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杭职销售管理期末试题

杭职销售管理期末试题
杭职销售管理期末试题

销售管理试题

一、选择题

1、销售管理主要是对( A )的管理。

A、销售人员

B、组织人员

C、销售队伍

D、销售过程

2、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于(C)配额类型

A、销售量配额

B、毛利配额

C、活动配额

D、利润配额

3、客户关系管理的目的是实现(A)的最大化和企业收益的最大化之间的平衡

A、客户价值

B、客户目标

C、客户未来

D、客户风险

4、就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是(A)

A、顾客渗透率

B、顾客忠诚度

C、顾客选择性

D、价格选择性

5、当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服,并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势?—B—。

A、知识化趋势

B、休闲娱乐趋势

C、个性化趋势

D、运动导向趋势

6、某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”,并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠,还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是:—B—。

A、经济利益型关系策略

B、经济利益加社交型关系策略

C、经济利益加结构型关系策略

D、经济利益加社交加结构型关系策略

7、以下哪种销售组织结构适合规模小的企业(A)

A、区域型

B、产品型

C、顾客型

D、团队销售组织型

8、以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差(A )

A、晕轮效应

B、近因误差

C、暗示效应误差

D、偏见误差、

9、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格(B)

A、排序法

B、等级评定法

C、关键时间法

D、工作成果评价法

10、对于SMART原则理解错误的是(D)

A、s代表具体

B、m代表可靠

C、a代表可达到的

D、t代表真实

11、人员推销是促销组合中一种(B),也是最不可缺少的促销方式

A、最现代

B、最传统

C、最科学

D、最广泛

12、服务全过程不包括(B)

A、售前服务

B、顾客调查

C、售中服务

D、售后服务

13、对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是(B)。

A、顾客意见

B、企业的销售记录

C、销售报告

D、企业内部员工的意见

14、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的(D )

A、销售对象

B、管理对象

C、利润来源

D、资源

15、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做(B )。

A、纵向分析法

B、横向比较法

C、360考核法

D、目标管理法

16、企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的经销商,使其产品流向非经营区域或空白市场的现象,属于(D )

A、恶意窜货

B、自然性窜货

C、良性窜货

D、经销商窜货

17、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是(B )。

A、按地理位置划分

B、按产品划分

C、按市场划分

D、综合法

18、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上,这是(B)。

A、差异性策略

B、集中策略

C、区分策略

D、个性化策略

19、从狭义角度来理解,推销是营销组合中的(A)

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

20、销售人员的工作安全应取决于(B )。

A、企业决策

B、工作表现

C、经济环境

D、销售经理

21、零售业销售人员包括(A)

A 服务销售人员

B 直销人员

C 店内销售员

D 电话销售员

22、销售区域设计的原则不包括(D)

A 公平性

B 可行性

C 挑战性

D 时效性

23、职能销售型组织的优点(D)

A 协调量小

B 灵活 C费用低 D 分工明确

24、那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业(C)

A 区域型

B 大客户型

C 产品型

D 顾客型

25、接近顾客的常用方法不包括(B)

A 产品演示法

B 探测法

C 询问法

D 顾客利益法

26、是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。(A)

A.核心产品

B.整体产品

C. 形式产品

D.延伸产品

27“对于产品你的看法是?”这样的询问属于(A)

A.开放式询问

B.封闭式询问

C.商议式询问

D.确认式询问

28、哪一种销售组织模式费用最低?(A)

A 区域型

B 大客户型

C 产品型

D 顾客型

29、以下那一项不是绩效指标?(D)

A.数量

B.质量

C. 成本

D.销售额

30、以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则?( D)

A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则D具体性原则

31在对销售人员绩效评估的过程中,属于定性评估的指标是(D )

A 市场份额

B 销售访问次数

C 费用比率

D 顾客关系

32、适合大公司采用的销售组织结构是( C )

A 地域型销售组织

B 产品型销售组织

C 职能销售型组织

D 顾客型销售组织

33、开发潜在顾客的方法中,无限连锁法的优点是(C )

A 事先可以制订完整的推销访问计划

B 推销人员处于主动地位

C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性

D 成功率比较低

34、下列哪个不属于处理客户投诉的原则( C )

A 有章可循

B 及时处理

C 推卸责任

D 留档分析

35、作为一名销售经理,下列哪个不属于其职责(C )

A 完成组织分配的销售定额

B 制定战略

C 管理人员

D 控制销售活动

36、下列哪个不属于销售预算的作用(D )

A 计划作用

B 协调作用

C 控制作用

D 领导作用

二、判断题

1、市场规模是特定市场的容量。( × )

2、销售配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额()

3、逐户访问法的优点是客观性。()

4、沟通是渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。()

5、相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。()

6、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。(×)

7、根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。(×)

8、通过市场细分的过程,细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义()

9、销售管理只是对销售人员的管理。(×)

10、作为一名优秀的销售人员,只要业绩好就行,其他的都不重要。(×)

11、销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。()

12、时间序列是指各种经济指标统计数字,按时间先后顺序排列而成的数列。(×)

13、为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。(×)

14、在做任何决策之前,都必须准备把握销售区域的现状。()

15、计划活动可以进一步增强销售人员的信心。()

16、地域型销售组织具有控制能力差的缺点。()

17、规模小的企业适合产品型销售组织。()

18、对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。()

三、名词解释

1、客户管理:客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。

2、销售预算:是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划,编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。

3、销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标。

4、销售:销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

5、销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标。

6、销售区域:也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的综合。

7、广义上的销售管理:对销售活动的计划、组织、训练、领导与控制来达到企业实现价值的过程。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

8、客户关系管理:是指通过培养企业等等最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

四、简答题

1、简述销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题?

贿赂、欺诈顾客、捆绑销售、价格歧视、误导展示、互惠交易

2、简述优秀销售人员的特征

素质:诚信、自信、强烈的成功欲望、个人素质

能力:观察、应变、语言表达、社交、组织

知识:产品、企业、市场、消费者、销售事务、法律

3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些?

用“如同”取代“少买”;运用第三者影响力;善用视觉效用;善用参与感;运用人性的弱点;善用人类的占有欲

4、销售区域的划分方法有哪些?

按地区、产品、顾客、综合

5、开发潜在顾客的方法有哪几种?

推荐法、利用中心人物法、资料查阅法、贸易展览法、电话销售法、直接拜访法、关系网法、各种方法的组合运用

6、销售人员绩效评估的重要性有哪些?

影响销售组织的效率和竞争力、人事决策的重要指标、更好地对销售人员进行管理

五、论述题

1、销售管理就是营销管理。

这样的说法是错误的。销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而营销管理是指为了实现顾客价值和满意,并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动。销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分,既有联系也有区别。第一、销售功能先于营销职能产生,所以是先有销售管理后有营销管理。第二、销售管理是营销管理的基础,只有销售管理有效,营销管理的功能才能实现。第三、从现代营销观念的角度来看,销售管理应服从于销售管理。

2、从销售员升职为销售经理,只需学习管理技能。

这样的说法是片面的。想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能,同时还需要在观念和思维上有一定的改变,并且销售经理的工作是非常复杂的,其技能也应是具备多样的。

第一、观念的变化。普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作;而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念,应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策。

第二、目标的变化。普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成;而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标。

第三、责任的变化。普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额,加强与客户的联系;而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外,还需要对自己的下属加以管理,为他们的工作创造条件,提供必要的资源,并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标。

第四、能力要求的变化。普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力;而销售经理的技能要求是多样而全面的,不仅需要掌握销售技术和沟通能力,更需要熟练掌握管理的技能,并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能。

第五、角色定位变化。普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系;而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系。

3、请分析问题销售人员的个性类型,并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。

A、竞争型。在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的人,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是最有效的方式。

B、成就型。成就型的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名优秀的团队成员。激励的方法是要确保他们不断受到挑战。或者就是不去管他们。“我们把大目标交给他们,随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。

C、自我欣赏型。自我欣赏型销售员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对于他们,最佳的激励方式就是让他们带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标,就证明他指导有方。而没有业绩做后盾,是不能令新手信服的。”

D、服务型。服务型的销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户,加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。这类人提不起销售经理的兴趣,因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住,却不能推动企业前进。可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客,却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”激励办法就是在全公司通报表扬他们的优质服务,在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意,劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间款待顾客,跟顾客联络。

4、假如某企业销售部要选聘一名高级主管,它应采用内源渠道还是外援渠道?为什么?

外援渠道。内源渠道的缺陷:1)近亲繁殖,思维定势,不利于创新2)容易形成关系网,小团队、小帮派 3)备选范围狭隘,导致企业内部人员供给不足。外援渠道的有点:1)备选范围广、选择空间大 2)不受现有模式的制约、有利于给企业带来组织创新和管理创新,而且外援渠道没有上下属的个人恩怨问题3)平息缓和内部职务竞争者间的紧张关系5、请分析销售人员应具备的基本特征,并结合自身的实际情况进行论述。

1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。

2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。

3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。

4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。

5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。

6.技能。销售人员应具备五大销售技能,销售规划,人际能力,提问能力,展示技能,获得承诺。

六、案例分析题

销售管理案例分析

“张总,公司这个月的销量只有950件,比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表,一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室,啷个会有销量吗?”听了业务经理的汇报,张老板感到公司的提成办法非改不可了。

张老板的公司成立于九十年代初,主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年,由于很多人也做起了鸡精生意,张老板感到生意越来越难做了。去年的时候,公司每个月的销量还有1200件左右,今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现,除了竞争的因素,公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年,因为生意比较好做,张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资;可是现在竞争这么大,这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老办法看来是行不通了!

很快,张老板制定了一个新的提成办法:业务员一律取消底薪,卖一件提成10元;业务经理的底薪降至500元,其奖金和总销量挂钩,每件提成1元。(注:方案内容有所简化)

新办法果然“见效奇快”,短短两个月公司就发展了20多家新客户,月销量又回到了以前1200件的水平;业务员也纷纷主动出击,不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象,张老板暗自得意……。

不料,没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。

“张总,周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子,周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”,张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的,他一关门公司的赞助不就泡汤了吗?”。(注:为了争取生意好的大店,“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段,甚至是与大店合作的先决条件。一般来说,张老板赞助一家大店的支出在1500元左右。)一波未平,一波又起,类似的麻烦接踵而至……。

“以前公司也出现过这种事,可是也没有这么多啊!”张老板有些坐不住了,他决定亲自到这些新开发的大店看一看。

真是不看不知道,一看吓一跳!张老板发现很多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好,更可气的是有些“大店”根本就不是大店,主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题,一个月就要用20几件货,再不赞助就被其他公司挖走了”张老板后悔不迭,“再这样下去,业务员卖的越多我亏的越多”。

亡羊补牢,犹为未晚。张老板急忙宣布了两条补充规定:

1、凡是要求赞助的客户,相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告,并经业务经理实地考查后报总经理批准;

2、凡是发生盲目赞助造成公司损失的,公司承担50%,相关业务员承担35%,业务经理承担15%;

补充规定出台后,盲目赞助的现象渐渐的少了,可是公司每个月的销量反而只有900件了。张老板也估计到了销量要下滑,不过让张老板纳闷的是“销量怎么还不如以前好呢?”。

孰不知,张老板的公司这时已是危机四伏,暗流涌动……。

业务员开始纷纷抱怨:“馆子的生意说垮就垮,我们又算不到,要我们承担35%还怎么抓客户啊”、“只要一笔赞助泡了汤,我们一个月就算白干了”。私下里,业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑,又想马儿不吃草”。

“群众的智慧是无限的”,一些业务员很快就发现“飞单”(意指将客户介绍给其他公司)是个好办法,自己不用承担赞助风险,还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司,可是再一想“反正我又没拿固定工资,有什么不好意思!”

对张老板可谓忠心耿耿的业务经理,也开始抱怨了:“现在我的工作就是当业务员的表哥(表格的谐音,意指统计业务员的销量),每天给业务员擦屁股(意指处理琐碎的客户投诉)”。业务经理对自己承担15%的赞助风险,更是颇有微词:“工资又没涨一分,我还要担这么大的责任”、“有些馆子现在生意好,说不定下个月就凉了,让我怎么批?”、“批张三的客户,不批李四的客户,李四怎么想?”。业务经理渐渐打起了退堂鼓,做起了跳槽的准备。

补充规定出台后,公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户,因为业务员对赞助风险有顾虑,要么主动放弃了,要么悄悄将客户介绍给了其他公司。

眼看着公司的业务一天不如一天,员工的意见越来越大,张老板一筹莫展……。

包干的办法也不行,就在张老板束手无策之际,一位朋友向张老板献计:“老张,现在都讲‘目标管理’干脆让业务员包干算了!”。(注:张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义)

“对啊!”张老板恍然大悟,很快又采用了包干的办法:

1、业务员每销一件提成25元,包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用;

2、客户开发费用由业务员自己支出,公司不再负责。(注:一件鸡精的毛利是50元,扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元,张老板还赚15元)

包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴,公司内的各种风波暂时平息了,可是这个办法并没有扭转销量

继续下滑的趋势。销售月报显示,公司新开发的大客户仍在减少,一些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后,细心的张老板发现,原来业务员都喜欢做小店,不愿意做大店。

包干的办法一经宣布,业务员纷纷打起了小算盘:“卖给小店1件货,自己可以拿25元的纯提成,还是现款交易,省心省力;卖给大店1件货,赞助费起码就要15元,再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用,自己就没什么搞头了,再说大店还要铺货,万一垮了更是划不来”。

“丢掉大店就丢掉了整个市场,到头来小店都保不住!!”张老板又开始大发雷霆。

其实,用不着张老板发这么大的火,一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题:“张三太不像话了,我刚给客户报了165的价,他就背着我报162,不是故意抢我的客户吗”,“其他公司“勾兑”一个客户都是经理、老板一起出动,哪像我们公司单打独斗“。

包干后,公司制定的价格政策已是形同虚设,业务员在市场上的报价可谓五花八门;而客户对价格混乱的意见更是越来越大,到最后连一些小店都失去了对公司的信任,不再要货了。

1、解释张老板说“再这样下去,业务员卖的越多我亏的越多”。(2分)

管理学中有一个著名的木桶理论:木桶盛水的多少取决于最短的木板,而不是取决于最长的木板,所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样,员工绩效的提升也不能只靠某一方面的激励,而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块,任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。就拿张老板的公司来说,业务员为了增加销量,最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面的刺激了销售,并没有考虑到影响员工绩效的其它因素,一味地赶鸭子上架,只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。

2、分析新规定对公司的影响(2分)

销量下滑、员工积极性下降

3、如果有的业务员提出建议:业务员承担的赞助损失少一点,请问建议可行吗?(4分)不行!因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的,问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量,从而向市场要效益。可是,在张老板的方案中,我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥”,客观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。

4、请以张老板的角度解释目标管理的含义并阐述组织对营销团队的意义(5分)

(1)目标管理是以目标为导向,以人为中心,以成果为标准,而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”,俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下,自上而下地确定工作目标,并在工作中实行“自我控制”,自下而上地保证目标实现的一种管理办法。

(2)营销如果不是依靠团队的力量,而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战,无异于以卵击石。其实,组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力,能够产生1+1>2的整合效果,否则公司作为一个组织就失去了意义,充其量只能算是一个“团伙”了。

5、如果你是张老板,你会采取什么措施管理公司,并说明案例中体现的问题 (5分) (1)请咨询公司制定了一份详细的工作计划,并形成了基本的解决思路:首先进行工作分析,进而确定公司的组织架构和组织运作规范,在此基础上导入绩效管理,最终形成公司内责、权、利相统一的经营管理机制。

(2)业务经理的抱怨实际上反映了公司内责、权、利不统一的问题,这个问题其实也是制约很多企业发展的老大难问题。但是,很多企业并没有充分认识到这一点,他们更热衷于搞学习型组织等前沿的东西,没有意识到自身存在的职责错位、授权不当、分配不公等现象往往是由于公司内责、权、利不统一造成的。事实上,就国内绝大多数中小企业而言,能够做到责、权、利相一致,管理的问题就解决了一大半。

案例分析题

S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司的销售部需要改组。上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆,但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选:

1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻,对于外在变化永不畏缩,也能立刻适应情况,但他不喜欢听别人的意见,目中无人,且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安,无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。

2、副经理胡波胡波。外表很不显眼,生性平和,擅于团结下属,办起事来毅力十足,百折不挠,名利也看得很淡,做事不喜欢张扬。去年,胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜,他们

对胡波赞扬:“我们开始并不想与贵公司合作,但你们代表胡波先生,把我们说服了。结果证明,合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断,缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员,胡波不忍心辞掉,让这些人留在销售部,干些不重要的事情。

3、现任要安分部负责人张庆。计算机专业毕业,懂技术、头脑聪明,从事销售工作以后进步神速,积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来,西安分部的业绩突飞猛进,大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用公款大吃大喝,在吃喝中拉拢用户,他的业绩都是用吃喝堆出来的。

正当邵刚沉思时,周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说:“经理,既然我们对现有公司人选拿不定主意,为什么不把目光投到别的公司呢?M公司销售部经理王颖的能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了,要辞职不干。我们何不趁此机会把他挖过来?”邵刚认真考虑后,觉得不太妥当。真如周林所说的那样,王颖的确是一位难得的人才,公司应不应该把她挖过来?把她挖过来后,公司又如何解决她的职务问题?如果任命她为销售部经理,是否能理顺各种关系,很快熟悉本公司的业务,有效地开展工作呢?再说,这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。于多、胡波等人并非平庸之辈,如何向他们解释?有可能出现这种局面:挖来一个人,走了一批人,公司得不偿失,此事必须三思而后行……

如果你处于邵刚的地位,怎样处理眼前的问题?请给出有说服力的解决方案避免从内部招聘或外部招聘产生的负面冲击的最好方法就是设立一个公平的程序,构建一个从内部推荐、科学测评、正确决策、有效监督的完善用人机制。如果有一个公平的晋升程序,大多数人是能够接受失败并保持高效的生产力。1、使用客观的选择工具,避免主观的选择方法,可以客观评价在工作描述中已具体规定的所需的工作能力。这样给员工提供这样的一个信息:选择程序是公平的,并且担当某一职位的可能性是与能力直接相关的,而不是偏爱。2、与求职者公开沟通。告知求职者关于选择过程的工作方式和成功的求职者必须符合的标准,决策过程保证公开。3、为落选的求职者提供信息反馈。告知落选的求职者选择的决策结果和原因,帮助分析他们的优势和劣势,并且明确他们需要改进的地方,一遍他们成为今后空缺职位的可行的候选人。

(1)考虑因事设职与因人设职相结合。销售经理这个职位需要有较强的实际市场调研能力与较强的人际交往能力。(2)考虑到该职位人选确定的紧迫性,无论选择胡波、张庆或于波、王颖,都应尽快选出合理人选。(3)鉴于该案例反映的问题,今后应根据需要与实际情况,采取有效培训方式对后备人员进行培训。(4)没有十全十美的人,高层管理者应该根据组织的整体利益和目标的实现进行最合理的人员决策。(5)人员选定后,公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和储备、搞好激励工作,做好各职能部门的有效协调与沟通。

案例分析题

某地方生产传统工艺品的企业,伴随着我国对外开放政策,逐渐发展壮大起来。销售额和出口额近十年来平均增长15%以上。员工也有原来的不足200人增加到了2000多人。企业还是采用过去的类似直线型的组织结构,企业一把手王厂长既管销售,又管生产,是一个多面全能型的管理者。最近企业发生了一些

事情,让王厂长应接不暇。其一:生产基本是按定单生产,基本由厂长传达生产指令。碰到交货紧,往往是厂长带头,和员工一起挑灯夜战。虽然按时交货,但质量不过关,产品被退回,并被要求索赔;其二:以前企业招聘人员人数少,所以王厂长一人就可以决定了。现在每年要招收大中专学生近50人,还要牵涉到人员的培训等,以前的做法就不行了。其三:过去总是王厂长临时抓人去做后勤等工作,现在这方面工作太多,临时抓人去做,已经做不了做不好了。凡此种种,以前有效的管理方法已经失去作用了。

请从组织工作的角度说明企业存在的问题以及建议措施。

(1)直线制是一种最早也是最简单的组织形式。它的特点是企业各级行政单位从上到下实行垂直领导,下属部门只接受一个上级的指令,各级主管负责人对所属单位的一切问题负责。缺点是:它要求行政负责人通晓多种知识和技能,亲自处理各种业务。这在业务比较复杂、企业规模比较大的情况下,把所有管理职能都集中到最高主管一人身上,显然是难以胜任的。因此,直线制只适用于规模较小,生产技术比较简单的企业,对生产技术和经营管理比较复杂的企业并不适宜。

(2)显然当企业已经发展成为2000多人时,直线型组织结构制约企业的正常发展。如同案例中王厂长面临的困境,要一个人管所有的事情,已经没有效果和效率了。

(3)企业需要采用适合企业发展的组织结构形式,例如管理进行专业化分工的直线-参谋型组织结构,考虑设立生产计划部门、人力资源部门以及后勤部门。直线职能型组织结构是现代工业中最常见的一种结构形式,而且在大中型组织中尤为普遍。这种组织结构的特是:以直线为基础,在各级行政主管之下设置相应的职能部门(如计划、销售、供应、财务等部门)从事专业管理,作为该级行政主管的参谋,实行主管统一指挥与职能部门参谋-指导相结合。直线-职能型组织结构比直线型组织结构具有优越性。它既保持了直线型结构集中统一指挥的优点,又吸收了职能型结构分工细密、注重专业化管理的长处,从而有助于提高管理工作的效率。

七、分析理解题

1、美国著名的化妆品厂商A VON成立于1886年,至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品,估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的销售员,这些销售员大部分是钟点工和兼职人员。这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花费的广告费仅460万美元。而依靠超市或零售商经销化妆品的公司,每年则需大量的广告开支。如1992年P&G的广告费高达21.49亿美元。

A VON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面。而在70年代以来,越来越多的女性从事各种各样的工作,因而直销员上门推销越来越困难。于是A VON 公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的13.6亿美元,利润也以每年3.6%的速度下降。

90年代以来,A VON意识到传统的直销策略存在的问题。于是决定在保留传统的直销策略的同时,通过大量的零售商店分销,大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了。A VON 营销策略的改变为公司扭转不利的形势奠定了良好的基础。

问题:AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销,在过去适合市场需求的,但现在不合时宜了,你认为公司的销售人员应该具备何种条件来适应形势的变化?

销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具,因此,建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以,有效地管理销售队伍,激励销售员工努力工作,成为我们认真思考的节点。销售人员是公司流动性最强的人群之一,每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求,同时,也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任,因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员。

销售队伍工作要获得成功,中心问题是选择高效率的销售员工。普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异,一项对500多家公司的调查结果表明:27%的销售员工创造

了52%的销售额,同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底,而留下的人中,仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。因此选用和留用高素质的销售人员,其重要性不言而喻。

大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质,但事实上,许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩。善于从用户的角度考虑问题的销售人员能够切身具有感同力,销售人员善于发掘用户的心理特征,并将公司的产品与用户的需求结合起来。具备自我驱动力的销售人员具有强烈的个人意欲,比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等。这种可以时刻严格要求自己,随时随地鞭策自己对业务的渴求和期盼。喜欢挑战的销售人员具有强烈的上进心,对现状不满,渴望工作获得别人的认同或羡慕。他们相信没有拿不下来的订单,只有不努力的销售人员,他们对业务的期望值成为他们不断挑战销售业务顶峰的最大动力。

AVON公司是一家以女性为本的公司,沟通表达能力强、喜欢化妆品或有意从事化妆品销售工作的销售人员在结识更多朋友的同时获取更多的美容知识都适应时代对化妆品销售人员的要求。

2、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较简朴,这时,走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边,表露出喜欢的眼神,但一看价格又皱了皱眉,跟导购员说:能不能打折?如果打折的话就买一套,并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对(请运用所学的销售技巧进行解答)。

1)、不能差别对待;2)、表露出喜欢的眼神,首先表示赞美3)、对于能不能打折的回答,不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样;4)、推销今天买,强调这一套相当好卖。

3、吉拉德向一位顾客推销汽车,交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛,吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料顾客却突然掉头而走,连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点,他终于忍不住给客户打了一个电话,询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时,我同你谈到了我们的小儿子,他刚考上密歇根大学,是我们家的骄傲,可是你一点也没有听见,只顾跟你的同伴谈篮球赛。”

(1)在这个销售过程中,吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默,其作用主要是什么?

这次生意失败的根本原因是因为吉拉德没有认真倾听顾客。

①让顾客有说话机会;

②无形中强迫顾客说话;

③让推销员自己有更多的时间考虑下一步。

(2)试列举出5种成交技巧。

选择成交法、请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。

企业管理人员考试试题答案

企业管理人员考试试卷及答案 考生注意: 1.考试时间: 120 分钟 2.本套试卷共七道大题,满分100 分。 一、判断题:在每题后面的括号内,正确的划√,错误的划×(每题 1 分,共15分) 1.要做好领导工作,就要对下属及早评价。() 2.在工业发展早期,最早出现的组织结构形式是职能制。() 3.主管人员的培训就是业务知识和管理能力的培训。() 4.事业部组织结构形式通常适用于大型企业采用。() 5.将进行业务活动所必需的职权授予各部门的负责人,这是领导工作的一个 重要步骤。() 6.回归分析法实际是因果分析法的另一种叫法。() 7.科学决策追求的是最可能的优化效应。() 8.风险型决策属于肯定型决策。() 9.从人员选聘的条件看,成功履行管理职能的最基本的要求是要有强烈的管 理愿望。() 10.轮式和链式沟通网络适合于解决复杂的组织问题。() 11.按主管人员的标准进行考评,主要是指按个人品质和工作特征的标准来评价 主管人员。() 12.马斯洛的需求理论认为,人的需求有五个层次,每个层次的需求在任何时候 都具有激励的作用。() 13.控制工作的首要环节是用控制标准对实际工作成效进行衡量,以便于发现工 作中的问题。() 14.法约尔首先对管理的职能进行了科学的概括,他认为管理职能包括计划、组 织、指挥、激励和控制。() 15.控制工作的灵活性主要适用于在正确计划指导下的人们工作不当的地方。 () 二、单项选择题:(每小题 1 分,共 15 分) 1.主观决策法特别适用于()。 A .肯定型决策 B.经验决策 C .非常规决策 D.战术决策

2.在工业企业中,把企业划分为研究开发部门、生产部门、销售部门、财务部门等,此类划分属于()。 A .按人数划分部门 B.按产品划分部门 C .按职能划分部门 D.按工艺过程划分部门 3.用于评价主管人员职位的最常用的方法是()。 A.比较法 B.职务系数法 C .时距判定法 D.指示图表法 4.职工流动率是计划工作中()前提条件。 A、可控的 B、不可控的 C、部分可控的,部分不可控的 D、以上都不是 5.通过目标对管理者进行管理,即目标管理要求目标应具有()。 A、突破性 B、独特性 C、可考核性 D、单一性 6.主张将管理人员看成为一个信息中心,并围绕这一概念形成管理理论的学派是()。 A、管理科学学派 B、 沟通中心学派 C 、 决策理论学派 D、社会技术系统学派 7.组织目标系统的最高层是()。 A、社会经济目标 B、专业目标 C、宗旨任务 D、部门目标 8.资料是否齐全、正确,直接影响着预测结果的()。 A、准确度 B、科学性

销售管理篇考试试题

销售管理篇考试试题 一、单选题 ( 每题 2 分,总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解,以下叙述错误的是() A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标; B、设定销售人员目标时应考虑:销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态,特殊情况; C、设定销售人员目标后,应当让总经理进行书面确认并签字; D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪 与监控,确保销售目标的实现,以下不属于过程管理应注意的事项的选项是() A、每周进行一次报告,将实际进程与计划进程进行比较; B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说,越早发现问题,采取纠正措施的机会就越多; C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法,它使得销售在不能按计划进展的情况 下,也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告,将实际进程与计划进程进行比较; 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是() A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况; B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板; C、总经理应有计划地走向展厅、车间,查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表,对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中,库存车要()进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是() A、地面平整无坑,有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐,车头方向一致,应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm,侧向距离不小于600mm(不得停放在树木或电线杆下面) D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗; 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是() A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料,材质须可根据实际情况进行选择,保证光照。

(完整版)生产运作管理期末考试试卷B卷

《生产运作管理》期末考试试卷A卷 2016-2017年第一学期 (适应班级物流1501、1502) 题号一二三四五六总分分值 一.单项选择题(每题2分,共20分) 1.全面生产维修制的主要内容不包括下述哪一项?() A.日常点检 B.计划修理、改善性维修、故障修理三种机制相结合 C.维修记录分析 D.抽样检验分析 2. 关键路线是() A.活动最多的路线 B.节点最多的路线 C.时间最长的路线 D.将事件时差为零的节点连起来的路线 3.事件时差是() A.最悲观时间和最乐观时间之差 B.结束时间和开始时间之差 C.事件最迟时间和最早时间之差 D.以上都是 4.大多数企业中存在的三项主要职能是() A.制造、生产和运作B.运作、营销和财务 C.运作、人事和营销D.运作、制造和财务 5. 以下要求厂址应该接近消费市场的条件是?() A.原料易变质B.原料笨重 C.产品运输不便D.原料运输不便 6. 要求在城市设产的情况是() A.工厂规模大,占地多B.服务业 C.对环境污染大D.有保密要求 7.用于高度标准化产品的加工系统是() A.流水线式连续的B.间断的 C.项目式的D.批量的 8.用于生产复杂的、有特殊要求的一次性产品的加工系统是()A.流水线式连续的B.间断的 C.项目式的D.批量的 9.哪种加工类型更适合多品种生产?() A.装配线(assembly)B.单件小批生产(job-shop) C.批量生产(batch)D.连续生产(continuous) 10.在生产大纲确定后,一般来说,紧接着进行哪项活动?()A.流程设计B.制定战略性的能力计划 C.编制产品出产计划D.编制物料需求计划 二.多项选择题(每题3分,共15分) 11.设备综合工程学的特点包括下述哪些项?()

11营销《销售管理》期末考试A卷答案

《销售管理》期末试卷A卷参考答案及评分标准 一、单项选择:(每小题2分,共计20分) 1.A 2.C 3.B 4.A 5.D 6.A 7.B 8.A 9.D 10.D 二、多项选择:(每小题2分,共计20分) 1.ABC 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABCD 6.ABCD 7.ABCD 8.ABC 9.ABCD 10.ABCD 三、名词解释:(每小题 4分,共 20分) 1.“5C评价法”:企业信用从以下五个方面进行分析,即品质、能力、资本、担保品、环境。(4分) 2.尺度考评法:将考评的各个项目都配以考评尺度,制作出一份考核比例表,对销售人员的绩效加以考核的方法。(4分) 3.企业信用政策:企业在特定的市场环境下,权衡与应收账款有关的效益与成本,为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。(4分) 4.CRM:客户关系管理,指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。(4分) 5.销售管理:一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估,从而实现企业目标的活动过程。(4分) 四、简答题:(每题5分,共计20分) 1. 销售职业有哪些特征? (1)工作安全感(1分) (2)晋升的机会(1分) (3)寻求和利用信息反馈(1分) (4)声誉的重要性(1分) (5)工作多样化(1分) (6)独立性 (7)公平的奖酬 (8)边缘角色扮演者 2. 销售定额对一个销售组织有哪些作用? (1)销售定额为组织提供了绩效考核的目标。(2分) (2)销售定额提供了一种工作标准。(2分) (3)销售定额为销售经理提供了一种控制手段。(2分) (4)销售定额是调整指导方向的基础。(1分) 3. 如何增加企业的盈利能力?

华南理工大学 网络教育 生产运作管理 模拟试题及答案

华南理工大学网络教育生产运作管理模拟试题及答案一、判断题(每题2分,共20分) 1.本质上看MRPⅡ仍是以ERP为核心,但功能和技术上却超越了ERP。() 2.项目型生产计划中的进度计划优化包括时间优化、时间和费用优化、时间和资源优化。() 3.企业经营者在系统稳定性与适应性之间做权衡时,一般比较明智的选择是不断变革。() 4.制造业运营战略的大多数概念对服务业不能适用。() 5.产品开发与工艺选择是生产系统设计中的后期任务,对企业的经营效果影响很大,风险也很大。() 6.地址选择只是新建企业面临的决策,老企业不存在这个问题。() 7.在制造业中通常有两种基本生产单位组织形式,其中按产品专业划分生产单位成为对象原则。() 8.流水生产方式在1913年产生于美国福特汽车公司。() 9.劳动组织设计的对象是劳动者。() 10.柔性工人是指身体非常柔软的工人,比如经常练习瑜伽。() 二、单项选择题(每题2分, 共20分) 1.以下哪些原则不属于精益生产() A.消除浪费 B.关注流程,提供总体效益 C.建立无间断流程以快速应变 D.增加库存 2.在以下哪种技术的支持下,使得供应链管理得以实现() A.数字电子计算机 B.因特网 C.经济批量理论 D.应用数学3.以下不属于运营战略内容的是() A.产品选择 B.生产能力需求计划 C.质量管理 D.生产组织4.企业选择新产品时考虑因素一般不包括() A.企业经营方向 B.企业技术特长 C.产品成本 D.产品的获利能力 5.不属于分级加权评分法步骤的是()

A.查表 B.确定评价标尺 C.计算评价值 D.计算总评分 6.厂区平面布置原则一般不包括() A.工艺原则 B.经济原则 C.产品原则 D.安全与环保原则 7.以下属于非定额时间的是() A.照管工作地时间 B.工人造成的损失时间 C.休息时间 D.准备时间 8.以下不属于常用编制定员方法的是() A.按时间定额定员 B.按产量定额定员 C.按工资定额定员 D.按看管定额定员 9.以下哪个途径不可以持续降低库存水平、加快库存周转() A.提高全员的削减库存意识 B.加强对市场需求的预测并提供预测的准确性 C.确定合理的库存服务水平和准时交货水平 D.提高安全库存水平 10.哈默提出的是() A.BPR B.TQM C.TQC D.MRP 三、简答题(每题6分,共36分) 1.请对比生产与服务。 2.请简述分级加权评分法的步骤。 3.请问企业如果采取成本领先策略,则在运作过程如何体现 4.请简述基本生产单位组织形式中的对象专业化具有哪些优点和缺点。 5.请简述工时消耗的构成。 6.请问总体计划在实施中要注意哪些问题 四、计算题(每题12分,共24分) 1. 某班组生产3种零件,每个零件的准备结束时间及其每小时费用、生产能力、需求量和保管费用如下表所示,请计算各品种批量。 已知参数表

销售团队管理模拟试题。。

一、单选题(第1~第40题,每题1分,满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是:(b)2 A)销售目标B)销售团队C)领导者D)销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激(a)循环来增加消费者的收入:( )6 A)消费—就业—消费B)就业—消费—就业 C)就业—就业—消费D)消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现(b)8 A)状态懒散B)优秀团队成员带走客户C)动作鲁莽D)存在鸡肋成员4、在销售团队中,形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的(b)11 A)观望时期B)飞速发展时期C)经受考验时期D)高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行,内部竞争冲突公开化,销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的(d)12 A)衰败时期B)成熟时期C)高效时期D)经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合,如果企业处于成长期应该招收(b)的销售人员。 A)七分冲劲、三分经验B)六分冲劲、四分经验20 C)三分原则、七分经验D)十分经验 7、招收销售人才的主要途径是(a)24 A)大中专院校及职业技工学校B)人才交流会 C)职业介绍所D)内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用()26 A)网络招聘B)报纸媒体C)猎头公司D)行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长(a)27 A)报纸媒体B)猎头公司C)行业协会D)网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容,以下哪个不属于筛选的内容?(b )28 A)应聘者的工作经历是否连续?B)应聘者的学历是否达到大学学历? C)应聘者的收入是否保存稳定?D)应聘者每次离职的原因如何? 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为(c)32 A)10分钟B)30分钟C)80分钟D)100分钟 12、(d)是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A)非正式面谈B)标准式面谈C)导向式面谈D)流水式面谈13、在人员招聘中,对应聘者进行测试衡量,根据统计数据显示,测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到(c)35 A)0.50B)0.60C)0.70D)0.80 14、销售技巧的培训,最有效的方法是采用(a)的方法进行培训。55 A)互动B)讲授C)会议D)讨论 15、对销售人员来说,最有效的培训形式是(c)58 A)集中培训B)分开培训C)现场培训D)分散培训 16、在培训方法中,(a)是最广泛应用的训练方法,同时此方法最适用于提供明确资料,并可作为以后训练的基础。59 A)讲授法B)会议法C)小组讨论法D)角色扮演法 17、在各类培训方法中,(b)是一种不受时间、空间约束的训练方法,同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A)销售模仿法B)自我进修法C)示范法D)岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说,(a)的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式,但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A)纯粹薪水制度B)纯粹佣金制度C)纯粹奖金制度D)股票期权 19、目前,在整个销售领域内,较常被采用的薪酬制度是(b)73

现代企业管理试题库及答案.doc

第一章企业与企业组织 一、名词解释: 1、企业 企业:指集合着各种生产要素,为社会提供产品或服务(1分),以盈利为目的,具有法人资格(1分),实行自主经营,自负盈亏、独立核算的盈利性(1分)的经济组织或经济实体。 2.管理幅度 管理幅度:是指一名上级管理者(1分)直接管理的下级人员(1分)的人数(1分)。 3、法人 法人:是社会组织的人格化,是相对于自然人而言的,是指依法成立(1分)并能独立行使法定权力(1分)和承担法律义务(1分)的社会组织。 二、单项选择 1、管理幅度与管理层次之间的关系是(d )。 A 正比例关系 B 无比例关系 C 结构比例关系 D 反比例关系 2、根据《公司法》规定:有限责任公司注册资本的最低限额为人民币( a )。 A 3万元 B 10万元 C 500万元 D 30万元 3、合伙企业是属于( a ). A 自然人企业 B 法人企业 C 公司企业 D 企业集团 4、在企业组织结构的设计上,既有按职能划分的垂直领导系统,又有按产品(项目)划分的横向领导系统,这种组织结构属于( b ) A直线制组织结构 B 矩阵制组织结构 C事业部制组织结构 D 直线职能制组织结构 5、最基本的,又是比较简单的结构形式是( a)。 A直线型组织结构 B职能型组织结构 C直线参谋型组织结构 D矩阵型组织结构 6、管理幅度是指主管人员( b ) A直接而有效地指挥和管理下级部门的数量 B直接而有效地指挥和管理下属的数量 C指挥和管理的全部下属的数量 D职责与权力的范围 7、根据《公司法》规定:一人有限责任公司注册资本的最低限额为人民币( b )。 A 3万元 B 10万元 C 500万元 D 30万元 8、根据《公司法》规定:股份有限公司注册资本的最低限额为人民币( c )。

最新《财务管理》期末考试题及答案

《财务管理》模拟试卷 一、单项选择题 1.某公司全部债务资本为100万元,债务的平均利率为10%。当销售额为100万元,息税前利润为30万元,则其时的财务杠杆系数为( ) A.0.8 B. 1.2 C. 1.5 D. 3.1 2.某企业按年利率12%从银行借人短期款项1000万元,银行要求企业按贷款总额的 15%保持补偿性余额,则该项贷款的实际利率为 ( ) A.10.43% B.12% C 13.80% D.14.12% 3.如果一笔资金的现值与将来值相等,则( ) A. 折现率为负 B.折现率一定为零 C. 折现率为正,且其值较高 D.不存在通货膨胀 4.在公司资本结构决策中,如果负债比率由低调高,则对公司股东产生的影响是( ) A.可能会降低公司加权资本成本,从而增大股东价值 B.提高公司的经营风险 C. 降低股东承受的风险 D.增加财务杠杆,从而降低股东收益能力 5.关于折旧政策对企业财务的影响,以下说法不正确的是( ) A.折旧政策不影响企业现金流,从而不会影响税负

B.采用加速折旧法,固定资产更新也可能会加快 C. 不同折旧政策会对企业收益分配产生不同的影响 D.折旧属于非付现成本,会影响投资项目的现金流测算 6.应收账款的机会成本是指( ) A.应收账款不能收回而发生的损失 B.调查顾客信用情况的费用 C. 应收账款占用资金的应计利息 D. 催收账款发生的各项费用 7.某一股票的市价为20元,该公司股票每股红利为o.5元,则该股票当前市盈率为 ( ) A.10 B.20 C.30 D.40 8.关于证券投资组合理论以下表述中,正确的是( ) A.证券投资组合能消除大部分系统风险 B.证券投资中构成组合的各证券种类越多,则该组合的总体风险越大 C. 最小方差组合是所有组合中风险最小的组合,所以其必要报酬率也最大 D.一般情况下,随着更多的证券加入到投资组合中,整体风险减低的速度会越来越慢 9.A公司只生产经营单一产品,其单位变动成本10元,计划销售量1000

销售管理考试试题

销售管理考试试题https://www.wendangku.net/doc/7e10120651.html,work Information Technology Company.2020YEAR

名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排,即:依据销售预测、设定销售目标,编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动,使得商品在各销售区域之间无序流动,从而厂家对各个区域的销售策略失去控制,中间商对产品失去信心,顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容? 销售管理的内容概括为“一个中心,两个重点,五个日常管理”,即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2销售配额的类型有哪些?并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额:销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额(前三者的综合)和专业进步配额。 销售配额确定的基本过程(四步):选择配额的类型,决定设置配额的基准,根据基准设置标准,调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有:⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型? ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度 全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些? ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式

某大型企业管理人员知识、能力测评考试题目

管理人员知识、能力测评 (注:试题都为单选题,答案请写在答题纸上,写在试题纸上无效。测评时间:2.5小时) 一.基础部分(20×1.5分) 1.某种牌号的皮鞋原来买7双的钱,现在可以买10 双,现价较原价下降了多少? A.25% B.40% C.30% D.35% E.50% 2.一台机器8分钟钻孔30个,则4台机器照这样的速度,1小时20分钟可钻孔多少个? A.300个B.900个C.960个D.1200个E.1400个 3.制造商制造一辆某牌汽车成本是10万元,制造商以高出成本5%的价格卖给零售商, 零售商又以高出进价10%的价格卖给顾客,则顾客购买该汽车需要花多少钱? A.10.5万元B.11万元C.11.5万元D.11.55万元E.12.5万元 4.假如在某一测试中某班级有75%的人正确回答了第一个问题,55%的人正确回答了第 二个问题,20%的人没有答对任一道题,两道题都答对的百分比是多少? A.10 % B.20 % C.30 % D.50% E.65% 5.在1982年7月1日,某女士在一个新帐户上存了10000元以年利率为12%且以月为单 位计算复利。假如她既没有存钱也没有取钱并且利息在每个月最后一天加入帐户,在1982年9月1日帐户中的钱有多少? A.10200 B.10201 C.11100 D.12100 E.12544

6.某工厂生产的1/5的电灯开关是有缺陷的,4/5有缺陷的开关被剔除并且1/20无缺陷 的开关被错误地剔除。假如所有的未剔除的开关都被出售,该工厂出售的百分之多少的开关是有缺陷的? A.4% B.5% C.6.25% D.11% E.16% 7.一个商人以60元购买了一件夹克,并且决定销售价格为购买价格加上一个等于销售 价格25%的涨价。在销售期间,商人对销售价格打了20%的折扣并且售出了这件夹克,这次销售中商人的总利润是多少? A.0 B.3 C.4 D.12 E.15 8.某一小说在简装本出售前有3600本精装本被出售,从第一本简装本被出售的时间到 最后一本小说被出售,简装本的出售量是精装本出售量的9倍。假如共有44100本书被出售,有多少本简装书被出售? A.4500 B.36000 C.36450 D.39200 E.39690 9.一个营业员糊涂地把找给一个顾客的零钱的数字弄颠倒了,以至于给了顾客不正确的 钱,假如因为这个错误而发现多了45分,下列哪一个可以是以分计的零钱的正确数目? A.14 B.45 C.54 D.65 E.83 10.某一机器每天需有m元的成本来维持,并且每生产一件产品需有n分的成本。假如 该机器一周7天工作并且每周生产r件产品,下列哪一个是以元为单位的操作该机器一周的总成本?

销售管理考试试卷

考试方式:闭卷 本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 % 复查总分 总复查人 一、单项选择题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)在每小题列请将正确选项前的字母填 (1) 以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A .销售总监 B .销售部重要职员 C .销售主管 D . 销售经理 (2) 销售队伍的规模跟什么因素无关 ( ) A.产品类大小 B .市场覆盖 C .销售区域 D . 行政人员的管理能力 (3) 客户关系管理不包括什么内容( ) A .客户档案 B .公司跟客户销售情况记录 C .客户公司员工的福利情况 D . 对客户的服务记录 (4) 销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A . 一年 B .一个月 C .一星期 D .一天 (5) 销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) A .销售旺季 B .新产品推出 C .市场开拓乏力 D .员工倦怠 (6) 国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A .增减渠道中的个别中间商 B .增减某一销售渠道 C .改进整个渠道 D .增减促销措施 (7) 马斯洛的需求层次理论中,最高层次的需求是( ) A .安全 B .社会认同 C .自尊 D .自我实现 (8) 直接市场营销渠道主要用于分销( ) A .消费品 B .快消品 C .产业用品 D .耐用品 (9) 销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现 (10) 以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额 二、问答题(本题20分,每小题10分) 1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。 2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 三、分析题(本题50分,每小题10分) 1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误,如何避免? 有一个小和尚担任撞钟一职,半年下来,觉得无聊之极,“做一天和尚撞一天钟”而已。 有一天,主持宣布调他到后院劈柴挑水,原因是他不能胜任撞钟一职。 系部名称: 专业班级: 姓名: 学号: 试卷份数 密 封 线 内 不 得 答 题 线 封 密

生产与运作管理试题答案

生产与运作管理试题 一、名词解释(每题6分,共30分) 1、制造性运营: 2、学习曲线: 3、节拍: 4、牛鞭效应: 5、相关需求: 二、简答题(每题8分,共40分) 1、何谓运营系统?它应具备哪些基本功能? 2、何谓生产率?它对提高企业竞争力有何意义? 3、何谓运营能力?决定运营能力的要素主要有哪些? 4、何谓MRPII?它的主要功能模块哪些? 5、何谓全面质量管理?它有哪些核心观念? 三、案例分析:托马斯制造公司(30分) 托马斯制造公司的总裁托马斯先生正在和副总裁麦克唐纳先生商谈未来的经济状况会对公司的产品——家用空气净化器有何影响。他们特别关注成本的增加。他们去年已经提高了价格,如果再次提价会影响销售量。为了保持现有的价格结构就得降成本。 麦克唐纳前几天参加一个购买协会的会议,聆听了一家工具公司的总裁关于如何降低成本的讲话。这家工具公司刚雇佣了一个购买代理机构,使成本下降了15%。麦克唐纳认为一些主意也许对托马斯制造公司有用。公司现主管采购的奥尔德先生已为公司工作了25年,而且并未受到指责。生产从未因材料而中断过。然而成本减少15%毕竟不是一件可以忽略的事情。托马斯先生让麦克唐纳注意这方面的情况并提出一些建议。 麦克唐纳接触了几所商学院。他说他想雇几名毕业生。对申请者的要求之一就是提交一篇如何改善公司购买职能的论文。几位申请者在撰写论文之前参观工厂并分析了购买部门的情况。最具吸引力的论文是由蒂姆.扬格提交的。他是这样建议的: 1、缩短订货时间(从60天降至45天),这样就减少了存货。 2、分析各种零件的规格说明。 3、使零件标准化以减少零件种类。 4、分析零件种类,看是否可以通过总购买订单来购买更多的产品,这样最终达到减少采购人员的目的。 5、寻找新的低成本的供货来源。 装订线内不要答题,装订线外不要写姓名、学号、工作单位,违者试卷作0分处理

销售管理及综合模拟管理知识试题

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一.单项选择(每道题1分,共15分) 3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是(B ) A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期 4. 运用ABC分类法将客户分为三类,其中A类占累计销售额的(A ) A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右 5. 在客户组合策略中,企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是(B ) A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略 D、对等策略 9.“MAN法则”中的“M”指的是( B ) A、购买决定权 B、购买力 C、需求 D、风险 10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时,表明客户在(B )方面产生了异议。 A、需要 B、需求 C、交换 D、价格 13.推销过程中,推销人员必须坚持以( B )为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客 15. 推销的实质就是一种通过(D )达到目标的过程 A.顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告 三、简答(每题5分,共20分) 1、确定销售预算的方法 2、处理客户投诉的流程 3、优秀销售人员的特征 4、销售人员绩效评估的内容 五、论述(每题8分,共16分) 1、开发潜在顾客的方法 2、销售组织的基本类型 六.案例分析(共19分) 酷V饮料为何昙花一现 短短4个月,怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份,酷V 饮料刚刚推出2个月,月出货量就达到了40万箱,这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了8月底,产品库存量已达到77.3万箱,瓶子成品6万箱,累计达到83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML),折算为成品大约150万箱,折算金额则约为1210万元,如果做成产品的话,那么金额高达4650万元。 酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料,果汁饮料横行市场的情况下,精心策划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。 销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划,导致在一些区域市场,那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校

安全管理人员企业主要负责人考试题及答案全套

一、判断题(正确的选择√;错误的选择×。共70题,每题0分,共0分) ?1、化学品安全技术说明书中“稳定性和反应性”主要叙述化学品的稳定性和反应性以及理化性质。 您的答案:正确答案:错 ?2、化学品安全技术说明书简要说明了一种化学品对人类健康和环境的危害性。 您的答案:正确答案:对 ?3、化学品安全技术说明书中“操作处置与储存”主要是指化学品操作处置和安全储存方面的信息资料。 您的答案:正确答案:对 ?4、对于火灾爆炸危险场所,必须采用防爆电气设备。 您的答案:正确答案:对 ?5、一级重大危险源所配备的采集和监测系统应具备信息远传、连续记录、异常状态报警、事故预警、信息储存和紧急停车等功能。 您的答案:正确答案:对 ?6、危险化学品的标志使用原则:当一种危险化学品具有一种以上的危险性时,应该用主标表示主要危险性类别,并用副标表示重要的其他的危险类别。 您的答案:正确答案:对 ?7、运输压缩气体和液化气体钢瓶时,必须戴好钢瓶上的安全帽。钢瓶一般应平放,瓶口朝向没有严格要求,可以交叉放置。 您的答案:正确答案:错 ?8、生产经营单位对职业安全健康管理方案应每年进行一次评审,以确保管理方案的实施,能够实现职业安全健康目标。 您的答案:正确答案:错 ?9、运输爆炸品时必须经交通管理部门批准,按规定的行车时间和路线方可起运。 您的答案:正确答案:错 ?10、危险化学品的标志设主标志由表示危险化学品危险特性的图案、文字说明、底色和危险类别号四个部分组成的菱形标志。 您的答案:正确答案:对 ?11、装卸易燃液体需穿防静电工作服,可以穿带铁钉鞋。 您的答案:正确答案:错 ?12、有毒品在水中的溶解度越大,其危险性也越大。因为人体内含有大量水分,所以越易溶解于水的有毒品越易被人体吸收。 您的答案:正确答案:对 ?13、在采取措施的情况下,可以利用内河以及其他封闭水域等航运渠道运输剧毒化学品。您的答案:正确答案:错 ?14、严禁将有毒品与食品或食品添加剂混储混运。 您的答案:正确答案:对 ?15、2008年6月,B炼油厂油罐区的2号汽油罐发生火灾爆炸事故,造成1人死亡、3人轻伤,直接经济损失420万元。该油罐为拱顶罐,容量200?。油罐进油管从罐顶接入罐内, 但未伸到罐底。罐内原有液位计,因失灵已拆除。2008年5月,油罐完成了清罐检修。6月6日8时,开始给油罐输油,汽油从罐顶输油时进油管内流速为2.3~2.5m/s,导致汽油在罐内发生了剧烈喷溅,随即着火爆炸。爆炸把整个罐顶抛离油罐。根据上述事实,为防止静电放电火花引起的燃烧爆炸,可采取的措施有:控制流速、保持良好接地、采用静电消散技术等。 您的答案:正确答案:对

生产运作管理期末考试模拟试卷及答案

徐州师范大学试卷(A /B 卷) 1. 精细生产的内容不包括()?C A .产品精细 B .过程精细 C .管理复杂化 D .组织精细 2. 从概念上讲,JIT 可以做到()?D A .工件在加工中没有等待 B .仓库里没有存货 C .没有等待的机器 D .以上各项 3. MRP 与ERP 的主要不同点是()?D A .假设能力无限 B .固定提前期 C .按时段订货 D .自上而下处理 4. 固定量库存系统的基本模型不包括下述哪项假设()?C A .一次订货费或调整准备费是常量 B .根据平均库存计算维持库存费 C .库存回报是库存的减函数 D .提前期为常量 5.按照生产要素密集程度与顾客接触程度划分,医院是()。C A .大量资本密集服务 B .大量劳动密集服务 C .专业资本密集服务 D .专业劳动密集服务 6. 哪一项不是准时组织生产的条件()?C A .减少调整准备时间 B .准时采购 C .建立推进式系统 D .从根源上保证质量 7. 流程重构的原则之一是()?B A .从根源上保证质量 B .由对流程结果负责的人负责实施 C .不要仅仅根据价格选择供应商 D .将非核心业务外包出去 8. 某种零件的总需要量是由哪项决定的()?D A .净需要量 B .上层元件的总需要量 C .现有数 D .上层元件的计划发出订货量 二、判断改错题,判断下列各题是否正确。正确的在题号后的括号内打“√”,错误的在题号后的括号内打“×”。(每小题 1分,共 10 分) 9.流程重构强调持续和逐步改善流程。( )× 10.最常用的排队模型假定服务率呈负指数分布。( )√ 11. MPG 法的实质是要在订货费与维持库存费之间取得平衡。( )√ 12.职能管理方式容易产生目标不一致、信息交流阻塞、职能重叠现象。( )√ 三、名词解释(每小题 3 分,共15分) 13.工作测量(时间研究):各种时间测定技术的总称,用以制定各项工作或作业的时间标准、确定劳动定额,并通过某种研究方法评价现实的工作时间利用情况及人员工作效率。 14.备货型生产:是指在没有接到用户订单时,经过市场预测按已有的标准产品或产品系列进行生产,生产的直接目的是补充成品库存,通过维持一定量成品库存即时满足用户的需要。 注意:装订线外,勿写答案; 装 订 线

销售管理模拟试题精编

销售管理试卷 一选择(10*1’) 1销售管理主要是对(A )的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于(C)配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 3客户关系管理的目的是实现(A)的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标C、客户未来D、客户风险 4就企业营销活动的控制而言,所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是(A) A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 5当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服,并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势?_______B____。 A、知识化趋势 B、休闲娱乐趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势 6某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”,并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠,还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是:_________B__。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略 C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 7一下哪种销售组织结构适合规模小的企业(A) A、区域型B、产品型C、顾客型D、团队销售组织型 8以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差(A) A、晕轮效应B、近因误差C、暗示效应误差D、偏见误差、 9在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格(B)A、排序法B、等级评定法C、关键时间法D、工作成果评价法 10对于SMART原则理解错误的是(D) A、s代表具体B、m代表可靠C、a代表可达到的D、t代表真实 二名词解释(4*3’) 1、客户管理:客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理,并对客户档案资料进行分析和处理,从而与客户保持长久的业务关系。 2、销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配,是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划,编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一 3、销售配额;是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标 三、简答(5*2’) 1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题 答:a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客f互惠交易 2、优秀销售人员的特征 答:销售人员的素质 ①诚信 ②强烈的成功欲望 ③自信

企业管理人员素质测评试题

企业管理人员素质测评(心理测试法) 测评对象:___________ 测评日期:____________ 心理测试题: 一、请选择你认为最佳的答案。在答案序号上打“√”。 1.请公寓的房东粉刷墙壁: A.我们已经住3年了,多少也照顾一下我们吧; B.比起我们付的房租,这点费用真是微不足道; C.我们也帮一部分忙吧; D.最近我有二三个朋友要来做客,他们很想在这里住一段时间,如果欣赏这里也许会住下来呢;E.如果我是你的话,一定二话不说就大大粉刷一番的。这里又不是你一个人有房子。 2.在宴会中想使一个醉鬼安静下来: A.明天一清醒,你会后悔的; B.那边有个漂亮小姐在看呢,安静一点吧,我来介绍介绍; C.你还不知道吗?大家都在看你呢; D.安静一点,不要那么大声好不好; E.刚才听说你在最近的高尔夫球赛里得到优胜,可以告诉我一下详情吗。 3.你儿子的成绩不及格,他的任课老师知道大部分的课业都是你代做的,可是你却和他商量要求让你儿子及格: A.可是我的儿子确实是用功的,请给他加点分奖励奖励吧; B.你们的校长是我的老朋友呢; C.是我糊涂,怪我不是,请给他一个发愤图强的机会吧; D.我那位当明星的弟弟最近要来,我给你介绍介绍; E.只要这科让他及格,他就会进人好大学的。 4.你正在为一慈善事业募捐,对方却是个吝啬成性的人: A.只要你捐一点钱,我就签一张两倍数目的收据,好让你少付一些所得税; B.我想本地的问题由本地人来共同解决,不要让官方插手进来加税,不知贵意如何; C.请你了解,这是身为市民应尽的义务; D.如果你能捐款,就够给我赏面子; E.这是十分有意义的慈善活动。 5.暴徒拿枪顶着你的背,你不想让他抢你的钱: A.你真倒霉,我身上恰好没有带钱包; B.小心点吧,我是空手道三段的高手; C.老天爷,这是我一周来的血汗哪; D.拜托拜托!没有钱叫我怎么回家见老婆呢; E.我的皮夹子在裤子后面的口袋里,尽管拿去吧。 6.你比老资格的同事高升了,却需要他的携手合作; A.这份工作只有靠你的协助才能进展; B.上司快要退休了,我接了他的缺后,就升你为科长吧; C.真惭愧,他们把我提升了,其实你才是最合适的一位; D.现在我是上司,今后请听我的命令行事; E.这是你的新机会,可表现你的才能。 7.你的儿子想看电视,你却想要他练钢琴:

销售管理篇考试试题

销售管理篇考试试题

销售管理篇考试试题 一、单选题(每题2分,总计28分) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解,以下叙述错误的是() A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标; B、设定销售人员目标时应考虑:销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态,特殊情况; C、设定销售人员目标后,应当让总经理进行书面确认并签字; D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的,就是要重视目标与实绩之间的关系,通过对销售过程的追踪与监控,确保销售目标的实现,以下不属于过程管理应注意的事项的选项是() A、每周进行一次报告,将实际进程与计划进程进行比较; B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说,越早发现问题,采取纠正措施的机会就越多; C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法,它使得销售在不能按计划进展的情况下,也能确保销售目标的实现。

面) D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗; 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是() A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料,材质须可根据实际情况进行选择,保证光照。 C、玻璃幕墙保持干净,定期保洁 D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物,按照长安轻型车规定悬挂和撤销,不得出现过期物料。 7、以下关于外部功能区的叙述错误的是() A、各个功能区的指示牌清晰,通道顺畅 B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区; C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚,地标线不清晰应及时补漆 D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放,车尾冲向过道

电大(国开)《生产与运作管理》历年期末考试试题汇集练习简答题及答案

选择题: 1.生产与运作管理应遵守的首要原则是() 选择一项: A. 创新的原则 B. 以市场为导向的原则 C. 可持续发展的原则 D. 节能减排、保护环境的原则 供应链管理的目标是供应链的( )。 选择一项: A. 信息 B. 成本 C. 时间 D. 效率 题目3 将大致相同类型的设备相对集中地摆放在一起,形成一个群体,对产品进行相同和相似的加工。这种设备布置称为( )。 选择一项: A. 产品导向布置形式 B. 混合式的设备布置形式 C. 流水线布置形式 D. 工艺导向布置形式 题目4

根据工人看管或操作的设备的工作岗位数、工作量等因素来进行定员的方法称为( )。 选择一项: A. 按工时定额计算 B. 按设备定员 C. 按岗位定员 D. 按比例定员 题目5 看板管理中( )包括的信息有:要生产的零件号、看板号、供方工作地号、需方工作地号、所需物料清淡、所需工具等。 选择一项: A. 生产手册 B. 移动看板 C. 生产看板 D. 运输看板 正确答案是:生产看板 题目6 生产调度工作的主要依据是( )。 选择一项: A. 主生产计划 B. 生产能力 C. 生产作业计划 D. 生产计划 正确答案是:生产作业计划

题目7 质量管理所进行的所有管理性质的活动,是为了实现( )。 选择一项: A. 质量目标 B. 质量升级 C. 质量成本 D. 质量水平 题目8 经济批量模型假定库存费用的构成为:换产费用和( )。 选择一项: A. 保管费用 B. 材料费用 C. 财务费用 D. 劳动力费用 正确答案是:保管费用 题目9 设备管理的社会化、专业化、网络化的实质是建立设备维修( )。选择一项: A. 供应链 B. 体系 C. 信息平台 D. 技术平台

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