联想市场营销策略

联想营销环境分析

联想集团的发展大致分为三个阶段:第一个阶段是创业和生存阶段; 第二个阶段是在解决生存问题之后,联想尝试多元化发展战略, 产品规模迅速扩大, 联想由一个小公司迅速发展为一个大的公司；第三个是斥巨资并购IBM旗下PC事业部，开始国际化战略发展?

一宏观营销环境: 宏观的外部环境对于联想集团的发展有着重要的影响, 融入和适应宏观政策与社会经济环境，能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走的更好.

(1) 政治环境

联想的政治背景雄厚，国家支持.联想是由中国科学院计算机研究所投资创办的，有各类计算机专业人才，技术实力雄厚，被称为中国计算机技术的发源地

(2) 经济环境:

经济环境良好，经济危机导致整个经济环境紧缩，但电脑连锁业的发展保持良好的增长态势. (3) 社会环境:

社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的购买力. 一旦企业进入轨道，企业的价值也就体现出来了.

(4) 技术环境:

联想集团是由中国科学院计算机技术研究所投资创办的，技术实力雄厚，在计算机技术研究

领域代表国家最高水平.

二微观营销环境: 市场营销的微观环境实质上是指进行时常营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或个人所形成的环境.

(1) 行业潜在新加入者的威胁:

新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率.关键在于新的竞争者能否轻易的进入这个细市场. 这方面主要受到规模经济，渠道建设，预期的报复等因素的影响.

a 可能的进入者:首先是国外尚未进入中国市场的数码巨头，然后是现在坐上下游产品的供应商和零售商

b 进入者的进入方式: 新产品的出现，建立一个新的品牌.

c 潜在进入者的进入障碍: 规模经济，产品差异壁垒，资金需求壁垒，顾客转换成本，专利和专有技术

(2) 行业内竞争

各产品有着明确的定位，，用户转变通常基于对现有品牌的失望，行业内生产能力提高，电脑行业是高利润高风险.

(3) 替代品

中国进入WT(后,国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁?(4) 供应商讨价还价的能力

多数PC中的软件都是由供应商提供，而不是由生产商生产PC生产商议价能力强，但供应商多在国外,本地品牌有着明显优势.

(5) 购买商的讨价还价能力

a 顾客的讨价还价能力

b 顾客的购买行为和特性分析

通过分析，中国的PC电脑行业是一个进入障碍较高，不存在替代商品，购买者还价能力低，供应商讨价能力低以及现有竞争者竞争能力强的行业. 对于新进入者的竞争威胁种类多，影响广，程

度高，但由于多种原因无论现在还是将来还是依然会有相当数量的进入者.

三联想SWO分析：

结合笔记本的行业发展现状和联想笔记本存在的确切问题, 制定合理的营销决策方案.

1 优势：

(1) 市场份额. 联想笔记本电脑通灵者整个亚洲市场, 市场份额高于其他去竞争对手, 以30.6%的市

场份额排在第一位.

(2) 本土品牌的经验及区域优势：联想在中国本土有十年的经验, 对于本土消费者需求能准

确把握, 这是其他品牌所不具有的优势力量. 另外国内品牌企业在渠道构成, 成本控制力等方面具有优势, 能够根据市场发展迅速响应调整方案, 第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者, 从而赢得时间差优势. 联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普, 这与消费者的认知水平, 消费理念有关, 他们更依赖于本土化的品牌.

(3) 品牌优势：

在PC 市场, 联想品牌的领导力在中国市场已超过众多竞争对手, 处于行业领导者地位, 并且逐步提升和堆积.

(4) 商业模式：

联想笔记本与其他厂商的最大区别在于, 具有独特的产品模式和客户模式T\R 双模式营销. 通过深化双模式, 可以提高外部设备与主营业务的协同配比率,满足客户的应用需求,促进成

长型业务的销售快速增长.

2 劣势：

(1)I deaPad 的推出, 使得联想公司原有三大自主品牌共存, 对于联想品牌的划分肯呢个会有一定的影响.

(2)P C 核心组件操作系统, 处理器等进口或由其他供应商提供,导致定价不自主, 特别是应对

材料涨价情况，最终导致PC成本偏高.

(3)除了中国市场外, 海外市场, 尤其是北美市场增长乏力. 国际化的运作经验与戴尔和惠普有着差距，形式上虽然国际化，但体制上未达到. 缺乏国际化经验，特别是应对国际复杂经济形式能力，对风险的管控能力不是很强，正是金融危机导致联想亏损.

(4)与戴尔，惠普等国际PC巨头相比，联想技术研发处于劣势，没有形成自己的核心竞争力

⑸虽然收购了IBM的PC业务，但没有进行充分的整合，对联想整体的发展并无太大的促进?

3 机会：

(1) “Idea 新品牌+奥运”和世博会赞助为联想公司进一步拓展海外市场提供机会?

(2) 消费PC市场的发展机会，伴随着笔记本市场的兴起以及PC的普及，给联想笔记本在消费者市场的发展提供良好的契机? 并且随着Win7 的上市，个人市场迎来销售热潮，应抓住机遇，(3) 积极营销?

(3) 惠普质量门事件给联想笔记本巩固品牌形象提供机会?

(4) 中国政府发起家电下乡运动，农民对于个人电脑有强烈的需求，可以抓住机会进入中国广大农村市场?

(5) 国内电脑市场发展迅速，购买电脑的消费者越来越多?

(6) 竞争加剧，一些运营能力不足的厂家被淘汰?联想应该抓住机遇增强实力，完成飞跃?

(7) AMD系列CPU的应用，将给电脑市场注入新的养料?

(8) 数码科技技术的大量应用，将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑? 这同时也要求联想能生产出符合消费者需求的产品?

4 威胁：

(1) 台湾企业宏基迅速崛起?宏基并购欧洲PC厂商打开通往欧洲个人市场的路显然对联想公司在欧美和美国市场的扩张计划构成了威胁?

(2) 消费者市场面临惠普，戴尔强有力竞争对手的威胁?

(3) 惠普在中国的区域扩展计划会联想的区域优势构成巨大的威胁.

(4) 大量新品牌电脑厂商产生造成市场混乱.

(5) PC 上游原材料价格上涨, 使未来保持低成本运作很难.

(6) 金融危机影响仍未完全消除, 全球个人市场还在下滑, 使得以来商业个人市场的联想出货量大受影响.

(7) 联想中国市场的增长潜力接近极限.

(8) 国外公司进入我国市场, 竞争更加激烈.

(9) PC 机以外的产品没有竞争力.

四顾客眼中的价值，指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance) 与期望(Expectations) 进行比较所形成的感觉状态.

顾客价值应包括三个方面，一是顾客对企业的价值，也就是顾客对企业的意义、重要性、必要性，即顾客价值效应。二是企业传递给顾客的价值，也就是企业为顾客选择、创造、提供的价值，即顾客价值传递。三是顾客对价值的看法，也就是在顾客看来有什么意义，是否重要、是否必要，即顾客价值期望。因为企业要生存发展必须追求自己的组织效率，因此，必须要认清顾客价值对企业的意义，其次要了解顾客需要什么、顾客眼中的价值是什么，然后集合自己的资源在对企业有意义的前提下把顾客需要的价值传递给他们。顾客价值不是一个静态的概念，而是一个动态的系统工程，是现代企业经营的本质所在.

顾客认知价值是指总顾客价值与总顾客成本之差( 解决顾客问题的功能/顾客购买代价之比).

以上概括了营销的本质所在--- 创造顾客价值, 也就是要满足顾客眼中的价值.

联想首次推出CEMSI念，对应的是成本、效率、管理、安全。经过一年多的时间，在这个过程中CEMS勺理念已经被越来越多的客户所共识。CEMS勺理念是定制化，通过联想在业界

非常领先的关系型的业务模式和方法论能覆盖到客户所有的价值链，包括了产品的营销、销售、研发、生产、营销、销售、供应、服务。这整个客户的价值链上，提供的不仅仅是单点而是整套的解决方案来帮助客户提高运营效率。

五联想的市场细分, 目标顾客的选择,市场定位(STP 分析)

1 市场细分: 尽管联想是老牌电脑, 看似乎不存在什么市场选择问题, 但当利润长期最大化这

个企业经营的最高目标出现时, 联想也耐不住多元化的诱惑,出击互联网等一系列新业务, 然而很快就发现许多新业务都水深浪急,因此决定进行战略收缩和调整. 之后,联想将可和分为两大板块,一类是中小企业和普通消费者, 中小企业又进一步划分为中型客户和零散型客户. 一类是经常招标购买的大客户, 又进一步划分为全球大客户结合本地大客户,并且无论商用市场还是消费市场,台式电脑还是笔记本电脑,联想的市场细分层次都相当清楚, 并且在每个细分市场建立了副品牌. 通过深入的市场调查, 一系列专门化的价值再造, 使品牌焕然一新. 由此可见, 市场细分对于一个品牌成长的重要性, 联想正是因为及时的看清了这点, 对症下药,. 针对日益增长的中小企业商用电脑需求,获得了不可动摇的市场份额. 而在今后的一段

时间内,联想的品牌价值管理还有相当大的提升空间,销售驱动力还可以变得更强.

2 市场竞争中, 企业之间的既排斥又依赖的程度, 视目标市场的容量, 层次和企业的条件而不

同, 其市场选择的类型大致可以分为四类:

(1) 排挤型即在目标市场竞争中,一个企业的进展必使另一个企业衰退,优胜劣汰.联想不断推出新产品, 快速的占领市场.

(2) 分占型即在目标市场竞争中, 各企业的产品各占一定的市场份额, 当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时, 可常见到这中分占现象.

(3) 独占型即某企业以其独特的技艺独占别的企业难以渗透的某一目标市场. 作为全球个

人电脑市场的主导企业, 联想从事开发,制造并销售最可靠的安全易用的技术产品及优质专业的服务, 帮助全球客户和合作伙伴取得成功.

(4) 联合型即某些企业为增强竞争实力, 相互联合起来,以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场?联想电脑在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划，这不仅是给联想和其

他公司带来了利益, 也为使用者带来了方便.

3 市场定位:

联想以主打潮流产品与低价产品，以品牌质量售后价格一面倒型压向国内其他品牌. 联想在过去的十几年中，不断的创新推出更为先进的技术与电子产品，这与联想的强大后盾中国科学院计算机研究所是密不可分的.

联想拥有着高质量的技术团队，其所拥有的多名高级研究人员和工程师都是有着多年丰富经验的，因此在技术实力上同众多的港台厂商比，联想集团是不可超越的，它证明着中国电脑市场领军品牌的实力是不可估量的;

联想在产品技术层次上，选择技术层次较低，因为联想公司的侧重点是在市场的需求上，应用面广，市场大，易于商品化的微型机产品.在产品形式上，从开发版升级产品入手，而不是一开始就开发整机，这才是联想集团的目标，这样公司才能以最快的速度融入这个社会，为公司以后的进一步发展奠定了坚实的基础.

六竞争者分析:

过去有很多中国企业都进行了国际化的努力，但真正成功的只有华为、中兴和联想等少数几家。与华为、中兴等在B2B市场上取得的成就不同，一家面向个人消费者的品牌，要想在海外取得成功着实不易，而目前真正在全球市场取得一定地位的中国消费品牌，只有联想一家。如果当年不收购IBM 的个人电脑业务并进军全球市场，联想当前面临的局面也许和方正、同方、TCL 等一样，在惠普、戴尔、宏等全球化巨头步步紧逼下，退出个人电脑市场的竞争.

在这一点上，联想人的眼光是超前的，尽管他们短期内有过很多挫败，但从长远来看联想已经融入了全球的竞争环境，成为与惠普、戴尔和宏等并列的大玩家。

1 联想之所以将品牌做到第一实现国际化，主要得益于以下几个方面:

(1) 借助家用电脑概念，创造并抢占了市场先机

(2) 18 棵“青松”奔赴二类市场，突破了洋电脑的重围，有点农村包围城市的味道

(3) 代理体制的极大成功，有钱大家一起挣

(4) 专注，就把电脑做好，

(5) 价格战很成功，比如率先做到万元以下多媒体电脑等等国际化之后，招募了一大批国际化人才，

推行“双模式策略”，就是面向企业客户的关

系型模式和面向消费者的交易型模式并举。在全球市场保持坚守PC的一元化发展，在中国

市场，联想已着手实施着手机、PC并举的二元化策略。等交易型模式从中国推广到全球市

场后，手机业务再走向海外。

2 DELL 的竞争优势主要来源于创造了直销模式，并因此形成超强的供应链管理能力，进而有条件推进全球化进程。另外一点也是非常专注。

联想和DELL的在国际市场上竞争，还有待提高知名度以及加强自己的供应链管理能力，另外还需应对某些对中国不友好人士带来的障碍，还有国际化团队的融合。这些都是潜在的问题，在一段时间内，将处于劣势。而这些，也正是联想走向国家化需要学习和成长的地方。

七比对手多创造价值

营销已经上升到一条产业价值链的竞争高度。企业的竞争是一个企业参与组建的一条产业价值链和另一个企业参与组建的一条产业价值链之间的竞争。现在的企业只有两条路， 1 把自己做强，镶嵌到一条产业价值链上， 2 自己打造一条产业价值链。如果企业是在一个点上，另一个企业自己搭建一条产业价值链，那就没法竞争, 所以企业应该沿着价值链整合做营销.

厂商的服务从产品研发开始，通过对渠道的全面支持，最终到达用户，并以获得用户的认同为标准。渠道商的服务要同时面向厂商和用户，对厂商，提供市场信息，用户反馈等；对用户，则全力确保最大的满意度。这条服务链，使渠道联盟更加稳固，供应商、渠道商和用户之间的亲合度大大增强。

联想集团在发展中，及时推出了“大联想”渠道策略，即在与代理伙伴相互融合的基础上，进一步加强一体化建设，不仅将代理商纳入自己的销售服务体系，而且将其纳入培训体系。联想集团，

作为厂商，与代理商及其它合作伙伴共同发展、共同成长。这种大市场与大渠道的模式，保证渠道随时的、无限制的扩张力（包括代理品牌的数量、产品数量、规模及渠道覆盖面等），同时也确保了渠道的畅通无阻，并得到用户的真实反馈。

传统的销售渠道，呈金字塔式的结构，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用。但在新的战略调整、业务组合的合流大背景下，联想需要的是，更快捷的渠道速成度和与用户更充分的沟通。

联想已经展开了将现有渠道改造得更加扁平化的工作，大量地与终端经东商直接沟通，建立直接合作关系。此举不但降低产品流通成本，同时，实现了联想与终端用户更直接、更快捷的沟通。伴随扁平化的改造，联想对其渠道结构的另一个重大调整是；由传统的从厂商到分销商，经销商到最终用户的自上而下的“推”渠道方式，改为以最终用户为基础价值指向的改变，使联想的渠道真正依附并能体验用户有需求。为了保证直销不给渠道商的利益带来损害，联想采取了三大措施来保证渠道利益。

第一是严格定义直销客户对象。直销客户不是像以往由大客户部自己选定，而是由集团战略市场部决定。适合做直销的客户是联想渠道商没有接触的客户，没有与渠道发生业务关系的客户，只要发现与联想渠道有接触的客户，一律划给渠道，这样保证了大客户部在开拓新客户上的公正性。

第二是严格定义直销。在严格定义直销上，联想下了一番功夫。联想规定，大客户部不借助渠道去做客户，只能自己去发现，去啃“硬骨头”。当大客户部把直销名单录入联想客户系统时，一旦发现客户名单与任何一家渠道商的名单重复，这个客户就不能做直销，而要让给渠道。

第三是设立投诉机制。投诉机制的设立，让联想在保证渠道利益上做到了及时性。当渠道和大客户同时发现这一潜在客户，对于客户的最终归属问题，渠道商可以直接打电话到总部战略市场部进行投诉。联想总部会接受渠道的投诉，做公平的评判。

联想通过全价值链创新，不断提升自己的核心竞争力。通过进一步深化双模式，联想在打造各个细分区域的领先优势，覆盖全球的更多市场；通过全球品牌战略，在全球打造联想品牌的知名度和美誉度，形成品牌竞争力；通过一系列供应链改善措施和成本控制，提升产品竞争力……一系列的创新举措，将为联想国际化的大厦夯实基础，为联想的全球基业打牢根基。

联想的营销策略

联想的营销策略： 无论由谁来书写近20年来中国信息产业的发展历史，恐怕都很难回避一个名字-----联想。虽然这个名字充满了争议，但与80年代初期纷纷出现而又纷纷消亡的中关村众多公司相比，联想的生存及发展确实有其独到之处，它对行业形势的认识以及对中国国情的深刻理解决定了它一直沿着成功的方向稳健地迈进。尽管其成功背后可能蕴涵着很多客观因素，尽管其发展过程中出现过很多失误，但是不容忽视的是其对机会敏锐的把握能力和极强的执行能力，换句话说，除了“在正确的时候做正确的事情”的战略能力，还要有“正确的做事”的战术能力，联想能走到今天，二者缺一不可。本文主要着眼于联想市场营销方面的一些战略思路及战术措施，希望能从IT领军企业的经验中有所收获。 在展开对联想市场营销策略分析之前，有必要回顾一下近年来市场营销理论的演变，最重要的当然是4P理论，4P指产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。4P营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。如何在4P理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。在当代企业中，几乎每份营销计划书都是以4P的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4P作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4P理论出发考虑问题。在4P理论之后，相继又出现了4C理论，4R理论，前者强调企业对客户的足够重视，4C分别指客户（consumer）、 客户愿意支付的成本（cost）、客户的便利性（convenience）、与客户的沟通（communication）。后者强调企业长期、主动地与客户建立双赢的关系，4R分别指关联、反应、关系、收益。需要指出的是，市场营销理论的发展并不象技术变革那样引人注目，但其对企业生存发展的实践指导意义却极为重要。本文基于4P理论分别从产品、价格、促销几个角度对联想的市场营销策略加以分析。 联想的产品策略 在市场营销理论的产品策略中，往往要回答这样几个基本的问题： u 当前产品与已有的产品关系如何？ u 如何使得产品更具特色？ u 产品寿命周期对产品的影响如何？ 联想的渐进发展

联想集团市场营销战略案例分析

联想集团市场营销战略案例分析 联想集团成立于1984年，从贸易起家，逐步发展多元化的信息技术跨国公 司。联想作为中国现在计算机和信息服务领域的领军企业，这二十多年的历程充满了艰辛。它这二十多年的发展道路中，对应着不同的市场状况，从由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员起步到香港上市、进入世界500强，联想集团也在战略上不断进行调整和转型。 通过案例内容和联想网站，本文将以时间作为分割线来探讨联想竞争战略和营销战略的转型及成效。 1984年至1989年，联想集团成立初期，曾随着改革开放的潮流做一般商品贸 易起家，逐渐转向电脑代理业务，从电脑代理贸易中联想看到了西文汉化的市场机遇，进而进行了联想汉卡的开发，并在市场上获得了成功。此期间联想集团仍旧以贸易为主，通过成立香港联想，开始逐渐开拓海外贸易市场。从中可以看出，联想集团此阶段的战略领域主要还是在计算机及相关产品，以贸易代理加联想汉卡为主要销售模式，从国内贸易逐步走向海外市场。 从外部环境分析来看，此次战略转型联想取得了成功。首先，联想通过成立香港公司，主要还由于国内市场规模较小，国民收入较低，很难进入个人市场，而香港在当时是世界的贸易中心，在香港设立公司为其海外市场的拓展提供了便利条件;其次，国内缺乏相关产业技术支持，信息传递速度远比不上香港，与国际市场仍需通过香港市场来实现;再次，国内相关人才的匮乏，由于信息传播渠道部畅通，当时国内直到计算机的人还很少，没有香港的普及程度和熟悉程度高。而对于联想自身而言，自身的计算机技术和西文汉化也提供了较大的优势。 1990年至1999年，联想由代销和分销为主的贸易模式转向为自主生产和销售 模式。当时的计算机市场主要还是由国外品牌为主，由于计算机刚刚进入国内家用

联想笔记本电脑的市场营销策划方案概要教程文件

目录 前言 (2) 1 公司简介 (3) 2 SWOT 分析 (3) 2.1 优势 (3) 2.2劣势 (4) 2.3机会 (4) 2.4威胁 (4) 3 市场调查与预测 (4) 3.1联想与宏基 (4) 3.2联想与惠普 (5) 3.3联想与戴尔 (6) 4 市场细分、目标市场、市场定位 (6) 4.1市场细分 (6) 4.2目标市场 (6) 4.3市场定位 (7) 5 产品策略 (8) 6 定价策略 (8) 7 分销渠道策略 (9)

8 促销策略 (9) 9 参考文献 (11) 前言 近年来联想集团不断取得进步, 科技不断进步, 取得了丰硕成果。凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行, 联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前 IBM 个人电脑事业部所组成, 在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。联想产品系列包括 Think 品牌商用个人电脑、 Idea 品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。联想的「保卫和进攻」战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础, 在这项战略下, 联想围绕新兴市场和成熟市场的独特业务架构运营, 以便因应不同的市场特色, 迅速而有效地执行适当的战略。随着国内人民消费水平的不断提高, 生活水平不断提高, 人们越来越注重更高层次的消费, 发展资料和精神资料的消费, 所以电脑日益成为中国中高层消费者不可或缺的一部分, 这为联想电脑扩大市场份额, 增强企业生产能力,提高企业的国际竞争力提供了契机。 但在全球化竞争日益激烈的今天, 联想集团要想进一步发展, 需要从实际出发, 分析现状, 制定合理可行的措施, 不断地使联想发展壮大。所以基于以上考虑, 本企业策划方案主要从关于联想集团的市场分析、广告策略、广告计划、诉求目标等方面进行策划,建言献策。 1 公司简介 联想集团成立于 1984年,是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主, 在信息产业领域内多元化发展的大型企业。联想集团于1994年在香港联合交易所挂牌上市,联想集团有限公司(编号 992的市值达到约 500亿港币,位居香港股市十大上市公司之列。从一间小平房里起家、仅有 11个人的联想集团,发展成为目前拥有员工 10,000余人;在北京、上海、成都、西安、沈阳、

联想营销策略

联想电脑的4P营销策略 联想的发展 联想最为核心的能力在于其渠道力量以及产品定义能力，联想采取的是一种逐步推进的发展策略，联想的产品基本上是这样发展而来：代理电脑及各种贸易，自由品牌电脑，新概念电脑、打印机，服务器、工作站、笔记本电脑，网络设备、PDA，无线设备，可以看到联想每一种新产品的推出，基本都是已经在相关市场上占有一定的市场份额，享有良好的口碑，或者是已经建立完善的渠道。联想的战略极为明确：在信息化领域的多元化发展，与之形成鲜明对照的就是四通集团，在主业不突出的情况下四处出击，难以构建稳定的利润来源，从而形成了发展壮大的瓶颈。 企业文化 在联想的发展中，形成了深厚的联想根文化，它的核心是企业利益第一、求实进取和以人为本。以联想根文化为基础，结合联想集团的特点和国际化环境的需求，联想进一步发展出了被称为“4P”的价值观，它的口号是“联想之道——说到做到，尽心尽力”。联想文化扎根在联想员工心中，支持联想全球战略的实施，并为联想的持续发展提供动力 一、产品方面 涉及到一种产品推广的基本市场策略，包括规模化、细分市场、差异化三种方法。从联想昭阳笔记本的操作上来看，联想能够熟练地在合适的时机选择合适的市场策略。92年之前，联想一直以代理AST电脑为主，自己的声音非常微弱。但从92年开始，联想就盯准了中国广大的家用市场，推出了“家用电脑”的概念，之后相继推出了“联想1+1”电脑第一代、第二代，与当时平均水平几万元左右的国外电脑相比，靠价格打动消费者，同时，联想在94年建立专卖店体系，延伸到街道、社区，不断普及、拓宽家用电脑市场。 在对市场细分的基础上（把PC划分成为商用PC和家用PC），把自己定义成为中国家用电脑的应用引导者，在此基础上通过已有的分销渠道以及安全库存模式、逐渐增强的同上游厂商的谈判能力（尽可能的缩短运筹期而延长帐期）、已有的板卡生产优势，强势的品牌推广策略，一举奠定胜局。从此之后，联想一直在家用电脑方面成为游戏规则的制订者，并在随后的时间高度重视产品定义及市场细分,我们可以看到，无论联想推广何种产品，都会有一个清晰的产品定位和目标客户，都会具备一种或者几种不同的产品特色，都会有尽量宽的产品线，都会配合相适应的产品渠道以及良好的媒体公关活动。当然，由于各种主客观因素，也并不是每种产品都获得成功。 认清所处的产品周期阶段，选择合适的经营策略。不同的产品，周期不同，要清

联想集团市场营销分析

联想集团市场营销分析 一、联想营销环境分析 （一）宏观营销环境 对于联想集团的发展有着重要的影响,融入和适应宏观政策与社会经济环境,能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走的更好。1.政治环境联想的整治背景雄厚,国家支持.联想是由中国科学院计算机研究所投资创办的,有各类计算机专业人才,技术实力雄厚,被称为中国计算机技术的发源地。 2.经济环境经济环境良好,经济危机导致整个经济环境紧缩,但电脑连锁业的发展保持良好的增长态势。 3.社会环境社会有产品需求,中国乃至全球仍有很大的购买力.一旦企业进入轨道,企业的价值也就体现出来了。 4.技术环境联想集团是由中国科学院计算机技术研究所投资创办的,技术实力雄厚,在计算机技术研究领域代表国家最高水平。 （二）微观营销环境 市场营销的微观环境实质上是指进行时常营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或个人所形成的环境。

1.行业潜在新加入者的威胁 新的竞争者进入某个细分市场,会增加新的生产能力和大量资源,并争夺市场占有率。关键在于新的竞争者能否轻易的进入这个细市场.这方面主要受到规模经济,渠道建设,预期的报复等因素的影响。 a可能的进入者:首先是国外尚未进入中国市场的数码巨头，然后是现在坐上下游产品的供应商和零售商。 b 进入者的进入方式:新产品的出现,建立一个新的品牌。 c 潜在进入者的进入障碍:规模经济,产品差异壁垒,资金需求壁垒,顾客转换成本,专利和专有技术。 2.行业内竞争 各产品有着明确的定位,用户转变通常基于对现有品牌的失望,行业内生产能力提高,电脑行业是高利润高风险。 3.替代品 中国进入WTO后,国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。 4.供应商讨价还价的能力

联想公司营销策略分析

联想公司营销策略分析 新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。 当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 联想的4P战略 4P是随着营销组合论的提出而出现的。 所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。 从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场

联想公司的跨国经营战略分析

课程论文 题目：联想集团的跨国经营战略分析 学院：经济与管理学院 专业：市场营销 课程名称：跨国经营与管理 班级： 学号： 学生： 指导教师： 二○一六年六月

摘要：在经济全球化的大背景下，企业国际化是大势所趋，所以能够成功地进行跨国域的经营与管理，对于企业国际化是关键的一环。而企业国际化的重点是企业要选择一个好的国际化战略。联想公司无疑是在国际化中选择了正确的跨国战略，并由此产生了很好的效果。本文以联想集团为例，介绍了他的战略选择和效果分析，并简要谈谈他的战略给中国其他企业带来的启示。 关键词：联想、跨国战略、效果分析 一、概述 (一)联想简介 1.企业介绍：联想集团是1984年中科院计算所投资20万元人民币， 由11名科技人员创办，是中国的一家在信息产业多元化发展的大型 企业集团，和富有创新性的国际化的科技公司。作为全球电脑市场 的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术 产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 2.经营围：联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、智能 电视、打印机、掌上电脑、主板、手机、一体机电脑等商品。联想 控股的投资业务包括为核心资产运营、资产管理、联想之星孵化器 投资三大板块。联想集团的业务围主要是通过联想自己的销售机构、 联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世 界。

(二)企业跨国经营介绍 1.定义：跨国经营是指企业以国际需求为导向，以扩大出口贸易为目 标，进行包括海外投资、营销在的一切对外经营活动，即在资源获 取、产品生产和销售、市场开发目标的确立等方面，将企业置身于 世界市场并发挥自身比较优势，开展对外经济技术交流，参与国际 分工、国际协作和竞争等一系列经营活动。 2.跨国经营战略的代表类型：①贴牌战略，即企业利用自己的设备、 资源，代其他厂商生产其品牌的产品，这一方式往往能使产品走向 国际市场，从而为企业国际化提供发展机遇；②品牌战略，此战略 是让产品在国外生产销售，使用的是企业自己的品牌，让客户根据 品牌选择商品；③合资战略，这一战略主要是指国企业与国外企业 进行合资，通过引进外资和国外的管理经验来壮大企业实力。 二、进行跨国经营的原因分析 (一)国与国外环境下大势所趋。政治经济的大环境相对稳定，国家政府支持， 国外的经济形势不断变好，经济一体化使各国之间的联系更加的密切， 经济体之间的相互合作不仅可以实现利益的共赢，还可以避免资源的浪 费，优化资源的配置。与此同时，国际贸易保护主义日趋严峻，我国主 要的出口产品往往受到国际市场上多个国家各种方式的抵制，这对我国 跨国经营无疑是一个严峻的考验，这一现象为我国产品的出口设置了一 个非常大的障碍，使我国很多企业根本没有机会进入国际市场，更不用 说参加国际竞争。要想应对这些贸易保护主义，绕过关税壁垒，建立大

联想集团swot分析

联想swot分析 联想集团是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2012年全球企业第370强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。 一．联想集团的优势 1.市场份额。 联想在本土中国市场的优势突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。 2.品牌优势。 在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。收购IBM PC后，联想形成的双品牌战略优势日益显现。 3.区域市场优势。 在中国4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普。 4..本土品牌的经验。 联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握。 二．联想集团的劣势 1.全球PC市场所占份额较少。 在全球PC市场上，联想每年的销售量在飞速的增加，但是面对着惠普、戴尔等国际知名老品牌其所占的市场份额还是比较少。 2.15.4英寸产品线较为单薄。 联想在PC领域的进步是快速的，但是在15.4英寸等大屏高端产品上还是比较缺少的。三．联想集团的市场机会 1.奥运战略是联想国际化最好的机会。 入住奥运村，为奥委会提供PC产品是联想走向国际的重要一步。只要在奥运会上联想的产品能够获得好评和赞誉，那么就预示着联想向着国际化迈出了坚实的一步。 2.“新农村战略”将成为未来联想的王牌。 联想应该利用本土优势，充分利用如今农村城市化这一机遇，抢占这一市场。 四．联想集团的市场威胁 1.价格战的威胁。 2.面对拥有品牌、规模以及资本明显优势的国际品牌的围攻，如何挖掘在服务、成本、渠道及人才方面的固有优势，同时将技术突破转换为稳定的产品品质，这也是联想要解决的当务之急。 3.在中国，惠普雄心勃勃的区域扩展计划显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。 4.宏碁与Gateway的合并，极大的限制了联想在欧洲和美国市场的扩展计划。 五．策略分析 在全球PC市场上，惠普、戴尔、联想被称之为三强。目前，戴尔身陷重重困境，但其创始人迈克尔?戴尔亲自出山，其力挽狂澜的变革行动让业界侧目；联想则坚定地执行其全球化扩张战略。三位强者为抢夺市场份额演绎着激烈的争夺大战，鹿死谁手还难以预料。但可以肯定的是，惠普、戴尔、联想三巨头的排位争霸战在相当的长时间内还将继续下去。 下面是根据以上的SWOT分析总结出的一些给联想集团的策略：

联想目标市场营销战略讲课教案

联想目标市场营销战 略

联想目标市场营销战略 一、联想公司简介 联想集团有限公司成立于1984年，由联想集团和IBM个人电脑事业部组合而成。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。 目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。 在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 二、市场细分 （一）按地理因素 针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。1.打造区域增长发动机。联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。

2.建立强大的渠道合作伙伴关系。多年来，联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系。在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力。 3.构筑新兴市场专属的运营体系。新兴市场大部分为发展中国家，所处的社会发展阶段大多是中国经历过的。 因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道发展等方面，与中国市场非常相似。而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括服务、定制产品开发、供应链及时响应在内的全面支持。 （二）按人口因素 1.性别 男性和女性对产品的需求是不同的，对PC产品一样也不会例外。女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色，他们注重的是实用功能，比如游戏。 2.年龄 由于不同年龄断的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化。我们将消费者按照年龄划分为低年级学生，高年级学生，专业人士、一般私人用户、家庭用户和年长消费者。下面是我们对不同年龄的消费者的需求进行的细分：

《联想的网络营销策略分析》

联想集团的网络营销策略分析 联想集团简介【1】 ●联想是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球160多个国家。 ●联想是全球第二大个人电脑厂商，名列《财富》世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快。自1997年起，联想一直蝉联中国国内市场销量第一，现占中国个人电脑市场超过三成份额。 ●凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 ●联想产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。 ●联想的「保卫和进攻」战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础，在这项战略下，联想围绕新兴市场和成熟市场的独特业务架构运营，以便因应不同的市场特色，迅速而有效地执行适当的战略。 ●一流的世界级研发团队分驻于日本大和研究所、中国北京、上海、深圳及美国北卡罗莱纳州的罗利。

●在中国的北京、上海、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(Monterrey)及美国的格林斯博罗(Greensboro)设有个人电脑制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。 ●全球员工约24,000名。 ●联想在香港联合交易所上市（香港交易所股份编号：0992），并且设有美国 预托证券在美国进行买卖(预托证券代码：LNVGY) 。 联想的成功源于其实用、高效、灵活的业务战略 ●凭借正确的战略和有效的执行，集团保持强劲的增长势头。联想的「保卫和 进攻」战略（“Protect and Attack”）进一步加强集团在中国以及全球企业客户等核心市场上的地位，同时积极寻求新的高增长机会，包括新兴市场和全球消费电脑市场，以及移动互联网及数字家庭等领域的机会。 联想是全球信息技术产业中锐意增长、积极进取的力量 ●联想将继续投资于产品创新、品牌等核心竞争力建设，加速发展移动互联网和数字家庭产品业务（MIDH），加强运营效益,以取得长远可持续利润增长。 ●联想积极透过公司内部自然增长和外部发展机会不断扩大规模，2011年7月，联想完成与NEC公司成立合资公司，共同创立日本最大的个人电脑集团。该合作使联想在全球前三大个人电脑市场中的两个居于领先地位。 ●2011年8月，联想完成收购Medion，一家在个人电脑、多媒体产品、移动

市场营销案例分析联想的品牌策略.

联想的品牌策略 班级:营销1102学号:1101200231姓名:郑亚君 一.联想集团采取了怎样的新品牌策略?该品牌策略有何优缺点? (一联想集团采取的品牌策略 个别品牌策略 (二该品牌策略的优缺点 优点:1.联想集团不必因为“Idea”品牌出现问题而承担较大的风险,“Idea” 主要针对消费类,如果该品牌信誉不好,不会对“Think”品牌对于 商务领域的形象造成较大的影响。 2.“Idea”品牌作为一个联想集团新的品牌,可以给消费者造成新的刺激,建立 联想集团专为个人用户设计的品牌新信念,有利于联想集团“Idea” 产品向个人用户这个细分市场渗透。 3.可以使联想集团为该产品寻求最佳的品牌,避免把“Idea”品牌引进“Think” 的产品线,从而更好地提升“Idea”的品牌形象。 缺点:“Idea”品牌不能利用“Think”品牌的良好品牌基础,导致“Idea”品牌的促销费用高,不利于联想集团创立名牌。 二.联想集团为什么推出新品牌“Idea Pad”和“Idea Centre”?在推出该品牌的过程中,联想集团应当做好哪些方面的工作? (一联想集团推出新品牌的原因 1.持续的新产品开发是企业稳定利润水品的重要前提。联想集团的“Think” 已经进入成熟期,现在就应及时推出“Idea”品牌,当“Think”品牌出 现衰退时,“Idea”品牌则进入快速成长期,这样能使联想集团的市场份 额和总利润额始终保持上升的势头。 2.持续的新产品开发是企业保持其市场竞争优势的重要条件。联想集团的市 场竞争力在一定方面体现在其产品满足消费者对电脑消费需求的程度和 领先性上。但是消费者对电脑的消费需求发生不断地变化,越来越多消 费者希望更加人性化,针对个人用户的电脑。如果联想集团不能对其产 品不断进行开发和更新,及时推出“Idea”系列,就有可能失去现有的

联想目标市场营销战略

联想目标市场营销战略 一、联想公司简介 联想集团成立于1984年，由联想集团和IBM个人电脑事业部组合而成。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国市场首位。 目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。 在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 二、市场细分 （一）按地理因素 针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。 1.打造区域增长发动机。联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。 2.建立强大的渠道合作伙伴关系。多年来，联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系。在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠

道体系，建立联想的长久竞争力。 3.构筑新兴市场专属的运营体系。新兴市场大部分为发展中国家，所处的社会发展阶段大多是中国经历过的。 因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道发展等方面，与中国市场非常相似。而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括服务、定制产品开发、供应链及时响应在的全面支持。 （二）按人口因素 1.性别 男性和女性对产品的需不同的，对PC产品一样也不会例外。女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色，他们注重的是实用功能，比如游戏。 2.年龄 由于不同年龄断的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化。我们将消费者按照年龄划分为低年级学生，高年级学生，专业人士、一般私人用户、家庭用户和年长消费者。下面是我们对不同年龄的消费者的需求进行的细分： （1）低年级学生：于儿童对于电脑产品的购买可以归因于父母亲的购买，他们主要是为了让儿童能够很好的学习，所以儿童电脑主要是在学习方面的功能对其他的功能要求较低，并且对于笔记本电脑要求质量较轻。 （2）高年级学生：这一年龄断的学生一般在18到25岁，他们之中购买电脑有

联想笔记本网络营销策划书汇总

江苏科技大学苏州理工学院商学院课程设计报告 课程名称: 网络营销学课程设计 专业: 工商管理 报告题目: 联想笔记本网络营销策划书 小组成员及分工情况:

目录 第一章执行摘要--------------------------------------------------------------------------------------------- 1 第二章产品服务--------------------------------------------------------------------------------------------- 1 1.产品服务结构图 ------------------------------------------------------------------------------------------ 1 2.产品服务说明 --------------------------------------------------------------------------------------------- 2 第三章网站建设方案 -------------------------------------------------------------------------------------- 2 1.网站展示---------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 2.网站建设规划 --------------------------------------------------------------------------------------------- 3 2.1网站定位和用户定位 --------------------------------------------------------------------------- 3 2.2投入和资源情况---------------------------------------------------------------------------------- 3 2.3栏目与内容---------------------------------------------------------------------------------------- 3 2.4网站的运营与维护------------------------------------------------------------------------------- 3 2.5可信度 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 3 3.网络渠道建设 --------------------------------------------------------------------------------------------- 3 第四章市场分析--------------------------------------------------------------------------------------------- 4 1.市场环境概况 --------------------------------------------------------------------------------------------- 4 1.1经济坏境 ------------------------------------------------------------------------------------------- 4 1.2政治坏境 ------------------------------------------------------------------------------------------- 4 1.3技术坏境 ------------------------------------------------------------------------------------------- 4 2.消费者概况------------------------------------------------------------------------------------------------- 4 2.1消费人群 ------------------------------------------------------------------------------------------- 4

(完整版)联想企业战略管理案例分析

一、简介 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创 办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机、一体机电脑等商品。 自2014年4月1日起，联想集团将会成立四个新的、相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务业务集团。 二、五力模型分析 1.供应商的议价能力 联想企业自身拥有一定的生产规模，产品受原材料供应商的制约较小，而且供应商遍布大半个中国，可供选择性大，各个供应商之间互相牵制，形成一种竞争关系，这些会降低供应商的议价能力。供应商提供的产品差异性较小，大都是电子产品的零件，因而对于联想转换成本就相对较低。IT产业往往以先进的技术、优良的品质、可靠的质量和完善的售后服务作为选择电子设备制造企业的主要标准，联想企业在零件设备采购时要更注重产品的性价比、扩容性和供应商的后续服务。 2.购买者的议价能力 现在电子计算机的三巨头企业中有直销及经销两种分销模式。 终端消费者：现在电子计算机行业的终端消费者，逐渐由企业商用向个人消费用转型，个人消费者的特点是：对产品个性化要求高，对价格变动较敏感，对质量及细节的要求也很高。中国市场的消费者目前对电子计算机的了解还未达到普及的程度，因此标准化、专业化的服务对中国的消费者显得更加重要。但随着近几年的发展，个人消费者市场需求正逐渐趋于饱和状态，消费增长趋缓。再加上3G手机、平板电脑的出现，消费者可选择范围增加，其议价能力正逐步上升。 经销商:经销商作为专门的销售商，对市场有着敏锐地并且深刻的了解和把握。经销商也与电子计算机的生产企业有着利益共存的关系，同时也分担着电子计算机生产企业的销售风险。正是由于这样的关系，经销商与普通的终端消费者相比，有着明显的价格谈判能力。 3.新进入者的威胁 电子计算机的发展趋向于高端技术发展，对技术、规模、品牌和运作等要素的要求将会越来越高。现在只有那些在电子计算机技术方面比较强的企业才可以在此领域站稳脚跟，所以电子计算机行业的进入壁垒很高。加之各大电子计算机集团都在打价格战，通过以不断地降低价格的方式来增加自己的消费群体的数量，因此也削弱了行业新进入者进入该行业的积极性和主动性。所以，行业新进入者的威胁对联想影响不是很大。 4．现有竞争者之间的竞争 戴尔，宏基，华硕，还有外国的知名品牌等等都是联想的竞争对手。现如今科技日新月异，产品更新换代快，这些企业之间一方面在不断地研发新的产品，为消费者提供更新更好的产品，另一方面也在努力降低成本，以便达到削价的目的。企业之间暗自较量，联想在近年来也采用一些方法开拓了另一片天地。首先联想于2005年正式收购IBM PC业务，其目的是为了实现全球化，通过任用国际管理人才，采用国际先进的管理方法实现企业的发展。其次联想为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会以及世界200多个国家和地区的奥委会及奥运代表团独家提供台式电脑、笔记本、服务器、

联想营销策划书

联想电脑市场营销策略 本案是对联想电脑抢占学生市场所做的营销策划。 目前电子市场竞争日趋白热化，电脑行业也是如此，虽然联想电脑在国内还是老大的位置，但是国际上一些知名品牌的电脑在中国市场上的强势攻击，对联想电脑的销售造成了很大的冲击，为了保住电脑行业的老大地位，同时向世界市场进军，联想电脑必须进行一系列的营销策划活动，来提高自己在国内的市场占有率，为自己向世界市场进军，挑战国际电脑巨头，积攒力量。 学生市场历来都是兵家“必争之地”，学生群体所产生的购买力对竞争日益激烈的笔记本市场意义非同小可。 因此，联想试图继续坐稳中国的电脑行业的头把交椅，必须迅速抢占学生市场。 14届商务英语四班：冯子钊46 陈军荣53 陈梓栋49 何勇健42

目录 概要 一．环境分析（冯子钊） （一）一般环境分析 （二）竞争环境分析 （三）消费者分析 （四）产品分析 （五）企业内部条件分析二．SWOT分析（陈军荣） （一）优势分析 （二）劣势分析 （三）机会分析 （四）威胁分析 三．项目营销目标（陈梓栋）四．项目营销提案（何勇健）五．预算（冯子钊） 六．营销战略 七．结论 概要

一．环境分析 （一）一般环境分析 宏观的外部环境对于联想集团的发展有着重要的影响，融入和适应宏观政策与社会经济环境，能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走得更好。 （1）政治环境 联想的政治背景雄厚，国家支持。联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有1 800 多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地” （2）经济环境 经济大环境良好。经济环境由影响消费者购买能力和支出模式的各种因素构成，分析我国当前的经济环境，我们得到如下结论。 金融危机导致整个经济环境缩紧，但电脑连锁行业保持良好的增长态势进入2010年，中国宏观经济环境和电脑行业本身均出现了一定的变化，同时地震、水灾等一系列不可预知的突发事件，令发展平稳的电脑连锁行业出现了一丝波折，投资者对电脑连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些分歧。国家经济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对电脑行业的增长确实有一定的影响。但宏观经济环境的短期震荡没有从根本上影响到电脑市场，电脑市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。 （3）社会环境 社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的购买力。一旦企业进入轨道，企业的价值也就体现出来了。 （4）技术环境 联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有1 800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。 （二）竞争对手分析 （1）行业潜在新加入者的威胁 新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率。关键的问题在于新的竞争者能否轻易地进入这个细分市场。这方面主要受到规模经济、渠道建设、预期的报复等因素的影响。 潜在进入者的进入障碍 1.规模经济 PC市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。 2.产品差异壁垒 PC市场需求几乎都已满足，论个性，有苹果，论实用，有IBM，论便宜，有神州。进入者难以通过改变偏好来占有市场。 3.资金需求壁垒

联想营销渠道分析

联想营销渠道分析 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式

联想集团公司国际化战略分析

联想集团公司国际化战略分析 一、联想公司采取的国际化战略分析 (一)联想公司概述 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办,在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新,实现了许多重大技术突破,凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十一年位居国内市场销量第一，2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外）第一(数据来源:IDC).到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功. (二)联想公司国际化所采取的策略 联想公司的成功与它所采取了正确的国际化战略是密不可分 的，以下就让我们详细的研究一下联想公司采取的最重要的三 个国际化战略。 1.投资战略 国际化无外乎是两条路,一条就是自我发展;一条就是并购。联想企业采用的是并购方式进行其国际化投资战略.联想收购了IBM 的个人电脑事业部，组建了世界第三大PC厂商，此次收购的交易总额约为17.5亿美元。收购完成后的新联想集团，全球总部设立在纽约，主要运营中心设立在北京和罗利（位于美国北卡罗来纳州）。实施投资战略两年后，联想已在全球60个国家设立了分支机构，遍及全球160个国家的销售网络。联想拥有了领先的商用笔记本产品、