商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧

在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。

课程目标

? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点；

? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征；

? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架；

? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧；

? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧；

? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；

课程特色

? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。

? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。

? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。

授课方式

课程内容 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组讨论 ·故事分享 ·讲师点评 ·启发式、互动 式教学

课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇

授课时长：13小时

·角色扮演 ·案例分析

第一部分：谈判的概念与要点

?什么是谈判

?谈判的三个层面

?谈判的八大要素

?成功谈判者的特征

?测试：你的谈判风格

?案例分析：某公司的供应谈判

第二部分：商务谈判的准备流程

?目标设立

?确立自己的BATNA（最佳替代方案）

?了解你的对手

?对谈判项目进行优先级排序

?列出选择项

?就每个谈判问题设定界限

?检验界限的合理性

?演练：代理商与厂家的合同谈判

第三部分：成功的谈判者的行为模式

?成功的谈判者——注重行为

?常见的一般行为

?谈判中鼓励使用的行为

?谈判中避免使用的行为

第四部分：谈判中的策略

?谈判的流程

?谈判策略之前期策略

?谈判策略之中期策略

?谈判策略之后期策略

?原则谈判法的含义

?原则谈判法的四项法则

?研讨：竞争性谈判的要点

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