外贸价格谈判技巧(共5篇)

篇一：非常实用的外贸谈判技巧外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧

首先我们要明白：

价格永远不是销售的决定因素！

我用“三步曲”来解决：

第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。

2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。

3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。

4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。

5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。

另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。

不要急着谈价格

1．先价值，后价格

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化“价高质高”的判断和认识。

-值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。

篇二：外贸价格谈判技巧-精选

客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对：

大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户，但一旦我们给出的价格利润很低的时候客户还是

压价，并采用其他供应商给的更低价格（可能是客户编的）来压我们，要求继续降价该如何处理呢？

下面和大家分享一个这种情况的处理范例

常见范例：

dear a

i just get price from other supplier and your price is higher.

i thought you are factory so can give me better price.

for your reference i get price 35mu usd45.5mu usd 50 and 50mu usd 56.

this is even there initial offer.

regards,

bob

应对方法

可告诉客户，我们也很想给他这样的价格，但是这种价格的品质很差，

如果给他这样的产品，会损害客户在市场上的信誉。

范例：

dear bob

we really want to do business with you, but the quality will be bad. if we supply the price. we sell the bad quality products to you, then we can earn money, but you will lost all

your credit in your market.

we can not do this thing, since we want to develope long term business with every customer.

we do not do one-shot deal.

as you know, we offer price is very nice for you for the high quality.

if you want samples to testing, we are pleasure send some to you.

mr ace

dear devender,

thank you for your kind response.

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some to you.

best regards,

evelyn

客户说价格高的应对技巧：

注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就

希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过n多次，翻墙注册一个邮箱，找同行要报价。

dear max,

thanks a lot for your prompt reply.

我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？

last month the price cif to ……was 1200usd/mt.nowadays because of

the price increasing of ……（我们的原材料）,the price of our product increased

about 40usd/mt.after checking with other suppliers ,i believe you

have found the same.

i think you are a very wise business man.when you are purchasing something,you will not only consider the price.but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。

i dont know you are the final user or not,if you are the final user.i think you surely understand what i mean.if you the

distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.

if there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货

we are now supplying our products to a and b(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about

our credit at all.

await for your final desicion

best regards

eason

再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。。

看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。

我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。

篇三：外贸中的价格谈判技巧

外贸中的价格谈判技巧

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。

虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。

编辑推荐：高手出招有效谈判技巧14条商务谈判,你必须掌握的能力!

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。

5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。

11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。

12.价格高未必不能达成协议。

14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。

18.没有人不喜欢小礼物的。

20.说到一定要做到。

篇四：外贸技巧：轻松掌握外贸谈判技巧!

外贸生意最常用的方式之一就是在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。

1）外贸谈判面谈前的准备工作

a）客户调查。主要是弄清对方的资信情况。

b）商品调研。

c）谈判方案。

d）谈判成员。

2）外贸谈判技巧

e）注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。

f）注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。

3）外商谈判风格种种

a）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。

b）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。

c）英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。

d）法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。

e）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。

善于发现并抓住能达成生意的机会。

外贸英语

篇五：外贸业务谈判技巧

1.良好的竞技心态

谈判犹如比赛，谁调整得好，谁就有可能成功。

2.推销自己

客户大多是先认识你，然后才了解你们公司，所以我们的角色很关键，如果客户对我们业务能力持否定态度，那他们对我们的公司也会持怀疑态度，如何展示我们的坦率，真诚，可信，敬业，从而让客户对我们有好感，我们要下下功夫。

3.推销公司

很多国外企业很重视公司的推广，也愿意和经验丰富，实力超群，技术专业的大公司合作。

1)公司的实力

2)公司的形象

3)主要客户群体

5)对客人售前和售后服务

4.摸清客户的心理

1)上线

2)中线

3)底线

5.谈生意

生意是谈出来的，有的时候出现了coldatmosphere,谁也不愿意主动breaktheice 的时候，

手有王牌

我本人喜欢斗地主，玩到最后剩一张牌的时候，很容易被人制服，但是要是手中有一条长龙的时候，往往可以迷惑和偷袭对手。

出牌顺序

1)内行对内行。

新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。

国际商务谈判中的报价技巧

国际商务谈判中的报价技巧 内容摘要：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词：商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方

达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目

新手外贸业务员必读的外贸谈判技巧!

新手外贸业务员必读的外贸谈判技巧! 内容简介：在商务活动中，谈判是难免的，但是如何在谈判中抢占先机，如何取得谈判的成功呢?这是需要做好充分的准备工作和掌握一些切实可用的情况才可能搞定的。同时，针对不同外国朋友的性格，在谈判策略上也是应该稍作改变的。 外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。 一、外贸谈判面谈前的准备工作 1.客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 2.商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 3.谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4.谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。 二、外贸谈判技巧 1.谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2.谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 3.搞清对方意图。 4.分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 5.注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行 ”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6.注意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。 三、外商谈判风格种种 俗话说“知己知彼百战不殆”，外贸业务员不仅要对自己的有弱点一清二楚，对自己的产品和服务能讲解的头头是道，更重要的是要了解不同国家的外贸谈判对象的谈判性格和心理。当然，每个人的性格都是不同的，但是要知道，一个国家的人或者说在一个地方生活很久的人总是会有一定的同一性格的哦。这里讲的就是同一性格，跟世界工厂网小编来学习一下吧! 1.日本： 日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的

外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做

外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做 外贸谈判前 1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。 2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。 3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。 外贸谈判中 1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2、谈判依据应贯彻我方的草案。 3、要精确搞清对方的谈判意图。 4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。 5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。 外贸谈判后 外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。 搜集整理仅供参考

外贸中的价格谈判技巧

外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。 虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你

知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。 我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1。首先列名客户公司资料，越详细越好。 2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。报价时尽量用整体报价，即写明报价所包含的因素。 3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。 4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的

国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容

《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案

内容变更调整 谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成 （设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中 通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面 调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。） 增减 ．增加：国际贸易谈判策略实训练习 ．删减：问答的艺术 （设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养 学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲） 教 具 多媒体课件项目任务书 课外作业调查题： 通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题： 分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销 教学反思 本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。（见附件1） 教学过程 教学内容教师活动学生活动 用 时 教学 设计 明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣 1．课前做好学生分组的准备工 作，按照学生性别、能力层次分 为八个学习小组。 2．下发任务书（见附件2） 3．提供参考网址： 学生趣中学 1.理论方面：根据任务书上网、 图书室查阅资料，初步了解现 代营销常用的促销方式； 2.实践方面：分组搜集成功的 国际贸易谈判案例（）并初步 归纳其成功之处； 课 前 完 成 通过 下发 任务 书，让 学生 明确 和学 习目 标，展 开自 主探 究性 学习。

外贸商务谈判技巧.doc

《外贸谈判技巧》教学大纲 课程编号： 课程名称：外贸谈判技巧 总学时数: 36 先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学 一.说明部分. 1. 课程性质 《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。 2. 教学目标及意义 通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。 3. 教学内容及教学要求 《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。 4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。 5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时，案例教学2学时。 6. 教材和主要参考书 《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008 《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008 《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008 二. 正文部分 第一章商务谈判的基础知识 一、教学要求: 了解：国际商务谈判的概念、特点和种类, 掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式 二、教学内容: 第一节国际商务谈判的概念、特点和种类 知识要点: 1、国际商务谈判的概念 2、国际商务谈判的特点和种类 第二节. 国际商务谈判的内容 知识要点: 货物买卖谈判的内容 第三节. 国际商务谈判的程序和原则 知识要点: 1、国际商务谈判的四个阶段 2、国际商务谈判的基本原则 第四节. 国际商务谈判的方式和作用 知识要点: 1、国际商务谈判的方式 2、国际商务谈判的作用

外贸实战篇如何进行外贸谈判

外贸实战篇如何进行外 贸谈判 文件编码（TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089）

外贸实战篇— 如何进行外贸谈判 引言：听完了王老师的课，实在是觉得在外贸口语方面，我还需要加强。 大家下午好！很高兴在这里认识大家，首先我简单的自我介绍一下，我是一个从事外贸9年的老菜鸟，有过在工厂和外贸公司的工作经验，现在有两家自己的公司。我今天要和大家分享的是如何进行外贸谈判。说到商务谈判，大家可以找到关于商务谈判的书是不少的，但是即贴近我们外贸，又能深入到实践中的，却是少之又少的，就像我们大学里学过的外贸函电课本一样。” No practice, no speaking”实践出真知 今天我们将会从以下几个个方面来谈外贸谈判：

一，谈判前的准备 （我们熟话说不打无准备的仗，在上战场前，我们需要将我们有多少战士，多少特种兵，多少步枪，多少冲锋枪，多少坦克，飞机大炮，有个了解。作战的区域在哪里，有哪些我们可以利用的优势，有哪些我们应该躲避的陷阱。对方敌人的人员和装备，以及指挥领导人的常用作战手法。联系到我们外贸上面来呢，我们需要“知己知彼，百战不殆”。 1, 对产品深入研究， A技术参数 B 原材料的参数，比如不绣钢304和304H，原材料价格的趋势 C 成本核算表 D对产品的生命周期了解 E同行的产品质量及价格，我们的优势在哪里如何去扬长避短。我们的生产设备是1000万进口的设备，其它厂家的是10万以内的设备，加工精度不同。 2，对市场行业非常熟悉

A该产品的主要市场在哪里 B不同市场需要的产品的型号和参数有哪些变化 C 不同国家的认证标准不同 CE认证 D 不同市场的主要大客户了解，必要时候可以说说客户从我这里采购。 3，对客户进行了解 A 客户的分类：Agent, Importer, Distributor, End-user 从网站，名片来看，用google搜索一下，主营产品，建厂年限，公司人员。 B，谈判的对象：采购员，采购经理，老板 是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点 例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责

国际贸易谈判策划书

第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛 议题： 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 代表方： _____日本_________ 团队编号：____14______________ 队名： _国谈三巨头_________________ 成员姓名：_徐敏翔 王楚琪 杨敏_________________ 提交日期：_2014年11月20日_________________ 惠州学院 HUIZHOU UNIVERSITY

一、谈判主题 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 二、前期准备阶段 环境调查 （1）美国 1、政治因素：美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政治，具有重大的影响力。美国是一个三权分立国家，其政府权力受到国会和最高法院的制约；14年中期选举之后，其执政党民主党失去对国会的控制权。国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为稳定。政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。 2、宗教因素：美国是以基督教新教为主要信仰的国家。基督教新教宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。 3、法律制度：美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；美国较为有力的执行其法律法规。司法系统较为公正；其贸易谈判代表，多数毕业于法学专业。法律受理案件世界一般需时3-6个月；美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符合。分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证会、仲裁裁定等程序。

4、贸易习惯。二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯例，从组建关贸总协定到成立WTO，无不体现着美国对出口本国成品的重视程度。英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。律师在美国洽谈和签约过程中具有举足轻重的作用。同时也存在一定的贿赂及商业间谍现象 5、财政金融状况。美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，故亟需发展本国贸易，增加税收。美元是国际最主要的国际支付货币。标准普尔评级为：AA+；美元能够进行自由兑换。美国以直接税为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。其中关税属于联邦税，由国会与政府协商制定。 （2）日本 1、政治因素：近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，竞争优势突现。与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转向比较劣势的地位。而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的利益。由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求他们的政治代言人加以保护。日本农协及其农民属于强势群体，农民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。日本的执政党派以及国会议员，

外贸价格谈判技巧

外贸价格谈判技巧 1.尽早了解竞争情况 Ask about the competition early 我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。 但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样?”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破：Which vendor is winning as we stand today? 目前哪个供应商获得客户的青睐? 让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。 此刻请记住： Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition. 客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。 如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。 Where are you in the buying process with competitor X? 与X公司的合作进展到哪里了? 了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。 Who is the internal champion for competitor X? 谁才是X公司的主要负责人? 无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。 2.排除劣质竞争对手 Eliminate poor quality competitors 假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。 遇到这种“三足鼎立”的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个? 大多数销售会选择对手B，因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么?因为这样你就可以将自己置于买家考虑的质量库中。 如果你可以说服你的客户尽早排除劣质供应商，那么你会发现之后你在跟客户谈判时候的筹码变强了(质量好)，而且你还不会面临客户的疯狂压价。 3.获取价格 Get the number 随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时，销售们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。 首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否

国际贸易谈判对话

实训资料：模拟商务谈判 一、商务谈判主要背景资料 1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生小姐)，于向上海宏大贸易公司出口二部先生发出函电,告之将乘泛美航空公司 UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目 前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,离开上海。 2、上海宏大贸易先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项： (1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。 (3)参观生产厂,下午商务谈判。继续商务谈判，并适时送客到机场。 3、工作安排 (1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组， 准备二套谈判方案。 (2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,美方客户参观工厂,并在工厂用工作 午餐。 (3)先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住 手续。 (4)当晚6：30分，先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。 (5) 先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。 二、商务谈判洽谈室的布置和要求 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。

三、商务谈判的礼仪和技能 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。 四、模拟商务谈判的主题内容和要求。 1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。 2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。 五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。 六、模拟商务谈判的中局 要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。 形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。 原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。 主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。

内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧共15页

内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧 (1)自介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自介绍建立关系； (2)请国外银行介绍客户；（这一条一般的人很难做到的） (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如国的贸促会也办理介绍客户的业务； (4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google搜吧） (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广； (6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵） 其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应

用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里要澄清一点，并不是说阿里不好，相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益： 1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？ 2。了解买家的采购方式以及习惯。 外贸业务员找客户应该记住的话 刚刚进公司时，主管给三句话: 1：永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：永远不知道自

国际商务谈判技巧英语

国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英

语不一样，与 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。

2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口 气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。 （2)疑问句的应用

外贸专题三 客户报价和谈判技巧

外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货 量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

非常实用的外贸谈判技巧 外贸价格谈判技巧

实用外贸谈判技巧 价格谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。

外贸业务员如何与供应商谈判

外贸业务员如何与供应商谈判 老鸟之路2 外贸业务员如何与供应商谈判写在前面的话: 我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。 可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。 一、如何与供应商(工厂)谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和供应商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户 在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要, 每次面试业务员时，我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。

一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。 我的观点是:一个优秀的业务员，应该永远牢记:工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态:市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。 反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料， 那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。 因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。 一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。

有中国特色的商务谈判技巧.docx

有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去

外贸谈判技巧

外贸业务的拓展技巧 1、找客户 (1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系； (2)请国外银行介绍客户； (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如国的贸促会也办理介绍客户的业务； (4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google 搜） (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广； (6)利用国内外的专业咨询 其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里要澄清一点，并不是说阿里不好，相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益： 1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？ 2。了解买家的采购方式以及习惯。 外贸业务员找客户应该记住的话 刚刚进公司时，主管给出三句话: 1：永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千