粤派、京派、川派家具营销策略比较分析
粤派、京派、川派家具营销策略比较分析
一、家具业纷争不断：从“战国七雄”到“三国演义”经过近十几年的快速扩张，中国家具产业在短时间内走完了国外几十年的发展道路。保持高速增长的中国家具业曾经拥有了世界制造大国和世界出口第一等多项美誉，中国家具业也因此享受了由此带来的巨大物质成果。然而，中国家具行业是民营经济占主体的产业，起步晚、资本实力弱、工业水平低的基础与飞速发展的速度越来越不协调，与一些成熟行业相比，中国家具业虽有一定的规模和年龄，但发展层次仍然很低。中国的家具产业逐步形成了一些以地域为划分标准的家具产业集群，而这些规模化的企业在发展中逐步找到自己的特色，逐渐形成了“战国七雄”的格局：粤、京、川、鲁、浙、冀、北（东北）——即以深圳、东莞、顺德为核心的广东家具；以北京为核心的京派家具，以成都为核心的四川家具；以山东为代表的鲁派家具；以江浙、上海为代表的长三角家具；以河北天津为代表的冀派家具和以哈尔滨、沈阳为代表的东北家具。（见下图）但近几年来，以深圳、东莞和顺德为核心的广东家具、以成都为核心的四川家具、以北京为核心的北方家具，三个支柱撑起了国内家具市场的大局，逐渐形成新的“三国演义”的大致格局。纵观中国家具行业近年来的发展走势我们不难发现，三大派家具企业在营销战略上、在营销组合策略上、在品牌战略和传播上，都呈现出不同的特点。无论是京派、川派家具相对粗放式的营销还是粤派家具偏于精细化的营销；无论是粤派家具携展会之威力践行“坐商”营销的做法，川派家具注重“迂回式营销”的“行商”营销法，还是京派
家具渠道为王式的“道商”营销法；无论是京派家具高举高打的品牌传播策略，还是川派家具“上天落地”式的广告行销策略，粤派务实为主、效益为先的广告策略；无论是京派的“犀利”南下、川派的“抱团”出击，还是粤派的“集结北上”，都代表了各派家具基于市场现实和产业格局之上的实事求是的营销策略，都取得了明显的效果。目前，对三大派家具企业的营销策略系统全面的比较研究几乎还没有，而笔者认为这恰恰是中国家具发展研究的核心，将有助于我们更深入理解中国家具行业基本竞争状况的认识，有助于我们在对比中发现优劣、分析机会和挑战，有助于其他区域家具品牌的发展借鉴，最终推动中国家具业的整体发展。二、产品战：粤派重时尚、京派重稳重、川派重实用从总体上看，中国家具的同质化是比较严重的。无论从材料分类的木制家具、金属家具、软体家具、竹藤家具、石材家具、陶瓷家具、玻璃家具，还是从功能分类的民用家具、办公家具、酒店家具、公共环境家具等来看，各派家具在外观、功能的差异化是很小的，基本上不看标牌是不会知道产品是什么品牌的，就像是一个模子出来，普遍缺乏独到设计，从产品抄到专卖店。这主要是因为多数企业在产品创新方面不愿多投入，导致中国家具普遍质量一般，缺乏精工精神。另一方面，在欧式、美式家具上盲目模仿欧美，未能形成适合国情的核心设计，中式家具同样缺乏亮点。同时，中国家具设计人性化欠缺，过于注重外观款式，忽视细节。但从外观设计、风格流派、价格定位上，三大派家具的差异化还是很明显的：（一）粤派家具：前沿设计的先锋粤派家具，一直是靠设计打天下，靠会展做生意，起码广东家具老
板是这么认为的，要不然今年4月份也不会有那么多深圳、顺德家具老板参加米兰家居展等盛会却因火山灰事件滞留欧洲，导致国内工厂频频告急。尽管是以抄国外的为主，但广东家具的设计确实是在国内领先风气的。广东家具的设计特点主要有三：一是现代、时尚元素较多；二是敢于打破常规家具设计思维；三是善于营造家的气氛。红苹果的时尚、健威的人性化、皇朝的“家”感觉、富之岛的大气等等，都能在终端卖场给消费者传递强烈的粤派家具时尚精致的感觉。在以销售粤派家具为主的商场里，消费者总能看到一些吸引眼球的产品。如形似手掌或花瓣的沙发，色彩艳丽、造型巧妙的靠椅，运用多种材质设计而成的电视柜等，不受传统观念的束缚，您会觉得其总能表现出巧妙的设计构思。比如深圳一家具品牌设计的一款卧室家具，全部采用白色、灰色及黑色来彰显品位，也可以营造出一种静谧、和谐、舒适的气氛。灰、白色搭配的家具配以金属边框、压条，显出金属的光泽度，部分家具的表面配以磨砂玻璃，迎合了现代人追求雅致、休闲的情趣。这些改进促使了粤派品牌家具大举“入侵”北方家具市场，销售一直独占鳌头。（二）京派家具：稳重有余，时尚不足北京家具品牌大多定位于中高端，以生产板式家具为主，被誉为中国板式家具的“领头羊”，古典中式家具所占的比例也比较大。受地域文化的影响，其整体设计稳重有余，时尚不足，京派产品以彰显大气为主，较少考虑时尚和人性化，这主要与北方人豪爽、好面子的性格有关。但近几年来，京派家具也越来越注重设计。1999年，曲美总裁赵瑞海在丹麦与著名设计师汉斯的一次握手不仅开启了双方合作的十年历程，也
引领了中国家具行业在设计水平上的一次变革。随后曲美不断地引进国际设计师，逐渐成立了由十多位设计师组成的曲美设计联盟。经过20年的发展，曲美确定了“曲美现代家具，欧洲原创设计”的品牌定位。百强也是京派家具中注重设计与创新的突出代表。百强先后引进的数位德国顶尖设计师，则将“真的很德国”变成实际的产品，用前沿的设计影响着消费者的审美情趣。川派家具：实用为主，创新加强四川家具是近几年异军突起的代表。由于采取“农村包围城市”的策略，其中低端的定位使得川派家具的设计和价格都是以实用为主，“平民化”风格突出。在中国家具业中，深圳设计代表了视野更为广阔的“国际观”，四川设计意味着更为强烈的“本土化”。正是这种设计的“本土化”助推了四川家具的迅猛发展，当然也不可避免的产生了大量的被市场所需而“同质化”的低水平的设计作品。全友、双虎、南方的“实用为主”的产品策略使得他们在二三线市场大受欢迎，为他们赚得了“第一桶金”，但在近几年的版图扩张过程中，长期以来形成的“中低档”印象让四川品牌不时遭遇尴尬，其设计感和品质难以与粤派、京派一线品牌相抗衡，被成熟卖场拒之门外。为扭转形象，进一步发展，少数实力较为雄厚的四川家具代表品牌如掌上明珠开始推出中高档品质和价格的“精品家具”，逐渐转变市场定位，旨在进军一线市场。三、价格战：伤害家具业，无一派胜出目前，中国家具行业价格战风起云涌，问题很多。尚无任何一派的家具品牌能跳出价格战，超越这种常规竞争。中国家具的价格问题主要集中在三方面：一是局部价格政策的相对死板，基本上是按成本+利润的定价方法。二是定位与价格的
背离，高端定位却快餐价格，大路货却卖欧陆价。三是短期促销行为破坏市场，竞争无序，为了销售不惜一切代价等等。促销本来是一件很正常的事情，但家具产品降价幅度之高，不仅是家具行业史无前例，与汽车、家电、电子产品相比，也是闻所未闻。大部分家具产品都是5折销售，甚至有3折销售的产品，这不能不说是一个怪象。家具价格恶战的根源，首先在于相当大部分的家具企业不注重品牌形象只追求短期现金流，没有正规的销售渠道，为了各自的利益各自为战。第二是因为存在非常多的退市家具产品流入市场。第三就是经销商的恶性竞争。价格战对整体家具产业的危害是显而易见的。“价格战”先损害的是家具生产厂商的利益，后损害家具经销商的利益，最终损害家具购买者和家具使用者的利益。长此以往，我们没有自主的产品，没有高技术含量的家具产品，没有自己的民族家具品牌。所以，如何跳出价格战这种双刃剑的诱惑和威胁，是摆在各派家具品牌面前的严峻课题。四、渠道战：城市引领农村VS.农村包围城市（一）粤派：押宝展会营销，渠道创新乏力3月份，如期而至的家具展让整个家具行业都为之忙碌起来，也使得包括东方创美在内的家具设计策划机构的生意水涨船高。自3月6日至19日举办的东莞国际名家具展、顺德“龙”家具展、广州国际家具展、深圳国际家具展相继开幕，为众多家具企业提供了品牌推广、产品发布、形象展示及渠道开拓的重要平台。家具业有句老话叫“全国家具看广东”，而这个“看”，大部分指的就是看展会。无论是引进生产线、做出口、搞展会、做商场，粤派家具均是开山鼻祖，其历史都要追溯到十年之前。而浙江、四川家具的发展却
是近些年的事，用顾家工艺总裁顾江生先生的话说，1999年以前还不知道有家具展览会。广交会、现有的三大家具展包括深圳家具展、广州家具展、东莞家具展，是广东家具品牌每年营销推广最重要的契机。通过展会寻求经销商和接订单，是广东家具企业生存的主要手段。有人甚至夸张地形容，只要在这几个展览会上赢得漂亮，一年都不用担心销量问题，也不必再花心思做其他宣传推广。但是，正是这种过于依赖会展营销、忽视长期品牌建设和渠道建设的做法，开始让广东家具尝到苦果，甜果子正一步步溜到了川派、京派家具口中。起步初期为国外品牌OEM加工的经历，为广东人随后创建自有品牌积累了丰富的经验。与此相适应，大多数广东品牌奠定了中、高端路线的基调，主攻一线市场，例如皇朝、红苹果、健威、联邦等等。也因为其高高在上的定位，广东家具在很长一段时间内主要依靠渠道营销，即通过经销商，让产品直接到达高端目标客户，再加上拥有成熟的展会平台、各大家具协会地位强势，使展会经济成为广东家具界的头等大事。但形势正在发生变化，当前国际金融危机对实体经济影响仍未见底，产品外销阻力加大，广东以外销为导向的家具企业困难重重；与其停工，不如另辟渠道。内地家具企业不断崛起，占据了本土部分原本属于广东家具的份额。于是，开拓国内市场，拓宽内销渠道，甚至生产基地北移，便成为广东家具企业两年来的重要工作。广东家具行业“北上”，呈现出三大特点。1、组团出击，打造区域品牌。2、联手多个平台，全方位打市场。3、转移生产基地，节省物流成本。（二）川派：侧翼战，农村包围城市在战略上讲，川派家具的渠道策略很成
功，是非常漂亮的“侧翼战”。我们来看看侧翼战的三条原则：第一条原则：一次好的侧翼战是在无人竞争的地区展开；第二条原则：侧翼战必须“奇袭”；第三条原则：乘胜追击，追击与进攻同样重要。首先从“无人竞争”的要素看，川派家具找到了切入口。客观地说，全国二三线市场在过去的很长一段时间处于“碧波荡漾”的“蓝海”状态。重要的是，曾经这片海还没有发掘出来。基于粤派家具等对已有市场的垄断和企业本身实力及技术的有限，川派家具企业驾自营大店涉入二三线市场有着最朴素最无奈的初衷，没料到的是这一涉入才发现进入了一片“蓝海”。从宏观经济来说，自改革开放以来，农村生产力的持续增长和县域经济的发展即从温饱线向小康线迈进的过程让二三线消费者积累了一定的购买力就消费者个体来说，可能力量较小，但若看整体，则相当庞大。其次，从“战术奇袭”来看，川派家具也做得不错。为了打开终端销路，实力稍强的四川家具品牌很注重炒作，投入大量资金用于面向广大农村和县、区市民的广告宣传，广告渠道也敢于运用央视。“广撒网”型的终端品牌营销是卓有成效的，目前二三线城市的消费者，对全友憨态可掬的熊猫广告、掌上明珠的费翔代言形象耳熟能详。四川家具依靠因地适宜的战术开疆拓土。第三，从“追击与进攻同样重要”来看，川派家具已经在一线城市呈现出咄咄逼人的状态。当广东家具业凭借得天独厚的地域优势及先声夺人的技术创新占有了海外家具市场的通路和全国中高端一线市场，赚得盆满钵满，没空顾及购买力显然较低的中小城市消费者。然而，川军的异军突起，使得广东家具开始紧张起来。如今，川派家具的专卖店星罗密布，全
友目前就有1600多家专卖店，掌上明珠和双虎专卖店也是超过了1000家，这两个四川领军品牌对一线城市也已经是势在必得。四川家具起步晚，又因为交通等关系，不可能有沿海地区优良的条件，做中高端家具绝对争不过广东。于是，他们从起步伊始就与广东家具截然相反，产品定位在中低端，锁定二三线城市，毕竟中国有8亿农民，农村市场远远超过城市。因此，四川家具也被称为“农民家具”，走的是以终端营销为主的发展道路，没想到这竟然是营销战中“侧翼战”的经典案例！（三）京派：依附强势渠道商，大树底下好乘凉没有广东家具的前沿设计，也没有像四川那样的政府力撑，北京家具靠什么？近年来，北京板式家具硬生生从家具产业的浓烈的战火中杀出了一条路子，原因之一是南北家具的差异，北方消费者对南方家具能否适应当地干燥气候有所怀疑，选购时更倾向于本地品牌；原因之二是本土家具企业更了解当地市场需求，也占据一定的区域优势，省去部分运输成本，服务的效率、针对性优于外地企业。而原因之三，就是强悍的渠道资源。对于生产企业来说，找一个好的婆家是很重要的，背靠大树好乘凉，北京家具营销最大的特点就是依附于卖场，以渠道营销为主。北京的家居流通行业是全国最发达的，红星美凯龙、居然之家都是全国家居连锁卖场的领军品牌。许多北京家具企业都和渠道卖场达成战略合作，比如红星美凯龙家居卖场里，东方百盛总能优先选择到位置好的展位，广东家具企业却做不到这点。可以说，北京家具企业善于、精于利用家居卖场连锁的特点，卖场进场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等一系列工作做得相当到位。五、品牌战：
粤派已经落后，川派异军突起我们先来看一个图表：从上表我们可以看出，尽管家具行业整体品牌运作水平相对较低，但大部分主要品牌已经有了强烈的品牌意识，并且开始了大营销、大传播的时代。不少企业开始寻求明星代言人策略，企图拉近与消费者的距离，掌握品牌话语权。而越来越多的家具品牌开始进行全方位的开展公关活动，将新闻炒作、促销、广告、终端、消费者互动紧紧结合在一起，呈现出多姿多彩的景象。（一）京派：愈发豪爽，开创大传播时代以曲美、天坛为代表的京派家具开创了大品牌传播时代的先河。由于中国家具企业发展不平衡，中小企业数量众多，高档产品比重普遍较小，产品多以贴牌方式出口，企业缺乏品牌意识，很少通过策略性的广告投放来塑造品牌形象。曲美家具，就是在这场品牌运动中的先知先觉者之一。2004年，曲美投放央视招标时段广告，在最受观众喜爱的《新闻联播》、《天气预报》、《焦点访谈》的节目组合之间投放，占尽天时、地利、人和，形成了大众传播的制高点。让曲美的知名度、美誉度大幅上升。曲美聘请电影明星葛优出任品牌代言人，葛优幽默的特质，为曲美家具传达出轻松、随性、自然的品牌信息。另外，包括百强、天坛、意风、绿之岛等京派家具也纷纷启动大传播战略，或重金聘请明星代言人，或大规模投放电视广告，或进行全国性的公关推广，体现出京派家具志在必得的霸气和强烈的品牌意识。（二）川派：异军突起，品牌形象进一步强化.四川家具成功秘诀就是广告意识强于广东。10年前，很多四川家具做的企业广告，都是一个很简单的DM 三折页的宣传单。但是发展到现在，以全友为代表的家具开了在央视
做广告的先河。现在四川家具在央视亮相的达30家之多，并入各种广告形式，空中、地面、明星代言全面开发。以品牌宣传为主，企业宣传为辅，立体组合追求品牌的知名度和美誉。“好家具成都造”，广告气势大，效果好，四川家具的品牌形象得到进一步强化。同时，线上线下的营销传播活动也此起彼伏。以掌上明珠为例，从“世博女孩演绎掌上明珠”，到“父母是子女的掌上明珠”，再到“掌上明珠5000万轰炸央视广告”、“掌上明珠荣登春晚舞台”、“春晚广告植入再抛话题”、“20年后新征程，掌上明珠商务年会召开”……2010年，川派家具掌上明珠的声音随着CCTV尤其是春晚的播出而扬名中国。（三）粤派：整体品牌意识已显落后，普遍低调需改变粤派家具企业越来越以“工厂”的身份自居，品牌意识落后，这是目前广东家具企业普遍存在的问题。金融海啸为何对广东家具企业造成如此巨大的冲击？究其缘由，依附海外品牌的代工是此类企业最大的弊端，在这种“优越”的市场背景下，除了像健威、红苹果、皇朝、联邦等少数一流企业保持着清醒的发展战略外，绝大多数老板们满足感强了，进取心弱了，不少企业甘于只为他人做“嫁衣裳”，对于不能马上见效的品牌战略、广告规划和传播，也没有意识去加强。早年的成功，得天独厚的地理优势，让广东家具品牌养尊处优、固步自封，在与经销商合作中总想处于支配地位，对经销商的支持力度减弱。广东大部分家具企业由于品牌意识陈旧，品牌规划及后续的服务问题也无法跟上时代的步伐。闷头做产品，稳当赚小钱，慢慢地，让浙派的顾家工艺、利豪们，让川派的全友、双虎们等，或有声有色地、或悄悄地深耕细作，包抄了
粤派所不注重的广大市场阵营，造成了今天粤派家具的严峻局面。这种局面已经引起广东家具行业的重视，各大家具协会、企业家和品牌营销机构已经在纷纷作出改变。六、家具派别之战：向你的对手学什么？笔者无意挑起战争，战争是市场发展的必然。品牌其实是一种统治，有统治就必然会有战争。笔者曾撰文指出“品牌是一种统治，是对人的消费取向、消费心理、消费方式、消费行为的统治。这种统治有三大特点：一、弹性巨大的统治区域。小到某乡某镇，大至整个地球。这一点没有哪个王国的统治能相提并论。二、攻心为上的统治方式。没有军队，不需监狱，品牌的统治方式主要为“心治”。三、心甘情愿的被统治者。政治上的被统治者一般是非自愿的，而品牌的被统治者是自愿的，其对统治者的行为是自发的。品牌是一种统治。是统治就必然有势力范围，就必然有统治者的利益冲突，就必然会有战争。从世界品牌发展史看，国际性品牌由于其全球化利益的要求，经常对区域品牌发起战争，而区域品牌为了自身的区域统治和谋求更广泛的统治领域及利益，也被迫或主动的开展了各种各样的战争。所以，中国家具各派系的战争，其实是有利于中国家具行业整体发展的。关键的是，我们要从这种战争中发现什么有益的启示？对各派家具来说，你要从你的竞争对手那里学什么？对川派家具来说，要向广东家具学习精益求精的产品生产技术，时尚前沿的国际化设计视野，效益为先的渠道策略，一举多得的展会营销。要向京派学习加强对强势渠道商的话语权，提升产品的质量和档次。一味只从二三线市场突破，缺乏产品品质和渠道力量，当其他地区强势品牌的战线延伸至二三线市场
时，四川家具会否风光不再？对京派家具来说，要向粤派家具学习人性化的产品策略、适者生存的渠道策略；要向川派家具学习丰富的产品线策略，实用为主的推广手段，因地制宜的价格策略。要善于利用“长尾理论”，对中低档次的产品线以及二三线市场进行开发，拓展企业的盈利空间。对粤派家具要说，则要学习京派、粤派高屋建瓴的品牌规划意识，高举高打的广告策略，整合为王的广告传播策略。不能闷头做产品，不管品牌和广告。广东家具将自己定位于“工厂”而非企业，定位于“做生意”而非“做品牌”，是迟早要被对手超越，被市场淘汰的。七、家具派别之战：中国家具务必掌握品牌话语权中国家具行业竞争激烈，品牌整体运作水平不高，参差不齐。总的来看，家具行业没有出现强势品牌，更遑论寡头。对中国家具品牌来说，品牌话语权的缺失是致命伤。对内，家具品牌无法在面对消费者和强势渠道商时赢得主动，对外，更显品牌力量的孱弱！中国家具品牌缺乏高屋建瓴的品牌规划。高度不够、厚度不足。与其他成熟行业的品牌运作相比，家具行业品牌规划处于落后的位置。更致命的是，中国家具整体品牌意识陈旧，投入吝啬，家具老板通常有钱买奔驰宝马，却没有钱买副眼镜（近视，缺乏社会责任和理想；短视，缺乏品牌战略眼光）。尤其是当前国际金融危机影响下，外销转内销不知所措。目前这个行业有必要向快消、耐用、甚至向工程机械、奢侈品学习品牌意识和策略。在战术层面上，家具品牌传播媒介缺乏整合和创新，其专注于行业媒体的一亩三分田已经过时。传播手段单一，缺乏高水平的整合传播大手笔。在广告、公关、促销、互动、线上线下活动上缺乏高水平
的整合，作品质量低下，传播诉求缺乏个性。目前，家具行业品牌新营销时代已经来临，要全面改变家具品牌落后、凌乱、弱小的现状，在营销上必须整合所有的营销传播活动，强化和提升家具企业的核心竞争力，超越常规竞争，打造卓越家具品牌。笔者认为，中国家具品牌应该实行三大转变：一、在产品设计生产上，要从工匠意识向工业意识转变。二、在品牌塑造上，要从被动、小气、模仿的小农意识向高屋建瓴、全盘策划的精品意识转变；三，在营销推广上，要从头痛医头脚痛医脚的局部战术运用到营销战略指导下的整合营销传播转变。
金融监管案例-德隆案
金融监管案例分析 ----德隆案 一、案情介绍 2004年4月，曾经是中国最大的民营企业的德隆轰然倒下。当初被人们称作“股市第一强庄”的德隆系，这个旗下拥有177家子公司和19家金融机构的巨型企业集团，在瞬间瓦解。被称为建国第一案。2004年4月德隆系上市公司的股价开始狂跌，在不到一个月的时间内，总共蒸发掉了百亿多元人民币的流通市值，德隆帝国崩溃。不知多少人血本无归倾家荡产。 德隆靠彩扩业务掘得第一桶金，这家由新疆走出来的企业，先后控股了新疆屯河、合金投资、湘火炬、天山股份、ST中燕、深发展等6家上市公司，参股华冠科技、重庆实业、光明家具、福田汽车等非金融类上市公司和金新信托、新疆金融租赁、新世纪金融租赁、北方证券、德恒证券、恒信证券、东方人寿保险等金融机构，甚至深圳明思克航母世界、北京JJ迪斯科广场、北京喜洋洋文化公司等也是德隆的下属企业。
这些上市公司及其他与新疆德隆有关的上市公司，在证券市场上被称作"德隆系"。德隆系构建了庞大的产业帝国和金融帝国。德隆的产业横跨"红色产业"(番茄酱)、"白色产业"(棉花及乳业)、"灰色产业"(水泥)和"黑色产业"(汽车制造和机电业)，资产以百亿元计，足迹遍布新疆、上海、北京、深圳等各大城市。"德隆"似乎成了无所不能的代名词。 然而，2004年3月开始，由于系内资金链断裂，再加上国家宏观调控政策使得银根缩紧，由德隆控股和参股的多家上市公司股票连续跌停，滑落到停牌的边缘。德隆系股票二级市场市值在2004年3月初到4月中旬的一个多月时间损失近100亿元。2004年8月8日，华融资产管理公司接手德隆，负责有关德隆债权债务的一应事务，并着手对德隆进行重组。 二、德隆类大型金融控股公司存在的主要问题 (一)违规资本运作。德隆的“资本运作”主要有以下几种方式：一是控股上市公司，通过发行股票及配股从证券市场一级市场上获得资金；二是坐庄操纵上市公司股价，将股价拉高，从证券市场二级市场中获取资金；三是将股价拉高之后，以股票作抵押，从银行取得贷款；四是控制证券公司、信托投资公司等非银行金融机构，违规发行个人柜台债和信托计划等取得资金；五是以下属企业名义从商业银行大量贷款，用作收购金融机构股权和股市操作；六是从控股的城市商业银行融资，转给非银行金融机构；七是挪用股民保证金；八是利用上交所国债回购大量融资。 (二)关联交易泛滥。内部关联交易，指的是公司成员之间发生的资产和负债，这些资产和负债可以是确定的，也可以是或有的。这些关联交易会妨碍公平竞争和损害投资者的利益，使监管当局难以了解其风险。由于关联交易的存在，使集团内部资金调拨十分容易。 (三)信息不透明，故意隐瞒重要信息。德隆注重资产和业务跨行业组合，甚至故意通过组合隐瞒真实状况，这种组合使得公司真实状况非常隐蔽。在风险处置过程中人们发现，德隆真实净资本模糊不清，“只有唐万新心里有一本账”。 三、原因 1．投资战线过长，非相关多元化投资严重 资金链环环相扣，一旦某个环节出现问题将会影响到整个系统的稳定，特别是在德隆目前的投资战线越拉越长的时候，这种弊端就显得更加明显。除了战线拉得过长以外，盲目进行非相关的多元化投资也是后来德隆失败的一个主要原因。至今德隆共涉足汽车以及零配件、果汁以及番茄、机电业、建材、农牧、矿业、旅游、文化娱乐、金融等领域。德隆在众多不相关行业激进扩张的时候，其管理能力、产业整合能力、资源调度能力以及资金运用能力亦面临着极大的挑战，过度的扩张及不相关的多元化最终给这些企业带来严峻的经营风险和财务风险。 2．缺少对金融风险的评估和控制 对于德隆来说，构建了如此庞大的金融体系，却缺少对金融风险的评估和控制。金融操作的一个铁律是：金融工具的杠杆效应越大，对应的风险也越高。当德隆快速扩张的时候，它的资产价值可能早就在缩水了。德隆控制的资产大多是传统产业。扩张的账面边际收益会逐渐下降。与此同时，各种复杂资产关系、金融交易以及项目生命周期所潜藏的风险，却使扩张的风险成本不断增加。 3．银行的经营机制存在问题 目前银行贷款都是锦上添花型而非雪中送炭型，看到企业经营好或者名声大，就主动向企业贷款。所谓放贷之前的资质调查等，都是走个过场，做做表面
成都管理咨询公司营销策略分析
成都管理咨询公司营销策略分析 目前，成都管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在成都管理咨询界独树一帜？成都大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生产”，而咨询师，
宜家家居地营销战略
宜家家居的营销战略 一．宜家家居介绍 宜家于1943年由时年仅17岁的英格瓦·坎普拉德（Ingvar Kamprad）在瑞典阿根纳瑞小村庄创立。如今，宜家已在全球24个国家拥有253个商场，雇佣127,800名员工，年销售额212亿欧元，2008年，共有五亿六千五百万个顾客光顾宜家商场，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中国内地第一家宜家家居商店在上海开业，尽管营业面积仅有8,000平方米（宜家标准店面积介于28,000～35,000平方米之间），然而却刮起了一股强劲的“北欧风”——不仅顾客盈门、盛况空前、收入可观，更重要的是这家定位于“为普通大众创造美好生活的每一天”的“家居便利店”意外地得到了标榜为“中产阶层”的小资白领趋之若鹜的追捧。宜家的经营者当然有理由兴奋——赢得了时尚、高收入、舍得花钱白领就意味着开动了挣钱机器，就意味着成就了时尚、高端的品牌形象占位。对于这一点，恐怕是宜家的经营者始料未及的意外收获。宽松的购物环境折射出宜家的企业文化——人性化、简单、方便、自给自足。逛宜家能给人一种方便、赏心悦目的购物体验。在一般的家具商店里。所有的商品都是按品种摆放的．如沙发区．茶几区。桌子区。而宜家的商品都是以展示厅形式陈设的．在这里，你看到的是由各种各样家具组成的一个又一个温馨、舒适的场景。不管在儿童房，在餐厅，还是在卧室的展示厅里，你都可以看到多种不同的家具组合，还可以看到各种家具的说明书和组合图。这些样品和图片是从宜家分布在全球的1500家家具供应商提供的款式中精选出来的。宜家的每种商品都用瑞典语命名，并被翻译成多种语言文字。在这里，你会感到这不是一个商店，而是一座现代家居生活的展览馆．买不买东西仿佛成了次要的，关键是你可以充分感受到这里与
办公家具销售半年工作总结
2013办公家具销售工作总结 2013已经过去，从一个设计人员转入销售，并没有想象的那么顺利。办公家具设计注重的是稳定性和美感，不断发现和调整，运用的是空间想象力。而销售是一个过程，从陌生人变成客户，或者成为朋友，最终签约，中间会出现很多的突发状况，涉及面也很广。五个月的办公家具销售经历，感受颇多，总结如下： 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：对于办公家具产品材料特点、规格型号(包括面料和产品等)以及使 用方法、保养及维修知识欠缺。 2)客户需求方面：对办公家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生 产产品的基本要求，意识模糊，不懂得加深引导。 3)市场知识方面：对家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，认识不够；对不同区 域市场分析不够；工程进度认识不够。 4)专业知识方面：对家具有关的工艺技术知识欠缺，如装修设计，空间布局与家具摆 放的美观性没有概念。 5)沟通销售方面：接待和会客的销售礼仪欠缺，没有有效运用身体语言(包括姿态、 语言、动作等)传递信息；陌生拜访时心态不好，总有恐惧感，不能很好的切入话 题，不能临机应变处理客户的一些疑问。 二、自身销售修养方面： 1)工作中的心里感言。在销售主管的带领下和同事的帮助下，我将加强自我认识，自 我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，为以后销售中认清和面对 不同客户的不同谈判技巧做更全面的准备。在 工作过程中，感谢公司主管同事的悉心帮助和言传身教，让我提高很多。 2)职业心态的调整。以后每天都以精神充沛、快乐的心态迎接工作，把客户当成朋 友，提供他们更完善的服务，帮助他们买到经济环保的办公家具。 3)签单技巧的培养。“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后 安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司五个月了，但很遗憾 的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。 4)销售工作的整体不足认知。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待 突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的 销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作 中不断实践和总结，并积极学习、请教主管和同事业务产品知识，提高自己的签单 机会。篇二：某家具公司销售员的工作总结 某家具公司销售员的工作总结 浏览：本日：11 本周：38 本月：524 总数：1396 减小字体增大字体
李宁公司营销策略分析
李宁公司营销策略分析 李宁公司概述 李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年在广东三水创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25％的飞速发展阶段。目前，“李宁”产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。今天的“李宁”在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。“推动中国体育事业,让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。 价格策略分析 根据不同类产品采用不同定价策略，分为依据消费者接受程度的反向定价法，比如运动类专业和高档产品价格在350—500元左右，入门级和低档产品价格在100-300元之间;而休闲鞋一般在100—300之间，休闲服在100—300元左右；还有针对竞争者的竞争导向定价法，产品总体定位在中档水平,价格低于NIKE，adidas,Reebok等国际品牌，但比国内其他品牌略高． 综合对服务对象以及对手的分析，李宁的市场定位很明确，.耐克、阿迪达斯的老大地位短期内肯定不可动摇,李宁作为国产的一哥，比起安踏、匹克、康威也是有一定的优势.和锐步、匡威等国际线品牌差距不是很大，所以在产品定价上，李宁产品价格定位集中在200~600元人民币之间，价格比以耐克为首的国际品牌低30%～40%，比以安踏为首的其他国内品牌高50％。这就意味着，李宁在定位上将自己置于中高端的位置。李宁的提价是有节奏的，相反的例子是佐丹奴、达芙妮等品牌，刚开始还做得还不错，慢慢就沦为了低档品。目前李宁产品均为价大约400元的中档产品。”因为过去半年人工及原材料均有增长，期内李宁公司在服装上已加价2％，预期至2009年首季服装会加价10％，鞋类则加6%。
家具行业渠道分析(机密 经典)
家具行业营销渠道的现状及其对策分析 西华大学 【摘要】在竞争激烈的家具市场背景下，目前对渠道维护的重要性显得越来越重要，同时要求也不断提高。文章首先对家具销售渠道的类型 作一个简单的分析对比。而后通过家具行业现状进行概括介绍，引出目前公司渠道维护工作的策略。主要从公司的政策支持、产品策略、价格策 略、促销策略、广告支持、培训支持几方面来讲述整个渠道策略。 【关键词】家具竞争格局渠道策略维护 家具行业就渠道营销战略方面，目前多数企业采用的是比较单一的促销手法，表现出来的是一种低层次的营销，缺乏系统的渠道维护市场策略，大部分的家具企 业的综合营销实力较弱。销售决定着企业的生存与发展，在日益竞争的市场环境下，对于家具企业而言渠道不再是进行简单粗放的营销策略。因此，应加强对渠道维护的力度，从政策、广告、市场策略多方面的支持。 一、家具营销渠道的多样性 目前国内家具营销呈现出多种方式，渠道也表现出多样性，主要有: 1．展会渠道。展会渠道是家具销售比较久远的一种方式，对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。 2．代理、经销模式。代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。 3．第三方卖场。一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落，第三方卖场的出现使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。
4．产销分离模式。产销分开的典范就是“芝华仕”。芝华仕是由香港敏华控股 的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，因此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。 5．自建终端。自建渠道分为两种，一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式。另一种是区域品牌渠道。 二、家具营销渠道目前存在的问题 1．渠道结构单一，销售难以形成网络化。中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商，多是通过经销商在各自区域租场地进行销售。同时，家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价，采取了一个城市只供给一个经销商的策略，阻碍了市场网络的扩展。因此，渠道结构的单一性与市场拓展的局限性，势必难以形成互动的网络化销售。 2．经销商忠诚度不高．缺乏协同效应。家具生产企业与经销商之间几乎完全 是现钱现货交易，很多企业对经销商也没有任何合同约束，导致了经销商忠诚度不高，再加上渠道结构的单一性，难以形成家具销售的网络化，使得营销很难产 生协同效应，缺乏厂商互动。 3．忽视终端管理。多数家具企业经营者都认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务，而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商。家具具有特 殊性，对家具的摆放与布置要求很高，而多数家具销售终端，商品陈列和摆放凌乱拥挤，没有给消费者创造家居情景体验，缺乏情调和内涵，致使现场吸引度不 够，难以让消费者产生共鸣。 三、自建渠道维护策略 1．政策支持。 1．1 对现有渠道扩建，改建的支持力度应该加大，对于装修返款应加大力度，同时对装修要求严格，使专卖店的形象真正的达到统一。新品上样方面，优先支持扩建、改建店的要求，以配合装修。这样能让
XX公司市场营销策略研究
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
广州宜家家居的营销策略分析
Modern Management 现代管理, 2019, 9(4), 445-453 Published Online August 2019 in Hans. https://www.wendangku.net/doc/7a14415832.html,/journal/mm https://https://www.wendangku.net/doc/7a14415832.html,/10.12677/mm.2019.94055 Analysis on Marketing Strategy of IKEA Home in Guangzhou Xinxin Li, Yanli Zhang School of Economics and Management, Dongguan University of Technology, Dongguan Guangdong Received: Jun. 21st, 2019; accepted: Jul. 5th, 2019; published: Jul. 12th, 2019 Abstract Since its arrival in Guangzhou in 2005, IKEA has exerted a tremendous influence on the home life of many home retailers and consumers. IKEA has created an integrated brand strategy in market-ing and adopted experiential marketing strategy and price strategy. The implementations of these strategies not only let consumers know about IKEA products, but also better promote the brand. Although IKEA has made good use of these marketing strategies, there are many problems in marketing mode and after-sales service. This paper intends to analyze the price, brand awareness, marketing mode of product, distribution and installation services, immature logistics system and imperfect after-sales service system of IKEA Home in Guangzhou. On this basis, it puts forward improved methods and strategies. Keywords Guangzhou IKEA, Experience Marketing, Integrated Brand, Price Strategy 广州宜家家居的营销策略分析 李欣昕，张艳丽 东莞理工学院经济与管理学院，广东东莞 收稿日期：2019年6月21日；录用日期：2019年7月5日；发布日期：2019年7月12日 摘要 自2005年入驻广州后，宜家家居对许多家居零售商和消费者的家居生活产生了巨大的影响。宜家家居在营销上开创了一体化品牌策略，采取了体验营销策略和价格策略。这些策略的实施不仅让消费者们了解
家具销售策划书
家具销售策划书 提高家具销售量的方法： 1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。 2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告（不太醒目），宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。[本文档可以自由复制内容或自由 编辑修改内容，供参考！] 7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 家具销售技巧与方案 要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴
企业市场营销策略实例分析
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
家具行业推广策划书范文
家具行业推广策划书范文 一、家具市场机会： 建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。 企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。 “家的地方”最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。 二、营销通路解决： 1、家具展是重要的市场拓展形式 市场拓展形式为： A、家具展招商 B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。 2、采取地区独家经销的形式 地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。 企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。 3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。 现状分析： 经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂
中国移动通信公司营销策略分析
中国移动通信公司营销策略分析 2004-08-17 09:13:09 论文吕清华点击: 1924 中国移动通信公司营销策略分析 摘要：随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势更加严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。结合菲利普.科特勒的营销理论, 中国移动通信公司的市场营销策略应具体如下： 1、产品/服务策略（product/service policy） 2、价格策略（price policy） 3、分销渠道策略（place policy） 4、促销策略（promotion policy） 关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力 Abstract：In today’s dynamic chaotic world of global tele petition, the market petition situation that China Mobile faces is more severe. For improving the petitiveness, China mobile must carefully analyze the characteristic of consumers and the petitive marketing and determine the unique and intact marketing policise. At the same time,China mobile should continue to accumulate customer capital and core marketing capability in order to guarantee future enterprise lasting, healthy development.bining Philip.kolter’s marketing theory, the marketing polcy of China Mobile should be concrete as follows: 1、product/service policy 2、price policy 3、place policy 4、promotion policy Key words: China Mobile Marketing Policy Customer's Capital Core Marketing Capability 序言 经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成
家具营销策略
家具营销策略 来源：未知作者：admin 发布时间：2012-01-10 16:54 家具营销策略，分析的很全面 一、侧翼战 侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一 种战术. 比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌， 这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场.就必须从其薄弱环节入手，并 发挥自己的优势.品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的 时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果. 1家具营销侧翼战的几种形式: (1)小型产品进攻型 通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得 市场.比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等.0 (2)大型产品进攻型 改变顾客的m费习隘 I提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出 自己的产品优点.比如大床、加大床的生产等. (3)产品样式更新型 通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进.比如，综合型功能的电脑台，防盗性 能好的办公铁柜等. (4)攻其不备型 赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方. (5)低价进攻型 在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户. (6)高价进攻型 抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上. (7)分销包围型 比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战. 2案例介绍: 案例一:屏风市场侧翼战 本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览 今市场状况:传统屏风市场竞争很大，难以进入; "9寸手企业:至xxx(中国)办公家具制造有限公司等; .产品特点:普通办公屏风， .案例企业:汕头百二稼具有限公司; .战术:侧翼战;
市场营销策略和市场分析报告
《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：
3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：
1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额
家居建材市场营销策划活动方案
家居建材市场营销策划活动方案 一、市场营销推广目标 火爆销售提升利润建立品牌 在良好的宏观市场行情下，基本上每一个房地产项目都可以在市场上得以去化。但是，产品的市场去化时间与销售利润则会由于市场营销策划的总体思路与方法而产生不同的结果。 对于本项目而言，产品在市场上的顺利销售并不仅仅指产品可以在市场上去化，而是要制造出一种火爆销售的结果并且实现销售利润的最大化。通过产品火爆销售的结果使得市场对于开发商和产品品牌产生更深刻的认知，从而真正建立稳固的品牌形象。 二、市场营销推广思路 （一）市场营销推广依据 任何一个市场营销策划，无论是整体思路还是具体的执行活动方案，都必须要有数个强有力的支撑点。并且这种支撑点应该是实实在在的，是“站在地上的，而不是空中的”。只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的实际可操作性；只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的有效性，也就是说是能够指导并促进销售的；只有这样，策划才能够给项目带来切实可行的附加值；只有这样，市场营销推广才能建立真正的可持续发展的企业品牌。 基于此，本市场营销推广活动方案的依据是市场、产品、购买者。 市场——市场的重要性在于两个方面：一是指导产品的设计；二是帮助寻找目标购买者。对市场的把握能够使开发商和市场营销商顺势而为，取得成功。 产品——好的市场还要有好的产品来支撑才能真正创造一种商业物业形态与经营模式，塑造商业地产品牌。只有对产品进行客观、冷静、理智的分析，才能做出有针对性的市场营销推广活动方案。 购买者——购买者是最重要的，只有通过购买者的购买行为，企业的利润才
能够真正实现。而购买者又是最难把握的。首先必须找到本项目的购买者，而且购买者的需求又是不断变化的，有些需求甚至是潜意识的。市场营销推广的本质就是为项目找出目标购买者，发现、发掘他们的消费需求，然后针对他们的需求进行有效地推广。 （二）市场营销推广思路 市场营销的思路来源于购买者。 针对购买者做出的产品是有市场基础与市场前景的产品。 针对购买者做出的市场营销推广是有效的产品推广。 所以，本次市场营销的基本策划思路是—— 1、我们的产品是什么 2、我们产品的购买者是谁 3、我们怎样针对购买者进行有效的产品市场营销推广 三、市场营销推广 （一）市场营销推广主线 1、推广主线确定依据 1.1市场定位 定位目标 再创上海商业神话 上海，一个创造奇迹的代表之地。这个城市的商业市场从无到有，从简单到复杂，从低端到高端，一步一步走到了时代商业的浪尖，世界看中国，中国看上海，目前的上海已经是中国商业的龙头，世界商业的明珠。 浙江人，向世界展示着“东方犹太人”的商业智慧。他们在中国的东南沿海，用一种务实有效的商业运营模式和经营方法，创造出一个又一个的商业神话。
家具销售实践报告范文
家具销售实践报告范文 家具销售实践报告范文 做家具的实木材，懂诗词的是秀才，众人想的是钱财，被培养的是人才，女人要的是身材。下面是为大家带来的家具销售实践报告范文，希望可以帮助大家。 家具销售实践报告范文1： 三百六行里没有哪一行业不涉及销售，只是销售的内容不同，或者售的是实物产品，或者是服务，无论销售的是什么产品，都有一个销售的过程，这个过程对于初入销售行业的人来说，最能锻炼待人接物的能力。以家具销售实为例做个总结，对初入门者做个引领。 家具销售实习报告 为了较早适应社会生活，本人于20xx年三月毕业之前进入广东一家家具销售商场实习，实习内容为家具销售。销售工作初看起来简单，就是将产品推销给客户，但做起来却感觉里面的学问很大，下面将本人做家具销售实习报告做如下汇总： 做一行精一行很重要。家具虽然在日常生活中每天都要接触，其实对它们的了解却很少。开始做销售工作，才知道家具有实木的、板式的等，实木的从材质上又分好多种，红木的，榉木的，水曲柳的等等，红木的大多都是高端产品，一般都是用来收藏观赏。这些还只是简单的分类，细分起来，更是不胜枚举。掌握了这些家具行业的基本知识，接待客户才能应对自如，也才能更容易说服客户。如果客户问起家具知识，销售人员回答不出来，不但会让客人怀疑家具的品质，
还会影响销售业绩。刚开始时，本人曾遇到过这种情况，客人询问一款核桃木餐桌，由于只知道该款家具材质是核桃木的，对核桃木品质特性，如何保养却知之甚少，让客户很是不满，幸好门店负责人对家具知识了如指掌，才让客户满意。有了此次教训，我开始留心有关家具的知识，通过各种途径学习，最终对各种家具的材质特点包括如何保养都很熟悉，再有客户来也能应付自如了。 了解产品熟悉产品只是销售工作的一部分，做出好的销售业绩另一个重要因素是了解客户心理。由于所售家具分高档和中档，价格上自然也有差别，价格的差别在客户心理上会有微妙反应。在销售的过程中我发现，消费高端产品的客户很少会留意中档产品，既使观看也是浏览式的，不会细究，对高档产品却是品鉴式的，他们对产品的了解甚至比销售人员还深入，在这类客户面前切忌卖弄，否则有可能是班门弄斧，贻笑大方。中端产品的消费客户对中高端产品都会细细研究，客户对价格会很敏感，作为销售人员此时不能表现出因价格高客户不能接受产品的意思，不然客户可能因自尊原因拒绝消费。最好的方法是向客户介绍产品的优缺点，让客户自行选择。客户分很多种，一个出色的销售人员，不但要学会揣摸客户心理，还要有足够的耐心。 实习体会。家具实习时间虽短，收获却颇多，都是课堂上所学不到的。营销的理论知识无论多么丰富，也比不上实际销售过程中所学。学校里的人际关系相对简单，离社会生活较远，销售工作中要面对形形色色人等，在应对过程中，大大提高了人际关系交往能力。也让本人更深切体会到，学无止境，社会才是真正大学堂。
华为公司营销策略分析报告
南京航空航天大学金城学院市场营销学期末作业 项目名称华为公司营销策略分析报告 系部国际商学院 专业国际经济与贸易 学生姓名XXX 学号XXXXXXX 任课教师XXX 职称XX 2019 年 12 月
目录 一、华为公司简介 (1) 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 (1) (一) 华为在国际市场上的现状及地位 (1) (二) 华为产品国际化生命周期: (2) 三、环境分析 (5) (一) 政治法律环境: (5) (二) 经济环境分析: (5) (三) 社会环境分析 (6) (四) 技术环境分析 (6) 四、SWOT分析 (6) (一) S优势 (6) (二) W劣势 (6) (三) O机会 (7) (四) T威胁 (7) 五、总结 (7)
一、华为公司简介 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题(一)华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战