业务员必备手册
业务工作不同于其他任何工作。若要在业务工作中取得成功，并成为一名职业的业务大师，必须具有以下关键素质。
1）积极的态度
2）自信心
3）自我能动性，忍耐性
4）勤奋，明确任务并设定目标
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具备以上基本素质的业务人员如能熟练运用一些业务技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保业务取得成功。
让我们分析一下基本的业务步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定业务阶段，灵活运用这些业务步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。
业务员的训练以演讲的训练为首要，推销产品也好，说明新的创意也好，推销自己也好，首先要培训的就是口才。不过，口才太好，也容易引起客户的警戒之心，而太坏就没有办法推销产品。适当的具有的说服力的口才，才是真正我们需要的训练的口才。
一、谈话的五个原则
1、口齿清新
2、声调柔和、美妙、高低适意
3、内容正确，不要说错
4、该保持沉默的时候就要沉默
5、要明朗，幽默。
二、口才的训练方法的要点
1、联系朗诵
2、在镜子面前怜惜说话时的手势与表情
3、避免口头禅或者其它无意义的话
4、多听别人演讲，或听别人的对谈或在身边找一位口才好的人，去模仿他。
5、精读有关口才方面的训练的书，吸收经验。
6、业务员互相实习研究。
7、利用会议，多发表意见
8、每次访问回来虚心检讨谈话是否得当。
9、利用录音机
三、幽默的功效
1、幽默象润滑油，在谈话里编进幽默，宾主两相欢，容易使双方达到高潮。
2、但是幽默又想胡椒。面里放一点胡椒好吃，太多了，就不敢吃了。谈话里掺进一点幽默获益不少，但是幽默连篇的话，反而会令人生厌。
业务模式(简称七步销售法)
步骤目的
(I)开场白自我介绍
(II)寒暄创造一种友好、和平的气氛，舒缓紧张的心理及测探购买的氛围。
(III)着力宣传，诱发兴趣通过介绍总的好处或者如果需要的话通过提问来赢得人们的兴趣，测探购买的氛围。
（IV）发现客户需求以揭示客户的需求并通过客户了解它们相对的重要性。
（V）介绍产品特点提供的产品和服务是为满足需求的。
（VI）拍板在客户作出决定的整个过程中给予帮助。
（VII）封板巩固业务成果。
(I)开场白
你的自我介绍必须注明以下几点：
你是谁
你是代表哪家公司
你的来意
为什么他们要花时间听你谈话
例子：
“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……
(II) 寒喧
你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入业务模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔业务业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。
·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。
·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你业务技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业业务人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的业务人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III) 着力宣传，诱发兴趣
赢得客户的兴趣是我们在进行业务时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的业务人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在业务中已被证明是极其有效的。
对于业务来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：
·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务
·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣
要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：·笼统而不必具体。
·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗”
对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。
(IV) 发现客户需求
发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
我们所问的开放式问题一般分为两大类：
1. 发现事实
目的：1）使客户放松
2）收集有价值的信息
3）表明你已作好准备工作
2. 征求意见
目的：征求客户的意见和态度
通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括业务人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。
紧张情绪：
程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法
程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！
1、事实
用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。
２、感觉／看法
在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。
向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：
·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。
·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对
手正在使用的要好。
·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。
一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面”
客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。
第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低”
尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。
方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。
进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。
一个困扰着大多数的业务人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的业务人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。
（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法
在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求专业业务人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。
上面的这句话表明业务人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。
注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。
我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
取得产品介绍成功的要点：
1. 保持简短扼要
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什
么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！
最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：滔滔不绝并非业务，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。
2. 视觉手段
运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。
3.运用第三者的例子
所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免业务人员的难堪，因为如果客户不同意业务人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该业务员了。
在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一业务的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。
4.对特征──功能──用途进行说明
专业业务人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是
一个最少为客户所理解的，因此也是最少为业务人员所使用的技巧。
我们多以某一具体客户的需求开始。
特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
功能──介绍的是该产品能做什么。
用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。
大多数的业务人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。
在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：
“对你来说节省时间是很重要的，对吗”
“其品质的优劣是很重要的，是吗”
客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。
·征求订单
·预订初步订单
·根据规格出价
·安排一次产品展示
·递交一份计划书
识别购买信号
征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。
要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。
1、语言的信号
·“听起来倒挺有趣的……”
·“我愿……”
·“你们的售货条件是什么”
·“它可不可以被用来……”
·“多少钱”
2、身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：
·突然变得轻松起来。
·转向旁边的人说：“你看怎么样”
·突然叹气
·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
·身体前倾或后仰，变得松弛起来。
·松开了原本紧握的拳头。
·伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
3、表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
·“要不要喝杯咖啡”
·“要喝点什么饮料吗”
·“留下来吃午饭好吗”
·“你真是个不错的售货员。”
·“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是业务员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。
如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见主要因为：
1）不明白你的讲解
2）顾客需要不被了解
3）害怕“被出卖”
4）没有说服
5）主要购买动机没有得到满足
有经验的业务人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。
80%的反对意见来自于下列种基本的类别：
1.价格
2.质量
3.服务
4.竞争
5.应用
6.交货
7.经验
8.信誉
当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。
处理反对意见的步骤
1、倾听反对意见
第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。
2、表示理解
表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：
购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”
业务员：“我理解你为什么会有这种感觉。”
这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在业务人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。
错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……”
正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”
这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。
3、让客户对你的反驳作好准备
在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。
4、提供新的证据
至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。
5、征求订单
处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。
处理反对意见的技巧
在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。
1、把它转换成一个问题
几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。
购买者：“不，这倒不是个问题。”
业务员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么”
购买者：“嗯，我想要的是………。”
瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。
2、自己觉得──人家觉得──发现
这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。
下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。
自己去感觉──“我理解你的感觉……”
目的：表示理解和同感。
人家的感觉──“其他人也觉得……”
目的：这样可以帮助客户不失面子。
发现──“……而且他们发现……”
目的：
1、舒缓业务人员面临的压力
2、使客户作好接受新证据的准备
这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利你！
我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。
至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：
·羸起了他/她的兴趣
·发现了他/她的需求
·提出了解决他/她问题的方法
·处理好了他/她原本所持有的反对意见
至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。
（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）
专业业务人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：
1、征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法
·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”
·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”
·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的业务一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
2、从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定
，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：
·“你看哪一天交货最好？”
·“第一批货你喜欢什么颜色的？”
·“你希望把它装配在哪里？”
3、选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。
·“你看是星期四还是星期五交货好？”
·“是付现金还是赊购？”
·“我们是20,000还是50,000起售？”
·“你是要红色的还是要黄色的？”
4、总结性
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”
5、直接法
直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。
·“陈先生，那我就给你下订单了。”
·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”
6、敦促法
“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
7、悬念法
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
（VII）巩固业务（封板）
祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”
我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的业务成功了，而不是客户自己作出了购买决定。
利用这个机会说上几句利于巩固业务的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”
如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固业务的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你业务给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。
业务技巧是一种技能，唯有在实践业务过程中不断磨练，你才能熟练掌握。
想要成为一名成功的职业业务大师除了掌握并熟练运用这些专业业务技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。业务是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。
（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）
专业业务人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不
失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：
1、征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法
·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”
·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”
·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”
这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的业务一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。
2、从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定
，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：
·“你看哪一天交货最好？”
·“第一批货你喜欢什么颜色的？”
·“你希望把它装配在哪里？”
3、选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。
·“你看是星期四还是星期五交货好？”
·“是付现金还是赊购？”
·“我们是20,000还是50,000起售？”
·“你是要红色的还是要黄色的？”
4、总结性
通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。
“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”
5、直接法
直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。
·“陈先生，那我就给你下订单了。”
·“李经理，那我就把货物的规格写下了。”
6、敦促法
“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
7、悬念法
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”
（VII）巩固业务（封板）
祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”
我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的业务成功了，而不是客户自己作出了购买决定。
利用这个机会说上几句利于巩固业务的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”
如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固业务的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你业务给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。
业务技巧是一种技能，唯有在实践业务过程中不断磨练，你才能熟练掌握。
想要成为一名成功的职业业务大师除了掌握并熟练运用这些专业业务技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。业务是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。
2014年新入职员工成长培训计划
乾丰公司2014年下半年新员工成长 培训计划 为了提高新员工的工作能力、业务知识、技能水平等，促进新员工更好更快的成长，增加新员工的归属感，打造具有超强执行力的团队，特制订本培训计划。 一、培训计划 1、每月集中回公司总部一次，统一进行述职及培训。 2、培训时间为2天。 3、培训内容包括：月度述职报告、工作经验分享；工作、生活中遇到的问题及解决方法交流；公司企业文化、团队建设，公司产品的相关知识；行业发展趋势分析、市场分析；方案推广、销售技能、沟通技巧、礼仪礼节等。 4、每次培训结束后，进行评估及相关考核，考核结果记入当月绩效考核。 二、建立导师沟通机制。 1、公司总经理李可龙担任新员工成长导师。 2、导师每月通过电话、面谈、微信、QQ、电子邮件等渠道与新员工沟通一次。 3、新员工如有问题可随时与导师约定沟通时间。 4、沟通内容包括：个人职业生涯规划指导、成长过程中的困惑
指引和烦恼疏导、人际关系的处理指导、工作中的心态调整指导等。 5、沟通内容不与绩效挂钩。 三、新员工读书计划。 1、书籍由公司统一购买发放。 2、7月15日统一发放第一本书《三个月成为一流员工》，截止10月31日读完并将书交回公司。 3、8月份培训后分岗位发放第二本书（岑国新发放《CAD入门与提高》、李鹏超发放《现代班组》、杨帅迁发放《会计实务1》、李香发放《输赢》、李璞、李鑫源、周焱、范蒙、郑伟涛、肖克铭发放《销售心理学》、苏乐乐发放《暖通空调》、郭琳琳发放《企业绩效考核》、陈苗、李山山发放《办公软件高级应用(附光盘Office2010)》）。截止11月30日读完并将书交回公司。 4、9月份培训后分岗位发放第三本书（岑国新发放《现代班组》、李鹏超发放《中小企业管理实务》、杨帅迁发放《会计实务2》、李香发放《销售与公关》、李璞、李鑫源、周焱、范蒙、郑伟涛、肖克铭发放《销售管理学》、苏乐乐发放《制冷空调暖通设备》、陈苗发放《销售与市场》、郭琳琳发放《企业薪酬管理》、李山山发放《企业组织架构》）。截止12月31日读完并将书交回公司。 5、每两个月读完一本书，最迟不能超过三个月。若有提前阅读完并能合理运用到工作当中者，可申请发放其他相关书籍。 6、提交读书笔记、学习心得，所学知识在实际工作运用案例1——2个。每周周五18:00之前通过OA、邮箱（249313056@https://www.wendangku.net/doc/7813218643.html,）
市场营销部相关人员岗位职责范本
市场营销部相关人员岗位职责范本 市场营销部相关人员岗位职责一 市场营销部经理职责 1正确地掌握市场和合理地协助总经理室设定销售目标。 2决定销售策略和建立销售计划，采取行动实施。 3善用推销员的能力、引发推销员的斗志。 4进行管理销售活动，职务分配和内部沟通。 5有效地组织销售事务、统计、分析和工作量测定 6利益计划与管理。 7及时总结汇报情况，上呈总经理室。 市场营销部相关人员岗位职责二 市场营销部策划副理职责 1进行市场调研，分析季节变动相关关系，协助营销经理制定销售目标。 2分析市场占有率，进行销售的策划、落实和进行。 3进行对销售员的培训、指导和监督，对营销员进行各项活动的指引。 4协助草拟销售计划，上呈营销经理。 5内部与各部门协调沟通，及时将客户建议反馈部门改善。 6对外公关，提高酒店知名度，及时推广酒店的项目。 7对营销员进行业绩评估。 8协助营销经理进行营销活动、总结、分析经营，回收活动管理。 市场营销部相关人员岗位职责三 高级客户主任职责 1根据酒店市场营销计划，按照客源构成比例要求，带领营业员完成商务客户、团体、散客的营业任务，定期统计各营业员的销售业绩。
2统筹拜访客户，分配各营业员拜访的区域，巩固现有客源，开发新客户。检查收集 营业员的拜访报告，及时建立客户档案，上呈营销经理。 3收集客户的反馈意见，向策划经理汇报，以便改善。 4参加在酒店的“早晨问候”，与住客、熟客交谈、及时征询意见，完善服务细节。 5每天检查营业员所接订的客户订房、订餐等业务的落实情况，确认酒店能为客人提 供相应的设施、服务。 6利用公关技巧和营业技巧，广交各界人士，扩大信息来源，掌握商机。 7积极参与酒店举办的各种促销活动，建立酒店形象，促进业务发展。 8完成营销经理布置的其它各项工作任务。 市场营销部相关人员岗位职责四 客户服务主任营业员职责 1根据营销经理分配的营业目标，在高级客户主任的带领下完成商务客户、团体、散 客的营业任务，及时汇报业绩。 2坚持不断以上门拜访、电话等方式保持与客户的密切联系，并有计划地开发新客户，发展新客源。完成拜访的报告交营销经理审阅。 3每周参加到前台、餐厅做早晨问候，与客人沟通，及时汇报情况。 4认真处理好客户的订房、订餐等业务预订，落实到位，诚恳耐心地做好沟通工作， 给客人一种信任感，从而建立长期合作关系。 5积极参与酒店筹办的各项促销活动。 6协助收集有关信息，促进经营。 7完成有关营销文件，与客户签订商务户口、旅行社协议，拓展酒店的业务。 8每天整理各片，列入名录，归类存档。 9完成营销部经理布置的其它各项工作任务。 市场营销部相关人员岗位职责五 营销文员岗位职责 1 协助部门经理处理营销部业务和行政工作。
市场营销部各岗位职责
市场营销部各岗位职责
业务部 下辖三个业务板块：业务、客服、督导 一、业务员 主要工作：负责学校的开发及拓展，包含校内品牌宣传、业务推进、会议营销发起配合。推广我公司产品及服务在学校占有率。为学校提供学术、应用培训、家庭教育相关咨询服务，与中小学院校保持良好关系，推进市场活动的进行。 二、客户服务 主要工作：负责业务员所负责学校的服务监督作用，对账、开票、活动安排计划、咨询服务安排具体实施，配合业务员完成学校开发及拓展的内部协调 三、督导 主要工作：负责除西安市以外地区学校的开发及拓展，推广我公司产品及服务在学校占有率。为学校提供学术、应用培训、家庭教育相关咨询服务，与中小学院校保持良好关系，并监督服务商服务标准和市场行为规范 市场部 一、市场部文员（1名） 主要工作：负责营销部内勤及关联部门的工作联系，协助部门经理组织部门人员完成市场部各项行政管理工作。 岗位职责： （1）根据部门领导的指示做好各项文书工作，为部门经理准备好当日工作所要协调的文件资料，并准备好办公用品。
（2）主动做好营销部与其他各部门之间的沟通与信息传递工作，保证各类信息传递的及时性、准确性。 （3）负责部门相关资料来往的登记、整理、保管工作，严格执 行保密制度；整理本部门所有文件、合同、团队会议接待通知单等，并分类归档。 （4）做好部门经理组织的部门会议的准备工作，如落实会议地点、召开时间及参加人员，并做好会议纪要，以备查阅。 （6）部门无人时，负责接听客户打来的电话，遇有客户来电洽谈、参观等要负责代表营销部开展客户接待、洽谈工作，同时协调 其他部门提供相关服务，事后向相关销售人员反馈具体情况，特殊 情况及时向部门经理汇报请示。 二．渠道招商专员（5名） 主要工作：负责公司业务开展的渠道招商工作，洽谈重要BD合 作及合同签订，收集信息，做好相关行业合作伙伴的开发工作，资 源整合战略性布局等 岗位职责： （1）按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作； （2）执行上级领导安排的工作，并向上级领导汇报项目存在问 题及建议解决方法； （3）对商家成交后提出的各种问题作出详细解答并协助商家解 决招商后的跟踪服务； （4）整理招商资料，确保资料整齐完整，负责办理已成交客户 合同的签定； （5）负责跟踪有希望但尚未成交之客户，积极参与公司会议， 并提出招商工作中出现的各类问题和建议；
市场营销部部门及岗位职责
市场营销部岗位职责 一、部门职责 1、负责完成公司下达的月、季、年度的市场销售目标。 2、根据公司发展规划和市场情况，主导制定公司营销战略。 3、负责营销计划的编制和落实： 1）组织编制公司年、季、月度营销工作（促销、市场开拓等）计划和销售工作（包括销售目标、销售体系建设与管理、关键客户管理等）计划及预算。 2）汇总、协调产品需求计划，组织做好销售合同的签订、履行与管理以及货款的结算、回笼和划转工作。 3）组织建立销售情况统计台账并及时反馈相关部门，便于及时调整销售策略和销售计划，确保销售和市场目标的实现。 4、负责市场调查和分析： 1）制定市场调研计划，负责组织公司和竞争对手产品市场销售情况的调查工作，综合客户的反馈意见，定期撰写市场调查报告，为决策层提供参考； 2）建立健全营销信息系统，收集整理各类市场情报及相关行业政策与信息，为本部门和其他部门提供信息决策支持； 5、负责市场运作和营销策略的制定： 1）根据市场调研分析，确定公司在市场运作上的主要策略并监督实施； 5．负责客户开拓、管理和维护： 1）与客户进行沟通，及时掌握客户需要，了解客户状态，收集客户信息，开拓客户资源； 2）建立健全企业的售后服务网络，在生产技术部门的支持下组织对公司客户的售后服务，维护良好的客户关系。 6、负责做好广告宣传，正确编制销售费用及广告费用计划。 7、负责完成公司领导交办的其他工作。
二、岗位职责 1、销售部经理岗位职责 1）、领导销售团队，为指定区域的产品推广制定销售战略和战术。 2）、开展市场的预测和市场开发预算及部门人力资源发展计划。 3）、协助人力资源部门制定本部门的各项运营管理制度。 4）、参与公司经营策略制定，组织制定中长期市场销售策略。 5）、组织制定和实施本部门的员工教育训练计划并实施。 6）、进行年度销售目标和计划制定、分配，并带领团队完成公司年度销售目标以及其他任务。 7）、负责本部门的各团队销售工作的过程监管和技术指导，及时掌握工作情况和相关数据。8）、参与市场开发的费用预算，有效的控制运营和市场开发成本。 9）、负责销售团队的组建和团队的教育训练。 10）、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 11）、组织制订产品宣传和推广策略以及新项目的市场推广方案制定。 12）、督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。13）、定期主持销售部门会议，并参加公司高层的运营会议。 14）、参与重大销售谈判和合同签定。 15）、向总经理递交市场营销策划书和部门运营工作计划书。 16）、处理营销部日常事务，完成上级交办的其他工作事项。 2、销售部主管岗位职责 1）、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 2）、根据市场需求变化，提出具体的产品销售计划方案，以及团队作业流程和管理细则。3）、熟悉所辖地区的销售网络和市场特点，调研、评估目标市场和产品推广效果，并及时提出改进建议或研究报告作为部门的决策依据。 4）、负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，制定符合销售政策的计划，并协同团队成员共同完成销售目标。 5）、组织本组组员对新市场进行开发。 6）、管理开发好自己的客户。 7）、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。 8）、向销售经理递交月、季、年度市场开发及团队管理计划书，并参与销售经理所支持的
员工成长计划
员工成长计划 为了使员工顺利融入工作环境，快速成长，达到公司规定要求，管理者随时掌握员工工作状态，特指定此员工成长计划<附表>。 第一章参与人员 1、售楼部员工执行人：售楼部经理考核监督人：销售部总监核准人：运控部经理经理 2、策划部员工执行人：策划部经理考核监督人：分管副总核准人：运控部经理 3、设计部员工执行人：设计部经理考核监督人：分管副总核准人：运控部经理 4、市场部员工执行人：市场部经理考核监督人：分管副总核准人：运控部经理 5、HR部员工执行人：HR经理考核监督人：分管副总核准人：运控部经理 6、运控部员工执行人：运控部经理考核监督人：分管副总核准人：HR部门经理 7、财务部员工执行人：财务部经理考核监督人：分管副总核准人：运控部经理 8、各部门经理执行人：分管副总考核监督人：总经理核准人：运控部经理 9、分管副总执行人：总经理考核监督人：运控部经理 其中1、无分管副总的部门直接提交总经理、运控部经理 第二章具体流程 1.员工成长计划采用档案记录管理式，具体格式详见附件1 2.执行人在员工经过HR企业文化培训后到岗第一天进行成长计划的安排。 3.执行人需在考察员工每个阶段成长计划开始日将填写完毕的附件以邮件的格式提交至考核监督人和 核准人处。 4.执行人需在考察员工每个阶段成长计划完成日当天将填写完整的附件以邮件的格式提交至考核监督 人和核准人处。 5.运控部经理以收到提交计划实际时间作为考核依据，晚提交一天，执行人扣除50元钱，晚提交两天， 执行人扣除50*2，考核监督人扣除50*（2-1），以此类推。晚提交一周（包括）以上，执行人停职接受公司调查、考核监督人同样停职3天做检讨。 6.考核监督人对执行人在成长培养计划中的执行做出《考核监督方案》以及《考核监督分析》，在执行 人提交附件的次日将《考核监督方案》以及《考核监督分析》提交至核准人处。 7.运控部经理以收到提交《考核监督方案》以及《考核监督分析》的实际时间作为考核依据，晚提交一 天，扣除考核监督人50*1，以此类推，超过4日未提交，考核监督人停职并做调查检讨。 8.运控部有权对上诉行为做节点监督以及紧急叫停进行窗口指导。 运营风控部
个人年度工作成长计划
个人年度工作成长计划 计划人：XXX 所属部门：综合部（技术部下属） 计划周期：2013年10月25日—2014年10月24日 本人自2013年10月25日正式入职湖北XX重工有限公司（武汉XX重型装备股份有限公司全资子公司），根据公司宗旨、计划目标，结合个人工作部门和岗位职责，特制订个人年度工作成长计划，并在计划实施中不断修正自己、完善自己，不断提高作为一名合格天捷重装人应具有的专业素质和业务水平。 一、指导思想 紧紧围绕公司宗旨“敢为人先，造一流产品，追求卓越，做一流服务”和目标“打造‘天地重工’品牌”，不断学习和融入企业文化、生产等建设之中，“有为才有位，有位才有为”，给公司创造更多的价值，伴随公司共同成长。 二、现状分析 1.优势 （1）工作经历丰富。在湖北省XX行业协会有近四年工作经历，先后轮岗业务部、信息部、培训部，加之各半年时间的英语辅导老
师和工厂业务员的工作经历，熟悉公司综合部门日常事务处理、大型会议组织、业务开展、政府部门公关、关联企业公关、公务接待、新闻媒体联络、各类公文写作等。 （2）专业知识深厚。本科教育为山东大学法学专业，法律知识基础扎实，重点熟悉公司法、合同法、知识产权法、劳动法等法律，以及企业法律顾问实务。 （3）其他。英语CET六级，基础知识较扎实，具备一定的听、说、读、写及翻译能力；熟练Office办公软件运用；驾驶技术娴熟，等等。 2.不足 以前在一个单位工作，工作开展和方式等，和企业公司有一定的不同；刚融入新环境，接触许多新同事和新领导，在新的工作岗位上，需要一段时间适应、交融和找准自我定位。 三、年度工作成长布局和计划 1.个人发展总目标 以公司利益为重，紧扣公司发展方向，创造和实现个人最大价值；围绕工作职责，扎实做好本职工作，同时做好关联岗位工作，达到个人和集体融合的共同体。 2.具体计划和实施措施 （1）导入期间（试用期三个月阶段）。甩开膀子，捋紧袖子，丢掉一切不相关的想法和包袱，尽快融入公司，熟悉公司的各项规
市场营销中心部门职责
市场营销部工作职责 负责跨部门经营工作的整体协调及支撑工作。 负责组织年度市场预测及季度调整工作。 负责参与SLA的制订、调整及评估工作。 负责产品的资费管理。 负责市场、客户信息的收集、汇总，并做好月度经营活动分析工作，为局领导和其它部门领导提供公司业务经营现状和发展方向方面高级别的咨询工作。 负责整体营销策略、方案的制订并指导实施。 负责对公众、商业客户室和增值业务室、呼叫分中心的业务指导工作。 负责与其他运营商的互联互通工作。 负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作。 负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。 负责落实局服务工作及前端部门服务质量的检查与考核。 负责与无锡分公司市场部门的有关接口工作。 负责本部门的业绩考核与奖惩。 负责完成领导交办的其他工作任务。 市场营销经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。 三、市场营销经理的作用 市场营销经理做什么？公司里大大小小的事件事务，哪些是一个市场营销经理应该去做并做好的？这就涉及到市场营销经理的职能。我认为一个市场营销经理必须做好“四件大事”： 1.市场营销经理建立公司营销组织体系 一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。 简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门；每一个职能部门又该设置哪些职能岗位；每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。 2.市场营销经理设置营销相关部门的职、权、责 每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。 3.市场营销经理制定营销管理的各项业务流程 如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话；那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。 需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理；形象设计与制作管理；促销管理；品牌规划管理；物流、配送管理；新闻宣传管理；市场巡察管理；促销品采购管理；售后服务管理；经济责任考评；销售返利管理；营销培训管理；营销人员招聘和选用管理；产品管理；通路管理；驻外机构信息管理；营销计划管理；销售月季计划管理；营销预算管理。4.市场营销经理设计营销管理体系
公司新入职员工工作计划总结
公司新入职员工工作计划总结 工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。下面是有新入职员工工作计划，欢迎参阅。 新入职员工工作计划范文1 20XX年在一如既往地做好日常财务核算工作，加强财务管理、推动规范管理和加强财务知识学习。做到财务工作长计划，短安排。使财务工作在规范化、制度化的良好环境中更好的发挥作用。 一、加强规范现金管理，做好日常核算 1、根据新的制度与准则结合实际情况，进行业务核算，做好财务工作。 2、做好本职工作的同时，处理好同其他部门的协调关系. 3、做好正常出纳核算工作。按照财务制度，办理现金的收付，使有限的经费发挥真正的作用，为公司提供财力上的保证。加强各种费用开支的核算。及时进行记帐，编制出纳日报明细表，汇总表，月转初前报交总经理留存。 4、票据需总经理审核签字后方能报销。 5、财务人员必须按岗位责任制坚持原则，秉公办事，做出表率。 6、完成领导临时交办的其他工作。 二、个人见意措施要求财务管理科学化，核算规范化，费用控制全理化，强化监督度，细化工作，切实体现财务管理的作用。使得财
务运作趋于更合理化、更能符合公司发展的步伐。 总之在新的一年里，我会继续加大现金管理力度，提高自身业务操作能力，充分发挥财务的职能作用，积极完成全年的各项工作计划，以最大限度地报务于公司。为我公司的稳健发展而做出更大的贡献。新入职员工工作计划范文2 20XX年继20XX年金融危机后我们房地产公司业务开展至关重大的开局之年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力并重的开始的一年。因此，为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好房屋中介的工作。为此，在厂房部的刘、王两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划： 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。 1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业房屋情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
员工个人发展计划表格新编
员工个人发展计划表格 员工是指企业中各种用工形式的人员，包括固定工、合 同工、临时工，以及代训工和实习生。现代企业的员工跟以 往比较有很大的不同，他们的素质相对比较高，知识性强。 这篇关于《员工个人发展计划表格》的文章，是，希望对大 家有所帮助！ 【篇一】 作为一个刚进入公司的新人，我对陌生的环境充满着好 奇。和同事打打招呼，来个自我介绍，很想为以后的工作打 下稳定的友谊基础，开拓一个和谐的人文环境，更有幸者， 能遇到知己，成为人生路上的伙伴。 怀着这样那样的憧憬，我为自已制定了一个短期的发展 计划。 一、了解我的本职工作并尽力做好 我的责任如下： 1.负责网站的日常更新工作；每天网站更新文章30篇；每篇文章尽量带上以上关键词；文章尽量原创和伪原创； 2.负责策划、制作、维护网站的相关专题； 3.负责网站相关的活动策划和推广；每月创作原创文章 10篇以上； 4.负责新频道或栏目的策划、内容完善工作；
5.根据网站发展的总体方向，策划、建设所负责的栏目； 6.每月制定发展计划；做好总结工作。 这些职责既有用到我以前工作的经验，也有新的学习方 向的努力，比如：策划和创作。我会汲汲地学习，尽我所能，把网站管理好。 二、建设友好的人际关系 结实新朋友，不忘老朋友。人生路上，朋友多了路好走。做人要开朗、开放、乐观和阳光，我们需要结识人，认识人，相依相知，有个和谐良好的人际关系的环境。这是很有利于 工作的。在此基础上，大家多些关心，多些了解，多些沟通，可以进一步成为朋友，建立起友谊。在公，我们在工作上可 以互相帮助；在私，业余生活可以更加美好而充实。 三、实现自己的愿望 工作的目的，说低了，是为了饭碗，说高了，是精神上 的信仰。没有工作，你靠什么来生活，没有经济，你会食不 果腹，衣不蔽体，病了无钱医治，饿了无饭糊口，根本养不 活你自己！更别提孝敬父母亲朋了。只有工作了，我们才能 谈独立、自立和自主。但工作不能仅仅为钱，高层建筑的设 施更是你精神的食粮。我需要安稳，安稳的工作，安稳的生 活。我讨厌有太多的空闲时间，这会让人渐渐消磨了斗志， 变得消沉。工作就是一剂良药，既丰富你的生活，也给你锻 炼的机会，能认识人，接触事，见世面，长见识。我相信，
市场营销部岗位职责及任职要求
市场营销部经理： 岗位职责： 1.协助总经理制订企业市场营销计划、营销政策及市场发展策略，为重大营销决策提供建议和信 息支持； 2.根据企业发展战略，对目标市场进行研究与选择，组织编制年度市场开发计划，制订与实施并 报总经理审批； 3.编制年度销售计划、目标，并实现公司各项年度经营指标； 4.根据销售计划编制年度营销成本预算，有效进行成本控制； 5. 6. 7. 8. 9. 10. 1. 2. 3. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.负责营销体系管理制度和流程的建设； 10.组织政府市场开拓补贴经费的申请； 11.完成领导交代的其他任务。 任职要求： 1.营销、中文、传播等相关专业，本科学历； 2.熟悉行业发展,具备3年以上锂电市场营销推广工作经验,具备行业市场分析能力； 3.了解锂电行业市场策划执行所有流程,对品牌塑造和项目营销有经验和见解； 4.有独立组织策划执行企业对外大型活动经验； 5.文笔好，思维敏捷，策划组织能力较强； 6.较强的沟通能力，能准确表达、传达工作意图； 7.具备高度的责任心和团队协作精神，能够承受较大的工作压力。
营销策划专员 岗位职责： 1.定期进行基础性市场调研，建立系统的市场调研资料库； 2.收集行业市场信息及行业动态，分类、管理、维护客户信息； 3.对公司内部的产品和需求有深刻理解，并根据市场及客户需求整合制作销售策划方案； 4.配合公司以及客户的市场活动策划，制订各阶段市场销售活动计划，并组织实施； 5.配合销售人员与客户沟通，完成销售、商务提案及追踪项目实施结果，销售支持项目跨部门支 持协调，执行效果支持； 6.监测活动执行情况及实际效果，及时反馈，协助公司调整市场推广策略； 7.分析、评估、建议网站和商城的关键词，提升搜索引擎友好度； 8.参与公司新项目的接洽及前期市场策划工作； 9. 10. 11. 1. 2.1 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 1. 2. 3. 4.具有较强的文字表达能力和报告分析能力； 5.能建立、分析各类信息数据库，熟练运用统计学知识； 6.熟练运用office办公软件与系统数据分析工具； 7.工作认真负责，具备开拓和团队合作精神。 市场信息专员 工作职责： 1.负责市场信息搜集、整理、分析； 2.负责信息渠道开拓及信息发布媒体接洽； 3.随时了解市场动态，出具分析报告； 4.采集竞争对手产品性能、价格等相关信息； 5.为产品的定价作出建议；
员工成长计划(定稿)
员工成长计划表 制表：综合部 说明： 1）该表是员工成长计划表，其目的是为有成长意愿的员工提供一个个人成长途径； 2）该表中的个人发展规划一栏中的“成就/预期结果的衡量标准”是指计划达到怎样的业绩，为公司创造怎样的价值，而不是指技能达到怎样的水平； 3）个人成长计划是需要一段时间进行实施和验证，因此计划周期不得短于6个月； 4）最后请大家以正确的心态对待计划结果与现实结果之间的差异，持之以恒的进行学习，保证自己能够不断地进步。 姓名现任职位填写日期 个人期望请简要描述，期望通过员工成长计划实现怎样的目标；（可以包括职位、薪酬、能力成长等各方面） 自我 分析 请简要分析自我优势、劣势，并与拟晋升职位要求对比，列出自己的差距； 个人 发展 规划 序号发展目标成就/预期结果的衡量标准开始时间结束时间 方法 说明 请简要描述，打算采用哪些方法实现以上目标； 评估委员1、请部门经理确定评估委员会名单；（说明：评估委员会成员需由3-5人组成，其中包括部门 经理、工作安排者、资深技术骨干）
会组 成 评估委员会意见 说明：请评估委员会成员对员工个人能力进行评价，并对个人期望和个人发展规划的准确性和可行性进行分析，提出自己的建议，并与员工进行沟通达成一致； 评估一 签字：日期： 评估二 签字：日期： 评估三 签字：日期： 定期回顾及反馈记录
第一阶段： 会谈日期：回顾周期： 会谈内容：结论： 反馈来源：员工签名： 评估委员会签字： 第二阶段： 会谈日期：回顾周期： 会谈内容：结论： 反馈来源：员工签名： 评估委员会签字：第三阶段：
会谈日期：回顾周期： 会谈内容：结论： 反馈来源：员工签名： 评估委员会签字： 总结评估： 会谈日期：回顾周期： 会谈内容：结论： 反馈来源：员工签名： 评估委员会评估：
市场营销部经理岗位职责
市场营销部经理岗位职责 所属部门:市场营销部 直接上级:总经理 直接下级:业务员、客服、内勤 本职:参与公司制度体系建设,制定阶段性的营销工作计划、管理规程,合理安排销售人员。 一、主要职责与工作任务: 1、严格遵守公司各项规章制度,与各部门密切配合完成工作; 2、在总经理的指导下,制定并推进实施全面的销售计划、销售政策、销售模式与各项管理制度; 3、深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据; 4、与客户、同行业间建立良好的合作关系,进行客户分析,建立客户关系,挖掘用户需求; 5、领导本部门员工完成市场推广、销售、服务等工作; 6、负责市场部内部员工的管理,即招募、选择、培训、调配,建设培育销售队伍,提高销售人员的综合素质; 7、认真评估、审核业务员业绩; 8、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议; 9、及时掌握市场行情,对重大市场变动情况与政策变动情况及时上报总经理; 10、制定强有力的客户管理方案,加强客户管理,做好各项存档与保密工作; 11、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作; 12、协助财务部门收款,防止呆帐、坏帐; 13、及时反馈客户信息,协助工程技术部经理解决重大工程事故; 14、完成公司领导交办的其她工作任务。 二、权力 1、有权对本部门内部的机构设置、人员配备、选调聘用、晋升辞退等提出方案与意见; 2、有对销售月度、季度及年度计划的建议权及执行权; 3、有对销售内部工作流程的修改及指导权; 4、有对销售规章制度、销售策略的制定与修改权; 5、有对公司销售资源投入计划的建议权与分配权; 6、对本部门员工有权取消当月绩效权。 三、责任: 1、对本部门的工作绩效负责; 2、对公司下达的销售任务负责;
新员工成长计划表-员工版
新员工成长计划指导书 - 员工版 新员工信息员工编号：姓名：入职时间： 指导人信息员工编号：姓名： 本指导书的目的向新员工及指导人/或部门主管提供入职后的成长计划框架，期望新员工在入职第一周内完成该成长计划的制定，包括： 与岗位相关：岗位技能的培训，及使岗位工作职责、流程、绩效衡量标准、任职资格及素质要求； 与企业文化及规章制度了解相关：向新员工灌输价值观、行为规范、公司规章制度等企业文化。 与公司整体环境相关：引导新员工熟悉工作环境、部门业务流程以及相关业务接口人； 第一个月（开始日期：至） /成长项目内容目标行动/措施时间安排完成评价 新员工入职培训通过/未通过 岗位专项培训：综合分数：（满分10分） 专业技能：综合分数：（满 分10分） 职业技能： 包括：沟通; 报告的撰写综合分数：（满分10分） 企业文化、制度综合分数：（满分10分） 第二个月（开始日期：至） 培训内容/成长项目内容目标行动/措施时间安排完成评价 本岗位培训综合分数：（满 分10分） 专业技能：综合分数：（满 分10分） 职业技能： 包括：沟通; 报告的撰写综合分数：（满分10分） 企业文化、制度综合分数：（满分10分） 第三个月（开始日期：至） 培训内容/成长项目内容目标行动/措施时间安排完成评价 本岗位培训综合分数：（满 分10分）
新员工试用期成长计划总评 （转正前完成） 第一部分：指导人对新员工意见： 第二部分：指导人主管对指导人评价： （）优秀：各项指导工作都非常到位，表现出色。 （）良好：各项指导工作大部分很到位，表现良好。 （）一般：基本上进行了指导工作。 （）有待提高：指导工作有待改进与提高。
最新电力局市场营销部人员职责资料
（一）市场营销部主任 岗位职责： 1、负责市场营销部的全面管理工作；负责本部门各项工作的组织实施和协调工作。 2、负责完成集团公司、咸阳分公司下达的各项营业指标。 3、负责贯彻落实电力法律法规、国家电价政策及上级部门制定的有关用电营销管理等规章制度。 4、负责定期组织召开公司营业工作会议。 5、负责本部门职工的政治思想、业务知识、社会公德、职业道德教育。 6、负责公司电价、电费、优质服务、市场开发、新负荷跟踪、需求侧管理、用电业务变更等营销业务。 7、组织完善营销规章制度，不断拓展服务功能，满足客户需求。 8、组织预测分析、制定下达营销工作任务和经济技术指标，并检查指标完成情况和考核工作。 9、负责编制公司市场营销、企业经营方面的规划和计划并组织实施。 10、负责组织公司营销人员及农电人员业务培训和现代化技术推广、应用工作。 11、负责农村电工聘任和管理，制定考核制度。 12、负责公司供电责任险及农民合同工意外伤害险的办理、赔付等相关工作。 13、负责公司的行风建设工作。 14、负责组织规范化供电所建设工作。 15、负责本部门工作总结、报告、重要经验材料的撰写。 16、负责审定本部上报的文件、报表、资料。
17、负责审定公司年度稽查工作计划，并组织实施；对稽查结果提出处理意见并报分管领导。 18、负责公司网络设备、计算机、打印机和服务器的运行、维护和管理。 19、负责实施网络安全及资源共享策略并进行管理，确保网络安全、稳定、畅通。 20、负责计算机网络资料的整理和归档，备份主要信息资源，为数据安全提供保障，定期调整相关安全设置，防范非法入侵。 21、完成公司领导交办的其它工作。 （二）市场营销部副主任 岗位职责： 1、协助主任开展营销管理工作；负责公司用电稽查工作。 2、负责组织业扩报装、用电需求侧管理工作。 3、负责组织公司供用电合同签订及管理工作。 4、负责组织营业定期稽查、专项稽查，制定公司年度稽查工作计划，并针对稽查结果提出处理意见。 5、负责趸售电价的审定工作及关口计量的抄、核、监督换验工作。 6、负责公司计量管理工作。 7、负责窃电、违约用电、计量故障的处理。 8、协助主任定期组织召开营销工作例会，协调解决营销工作中的问题。 9、协助主任完善营销规章制度，不断拓展服务功能，满足客户需求。 10、协助主任组织处理客户在用电过程中发生的突发事件及重大事件，避免事故扩大。 11、完成公司领导及市场营销部主任交办的其它任务。 （三）“96789”客服中心主任
员工个人成长学习计划简易版
When The Goal Is Established, It Analyzes The Internal And External Conditions Of Organization, And Puts Forward The Organizational Goals To Be Achieved And The Ways To Achieve Them. 编订：XXXXXXXX 20XX年XX月XX日 员工个人成长学习计划简 易版
员工个人成长学习计划简易版 温馨提示：本计划文件应用在目标确立时，根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。文档下载完成后可以直接编辑，请根据自己的需求进行套用。 大学毕业后我就来到目前工作的公司了， 在经过半年的工作和学习后，我已经完全的适 应了公司的工作和生活。我的工作业绩也开始 慢慢的提升了，这使我很高兴，因为我开始走 上正轨了，之前的彷徨和无助已经消失的无影 无踪了，取而代之的就是兴奋和干劲了。 为了在新一段时期我能够快速的提高我的 工作能力和业绩，特拟此个人工作计划。目前 负责的工作有： part 1：部门质量管理工作： 1、处理日常的《质量问题反馈单》、《技 术文档反馈单》以及来自公司各部门对研发部
工作的反馈意见。每天及时处理来自公司各部门提出的《质量问题、技术问题反馈》，即时联系相关的工程师处理解决，并及时通知相关部门负责人问题的处理办法，敦促工程师定期完成问题整改，并定期把共性的质量问题反馈给部门经理，以促进部门工作质量的改进。详情见《质量问题、技术问题登记表》。 从目前收到的《技术问题反馈单》中可以看出，问题主要集中在硬件部分的图纸中，绝大部分的问题反应是说：图纸与实物不符或图纸关键参数没有描述清楚，导致品质部无法检验。而造成这种问题的主要原因就出现在硬件工程师身上，所以图纸在发出前要把好关，工程师确保图纸的正确性与完整性是十分重要的。
新员工成长方案
新员工成长方案 人力资源部
目录 一、新员工培训目的 二、新员工试用期成长规划 三、入职培训课程设置 四、新员工试用期基本要求 五、新员工导师职责 六、新员工培训反馈与考核 七、附件 附件一：新员工部门岗位培训 附件二：新员工入职一周信息反馈表 附件三：新员工岗前培训计划表 附件四：新员工试用期工作日志 附件五：新员工试用期月工作总结 附件六：员工试用期自我评估表
一、方案实施目的 1、为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 2、让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 3、让新员工了解公司历史、政策、企业文化，使其更快适应公司 4、减少新员工初进公司时的紧张情绪，让新员工体会到归属感 5、使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 6、培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 二、新员工试用期成长规划 1、就职前准备（部门经理负责） 到职前： ●准备好新员工办公场所、办公用品 ●准备好给新员工培训的部门内训资料 ●为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师（也可由部门经理兼任） ●准备好布置给新员工的第一项工作任务 2、部门岗位培训（部门经理负责） 到职后第一天： ●到部门报到，经理代表全体部门员工欢迎新员工到来，介绍新员工认识本部门员工 ●部门结构与功能介绍、部门内的特殊规定 ●新员工工作描述、职责要求 ●讨论新员工的第一项工作任务 ●派老员工陪新员工到公司餐厅吃第一顿午餐 到职后第八天： ●一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题， 回答新员工的提问。 ●对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的工作目标与工作要求 ●人力资源部与新员工进行正式面谈，了解新员工对公司的适应情况 到职后第三十、六十天 ●部门经理每月需与新员工面谈，讨论新员工试用期每月的表现，填写评价表 ●人力资源部每月对新员工的状况进行了解，并检查新员工成长方案执行状况 到职后第九十天 ●人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核 表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司工作要求。 3、入职培训内容：（人力资源部负责） ●公司历史与愿景、公司组织架构、主要业务 ●公司政策与福利、公司规章制度 ●员工职业化训练 ●新员工入职沟通，回答新员工提出的问题
市场营销部岗位职责及任职要求
市场营销部岗位职责及 任职要求 文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
市场营销部经理： 岗位职责： 1.协助总经理制订企业市场营销计划、营销政策及市场发展策略，为重大营销决策提供 建议和信息支持； 2.根据企业发展战略，对目标市场进行研究与选择，组织编制年度市场开发计划，制订 与实施并报总经理审批； 3.编制年度销售计划、目标，并实现公司各项年度经营指标； 4.根据销售计划编制年度营销成本预算，有效进行成本控制； 5.建立与优化公司品牌形象、规划执行公司品牌策略； 6.建立调研体系，监督市场信息的收集、汇总、分析，及制定相应的对策及方案； 7.编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交公司管理层； 8.审核大型形象展示活动的组织策划工作及各项宣传活动的设计工作； 9.负责政府市场开拓补贴经费的申请； 10.负责本部门的全面管理工作和制度建设。 任职要求： 1.大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、市场策划和广告宣传等专业知识； 2.五年以上市场营销工作经验，有本行业大中型企业市场工作经验者优先； 3.具备优秀的资源整合能力和市场敏感度，熟悉国家锂电相关行业政策法规，具备一定经济法规、财务管理、统计等知识； 3.了解本行业的市场动向，全面掌握市场营销、市场策划、市场推广等专业知识； 4.具有较强的组织协调能力、销售数据分析能力和独立解决问题的能力；
5.具有良好的沟通技巧和团队建设能力；具有较强的公关能力、应变能力、谈判能力。 市场营销部副经理 营销策划主管 岗位职责： 1.负责市场调研，目标市场分析，市场营销定位的把握，根据需要撰写调研报告； 2.负责营销策划方案的制订，编制公司年度项目营销规划草案； 3.制订项目产品定位方案； 4.制定产品包装方案与计划； 5.组织营销策划会议，进行方案分析、讨论，确定最终实施方案； 6.营销策划活动的组织、执行、协调以及在执行过程中的监控和调优，提交活动总结文 档； 7.对活动中存在的问题及时修正，确保销售目标的达成； 8.挖掘新的渠道和方式进行有效的策划推广； 9.负责营销体系管理制度和流程的建设； 10.组织政府市场开拓补贴经费的申请； 11.完成领导交代的其他任务。 任职要求： 1.营销、中文、传播等相关专业，本科学历； 2.熟悉行业发展,具备3年以上锂电市场营销推广工作经验,具备行业市场分析能力； 3.了解锂电行业市场策划执行所有流程,对品牌塑造和项目营销有经验和见解； 4.有独立组织策划执行企业对外大型活动经验； 5.文笔好，思维敏捷，策划组织能力较强； 6.较强的沟通能力，能准确表达、传达工作意图；
公司员工个人成长计划实施方案
***公司员工个人成长计划实施方案 为了实现公司高速发展和员工个人职业生涯需求之间的平衡，对人力资源的开发与管理进行深化与发展，最大限度地发掘本公司的人才，使员工发展与公司发展保持一致，特制定本方案。 一、适用范围 本方案适用于公司全体员工。 二、基本原则 1、个性化原则：针对不同类型、不同特长的员工设立相应的职业生涯发展通道和目标。 2、系统化原则：员工的职业生涯发展规划要贯穿员工的职业生涯始终。 3、动态化原则：根据公司的发展战略、组织结构的变化与员工不同时期的发展需求进行相应调整。 三、组织领导 公司成立员工职业生涯规划评估委员会，具体组成为： 主任： 副主任： 成员： 四、工作责任划分 （一）员工本人的责任 进行自我评估，在公司的指导下设定个人三年计划目标，通常包括理想的职位、待遇水平和技能获取等目标。 制定相应的行动计划，并在实践中不断修正。 （二）部门负责人的责任 在公司指导下制定自己的三年规划目标，同时充当员工个人成长规划的顾问，为其成长目标的设定和行动计划的制定提供指导和建议，帮助其制定现实可行的计划目标。 对员工的绩效和能力进行评价，并反馈给员工本人，帮助其制定进一步的行动计划。 （三）人力资源部门责任 1、制定相关管理制度，在公司内部建立系统的员工职业生涯规划制度。 2、对员工和主管人员进行培训，帮助其掌握员工职业生涯规划的必要技能。 3、向员工准确传达公司不同职业历程的相互关系，协助部门经理及员工确定合
理的职业发展路径。 （四）评估委员会责任 年终人力资源部提请评估委员会召开会议，对以职位升迁和工资晋升为目标的员工成长计划是否实现作出最终确认；对本年度员工成长计划作出总结；同时对下一年度全公司员工职业生涯规划管理工作做出部署。 五、具体操作程序 1、人力资源部制定出公司相应的员工成长计划实施方案，并设计相应表格，经领导审阅后下发。 2、按照高层——部门经理——员工的顺序开始制定公司每位员工的成长计划。 首先人力资源部与公司管理层领导逐一沟通，确认每位领导的三年规划目标及本年度计划目标； 其次，对于各部门经理，人力资源部结合公司的实际情况，先做一个关于职业生涯规划方面的培训，帮助各部门经理制定出各自的三年规划目标及本年度成长计划； 最后协助部门经理，共同指导公司各部门员工提出自己的三年成长计划目标。 3、针对提出的个人计划目标，结合公司战略目标及背景平台，分析个人实际情况和条件，制定出自己具体的行动计划、步骤措施等。 4、人力资源部在每一季度末对员工的成长计划作一次跟踪落实（对基层员工的跟踪调查由人力资源部协助部门经理来完成）。了解目标实现情况，并分析原因对策，确定下一步的目标和方向。 5、本年度工作结束以后，人力资源部和评估委员会根据每季度跟踪了解情况，结合公司的年度考核结果，对每位员工的08年成长计划目标是否实现予以确认。 六、时间安排