酒店如何做收益管理(宋德标)

酒店如何做收益管理

收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。

一、高需求期的收益管理策略

1、适当提升对外散客价，停止或限制打折

1) 停止实行房价折扣。

2) 只给住店时间较长的客人房价折扣。

3) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布的价格范围内。

4) 加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天每天竞争群酒店价格的变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。

5) 不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。

6) 延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。

2、采取严厉的信用政策

1) 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。

2) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。

3) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。

4) 对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。

3、测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期(Cut off day)

1) 控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或包房商占用太多房，高价的散客订不到房。

2) 控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订(Close to arrival)。

3) 设置最少停留天数限制(Minimum length of stay)。

4)团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。

4、团队入住模式优化(Stay pattern optimization)

1) 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。

2) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。

3) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。

4) 挤掉团队订房数量的水分。

5) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。

6)用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。

5、通过连住、超额预订等措施提高满房天

1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。

要知道淡季即使价格很低，都没有多少需求。为何不在有需求的时候，多卖一些呢？用旺补淡。旺季最大化了，全年通常就好了。

二、低需求期的收益管理策略

1、创造顾客需求

1) 深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕细作，提高已有客户的综合消费及单产。

2) 与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。

3) 确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。

4) 如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。

2、实施价格折扣

1) 实行淡季价格折扣。对外散客价实行阶梯定价。

2) 针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。

3) 在特定时期，只要能产生边际利润，都是饭店可接受的短期最低房价。

4) 团队报价采取阶梯报价法，第一个团队价格较低，第二个团队适当提高，以此类推。此举有效转移需求，带旺酒店各部。

3、提供包价和住店奖励

1) 把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销售，采用一揽子报价形式，以增加营业收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。

2) 采取措施奖励订房人员，如协议公司的秘书和会议、宴会组织者。

3) 给予住店期较长的客人住房奖励，如积分和优惠券。

4、放松控制，并鼓励升档

1) 暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制。

2) 推出套房或豪华房特价促销，客人花同样多的钱，但得到更好的产品，有效把客源从竞争对手那里转移过来。

3) 适当缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售，提高ADR和收入。

4) 加强钟点房的销售。

5、采取灵活的团队报价，设定每天最少团房数量和最低团价，促使销售团队主动寻找淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费，增加人气和提高酒店整体收益。

6、在产品、渠道和细分市场下功夫

1) 淡季的价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色的产品和服务，给顾客来自己的酒店消费和停留时间更长的理由。

2) 向竞争对手学习，研究他们的渠道、细分市场等与自己有什么不同，大胆尝试开发没有用过的渠道和没有开发过的细分市场，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到的作用。

三、OTA致胜秘诀

1、把OTA的客源转化成直客

1) OTA的作用应该是广告牌、引流、补充客源的作用。不能过分依赖OTA，定价权和库存分配权不要被其控制。

2) OTA的价值应该在于给酒店带来额外的客源，而不是把酒店直销渠道的客源抢过去，然后酒店用佣金买回来。

3) 酒店要努力提高顾客对酒店直销渠道的忠诚度，而不是对OTA的忠诚度。

4) 要研究OTA的客源的特点，制定相应的流程和绩效考核标准，努力把OTA客源转化为酒店直客，如会员、公司协议客、长住客、团队等，并使他们养成到酒店直销渠道预订的习惯，包括官网、微信、人工预订等。设立目标，进行绩效考核，争取做到新客人第一、二次在OTA上预订，第三次及以后就到酒店直订了。

5) 坚决杜绝酒店员工怕麻烦叫客人直接到OTA上预订的现象，应积极主动为客人直订。

2、图片：一张好图片胜过一千字

1) 高像素、高清晰度，突出酒店特色。

2) 最新的照片，不是几年前的。更不是效果图。

3) 适当精选一些周边旅游资源的照片放上去，不要太多，太滥，也不要没有。

3、内容：内容为王

1) 换位思维，从客人的需要出发，多用客人搜索的热词，联系景点、事件、交通枢纽、设备设施、价位等，提高被搜索到的概率。

2) 顾客在OTA上写的评论是酒店的宣传和展示的内容的延伸和补充。研究它们，为我所用。

4、价格：一碗水端平，公平竞争

1) 坚持价格一致性，防止价格倒挂。显然，如果酒店直销渠道(官网、步入、电话、微信等) 价格比OTA高，客人肯定流失到OTA预订，并对OTA有忠诚度，酒店将损失差价和佣金

2) 提供给OTA的促销价，在酒店直销渠道也要提供。道理与上面一条一样，一碗水端平，让客人自己选择到OTA上预订还是直订。

5、不要在同一渠道上制造自己的敌人：清除OTA上的代理商

1) 不允许包房商和旅行社用马甲或代理的方式在OTA的公开渠道上销售，与酒店的直销竞争，否则无疑是酒店在同一渠道上制造了自己的竞争对手，而且他们的价格往往比酒店的低，无疑是在同一口锅里抢走本来属于酒店的肉，然后又卖给酒店，赚取差价或佣金。

2) 允许并鼓励根据需要提供优惠价給包房商和旅行社，通过房+机+门票等不透明渠道销售，给酒店带来额外客源。

6、分析OTA的客源的喜好、消费习惯、预订习惯

1) 不同的OTA的客源在出行目的、停留时间长短、预订规律、房型喜好、来源地、同房人数、房间类型、餐饮和其他消费等方面，有不同的特点。通过分析，可采取不同的策略。

2) 海外OTA的客源预订窗口较国内OTA长，综合消费更高，住店天数更长。可提前推出针对海外OTA的促销价，吸引这方面客源。

7、尽量不关房和不关价格

1) 如果要关房，关低价房型。如果不关，可提高价格，或者设置入住天数限制。因为一旦全部价格和房型关闭了，连住的客人就预订不了，损失前后几天的出租率和收入。

8、不要把所有鸡蛋装在一个篮子里

1) 尽量与所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA产量不高而不与它合作。如果一个OTA一天能带来3个订单，一年就是1095个，其实不少了，积少成多。

2) 只与一两家OTA合作，容易被人卡脖子。

3) 合作的OTA越多，酒店在互联网的曝光率就越大，广告牌的作用就越大，这对品牌知名度不高的单体酒店尤其重要。

9、宁可提高佣金比例，也不要把OTA的价格降到比直销渠道低

1) 如果预测，发现有低谷，生意不好，可以在选定的时段提高OTA的佣金比例，或按价格一致性的原则，在特定时段，降低所有OTA的价格，包括直销渠道的价格。

2) 与特定的OTA搞促销，要规定OTA在促销期间的产量目标。跟进产量，采取阶梯佣金奖励。

3)适当做团购，如果保本都难的话。用团购带动人气。但是，价格不要太低，不要长期做。

10、利用网评互动，做好客户关系管理

1) 及时回复客人在OTA上的点评，最好在48小时内回复。

2) 及时感谢他们的赞许，对他们的投诉，积极采取措施补救，做好客户关系修复工作。

3) 回复和处理方式要个性化，人性化，不要程序化、刻板机械。

4) 要想办法把写点评的客人，尤其是写好评的客人转化为酒店的会员，变成直订客。

四、坚持召开收益管理例会，往前看，往前用力

1) 坚持召开收益管理日例会，研究一次未来7-14天每天的预订量变化情况。每周坚持召开一次收益管理周例会，研究未来30-60天每天的预定量变化情况和市场供求情况。用嵌套式算法重新预测和优化，及时调控量价配比和渠道。

2) 要做上述各项工作，显然要有酒店内外部环境的数据，包括过去的数据(实际发生数)、现在的数据(到手的预订数)、市场环境的数据(过去、现在和未来的展会、事件、活动、天气、竞争对手每天的价格情况等)等等。

更重要的是，要对这些数据进行整理和分析，在此基础上对酒店未来每天市场需求水平的高低和酒店出租率的高低等进行预测，落实到每天每个细分市场和渠道的最佳销售量和销售价格的最佳配比的情况，只有这样，才能制定每天的各种价格、渠道、细分市场和产品服务的策略。

3) 配备收益管理系统。数据的搜集、整理、分析、预测和优化工作要求很高，如果靠人工去做，是相当复杂、琐碎的，而且人力成本很高。

在酒店中如何实施收益管理

概念： 收入成本管理(收益最大化)=最优的成本+最少的支出 收益管理(收益最大化)=最优价格+最佳存量分配 由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关注经营成本控制，导致出现了以下几个方面的问题： 一、低成本定价，恶性竞争 曾经有机构做过“酒店客人为什么会离去”的调查，通过大量的宾客回访，得出如下结论:酒店客人的离开，有以下几个方面的原因：25%的顾客离开是因为服务；20%是因为舒适度；20%是因为没人关心他们；15%是他们发现了更合适的酒店；15%是他们发现了更便宜的价格；剩余5%的则是其他原因。由此可见，客人选择酒店的原因与酒店的价格没有太大的联系。 调查结果进一步表明：80%客人流失是因为没有得到满意的服务，酒店不能实现他们所期望的服务价值，仅有15%的客人是对价格不满意。 最常见的收入成本管理是以成本为基础的定价方法，虽简便易行，但往往缺乏竞争的灵活性，且不能反映市场需求的动态变化。盲目降低产品价格，而忽视了客户的需求和产品本身的价值，往往导致了市场的恶性竞争。其实，从调查结果可以看出，哪里价格低就跳到哪里,没有什么忠诚度的“低价顾 客”(priceshopper)，在流失的客人中占比并不大。 而收益管理定价基础则关注供需关系变化，以及产品和服务的价值。只有充分关注客人的需求，由利润为中心的管理朝向以顾客服务为中心的管理，才能有效地确定每一顾客的价值，并通过相应的收益控制来区别对待，这才是酒店收益管理的一个新的方向。 二、重视销售渠道，忽视对市场的培育 传统酒店企业为了打开销路占领市场，常常会与很多第三方销售渠道合作，宁愿缴纳高昂的佣金和降低自身的利润。 从携程网的“最低价”承诺、去哪儿网的“酒店低价信息整合者”，到近年来团

职位描述-酒店业务部收益管理部高级经理

酒店业务部收益管理部高级经理职位描述

附赠 酒店管理的八大要点 酒店管理无小事，酒店管理的任一个方面都可能至关重要，酒店管理的每一个细节都可能关乎成败。归纳起来，酒店管理离不开以下八件事： 酒店质量管理 酒店取得成功的关键是什么?是能持续提供符合客户要求，能得到客户满意和信赖的高质量产品和服务。质量管理是酒店管理最基本的要素，最基本思路就是通过酒店店运行中的每一个过程进行调查、分析，从而确定质量管理的总体状况。 酒店能源管理 加强能源管理是酒店规划建设以及运营阶段的一个永恒的话题。作为酒店的管理人员应该注重酒店的建筑节能，设备节能，人员节能，合理处理好能源的分配和使用。总之，能源管理的目标是使酒店在整个寿命周期的能源消耗及配套改造工程费用降到最低。 酒店客户管理 酒店通过提供产品和服务实现经营效益。客户作为产品和服务的接受者，对于酒店至关

重要。拥有客户的酒店才拥有生存和发展的基础，而拥有稳定客户的酒店才具有进行市场竞争的宝贵资源。客户管理的实质是通过调查分析，进行客户开发、客户服务、客户促销、客户维护并促进客户价值的提升。 技术研发管理 酒店是劳动密集型产业，技术门槛很低，如果其他行业具有实力的企业看重这块市场并投入竞争的话，短期内很快能研发出在技术、质量和成本方面超过基准经营水平的酒店，很快成为强有力的竞争对手，新酒店的成长速度往往是惊人的。如果酒店经营者不能利用暂时形成的技术和经验优势，抓住机遇不断研发出新产品，不断改进产品性能，改进技术研发管理能力，对酒店而言往往是致命的。 服务现场管理 一个酒店的服务质量对于酒店的利益多少有着十分大的联系。客户的满意程度也大多由此决定。服务质量形成于过程之中，对服务质量的控制，需要加强事先的过程设计，解决好影响过程的人、设施、材料、方法、环境等方面的问题。以一个好的服务体系去面对客户。 酒店目标管理 目标管理是现代企业管理最集中的体现，企业在近期要达到一个什么样的目标，通过制定详细计划来体现管理者的'意志，以及达标进取的目的。没有目标的管理，也就是没有质量的管理。 部门和管理者 1、对各部门的管理。在酒店的运行过程中，各部门之间的协调尤为重要。一个酒店是一个运做整体，各部门充当着重要的角色，无论哪一部门出现问题都会影响到酒店的整体运行。 2、对管理者的自身管理。管理者要克服自满的情绪，必须注意酒店内部信息与外部环境的变化。不断学习和更新知识，不断追逐更高的工作目标，保持工作活力和旺盛的生命力。 酒店的创新 创新是在激烈的市场竞争中赢得优势的主要手段之一。对酒店业来说，创新具有特别重要的意义。因为酒店产品和服务可以轻易地被人模仿和复制。在产品容易被人仿制的情况下，管理者最忌出现既然我推出新产品，别人可以迅速仿制，那我就不去努力创新的态度。这种态度并不可取。管理者需要提倡的是另一种态度：持续不断地进行创新，走在同行业创新的前列，先声夺人，以新取胜。

最新整理酒店如何做好收益管理资料

酒店如何做好收益管理 收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。 收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management)，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入;1995至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自 于应用了收益管理方法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管理是饭店主体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等方法，实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为:把饭店的产品或服务，在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最大化。通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。 谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能， 其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如：在差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响;只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要指标即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房价(ADR)，而是二者互动的指标—RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR才能最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用收益管理的重要性。那么，收益管理如何在饭店中能起到收益最大化的作用呢?笔

酒店收益管理

酒店收益管理 第一节收益管理概述 一、收益管理的定义 “收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。” 收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思考。 收益管理也叫收入管理、实时管理。但不管如何称呼，其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然；同样道理，在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。而收益管理就是要让我们把恰当的产品，以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。 二、收益管理的来源 “收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”。今天我们把这种方法叫做超预订。历史上第一个采用收益管理的公司是美国航空公司( American Airlines)和三角洲航空公司，那是在1985年。因此，美国航空公司的汤姆·库克和三角洲航空公司的罗伯特·克劳斯被称为“公司收益管理”之父。由于美国政府在当时取消了对航空业的管制，于是竞争开始了。为了迎接挑战，美航率先在航空业推行了收益管理，并大获成功。从1989年至1991年的三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金。与此同时，拒绝与时俱进的人民航空(People)和泛美航空( PanAm)则先后倒闭。 那年起，航空业兴起了一场革命，新的收益管理的方法和T具不断涌现。收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升而上升。 同样的故事在中国重演。据《中国经营报》报道，2005年1月31日，民航总局副局长李军说：“中国民航全行业2004年全年运送旅客1.2亿人次，比2003年增长了38%。2004 年中国民航全行业利润达到了86.9亿元，相当于前10年的利润总和，其中航空公司实现利润62.3亿元。”而这巨额利润的背后的主要原因竟然是——打折。2004年民航业内部进行了多项体制改革，特别是运价改革后，票价体系更加灵活，各航空公司纷纷开始利用打折吸引更多的旅客，各公司客座率明显提高。据业内人士介绍，全国航班客座率每提高一个百分点，就多运送旅客140万人，增加收入近10亿元。原来民航客座率一直在66%以下，2004年则达到70%左右，仅此一项就为航空公司增加了60多亿元的收入，而增加的收人中有近80%转化成了利润。 收益管理的巨大成功，使得它迅速被服务型行业，尤其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征：不可存储的产品，高的固定成本，低的可变成本，可事前预订，季节性，可细分的客源市场等。

酒店客房收益管理

酒店及区域收益管理浅析 第一部分：收益管理的前提条件和准备工作 1. 投资回报率的测算和制定： a．根据总体投资量，将投资总额规划到每间房的平均成本，得出具体数字； b．收集周边同类型酒店的往期出租率和价格（包括各类房型各类时段的出租率和房价），得出波动周期和平均落差值，预测本酒店的市场培育期、成长期、稳定回报的所需要的周期，以及在不同周期内的出租率和房价； c．根据集团内酒店产品运营维保的宏观情况，结合所预测的出租率，判断酒店下一次大规模装修（或者说是产品迭代）的时间节点； d．结合时间节点、投资总量、业主期望、市场环境、预测经营状况，根据往期财务数据，减去固定成本和动态成本，得出投资回报率； e．以投资回报率为基础，结合财务数据，准备制定预算。 2. 预算的制定和拆分（暂不考虑成本）： a. 收集周边竞争对手信息及兄弟酒店经营状况； b. 以年为单位，以月为财务节点，以周为考量周期； c. 划分全年淡旺季，精确到周； d. 收集全年各类节假日、会展、考试、演出、比赛、特殊假日、重大活动、协议公司固定用房，将这些特殊日期剔出并标记，精确到天（提前一年完成，随时进行修正）； e. 根据以上信息，以财务节点（月）制定经营预算。 3. 补充说明： 特别提出以上准备工作，是因为其完成程度，直接关系到酒店后期经营过程中收益管理的精细化程度，这其中有以下几点特别重要： a.市场销售部所收集数据的准确程度（竞争对手出租率、节假日及特殊日期等等）； b.业主的期望值和预算制定的合理性。 第二部分：收益管理及（单店和区域收益情况）追踪 将酒店收益管理的控制点总结为一个系统：5R2C1G 5R：Right time（对的时间） Right price（对的价格） Right production（对的产品） Right channel（对的渠道） Right guest（对的客源） 2C: Quality control（品质控制） Cost control（成本控制） 1G: Guest experience（宾客体验）

酒店如何做收益管理

酒店如何做收益管理 收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。 一、高需求期的收益管理策略 1、适当提升对外散客价，停止或限制打折 1) 停止实行房价折扣。 2) 只给住店时间较长的客人房价折扣。 3) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布的价格范围内。 4) 加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天每天竞争群酒店价格的变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。 5) 不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。 6) 延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。 2、采取严厉的信用政策 1) 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。 2) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。 3) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。

4) 对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。 3、测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期( ) 1) 控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或包房商占用太多房，高价的散客订不到房。 2) 控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订( )。 3) 设置最少停留天数限制( )。 4)团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。 4、团队入住模式优化( ) 1) 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。 2) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。 3) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。 4) 挤掉团队订房数量的水分。 5) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。 6)用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。 5、通过连住、超额预订等措施提高满房天 1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。

酒店收益管理及公式

酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： ?供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； ?供不应求时，提升房价，使收益最大化； ?调整或优化客源结构，使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额说际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间；40间为单人间，房价160元/间；当日房价以8折优惠，标准间房价144 元/间，单人间128元/间，实际出租房为80间，其中标准间40间，单人间40间，则当日客房总销售额=144X 40 +128 X 40=10 880，日平均房价=10 880 - 80=136元。 三、出租率计算公式 出租率一（实际出租房间数百可供出租房间数）X 100% 如B酒店有客房125 间，当日出租间数为 89间，则出租率=（89十125）X 100%=71.2% 四、每房日平均收益（RevPAR）计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR 。 公式（I） : RevPAR 一实际客房收入呵供房总数。仍以上面 A酒店为例，A酒店的 RevPAR=10 880 - 100=108.8这个数字表明，该酒店每间客房产生了 108.8 元的收

入，经营状况尚可。

五、理想的平均房价计算公式 (I) 理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入如有一家经济型酒店有房100间，其中单人间门市价180元；大床房25间，门市价180 =25 X 160 - 25=16元。 屮人间总房数 25间，门市价160 元；双人间50间, 元，则该酒店理想的单人间平均房价 公式(2): RevPAR= 出租率X平均房价=80%<136=108.8 。 假如上述A酒店实际出租房为 50间，其中标准间30间，单人间20间，则当日客房总 销售额=144X 30 +128 X 20=6 880; 日平均房价=6 880 - 50=137.6 元；出租率 =(50 - 100) X 100% =50%; RevPAR=6 880 - 100=50% X 137. 6=68. 8 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣， 同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一 个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR 是100 元，那么不用任何计算器，也能够计算 得出，客房总营收 =IOO X 100X 365=3 650 000 元。 举例说明，一家客房数为 100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而 导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少：1528 750-1280423=248 327 ，即减少 24 万多元。 (2) 理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入眾人间总房数 上例中酒店的理想双人房平均房价=50X 180-50=180 (3) 理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入宁大床房总房数

酒店收益管理与旅游教育

酒店收益管理与旅游教育 摘要 阐述收益管理理论的起源，发展及重要性，分析其在酒店行业的应用深度与作用，从而指导在金融危机下，面临行业冬天的旅游业，如何在后备人才的培养以及如何建立旅游业新的管理体系做出理性的分析与建议。 本文试图运用收益管理的理论，结合我国酒店业自身的特点，探讨在酒店中实施收益管理的途径和寻求实用性方法。以求证收益管理在酒店行业实施的重要性，继而提出对新型酒店管理人才的培训以及在旅游管理中增加收益管理教育的可行性。 本文采取理论分析和实证研究相结合的方法，对超额预定，定价政策，客房分配，信息采集，酒店收益管理系统的建立以及效果评价等收益管理主要内容进行了分析。通过详细的理论分析和实证研究。阐明影响酒店业收益管理实施的内部和外部因素。 收益管理适用于酒店业并具有实际可操作性，期望本文能对新经济环境下的旅游业及旅游教育提供参考。 背景及意义 乘坐同一航班，同等级座位的乘客，购买机票的价格却不尽相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一饭店，同样级别的客房，房价却大不相同，这一切仅仅是因为购买或预定机票/客房的时间不同。午夜时长途电话的资费要比白天便宜很多。在同一餐馆用餐，午餐时打八折，晚餐时却没有任何折扣。以上所罗列的现象，每天都发生在我们周围。实际上，这些行业都在自觉，或多或少地应用一种先进的管理方法——收益管理。 近40 年来,服务产业在全世界的经济中获得了迅猛的发展. 在许多发达国家, 几乎80 %的GDP 和就业机会是由服务产业创造的. 我国正处在现代化的进程中,经济发展也必然会从制造业向服务业转变. 加强以收益管理为核心的服务业运作管理的研究是我国经济发展紧迫 而又重要的客观要求. 而酒店业,则是收益管理研究和应用的最重要的领域之一.随着市场竞争的加剧,酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大,有效的管理对酒店业从来没有像今天这样重要和关键. 在酒店业的运作管理过程中,根据不同季节需求水平的预测,酒店为潜

酒店收益管理要点总结

第一章 1. 收益管理是通过分析预测市场供求关系变化的情况，制定合理的价格和细分市场组合策略，将适当的产品，在适当的时候，以适当的价格销售给适当的客源市场的策略 2. 收益管理策略的运用能在不追加额外投入的情况下，有效增加饭店的客房收入和利润，尤其是利润。 3. 收益管理的应用范围越来越广泛，它适用的行业通常具有一些共同特性，如产品和服务不可储存，企业的生产和服务能力相对固定，企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本而其可变成本相对较低，企业的市场可以细分，企业提供的产品和服务可提前预订，以及市场需求随着时间的变化而变动等。 4. 产品、价格、时间和客源市场是收益管理的四大要素和研究核心。 5. 衡量饭店收益管理工作绩效的主要指标有客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入。此外，还要考虑市场应有占有率和实际占有率以及市场指数的高低。 6. 平均可出租客房收入等于客房出租率乘以平均房价。它是评价收益管理工作效果的最重要指标。 第二章 1. 客房是饭店行业的主要产品。客房销售是饭店的主要收入来源。饭店可根据客房的物理特性和使用价值的不同把它划分为不同类型。另外，还可以根据消费者心理需要的不同进行细分，如楼层的高低、门或窗的朝向和景观的不同进行细分。 2. 客房产品的细分有利于拉开价格的档次，满足不同细分市场的需呀，以及实施价格差异化的收益管理策略。 3. 随着社会和科技的进步，饭店的销售渠道越来越多。其中，全球分销系统、饭店的网站以及网络营销公司的网站越来越重要。 4. 不同营销渠道有不用的销售成本。所以，究竟是使用直接销售渠道还是间接销售渠道，要具体情况具体分析，饭店收益管理人员要善于做好销售渠道的组合。 5. 价格是消费者购买一定数量的产品和服务要支付的一定数量的货币，或者是消费者用来交换已取得每种产品和服务的所有权或使用权的价值的总和。价格是市场组合各要素中唯一能带来收入和实现利润的要素，其他要素则主要涉及成本和费用。在市场环境中，价格是最负责、最难以理解和难以准确把握的变量。 6. 在自由竞争的没有限价规定的环境中，价格是经常变动的。调节价格变动的“看不见的手”是价值规律。价格既是一个杠杆，平衡供求关系，同时也是一道门槛，邀请或限制某类客人使用自己的某类产品。 7. 定价的方法多种多样。概括起来可分为以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系为中心的定价法三大类。 8. 以市场供需关系为中心的定价法称为动态定价法。使用这种方法要求饭店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对饭店产品和服务的价值的理解、供需关系的变化情况、细分市场消费的行为模式、市场竞争状况等决定价格。 第三章 1. 市场是需要某种产品和服务并具有购买力的实际的和潜在的任何社会群体。 2. 没有一家企业可以生产所有的产品并把它们卖给所有的人。所以，饭店要懂得取舍，懂得要与什么人做生意，自己的目标市场在哪里，自己的市场如何细分，什么是最佳组合。 3. 市场分析是收益管理的基础工作，没有调查分析，就没有收益管理。 4. 收益管理人员要善于运用市场导向、目标市场、市场细分、市场定位、市场组合等现代市场营销理念进行市场分析，为制定收益管理策略制定基础。 5. 牢记饭店细分市场是收益管理经理手中的牌，它们有不同的特点，不同的价值，收益管

酒店如何做收益管理

酒店如何做收益管理酒店如何做收益管理 收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。 一、高需求期的收益管理策略 适当提升对外散客价，停止或限制打折1、 停止实行房价折扣。1) 只给住店时间较长的客人房价折扣。2) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店3) 宣传册上公布的价格范围内。天每天竞争群酒店价格的每天上午和下午至少各研究一次未来 7-144) 加强价格监控，变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房5) 型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。6) 、采取严厉的信用政策2 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。1) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。2) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。3) 7 / 1 酒店如何做收益管理对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。4) 控制好团队预留房释放日期测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，3、) (

控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或1) 包房商占用太多房，高价的散客订不到房。控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预2) 。)订( 。( )3) 设置最少停留天数限制团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，4)取平均数报价。) 、团队入住模式优化( 4 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。1) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。2) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。3) 挤掉团队订房数量的水分。4) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。5) 用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都6)计算对比后，才报价。不要分开报价。、通过连住、超额预订等措施提高满房天5 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季1) 间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。21.5卖间房，甚至7 / 2 酒店如何做收益管理要知道淡季即使价格很低，都没有多少需求。为何不在有需求的时候，多卖一些呢？用旺补淡。旺季最大化了，全年通常就好了。二、低需求期的收益管理策略 、创造顾客需求1 深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到1) 鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕隐含的需求，细作，提高已有客户的综合消费及单产。与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手

《酒店收益管理》在线作业

【奥鹏】[南开大学]18秋学期（清考）《酒店收益管理》在线作业 试卷总分:100 得分:100 第1题,收益管理策略和市场营销策略都是饭店经营管理策略的重要组成部分，两者即有区别，又紧密联系（）。 A、市场营销策略制定饭店整体营销的目标，而且这些目标的实现和策略的落实，离不开市场营销策略的支持和配合 B、市场营销策略制定饭店整体营销的目标，而且这些目标的实现和策略的落实，离不开收益管理策略的支持和配合 C、市场营销策略制定饭店整体收益的目标，而且这些目标的实现和策略的落实，离不开收益管理策略的支持和配合 D、收益管理策略制定饭店整体收益的目标，而且这些目标的实现和策略的落实，离不开市场营销策略的支持和配合 第2题,把收益管理策略简单地理解为根据市场需求的变化随意操纵价格的观点是不正确的。商品的价格是其价值的集中体现，从长远来说商品的价格不能背离其价值，或者说不能与其价值相差太远。所，离开了价值去谈价格是没有意义的。所以，收益管理的工作核心从表面上看是价格问题，其实从本质来看，（）问题。 A、是饭店的产品和服务的价值的 B、是饭店的品牌和服务的价值的 C、是饭店的产品和服务的质量的 D、是饭店的等级和服务的效率的 第3题,汽车租赁业务收益管理策略的核心是（）。 A、市场细分、产品（车辆）细分、价格细分和驾驶技术手段运用 B、市场细分、产品（车辆）细分、价格细分和技术手段运用 C、市场细分、产品（车辆）细分、价格细分和安全技术手段运用 D、市场细分、产品（车辆）细分、价格细分和操作技术手段运用 第4题,Horntooth牧场酒店是一家由酒店管理公司运营管理的酒店，该酒店管理公司管理着许多不同公司旗下的中等规模的企业。请问，该管理公司属于什么类型的公司 A、一线 B、二线 C、三级 D、品牌 第5题,收益管理人员要善于利用各种渠道收集整理（）的信息，用于支持收益管理决策。

论酒店收益管理

论酒店收益管理 摘要: 现代酒店的竞争归根结底是人才的竞争，而培训无疑是快速提升人员素质的重要手段。文章从培训机制、培训需求、培训费用、培训技术等方面，将国内酒店与国际连锁酒店集团的培训状况进行比较分析，希望对我国酒店未来的培训发展有所启发。 源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。 关键词: 收益管理，酒店收入管理，降级销售，存量控制 收益管理,又称产出管理、价格弹性管理；亦称“效益管理”或“实时定价”,它主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种客户划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。 收益管理作为一种通过平衡服务型企业需求和供给、有效管理企业相对固定的服务能力工具，在服务型行业中得到了广泛的应用。收益管理最早应用于航空业，。目前，收益管理在航运业、饭店业、铁路客运、汽车出租业、公寓出租、豪华游船、影剧院业、广播电视业和公用事业等高度竞争的商业领域获得了成功，正在向通讯、金融服务、电力供应和制造业等领域发展。 收益管理适用于如下特征的行业： 1、存货时效性强：他们销售的是一过保质期或某一时间限制就没有任何价值的产品或服务，同时通过销售产品获得收益的机会也随之永远的消失了。 2、需求随时间而变化：需求曲线随时间、日期、季节的不同而呈波动。 3、可变的需求和不可变的生产能力：市场需求频繁波动，或低于或高于生产能力。但生产力的资源基本恒定，生产能力是刚性的，在短期内无法根据供求情况改变自己产品的产量。 4、固定成本高，运营成本低：最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计。 5、价格是强有力的杠杆：基于上一个因素，经营者具有充分利用价格作用的空间，通过价格调控对增加营业收入有非常巨大的影响。 6、可以细分的市场：产品的购买者，可以根据对产品特性的需要或价格敏感程度的不同而细分为不同的群体。 7、产品或服务可以提前预订：通常是通过预订系统来完成的，综合其他技

5个收益管理入门计算公式【最新版】

5个收益管理入门计算公式 收益管理在酒店中的应用已经不再局限于客房，酒店行业甚至其他相关行业及领域同样可以应用收益管理，为增加收入特别是提升利润找到新的突破口。在过去的几年中，越来越多的“全收入流”收益管理在宴会、餐厅、水疗、停车场、高尔夫、影剧院和主题公园门票等多个不同的领域得到了积极的实践，而全面收益管理的概念也一直被酒店人所津津乐道。 小九老师今天帮大家整理了酒店收益管理在客房上的基本计算公式，提升你的胜任能力，帮助你更快更精准地判断酒店收益情况，及时作出调整对策。 01 平均房价计算公式 平均房价=客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间，其中60间为标准间，房价180元/间;40间为单人间，房价160元/间;当日房价以8折优惠，

标准间房价144元/间，单人间128元/间，实际出租房为80 间，其中标准间40间，单人间40间。 则:当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880;日平均房价=10 880÷80=136 元。 02 出租率计算公式 出租率=(实际出租房间数÷可供出租房间数)×100% 如B酒店有客房125间，当日出租间数为89间，则: 出租率=(89÷125)×100%=71. 2%。 03 每房日平均收益(RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR。

公式(l):RevPAR=实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A 酒店为例，A酒店的RevPAR=10 880÷100=108.8。这个数字表明，该酒店每间客房产生了108.8元的收入，经营状况尚可。 公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108.8。假如上述A酒店实际出租房为50间，其中标准间30间，单人间20间，则:当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137.6元;出租率=(50÷100)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137. 6=68. 8。 RevPAR是一个非常重要的指标。因为光看出租率，我们并不能判断一个酒店的经营优劣，同理，仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况，因为它从出租率和平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说，设一个酒店有100间客房，它的RevPAR是100元，那么不用任何计算器，也能够计算得出，客房总营收=100×100×365=3 650 000元。 一家客房数为100间房的酒店，如平均房价下降5元，出租率下降4.5%，而导致RevPAR下降10%，最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少:1528

酒店与收益管理

酒店与收益管理 姓名：沈凤军学号： 摘要:收益管理作为管理科学一个飞速发展的分支，是对服务业中易逝性产品进行管理的有效工具。目前，收益管理已经应用于航空、酒店、货运等行业。本文介绍目前有关于收益管理的理论以及在酒店中的应用，以及该管理系统在酒店中的优势与不利方面。 关键字：酒店收益；收益管理；市场细分；超额预定 我国自改革开放以来，经济发展迅速，人们的生活得到普遍改善，物质消费也逐渐转型为精神消费；而在现代化的进程中，经济发展也必然会从制造业向服务业转变,加强以收益管理为核心的服务业运作管理已成为我国第三产业发展紧迫而又重要的客观要求,而酒店业，则是收益管理研究和应用的最重要的领域之一。 随着市场竞争的加剧，酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大，有效的管理对酒店业从来没有像今天这样重要和关键；酒店业的特殊之处在于，每个酒店的客房数目是固定的，并且具有很强的时效性，运营过程中，会受淡旺季的影响，酒店该怎样定价，如何提高客房入住率；这一切的矛盾与困难将通可以过收益管理系统来完成。 一、收益管理的起源 收益管理理论最早起源于美国航空业。自1978年美国政府《解除航空公司管制法》颁布以后，伴随着价格管制的解除，收益管理应运而生。收益管理在航空业中获得了巨大成功，在1989-1992年间，收益管理为美国航空业增加了14亿美元的收人，比同期的净利润8.92亿美元高出将近５０％．《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是刹浓第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。 收益管理系统虽然在国外已经取得了大量成果，且通过逐步深化运用，国外酒店业获得了丰厚利润。但是我国酒店业对收益管理，但多停留在理论，实践应用不多，效果有限。如何让收益管理更贴近酒店业的实际需要，将收益管理的先进理念和方法贯彻到酒店经营活动的各个领域，这些将是目前急需解决的一个问题。 二、收益管理的定义与核心 收益管理，又称产出管理、价格弹性管理，英语称Revenue Management 或Yield Management；是指在不同消费时段，对同样的产品或服务收取不同的价格，给予不同的折扣，从而实现总体收益最大化的管理模式。这是一种微观经济学差别定价理论在实践中的应用，也可简单的用五个“恰当”将其核心内容概括，即在恰当的时机，把恰当的产品以恰当的价格卖给恰当的顾客，以创造最大的收益。收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准；在营销过程中，要着眼于不同的细分市场，考虑到不同顾客类型的不同需求，对不同需求客户实行差别定价，

酒店如何做好收益管理

酒店如做好收益管理 收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术 都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。 收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management) ，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。其理论是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的动态定价策略。近十多年来在很多行业得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入；1995 至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了 收益管理法和系统。收益管理是相对较新的技术，其基本原理是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价。收益管理是饭店主 体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制等法，实现饭店盈利能力最大化的目标。我们通常将收益管理定义为：把饭店的产品或服务，在最 佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最 大化。通过“五个最”的完美组合，可以有效地解决酒店业有限资源闲置或价格竞争所造成总体收益下滑的现实问题，通过市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、容量控制和客房超订等手段，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终使饭店收益最大化。 谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在客房出租率100%的情况下才能发挥效能， 其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是 否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，针对每一个细分市场，实现收益最大化。例如：在差别定价和能力分配上，只是基于市场细分和容量控制技术，不受客房出租率的影响；只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，衡量饭店收益管理的主要 指标即不是平均客房出租率(OCC)，也不是平均房价(ADR)，而是二者互动的指标 —RevPAR(Revenue Per Available Room)。在饭店客房销售诸多的经营指标中，只有RevPAR 才能最有效地反映客房收入的高低。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用 收益管理的重要性。那么，收益管理如在饭店中能起到收益最大化的作用呢？笔者从以下几 个面作一简述，供读者参考！ 、数据挖掘与需求预测 由于饭店客房属易逝性产品，市场需求波动频繁，又具有相当的弹性。因此，时常会给 顾客带来时间压迫感，增加了顾客在饭店选择中广泛性和快捷性。饭店营销或收益部门如果 不能准确把握未来市场需求情况，在房价的设定或能力分配中出现偏差，不仅会损失潜在的 收入，产生资源虚耗，而且还会导致顾客流向其他的竞争对手。通过实施需求预测，从饭店

2011先之国际酒店收益管理公开课

2011先之国际酒店收益管理公开课 《国际酒店收益管理》实操课程 尊敬的酒店总经理、总监及各部门负责人： ?您是否在为饭店预测水平滞后而忙于奔走呢？ ?您是否在为酒店劳动力成本过大而苦思冥想呢？ ?您是否在为解决季节性库存量客房多的问题而绞尽脑汁呢？ ?您是否在为如何提升酒店业务量，提升利润上升空间而费尽心血呢？ 春节的爆竹声声已经慢慢离我们远去，春节期间，旅游酒店业随着假期的推波助澜，酒店的收益如雨后春笋节节高升。假期过后，旅游业进入淡季，但是酒店的增长速度依旧势如破竹，相信您早已进入角色，做好准备，想要提前占领节后的酒店市场。但是随着酒店业竞争日趋激烈，要在酒店业市场快速发展困境重重。因此引进西方先进的酒店收益管理知识显得尤为重要。 加拿大籍酒店管理专家柳琳娜老师于2010年年末加盟先之酒店业教育培训网，她将用多年的酒店管理经验，先进的西方酒店管理知识体系，专业的酒店管理知识，打破传统思维，为大家解密酒店的收益管理细节，打造最适合您酒店的收益管理体系！ 聚焦西方先进收益管理经验， 打造最适合您酒店的收益管理体系！ 2011年2月28日，为满足酒店人才学习需求，解决年关人才流失的“燃眉之急”，先之首场IHMA全国巡回公开课在杭州火热举办力邀著名人力资源培训师——黄新老师亲临杭州，开办2011年首场先之IHMA巡回公开课。全国各地酒店管理人员热情响应，积极报名，取得了很好的效果。 2011年3月，先之酒店业教育培训网为了满足广大学子的学习需要，引进了先进的酒店管理理念，力邀加拿大籍酒店管理专家柳琳娜（Regina.M.Stockus），传授酒店人如何将酒店收益管理做到最好。 2011年3月25-26日，杭州，柳琳娜老师， 国际酒店收益管理

酒店收益管理的十点建议

酒店收益管理的十点建议 在竞争激烈的酒店市场中，有针对性地确定并得到可以为酒店带来更多价值的，将令酒店收益颇丰。而在收益管理方面，酒店经营者应当注意以下十个方面。 一、获得正确的数据 对收益管理原理有所了解的酒店经营者应当知道，利用数据并加以分析，是确定未来市场营销和定价策略的最佳方式。但经营者需要审视的是，有关方面能否提供详细的历史数据和未来的预订数据。历史

数据应当包括在过去一段时间内，客房出租数量以及每天各细分市场的收益明细，同时还要确保收集到至少包含未来90天内已预订的客房数量及按天统计的各细分市场收益明细。如果随后每天收集数据，酒店经营者便可以按各市场细分和周天规律建立简单的预订情况预测系统，并能通过该系统和历史数据进行比较。持续下去，酒店的经营者就可以做到在需求增加时快速地相应调整经营策略。 二、检查预测结果是否贴合实际 准确的预测是实现成功收益管理策略的关键，但酒店经营者往往对未来目标过于乐观。要判断某个预

测结果是否契合实际，一个简单的办法就是把预测的客房出租情况与酒店目前为止达到的平均每日已出租客房情况进行对比，看看结果是否接近。如果预测完全脱离实际，那么经营策略无疑是错误的，酒店必须加以调整。 三、分析不同细分市场的不同需求 通过了解各个细分市场每个有可能使用的酒店服务，酒店经营者可以更好地决定哪个应当入住最后一间可用客房，以及在特定时段向哪些提供免费或打折的早餐、免费的水疗服务（spa）等等，从而刺激淡季的市场需求。

例如，某些细分市场对十分敏感，酒店降低可能会对其需求产生积极的影响，酒店就可以针对这些实施折扣促销。而另外一些可能对不那么敏感，而是喜欢客房升级和免费的服务，酒店就可以有针对性地提供水疗和别致的小礼品等，刺激其需求。 四、科学分析折扣对产生的影响 酒店往往在预计不能达到销售目标时感到恐慌，于是管理者就会通过开展促销活动、大幅降价，期望借此来刺激需求。然而，可能往往事与愿违。相关研究已经不止一次向我们证明，降价很难对每间可卖房收益的增长带来正面影响。

正确认识酒店收益管理 课程

正确认识酒店收益管理 讲师：穆林 一、收益管理的概念 1、收益管理的基本名词 ★收益管理 ★收入管理 ★Yield Management ★Revenue Management 2、收益管理的六个“合适”和一个“最高利润”

3、收益管理的概念 收益管理是酒店运营中的一种有效的商务管理工具，在合适的时间及时段，以合适的价格，将合适的产品通过合适的渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润。 二、收益管理的由来 1、民航领域收益管理的发展历程 ★民航放松管制法案 ★航空公司可以自行确定价格 ★价格战出现 ★价格战愈演愈烈 2、收益管理的本质 ★相同产品，不同价格，目的是获取利润 【案例】夜市上不同消费者相同产品的不同价格承受力 3、酒店收益管理的发展历程

★收益管理动机的诞生时间 ★收益管理思想的诞生时间 ★完整的收益管理理论诞生时间 ★第三方收益管理系统（IDEAS）的诞生时间 4、收益管理对酒店价格体系影响 ★收益管理使酒店房价由静态定价变成动态定价★静态定价 ★动态定价 三、收益管理的适用范围 1、容量固定 2、产品不可储存（时效性） 3、需求不定 4、价格动态多样 5、可以提前预订 ★图形表示

★表格表示 【案例】哪一天创造的收入最高 四、收益管理时代酒店的指标变化 1、客房收入对酒店非常重要

★平均房价vs 单房收益 【案例】接受哪个预订 2、其它收入对酒店同样重要 五、酒店收益管理基础概念总结 1、收益管理和市场营销（注意不是财务）密不可分 2、在合适的时间及时段，以合适的价格，将合适的产品通过合适的分销渠道销售给合适的客户，通过给予产品最合理的价格，使酒店的出租率和平均房价达到最佳的组合来获取最大化的利润 3、收益管理经历了多次进化的进程，我们必须保证紧跟时代，进化自己 4、美国的“民航放松管制方案”是收益管理的催化剂 5、总而言之，一切行为离不开“利润最大化”这一宗旨 6、收益管理不是口号，而是非常成熟的理论，已经拥有非常完善的工具、方法和流程