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管理沟通与商务谈判判期末复习知识点(精选)

第一讲走进谈判

谈判

由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。

也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

谈判的内涵

1.谈判是建立在人们需要的基础上的，总是以某种利益的满足为目标。

2.谈判必须在两个或两个以上的参加者之间进行。

3.谈判的各方之间存在着观点、立场、利益等方面的分歧，谈判的目的在于缓和冲突、解除分歧、改善关系。

谈判的定义

谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

谈判中的常用术语

1.谈判协议的最佳替代方案（BATNA)

BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写。是指谈判一方在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。

2.保留价格

保留价格也称免谈价格，也就是底线，是指谈判一方可能接受的、并对自己有利的最低价格点。保留价格来源于BATNA，但两者通常是不一样的。

3.可达成协议的空间

可达成协议的空间是指可以令交易双方都满意地达成交易的空间或范围，由谈判各方的保留价格所决定的，存在于谈判各方保留价格限度相互重叠的区域内。

商务即一切有形与无形资产的交换或买卖事宜，是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的赢利性的经济活动。商务行为包括以下四种：

1. 买卖商——直接媒介商品的交易活动。（批发、零售）

2. 辅助商——直接为商品交易服务的活动。（运输、仓储）

3. 第三商——间接为商品交易服务的活动。（金融、保险）

4. 第四商——具有服务性质的活动。（咨询、广告、餐饮）

商务谈判的定义

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的谈判，即是商务活动中买卖双方为解决争端、满足各自经济利益而进行的谈判活动。

商务谈判的特征

商务谈判除了具有一般谈判的共性外还具有其特性，表现在：

1.以经济利益为目的。

2.讲求谈判的经济效益。

3.以价格作为谈判的核心。

商务谈判的基本要素

1.谈判目标

商务谈判的直接目标就是最终达成协议。

2.谈判当事人

谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。

3.谈判议题

谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。

4.谈判背景

谈判背景是指谈判所处的客观条件，包括环境背景、组织背景和人员背景。

商务谈判构成要素

第三讲商务谈判的原则与类型

一、商务谈判的六大基本原则

自愿原则——谈判各方具有独立的行为能力

平等原则——拥有同质否决权

互利原则——合作的利己主义

求同原则——努力寻求共同利益

合作原则——谈判双方是合作者，而非竞争者，更不是敌对者

合法原则——主体合法、议题合法、手段合法

二、商务谈判的四大理念

1、把人与问题分开

2、着眼于双方利益、而非立场

3、寻求彼此有利的互惠方案

4、坚持使用客观标准

1、把人与问题分开——将谈判个人的因素与谈判所涉及的标的物分离开来，是使商务谈判获得成功的重要方法之一。

总体思路：

对事——强硬的、当仁不让、坚持原则

对人——友好的、温和的、关系融洽的

具体思路：

⑴将谈判者的两种利益（经济利益和关系利益）区分开。

⑵谈判双方应做好相互信任。

⑶解决好双方“想法”的分歧。

⑷处理好“情绪”问题。

⑸注意双方意见的“沟通”。

具体做法：

调查客观事实

切实了解对方

不要怀疑对方的意图

不指责他人

采取对方完全意想不到的办法

让对方共同参与讨论

给对方留点面子

注意对方的情绪

给对方发泄情绪的机会

注意倾听

以自己的感受来阐述问题

说话要有目的

建立友好的关系

对事不对人

2、着眼于双方利益，而不是立场

——避免在立场上谈问题

原因：

⑴立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，无法达成一个明智，有效而又友好的协议。

⑵立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。

⑶立场上的讨价还价会产生不明智的协议。

⑷立场上的讨价还价会严重阻碍谈判协议的达成。

具体做法：

坚持“利益至上”的理念，以调和双方的利益为目的。

（1）确认双方的利益。

⑵磋商双方的利益。

3、寻求彼此有利的互惠方案

具体做法：

⑴将构思方案与评论决议方案分开。

⑵在谈判桌上应该增加备选方案，而不是寻求唯一方案。

⑶应该寻求对彼此都有利的解决方案。

⑷使对方容易做出决定。

4、坚持使用客观标准

具体做法：

⑴用其矛，攻其盾。

⑵注意用理性决定那种标准最合适。

⑶坚持原则，不屈服于压力。

三、商务谈判的类型

1、按照谈判理论、评价标准不同可分为：

传统式谈判（输-赢式谈判）与现代式谈判（赢-赢式谈判）。

2、按照谈判方式不同分为：纵向谈判与横向谈判。

⑴纵向谈判是指在确定谈判的主题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。

⑵横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题之后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾和分歧后，就把这一问题放下，讨论其他问题，直到谈判结束。

3、按照商务谈判的内容不同可分为：

商品贸易谈判、技术贸易谈判、资金谈判、工程项目谈判等。

⑴商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。

⑵技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。

⑶资金谈判是指资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判。

⑷工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。

4、按照商务谈判的地区范围可分为：国内商务谈判谈判与国际商务谈判。

⑴国内商务谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

⑵国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

5、按照参加谈判的人员可分为：一对一谈判、小组谈判与大型谈判。

⑴一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。如采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。

⑵小组谈判是指每一方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈判形式。大多数正式谈判都为小组谈判。

⑶大型谈判是指国家级、省市级或重大项目的谈判。

6、按照谈判地域不同可分为：主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。

⑴主座谈判又称主场谈判，是指在自己所在地的谈判。

⑵客座谈判又称客场谈判，是指在谈判对手所在地的谈判。

⑶主客座轮流谈判是指在商品交易中谈判地点互易的谈判。

7、其他分类

按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判和秘密谈判。

按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。

按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。

按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈判。

按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代理地位的谈判和合作者地位的谈判。

四、两类典型的谈判类型

1、分配式谈判

分配式谈判又称“零和”谈判，在谈判过程中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。

最典型的特点：关心价格的因素多于其他因素。买方的

目标是尽可能将货物的价格压低，而卖方的目标是尽可能将货物卖出高价。

谈判双方都期望从可达成协议空间里获得最大收益。

分配式谈判获得成功的注意事项：

控制要价

不透露重要的信息资料

尽可能多的了解对方的情况和意向

充分利用所了解的对方情况确定我们的第一次报价或要求

出价不要太过分

2、双赢谈判

双赢谈判又称“一体化”谈判，在谈判过程中，谈判各方通过采取合作的方式取得最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。

双赢谈判的特点是谈判双方的利益从根本上讲是没有冲突的，同意给谈判一方更多的好处，并不会给另外一方带来损失。

谈判的任务是更多地为自己和对方“创造”价值。

双赢谈判运用时的注意事项：

向对方提供关于我们情况的资料

尽可能多地了解对方的情况和意向

充分利用我们所了解的对方情况，寻找创造性选择方案，最大程度上满足双方利益。

第五讲商务谈判过程

谈判一般分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。

总的来说，商务谈判前的准备工作一般可分为四个阶段，即：商务谈判人员准备、商务谈信息准备、商务谈判方案的制定以及模拟谈判。

一、商务谈判人员准备

人作为谈判的行为主体，在谈判过程中起着决定性作用。因此，谈判人员的选择是谈判组织工作中最关键的一环。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是至关重要的。

1、谈判人员的素质要求

⑴知识素质——具备T型的知识结构，即横向具有广阔的知

识面，纵向具有较深的专业学问。

⑵心理素质——自信心、耐心

⑶身体素质

⑷仪态素质

⑸谈判技能素质——包括计划能力、语言驾驭能力、观察

能力、创造力、人际交往能力等方面。

⑸礼仪素质

2、谈判人员的配备

⑴配备原则

目标原则

互补性原则

对等性原则

有效性原则

⑵配备规模

谈判小组的最佳规模并没有统一的标准。在实际中，可以根据项目大小和难易、项目的重要程度等情况来确定谈判班子的规模。

⑶人员构成

首席代表——组织协调整个谈判班子的工作

技术人员——负责与谈判相关的技术类问题

经济人员——负责谈判相关的经济财务类问题

法律人员——负责谈判相关的法律及合同等问题

翻译人员——负责准确地传递谈判双方的意见

记录人员——负责准确、完整、及时地记录谈判内容

⑷谈判人员的分工与合作

主谈与辅谈的分工与合作——确定好各种类型商务谈判中相应的主谈人

“台上”与“台下”的分工与合作——尤其是“台上”可根据性格的不同来分配具体的角色

扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者)

二、商务谈判信息准备

1、收集哪些资料？

2、如何收集？

3、收集后做什么？

1、收集谈判资料的内容

⑴本企业的信息资料

包括本企业的产品及经营状况。

⑵谈判对方的信息资料

主要包括谈判对方企业的经营情况、企业形象、谈判人

员有关情况等。

⑶相关的环境信息资料

包括政治法律环境、社会文化环境、自然资源、基础设

施情况等。

⑷市场行情信息资料

包括市场供求状况、供求动态、主要竞争对手相关情况、

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2018年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

管理沟通期末复习题及参考答案(一)说课讲解

管理沟通课程期末复习题及参考答案（一）一、名词解释 1、沟通 2、非语言沟通 3、倾听 4、冲突 5、跨文化沟通二、单项选择题 1、下列选项中，哪个不属于信息接收者的障碍（）。 A、过度加工 B、表达模糊 C、知觉偏差 D、心理障碍 2、在沟通距离的划定中0—0.5属于（）。 A、社交距离 B、私人距离 C、亲密距离 D、公众距离 3、下列选项中，哪项不属于纵向沟通的障碍（）。 A、管理者展示的沟通风格与情境不一致 B、接收者沟通技能上的障碍 C、猜疑、威胁和恐惧 D、不善倾听 4、组织结构中最传统也是最常见的形式是（）。 A、直线职能型组织 B、矩阵型组织 C、扁平型组织 D、流线型组织 5、下面哪种沟通不属于非语言沟通（）。 A、面露微笑 B、咳嗽 C、眉头紧蹙 D、打电话 6、人在一天里精力最旺盛的阶段是（）。 A、11：00~13：00 B、7：30~10：30 C、13：00~15：30 D、18：00~20：00 7、下列哪种方式不利于会议沟通形成成效（）。 A、明确会议目的 B、限制发言时间 C、会上分发会议文件 D、对参加人员有选择性 8、沟通是管理中的黏合剂，可以理解为（）。 A、沟通可以将个体与团体捆绑在一起 B、沟通有利于消除摩擦 C、沟通促进个体发展 D、沟通不可或缺 9、商务场合行握手礼时，右手握对方的同时左手握对方肩膀，表示（）。 A、支持 B、熟悉 C、诚意 D、支配 10、对于情绪性冲突，应采取何种冲突解决取向（）。 A、回避式 B、对抗式 C、迎合式 D、合作式

三、多项选择题 1、下列选项中，信息发送者的障碍包括（）。 A、目的不明 B、表达模糊 C、选择失误 D、形式不当 2、根据沟通所采用的媒介，管理沟通可以分为（）。 A、书面沟通 B、正式沟通 C、非正式沟通 D、口头沟通 3、团队决策的模式有（）。 A、议会讨论法 B、冥想法 C、头脑风暴法 D、德尔非法 4、下列选项中，哪些是跨文化沟通的障碍（）。 A、语言和非语言 B、信仰与行为 C、文化的多样性 D、价值观 5、个人对待人际冲突的态度有（）。 A、回避 B、对抗 C、妥协 D、迎合及合作四、判断题 1、用耳听就是倾听。（） 2、非语言沟通在沟通活动中有时比语言沟通起的作用更大。（） 3、明确演讲的目的和自己希望达到什么样的目标是成功演讲的第一步。（） 4、在决策前目标冲突越大，决策后认识冲突就越小。（） 5、感知冲突阶段被称为是冲突的“行动阶段”。（） 6、下行沟通利于保证信息的传递和完整性。（） 7、一个会议成功与否取决于会议主持人、与会者以及会议秘书的共同努力。（） 8、引荐发言的目的是要激发听众去听发言人讲话，而不是去听引荐者讲话。（） 9、团队的规模越大，规范可能越简单。（） 10、会议的目的在于集思广益，常采取“议会讨论法”。（）五、简答题 1、书面沟通的心理障碍有哪些？如何克服？ 2、冲突处理态度有哪些？各自有哪些特点？ 3、横向沟通中存在哪些障碍？如何提高横向沟通的效果？ 4、面谈的技巧有哪些？

商务谈判策划书模板(3篇)_策划书_范文大全

商务谈判策划书模板（3篇）_策划书_范文大全【商务谈判策划书模板一】一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。二、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、争取到最大利润额; 2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势： 1、拥有闲置资金; 2、有多方投资可供选择。我方劣势: 1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少 2、投资前景未明对方优势： 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势： 1、品牌的知名度还不够; 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

商务谈判知识点整理

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案 1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。

国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容

国际商务谈判一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )

(激励与沟通)管理沟通答案

管理沟通期末复习题 1．沟通、管理沟通和有效沟通的概念。 ?沟通的概念：沟通是为了设定的目标，人们在互动过程中，发送者通过一定的渠道，以语言、文字、符号等表现形式为载体，与接受者进行信息、思想和情感等交流，并寻求反馈以达到相互理解的过程。 ?管理沟通：指在一个组织范围内，为了达到组织的目标，围绕组织的管理活动而进行的沟通。 ?有效的沟通：信息的传递者与接收者所感知的心理图像完全一致。 2．何谓非语言沟通？包括哪些内容？ ?非语言沟通： 1）身体语言沟通：面部表情、手势、身体位置、动作、服饰等表达意图。 2）副语言沟通：重音、声调、哭、笑、停顿来表达意愿。 3）物体的操纵：通过物体运用和环境布置表达意图。 3．管理沟通的过程模型及基本要素。一、管理沟通的过程模型管理沟通的过程是发送者将信息通过选定的渠道传递给接受者的过程。 ?模型包括8个要素：发送者、编码、通道、解码、接受者、背景、反馈、噪声。 ?二、管理沟通过程的基本要素发送者与接受者：主动与被动，目的明确沟通与潜意识沟通。编码与解码：最佳效果：编码信息=解码信息——对称

通道：可同时使用两种以上通道。背景：1）心理背景：心情和情绪，双方态度 2）社会背景：社会角色关系，影响沟通的其他人 3）文化背景 4）物理背景：沟通场所噪声： 1）影响信息发送的因素：表达能力、信息符号系统、知识经验、形象因素 2）影响信息传递的因素：信息意识、外界干扰、条件限制、媒介不合理 3）影响信息接受和理解的因素：选择性知觉、信息过滤、解码与理解偏差、信息估量、阶层差别、目标差异。 ?反馈：检验信息沟通效果，获得反馈的方式很多。 4．管理沟通各类型特点。主要的管理沟通障碍。一、发送者信息表达的障碍（1）错觉（2）错猜（3）发送人信誉不佳（4）选择性过滤（5）语言障碍（6）地位与心理障碍（7）环境与知识的局限（8）沟技技能的障碍二、信息传递障碍（1）时机不适（2）渠道不当（3）媒介冲突（4）沟通渠道太长（5）外部干扰三、接受者对信息理解的障碍（1）知觉的选择性：只接收自己感兴趣的内容（2）接收者对信息的过滤：领导需要什么报什么，需要下属做什么说什么。（3）接收者的理解差异和曲解：符合自己价值观的易接受，否则，不接受或不重视。（4）信息过量：接受信息过多，只能选择性接收。四、组织内部固有障碍

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商务谈判策划书(卖方) 商务谈判策划书关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题向A公司销售本公司的平板电视二、谈判团队组成主谈:公司总经理杰·布朗公司副总经理杰克·布朗技术人员:法律顾问麦克·怀特三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查: 从2005年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况(近两年) 2.价格趋势平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%,占整体市场销售量份额的%,在二三级市场优势更加明显,市场占比达到%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 (1)40英寸以上电视机将成为消费主流。由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦点。但是,根据A公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看,其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测,今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说,联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 (2)其他方面:画质成为需求热点在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注3D电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。

项目沟通管理期末复习

项目沟通管理复习一、知识要点 1.项目沟通管理就是要保证项目信息及时、正确地提取、收集、传播、存储以及最终进行处置，以保证项目班子内部的信息畅通。 2.项目沟通的原则：准确性原则，完整性原则，及时性原则，非正式组织沟通原则 3.项目沟通过程中有八个方面的具体内容。包括确定想法、进行编码、选择渠道、传送信息、接收编码、进行解码、分析理解、积极反馈。 4.影响项目沟通效果的因素众多。包括信息发送者、信息接收者、沟通环境、信息资源、沟通方式、反馈与回应。 5.项目沟通管理包括沟通计划、信息传播、执行报告、行政总结。 6.沟通方法主要有五种：口头沟通、书面沟通、非语言沟通、电子媒介沟通和会议沟通 7.在项目的实施过程中，不仅有项目的工作流、物资流、资金流，还有项目信息流。 8.项目干系人：项目的发起人，项目管理小组，项目经理，项目小组，客户，其他的组织或个人 9.对潜在风险的描述应包括对以下四个要素的评估：风险事件发生的可能性、可选择的可能结果、事件发生的时间、发生频率的估测。 10.发送者有责任使信息清晰，没有歧义和完整，以便接收者能正确地接收。发送者也有责任确保信息被正确地理解。接收者有责任确保完整接收和正确理解信息。 11.项目信息可使用多种方法发送，包括项目会议、复印文件发送、共享的网络电子数据库、传真、电子邮件、声音邮件，以及电视会议。 12.沟通方式包括正式沟通和非正式沟通，上行沟通、下行沟通和平行沟通，单向沟通与双向沟通。 13.执行报告一般应提供范围、进度、成本、质量等信息。许多执行报告也提供风险和采购的信息。 14.项目绩效的衡量与评价需要一个由以下四步骤组成的控制程序：建立基准线计划、衡量绩效、比较实际结果与计划、采取行动。 15.甘特图和控制图是用来表示项目时效状况的典型工具。 16.学习系统一般需要执行以下几种功能：收集合适的信息、将信息以易于使用的形式保存、将信息传播给合适的人群。 17.组织中团体的冲突通常有以下几种形式：垂直冲突、水平冲突、指挥系统与参谋系统的冲突、正式系统与非正式系统的冲突。 18.在项目的实施过程中，在以下几方面容易产生冲突：项目优先权、管理程序、技术意见和性能权衡、人力资源、费用、进度计划、个性。 19.团体间冲突的根源，一般来说有任务相互依赖、对稀缺资源的依赖、管辖权的模糊、直线与参谋之间的关系四个方面。 20.冲突因素具体分析，下面通过分析项目中人的利益、价值观、信息、权力、态度、动机来了解冲突的来源。 21.冲突管理有回避、妥协、竞争、迎合、合作五种模式。 22.处理冲突的技能包括了解自己处理冲突的风格，选择待处理的冲突，评估冲突当事人，评估冲突源，进行最佳选择。 23.会议策划包括确定会议目标和与会人员，计划会议事项，找到可利用的资源，会议项目的排练和实际运作，做会议宣传，以及会后评估会议成效。 24.在谈判过程中可能受到权限、语言、时间、个人冲突等限制条件

公司商务谈判策划书(篇)

公司商务谈判策划书公司商务谈判策划书部分，表现式要简洁明了，使人容易理解，但表述面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。这里可以提供一些参考面：会场布置、接待室、嘉宾座次、助式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。六、经费预算：活动的各项费用在根据实际情况进行具体、密的计算后，用清晰明了的形式列出。七、活动中应注意的问题及细节：外环境的变化，不可避免的会给案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。八、活动负责人及主要参与者：注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位。

商务谈判策划书（四）：一、谈判双公司背景我：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼eo牛舒婷、以及其它5名个人股东，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙：同股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100、XX年清华同位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决案和成套设备。目前，清华同在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等

00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）（4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10）（1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段

管理沟通考试复习题答案

管理沟通期末复习题题目的类型单项选择题10分多项选择题10分判断题10分简答题35分实践题15分案例分析题20分 1．沟通和管理沟通的概念。 ?沟通：是为了设定的目标，人们在互动过程中，发送者通过一定的渠道，以语言、文字、符号等表现形式为载体，与接受者进行信息、思想和情感等交流，并寻求反馈以达到相互理解的过程。 ?管理沟通：指在一个组织范围内，为了达到组织的目标，围绕组织的管理活动而进行的沟通。 2．何谓非语言沟通？包括哪些内容？ ?非语言沟通：指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递信息。 ?包括：1）身体语言沟通：面部表情、手势、身体位置、动作、服饰等表达意图。 2）副语言沟通：重音、声调、哭、笑、停顿来表达意愿。 3）物体的操纵：通过物体运用和环境布置表达意图。 3．管理沟通的过程模型及基本要素。 ?管理沟通的过程是发送者将信息通过选定的渠道传递给接受者的过程。模型包括8个要素：发送者、编码、通道、解码、接受者、背景、反馈、噪声。 ?基本要素：发送者与接受者：主动与被动，目的明确沟通与潜意识沟通。编码与解码：最佳效果：编码信息=解码信息——对称通道：可同时使用两种以上通道。背景：1）心理背景：心情和情绪，双方态度 2）社会背景：社会角色关系，影响沟通的其他人 3）文化背景 4）物理背景：沟通场所 4．管理沟通各类型特点。主要的管理沟通障碍。一）发送者信息表达的障碍： 1）错觉； 2）错猜； 3）发送人信誉不佳； 4）选择性过滤； 5）语言障碍； 6）地位与心理障碍； 7）环境与知识的局限； 8）沟技技能的障碍二）信息传递障碍： 1）时机不适； 2）渠道不当； 3）媒介冲突； 4）沟通渠道太长； 5）外部干扰三）接受者对信息理解的障碍： 1）知觉的选择性：只接收自己感兴趣的内容。 2）接收者对信息的过滤：领导需要什么报什么，需要下属做什么说什么。 3）接收者的理解差异和曲解：符合自己价值观的易接受，否则，不接受或不重视。 4）信息过量：接受信息过多，只能选择性接收。

商务谈判策划书模板

商务谈判策划书模板小编精心推荐创业策划书| 公司成立策划书| 企业策划书| 产品策划书| 品牌策划书| 项目策划书在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。那么关于商务谈判的策划书要怎么弄，我想很多人都会是一头雾水，不知道该如何下笔，针对这种情况，小编在这里为大家准备了下面这篇商务谈判的策划书范文，里面包含的一些格式和注意事项，希望大家留意。商务谈判策划书关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判一、谈判主题 1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以”江南第一爪”周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需

要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。二、谈判人员组成 1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。 2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。 3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。 4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。 5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。 6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。三、谈判目标 1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

商务谈判知识点

商务谈判一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。（八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关

商务谈判期末复习要点

第1章商务谈判概述商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判三要素： 1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。 2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。谈判结果就是谈判的最终状态。客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关； ⑵与个人所持的公平标准有关； ⑶与利益的评估方法有关； ⑷与参与谈判的人有关。谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种？其特点？谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。 1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈判包括：面对面谈判和电话谈判。特点：直接性与灵活性；谈判的广泛性；利用感情因素。 2.书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。特点：1）准备充分、资料详实，可查性强； 2）条理清晰、逻辑性强；

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