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中小型钢贸企业营销创新中的问题和方式
1、我国中小型钢贸企业的整体经营现状。
中国钢铁工业近三十年的高速发展，给钢铁贸易企业的经营环境创造了良好的生存空间。据不完全统计，我国当前有多达数十万家的各类钢铁贸易企业，有大至集团化经营的钢贸公司，也有小至各类钢材市场上的“夫妻店”；其中年营业额过亿元的大型钢贸企业不足5%，而年营业额在1000万元以下的中小型钢贸企业则占75%以上。
这些数以万计的中小型钢贸企业一方面有着资金成本低、转型灵活的经营优势，但多年来停留在以加价出货为主的单一销售模式难以实现质的突破。随着现阶段国内整体需求的逐步放缓，钢贸企业的生存空间受到了极大的挤压，尤其是市场价格的长期“倒挂”行情使得众多中小钢贸企业面临着严峻的经营困境。
2、现有营销模式存在的主要问题。
现阶段，钢铁企业由于处在产业链上游掌握着产品资源，在市场定价关系中占据相对主导地位。并且往往只与资信优良、规模百万吨级的一级代理商合作。而中小型钢贸企业由于缺乏资金和信誉的支撑，只能辗转从一级代理商手上拿货，销售利润自然摊薄。另外，钢贸企业与钢厂建立的是买断式的代理关系。也就是钢贸企业动用自有资金，与钢厂订立协议采购货源，采购到位后再按照市场行情价格随行就市出售以谋取差价。而钢厂往往要求全额货款到齐并且还要收取钢贸企业一定比例的保证金。当某个品种的市场行情热销时，钢厂往往会提价或者减少对贸易企业的供货分配量；而出现市场销售不畅时，钢厂也要求贸易企业必须按协议量提货，否则就没收保证金。这也决定了在市场行情
“倒挂”时期，中小钢贸企业不仅无利可图，还会严重亏损。
同时，中小型钢贸企业面对近年来钢厂直销、直供比例的大幅度提高，以往的市场渠道被逐渐挤占。而面对经营成本高企，融资能力减弱，供求关系不平衡等窘境，继续依靠以往单一的“贱买贵卖”的营销模式已经很难生存。“微利甚至亏损”已成为现阶段市场低迷时期中小型钢贸企业的永恒话题。
3、营销创新体系中的“合作”之策。
现代制造业的竞争已经由单个企业间的竞争演变为整个产业链的竞争，而竞争对手之间的合作则是自由市场竞争到一定程度的必然结果。“十二五”期间钢铁工业已经定下了“推进与下游用户合作，加强钢铁产业链建设”的主旋律，钢铁贸易企业和钢铁生产企业之间加强战略协作，努力建设互利共赢、共同发展的钢铁全产业链已经成为行业共识。
对于钢贸企业的营销创新之路，同样需要围绕在如何与钢铁生产企业，包括与终端用户之间构建营销产业链的融合与互补而展开。而中小型钢贸企业面对各自发展阶段不同，经营品类不同，资金实力不同，经营理念不同的特定局面。如何呈现小企业的自身特点，发挥各自的经营长处。“合作”则是现阶段中小型钢贸企业创新营销思维中的首选之策。
（1）集成化购销合作模式。
集成化购销合作模式是中小型钢贸企业追求规模化效益思维下的一种探索。其具体模式是：一些规模较大的中小型钢贸企业充分利用长期积累的丰富渠道资源，通过组建相关形式的金属物资联合贸易公司。以一定区域内中小型钢铁生产企业为核心，构建厂、商供应链、营销链的集成化战略业务体系。
一方面，利用联合采购的规模优势，有能力在供应链环节
中小企业营销模式创新探讨.doc
(二)营销的战略缺乏理性 通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。 (三)营销渠道方式相对落后 从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。 (四)营销人才流失严重 正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展
的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。 二、中小企业营销模式创新构建 （一）建立与时俱进的营销观念与渠道 科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。 （二）打造具有战略性的营销模式 创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。 （三）持续改进的营销相配套内容
中小企业市场营销创新探讨
中小企业市场营销创新探讨 摘要:中小企业市场营销过程中存在着营销理念与现实脱节、对于市场环境分析不透彻、营销手段落后、营销人员队伍建设不完善等问题，根据市场环境的需求和企业的自身特点在中小企业市场营销过程中加强营销创新和风险管理能够有效增强中小企业的竞争实力，有助于中小企业价值的实现。 关键词:市场营销创新;风险管理;中小企业 营销创新是企业在市场竞争中取得成功的重要组成部分，新时期中小企业结合自身的经济实力和市场环境的变化，寻找营销创新关节点，促进企业价值的实现和企业的长久发展。在新时期，中小企业在市场经济环境下也蜜娜琳着营销风险，中小企业在营销创新过程中应该采取合适的对策来降低营销风险，做好风险管理，以增强企业的地域风险能力。 一、中小企业市场营销过程中存在的问题 (一)中小企业的营销理念与现实脱节 在传统的计划经济时代，产品相对溃泛，企业进行营销活动是一件非常简单的事情，因为企业生产的商品往往供不应求。但是随着经济全球化和市场经济的进一步发展，企业的生产经营环境发生了翻天覆地的变化，生产和销售之间的关系变得越来越密切，营销工作的顺利进行能够有效避免大量产品的积压，加快企业资金流动。中小企业陈旧的营销理念无法为消费者提供更优质的服务，无法满足新时期消费者对于企业的多样化需求，限制了中小企业的长足发展。 (二)中小企业对市场环境分析不透彻 中小企业的决策者需要对于消费者具有透彻的分析，清楚的了解消费者的消费爱好和消费需求才能够保证其决策的正确性。［1］中小企业的管理者在进行生产经营管理过程中由于缺乏必要的调查和分析，导致企业生产的产品与市场需求之间存在差距，供不应求和供过于求都不利于中小企业的发展。市场经济环境瞬息万变，中小企业生产经营管理者需要对市场环境和消费者的需求进行深入的调查和研究，把握市场发展方向才能够有效规避企业经营过程中的风险。 (三)中小企业的市场营销手段落后 中小企业在新时期应该注重营销手段的创新，借助新的媒体平台进行营销活
中小企业的十二种有效融资方式
中小企业的十二种有效融资方式 目前各地实行和创新出来的中小企业融资方式主要有以下12种： 一、综合授信: 即银行对一些经营状况好、信用可靠的企业，授予一定时期内一定金额的信贷额度，企业在有效期与额度范围内可以循环使用。综合授信额度由企业一次性申报有关材料，银行一次性审批。企业可以根据自己的营运情况分期用款，随借随还，企业借款十分方便，同时也节约了融资成本。银行采用这种方式提供贷款，一般是对有工商登记、年检合格、管理有方、信誉可靠、同银行有较长期合作关系的企业。 二、信用担保贷款: 目前在全国31个省、市中，已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构。这些机构大多实行会员制管理的形式，属于公共服务性、行业自律性、自身非盈利性组织。担保基金的来源，一般是由当地政府财政拨款、会员自愿交纳的会员基金、社会募集的资金、商业银行的资金等几部分组成。会员企业向银行借款时，可以由中小企业担保机构予以担保。另外，中小企业还可以向专门开展中介服务的担保公司寻求担保服务。当企业提供不出银行所能接受的担保措施时，如抵押、质押或第三方信用保证人等，担保公司却可以解决这些难题。因为与银行相比而言，担保公司对抵押品的要求更为灵活。当然，担保公司为了保障自己的利益，往往会要求企业提供反担保措施，有时担保公司还会派员到企业监控资金流动情况。 三、买方贷款： 如果企业的产品有可靠的销路，但在自身资本金不足、财务管理基础较差、可以提供的担保品或寻求第三方担保比较困难的情况下，银行可以按照销售合同，对其产品的购买方提供贷款支持。卖方可以向买方收取一定比例的预付款，以解决生产过程中的资金困难。或者由买方签发银行承兑汇票，卖方持汇票到银行贴现。 四、异地联合协作贷款： 有些中小企业产品销路很广，或者是为某些大企业提供配套零部件，或者是企业集团的松散型子公司。在生产协作产品过程中，需要补充生产资金，可以寻求一家主办银行牵头，对集团公司统一提供贷款，再由集团公司对协作企业提供必要的资金，当地银行配合进行合同监督。也可由牵头银行同异地协作企业的开户银行结合，分头提供贷款。 五、项目开发贷款: 一些高科技中小企业如果拥有重大价值的科技成果转化项目，初始投入资金数额比较大，企业自有资本难以承受，可以向银行申请项目开发贷款。商业银行对拥有成熟技术及良好市场前景的高新技术产品或专利项目的中小企业以及利用高新技术成果进行技术改造的中小企业，将会给予积极的信贷支持，以促进企业加快科技成果转化的速度。对与高等院校、科研机构建立稳定项目开发关系或拥有自己研究部门的高科技中小企业，银行除了提供流动资金贷款外，也可办理项目开发贷款。 六、出口创汇贷款:
关于中小企业营销创新的思考
Marketing营销策略 0442012年5月 https://www.wendangku.net/doc/7f13679774.html, 关于中小企业营销创新的思考 四川工程职业技术学院 王培荣 摘 要：随着用工成本上升、融资困难和全球经济复苏乏力等因素的影响，中小企业的经营困境和生存危机引起了决策层和全社会的普遍关注。本文通过对中小企业的分析，针对中小企业存在的营销创新问题，提出了中小企业营销创新的途径和方向。 关键词：中小企业 营销创新 中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)05(b)-044-02 我国中小企业量大、面广，在促进经济增长、增加就业、科技创新和社会稳定方面发挥了重要作用，但是，由于自身原因，也普遍存在着企业规模小、资金比较缺乏、管理水平比较低、抵御风险和参与竞争的能力比较弱等问题。当前，由于成本上升、融资困难和全球经济复苏乏力等因素的影响，中小企业出现了严重的经营困难和生存危机。虽然国家出台了一系列的扶持政策，但本文认为，中小企业根据自身特点，扬长避短，积极探索营销创新，才是走出困境提高竞争能力的根本途径。本文就中小企业营销创新的问题，提出了分析和思考。 1 中小企业及其特点 1.1 中小企业的界定 中小企业的界定很难通过简单的文字表述清楚，一般用质和量的指标来界定，质的指标主要包括企业的组织形式、融资方式及所处行业地位等，量的指标主要包括雇员人数、营业收入、资产总额等。我国用量的指标来界定。比如，2011年国家工信部公布的中小企业划型标准规定，工业企业从业人员1000人以下或营业收入40000万元以下的划为中小微型企业。 1.2 中小企业的特点 1.2.1 数量大、分布广 据2011年12月中国中小企业发展研究中心主任肖强介绍的数据，目前我国中小企业达到1023.1万多户，占企业总户数的99%。中小企业的经营范围和地域分布都相当广泛，遍布城市乡村的各个区域和国民经济的各个领域。 1.2.2 规模小、转向快 中小企业规模小、经营决策权高度集中，组织结构简单，具有贴近市场、靠近顾客、反应灵敏的经营优势。它能根据市场需求的变化情况，以小批量、多样化的生产方式，及时提供新产品，市场适应能力强，具有“船小好掉头”的竞争优势。 1.2.3 投资少，见效快 中小企业相对大型企来说，门槛低、比较容易兴办，能根据市场的发展需要，及时投产，快速发挥投资效益，具有生产投资少、建设周期短、资金回收快的优势。 2 营销创新及其意义 2.1 营销创新的含义 营销创新就是将创新理论应用到市场营销中，就是根据营销环境的变化情况，结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列方面的突破或变革的过程。 2.2 营销创新的意义 创新是企业的灵魂，是人类社会发展的主旋律，没有创新的民族注定会被消灭，缺乏创新的企业只有被淘汰。管理大师德鲁克说，企业的基本职能就是营销和创新；亨利·福特通过自己的亲身经历总结出“不创新，就灭亡”。由此可见，创新是企业生存的根本、发展的动力、成功的保障。中小企业通过营销创新，能够更加有效地整合各种资源，它对中小企业更好地满足市场需求、提高市场竞争力，具有非常重要的意义，营销创新是中小企业走向成功的最根本、最有效的途径。 3 中小企业营销创新存在的问题 3.1 营销创新水平不高 中小企业营销观念落后，大多还停留在产品观念和推销观念阶段，还没有真正树立起以消费者为中心的市场营销观念，对市场营销的认识还很片面，往往把营销和推销混为一谈，在企业的营销活动中，往往表现为产品无特色，定位不准确，营销手段落后，市场竞争力弱。中小企业获取信息的渠道狭窄，吸引的人才有限，营销创新的能力不强。中小企业缺乏科学的营销战略，对营销战略的践行大多还停留在口号阶段，形式化的东西多，装点门面的味道浓，真正能够运用营销战略来指导企业经营活动的企业还很少。中小企业营销创新的整体水平还比较低，缺乏系统的营销创新和长远的战略规划，有价值的营销创新、有竞争力的新产品还很少， “一招鲜，吃遍天”的情况还比较普遍。 3.2 营销创新动力不足 中小企业规模小，资金缺乏，营销创新投入不足，这是中小企业普遍存在的问题。目前，全球经济复苏乏力，出口不畅，加上国内需求不振和用工成本上升，中小企业的经营环境和生存状况非常困难，中小企业之间的竞争非常激烈，同类市场上，相互模仿，同质化现象严重，为了争夺有限的市场份额，行业内竞相压价，恶性竞争，企业放弃质量比降价，无异于壮士割腕比赛流血，这种无序的竞争环境和低水平的过度竞争严重阻碍了中小企业的创新动力。 4 中小企业营销创新的途径 4.1 营销观念创新 4.1.1 树立服务营销观念 服务营销观念以服务为导向，企业营销的是服务，而不是产品，消费者购买了产品仅仅意味着企业营销工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是通过产品服务带给顾客的全程感受，其核心诉求是顾客满意和顾客忠诚。随着社会进步和人们收入提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是通过产品所带来的个性化服务，中小企业组织结构简单，贴近顾客，服务营销观念更有利于中小企业发挥自身优势。服务营销既是企业营销观念的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。 4.1.2 树立知识营销观念 随着知识经济时代的到来，知识成了经济发展的主要依靠，知
市场营销创新要根据大环境的变化而变化
市场营销创新要根据大环境的变化而变化 一、改革开放以来企业市场营销创新环境的变化 改革开放以来,我国的社会与经济飞速地发展,与国外的贸易往来也越来越频繁,在经济全球化的进程中,经济市场的竞争趋于激烈化,企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争,我国企业市场营销策划将面临着更多的挑战;如今,计算机网络已经越来越普遍,知识、技术成为促进发展的重要因素,任何领域都能找到知识信息的影子,企业的活动也向着知识信息化发展,先进技术的发展,为我国企业市场营销提供了更多的便利;我国经济的发展,促使着国民生活水平的提高,消费者的消费管理与消费需求也发生巨大变化,消费者的消费能力逐渐增强,消费者开始更加注重产品质量,个性消费成为消费主流。所以,我国企业市场营销的发展将有更多的机遇。 二、企业创新市场营销创新管理的重要性 企业的市场营销创新管理与企业内部的管理不同,它是存在于时刻变化的市场环境中的管理,企业的发展与生存都需要创新市场营销管理,提高企业的核心竞争力。所以,在激烈的市场竞争环境下,企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者,一切工作都要以市场为中心,围
绕市场这个中心进行各项计划的制定,各项工作的分配,以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。企业的市场营销管理并不是一成不变的,它需要企业时刻把握市场的发展动态,随时调节企业内部各个部门的工作,使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作,从而有条不紊地进行各项工作。所以说,企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作,按照科学的管理方案,共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。 三、企业创新市场营销创新管理的策略 市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以,研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。 第一、市场营销创新树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量。产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企
中小企业融资有十种方式可供选择
中小企业融资有十种方式可供选择 中小企业欲在资本市场融资，建议十种有效融资方式可以选择，这十种方式分别是： １、国证券市场：事实表明，近期中小企业上国证券市场的数量增多、进程加快；另外，将来计划推出的创业板市场更为中小企业进入证券市场打开了通道。 ２、创业板市场：证监部门目前仍积极鼓励地民企、特别是中小科技企业到创业板上市；如果中小企业资产质量较好，产品科技含量较高，有一定的现金流，愿意支付约占融资额１／４至１／８的中间费用，仍可将该市场作为融资的途径。 ３、海外创业板：除了美国纳斯达克市场之外，新加坡、加拿大、澳洲和新西兰等国，均设立了针对中小科技企业上市融资的创业板。一些新兴市场，如新加坡、澳大利亚等地的创业板，十分欢迎中国地的科技企业上市。 ４、产权交易市场：产权交易在国方兴未艾，各地都设立了股权、资产交易的中介市场。产权交易比较规，对出售的资产、股权均有相应的价格评估体系，交易方式基本市场化。中小科技企业为了解决资金紧缺，可将部分股权专利（无形资产）及有形资产在产权交易所挂牌，既可以解决企业部资金紧缺，增加现金流；又可以为进一步的资本市场运作打好基础。 ５、上市公司并购：相比之下，通过并购整体条件较佳的中小科技企业，比新上同类项目投资省、见效快。因此，符合上市公司收购条件的中小科技企业，可积极与有产业关联度的上市公司接触，寻找其收购股权或资产、专利、项目的机会。中小科技企业借此途径也达到了间接上市的目的。 ６、大型集团公司托管：中小科技企业可与大型集团公司（国企或民营）建立委托关系，即将自身纳入该大型集团公司的管理“系”，在资金、技术、信息、市场、人才等要素方面充分共享。 ７、发行企业债券：企业债券用途多为新建项目，利息高于同期银行利率、期限为二至三年。市场上一般大型企业发债较多。中小型企业如果有盈利较高的项目、资金需求量较大，可以采用这种方式融资。 ８、发行信托产品：信托产品属于金融创新品种，中小科技企业如果有成熟的发展项目及良好的盈利模式，可尝试用此方式委托投资公司协助融资。
中小企业营销模式创新研究
目录 目录................................................................................................I 摘要.............................................................................................II 关键词..........................................................................................II 一、市场营销观念创新 (1) （一）合作营销观念 (1) （二）整合营销观念 (1) （三）绿色营销观念 (2) （四）亲情营销观念 (2) （五）全球营销观念 (2) 二、营销创新的根本条件及基本方面 (2) （一）营销创新的根本条件 (2) （二）营销创新的基本方面 (3) 三、我国中小企业发展面临的问题和趋势 (4) （一）中小企业发展面临的问题 (4) （二）我国中小企业发展的趋势 (6) 四、中小企业营销创新模式的构建 (7) （一）市场营销方式创新 (7) （二）市场营销组织创新 (8) （三）市场营销策略创新 (10) 五、结论 (11) 参考文献 (12)
摘要：进入二十世纪以来，随着经济全球化和企业体制改革的不断深入，中小企业成为二十世纪发展的主角，而我国的中小企业更是占总体企业的90%以上，科技和经济的迅速发展，促使我国过中小企业不得不面对日趋激烈的竞争和市场的急剧变化。在企业规模小，资金有限的情况下想要在剧变的市场上持续发展，创新营销模式成为中小企业当前的紧迫任务和获得更大利益的重要途径之一。本文从创新理念入手和已有的营销模式出发，分析中小企业的现状，所存在的问题，针对不足之处加以详细的分析，了解营销的基本模式，解读营销各个流程的重要性、连续性、可操作性，得到企业在实践中的各种需要，选择和各种突发问题，以采取多种措施稳定企业的发展；并研究企业创新的可行性，提出创新的策略。 关键词：中小企业，营销模式，创新
对企业市场营销创新的几点思考
2012年22期（8月） 摘要：社会发展日新月异，企业传统的营销方式已经无法适应新的市场浪潮，市场营销创新是当前所有企业刻不容缓需要重视解决的事情，传统的营销观念不仅无法促进企业的发展，更加束缚了企业的创新能力。企业市场营销创新就是从营销观念、营销方式、营销手段、营销技术等方面革新，以变化的思维、先进的理念来指导企业的生产、销售、服务，以创新的策略来面对瞬息万变的国内国外市场。文章从目前企业市场营销的过程中发现一些问题，并在此基础上提出了如何提高企业市场营销创新的几点思路。 关键词：企业；市场营销；营销网络；营销创新 当今，全球经济一体化步伐不断推进，在这个全新的知识经济时代，知识带来的创新层出不穷，在国际经济体系中，知识经济已成为最主要的经济形态之一。知识经济这种创新型经济更加注重让创新成为推动经济增长的动力。所以，在知识经济的条件之下，企业创新能力的大小直接决定了其企业能力的大小。企业的创新能力包括了诸多方面，其中，市场营销创新能力是其重要要素之一。企业唯有积极开展营销创新，才能应对现实竞争中不断出现的新挑战新问题。 一、当前企业市场营销中存在的问题（一）企业的营销创新观念没有与时俱进，营销意识被动 当前我国企业中大量存在营销创新意识过于淡薄的问题，主要表现为营销的理念过于落后，缺乏企业营销的指导思想，因而对于市场经济条件之下面向 市场所进行的企业营销运作形式没有进行充分的研究，以至于生搬硬套国外企业的营销形式，而没有结合我国企业市场的实际需求，在营销的观念、模式与策划等深层次问题上未能取得突破。同时，我国大量企业营销管理思路没有与时俱进，依然将国内营销与国际营销进行严格的区别，仍然按照传统的营销观念来指导生产。这种观念将严重影响到我国企业进军国际市场之路。面对着国外竞争企业纷纷进入抢占国内市场，而我国的一些同类企业不仅未能充分发挥本土优势，更缺乏参与国际竞争走向国际市场的意识。 （二）企业的营销创新缺乏动力目前，大量行业市场竞争过度、竞争无序，导致了不少企业的经营状况比较困难。一些生产同类产品的企业，生产技术和手段已趋于同质化，它们为了争夺有限的市场，纷纷挑起价格战。如不久之前的“京东国美苏宁价格战”，这场事先经过周密安排的公关战，主要是以微博营销的方式展开，但最后酿成苦果，发改委向三巨头开罚单。事实上，通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于杀鸡取卵。 （三）企业营销创新手段有待改进我国有大量企业不注重开展营销创新研究，市场开拓力不够，信息渠道不宽。实施营销创新手段的策略仅仅是被动地跟风，缺乏针对企业自身情况以及对市场所进行的认真研究。事实上，每一种营销创新策略均具备了自身的应用条件，都应当与企业自身的实际营销环境、营销对象甚至竞争对手的营销策略相关 系，盲目的模仿跟进是不利于企业真正持续发展的。 （四）企业对网络营销创新重视不足现代社会科技发展速度迅猛，网络已经渗透到经济社会的各个领域市场，目前仍有少数企业缺乏网络营销的意识，对网络营销重视不足，所以出现了忽视网站建设，对吸纳和培养专业化网络营销人才重视不足的现象。市场，需要销售网络和品牌的共同支撑。网络如同大叔的树干，有力的销售带动着营养的循环输送，支持着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，营销资源的浪费直接危及到企业的生命。 二、提升企业市场营销创新能力的几点思路 （一）培养创新的营销理念 作为现代企业，必须转变其营销理念，树立起以产品和服务质量竞争为主体，以价格竞争为辅助的现代创新型营销观念，从单一的销售目标转变为多目标的市场营销。现代营销观念应摒弃传统的唯订单至上，将销量作为衡量企业利益的唯一标准，现代营销观念应呈现目标多元化的趋势，不仅追求销售的商品数量还追求更多的高质量目标，如企业的持续发展目标、社会责任、公共关系等。同时，中国市场环境已逐步走向成熟，企业之间的竞争已经转向于非价格领域的竞争，包括对产品的品种、质量、性能、品牌及款式、包装等诸多促销活动，创造客户的购买欲，刺激客户的潜在需求。其中的最重要方面就是服务，真正认清客户的需要，向终端消费者提供个性化服务，从产品的设计、制 对企业市场营销创新的几点思考 ■金媛李桂陵 经营之道 72
中小企业融资方式选择的影响因素分析.
中小企业融资方式选择的影响因素分析.
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中小企业融资方式选择的影响因素分析 [ 08-08-18 09:27:00 ] 作者：包晓岚编辑：studa0714 内容摘要：本文以对中小企业融资结构的调查所得数据为分析对象，运用单因素方差分析和相关性分析方法，分析了地区、所有制性质、发展阶段、行业、注册资本额、企业资产规模六种因素对中小企业选择融资方式所产生影响的显著性、相关性程度。根据分析结果显示，中小企业融资首先表现出较为明显的“强制优序融资”现象。另外，所有制性质、发展阶段等因素对中小企业不同融资方式具有不同程度的影响。 关键词：中小企业影响因素融资方式强制优序融资 在中小企业经营与发展中，融资一直是困扰中小企业发展的关键因素，几乎所有中小企业在由小壮大的过程中都面临着融资难题。影响中小企业融资方式及融资渠道选择的因素是中小企业能否实施某种融资的关键所在，对这些因素进行分析，可以给中小企业一个清晰的融资选择依据。 由于自身所处的内外环境不同，各企业选择融资的方式不同，主要有信贷融资、吸收风险融资、股票融资、租赁融资等。影响中小企业融资方式选择的因素多种多样，但从整体来看，主要包括企业性质、所在行业、企业规模、所在地区、销售额、企业总产值、职工人数、企业发展潜力、企业获利能力、所处发展阶段、政府政策、外界融资环境等。 融资方式选择的影响因素 国外有关企业融资方式的研究文献极为丰富，但多以上市公司为研究对象，对有关中小企业融资方式的研究却少见。Scherr和Hulburrt(2001)利用美国中小企业局和联邦储备银行的数据库，对美国中小企业的融资期限进行了实证研究，他们以债务期限为内生变量，企业价值、销售额、盈利、企业增长机会以及人数等为外生变量，通过回归分析，发现企业的增长机会与债务期限无关。我国学者陈晓红、黎璞在《中小企业融资结构影响因素的实证研究》一文中，以长沙市中小企业为样本，检验影响中小企业融资结构的影响因素，得出结论：长沙市中小企业在融资方式的选择上，表现出较为明显的“强制优序融资”现象，在债务融资中多依赖商业信用以及民间金融来解决自身的融资困难。在融资期限的选择上，中小企业一般还是遵循债务期限与资产期限相匹配的原则，而民间金融的发达程度与经济发展水平密切相关，金融抑制的政策已不适用于经济发展水平较高的地区，应尽快制定有关引导和发展民间金融的政策。这表明中小企业的融资微观结构在表面上表现得较杂乱无序，但却有着有序的内生机制。 样本来源与统计描述 样本来源本文数据来自湖北、河南、广东深圳、广西、湖南、浙江等六个省市中小企业的问卷调查。被调查的129家中小企业符合2003年2月19日国家
论企业营销创新
企业营销创新 随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,不断结合自身特点进行营销策略的创新。营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新。而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新等方面，要以强有力的营销策略迅速提高企业增长水平，促进我国经济的健康发展。 一、知识经济简析 （一）知识经济概念 二战以后，在激烈的经济竞争中，世界各国都越来越认识到知识的重要性，科技知识以经济发展中上升到绝对的优势位置。在当今知识经济时代，掌握知识越多的人，获得的工资报酬也越多；拥有更多知识的企业，在市场竞争中获胜的机遇也越大；拥有更多知识和信息的国家，其社会经济发展速度也越快。实践证明，哪个国家知识生产水平信息传播快，科技成果运用广，这个国家的综合实力就强。知识经济正是西方发达国家充分认识到知识在经济发展中的重要作用而提出来的。所谓知识经济，我们采用经济合作与发展组织（OECD）在《以知识为基础的经济》的报告中的定义：知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态，其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。 （二）知识经济时代的营销特点 从前企业营销活动的效果可以持续相当的一段时间，因而如果有一个好的营销策划足以让企业的领先优势在短期内不会被超越，人们也因此习惯了有条不紊的思考和工作。但现在的经济节奏已远非当初可比，人们面对的商业环境时刻都在变化，国家在发展，科技在进步。若现代企业还不抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，难免不因经验主义犯下难以弥补的错误。要想在充满竞争的环境里保持竞争优势，就必须时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，注意各方面形势的变化适时应对，以全方位的“知识营销贯彻其中，充分运用各种先进的科学技术手段，多层次多策略，做到驾驭未来而非经营过去。这要求企业不等不靠，打破旧框框，不仅要求在生产经营上要采用“灵活生产体系”，实施“敏捷制造”生产方式以适应瞬息万变的市场，而且要采取创造市场的策略，通过运用新科技、新概念、新体验，培育市场，引导消费新潮流。 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定趋升的市场占有率。然而，实践证明，开发一个新客户的成本要比维系一个老客户高得多，而且轻“老”重“新”极易导致新的一个到手，老的一片丢光，最终一无所获。 传统营销通常针对某一市场进行，也就是说，企业的营销通常针对所有的目标顾客群，企业遵从规模化生产、大众化营销和标准化服务，这在以前短缺经济条件下已经足够。而现在，随着客户需求的多元化，企业应针对个性化的需求提供个性化的服务，进行个性化营销。 也就是说，大众营销时代即将结束，大批量生产、大批量销售、大范围广告和大众营销将被“1=1”的理念所取代。企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户，生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。如此营销更具实用价值和生命力。个性化生产、个性化营销、个性化服务将是大势所趋。
企业市场营销战略创新
企业市场营销战略创新 营销战略是企业全部营销工作的基石。市场营销要制定企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。消费者心理及行为与企业的市场营销有着极为密切的内在联系。建构营销理念体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，是企业市场营销战略创新的必由路径。 衡量营销的成败，要依据对企业发展前景的科学预测和正确判断。市场营销是以顾客或消费者的利益为核心来进行的。市场商品交易的活跃及消费需求的旺盛，要求从产品观念、推销观念再到市场营销观念的不断创新。市场营销要立足于企业的长远发展，与社会和谐共赢，把社会责任内化于企业的使命，贯穿于企业管理之中。关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销等已成为企业开拓市场的有效方式，为企业开创了新的天地。同时，要求市场营销必须以适当的方式和适当的价格向市场提供适当的产品，社会的供给能力和购买力必须保持动态平衡。企业市场营销战略创新路径，可以从以下方面进行探索: 一、发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感 营销活动总是在一定环境下开展的，环境对营销活动具有很大的推动作用。市场营销要制定企业的市场定位战略，在市场定位战略的指导下，制定产品策略和定价策略。要在激烈的市场竞争中取胜，就应该利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务等方面获得社会对企业和产品的认同。从对消费者负责的角度，不断开拓创新，向社会提供资源节约、安全便利的商品，满足消费者需求。企业在产品经营过程中制定好营销方案，是企业取胜市场的一个先决条件。企业应具有较强的适应力，能适应不同消费者的习惯和激烈的竞争。只有不断更新观念，改进经营方式和经营作风，企业才能在市场营销中把品牌做强、做大，从而立于不败之地。通过对产品或服务的提供过程，企业使消费者获得最大限度的满足，提高消费者满意度。市场营销必须有意识地、最大限度地以最好的方式来满足消费者的现实和潜在的需要，通过产品、定价及促销等活动，满足市场需求，协调供给与需求双方，使供求矛盾趋于平衡。企业市场营销的创新过程是一个持续不断的发展过程，不同企业的产品和市场状况都有不同的特征，只有掌握这些特征并采用相应的营销策略，才能取得较好的营销效果。要深入了解消费者的心理与需求，发掘市场的潜在需求，有针对性地增加消费者的品牌归属感。 营销观念的变革要向重视消费者的方向发展。营销创新是企业获得利润的保证，在营销中创造名牌与拥有名牌，应建立科学的营销组织框架，确立营销观念，使所有部门和员工都能紧密协作，树立企业在未来产品和企业中的形象。市场营销竞争战略要求企业为适应环境和市场的变化，站在战略的高度，从全局出发来策划市场营销，营销计划必须对此做出布局。为了适应不断变化的市场环境和不断提升的消费需求，企业的营销活动也不断地发生着变化，市场营销贯穿于市场调查、产品生产和售后服务整个过程中。产品的质量是企业赖以生存的前提，满足顾客需求是企业营销活动的出发点，能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。企业产品是文化价值观的实体化，要通过市场营销引导新的、健康的消费观念和消费方式。 二、明确市场细分目标，树立营销新理念
中小企业的融资方法
中小企业的融资方法 一、综合授信 即银行对一些经营状况好、信用可靠的企业，授予一定时期内一定金额的信贷额度，企业在有效期与额度范围内可以循环使用。综 合授信额度由企业一次性申报有关材料，银行一次性审批。企业可 以根据自己的营运情况分期用款，随借随还，企业借款十分方便， 同时也节约了融资成本。银行采用这种方式提供贷款，一般是对有 工商登记、年检合格、管理有方、信誉可靠、同银行有较长期合作 关系的企业。 二、信用担保贷款 在全国31个省、市中，已有100多个城市建立了中小企业信用 担保机构。这些机构大多实行会员制管理的形式，属于公共服务性、行业自律性、自身非盈利性组织。担保基金的来源，一般是由当地 政府财政拨款、会员自愿交纳的会员基金、社会募集的资金、商业 银行的资金等几部分组成。当企业提供不出银行所能接受的担保措 施时，如抵押、质押或第三方信用保证人等，担保公司却可以解决 这些难题。因为与银行相比而言，担保公司对抵押品的要求更为灵活。当然，担保公司为了保障自己的利益，往往会要求企业提供反 担保措施，有时担保公司还会派员到企业监控资金流动情况。 三、买方贷款 如果企业的产品有可靠的销路，但在自身资本金不足、财务管理基础较差、可以提供的担保品或寻求第三方担保比较困难的情况下，银行可以按照销售合同，对其产品的购买方提供贷款支持。卖方可 以向买方收取一定比例的预付款，以解决生产过程中的资金困难。 或者由买方签发银行承兑汇票，卖方持汇票到银行贴现。 四、异地联合协作贷款
有些中小企业产品销路很广，或者是为某些大企业提供配套零部件，或者是企业集团的松散型子公司。在生产协作产品过程中，需 要补充生产资金，可以寻求一家主办银行牵头，对集团公司统一提 供贷款，再由集团公司对协作企业提供必要的资金，当地银行配合 进行合同监督。也可由牵头银行同异地协作企业的开户银行结合， 分头提供贷款。 五、项目开发贷款 一些高科技中小企业如果拥有重大价值的科技成果转化项目，初始投入资金数额比较大，企业自有资本难以承受，可以向银行申请 项目开发贷款。商业银行对拥有成熟技术及良好市场前景的高新技 术产品或专利项目的中小企业以及利用高新技术成果进行技术改造 的中小企业，将会给予积极的信贷支持，以促进企业加快科技成果 转化的速度。对与高等院校、科研机构建立稳定项目开发关系或拥 有自己研究部门的高科技中小企业，银行除了提供流动资金贷款外，也可办理项目开发贷款。 六、出口创汇贷款 对于生产出口产品的企业，银行可根据出口合同，或进口方提供的信用签证，提供打包贷款。对有现汇账户的企业，可以提供外汇 抵押贷款。对有外汇收入来源的企业，可以凭结汇凭证取得人民币 贷款。对出口前景看好的企业，还可以商借一定数额的技术改造贷款。 七、自然人担保贷款 2002年8月，中国工商银行率先推出了自然人担保贷款业务， 今后工商银行的境内机构，对中小企业办理期限在3年以内信贷业 务时，可以由自然人提供财产担保并承担代偿责任。自然人担保可 采取抵押、权利质押、抵押加保证三种方式。抵押加保证则是指在 财产抵押的基础上，附加抵押人的连带责任保证。如果借款人未能 按期偿还全部贷款本息或发生其他违约事项，银行将会要求担保人 履行担保义务。 八、个人委托贷款
《中小企业战略管理》重点
第一章:中小型的战略体系与竞争战略选择 中小企业战略体系的内容体系 一、中小企业战略体系的内容结构 1.战略指导思想 2.战略目标任务 3.战略策略 4.战略措施 二、中小企业总体战略及专项战略的构成特点 实行‘小而专，小而精，小而新、小而特’的发展战略。 产品创新的基本思路 1、以市场导向进行产品创新 2、利用世界先进技术进行产品创新 3、掌握新产品的发展趋势和有效新产品的必备条件进行产品创新 4、要正确认识和有效地控制产品成本 5、运用科学的产品创新是策略 中小企业的研究开发战略的种类： 1、进攻型战略 2、追随战略 3、技术引进型战略 4、部分市场战略 中小企业发展的总体战略 1.集中一点（“小而专、小而精”战略） 2.生存互补（协作战略） 3.优势互补（联合竞争战略） 4.与众不同（经营特色战略） 5.找空白（市场空白领域进入战略） 6.“虚拟工厂”（信息化战略） 7.重视创新（高新科技战略） 中小企业创新阶段的战略选择 1.资源战略 2.依附战略 3.夹缝生存战略 4.局部市场战略
第二章：中小企业市场营销战略 中小企业的市场调研： 市场调研的含义：市场调研是系统地汇集、记录和分析产品和服务市场的有关数据，它能有规律地、客观地反映消费者或潜在消费者及他们的需求和欲望，能通过研究消费者的行为和反应作出结论，进而改善企业的营销活动。 市场调研的功能（作用）： 1、发现当地居民或周边地区的消费者的需求是否正符合你将开发的产品 2、在企业创办之后，市场调研有助于你决定： ①是否开发新的或不同的产品 ②是否要扩大最初开发的消费者市场或开发额外的消费者市场 ③什么时候、在哪里改变战略重点，如销售渠道、广告宣传和促销策略之间 的比重。因而能够采取正确的营销策略，提高企业的经济效益 有效的市场细分需如下条件： 1、可区分性 2、可衡量性 3、可盈利性 4、可行动性（可进入性） 目标市场的含义： 是指在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件而选定的特定市场——即企业决定进入的细分市场。 目标市场的市场覆盖模式： 1、产品\市场集中化 2、产品专业化 3、时常专业化 4、选择专业化 5、市场全面化 品牌策略的含义： 是指企业如何合理地使用品牌或商标，以促进其产品销售。 企业在如何使用品牌、商标上一般将面临以下抉择： 1、使用还是不使用品牌 2、采用制造者品牌还是销售者品牌 3、使用统一品牌还是个别品牌 4、个别品牌调整策略 5、联合品牌策略
中小企业市场营销难在哪
中小企业市场营销难在哪里 2005年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和存储，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份……无不给予中小企业市场不遗余力的投入。 2006年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品经管策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判断到人员结构的因应……无不围绕中小企业市场展开艰辛的探索。 曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业“香饽饽”，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感慨：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销就是一个字：难！ 难在哪里？ 难点一
业态杂乱，市场细分无从下手 关于中小企业的界定，历来就是充斥着不同的方式和内涵。就是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情况下，国内咨询机构这样描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，主要包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。 中小企业界定的混乱源自中小企业业务形态和规模结构的杂乱。概念和界定的含糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品经管和销售策略上无法对症下药。 难点二 经验判断，公关传播方式亟待变革 真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也就是说，中国企业更多
企业市场营销策略创新分析
{市场分析}企业市场营销策略创新分析
2.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度———“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。 3.从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向顾客提供“超值服务”,从而提高企业信誉,树立良好的社会形象。 4.从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互
动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。5.树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。随着物质生活的丰裕,消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素,同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系,从而使顾客成为产品的忠实消费者。 6.树立竞争优势理念。传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上,因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天,仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的,企业必须使自己强于竞争对手,必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系,善于创造和保持竞争优势。所以,企业应树立全新竞争观念。企业的竞争优势是企业的创新能力,是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足顾客需要的核心能力的创造,它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合优势,而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面,这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。