渠道策略与促销策略

第七章渠道策略案例讨论：

枫泾酒厂通过谁销售产品？

–超市、方便店、大卖场；

–酒店、烟杂店；

–批发部、代理商；

–酒楼、饭店、歺厅；

–食堂、招待所、部队；

–自行出口、代理出口等

–什么缘故？

第一节分销渠道概念与类型

一、差不多概念

1.涵义

产品从制造商转移到消费者所通过的各中间商连接起来形成的通道，它与商品的实体转移有区不。

2.特征

(1)分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客

(2)分销渠道是由各中间商组成

(3)分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”（见附图）

(4)渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式，但具有共同利益关系

附图：分销渠道中的五种“流”

3.意义

(1)分销渠道是实现产品销售的重要途径。

(2)分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。

(3)分销渠道合理经营提高经济效益的重要手段。

二、分销渠道的类型

1.直接渠道和间接渠道

直接渠道

–直接销售渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品销售给消费者。

–直接渠道是最短的渠道。

间接渠道

–间接销售渠道是指商品从生产领域转移至消费者或用户手中

通过若干中间商的分销渠道，是一种多层次结构的分销渠道。

–间接渠道中假如中间商多于一亇，称之为长渠道。

两者区不：

中间商产销关系适合商品类不

直接渠道无产销合一原料、鲜活品

间接渠道有产销分离日用消费品

案例提问

肥皂公司和大型飞机公司在渠道设计上有何不同?

什么缘故?

参考答案：

–肥皂的销售特点：点多面广，即销售的面、使用的面都专门大，一定要通过较长渠道流通。

–飞机的销售特点：专业航空公司数量有限，制造商能够派推销员直接销售，以降低成本。

(1)消费品市场分销渠道

(2)工业品市场分销渠道

课堂提问：

–直接渠道和间接渠道，哪一亇好？

–请分不就直接渠道、间接渠道举例。

–结论：

–渠道有长、短之分，无好坏之分。

–只有哪种渠道最合适。

2.宽渠道和窄渠道

–宽渠道是指企业使用同类中间商专门多，分销面广泛。

–窄渠道是指企业使用同类中间商专门少，分销面狭窄。

两者区不：

中间商分销面适合商品类不宽渠道专门多广泛一般必须品

联想的营销渠道分析

联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式

金融营销第8、9章习题

1. 下列说法错误的是（） A 分销渠道在金融营销中没什么作用 B 分销渠道是金融企业完成其销售职能的实体 C 分销渠道具有长期性的特征，不容易改变 D 分销渠道是连接企业和消费者的基本纽带 2. 关于金融分销渠道，正确的是（） A POS机、ATM等不属于金融分销渠道的一种 B 随着社会的发展，金融分销渠道也日益多元化 C 金融企业经营效益的高低，仅取决于金融产品的质量和品种，与分销渠道无关 D 分销渠道由若干个中间商组成 3. 属于金融产品分销渠道的特点的是（） A 独特性 B 风险性 C 监管性 D ABC皆可 4. 下列说法，正确的是（） A 金融分销渠道能否产生应有效益，也得看渠道维护成本的高低 B 消费者类型变量、人口统计变量和心理统计变量不属于分销渠道的影响因素 C 金融分销渠道不受当地文化习俗的影响 D 金融产品的特性包含了较多的服务成分，因此反而不好建立分销渠道 6. 金融企业最通用的分销渠道就是设立新的营业网点，选择营业网点无需受到的影响是（） A 地理交通的方便性 B 在大客户周边不远 C 经济发展水平及发达程度 D 网点规模、附属设施等等

1. 金融促销的作用，不正确的是（） A 向顾客提供产品信息 B 从顾客那回收产品信息与看法 C 树立企业信誉 D 促进市场竞争 2. 关于金融产品促销的信息沟通模式，错误的是： A 第一步――信息发送者把信息准确传递给信息接受者 B 第二步――信息接收者把信息转变为自己所能理解的需要信息 C 只有三个环节都保持畅通，才能充分发挥金融产品促销的作用和效果 D 信息接收者不需要对信息发送者进行反馈 参考答案：D 3. 下列各项中，不属于人员推销特点的是（） A 双向交流性 B 需求单一性 C双重目的性 D促销灵活性 4. 下列说法错误的是（） A 金融广告可以分为企业形象广告和金融产品广告 B 我国国内的金融广告基本处于第二阶段 C 与其他促销方式相比，金融广告的促销效应有一定的滞后性 D 金融广告的促销效应能够立竿见影 5 关于营业推广，说法错误的是（） A 营业推广的基本特点包括效果的即时性 B 营业推广是企业为了刺激需求而采取的促销措施 C 营业推广是规律性的推广促销方式 D 营业推广的主要方法包括赠送礼品 6. 关于公关促销，说法错误的是（） A 公关促销的原则包括沟通协调原则、互惠互利原则和社会效益原则 B 公关促销可以借用大众媒体来宣传企业形象 C 现在很多金融企业积极参与社会公益活动，这也是公关促销的一种方式 D 公关促销不需要和客户保持良好的关系

7-11便利店渠道战略分析

7-11便利店渠道战略分析 名目 第一章7-eleven的概述 第二章7-11的进展历史与现状 第三章7-11的商业模式 第四章7-11的组织结构 第五章7-eleven的渠道战略 第六章7-eleven的渠道设计 第七章7-eleven的渠道选择 第八章7-eleven的渠道治理 第九章对我国便利店进展的建议 第一章7-eleven的概述 7-ELEVEn便利店产生于美国，前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司”。当时由于电冰箱并未普及，冷藏用的冰块成为生活中不可缺少的必需品。在南大陆制冰公司销售冰块的约翰?杰夫森?戈林，专门关怀顾客服务的改善，他做出了夏季店铺天天开，每天营业16个小时的决定，这项服务深受当地居民的欢迎。

不仅如此，戈林通过认真调查当地居民的购买意愿和需求，发觉当地居民不仅期望他能销售冰块，而且还期望他能适时地销售其他生活用品。例如：牛奶、鸡蛋、面包等等。为此，戈林提议南大陆公司为自己负责的店铺提供更多的便利商品，并得到了公司的首肯。 就如此南大陆制冰公司不仅销售冰块，开始销售牛奶鸡蛋等商品，开创了新的经营领域和利益增长点，被誉为美国便利店的萌芽。最初店铺被称为“图腾店”，放在店铺旁边的图腾柱成为便利店的标志。 由于店铺的营业时刻是从早上7点开始到晚上11点终止，1946年南大陆公司正式将图腾店改名为7-ELEVEn，从而真正的掀开了便利店时代的序幕。目前7-ELEVEn店铺遍及全世界18个国家地区。 日本7-ELEVEn是有着日本最先进物流系统的连锁便利店集团。7-ELE VEn原是美国一个众所周知的便利店集团，后被日本的要紧零售商伊藤洋华堂引入，日本7-ELEVEn作为下属公司成立于1973年，后由台湾统一集团代理进入港台地区和中国大陆。 开始特许加盟(FC)经营。1973年，日本伊藤洋华堂公司(Ito Yokado)与美国南方公司签订地区性特许加盟协议，日本第一家7-Eleven店开业。其业绩自成立以来一直保持着高速增长。早在1991年的时候，它就差不多成长为世界最大的连锁便利店集团。2000年，日本7-11便利店以高达2.2万亿日元（时值人民币约合：1676亿元）的年销售额超过了当时的日本零售业霸主——大荣公司，荣登日本零售业榜首。 目前日本7-11便利店已在全世界包括中国在内的18个国家和地区共开设了4万多家的连锁门店，平均每天接待顾客超过2千万人次。稳踞全球最大连锁便利店的宝座。

网络营销渠道整合策略

网络营销渠道整合策 略 随着全球化经济和计算机网络技术的快速发展，电子商务模式发生了重大变化。电子商务模式下网络营销渠道形式有多种，网络营销的出现使得原有市场营销理论和实务的存在基础也相应的发生了改变。随着计算机网络技术的飞速发展，网络营销管理的运行模式也发生变化，利用计算机网络技术运行电子商务，进而快速实现网络营销，是目前网络营销中的最佳渠道。 1引言 由于网络技术应用的不断普及发展，电子商务以前所未有的飞快速度进行迅猛发展。目前，已经从原来的电子零售阶段以及电子贸易运行 阶段，逐渐发展到电子信息网上市场交易运行阶段。电子商务成为利用现有硬件计算机设备、计算机软件和信息网络设备的综合设施,在按照既定协议连接的整体的电子网络大环境下，进行快速、便捷的商务运行的活动方式。 2电子商务及其特点 电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络等基础设施，在按一定的协议连接起来的电子网络环境下，从事各种商务活动的方式。电子商务是在网络环境下实现贸易过程的电子化，是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物，而非纯粹技术问题，“电子”

只是手段，“商务”才是根本。网络经济有着不同于传统经济的规律 与模式，电子商务也不是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务，具体表现在以下几方 面。 （1）精简流通环节、降低交易成本。首先，通过网络营销活动企业 可以提高营销效率和降低促销费用。其次，电子商务可以降低采购成本。借助Internet，企业可以在全球市场寻求价格最优的供应商，而 且通过与供应商信息共享可减少中间环节由于信息不准确带来的损 失。有资料表明，使用EDI 通常可以为企业节省5%～10%的采购成本。（2）减少库存。企业为应付变幻莫测的市场需求，不得不保持一定 库存产品和原材料。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过internet 可以将市场需求信息传递给企业以便于更好地进行生产决策，同时企业的需求信息可以马上传递给供应商以适时补充供给，从而较大可能地实现零库存管理。 （3）节省购物时间，增加客户选择余地。电子商务通过网络为各种 消费需求提供广泛的选择余地，可以使客户足不出户便能购买到所需商品。据中国互联网信息中心发布的报告显示，截止2009 年6 月，我国网购用户规模已达8788 万户，网购消费总额为1195.2 亿元。（4）加速资金流通。电子商务中的资金周转无须在银行以外的客户、 批发商、商场等之间进行，而直接通过网络在银行内部账户上进行， 大大加快了资金周转速度，同时减少了商业纠纷。

联想营销渠道分析

联想营销渠道分析 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式

银行渠道策略调查分析

铜陵学院 实验报告 （经管、文法类） 2014-2015学年第2 学期 院部：金融学院 实验课程名称：金融营销 班级：12金融学一班 姓名：杨鸿鹘（1201121033） 王杰（1201121025） 何强（1201121007）实验指导老师：何富美

实验室名称：金融实验室 实验项目名称（2）银行渠道策略分析 实验指导老师：何富美实验日期：15年6月1日 实验课程名称：金融营销实验成绩： 一、预备知识 熟悉商业银行产品销售渠道 理解商业银行业务经营模式 具备获取上市银行产品销售渠道信息的能力 二、实验目的 通过进行银行渠道策略的调查，使学生理解并掌握商业银行销售渠道发展的方向，学习商业银行渠道策略的定制。 三、实验要求 两到三人形成一个小组，以小组为单位进行调查 通过网络调查比较分析：银行产品渠道策略，并形成实验报告。 四、实验须准备的材料 可上网的电脑，浦发银行近年财报，Word 2013

五、实验步骤 1.自由分组 2.讨论银行渠道的种类 3.确定对银行渠道策略调查的方式 4.网上调查 5.撰写实验报告 六、实验总结 我们小组首先讨论了商业银行销售渠道的种类，主要有以下几种。 第一是柜台，柜台销售是传统商业银行最重要的销售方式，长期以来，银行都试图将增加网点数量并使之尽可能分布的更为广泛，从而实现用户的积累，销售额的增加。但是柜台销售受制于人力成本，土地成本和运营成本，在当前已经是一种很低效的方式了。需要去银行柜台办理的业务越来越少，柜台在商业银行销售渠道中的地位下降速度很快。 第二是客户经理，客户经理同样是传统商业银行的重要销售方式，不同于柜台销售主要面向普通客户，客户经理主要着眼于大客户的营销。客户经理有其优越之处，主要体现着卖出产品的同时和客户建立了很好的点对点的关系，有利于客户的长期维护。不利之处仍然是高额的人力成本。但是考虑到私人银行的发展方向，客户经理仍将长期作为商业银行的重要销售渠道。 第三是自助网点，这主要是指ATM机，ATM在最近的几十年开始兴起，

电子商务下的网络营销渠道策略

电子商务下的网络营销渠道策略 【摘要】随着计算机和互联网的不断普及,电子商务在市场营销中的作用越来越突出。电子商务具有经营成本低、不受时空限制、增加商机、刺激企业间的联合和竞争、加速资金流通、增强客户和厂商交流等特点。在电子商务条件下如何进行网络营销渠道策略的选择和创新是本文要探讨的主要内容。 【关键词】电子商务网络营销渠道策略 一、电子商务及其特点 电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络等基础设施,在按一定的协议连接起来的电子网络环境下,从事各种商务活动的方式。电子商务是在网络环境下实现贸易过程的电子化,是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物,而非纯粹技术问题,“电子”只是手段,“商务”才是根本。网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也不是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务,具体表现在以下几方面。 1、精简流通环节、降低交易成本。首先,通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用。其次,电子商务可以降低采购成本。借助Internet,企业可以在全球市场寻求价格最优的供应商,而且通过与供应商信息共享可减少中间环节由于信息不准确带来的损失。有资料表明,使用EDI通常可以为企业节省5%～10%的采购成本。 2、减少库存。企业为应付变幻莫测的市场需求,不得不保持一定库存产品和原材料。产生库存的根本原因是信息不畅,以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过internet可以将市场需求信息传递给企业以便于更好地进行生产决策,同时企业的需求信息可以马上传递给供应商以适时补充供给,从而较大可能地实现零库存管理。 3、节省购物时间,增加客户选择余地。电子商务通过网络为各种消费需求提供广泛的选择余地,可以使客户足不出户便能购买到所需商品。据中国互联网信息中心发布的报告显示,截止2009年6月,我国网购用户规模已达8788万户,网购消费总额为1195.2亿元。 4、加速资金流通。电子商务中的资金周转无须在银行以外的客户、批发商、商场等之间进行,而直接通过网络在银行内部账户上进行,大大加快了资金周转速度,同时减少了商业纠纷。 5、增强客户和厂商的交流,便于收集和管理客户信息。客户可以通过网络说

联想战略规划及系统层次分析#精选、

联想战略及系统层次分析

联想集团简介 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。目前拥有员工10000余人，于1994年在香港上市（股份编号992），是香港恒生指数成份股。从1996年以来一直位居国内市场销量第一。2004年，联想集团收购IBM PC(Personal computer，个人电脑)事业部;2013年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。 在过去的二十多年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 在技术竞争日益激烈的今天，联想集团不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。2002年8月27日，由联想自主研发的每秒运算速度达1.027万亿次的联想深腾1800计算机，打破国外厂商对于万亿次机的垄断；2003年，联想中标863计划国家网格主结点，成功研制出每秒运算速度超过四万亿次的“深腾6800”超级计算机，并由科技部作为国家863计划的重大专项成果对外进行发布。在2003年11月16日公布的全球超级计算机500强(TOP500)排行榜中，“深腾6800”运算速度位居全球14位，这也是迄今为止除“天河二号”之外中国超级计算机在这一排名中取得的最好成绩。 2003年4月，联想集团在北京正式对外宣布启用集团新标识“ Lenovo联想”，以“Lenovo”代替原有的英文标识“Legend”，并在全球范围内注册。在国内，联想将保持使用“英文＋中文”的标识；在海外则单独使用英文标识。 联想集团战略分析 在过去的几十年里，联想共做出了如下几个重大战略选择： 第一个重大战略：上个世纪90年代初，以自主研发联想汉卡和国外计算机产品代理成功之后，联想转向了个人电脑制造。进入个人电脑制造决定了联想集团后来的成功。联想在品牌上的投入造就了联想PC的成功，后者又反过来强化品牌，联想进入越来越强的正循环。至1995年中国PC产业的第一个鼎盛时期，联想集团在中国500家最大工业企业中排名第56位，负责个人电脑业务的杨元庆成为联想的关键力量。 第二个重大战略： 1994年——1995年间，联想集团逐渐缩减过去包括程控交换机、打印机等方向繁多的技术研发，在经历了两年的以贸易为重点的发展之后，1996年柳传志正式提出联想的发展模式由“技工贸”转向“贸工技”。历史证明，这一选择强化了联想在个人电脑相关业务上的成功，但是，从提出伊始，它就因与中国企业长期以来至少在口头上追求“自主知识产权”、“技术优势”的情结而备受争议。 第三个战略：在2001年，联想按自有品牌和分销代理两大核心业务分拆为

金融营销的发展趋势及对策

如文档对您有帮助，欢迎下载支持，谢谢！ 引言 进入21世纪第二个十年，经济多元化和全球一体化的浪潮以不可阻挡之势向前发展。随着金融业对外开放步伐的加快，外资金融机构以其优质的服务、灵活的经营给我国金融机构带来巨大的冲击。我国金融机构正逐步丧失原有的垄断优势地位，金融市场需求差异化日益突出，金融产品日益丰富，金融市场竞争日趋激烈。大浪淘沙始见金，谁会成为最后的赢家，谁又会中途折戟，很大程度上取决于各家金融机构对未来发展趋势的把握以及新的应变措施的推出。 金融营销是金融业发展到一定程度的必然结果，对金融机构的生存与发展起着举足轻重的作用。随着我国金融业服务范围的不断扩大，内外资机构数量大大增加，金融机构如何通过正确的营销方式在日益残酷的金融同业竞争中发展和壮大，逐渐成为金融营销厄待解决的一个重大课题。 本文在对金融营销相关概念进行概述并指出开展金融营销必要性及意义的基础上，从分析金融营销在我国的发展入手，在此视角下结合我国金融营销发展现状，借鉴国外金融机构发展金融营销的成功经验，指出国内外金融营销发展差距。并结合新时期金融市场形势与特点，论证了我国金融营销的发展趋势。最后，针对这一趋势提出了金融机构要想在激烈竞争中占领市场制高点所应采取的相关对策。

如文档对您有帮助，欢迎下载支持，谢谢！ 1 金融营销概述 1.1 金融营销的内涵 金融营销是在一般市场营销学的基础上发展起来的，是企业市场营销在金融领域的运用，是金融机构对特定金融产品的营销。具体来讲，金融营销是指金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理过程[1]。 金融营销也是一种营销活动，具有一般产品营销的共性：必须面对市场，了解市场需求，了解竞争者，通过交换比竞争对手更好的产品或服务以满足目标顾客的需求，并在长期的经营中建立和发展良好的关系；必须注重对营销过程的管理，通过分析、计划、实施和控制来提高营销的总体水平；必须注重营销的社会性，兼顾消费者利益、企业利益和社会整体利益[2]。 1.2 金融营销的特点 金融营销作为一种服务营销, 它与一般工商企业的市场营销相比还是有所区别的, 这种营销活动的主客体、目的要求及标的都有自身的特点。具体表现在以下几个方面: ⑴从金融营销的主体——金融机构的地位看，金融机构作为金融服务的提供者，不仅要在自己筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务，还要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务。此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。 ⑵从金融营销的客体——金融服务的消费者看，随着金融市场发育日趋成熟，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务的要求也越来越高。 ⑶从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化为金融业提供金融服务的主要目的[3]。由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的，从而要求金融机构不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务赢得更多的顾客。 ⑷从金融营销的标的——各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的

网络营销策略渠道策略教学内容

网络营销分销渠道策略 一方面，在网络上所有企业都是平等的，只要网页制作精美，信息经常更换，一定会有越来越多的顾客光顾。另一方面，自己建立网站推销商品的过程非常简单。最简单的网上销售形式是在企业网络的产品页面上附有订单，浏览者对产品比较满意，可直接在页面上下订单，然后付款、交货，完成整个销售过程。 分销渠道是指产品由生产领域向消费领域转移过程中所经过的所有环节和中介机构。合理的分销渠道，一方面可以最有效地把产品及时提供给消费者，满足用户的需要；另一方面也有利于扩大销售，加速物资和资金的流转速度，降低营销费用。 网络虚拟市场作为一种新型的市场形式，同样存在一个分销渠道的选择问题。对于从事网络营销的企业来说，熟悉网络分销渠道的结果，分析、研究不同网络分销渠道的特点，合理地选择网络分销渠道，不仅有利于企业的产品顺利完成从生产领域到消费领域的转移，促进产品销售，而且有利于企业获得整体网络营销上的成功。 相对于传统的营销渠道，网络营销渠道也可分为直接分销渠道和间接分销渠道，但其结构要简单得多。 (1)直接渠道 在网络营销的直接渠道中，生产商直接和消费者进行交易，不存在任何中间环节，这里的消费者可以是指个人消费者，也可以是指进行生产性消费或者集团性消费的企业和商家(如图5—3所示)。 生产厂家通过网络直接分销渠道直接销售产品，没有任何形式的网络中介商介人其中的销售方式为网络直销。网络直销有许多优点，如：企业可以直接从市场上收集到真实的第一手资料，合理地安排生产；企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到大大低于现货市场价格的产品；营销人员可以利用网络工具，如电子邮件、公告牌等，随时根据用户的愿望和需要开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率；企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。 但是，不可否认，网络直销也存在其自身的缺点。具体是：过多过滥的企业网站，使用户处于无所适从的尴尬境地。面对大量分散的企业域名，网络访问者很难有耐心一个个去访问企业主页，特别是对于一些不知名的中小企业，大部分网络漫游者不愿意在此浪费时间。据了解，在我国目前建立的数千个企业网站中，除个别行业和部分特殊企业外，大部分网站访问者寥寥，营销收效不大。 网络直销对生产性企业的要求是很高的： 第一，企业的实力比较雄厚。因为网络直销需要有一个功能完善的电子商务站点来支撑，而建设一个功能完善的电子商务站点的费用高达100多万美元，而且维护费用也非常高，这是一般的小型企业难以承担的，所以网络直销模式适合大型的生产性企业。 第二，改变企业的业务流程，实现顾客导向的柔性化生产。企业提供的网络直销服务，一般可以分为三个发展阶段：第一阶段是企业将已经设计生产出来的产品在网上进行展示，允许顾客随时随量进行订购，这只要求企业生产系统的生产能力比较充足即可；第二阶段是企业不但展示已经设计生产出来的产品，还允许顾客对产品某些配置和某些功能进行调整，以满足顾客对产品的个性化需求，这就要求企业的生产系统必须是标准化的和柔性化的；第三阶段就是允许顾客在企业设计系统引导下，自己设计出满足自己需求的产品，这要求企业的生产系统必须高度柔性化和智能化。目前，最常见的网络直销方式是第一阶段的模式，少数企业如Dell公司实现了网络直销的第二阶段。企业若要达到网络直销的第三阶段还有很大的困

联想企业战略分析

企业战略管理课程大作业联想企业战略研究报告 专业：市场营销 班级：营09-1 姓名：赵旭 学号： 27 指导老师：张俊 经济与管理工程学院 20 年月日

目录 一、企业基本情况..........................................错误!未定义书签。 二、外部环境分析..........................................错误!未定义书签。 （一）外部环境分析....................................错误!未定义书签。 1、宏观经济环境....................................错误!未定义书签。 2、...................................................错误!未定义书签。 3、...................................................错误!未定义书签。 4、...................................................错误!未定义书签。 （二）....................................................错误!未定义书签。 （三）....................................................错误!未定义书签。 三、企业内部分析..........................................错误!未定义书签。 四、企业现行战略运行效果分析..............................错误!未定义书签。 五、企业战略发展建议......................................错误!未定义书签。参考文献......................................................错误!未定义书签。

联想集团市场营销战略案例分析

联想集团市场营销战略案例分析 联想集团成立于1984年，从贸易起家，逐步发展多元化的信息技术跨国公 司。联想作为中国现在计算机和信息服务领域的领军企业，这二十多年的历程充满了艰辛。它这二十多年的发展道路中，对应着不同的市场状况，从由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员起步到香港上市、进入世界500强，联想集团也在战略上不断进行调整和转型。 通过案例内容和联想网站，本文将以时间作为分割线来探讨联想竞争战略和营销战略的转型及成效。 1984年至1989年，联想集团成立初期，曾随着改革开放的潮流做一般商品贸 易起家，逐渐转向电脑代理业务，从电脑代理贸易中联想看到了西文汉化的市场机遇，进而进行了联想汉卡的开发，并在市场上获得了成功。此期间联想集团仍旧以贸易为主，通过成立香港联想，开始逐渐开拓海外贸易市场。从中可以看出，联想集团此阶段的战略领域主要还是在计算机及相关产品，以贸易代理加联想汉卡为主要销售模式，从国内贸易逐步走向海外市场。 从外部环境分析来看，此次战略转型联想取得了成功。首先，联想通过成立香港公司，主要还由于国内市场规模较小，国民收入较低，很难进入个人市场，而香港在当时是世界的贸易中心，在香港设立公司为其海外市场的拓展提供了便利条件;其次，国内缺乏相关产业技术支持，信息传递速度远比不上香港，与国际市场仍需通过香港市场来实现;再次，国内相关人才的匮乏，由于信息传播渠道部畅通，当时国内直到计算机的人还很少，没有香港的普及程度和熟悉程度高。而对于联想自身而言，自身的计算机技术和西文汉化也提供了较大的优势。 1990年至1999年，联想由代销和分销为主的贸易模式转向为自主生产和销售 模式。当时的计算机市场主要还是由国外品牌为主，由于计算机刚刚进入国内家用

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

7-11便利店渠道战略分析

目录第一章 7-eleven的概述 第二章 7-11的发展历史与现状第三章 7-11的商业模式 第四章 7-11的组织结构 第五章 7-eleven的渠道战略 第六章 7-eleven的渠道设计 第七章 7-eleven的渠道选择 第八章 7-eleven的渠道管理 第九章对我国便利店发展的建议

第一章 7-eleven的概述 7-ELEVEn便利店诞生于美国，前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司”。当时由于电冰箱并未普及，冷藏用的冰块成为生活中不可缺少的必需品。在南大陆制冰公司销售冰块的约翰?杰夫森?戈林，非常关心顾客服务的改善，他做出了夏季店铺天天开，每天营业16个小时的决定，这项服务深受当地居民的欢迎。 不仅如此，戈林通过仔细调查当地居民的购买意愿和需求，发现当地居民不仅希望他能销售冰块，而且还希望他能适时地销售其他生活用品。比如：牛奶、鸡蛋、面包等等。为此，戈林提议南大陆公司为自己负责的店铺提供更多的便利商品，并得到了公司的首肯。 就这样南大陆制冰公司不仅销售冰块，开始销售牛奶鸡蛋等商品，开创了新的经营领域和利益增长点，被誉为美国便利店的萌芽。最初店铺被称为“图腾店”，放在店铺旁边的图腾柱成为便利店的标志。 由于店铺的营业时间是从早上7点开始到晚上11点结束，1946年南大陆公司正式将图腾店改名为7-ELEVEn，从而真正的揭开了便利店时代的序幕。目前7-ELEVEn店铺遍及全世界18个国家地区。

日本7-ELEVEn是有着日本最先进物流系统的连锁便利店集团。7-ELEVEn原是美国一个众所周知的便利店集团，后被日本的主要零售商伊藤洋华堂引入，日本7-ELEVEn作为下属公司成立于1973年，后由台湾统一集团代理进入港台地区和中国大陆。 开始特许加盟(FC)经营。1973年，日本伊藤洋华堂公司(Ito Yokado)与美国南方公司签订地区性特许加盟协议，日本第一家7-Eleven店开业。其业绩自成立以来一直保持着高速增长。早在1991年的时候，它就已经成长为世界最大的连锁便利店集团。2000年，日本7-11便利店以高达2.2万亿日元（时值人民币约合：1676亿元）的年销售额超过了当时的日本零售业霸主——大荣公司，荣登日本零售业榜首。 目前日本7-11便利店已在全世界包括中国在内的18个国家和地区共开设了4万多家的连锁门店，平均每天接待顾客超过2千万人次。稳踞全球最大连锁便利店的宝座。

联想营销渠道中的消费者行为学

班级营销1001班学号16 姓名分数 联想营销渠道中的消费者行为学 前言：随着市场竞争环境的变化和需求问题的日益突出，社会各界尤其是企业界对消费者问题日益关注，消费者行为研究也备受重视。现代营销观念的核心是以比竞争者更加优质的产品和服务来满足消费者的需要。因此，了解和把握消费者行为及其变化规律，成为企业营销决策和制定营销策略的基础。消费者行为学是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为“营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。营销学中产品、价格、渠道、促销理论（4P理论)为企业的营销策划提供了一个有用的框架，现在以联想的营销为例，分析营销渠道中的消费者行为学。 一、联想营销渠道变革 1994年以前，对联想来说，渠道的作用还只是简单铺货和回款，对于产品的流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。1994—1998年，是传统分销时代，联想专注于分销，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，在扩大市场方面取得了突飞猛进的发展，但管理相对粗放。 1998—2001年，联想进入紧密分销时代，根据“大联想”的理念，渠道变成了法定合作伙伴，而非一单一单的生意关系，联想开始大幅提升“渠道信息化水平”。联想虽然不与二级代理发生直接交易，但是也开始进行信息交换，从而对客户需求有了更为细分的认识。2002年以后，联想与经销商的合作进一步深化。为了挖掘更大的客户价值，联想努力提高渠道的技术含量，使渠道由“硬”变“软”，实现增值协同。 2005年4月，联想中国正式将大客户业务部设立为单独的业务部门，这标志着联想的渠道改革基本完成，实现整合分销。自此，联想的业务体系一分为二，划分成客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场。 2007年7月联想推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为“lenovo社区”。根据新政策，联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的市场领域申请成为社区成员，四个社区分为大企业、中型企业、小企业和公共部门用户市场。 二、影响联想营销渠道变革中的消费者环境 1、我国城镇化发展迅速，2002年至2011年，我国城镇化率以平均每年1.35个百分点的速度发展，城镇人口平均每年增长2096万人。2011年，城镇人口比重达到51.27%，比2002年上升了12.18个百分点，城镇人口为69079万人，比2002年增加了18867万人。

我国商业银行营销渠道的选择(一)

我国商业银行营销渠道的选择(一) 我国加入WTO，外资银行将会大批进入中国市场，我国商业银行要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须具备先进、完善的营销渠道。营销渠道的选择是一项重要的战略决策。商业银行每个营销渠道都会创造一种不同的营销业绩和成本水平，极大地影响商业银行营销组合的其他因素，并同时受其他因素的制约。 一、影响商业银行营销渠道的因素 商业银行在选择自己的市场营销渠道时，应结合目标市场和营销策略综合考虑以下因素： 1.居民状况。目标市场顾客的人口和心理特征是选择营销渠道的基础，一个营销渠道的成功与否，在很大程度上取决于它所在地区的居民状况。居民状况包括居民的性别、年龄的差异；职业和居住区域的变化等。顾客需要什么，为何需要，何时需要以及如何购买就决定了商业银行金融产品的营销渠道。居民的年龄和性别不同，对金融产品和渠道有其不同的需求。随着人口的增长和年轻夫妇组建新的家庭，商业银行在选择营销渠道时，要充分考虑年轻人的需求；由于受职业方面的影响，居民总希望金融产品的营销点越近越好。另外，随着经济的发展和城镇居民区的大量开发，人口会出现迁移现象，其中，最大的移迁方向是新开发区或郊区，在这些较佳的居住环境，商业银行选择适当的营销渠道就可以扩大金融产品的销售。 2.资源能力。商业银行的资源能力，决定其所选择渠道的类型和渠道成

员的关系。若资源能力不足（包括人力、物力和财力），无力占领整个市场或几个市场，在选择营销渠道时，就要采用密集性市场策略，即把自己的力量集中在一个或少量的细分市场上，实行专业化生产和销售。 3.金融商品的特点和种类。金融产品的特点在商业银行选择营销渠道时起着重要作用。如果同质性产品差异性较小，主要的竞争项目是价格，商业银行在选择营销渠道时，可采用无差异性市场策略，即把整个市场看作是一个大目标市场，所有的顾客对某种金融产品有着共同的需求，忽视他们之间实际存在的差异，如国库券交易；对于价格差异性较大的产品，银行在选择营销渠道时，就要采用差异性市场策略，即把整个市场分成若干个细分市场，银行根据自身条件和环境状况，可同时在两个或更多的细分市场上从事营销活动，如贷款市场。随着我国利率市场化的改革，然后再扩大到存款市场和储蓄市场。金融产品的种类也是商业银行在选择营销渠道时应考虑的一个重要因素。如果商业银行生产单一的、批量大的金融产品，在选择营销渠道时，则应采取无差异性市场策略；若生产小批量、多品种的金融产品，开展多种金融服务，且产品品种越来越多，应采取差异性市场策略来选择营销渠道。当商业银行开发出新的金融产品时，一般采用密集性市场策略，使用强有力的推销手段，组成营销队伍直接向消费者推销，也可委托代理商销售。 4.竞争对手。商业银行的营销渠道也受竞争对手所使用的渠道的限制。

金融营销

金融营销 （考试题型：填空、单项、多选、判断、简答、论述） 1、服务产品的特征 ①无形性 ②异质性 ③不可分性 ④易逝性 2、金融服务营销的特点 金融服务的专业性 金融产品的特殊性 借贷（买卖）双重营销特点 注重关系的营销特点 直复式渠道为主的特点 3、STP战略 市场细分、目标选择、市场定位 4、产品层次 （1）核心产品是客户从产品中可得到的基本利益和效用 （2）形式产品是金融产品的具体形态，用来展现核心产品特征的外在形式 （3）第三层是给金融产品带来的附加价值的金融服务，即在满足客户的核心需求之外，金融企业还可以为客户提供额外的服务，使其得到更多的利益。 5、产品的品牌策略 （1）产品系列扩展策略 （2）品牌扩展策略 （3）多个品牌策略 （4）新品牌策略 6、产品生命周期及策略 （1）导入期：快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略 （2）成长期：改变产品的品质、寻找新的子市场、改变广告的宣传重点、适时降价 （3）成熟期：产品改革策略、市场在开发策略、营销因素重组策略 （4）衰退期：收缩策略、维持策略、撤退策略、重新定位策略 7、影响定价的因素 （1）外部因素：政策约束、市场类型和市场需求、竞争因素 （2）内部因素：定价目标、成本因素、营销组合战略 8、目标市场的策略类型 （1）无差异性目标市场策略 （2）差异性目标市场策略 （3）集中性市场策略 9、人员的含义 参与提供并影响顾客感觉的全体员工，顾客以及处于服务环境中的其他顾客。 10、网上银行的功能 （1）访问功能 （2）展示功能 （3）综合功能

（4）超越地域限制的功能 11、一线员工在服务岗位上的矛盾 （1）服务人员与金融机构的矛盾 （2）组织与客户的矛盾 （3）顾客间的矛盾 （4）服务质量与服务数量的矛盾 12、金融产品的营销策略 （1）产品、定价、渠道、促销及其组合 （2）人员、过程、有形展示 13、金融服务利润链 （1）内部服务质量驱动员工满意 （2）员工满意导致较高员工保留率和生产率 （3）较高员工保留率和生产率导致更大的服务价值 （4）更大的服务价值导致顾客满意和忠诚 （5）顾客满意和忠诚导致获利与成长 15、金融产品的促销组合 （1）人员推销 （2）广告 （3）营业推广 （4）公共关系 16、广告媒体的优缺点 （1）电视 优点：综合了视觉、听觉和动作，富有感染力。能引起高度注意，触及面广，有利于金融机构的形象塑造，生动的场景描述可以更好地说明金融产品的功能，引起客户对金融产品的兴趣。 缺点：成本高，干扰多，瞬息即逝，观众选择性少 （2）广播 优点：宣传的地域和人口覆盖面广，成本低，属于大众化宣传 缺点;只有声音，不如电视直观形象，信息展露瞬息即逝，不易引人注意 （3）广告牌：树立广告牌的位置始终不变，在一定时期内其宣传内容也很少变动 （4）报纸杂志 优点：金融机构可根据不同的产品情况和促销目的，制作各种类型的广告 缺点：读者范围较窄，广告成本与读者规模之间不成比例 （5）直接邮寄：既可以起到短期保密的作用，防止在推广前招来模仿者，又可以让老客户首先了解出新产品的信息，优先享用新产品，也是对老客户忠诚的报答。 （6）其他方式：向现有客户提供更多的金融服务信息 16、影响客户交易行为的因素 （1）文化影响：主流文化、亚文化、社会阶层 （2）社会影响：群体影响、家庭影响 （3）个人因素：年龄和人生阶段、职业、经济状况、生活方式 （4）心理因素：动机、知觉、经验、看法和态度、个性 17、人员推销的管理 （1）招聘 （2）培训 （3）激励