关于对我国汽车营销模式的若干思考

现代商业

MODERN BUSINESS

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Marketing

市场营销

属性为根据，如社会阶层、身价、地位。

常用的类别如成功人士、白领人士；另一种标准是以消费者的生理因素、个性、生活方式为根据，常用的类别如年轻家庭、女性、务实者等。

以上只是列举了汽车营销模式中常见的两种方法，在日常汽车销售中，营销定位方法还有很多，比如产品定位法、汽车市场定位法等等。要根据企业营销的实际需要选定合适的营销定位模式，明确的定位是产品改进的目标，从而产生营销拉动。（二）、建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

目前，４Ｓ店是主要的汽车营销模式，其中信息反馈是重要的一个方面。美国著名营销大师菲利普?科特勒认为，现代意义上的营销理念就是社会、企业、顾客三者利益的有机结合，以一种能够维护或改善消费者利益和社会福利的方式向顾客提供更高价的产品。因此，建立以客户为中心，就是以客户的要求为根本导向，建立完善的信息反馈制度，时刻保持与顾客的信息畅通，把握顾客需求。同时加强与老顾客的关系，通常维持一个老顾客的成本仅是开发一个新顾客成本的五分之一，因此，应从多个方面把握以顾客为中心的服务宗旨。（三）、加强销售人员的技术培训

随着高新技术在汽车工业的广泛应用，汽车品种多，了解和掌握各新产品的性能及保养技巧等方面的知识，是汽车营销人员为客户提供个性化服务的最基本条件。因此复合型的汽车营销人员将扮演重要角色。所以加强对营销人员的培训方面应从培训的内容和方式两方面把握：首先是对销售人员进行新产品、新车载技术的应用等方面的培训，了解新车的历史、性能等；二是进行销售技巧和营销理念方面的培训，并了解保险、金融、公关和管理方面的综合技能。

随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，已经成为对国民经济发展和人口就业有着举足轻重作用的大产业。加入世贸组织后，市场竞争日益激烈，“商场如战场”，对于传统的营销售思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手，打造完善的汽车营销体系和结构合理的汽车销售市场，是保驾中国汽车行业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。为此，我国企业必须高瞻远瞩，勇于创新，站在全球汽车营销实践与理论的历史演进角度，必须把营销模式创新作为企业的最主要策略来考虑。

一、我国汽车现存营销模式

（一）、特许经营的专卖店

这是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式。“四位一体”模式，简称４Ｓ。即整车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈功能于一体的汽车销售模式。这种专卖店经营、销售、服务都较为规范。（二）、普通经销商

这种营销模式通常是多品牌销售，大多是独立中间商，一般从事多种品牌整车销售代理业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营。（三）、汽车超市模式

即汽车交易市场。近年来，逐渐兴起的一种汽车营销模式。这种百货超市式的大型汽车交易市场，就是在城市中规划出一块专

业销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，这种销售模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。（四）、独立经销商

近年来，一种独立经销商和分散的个性化汽车销售正悄然兴起。表现为伴随着私人、私营、股份制的商家迅速崛起，使得有的私营或股份制汽车企业或集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许经营，在汽车销售中扮演着越来越重要的角色。

二、我国汽车营销模式存在的问题

目前，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是，在营销渠道与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。我国汽车营销主要存在以下几个问题。（一）、汽车营销渠道还有待于开拓

目前，在中国的汽车企业，营销渠道还没有真正发挥出渠道的巨大能力，同一品牌的经销商销售能力相差很远。如，国内某汽车品牌经销商，一年能够销售十几万辆，而小经销商的水平却相差甚远，影响了整个营销渠道的销售能力。因此，怎么开拓发展多种营销渠道，是营销管理者面临的一个重要问题。（二）、营销服务体系不完善

售后服务人员等“软件”缺乏。我国汽车专卖店硬件水平与软件水平倒挂严重，维修人员很少受过真正的专业系统培训，这也成为我国汽车专卖店最大的隐患之一。

三、我国汽车产业营销模式的发展对策

随着我国汽车产业在国际竞争力加剧，国内汽车工业要想在激烈竞争中立于不败之地，并能保持汽车产业健康稳定的发展壮大，必须大胆创新营销意识，积极改进营销模式，积极参与国际竞争。以下从三个方面提出了关于发展我国汽车产业营销模式的对策。（一）、建立符合我国国情的定位营销模式

１、是主要属性（利益）定位法。以车型的性价比、技术性能、售后服务等产品属性定位，或突出这些属性能给消费者带来的利益，这是汽车产品定位的最基本的方法。

２、产品使用者定位法。以产品使用者来定位是一种更直接的方法。它对消费者的划分有两种标准，一种标准是以其社会

关于对我国汽车营销模式的若干思考

［内容摘要］

近些年来，我国汽车产业有了飞速发展，汽车产业总产值占国民生产总值的比例不断上升。专家预测，２０１０年中国汽车行业有望成为国家名副其实的支柱产业。然而市场竞争日益激烈，不断变化的市场面前，快速的市场反应能力及其先进的营销手段将加速中国汽车行业的优胜劣汰。有鉴于此，本文通过对我国汽车产业主要营销模式的阐述，分析目前汽车产业现有营销模式存在的问题，进而提出关于改革和完善汽车产业营销模式的策略。［关键词］

中国；汽车产业；营销模式

［参考文献］１、苑玉凤，《汽车营销》［Ｍ］，机械工业出版社，２００６年２、俞国方、贺继红，《汽车营销模式变革与重构》，商业时代［Ｊ］，２００６年第２６期２、张景来，《我国汽车营销的现状与展望》，汽车研究与开发［Ｊ］，２００４年第４期

３、宋海巍、郭东邵，《未来几年中国汽车工业发展趋势》，世界汽车［Ｊ］，２００４年第３期４、吴泗宗，《现代市场营销学》［Ｍ］，同济大学出版社，２０００年５、菲利浦?科特勒，《市场营销》［Ｍ］，北京经济出版社，２０００年

郭　成 长春市一汽－大众汽车有限公司管理服务部 １３００１１