海事卫星通信设备营销渠道分析报告
深圳中企智业投资咨询有限公司
海事卫星通信设备营销渠道分析
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目录
营销渠道分析 (3)
第一节行业渠道形式及现状 (3)
第二节各渠道要素对比 (3)
第三节营销渠道变化趋势 (5)
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营销渠道分析
第一节行业渠道形式及现状
我国海事卫星通信设备行业销售渠道主要有4种模式，分别是：
1、传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。
2、垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。
3、水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。充分利用两者的技术优势，拓展市场。还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。
4、多渠道销售。以上4类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全方位的销售网络。
目前，我国海事卫星通信设备行业采用的最多的是经销商销售渠道。
第二节各渠道要素对比
渠道要素体现在行业销售渠道控制五力方面，海事卫星通信设备行业销售渠
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道控制五力模型分析如下：
1、报酬力
海事卫星通信设备产品渠道报酬力是指某渠道成员服从制造商的控制时，制造商回报渠道成员的能力。回报自然是以很实际的经济收益形式出现，就是制造商必须要让渠道成员赚钱，并且赚一个满意的价钱。
2、强制力
海事卫星通信设备产品渠道强制力也可说是惩罚的权力，与报酬力相反，是指制造商可以在渠道不服从自己时对其进行制裁的能力。制造商的强制力在渠道关系中相当普遍，比如，畅销产品必须搭配非畅销产品；不准销售竞争品牌产品；只能把40%以下的资金用于其他产品；不能把制造商提供的软硬件支持用于其他品牌等等。
3、合法权利
很多渠道由独立的海事卫星通信设备产品公司组成，他们与制造商之间不存在上下级关系，没有明显的权力界限和命令等级，制造商实际并不存在合法权力。然而这些渠道对于大多数类别的产品，目前依然是主流渠道，制造商难免要处心积虑、大费周章地去施加影响，企图增强合法权力。比如组建契约式的渠道结构，成立“批发商俱乐部”；或者干脆自己开连锁店，把渠道商变为加盟性或合营性的内部成员，从而享有绝对的合法权。但从排序上看，这种对批发商或渠道加盟商的合法力是取决于报酬力这个基础的。
4、专业知识能力
渠道中的专业知识力极其普遍，很多海事卫星通信设备产品制造商帮助零售商进行各项经营管理。渠道商出于对制造商专业知识的信服，往往接受其建议并做出改变。还有很多制造商对经销商或加盟商的业务开展培训，移植有效的管理模块，帮助他们提升经营绩效，这些都表现为专业知识力。
5、参照力
对于个人，参照力更多的是源于渠道成员的个人魅力。比如某些海事卫星通信设备产品经销商或加盟商，甚至零售采购员，就是特别服气某个厂家销售经理。
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