成功科室会的开展

成功科室会的开展

所有会议一样，好的科室会包括：会前准备、会中和会后三个部分。

会前准备包括：

1、提前一周确定时间和地点。

2、确定参会的人数，和在会前对参会人员的到会与否进行确定，主要目标客户会前拜访。

3、确定会议的形式（会后宴请,礼品,出游等等），在科室进行的会议别忘了对科室的布置和准备饮料和小食。

4、重点与科主任的沟通，可以建议科主任在会议结束时帮忙呼吁和总结。

5、经费的预算。

6、会议的内容，主要是根据本次科室会的目的确定相应的主题。

7、客户AL阶梯判断。

8、疑义预测和答疑准备。

会中包括：

1、开场白，包括自我介绍、致谢、主题、利益和时间（15分钟以内）。

2、信息传递的利益。

3、演讲技巧。

4、互动。

5、生意的要求。

6、突发事件的处理（如发生内容无法讲述是可以征询科主任意见）。

会后包括：

1、会议总结，回顾好的地方和不足之处。

2、收集客户和同事对会议的反馈。

3、到会客户的意见沟通，未到会客户的原因了解和会议内容的分享。

4、处方的跟进。

5、制定共识并执行共识。

6、规划科室短期和长期的远景。

如何开好一场科室会

如何开好一场科室会 第一阶段预约科会（科会前3-15天） ■ 科室会约定的时机 产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。 ■常见拒绝理由 医院里不准开推广会 最近太忙了，以后再说吧 你的产品大家都很熟悉了，不用讲了 ■主任拒绝科会的真正原因 主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系 主任反应性、习惯性拒绝， ■常见拒绝处理 多申请几次 加强和主任个人间的关系 强调自己时间比较短不会影响到医生工作： “我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间” 如实在不行，就抛出科室吃饭利益：“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下” ■科室会的地点 医生办公室、科室学习室、主任办公室 酒店包房、餐厅包间 ■ 主任可能提出的附加条件 科室工作午餐人均10-15元/人带护士 每个人的科会礼品人均10-50元/人 科室聚餐人均30-50元/人 个人费用报销 第二阶段科室会前准备（2-7天） ■ 内容准备 根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容 准备个性化会议设计（如有奖问答） 内部医生托的准备（会后有导向性提问问题） 个性化信息的反复练习 ■ 会议资料准备 设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布 会议资料准备：产品资料、笔和本子 会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通） 科会礼品准备(必要时)---------会场小礼品的费用 签到表 预算费用-多带2倍 ■ 实战准备 会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式 如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好） ■ 客户准备 和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及 请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题 提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题

科室会演讲技巧

科室会演讲技巧 篇一：医院科室会药品推广 科室会推广 开会目的(关键之所在) 不要因为公司要求,或上级要求,也不要因为公司有费用,为了开会而开会;开会无目的,没有明确的目标,就开不好科室会. 可能有的老员工会说:产品医生都很了解了,我开会没有什么讲的,就是为了请他们聚一下.其实不然,开会是最好的**的时间,产品是推广的重点,产品以外了,还有公司,个人的魅力等等,医生了解吗?还有产品每个适应症医生都了解吗,都认可吗?还是有很多东东要讲的。 会前一定要详细了解科室情况,收集所有的信息:科室内部情况,用药情况,学术观点等等,都要收集到。 会议物资准备:各种工具(略) 地点准备:有在科室开的,也有在酒店开的。 1,演讲水平:高超的演讲技巧和刻苦学习分不开,幻灯片的熟悉度是决定演讲重要的方面,如果产品幻灯片不熟悉,演讲水平再高也不能有效的发挥的。 2,制作自己的幻灯片,不要照搬公司或市场部的幻灯,要有自己的内容在里边,讲出来才有自己的风格。 3,主任发言

现在都爱让科室主任给讲两句。这也有点好处的,但如果和主任关系一般。那么他讲出来的话并没有多少帮助的,他只是应付一下而已。并没有考虑让科里开始用药,所以如果是新产品进科,一定要搞定主任。 4,互动,科室会一定要互动,要不然你在上面讲完了,下面都不知道你在讲什么。 如果在酒店包房讲完幻灯片后要吃饭,那么饭桌上应酬还是要注意一些的。准备点共同的话题或找到活跃氛围的人。 科会开得再好,不跟进和没有开没有什么区别。其实跟进是决定该次会议和工作成功的重要因素.跟进跟进再跟进。一个成功的科会，会议本身只是灌输,会后跟进要重视。销售不是一次性买卖。必须要做好跟进工作,最后才能成交。 E.创新,科室会不能在老传统的开发，还需要创新.关于创新,下次再交流。 销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异---成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸

科室会召开流程

第一阶段预约科会（科会前3-15天） ■科室会约定的时机 产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。 ■常见拒绝理由 ?医院里不准开推广会 ?最近太忙了，以后再说吧 ?你的产品大家都很熟悉了，不用讲了 ■主任拒绝科会的真正原因 ?主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系 ?主任反应性、习惯性拒绝， ■常见拒绝处理 ?多申请几次 ?加强和主任个人间的关系 ?强调自己时间比较短不会影响到医生工作： o“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间” ?如实在不行，就抛出科室吃饭利益： o“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下” ■科室会的地点 ?医生办公室、科室学习室、主任办公室

?酒店包房、餐厅包间 ■主任可能提出的附加条件 ?科室工作午餐？人均10-15元/人带护士 ?每个人的科会礼品？人均10-50元/人 ?科室聚餐？人均30-50元/人 ?个人费用报销？ 第二阶段科室会前准备（2-7天） ■内容准备 ?根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容 ?准备个性化会议设计（如有奖问答） ?内部医生托的准备（会后有导向性提问问题） ?个性化信息的反复练习 ■会议资料准备 ?设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布 ?会议资料准备：产品资料、笔和本子 ?会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通） ?科会礼品准备 (必要时) ?会场小礼品的费用 ?签到表 ?预算费用-多带2倍 ■实战准备

?会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式 ?如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主， a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好） ■客户准备 ?和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及 ?请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题 ?提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题 第三阶段科室会前期（开会前1天到开会） ■提前一天与主任再次确认时间 ■医院内开会 ?提早到会场 ?准备会场 ?和主任联系相关事宜 ■饭店开科会 ?会议前一天与饭店再次电话确认 ?会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息 ?个人准备 ?准备资料和设备

如何开好一场科室会

如何开好一场科室会？ 第一阶段预约科会（科会前3-15天） ■科室会约定的时机 产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。 ■常见拒绝理由 医院里不准开推广会 最近太忙了，以后再说吧 你的产品大家都很熟悉了，不用讲了 ■主任拒绝科会的真正原因 主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系 主任反应性、习惯性拒绝， ■常见拒绝处理 多申请几次 加强和主任个人间的关系 强调自己时间比较短不会影响到医生工作： “我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间” 如实在不行，就抛出科室吃饭利益：“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下” ■科室会的地点 医生办公室、科室学习室、主任办公室 酒店包房、餐厅包间 ■主任可能提出的附加条件 科室工作午餐？人均10-15元/人带护士 每个人的科会礼品？人均10-50元/人 科室聚餐？人均30-50元/人 个人费用报销？ 第二阶段科室会前准备（2-7天） ■内容准备 根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容 准备个性化会议设计（如有奖问答） 内部医生托的准备（会后有导向性提问问题） 个性化信息的反复练习 ■会议资料准备 设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布 会议资料准备：产品资料、笔和本子 会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通） 科会礼品准备(必要时)---------会场小礼品的费用 签到表 预算费用-多带2倍 ■实战准备 会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式 如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a 提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜\酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好） ■客户准备 和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及 请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题 提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题