行业规范及终端销售技巧
药品企业的行为规范、管理规范、销售
技巧和终端促销
零售代表行为规范
零售代表是药品营销工作的主要承担者，塑造零售代表良好的形象和培养零售代表良好的素质是营销工作的中心。
一、零售代表形象要求
形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表的公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司的形象，员工形象要从最基本做起：
——仪表、仪容
——社交、谈吐
——举止、行为
1、仪表、仪容（着装要求）
员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款参照：
——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目
——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。
——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。
——着装请注意左胸口代不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。
——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。
——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或简便凉鞋，不可不穿袜子。
——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，女士穿裙子应同时穿过膝长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。
——女士上班时不宜穿吊带或露脐装。
——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。
2、社交、谈吐
——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。
——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语喋喋不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。
——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别。
——见面时采用互相握手致意，由女士或经理先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对敬奉他人点头或微笑致意。
3、举止、行为
——守时：准时上、下班，不迟到不早退。
——上班时，应保持良好的精神状态，精力充沛，精神饱满，乐观进取。
——对领导或同事要有热情，对工作处理保持头脑冷静，微笑可以使别人忘却烦恼，留给别人良好的第一印象。
——应开诚布公，坦诚待人，在公司内虽有职务高低不同，但没用人的贵贱之分，人与人的关系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。积极接受指示和命令，对提醒与批评要表示感谢。
——对外交往中要以理服人，不可盛气凌人，热情诚恳地接待来访的客人，不以貌取人。
——良好的姿态是良好修养的表现，应养成一个好习惯，避免一些坏的姿势：坐立不安，心不在焉，诸如抓头发、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩项链、戒指等。
——走路时自然目视左右，勿高声呼叫他人。与客户同行时，原则上应让其先行。进出他人办公室，单间或私人房间，要先轻轻敲门，听见里面应允后才进去，进入房间后轻轻关门。
——应保持好的坐立姿势，以赢得别人的好感，会见客户或出席仪式遇站立场合时，与他人对面讲话时，不要双手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿势不宜突然或幅度过大，站起后把椅子放回原处，女士坐时应双膝并拢。
——对办公用品要爱护，正确使用，借用公司物品及时归还，损坏应赔偿。
二、员工日常活动行为规范
1、电话
——公司员工的电话行为应符合规范，要注意控制语气、语态、语速、语调。语言亲切、简练、礼貌、和气，要具有“自己就代表公司”的强烈意识。
——及时接电话（勿让铃声超过三遍），迟接电话须示歉意。附近电话铃响无人接时应主动代接。
——使用规范用语。例如：“您好，XX公司”等。
——要仔细倾听对方的讲话，决不要在对方没有讲完时，打断人家。
——对方声音不清楚时，应善意提醒：“声音不太清楚，请您大声一点好吗？”
——如电话打进来了，对方要找的同事不在，礼貌的做法是在询问对方名字之前，先把这一情况向对方讲清楚，再询问对方是否留下姓名电话，以便转告同事回电话，还是对方自己适时再打来电话，如果要求对方不要挂断时，一定要不断向对方打招呼，表示你还在照顾这个电话。同事回来后，立即转告并敦促回电。
——如果电话打出去，要找的客户不在，应请问对方这位客户何时回来，如果留话让接话人转告，应该先问：“可否麻烦您转告某某人……。”如果对方同意，应礼貌地询问对方可否告诉姓名。
——如果谈话所涉及的事情比较复杂，应该重复关键部分，力求准确无误。
——谈话结束时，要表示谢意，并让对方先挂断电话。
——切忌用电话开玩笑，通话要简短扼要。
2、名片
——名片是员工对外交往的工具之一，但用名片时，应讲究一定的礼节，一般应礼貌地双手把名片的文字向着对方先递出名征，在递送或接受名片时应用双手并稍欠身，接过名征后认真看一遍，谈判时应放在桌子上排列好，对照再认，会议结束后放入口袋或公文包里。
——必须按照公司统一格式印制名片。
3、宴请
——衣冠整洁、准时到场。
——宴请地点要适合客户的喜好，最好由客户选定。
——陪客人数不宜超过客人数，如果只有一位客人，可以有两位陪客。
——分明主次位子，领客人就座后方可就座、进餐。
——进餐时举止文明，使用餐具尽可能不发出声响。
——咀嚼时把嘴闭起来，不能一面咀嚼一面说话。
——残菜、残骨应在碟盘内。
——不能醉酒。
——说话的声音控制在对方听至为宜。
——用牙签时，请用手稍作掩饰。
——注意协调气氛，力求和谐、友好、热烈，但不要喧宾夺主。
——需要打喷嚏、咳嗽时，注意使用你的餐巾，转声背对客人，然后向其他就餐客人道歉。
——有事需要离席，应说明原因，说声“对不起”。
——不可留下客户自己先走。不要在客户面前领取收据或付款。
——一般等主人、主要客人离席后，方可离席。
零售代表管理规范
一、零售代表应遵守公司的各项规章制度和一切规定
1、考勤制度
（1）按公司规定公司员工：每周工作5天（周一——周五）
每日工作8小时（8：00——17：00）
节假日按国家法定假日休息
注：如公司有促销活动节假日另行安排。
（2）零售代表每日早8：00报到，如有特殊另行通知。
（3）事假：代表如有事需要请假应提前一日向主管出示书面假条，如有急事应电话向主管汇报，事后假条补上。
病假：应出示书面假条。
2、例会制度
（1）早会：每日8：00——8：30
主要内容：主管抽查代表的工作日记，并交代当日工作安排。
代表向主管汇报昨日工作情况和当日工作安排，有事及时向
主管汇报，及时解决。
（2）周例会：每周周五下午13：30——17：00
主要内容：代表向主管口头汇报上周工作情况、市场信息等。
代表向主管交纳周工作报表、下周工作计划，粘贴报销单据。
如有需要主管安排培训。
（3）月例会：每月最后一周周五下午13：30——17：00
主要内容：代表向主管口头汇报上月工作情况、市场信息等。
代表向主管交纳月工作报表、下月工作计划，粘贴报销单据。
如有需要主管安排培训。
二、零售代表应具备的素质：
（1）自信：零售代表要有自信心、不怕困难，推销产品首先推销的是个人的素质
（2）勤奋：做到手勤、嘴勤、脚勤，勤奋的工作用业绩来说明成绩
（3）谦虚：营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自己应该做些什么，怎样做，如何好得更好；
（4）敬业：对企业忠诚，对产品忠诚，脚踏实地，做到今日之事必须今日完成；
（5）服务大众健康，消费者至上；
（6）工作中要让消费者满意同时兼顾企业利益；
（7）适应竞争淘汰机制；
（8）坚持团队精神，牢记自己的岗位职责；
（9）牢记自己是学习者、文明人；
（10）坚持全员服务，保持健康形象；
（11）不议论上下级同事，是非长短，意见当面沟通；
（12）不谈论不利于企业话题；
（13）不做违法、违纪之事；
（14）服从上级安排，服从公司决定。
三、零售代表应掌握本公司的基本情况：
（1）企业内部机构设置、职能、负责人；
（2）企业精神、经营理念、市场定位、荣誉称号；
（3）企业名称、银行开户、帐号、税务登记号、地址、电话、传真、邮编。
四、零售代表应掌握产品的知识：
（1）产品的品名、性能、成份、功效及作用；
（2）了解产品在品质、市场、发展等方面的竞争优势。
五、零售代表记录日工作内容，建立客户档案：
（1）分区域建立分销网络；
（2）各网点的数量、业务负责人的基本情况；
（3）药店的网点数；
（4）特殊通路（保健诊所、美容院、健身中心、减肥机构等）
（5）客户档案应每月修正一次，并详细记录名称、地址、电话、负责人姓名、性别、年龄、爱好、特长、营业面积、日均销售等基本情况，月末报办事处。
六、零售代表应了解公司产品的价格操作原则：
（1）掌握商品的进价、批发价、零售、价限价；
（2）及时反馈本地市场的商品价格变化。
七、及时拜访客户（经销商、工商、卫生、主管部门）
（1）重要的客户在拜访时，应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等），准时拜访；
（2）拜访客户时，应礼貌先介绍自己，是南京医药公司XX人，做XX商品；
（3）不同的拜访地点（办公室、营业场所、家庭），有不同的功效，学会选择最佳的地点和时间进行拜访；
（4）进入营业场所，观察是否已销售且陈列规范醒目并对同类产品的规格、价格等相关要素、信息及时反馈；
（5）要消除“记问恐惧症”，当受到冷遇或尖刻的批评时，做好积极的心理准备。
八、零售代表应具备一定的谈判力和推销技巧：
（1）抓住经销商及消费者心理；
（2）与客户进行产品销售和促销活动谈判；
（3）对驻店促销员进行推销技巧的培训；
（4）做好“售后服务”工作。
九、开展多种促销和营业推广的支持：
（1）监督媒体执行情况，认真调查当地媒体的收视率；
（2）加强终端工作（具体附后）；
（3）配合公司组织轰动性的活动（方法另行附后）。
十、零售代表将当日工作的情况、信息的反馈记录在《工作日程本》并于次日由主管批阅：
（1）《工作日记》当日填写、内容真实、有参考价值；
（2）注明工作计划、时间、地点；
（3）本日工作、听、看、想、到的信息进行分析记录；
十一、零售代表参加例会，总结分析上周的工作情况、制订下周的计划。
零售代表销售技巧
拜访药店经理通常经过八个环节：“访前计划——第一印象——交谈—激发兴趣—克服障碍——证实——缔结——访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。
一、基本礼仪
俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。
（一）服饰：整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特
1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配
2、女士服装、女式与职业、个性协调统一
3、与客户雷同：
A、雷同：表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。
B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生萎缩心里。
C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。
4、女士要化淡妆：让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。
（二）表情：面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言
1、眼神（目光）
（1）平视
（2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区
（3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线
2、微笑：是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。
（1）恰如其分
（2）与仪表举止相协调
3、形体、动作、姿态
站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度要求：（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势
（2）面带微笑
（3）禁忌出现各种不良的动作姿态
（三）致意
1、点头：微微点头，让人感到你不失礼貌，给人良好的印象
2、握手：（1）你的手是干净的，没有汗，连指甲也很干净
（2）你的握力要适度，不要犹豫，也不能没完没了
（3）微笑、寒暄
（4）不要斜视他处，东张西望，没礼貌地打量对方
（四）介绍礼仪
1、为他人引见的正确方式：先向年纪大的引见年纪小的，先向女性引见男性等
2、别人为你引见：加上寒暄“您好”、“请多关照”等等
3、自我介绍：简洁明了，使人便于记忆
（五）名片礼仪
1、正确接受名片：不要目光游移，漫不经心
2、正确递送你的名自主：双手递上，名字正面朝向对方，加寒暄词，注意你的名片放在最易拿的地方
3、名片的活用：名片可以当作名信片，一举两得
（六）电话礼仪：在我们工作中，电话的使用率越来越高。说话是一种艺术，电话更有独特的要求：
1、礼貌
2、简洁
3、头脑清醒，认真听，少说为佳，但不要沉默，让对方知道你在听，时时“恩”一下或重复一下对方说过的话，以免对方误解
4、吐字清晰，音量适中
5、用声音吸引对方：因为全部信息靠声音作唯一传递
6、准备好要说的内容
7、准备好一个理由，以便随时中断谈话
总之，要做到未见其人，可闻其声，感其情。
二、拜访前计划
（一）访前计划的重要性：
1、计划是实行一切工作的第一步骤
2、计划是销售成功的关键
3、只有制订详细的计划，才能避免出现如下几种情况：
（1）被问时张口结舌。
（2）在拜访中丢三落四。
（3）由于对拜访目标准备不足，致使临场发挥欠佳。
4、只有充足的准备，才能有充分的临场发挥。
5、最终将大大提高访问成功率。
（二）访前计划的内容：
1、拜访要达到目标
（1）相识
（2）相知
（3）真正成为朋友：这时可系统展示产品优势
2、准备内容
（1）知识准备
a.产品知识准备：包括相关产品竞争对手的知识
b.自己企业的知识
c.客户的特点，爱好及相关知识
d.对方企业知识
e.平时广泛积累的知识
（2）物品的准备
a.笔和笔记本
b.修饰仪表用品：镜子、梳子等
c.相关物品：上次提到的礼品
（3）精神状态的准备
客户门前对自己说三方面话：
a.对公司信任
b.对产品信任
c.对自己信任
3、要建立客户档案
按客户分类：甲、乙、丙三类
分类依据：a.药店规模的大小
b.合作可能性的高低
4、思考
（1）为达到目的所采取的手段方法
a.未雨绸缪：事先预防，如：我们去拜访之前，先给对方去封信或打电话联系一下，会为拜访的顺利进行起到媒介作用。
b.另辟蹊径：这条工作途径走不通，可以再找别的途径。如：药店经理很难做通工作，我们可以找他的家人帮助做工作。
（2）工作程序。
（3）可能出现的问题（反对意见等）。
三、第一印象
药店经理接触，必须给他留下一个良好的第一印象。要记住两条：
（一）他们是具有较高文化层次的群体，不能仓促应战；
（二）你没有第二个机会塑造一个良好的“第一印象”。因此，做好拜访前的准备工作非常重要。那么，怎样进行准备工作呢？
四、交谈
在与店员或药店经理接触的时候，要进行交谈，我们的谈话不是一般意义上的闲谈，而是有目的的谈话，通过交谈达到沟通、促销。在这个过程中我们要掌握交谈技巧，尤其是聆听、提问的技巧。
（一）聆听
聆听一般有三种状态：
第一种注意听
第二种听进去或关闭
第三种关闭
这三种状态，实际上是相互混合交融的，有时处于第一种，有时又处于第二种或第三种，作为零售代表，当你与店员和药店经理在一起时，只有第一种“听”合适，有两种技巧，可以帮助你处于一种状态，这就是解义和摘要
1、解义：就是听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲话者内容的实质，也就是解释对方话的含义。
解义的目的有三个：
（1）核对自己是否明了店员或药店经理的话。
（2）向店员或药店经理表示你已明白他的话。
（3）可以让药店店员或经理注意他说过的话。
2、摘要：是用店员或药店经理的措辞，把店员或药店经理的谈话简要地逐点说出来，也就是列出店员或药店经理谈话的要点，把原话缩短。摘要时，不要自行添加资料。
摘要的目的有两个：
（1）可以从上个话题引到这个话题
（2）与店员或药店经理集中讨论某一问题
解义摘要是十分生要的聆听技巧，它可以帮助你：
1、当你没有顺着说者思路时你可以直接获得信息。
当你发现自己漂离第一种听力时，或者你有一种总支去反对对方时，你可以用这两种技巧把思路引向你的方向。
在一次谈话中，使用解义的资料一般不超过2－3次，使用摘要的次数只能有一次。
（二）提问
有技巧的提问可以帮助你与店员或药店经理进行有趣的交谈，获得重要资料，了解其看法。提问时要注意措辞和表达方式，你怎样说话，跟你说什么同样重要。
1、提问的要素是：
（1）措辞合适，以便听者能够回答
（2）简明
（3）语法正确
（4）切合话题
2、提问的方式：探索性提问（开放性）和目标提问（关闭性）
探索性提问（开放性）：是可以让对方以多种方式回答问题，答复范围较广，一般使用的字眼是：怎样？为什么？什么东西？谁？哪些地方？等等。
目标提问（关闭性）：是限制谈话的范围，答复的范围较窄，一般使用的字眼是：是不是？应该不应该？会不会？可不可以？等等。
探索性提问可以扩充谈话范围，使谈话顺畅地进行，这种提问方式适用于探讨问题，让对方说出更多的意见和建议；目标提问可以终止话题，让对方证实某些观点。
（三）交谈过程中应注意的问题：
1、不要一开始就提出问题，应努力营造气氛；
2、让对方畅所欲言，遗漏的地方再及时发问补充说明；
3、一次只问一个问题；
4、开始必须问一些比较容易回答的问题；
5、在谈话中套出数据；
6、一面听对方讲话，一面探出对方的信念和真心话；
7、不只是表面的事实，要直逼事实的本质；
8、正确掌握对方话里的重点；
9、得知对方很忙，尽可能在短时间内完成拜访；
10、诚心道谢，有礼貌的离去。
总之，灵活使用以上技巧是一个零售代表的显著标志。知道怎样应用提问，什么时候用，什么时候不用，什么该问，什么不该问，可能是更为重要的一种技巧。
五、激发兴趣
兴趣是成功的前提，能够激发起店员或药店经理对我们的兴趣，就等于打开成功通道的大门，那么怎样激发店员和药店经理的兴趣呢？
我们可以通过恰当的开场白激发其兴趣。
1、开场白的要求：A、能引起店员或药店经理的兴趣
B、符合谈判的目标；
C、能引出拜访的目的；
D、时间不能超过30秒。
2、寻找兴趣：是找一个店员或药店经理感兴趣的讨论话题，从而引出我们销售产品的目的，要在适时间内引起他们的注意，并使其产生兴趣。
提示：（1）引用一般相信的事情或价值观；
（2）让对方证实与产品有关的某话题是否正确；
（3）引用惊人的统计数字或研究发现；
（4）赞美店员或药店经理；
（5）请店员或药店经理提出意见；
（6）坦白承认以往的错处等。
六、克服障碍
在我们的工作中，常会遇到各种各样的障碍，阻碍我们工作的顺利进行，如果我们能正确处理这些实际困难，就会为我们提供一个机会——使店员或药店经理对产品趋向认同的机会。
（一）障碍的类型：
1、基于对正解事实的反对：店员或药店经理可能立刻指出一个治疗中产生的问题。
例如：“你的药品价格太高，消费者（患者）不能承担。”
2、基于不正确事实上的反对：店员或药店经理可能获得一些产品的错误信息或对产品不利的报告。
例如：“你公司的药品质量上比不上人家。”
3、兴趣中夹杂疑虑：店员和药店经理可能不是简单地信服某一确定的观点。
4、未曾听说过本产品。
5、满足于目前的产品。
（二）克服障碍的方针：
1、别急，慢慢来。
2、找出障碍：可以通过店员和药店经理的评论和身体语言等。
3、先把异议分门别类，稍作分析，澄清问题。
4、找出处理异议的方法。
（三）克服障碍的方法：
1、克服障碍技巧：
（1）承认：承认店员或药店经理观点，然后让他知道你已认真接受了他的观点。如回答：“我想这也是大家的意思。”
（2）重复：重复店员或药店经理的提问。这种技巧好处在于：
A?￠首先它将帮助你强调指出产品的真实性；
B、以这种形式提出问题使你更易回答。
例如：“你认为病人不愿意接受减肥因素是由于价格高吗？”
（3）达成一致：表明你和店员或药店经理看法一致，但你要清楚这并不说明你已克服了困难。
2、基本差异技巧：
（1）表示尊重：表示你尊重店员或药店经理对产品的选择，不要急于底毁同类产品。比如：“xxx也是一个很好的产品。”
（2）提示相似性：查明店员或药店经理为什么喜欢此产品。比如：“你认为xxx的什么性能你最为喜欢？”
（3）相同的优点，更大的利益。
如“可秀也有这些优点，且价格低，毒副作用相对较小。”
七、证实（药品的先进性、有效性、）
（一）证实：就是为了让客户接受我们的药品及你所提供的证据。
（二）证实的方式：口头证实和书面证实。
1、口头证实：引用著名专家和知名人士对你的药品赞同的话语。
运用口头证实注意：（1）从产品说明书中，选择性的找出证据；
（2）摘要有关的资料；
（3）从医药文献中书面证实提供的内容：
a.第三者对你产品的正式资料（第三者指资料作者）；
b.本产品在竞争中的优势；
c.有效的信息：销售中克服障碍的优势；
d.提供医生感兴趣的问题：本药品的治疗效果等。
2、书面证实的质量标准：
（1）作者的地位；
（2）实用性、科学性；
（3）研究机构的权威性；
（4）发表研究成果期刊的可信性。
3、使用医学文献资料的准备步骤：
（1）要研究学习这些资料，直到你彻底理解为止；
（2）把资料中对佻的产品最有说服力的材料划出来；
（3）给资料设计一个简短的陈述；
内容包括：作者姓名、身份、实验目的及研究设计的情况等。
4、使用医学文献资料要注意：
应该做：
（1）介绍文献的作者、发表的杂志、日期、题目；
（2）说明文献的主题、结果、结论、标出重点部分；
（3）你与店员药店经理交谈而不是和文献交谈，所以应以店员和药店经理的需要、兴趣为出发点；
（4）了解文献内涵和背景资料；
（5）给有兴趣的店员和药店经理留下一份复印件；
（6）推销的是产品而不是推销文献，文献要为推销产品服务。
不应该做：
（1）给不感兴趣的店员和药店经理留下资料；
（2）留下一份标过重点的资料；
（3）给每一个你拜访的店员和药店经理均留下4－5份资料；
（4）给店员和药店经理看不完整或杂乱的资料。
八、缔结
销售缔结：
是指我们向客户证实产品之后使他与我们达成承诺。达成承诺是我们的工作目标，也是我们工作中非常关键的一个环节。
（一）获得承诺的四个步骤：
（1）知道什么是你想要客户去做的（即拜访目的）；
（2）知道什么时候要求对方给予承诺；
（3）知道采取什么样方式取得承诺；
（4）随访：取得承诺后注意与客户联系，以保证承诺的实施。
（二）何时缔结：
要根据客户发出的购买信号。
购买信号：药店经理表现出一定的行为将告诉你什么时候是适当的电动机。
购买信号分口头购买信号和非口头购买信号。
口头购买信号：
药店经理提出：
（1）有关产品价格问题；
（2）有关剂量问题；
（3）有关可靠性问题；
（4）有关样品赠送问题；
（5）进一步的信息要求等。
非口头购买信号：
（1）有深入了解产品的意图；
（2）用微笑点头等方式同意你陈述的观点。
（3）挑选你的产品
（4）记下你产品的名字、剂量等等。
（三）缔结的方式：
（1）传统缔结方式：假设性缔结、选择性缔、行动缔结、诱导缔结。
以上这些对我们零售代表都适用，但是有限的，因为药店经理不会象购买一顶帽子、一双皮鞋一样购买我们的产品。
（2）回访：我们要想达到最终销售目的，必须要靠许多次的回访，一次比一次更接近我们的目标，最终得到承诺——使用或推销我们的产品。
（四）随访：取得店经理承诺后，我们还要经常与他保持联系，以保证承诺得到实施。
随访的方式：
（1）促销品随访
（2）电话随访；
（3）随访电话；
（4）药店经理办公室中陈列宣传品。
促销缔结
（一）向药店经理自我介绍说明来意
（1）好选择药店经理不忙或没有客人时；
（2）向药店经理说明拜访的主要目的时要简明扼要；
（3）观察药店经理对我公司活动的反应。
（二）向药店经理讲解促销活动的内容和方式
（1）解此次活动的具体时间段、媒体的支持情况；
（2）所实施的促销形式、参加人员；
（三）向药店经理讲明利益关系
（1）促消活动给药店带来销售额的增长；
（2）促消活动给药店带来知名度的提高；
（3）促消活动给药店带来客流量的增加。
（四）药店经理讲明需要店方的支持
（1）促销员的进驻；
（2）促销现场的pop布置等。
（五）征求店方意见
（六）缔结促销活动
九、拜访后分析
完成了与店员或药店经理谈话，并不以为着你完成了拜访，因为拜访只是一个连续事件中的一个过程，你将会一次又一次接触店员或药店经理，所以你必须做拜访后分析，这样才能保证你做得越来越熟练，成功的机率才会越来越高。
拜访后分析内容：
1、你怎样做的：回想一下你设计的拜望前计划，你遇到多少预计中的事情。
2、你做了什么：记录好你拜访店员或药店经理的情况，最好记在拜访表中，要特别注意这次带资料、样品等东西，下次拜访也许能用到。
3、店员或药店经理反馈：从店员或药店经理和你的谈话中，理解体会店员或药店经理对你陈述的反应。
4、下次你将做什么：根据这次拜访，你应规划下次拜访策略的基本点。
总之，各位零售代表通过以上内容分析，在掌握各个过程及应该注意问题基础上，不断充实完善，相信你会在公众面前，尤其是在店员或药店经理面前，展现出一个良好的零售代表和公司形象。
陈安之经典名言警句
陈安之经典名言警句 ⑴最好的人才是免费的，因为他赚取的利润早就把他的薪水给盖住了。 ⑵假设我不能，我一定要；假设我一定要，我就一定能！ ⑶有什么，别有病，没什么，别没钱。 ⑷成功是靠别人，不是靠自己！ ⑸用爱心做好事业，用感恩的心做人。 ⑹要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。 ⑺顾客不买产品时仍然要给顾客提供资讯。 ⑻做将来成长空间大的行业。 ⑼成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具。 ⑽确保你的产品品质是同等级同价格当中最好的。 ⑾富就富在不知足，贵就贵在能脱俗。贫就贫在少见识，贱就贱在没骨气。 ⑿要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动。 1⑶成功需要改变，用新的方法改变过去的结果。 1⑷要成功，先发疯，头脑简单向前冲。 1⑸没有危机意识就是世界上最大的危机，21世纪最大的陷阱就是满足现状。 1⑹一个频频回头的人，是走不了远路的。 1⑺答复顾客问习题时应避免使用是和不，答复问习题的规则是，
要利用潜在顾客的问习题来确定成交，就是让对方确认他想购买你正在推销的东西。 1⑻要得到别人的赞美最好的方法是去赞美别人。 1⑼假如你认为对方可能是一名潜在的顾客，你就跟他说：请给我一张名片，我可以给您寄一些您用得上的材料。 20、当你给顾客做了5⑴0秒的自我介绍后，先问问对方是做什么的，然后再开始深入地解释你自己的情况，不要在一开始就给出自己的信息。 2⑴你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力，假设你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远记住销售是一种子情绪的转移。 2⑵为你的任务列表设定优先级，并把时间和注意力集中在最有价值的事情上。仅此一步即可以让你在0年内将你的生产力提高1000%。 2⑶别再自己摸索，问路才不会迷路。 2⑷成功等于目的，等于每天进步1％，等于全方位。 2⑸把25%的时间花在开展现有的关系上，和你现有的顾客说话，你对他们的了解越多，他们对你和公司的忠实度就越高。 2⑹时机像小偷，来的时候无影无踪，走的时候让你损失惨重。 2⑺成功者，做别人不愿意做的事情，别人不敢做的事情，做不到的事情。 2⑻问习题永远在自己身上。
瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步Word 文档
瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步 字号显示：大中小2009-03-25 10:51:00来源：佛山陶瓷网 “今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造权威形象，发现顾客需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的
有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑! 塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故
课程顾问 销售技巧
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁
陈安之推销法则：卖产品不如卖自己观后感
陈安之推销法则：卖产品不如卖自己观后感 一个人想要成功就要有强烈的坚定信念，决不放弃，放弃者永不成功！坚持不放弃，就是成功法则！ 卖产品不如卖自己，同样的产品、同样的价格，不同的人来销售就有不同的业绩，正所谓一流推销员卖自己，二流推销员卖服务，三流推销员卖产品。听完《陈安之销售技巧》后我明白了，想要成功就要主动出击。顾客购买的不只是产品还有服务精神和服务态度，即使她们不买时，还要给顾客提供资料，在任何时间，任何地点都要推销自己。推销产品前先要把自己推销出去。想获得什么就得付出什么，想超越就得付出更多的努力！没有失败只有暂时停止成功。 这两天我看了几遍成功学大师陈安之推销法则，在这个讲座上，他为我们介绍了一些，一个人想要成功所必备的一些东西，从中我也收获了不少。 成功对于我们每个人来说，都是梦寐以求的，但是，不是每个人都能如愿以偿的，这其中肯定是有原因的。而陈安之就是为我们传授获得成功的方法，他在讲座中，也在反反复复的强调能成功的一些必备因素，比如：目标，决心，信念等，其实很多我们都知道的，但关键是我们自己能不能做到这一点，实际上，我们很多人没做到，包括我自己在内，不然，世界上为什么有这么多人没有成功呢？ 从陈安之的推销法则中我学到了： 第一，成功要有目标。目标对一个人能否获得成功至关重要，它就想一盏灯指引着我们到达成功的彼岸，有了目标，就有了方向，一旦我们找对了方向，无论如何都会到达目的地。为了能够可以更快的到达成功的彼岸，需要把个大的目标分解成以个个小的目标，并且必须具体和量化，通过明确的定量的小目标的实现，可以更好的激励我们。 第二，成功需要坚持。当我们有了目标后，就需要我们坚持不懈的努力，这也是获得成功的最为重要的一点。一个人一旦有了对成功的渴望之后，就会产生巨大的决心，坚持这种决心，在坚持不懈的努力过程中，会积累成功的经验。很多人一方面想成功，而另一方面却不为之坚持，或者不为之付出百分之百的认真。这也是人们的惰性使得他们的决心不够坚决，没有取得成功的信念。 第三，做最好的自己就是成功。很多人向往世界上的成功人士，想像他们一样，比如比尔-盖茨那样，我认为这是不可能的，毕竟他这样的人只有一个。永远想通过别人的模式去做，是不可能成功的，但我要说任何人的成功都是有可以借鉴之处的，我们可以通过模仿学习成功人的好习惯、思维方式等特质，慢慢走向自己的成功。做自己要做的，保持最好的自己，不要再去羡慕那些成功人士了，静下心来，把自己做到极致，你也可以像他们一样。 当然，想要成功，向学习或者说是阅读也是必不可少的，从每个人身上的优点去学习，从每本书的知识里面去学习，每天坚持将它们融入到自己的思想里面，成为自己的东西。成功必将不再遥远，正所谓，年亲人别浮躁，青春会给你想要的一切！
白酒销售技巧和话术
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最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 （一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置
终端门店如何快速破冰
终端门店如何快速破冰？ 快速破冰的六大技巧 （1）赞美接近法（男夸男，女夸女，夸小不夸大：饰品、包包、服装、皮肤，聊客户感兴趣的东西） （2）商品特征接近法（特价产品，热卖款，店长推荐款等） （3）赠品接近法（活动赠品，但要注意及时切换塑造产品价值） （4）利益接近法（满减优惠等套餐，如满1000减100等；原价-平时折扣-活动折扣-差价）（5）好奇心接近法（如：哥，您一定很好奇我们这里为什么会有这么多人？我告诉您....或者您一定很好奇为什么我们这款家具为什么这样设计/为什么这么贵/为什么这样的搭配）（6）求教接近法（如：老师您这款衣服真好看，请问在哪里买的？或老师您对于家具真是了解，作为一位销售人员，像您这样专业的顾客，我们应该从哪些方面提供服务更能获得您的认可？） 不同类型的客户，需要不同的话术和接待方式 1、顾客是外地人 销售顾问：听你口音不像本地人啊，你是哪里人？A 地啊，我的亲戚也在A 地，A 地人喜欢C，我们这边没有C，你生活得习惯吗？ 2、顾客是本地人 销售顾问：你住哪啊，住 A 地啊？我也住 A 地，A 地的 B 路上的那家 C 特别有特色，你常去吗？ 3我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 销售顾问：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过女士，我真的很想向您介绍我们销售最好的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请...... 或者：（针对于特别冷淡的客户）那这样姐，您先看一下，有需要您叫我就行（这个时候导购不要紧跟客户，在客户身后2m左右距离，视线不要脱离顾客，当看到顾客上前触摸我们的产品，或者在我们某款产品停留，立即上去介绍） 说明：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 4顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 销售顾问：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？ 说明：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。 5顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 销售顾问：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢啊，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
如何与陌生人沟通的十五个技巧
如何与陌生人沟通的十五个技巧 每个人都想广交朋友，而要想多交朋友，就需要多和陌生人沟通。一般人很难做到与陌生人一见如故,如果你能,你的朋友将会遍布各地,办事则会顺畅无... 如坐针毡,如登陡山. 怎样才能跟初交者一见如故呢?有什么沟通的技巧?下面学习啦小编整理了与陌生人沟通的十五个技巧，供你阅读参考。 与陌生人沟通的十五个技巧 与陌生人沟通的十五个技巧：衣着整洁 俗话说，“近朱者赤，近墨者黑”“物以类聚，人以群分”。所以，一般来说大家都不喜欢和一个衣冠不整的人交流或者交朋友。因此，要想和陌生人沟通的第一件事首先要做到衣着整洁，温文尔雅，留下很关键的第一印象。 小贴士：除了衣着整洁外，面带笑容，给人以亲和力和高素质的感觉也是很重要的。 与陌生人沟通的十五个技巧：乐于助人 2通常在没有任何动机的情况下，陌生人之间很少会由某一方主动向对方说出第一句话。因此如果你冒冒失失的向陌生人找话茬，往往会自讨没趣。而如果你在某人需要帮助时，施以援手而发起谈话，则可以非常自然的交流下去。因此，要善于帮助他人，乐于助人，做好事也可以给你带来和陌生人交流的机会。 小贴士：当某人烟瘾犯了为找不到打火机而犯愁时，你举手之劳为他点上一支烟或许就可以和他打开话闸子。 与陌生人沟通的十五个技巧：方言纽带 “老乡见老乡，两眼泪汪汪”，因此方言也是和陌生人打开交流大门的金钥匙。当你在一个陌生的环境里，要和陌生人交流时，你可以仔细观察，用耳朵来找和自己一个方言区的陌生人，只要你们的方言对方能听懂，离沟通就不远了，通过乡情可以拉近彼此间的距离。 小贴士：和陌生人交流一定要克服怕对方不理不睬的恐惧心态，敢于向对方说出第一句话。 与陌生人沟通的十五个技巧：沟通从共鸣的话题延伸
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
服务顾问的知识与技巧1
用户接待的知识与技巧 Q:各位服务站服务顾问好不好找，各位对您的服务顾问都满意吗？ 不好找！不是都满意！ Q:既然各位在找服务顾问时或评价您的服务顾问时都有自己的评价标准，那您觉的您的服务顾问应具备的那些条件？〉服务站服务顾问应具备的条件 ●态度：以感心服务充实售后服务，致力于客户关系！ ●知识：努力提高技术能力、保修政策知识、保险理赔知识、 备件、工时价格，以获得客户的信赖！ ●技巧：懂得与客户沟通技巧，减少抗拒及投诉！ 但以上能力不是一日之功！它需要： ●不断的练习 ●不断的改进 Q:各位服务经理是不是有一个很重要的职责就是训练您的服务顾问？ 是！ Q:训练什么？ 知识、技巧和态度！ Q:各位认为这三项中哪一项最重要？ “举人赶考”的故事，说明态度最重要！ 墙上种白菜、晴天戴斗笠并打伞、和表妹结婚但背对背。
白种多此一举没戏了 高种双保险翻身的时候到了 “三碗茶”成就一代名将的故事，说明态度最重要！ 日本历史的名将石田三成未成名之前在观音寺谋生。有一天，幕府将军丰臣秀吉口渴到寺中求茶，石田热情地接待了他。在倒茶时，石田奉上的第一杯茶是大碗的温茶；第二杯是中碗稍热的茶；当丰臣秀吉要第三杯时，他却奉上一小碗热茶。 大碗温茶为了解渴中碗稍热茶即为了解渴又为了品茶小碗热茶只为了品茶！ 态度决定一切！ Q:下面我们讨论一下在目前状况下，服务顾问应具有那些态度及观念？ 确认网点经营是一个非常重要的观念！ 2003年以前是靠品牌“拉动”销售进而带动售后! 2004年以后是靠服务营销“推动”销售及品牌！
Q ：服务部在4S 模式中的关系是什么？ 汽车销售 ＋ )
门店销售技巧()完整版
《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把
《陈安之销售技巧》观后感
《陈安之销售技巧》观后感 一个人想要成功就要有强烈的坚定信念，决不放弃，放弃者永不成功！坚持不放弃，就是成功法则！ 同样的产品、同样的价格，不同的人来销售就有不同的业绩。听完《陈安之销售技巧》后我明白了，想要成功就要主动攻击。顾客购买的不只是产品还有服务态度，即使她们不买时，还要给顾客提供资料，在任何时间，任何地点都要推销自己。推销产品前先要把自己推销出去。想获得什么就得付出什么，想超越就得付出更多的努力！没有失败只有暂时停止成功。 作为大学生的我们,毕业后就会面临着找工作，找工作必定会遇到挫折和失败，我们要怎样去面对失败？怎样获得成功呢？ 前几天我看了一些有关成功学大师陈安之销售技巧，在这个讲座上，他为我们介绍了一些一个人想要成功所必备的一些东西，从中我也收获了不少。 成功对于我们每个人来说，都是梦寐以求的，但是，不是每个人都能如愿以偿的，这其中肯定是有原因的。而陈安之就是为我们传授获得成功的方法，他在讲座中，也在反反复复的强调能成功的一些必备因素，比如：目标，决心，信念等，其实很多我们都知道的，但关键是我们自己能不能做到这一点，实际上，我们很多人没做到，包括我自己在内，不然，世界上为什么有这么多人没有成功呢？ 陈安之一个传奇的人物，他给大家的，不仅是系统化而通俗易懂的成功方法，更重要的是面对生活与事业的正面而积极的态度，通过几个简单的问题就可以让一个找不到方向的人成功的找到自己的路；在他的身上我看到了很多可贵的精神。陈安之12岁随亲戚到美国读书，开始边工作边读书。他曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……可是他的存款还是为零，这一切使得他过得很不如意，直到他遇到第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾后，他就努力起来，在成功学方面收获了硕果。陈安之，他从12岁就开始自力更生了，许多苦力杂货他都做过，前前后后换了十多份工作。最后连生活下去的生活费多所剩无几了。如果是个一直生活在中国中产阶级的小孩没钱第一个想到的就是父母，而不会去想想自己能不能把这种问题靠自己的能力解决了，而不去麻烦父母。在这18份工作中，我相信他被老板辞退或者辞职的时候，一定是在心灵上受了很多打击，但是他还是依然有着坚定的信心，又去找了另一份工作，朝着另一个领域去奋斗。虽然他在这18份工作都失败了，但是我觉得是成功的，起码没有人能像他这样坦诚地接受失败。在85人的面试中，他成功的进入了偶像安东尼的培训机构，他那时可以说是一位新人。但是他充满自信地说他会成为培训机构里第一名的讲师。其实他在说这句话的时候是没有任何实力的，没有任何准备的，但他的自信心让我感觉这是来自于他骨子里和灵魂深处的一种好不伪装的自信，当然他也绝不是在说大话，他是有实际行动的。 在说了他会成为培训机构里第一名的讲师后，每天都坚持对着镜子练习三小时演讲，这样的口才真的是靠练出来的不是光嘴上说说那么简单，这不是所有人都可以做的。在生活中有许多只说不做的人，他们当失败的时候就会说：大不了下次再做吧！而多数时候是他们又一次失败了，他们又说了同样的话，结果恶性循环，他们就这样一次又一次失败了，毫不进步之处，因为他们从没有付诸于实际行动。陈安之访问过一些成功人士，他们说成功的秘诀就是勤奋与努力。天上不会无缘无故地掉馅饼给你吃，这只能说明成功的本质就是勤奋。失败不可怕，可怕的是失败的人没有认识到自己的失败。 从陈安之的陈安之销售技巧中我学到了： 第一，成功要有目标。目标对一个人能否获得成功至关重要，它就想一盏灯指引着我们到达成功的彼岸，有了目标，就有了方向，一旦我们找对了方向，无论如何都会到达目的地，这
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
门店终端管理经验
终端店面销售管理一直以来都是一个企业和公司最核心部分，终端店面承载着各个渠道客流进行产品选购的压力。让终端店面销售管理更加高效、有序的进行至关重要，那么如何打造优质的终端店面销售管理是目前很多公司乃至咨询公司研究的课题，卓道咨询小编将会通过多个维度对终端店面销售管理进行深入的剖析，优化终端店面销售结构、提升终端店面服务水平、促进销售成交率提升、建立完善的客户关系管理系统、调整销售人员的精神状态等。 一、“管理”从一开始就应该定调 其实管理是一项特别困难的事情，因为它是制度和人之间的媒介，所以在终端店面销售管理中，所谓的管理从一开始就应该定调，试想一下，如果管理从一开始就把很多制度性的东西搁置一边，或许给管理带来灵活性，但是它对制度的损坏在后期的销售管理中会慢慢的显现出来，导致的结果就是员工质疑此前制定的制度和规章，管理者大篇幅的对规章和制度进行修改或修正，正是因为在开始执行阶段不坚定，不仅仅是增加修正制度和规章的时间，更重要的是被管理人员失去对制度和规章本身有效性的信心，最终的结果就是恶性的循环，当管理的推进到极限值的时候就会出现瓦解。那么在管理过程中如何保证销售管理有序有效的进行呢？ 作为一个终端店面的管理者，多说不如多做，先把事情做到极致，将所有员工有异议的思想都打消，告知他们，他们平时做不到的事情，我能做到，通过这种方式去震慑和教育终端店面的销售人员，把这个基调定好之后，严格按照公司的规章制度进行店面管理操作，真正的做到公正、公开、公平。尽管一个人不可能没有私心，那么管理就是需要管理者把私心动机无限的接近“零”，只有这样才能让从人信服，并且这些所有的定调一定要坚持，但是整个过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。 二、“人”是所有管理的核心 任何一个企业和运营，缺少了人则无法顺利的运转，那么在终端店面销售管理里面“人”担当哪方面的角色呢？ 1、人的状态很重要 每一个销售人员在终端销售的过程中都是演员，而且整个剧情都是自己自编自导，因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向，销售人员在接待客户过程中需要做到的就是把自我的状态调整到最佳位置，让客户被你的销售状态感染，进入你给他规划的思维引导。同时在整个过程情绪可跌宕起伏，控制好自身的声音、词语、表情、动作等。 2、人的形象很重要 如何体现一个终端店面服务形象，人的形象至关重要。它是一个店面甚至是一个品牌最生动的代言人，那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到最
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。
培训师开场自我介绍
培训师开场自我介绍 篇一 各位领导、老师： 大家下午好! 很荣幸，能够在这里参加竞选，感谢领导给我了演讲的机会，能让我在这里接受检验和挑战。更荣幸，我成为第一位走上这展示自我的舞台，但愿我这块砖能够引出后面的一块块好玉。 时间如梭，岁月匆匆，转眼之间，我已在少儿教育领域工作有四年的时间了。回想起当刚刚踏入社会时那个不闻世事的小丫头，而今已成为一名具备有一定教学经验，有所作为的青年，为此我不禁感慨万千。在这几年里，在领导的关心下，在同事们的关心下，我努力工作，积极进取，挥洒着自己的青春和汗，谱写着一首首青春的赞歌。丰富了自己的人身职业技能，体现了人生价值。 篇二 尊敬的各位领导、各位同仁： 大家好!今天，我怀着激动也略有点紧张的心情，走上了这个特别的舞台。首先感谢各位领导提供了这样一次难得的学习锻炼和参与竞争的机会。在此，我将以良好的心态，积极的态度参与这次培训讲师的竞聘，接受各位领导的检阅。 下面请允许我简单的做下自我介绍： 我叫**，1988年7月出生于一个普通的农村家庭，2007年我去了上海上学，读国际贸易专业，2011年11月我有幸成为了**的一员，目前我在**上班。 对于培训讲师这个职业，我一点都不陌生，在上海的四年里我以前接受过相关职能的培训，其中有陈安之老师的弟子吕老师培训的
《销售技巧》课程，也有参加过《职业经理人》的相关培训。2010年 我做不动产销售期间以前带过团队，并负责公司员工的相关培训。当 时主要培训的是：商务礼仪及其人员的基本素质、专业知识、销售技巧、谈判技巧、法律文书及其合同的修改与签订、售后服务及其法务 知识等。因此，有过实践经验是我参与本次竞聘的第一个优势。 篇三 我是来自六年级二班的张成杰，在班级里我担任学习委员兼语文 课代表。我是一个活泼开朗，热爱运动的男孩。我有着自己的人生目标、信念和理想，我自己的格言就是：“有种力量叫放大目标，有种 智慧叫把问题缩小，有种承诺叫人生诚信，有种信念叫必定成功。” 学习上，我表现得积极主动，刻苦钻研，更善于用步步为赢的方 式攻克难关，也在持续摸索完善心得方法，以便于同学交流，学习目 标明确，劲头足，主观意识上对知识种满了渴求的欲望，因而能坚持 不懈和激励了周围的同学。工作上，我长期担任语文课代表，在为人 处事方面形成了自己的一套风格。在位同学们服务的过程中，我的各 项能力得到了可贵的锻炼和提升，和集体一起成长，是我最快乐的事。业余爱好方面，我热爱篮球，我一直在持续地提升球艺和球技，为此 我付出了许多辛劳的汗水，但我也非常快乐能加入篮球兴趣班，因为 这意味着我的篮球技术将进入下一个新的转变。 与人交往，我一向以诚信待人，真诚可能直率。外冷内热，一贯 替他人着想，时刻预备关心别人，乐于与人交流，言语礼貌得体，幽 默大方。 我这次能够当选大队委员候选人，非常感谢老师和同学能给我这 次机会，我一定会努力的，不会辜负大家对我的期望。 感谢大家!
瓷砖门店销售技巧
瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造XX形象，发现XX需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员： “为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购 员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事： 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么
销售就是随机应变,有20种方法让你不成交都难!
销售就是随机应变，有20种方法让你不成交都难! 影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要 提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。 1、急于介绍产品 我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。客户组织内不同职能部门的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部最关心的是价格;使用部门则关系使用是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。请加陈安之老师微信caz7966 从此人生便多了一位成功教练!所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。多提问，则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。 2、不能真正倾听 销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝，然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说，不了解客户诉求，别管你说的多么好也是无用的。据统计，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。 3、没有预算的概念 预算的概念应该从两方面来认识：一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。搞清客户的预算情况是销售人员需要取得的最重要信息之一。而优秀的销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以，通过crm长时间积累客户资料，了解客户的每一点信息，全面分析之后再去评估行动，是非常必要的。 4、没有下一步的行动安排 销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。 5、过早涉及价格 过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的，会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求降价的理由，过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转
营销技巧培训体会感想
营销技巧培训体会感想 今天又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了，以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液.. 每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升，起到调整工作中的积极性与个人能力（说白了就是增加销售的业绩）。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场， 通过互动和交流再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题，达到成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人能力的提升有很大的帮助，如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会，好好学习一下。 其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工，一大部分是为了提高公司的的业务与产值，从而达到最大化的收益。（这里我想讲的是不管公司出于什么目地来培训大家，都只有一个 结果是想让公司发展，让为公司效力的人拥有超过其它同行的能力，也是我们大家学习的一个机会）同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法，不断增加工作中积极性与能力，提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等做销售的几年来，我对此深有体会，而且还在不断探索学习过程中，我想成功只是时间的问题。 其实这个很重要，因为一个公司的命脉是什么?是人才与产品，为什么这么 讲呢?如果一个公司能力再大，有再好的产品，如果他没有一个好的，受过专业训练和具有很好个人休养与充满激情积极向上的管理人员，工作人员，销售人员去管理，开发，创新去推广产品的话，那么他们公司只有两个结果，一是破产，二是让其他公司吞并（个人的一小点心德观点，不代表众人看法）。人才是怎么来的，是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是通过后天学习而得来的。对吗?答案是yes! 因为只有过硬的人才，才能创造出过硬的产品，才能不断创新创造适应变化莫测的市场，比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。 我觉得不管从事什么行业的销售只有一个目的：“那就是业绩! 就是走出去，说出来，把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中，没