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浅谈谈判人员应该具有的能力和特点

浅谈谈判人员应该具有的能力和特点
浅谈谈判人员应该具有的能力和特点

浅谈谈判人员应该具有的能力和特点

—读《大国的较量——中美知识产权谈判纪实》有感

“谈判是什么?谈判是没有硝烟的战争,是没有炮声的搏斗,是礼貌的厮杀,其紧张激烈程度简直令人窒息。”从《大国的较量——中美知识产权谈判纪实》一书的开篇第一话,可见,谈判的严肃与紧张,从而也可以看出一场谈判对于谈判人员的要求之高。

而谈判人员应该具备哪些能力和特点呢?在我看来,一个合格的谈判人员应当具备以下能力和特点。

首要的,一个谈判人员必须熟知产品、服务和涉及的商务问题。通晓相关知识是任何一个谈判人员开展工作的基础,如果谈判双方的人员当中,有一方人员对于谈判中的某个问题不熟知,那么谈判即会陷入僵局。从二十世纪60年代末开始,中美两国为了建立良性的建交关系而进行着长期的谈判。然而,这种良性地愉悦的谈判关系在1979年定格。知识产权问题让谈判突然陷入僵局。而造成这种僵局的根本原因,是当时的中方代表对于版权、知识产权这些字眼还相当陌生,对于他国法律认识的欠缺,让中方代表团在谈判之时面临危机。

国际谈判中,对于知识素质的要求如此之高,可以看出

谈判人员具有一定的知识素质是非常必要的。由此可知,知识素质对于商务谈判中的谈判人缘也是很重要的。商务谈判中,只有熟知产品、服务和涉及的商务问题才能为谈判提供材料,才能在谈判中有充分的论证,统揽全局,避免给工作造成不必要的损失。

知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素,而技能则是知识的外在表现与具应用。

一个优秀的谈判人员必须具备优秀的辩论技巧。要有必要的运筹、计划能力;要懂得所谓谈判就是依靠“交谈”来消除双方观点的分歧,达成彼此观点一致的过程,具备语言驾驭能力;要对谈判对手有了解与认识,把握好谈判进程,运用好语言技巧;要不轻易退让又要善于妥协;要有较强的人际交往能力,注意积累各方面的关系;要有缜密的思维逻辑能力,发现每一句话每一个语调中的各种含义。

优秀的辩论技巧必不可少,解决实际问题的高水平机智也不可或缺。当谈判中产生突发变故,若是谈判者缺少应变的能力,那么即使有再卓越的辩论技巧,也会变得语塞。谈判中,要求谈判人员具备高水平的机智,才能冷静地处理各种突发的事变,在谈判中坐到有理、有利、有节。

在《大国的较量》这本书中,佟志广——一个敢于斗又善于斗的谈判官,他杰出而独特的谈判技巧给我留下了十分深刻的印象。他气场从容,一支烟斗,一缕轻烟,就让人感

到他就是谈判中心,是他在制造并掌握着谈判的氛围;他为人幽默,他风轻云淡的玩笑话里总有一针见血的讽刺,轻而易举地刺痛美方代表梅西的要害;他临危不乱,当苏联事件再一次让谈判达到冰点,佟志广先发制人,主动捅开话题,打掉美方代表的嚣张气焰。

面对压力,头脑保持清醒也是谈判人员的必备素质。当谈判陷入僵局,谈判人员们都承受着巨大的心理压力,每一句说出口的话,都有可能左右谈判结果。若被压力打倒,那么吃亏的绝对就是自己。谈判桌上处处有陷阱,面对谈判桌上的压力,谈判人员们必须保持头脑的清醒。

在中美谈判中,美方代表一直以傲慢地高姿态看待中方代表,在与美方代表李森智的一场交锋中,李森智想用盗版光碟来指责中方侵犯外国人知识产权,想以这个名义来对中国进行调查,我方代表面临被指控的压力,在被动中,高凌翰代表头脑依然能保持清醒,他显得格外地沉静,但沉静之后,他的每一句话都能铿锵有力,一句:“中国不是美国的一个洲!”掷地有声,它简洁而又强劲地言明,美国想对中国进行调查,是名不正言不顺的。高凌翰在压力前依然头脑清醒,为中国在谈判时扳回重要的一局。

坚忍不拔的精神对于一个谈判人员来说,是非常必要的。有的重要谈判,往往有很多个回合,时间跨度之长是一般人难以想象的,除了时间之外,谈判的巨大压力还可能压倒谈

判人员的精神,甚至让人崩溃。要想克服这些困难,谈判人员必须要有坚忍不拔的精神。美方代表希尔顿曾经用里根总统的给予的撬棒——“特殊301条款”给了中方代表很大压力。在希尔顿咄咄逼人的气焰当中,中方代表没有屈服,他们在谈判宣告失败之后,并没有收到打击,而是用长达11年的时间研究并出台了中国第一部有关知识产权的法律,以之作为继续跟美国谈判贸易问题的有力论据。长达十一年的准备,可见我国谈判者们的毅力是那样的坚韧。

谈判人员还应该具备有胆量、敢冒风险的特点。谈判的时候,双方都是为了各自的最大利益而进行的谈判,敢于开价的人往往能占据头筹,取得了气势上的胜利,那么谈判的胜利也不远了。在《大国的较量》一书中,中方谈判长的吴仪,一位十分有魄力的女谈判人员给我留下了十分深刻的印象。在华盛顿的一场与梅西的谈判当中,一开场,梅西就羞辱了中方代表们,妄想以羞怯,使中方代表们精神紧张,畏惧恐慌,处于不能拜托的心理矛盾之中,从而不敢据理力争,不敢讨价还价,不敢坚持原则,不能抓住机会。而吓到吴仪不是轻而易举的事。她没有因为开场的下马威而羞怯,而是果敢地进行了强有力的还击。她一声强有力的:“我们是在与强盗谈判。”把梅西弄得手头无措。接着,吴仪的一连串的反击,更让梅西哑口无言,最后不得不换一副嘴脸,温和地与中方代表团谈判。吴仪的胆量,让中方在这场谈判中赢

得了胜利。

最后,一个成功的谈判人员还应该有丰富的谈判经验。纵观《大国的较量》一书,上面所描述的各位杰出的谈判者们,无论是中方的吴仪、佟志广、张月姣,还是美方的希尔顿、梅西等,他们都是常年征战“沙场”的谈判高手,有着丰富的谈判经验。只有积累了丰富的谈判经验,才能在危机前临危不乱,才能在突发事变前,迅速而妥当有效地回击。

以上便是优秀的谈判者必须的能力和特点,它们归根结底,就是要求一个谈判者要具备一定的知识素质、心理素质、仪态素质和谈判技巧素质。谈判是一门艺术,人是谈判的主体,只有建立良好的谈判素质,才能让谈判赢得胜利。

浅谈商务谈判人员的素质要求

浅谈谈判人员的素质要求 摘要:在当今这个多元化的世界里,社会经济发展迅速,商务谈判也在发展着,无论是国际谈判还是国内谈判,它越来越需要具有更高素质的商务谈判人员,谈判人员在谈判中起着至关重要的作用因此,。在选择谈判人员的过程中,重视谈判人员的素质要求,也显得日益重要。 关键词:谈判谈判人员素质 随着我国经济的发展,尤其是进入WTO后,我国各企业和单位所面临的国内和国际谈判的数量增多。谈判是一种往返沟通的过程,其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方达成协议,使交易成功。而要使谈判获得成功,谈判人员在其中起着重要的作用,这就要求我们要重视谈判人员的素质,那么要成为一名优秀的谈判人员应具备哪些素质呢? 一、较好的心理素质 (一)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上,而不是盲目的自信,更不是藐视对方轻视困难,固执自己错误的所谓自信是有害的。 (二)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面,如果谈判者自制力差,出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态、表达不当,使谈判不能进行下去,或者草草收场,败下阵来。谈判者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观,喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气。 (三)懂得尊重和坦诚 在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心,维护己方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚,更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方

最新整理什么是商务谈判的性质和原则

什么是商务谈判的性质和原则 谈判是两方或两方以上的个人和组织,为了消除意见分歧,改变彼此关系,谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈,同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。下面小编为你整理商务谈判的性质和原则,希望能帮到你。 谈判的性质 1.合作性:谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足,就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性:既有合作性,又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程,是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段,通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性:谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人,随着谈判交流的逐渐加深,谈判者的思想、感情会发生变化。这过程

中就需要双方尽量正确地表达自己的思想,消除误解,尽力免除冲突。 谈判的原则 商务谈判原则是指在谈判过程中,谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等,自愿合作的条件下建立合作关系,并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中,无论各方的经济实力强弱,组织规模大小,其地位都是平等的。因此,在谈判时无论企业大小、强弱、效益,都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础,平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言,商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体

商务谈判习题答案

附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1)什么是商务谈判? 商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2)如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”? 简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1)政治、军事、外交、贸易 2)有形商品、货物买卖 3)谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1)C2)D3)D4)D 1.4 多项选择 1)ABD 2)AC 3)BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析:3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的,其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程:列表分析比较,如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

说明:让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的,各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同,也各有利弊。相对而言,原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析:赔偿是一定要的,但将来还会有合作。所以,不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程:站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题;测算赔偿的具体金额;重合同、重证据、注意时效;注意合作关系。 说明:有礼有节、有根有据地提出赔偿要求,从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示:这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术,参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会有不同的结局。 □案例题 分析提示:这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则,在掌握充分的事实根据基础上,既平和又严正,既慷慨激昂,又涓涓细流;时而穷追猛打不给对方以喘息的机会,时而后退一步重新调整局面,不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案,我们还得到了另外的启发,索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判,但只要谈判双方能够既尊重事实,又相互体谅,就能达成一致的意见,并不影响彼此的贸易关系。事

谈判人员具备的素质

(一)谈判人员具备的素质 1.气质性格方面 谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的,例如,性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征:大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。 2.心理素质方面 在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗,也会发生许多突变,谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战,取得最后的成功。 谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。 (1)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上,而不是盲目的自信,更不是藐视对方轻视困难,固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。 (2)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面,如果谈判者自制力差,出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态、表达不当,使谈判不能进行下去,或者草草收场,败下阵来。谈判者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观,喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气。 (3)懂得尊重 在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心,维护己方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚,更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方的利益,尊重对方的意见,尊重对方的习惯,尊重对方的正当权利。 (4)坦诚的态度

项目二:培养商务谈判人员的素质与能力参考答案

教材名称:商务谈判(第五版) 出版时间:2018年6月 主编:庞爱玲 课后习题答案 项目二:培养商务谈判人员的素质与能力参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31 辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34 二、选择题 1.商务谈判人员的素质包括(ABCD)。 A 政治素质 B 知识素质 C 心理素质 D 身体素质 2.谈判的泛化理解最早是(C )的谈判观念。 A 中国人 B 法国人 C 美国人 D 德国人 3.常用的策略变换方法有( ABC)。 A 仿照 B 组合 C 奇谋 D 假设 4.谈判心理三要素包括(ABC )。 A 深沉 B 理智 C 调节 D 诚信 三、简答题 1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。 P25 2.你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。 P29 【技能强化】 日本东芝株式会社的培训计划 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训,第一年,他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍;第二年,他们将受培训人员派遣到国外,一般是派遣到今后要

开拓贸易的国家和地区,在那里的企业、公司或大学一边研究工作,一边广交朋友,建立各种联系;第三年,他们将这些人员再调回国内,让他们担任贸易谈判代表,在实际谈判中学习,积累经验。经过三年的培训,这些人一旦坐到谈判桌前,就可以应对自如,俨然就是一个谈判高手。 试问,日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训? 要点: 日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】 1.实训目的:考核学生通过本项目的学习,对商务谈判者的素质与能力的理解,并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。 2.实训要求:要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例,分析案例中谈判者失败或成功的地方。 3.实训考核: 考核内容权重得分 发言是否积极性10 态度是否端正20 对素质与能力理解是否到位30 分析是否全面30 是否有创新性10 总分 要点: 1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。 2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。

商务谈判人员具备素质

浅谈商务谈判人员应该具备的素质 内容摘要:商务谈判是企业经营过程中很重要的环节,本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述,商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。 关键词:谈判人员素质能力 商务谈判是企业之间的业务沟通活动,谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质,是人的品质与技能的综合,它是指人们在先天因素的基础上,通过接受教育和客观实践锻炼形成的,经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体,因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。 作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有: 一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的,例如,性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强,心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征:大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗,也会发生许多突变,谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战,取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括:1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势,相信集体的智慧和力量,相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上,而不是盲目地自信,更不是藐视对方轻视困难,固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面,如果谈判者自制力差,出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态,表达不当,使谈判不能进行下去,或草草收场,败下阵来。谈判者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观,喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心,维护已方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚,更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方的利益,尊重对方的意见,尤其是其的宗教信仰和生活习惯。 三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员,更要强调终于祖国,坚决维护国家的主权和利益,坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中,要自觉遵守组织纪律,坚持原则,具有强烈的事业心,尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中,谈判一方是以小利,甚至采取行贿手段拉拢谈判人员,以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱面前廉洁奉公,使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。 四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石,专业知识则决定一个知识的深

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则:在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准:商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下3个标准: 1、谈判要达成一个明智的协议:明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

八项岗位应具备的关键能力素质

八类岗位人员的关键能力素质评价 招聘人才时,不能仅局限于对技能、知识和经验的考察,还要从应聘者的求职动机、个人品质、价值观、自我认知和角色定位等方面进行综合考虑。这些具有内隐性的能力素质,从表面上是很难判断和识别的,需要借助一定的工具。 下面就八类岗位人员应具备的一些关键能力素质及评价标准进行了归纳总结,并就其中部分能力素质提供了一些实用的工具,以帮您客观判断和识别。 一、八类岗位人员应具备的关键能力素质 (一)共性素质:沟通能力、执行力、责任心、学习能力、主动性、诚信、团队意识 (二)领导者共性素质:分析能力、纵观全局能力、决策能力、领导能力 (三)非共性素质:(除以上共性素质外,其他应具备的素质) 1、销售人员 ◆抗压能力 ◆应变能力 ◆谈判能力 ◆人际交往能力 ◆影响力 ◆成就导向 ◆自信心 ◆服务意识 多数企业比较关注的能力素质是:抗压能力、影响力、自信心,及上面提到的共性素质。 2、市场人员 ◆谈判能力 ◆创新能力 ◆应变能力 ◆人际交往能力

◆分析能力 ◆影响力 ◆计划和组织能力 ◆成就导向 ◆自信心 多数企业比较关注的能力素质是:人际交往能力、应变能力、计划和组织能力,及上面提到的共性素质。 3、采购人员 ◆谈判能力 ◆应变能力 ◆解决问题能力 ◆创新能力 ◆成本意识 多数企业比较关注的能力素质是:谈判能力、人际交往能力、成本意识,及上面提到的共性素质。 4、生产管理人员 ◆关注细节 ◆解决问题能力 ◆分析能力 ◆计划与组织能力 ◆创新能力 ◆安全意识 ◆成本意识 多数企业比较关注的能力素质是:计划与组织能力、关注细节、成本意识,及上面提到的共性素质。

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。因此,谈判双方之间就存在商业习

俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一

浅谈谈判人员应该具有的能力和特点

浅谈谈判人员应该具有的能力和特点 —读《大国的较量——中美知识产权谈判纪实》有感 “谈判是什么?谈判是没有硝烟的战争,是没有炮声的搏斗,是礼貌的厮杀,其紧张激烈程度简直令人窒息。”从《大国的较量——中美知识产权谈判纪实》一书的开篇第一话,可见,谈判的严肃与紧张,从而也可以看出一场谈判对于谈判人员的要求之高。 而谈判人员应该具备哪些能力和特点呢?在我看来,一个合格的谈判人员应当具备以下能力和特点。 首要的,一个谈判人员必须熟知产品、服务和涉及的商务问题。通晓相关知识是任何一个谈判人员开展工作的基础,如果谈判双方的人员当中,有一方人员对于谈判中的某个问题不熟知,那么谈判即会陷入僵局。从二十世纪60年代末开始,中美两国为了建立良性的建交关系而进行着长期的谈判。然而,这种良性地愉悦的谈判关系在1979年定格。知识产权问题让谈判突然陷入僵局。而造成这种僵局的根本原因,是当时的中方代表对于版权、知识产权这些字眼还相当陌生,对于他国法律认识的欠缺,让中方代表团在谈判之时面临危机。 国际谈判中,对于知识素质的要求如此之高,可以看出谈判人员具有一定的知识素质是非常必要的。由此可知,知识素质对于商务谈判中的谈判人缘也是很重要的。商务谈判中,只有熟知产品、服务和涉及的商务问题才能为谈判提供材料,才能在谈判中有充分的论证,统揽全局,避免给工作造成不必要的损失。 知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素,而技能则是知识的外在表现与具应用。 一个优秀的谈判人员必须具备优秀的辩论技巧。要有必要的运筹、计划能力;要懂得所谓谈判就是依靠“交谈”来消除双方观点的分歧,达成彼此观点一致的过程,具备语言驾驭能力;要对谈判对手有了解与认

采购人员应具备的知识与能力

采购人员应具备的素养与技能 (1)素质要求: 较强的工作能力,采购是一项要求复杂、要求很高的工作。因此采购员应具备的能力相当多样化,采购员应具备分析能力、预算能力、表达能力和专业知识水平。 分析能力,采购员经常面对许多不同的策略选择与制定,如物品的规格、品种的购买的决策,何者是企业所能接受的价格。物料如何运输、储存。如何管理才能得到使用者的肯定。因此采购员应具备使用分析工具的技巧,并对分析结果制定有效的决策。采购支出是构成企业制造成本的主要部分,故采购员必须精打细算同时也必须牢记一分钱一分货。此外对报价单应有分析技巧,不应该总价比较,必须在原料人工、工具、税费、利润,交货时间和付款条件等加以剖析判断。 预测能力,在现代的动态经济的条件下,采购价格与供应数量经常变动,所以采购员应具备“察言观色”的能力,对物料的供应趋势有一定的预测。a-4表达能力,采购员应该能用语言或者文字都能清晰的表达出采购的各种条件避免语意含混,发生误解的同时面对忙碌采购工作应具备“长话短说,言简意赅”的表达能力。“晓之以理,动之以情”的表达技巧。 专业知识,必须要对买的东西有一定的了解,这样才能了解真正物品的价值。 客观理智,必须用一个科学的方法对市场及需求有一个分析,然后将分析结果客观的呈现出来 (2)技能要求 知识不等于能力,国外心理学家研究表明,要办好一件事,知识起的作用只有1/4,而能力起的作用占3/4,可见能力更为重要。要干好采购工作,采购人员同样应具有相应的能力,我们把采购人员具备的能力归纳为以下几点。 1)市场分析能力。分析市场状况及发展趋势,分析消费者购买心理,分析供货商的销售心理,从而在采购工作中做到心中有数,知己知彼、百战百胜。 2)团结协作能力。采购过程是一个与人协作的过程,一方面采购人员要与企业内部各部门打交道,如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题;与仓储部门打交道,了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道,如询价、谈判等,采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系,为以后工作的开展打下基础。 3)语言表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的,因此,必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件,如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清,只会浪费时间,导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要,是采购人员必须锻炼的表达技巧。 4)成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力,会精打细算。买品质太好的商品,物虽美,但价更高,加大成本,若盲目追求“价廉”,则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此,对于供应商的报价,要结合其提供回的商品的品质、功能、服务等因素综合分析,以便买到适宜的商品。 5)前景预测能力。在市场经济条件下,商品的价格和供求在不断变化,采购人员应根据各种产销资料及供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况,如商品的价格、数量等。

商务谈判的特点

商务谈判的特点 一、以经济利益为目的,以价格问题为核心。 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要,其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益,力争多得一些,少给一些。比如: 在购销谈判中,供方希望把价格定得尽量高一些,而需方则希望尽量压低价格。 在借贷谈判中,借方总是希望借款期限长一些,利息低一些,而贷方则希望利息高一些,期限补一些。 二、“冲突”与“合作”的对立统一 由于利益上的冲突,商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突),在谈判桌上,竞争与抗衡是第一位的。因为,没有冲突也就没有必要谈判。相反,如果光有这种排斥与冲突,没有协商与合作,谈判也时行不下去。也就是说,谈判双方的利益既有统一的一面,又有冲突的一面,所以,谈判成功对双方都有利,是一个双赢的结局。 这就要求互相配合,共同努力。也有人指出,“合作”在商务谈判中是利己的,当事人首先考虑的是自己一方的利益,然后,在维护乙方正当而合适利益的前提下,考虑对方的利益。 三、协商使双方的利益逐步逼近。 在谈判中,双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾,要解决要这一对矛盾,最好的办法就是协商,这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程,换句话说,是一个互相逐渐让步,逐渐妥协的过程。对此,我们必须有 充分的思想准备: 1、任何一方固执己见,死不让步,谈判往往难以进展。 2、任何一种谈判结论都不可能一步到位,哪性是再简单的谈判,在你看来,再公道的价格。 3、从某种角度上来讲,你的合理的有节制让步也结局来说也是 一种获得。因为谈判破裂,对谁都没好处。 只有这样才能达成一致意见。 四、得利有节,让步有界 在商务谈判中,每一方的退却和让步都有一定的界限,超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说,各方对希望取 得的利益都会有一个最低的目标,而对准备给予对方的利益也都有 一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一 致的,如果说谈判需要弹性,但“弹”到这一步已经没有退路了。 如果一方企图突破对方的最后防线,结果往往事与愿违。导致谈判失败,自己也一无所获。 五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素 在商务谈判中,双方输赢的机会,从理论上说是均等的。至于具体的结果,则受到下述各种因素的影响: 1、客观条件:自然、政治、经济及市场等方面。 2、各方实力:资金、设备、产品质量、销售市场等等。 3、谈判者的素质及谈判组的结构。 4、策略技巧的运用。 一般的说,其中的第一、二两条是现实存在,双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪

销售人员的必备的七项能力 和素质

销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐,给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度,销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力,在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态,饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人,想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提,那就是热爱营销,并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解,那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用,更是一种体力支出和艰苦的工作,是个实战性很强的工作,与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业,才会有良好的心态,饱满的热情,遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己,坚忍不拔,不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上,才能谈锝上爱岗敬业,勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要,是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通,包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理,客诉的处理,也包括向领导汇报工作,申请促销等等,可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力,很多人语言表达能力不错,申请促销汇报工作滔滔不绝,但形成文字申请方案,白字不时蹦出一个,文理也时有不通,往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力,很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习,善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系,如:公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等,还必须掌握一些工作的工具,比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己,到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习,还有很多新兴的营销知识需

国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质

国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 摘要:在国际商务谈判中,无论是谈判前的尽心策划,还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明 强干的谈判人员。而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要。除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。 关键词:商务谈判;谈判人员;能力;心理素质 在中国加入世贸组织的13年里,中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。尽管经历过2008年次贷危机,全球经济萧条,但在后金融危机时代,中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。截止到2013年,中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。随着全球经济形势的复苏,对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求,其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键。可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人 员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。 一、国际贸易与国际商务谈判的特点 国际贸易(International Trade)是指国际间商品、技术

和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动,具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。而作为其中的重要环节――国际商务谈判(International Business Negotiation)则是当事人为达成交易彼此通过信息交流,就交易各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成,具有的特点不同于其他学科。它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性:其一,国际商务谈判以价格为核心展开:其二,国际商务谈判受国内国际政策影响较大,政策性强;其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约,具有不确定性的特点;其四,专业性强,要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。 二、国际商务谈判人员应具备的能力 基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性及不稳定性,作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的能力。 1、良好的道德品质。涉外谈判,谈判人员代表的不仅仅是个人,而是代表一个企业,一个国家的形象,必须具备良好的道德品质。高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判获胜的必备因素。这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自己的耐心,信心和责任感,同时注重日常的行为举止,做到大方得体。在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐,从而赢得

浅析商务谈判人员的素质要求

浅析商务谈判人员的素质要求 商务谈判是一种沟通活动,人作为其活动的主体,谈判人员素质要求就更加的不可忽视。谈判人员具有政治素质和道德品质修养、良好的心理素质、过硬的文化素质及较强的语言文字能力,才是获得谈判成功的重要保障。 标签:谈判;素质;能力 商务谈判是双方为了满足各自的经济利益需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议,从而达到双赢的经济活动。谈判作为一门科学,需要谈判人员具备良好的谈判技巧和策略;作为一门艺术,则要求谈判人员具备良好的素质。 商务谈判人员的素质要求包括以下几个方面: 一、政治素质和道德品质修养 (1)能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。不能为了一己之利,损害国家和企业的利益,损害企业的形象,树立正确的价值观。 (2)以合法为前提,正确的政策观,不违背国际、国内及商业法律法规,坚决执行政策,要有用政策分析问题与解决问题的自觉性。 (3)要加强日常行为的修养,包括了解到各国谈判人员的特色、习惯。例如,美国人性格开朗、果断自信,办事干脆利落,重实际,重功利,事事处处以成败来评判每个人,同美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式,是与非必须保持清楚。日本人进取心强,工作认真,事事考虑长远影响,同日本人谈判就要讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价,注重建立和谐的人际关系,重视商品的质量。但在实际商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变,适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的,取得商务谈判的成功。 (4)商务谈判人员的职业道德必须具有强烈的事业心与开拓进取的精神,强烈的成就感,强烈的事业追求,坚持的克服挫折意志,强烈的工作信心。 二、心理素质 (1)果断。果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上,但切记果断不等于武断。必须做好充分的前期准备,做到知己知彼! (2)自信。具备自信才能使自身潜能得以充分释放,是谈判成功的重要前提,能够使谈判者勇敢面对压力和挫折。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析的基础上对自己有信心,相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。

商务谈判的原则是什么

商务谈判的原则是什么 商务谈判是一种法律行为,它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判,还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 我国的法律、政策是体现全体人民意志,由全国人民代表大会及国家机会规定,并由国家强制执行的行为准则。在进行商务谈判时,合法是第一位的。那种认为“只要有了策略技巧,便可顺利进行变判,并可无往不胜”的想法,显然是片面的。谈判中不仅要考虑双 方的利益,还必须考虑到国家的整体利益,否则,即使协议达成了,但终究会因不合法律而引起法律纠纷,最后谈判的努力也付之东流。比如: 1984年,天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术 和打入国际市场,决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。谈 判时,S公司草拟了一份合同,交中方审阅。中方的法律顾问发现 合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的,如《合资法》第四条规定,合资企业的形式为有限责任公司。有限 责任公司是不能发行股票的,而S公司的合同却要求发行并自由转 让股票,这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里,那 就成了我国与他国的合作,其后果是严重损害我国的外交立场的。 我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放 松了法律的把关,严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷 日持久的谈判,终于使S公司对此做出了修正,最后达成了这次总 额达五百万美元的合资协议,保证了国家和企业利益的实现。 国际商务活动既是一种经济行为,又是一种法律行为。国际经济合同的洽商、订立和履行,都必须符合有关的法律规范,才能得到 法律的承认和保护。这里所说的法律规范,既包含各有关国家的法律,也包含有关的国际条约和公约,还包含有关的国际贸易惯例。 这里补充介绍几个问题:

商务谈判人员素质要求

商务谈判人员素质要求 在波澜壮阔的历史进程中,许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧,例如:古代苏秦、张仪合纵连横;晏子使楚,不辱使命;蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣,他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时,当我们为谈判者的智慧与气魄折服时,有没有想过:谈判之所以成功,与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么,成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢? 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。 2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9:00准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远。 可见,只有通过准确、仔细的观察判断,才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。 那么,在谈判中,如何锻炼自己的观察能力呢? 比如你的对手是个爱抽烟的人,当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时,你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟,你可以有技巧地在他拿起烟的时候,适时地递上一份文件或报表,或其他能令他参与谈判的东西,那样,他就不好意思再享受烟瘾了。 3.灵活的现场调控能力 善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂。所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

商务谈判的特点和原则(最新篇)

商务谈判的特点和原则 商务谈判的特点和原则 商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。因此,在讨论商务谈判特点之前,有必要先了解一下谈判的共性。 什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在<谈判艺术>一书中所阐明的观点更加明确,他说: 谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” 人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加

谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是: 利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。 谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同

谈判人员应具备的素质

谈判人员是谈判行为的主体,谈判人员素质的高低会对谈判结果产生重大影响。所谓素质,是人的品质与技能的综合,它是指人们在先天因素的基础上,通过接受教育和客观实践锻炼形成的。在一次谈判中,有各种类型的谈判者,由于他们在谈判中的地位、任务、工作性质和职责不同,要求是有所差别的,但不论哪种类型的谈判人员,都应具备相应的素质。一般来说,一名胜任谈判工作的人员应当具备以下基本素质: 一、良好的气质和性格 谈判活动往往困难、很艰苦,有时甚至要“知其不可为而为之”,一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。在谈判桌上,双方的利益是你进我退,一方若有半点委曲求全的意思,对方定会得寸进尺。因此,在谈判中,不管有什么样的困难和压力,都要显示出奋战到底的决心和勇气。良好的气质性格应具备以下特征:大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、活泼而不轻浮、谨慎而不拘谨、严肃而不呆板、果断而不粗率。 二、出类拔萃的能力 能力是知识运用的主观条件,是人的素质的综合表现。在谈判中,谈判人员必须具有较强的智能、技能、自控能力和思维推理能力。 1.智能 所谓智能就是智慧能力,即认识、理解客观事物,并运用知识、经验等解决问题的能力,如记忆、观察、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员,要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会,做好积累工作;要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为;要有丰富的想像和创造能力,预测谈判发展的进程、趋势及意外情况,能够排除各种洽谈障碍,打破谈判僵局;要善于思考问题、辨析问题,进而明辨事物的真伪与是非,权衡其中的利弊、得失,做出正确的结论和对策。 2.技能 所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动,作为谈判的一员,必须要掌握谈判所需的各种专门技术,如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能,才能使谈判深入细致,得心应手,顺利而有效地实现谈判目标。 3.自控能力和思维推理能力 所谓自控能力和思维推理能力,就是谈判人员在压力下进行分析与推理的

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