服装行业店面销售案例
服饰店面销售案例
案例1：小婉和小张购物经历
周五晚上，小婉为了给男朋友小张看条裤子，两人刚一进店，一位笑而不露的小姐就迎了上来“先生，小姐想看些什么？”“我们先随便看看”小张边应道，边和小婉来到牛仔裤的货架边。他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引，就在他的手刚伸向那个中意之物时，那位小姐不为人所觉的出现在了面前。
“先生，真有眼光”营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上“这种裤型是今年特不时尚与个性的款式，特不吻合小姐男朋友的气质”。这句话讲得小婉与小张对视一笑。
营业员麻利的将一条Ｌ型的裤子从货架上取了下来，并同时将目光从小婉移回到小张。“先生请跟我到试衣间试穿一下效果”不等小张回答，营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去。
“去试试吧”小婉不想扫男朋友的兴，她也想看看那条裤子穿上后的效果。
“先生，请先到里面去，我把裤子搭在门上”营业员边拉开试衣间的门，边对小张讲道。就在小张淅沥哗啦脱裤子的时候，营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。
“小姐的男朋友出来后，一定会更加帅气”小婉抬起头对着营业员笑了笑。
“小姐，我为您推举一款衣服”眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试，小婉抓紧讲道“我目前还不想买衣服”。小婉讲完这句话后，难道觉得有点不行意识。
“没关系，您能够试试您今后想买的衣服”营业员笑对着小婉讲完后，又向试衣间迈去。这时候，小张刚刚从试衣间出来。
“先生果然更帅了”营业员把试衣间的门拉了过来，请小张看看门面穿衣镜上的自己。
“你自己觉得如何样？”小婉自己也有眼前一亮的感受，但是她不想太早表露自己的意见。“能够的”小张在镜子前转了一转，自己也觉得挺好。
“先生应该专门喜爱这条裤子！假如您再配上这件体恤，感受会更好”营业员不知什么时候提了一件红色的微领体恤过来，
并有意无意的看了小婉一眼。
最后的结果是，本来只打算买裤子的小婉和小张，被营业员的热
情与推介所“陷害”，现在也想连那件体恤一起买。
案例分析：
1该导购员身上有哪些地点值得我们学习
2你认为导购员还有哪些细节能够做得更好
1：A：适度自然地引导顾客行为，为顾客提供决策参谋/ B：关
联人物相互施压，牵引其迈向成交方向/ C：强烈的连带销售意
识，并为顾客关联销售提供合适理由
2：A：招呼语/ B：接近时机
推举购买的技巧
在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以讲明之外，还要向顾客推举服装，以引起顾客的购买的兴趣。推举服装可运用下列方法：
1、推举时要有信心，向顾客推举服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推举。对顾客提示商品和进行讲明时，应依照顾客的实际客观条件，推举适合的服装。
3、配合手势向顾客推举。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等
方面的特征，向顾客推举服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推举服装时，要想方设法把话题引到服
装上，同时注意观看顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地讲出各类服装的优点。对顾客进行服装的讲明与推举时，要
比较各类服装的不同，准确地讲出各类服装的优点。
重点销售的技巧
重点销售确实是指要有针对性。关于服装的设计、功能、质量、价格等
因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销
售成功。在极短的时刻内能让顾客具有购买的信念，是销售中特不重要的一
个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时刻When、穿着场合Where、穿着对象Who、
穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客讲明服装特性时，要做到语言简练清晰，内容
易明白。服装商品最重要的特点要首先讲出，如有时刻再逐层展开。
3、具体的表现。要依照顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只讲：
“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依
销售对象不同而改变讲话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人
而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客讲明服装符合
流行的趋势。
考虑问题：促销问题诊断并陈述如何防止此类投诉情况的发案例分析
张先生的女朋友改日生日，张先生想起女朋友特不喜爱国美通讯商场的一款NOKIA手机，因此，他决定今天带着王小姐一起去买，“欢迎光临，随便看看”促销员机械地招呼着。王小姐看到她看中的那款手机依旧还在，可出于比较心理考虑，王小姐决定先再看看其他的，他们转了一圈依旧觉得那款最合适，因此走到那款手机前，并询问促销员手机是否有其他颜色，可促销员正忙着给另一个顾客讲话，尽管王小姐连续问了三次都没有任何反应，因此张先生专门生气地拉着女朋友到隔壁的迅捷通讯城。
可不巧的是迅捷那款机器差不多卖断货啦，没有方法只有硬着头皮回去，可能是促销并没有认出他们来，照样依旧麻木地招呼着。张先生带着一点不满情绪地讲，“我确实是刚才问你三次你都没有做答的顾客，我们是真心买主，但你让我今天心情不快乐啦，你应该向我道歉才是” “不可能”促销摔了三个字就走开了。张先生特不气愤，因此在大厅大声质问她，其他导购见状急忙过来将张先生安顿在一个座位上。现在那位促销却装模做样地向一位顾客介绍手机，张先生看到这种情况情绪越加兴奋，再次大声嚷嚷，并坚持要找到店长给个讲法，由于当时正是店铺营业高峰时期，整个店铺局势失控，引起大量围观顾客……
考虑问题：促销问题诊断并陈述如何防止此类投诉情况的发生
10大都市服装品牌消费调查分析
现在的消费者越来越注重个性和服饰的质量和款式，由此带来消费者对品牌服装的青睐。最近，来自专业调查公司对品牌服装的大范围调查，帮你解读时下的服装消费市场.
综合了解了服装市场的市场潜力和进展趋向。
重视自我追求个性
调查现代人的服装消费观念结果显示：重视个性的、合适的服装才是首选的消费者占主导地位，其比例分不为64.8％和55.7％；只有少数人有从众和追求流行趋势心态。
明略市场策划咨询公司的研究人员认为：当今消费者对流行的推断更趋于理性化，关于各种流行潮流，现在的人们不再像以往那样的盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。尤其在年轻的新生代中，他们更善于同意新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。
打折成了市场的“命门”
此次调查数据显示，在名目繁多的促销活动中，消费者最感兴趣的当属换季打折；逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。而有奖销售也有一定的比例，其余促销活动的吸引力较低。
有关研究人员认为：从最受欢迎的促销方式看，要紧集中在降
低价格。价格是消费的敏感点，专门多情形下，价格往往主宰着商品的生杀大权，尤其关于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，商家能够操纵商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者关于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若骛，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。
洋品牌表现强劲
调查数据显示，53.3％的消费者比较倾向于国外的服装品牌，而倾向于国内品牌的仅占16.7％。
调查结果表明，在款式、面料、颜色、做工、价格等各方面，不同生产地会存在一定的地区差异：在国内范围，上海服装最受消费者的好评，各项指标的得分均领先于其他产地的服装。广东地区的服装在款式、颜色及花型有着值得借鉴的一面。而浙江、江苏服装各项指标的得分较低。
有关专家认为：在市场竞争日益激烈的今天，品牌的作用也越来越强，尤其是在服装行业中。成功打造自身品牌的服装赢得了消费者的信任和追随，提升了自己的知名度和美誉度。而品牌作为商品综合品质的体现和代表，在追求时尚品位的消费观念占主导的今天，服装商品的购买率一定程度上就取决于消费者对品牌的认知。品牌知名度越高，其购买的人群范围越广。
在服装行业，洋品牌的风头明显盖过了国内品牌。一方面国内品牌的品牌意识还不强，市场化意识不高，另一方面，洋品牌的市