现代推销技术复习题

《现代推销技术》1号卷

一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分)

1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( )

A.利益冲突

B.关系冲突

C.价值冲突

D.结构性冲突

2.洽谈开局阶段最常用的话题是( )

A.业务话题

B.技术话题

C.中性话题

D.交易话题

3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )

A.自然气氛

B.高调气氛

C.低调气氛

D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )

A.收益大于损失

B.无损失

C.收益最大

D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是( )

A.起点要低，接近目标

B.起点要高，接近目标

C.起点要低，高于目标

D.起点要高，低于目标

6.文化内涵最高的国家是( )

A.中国

B.美国

C.法国

D.德国

7.推销的起点是( )

A.寻找顾客

B.接近顾客

C.约见顾客

D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )

A.科学依据

B.具体内容

C.心理状态

D.真实内涵

9.可以不限制信用限度的客户是( )

A.B类客户

B.C类客户

C.A类客户

D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )

A.5000件

B.4000件

C.5500件

D.4500件

二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)

1.洽谈是( )

A.冲突的过程

B.对抗的过程

C.合作的过程

D.攻击的过程

2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( )

A.个人道德

B.公司道德

C.职业道德

D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( )

A.破坏性的行为方式

B.双方对资源控制的不平等

C.时间限制

D.人际关系限制

4.洽谈队伍构成的原则有( )

A.知识与能力结构的协调

B.人际关系协调

C.内外专家的协调

D.年龄上的协调

5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( )

A.才能

B.关系

C.佣金

D.忠诚

6.洽谈风格有( )

A.合作型

B.妥协性

C.控制型

D.避免型

7.居主动地位的洽谈对抗策略有( )

A.平铺直叙策略

B.吊胃口策略

C.运用团队力量策略

D.扬长避短策略

8.让步应遵循的原则有( )

A.不先让步

B.让步必须对等

C.双方让步要同步而行

D.让步的目的是满足对方需要

9.具体讨价方式常用的情况是( )

A.报价内容简单

B.报价内容复杂

C.报价虚头较小

D.报价虚头较大

10.跨文化洽谈与国内洽谈的区别有( )

A.文化背景不同

B.经济法律制度不同

C.沟通方式不同

D.洽谈风格不同

11.非语言沟通的障碍有( )

A.洽谈者有意识的行为

B.洽谈者的经验

C.洽谈者之间的关系

D.非语言环境

12.确定推销人员规模的方法有( )

A.销售百分比法

B.销售能力法

C.工作量法

D.因素分析法

13.组成消费购买过程的环节有( )

A.作出购买决定阶段

B.执行购买决定阶段

C.体验执行结果阶段

D.购买前认识阶段

14.逐户寻访法的主要优点是( )

A.速度快

B.范围广

C.同时进行市场调查

D.挖掘潜在顾客

15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( )

A.消费知识

B.消费习惯

C.决策权力

D.支付能力

三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）

1.洽谈的核心议题是质量。( )

2.人们对权力的需要是洽谈发生的动因。（）

3.洽谈方格中的横座标表示洽谈者对人际关系关注的程度。（）

4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（）

5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( )

6.在交易洽谈中，报价必须由卖方首先提出。( )

7.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( )

8.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( )

9.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )

10.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

《现代推销技术》2号卷

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共计15分)

1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格

B.立场

C.付款

D.关系

2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )

A.略低

B.略高

C.对等

D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )

A.递盘

B.还盘

C.复盘

D.询盘

4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用( )

A.正调

B.降调

C.升调

D.反调

5.预见风险和控制风险两者关系是( )

A.成正比

B.成反比

C.不相关

D.正反比都有

6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示

B.意会

C.暗示

D.手势

7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。

A.美国

B.法国

C.巴西

D.德国

8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。

A.变动利率

B.固定利率

C.期货利率

D.浮动利率

9."打持久战"时( )的人最不适用。

A.情绪型

B.顽固型

C.沉默型

D.多疑型

10.( )是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述

B.说明

C.辩论

D.提问

11.在进行商务条款的洽谈时，( )是主谈人。

A.商务人员

B.技术人员

C.法律人员

D.翻译

12.( )型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步

B.立场

C.价值

D.原则

13.对重要的问题应争取在( )进行。

A.主场

B.客场

C.中立场地

D.无所谓

14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )

A.后报价

B.先报价

C.难以确定

D.无所谓顺序

15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。

A.诱导式

B.协商式

C.借助式

D.探索式

二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分，共15分)

1.顽固的洽谈对手的心理特征表现为( )

A.自信自满

B.控制别人

C.易激动

D.不愿有所拘束

E.易紧张

2.日本商人的洽谈风格表现为( )

A.团队精神

B.富有耐心

C.忽视律师作用

D.讲面子

E.讲效率

3.洽谈中，( )的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见

B.独立性强

C.随波逐流

D.知识丰富

E.职务高

4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )

A.调解

B.仲裁

C.让步

D.反问劝导法

E.最后通牒

5.国际商务活动中的市场风险包括( )

A.汇率风险

B.利率风险

C.价格风险

D.需求风险

E.素质风险

6.在( )情况发生时，发盘即告终止。

A.过期

B.拒绝

C.还盘

D.撤销

E.签约

7.若洽谈者双足交叉而坐，则表明其内心( )

A.压制情绪

B.防范

C.焦虑

D.满足

E.自信

8.属于洽谈队伍第二层次的有( )

A.翻译

B.法律人员

C.经济人员

D.速记员

E.主谈人员

9.下列有关洽谈气氛论述中，正确的是( )

A.洽谈开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备洽谈时，气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定洽谈气氛

D.洽谈人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E.气氛对洽谈结果无影响

10.在开局阶段，洽谈者应将话题集中于( )

A.洽谈目标

B.计划

C.进度

D.人员

E.聊天

《现代推销技术》3号卷

一、填空题(每空1分,共计12分)

1.商品推销是用一定的方法和技巧,帮助购买某种或，以使双方的需要得到满足的行为过程。

2. 是推销的基本功能，是销售商品的关键，是销售商品的手段。

3.推销方格是在年，由和教授提出的。

4.洽谈的有和两种类型。

二、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计5分）

1.根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（）

2.推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（）

3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（）

4.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。（）

5.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。（）

三、选择题(在每小题列出的选项中有一个或多个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计20分)

1.邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时，应将客户让到哪个位置就座？（）

A.经理的左边

B.经理的右边

C.经理的对面

D.与经理并排

2.对下列（）类客户，推销员要表现得谦虚谨慎，多礼让，使其自尊心得到充分满足？

A.自称专家的客户心

B.心怀不满的顾客

C.少言寡语的客户

D.不擅交际的客户

3.推销方格理论包括推销员方格和（）。

A.推销方格

B. 领导方格

C. 管理方格

D. 顾客方格

4.下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。（）

A.特征

B.优点

C.利益

D.证据

5.在购买过程中，只考虑如何完成自己的购买任务，而对推销员非常冷漠的顾客属于（）。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

6.请老顾客给新顾客提前打电话介绍自己，然后由再上门走访推销，这种寻找推销对象的途

径属于（）。

A.通过市场调查走访寻找

B.现有顾客中寻找

C.通过文献资料寻找

D.本单位内部寻找

7.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以发邮件的形式、，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（）。

A."猎犬法"

B.广告"轰炸"法

C.连锁介绍法

D."地毯式"搜寻法

8.评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（）。

A.目标、效率和效益

B.成本、费用和利润

C.目标、效率和人际关系

D.成本、利润和人际关系

9. 用网络搜寻法寻找推销对象的优点有（）。

A.范围更大

B.成本低、效率高

C.推拉兼备

D.方便供需双方互动

10.下列说法中正确的是（）。

A.交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让

B.交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场

C.交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待

D.交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的

《现代推销技术》4号卷

一、填空题（每空0.5分，共计5分）

1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。

2.商品的功能可以概括为、、、、四个方面。

3.顾客的基本条件包括、、和。

二、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分）

1.推销是一个信息双向沟通的过程。（）

2.推销的核心是人不是物。（）

3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。（）

4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。（）

5.推销是战略，营销是战术。（）

6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。（）

7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。（）

8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。

三、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共15分）

1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( )

A.中心人物

B.介绍方式

C.说服

D.购买者

2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( )

A.无形价值含量高的产品

B.服务产品

C.高科技产品

D.高档产品

3.推销成交环境首先应该做到( )

A.方便单独洽谈

B.易于捕捉信号

C.适应顾客的要求

D.安静与舒适

4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( )

A.费用少

B.不受地域限制

C.可信度高

D.快捷

5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( )

A.合作

B.磋商

C.争论

D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( )

A.交叉

B.分开

C.无序

D.等级

7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( )

A.保留式开局策略

B.坦诚式开局策略

C.协商式开局策略

D.进攻式开局策略

8.让步时机选择的关键是( )

A.对方已经让步

B.我方尚未让步

C.对方压迫我方让步

D.己方较小的让步给对方较大的满足

9.交易谈判的核心内容是( )

A.标的

B.价格

C.交货地点

D.发盘

10.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )

A.进攻性

B.防御性

C.积极性

D.礼貌性

11.以企业为中心的推销观念是( )

A.原始推销观念

B.现代推销观念

C.促销组合观念

D.整体促销观念

12.流行趋势的改变所形成的风险是( )

A.时间性风险

B.空间性风险

C.自然风险

D.全局性风险

13.提出成交建议的最终目的是( )

A.要立即达成交易

B.让顾客自动说出要买的商品

C.提高推销效率

D.帮助顾客作出购买决策

14.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )

A.无形性

B.复杂性

C.多变性

D.竞争性

15.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )

A.每位推销人员

B.最好与最差的推销人员

C.同一推销人员

D.少部分推销人员

《现代推销技术》5号卷

一、选择题（每题有一个或多个答案，错选、漏选不得分，请将正确答案前的字母写在题后括号内，每小题2分，共计30分)

1.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途

径属于（）

A.市场调查走访寻找

B.连锁介绍寻找

C.文献资料寻

D.本单位内部寻找

2.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（）。

A."地毯式"搜寻法

B.广告"轰炸"法

C.连锁介绍法

D.连锁介绍寻找

3.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。这种约见方式是（）。

A.电话约见

B.网上约见

C.信函约见

D.委托约见

4.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（）接近法。

A.提问式

B.陈述式

C.演示式

D.产品式

5.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）接近法。

A.赞美接近法

B.介绍接近法

C.问题接近法

D.产品接近法

6.下列说法中正确的是（）。

A.平等是指双方在谈判中的地位平等

B.平等是指双方谈判中获得的利益相等

C.平等是指参与谈判的双方实力基本相等

D.平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等

7.下列说法中正确的是（）。

A.交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让

B.交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场

C.交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待

D.交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的

8.某商品卖方希望最低售价不少于1000元，而买方希望最多不超过900元，双方经过反复磋商终未能达成交易，这是因为（）。

A.卖方的要价过高

B.买方的出价过低

C.卖方的最低要价与买方的最高出价不重合

D.买卖双方均缺乏诚意

9.客户说："这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。"这种异议是（）。

A.价格异议

B. 服务异议

C.质量异议

D.货源异议

10.客户说："我从来不用化妆品、" 这种异议属于（）。

A.对商品实体的异议

B.需求方面的异议

C.利益方面的异议

D.货源方面的异议

11.客户说："这种盘子太轻了!"推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便、" 这种异议处理方法称为（）。

A.转化处理法

B.反驳处理法

C.补偿处理法

D.询问法

12.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A.愿意购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

13.下列现象中，属于成交信号的有（）。

A.客户打盹

B.客户皱眉

C.客户打哈欠

D.客户询问能否试用商品

14."这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方法是（）。

A.请求成交法

B.选择成交法

C.假定成交法

D.保证成交法

15.推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。"这种成交方法称（）。

A.保证成交法

B.假定成交法

C.小点成交法

D.请求成交法

二、判断题(请把答案写在每题后面的括号内，正确的用"√"表示，错误的用"×"表示，每小题1分，共计10分)

1.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。（）

2.一个推销人员，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能卖出一件产品。（）

3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（）

4.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。（）

5.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。（）

6.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。（）

7.推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。（）

8.在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。（）

9.在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。（）

10.顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。（）

《现代推销技术》6号卷

一、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题2分，共计10分）

1.与性格开朗、心情舒畅、关系良好的客户交谈时距离可小些。（）

2.条目是准备法是推销员把公司规定的约见顾客的内容、程序和要求等事先了解，并且进行记忆的方法。（）

3.约见，又称商业约会，是推销员事先征得顾客统一借鉴的行动过程。（）

4．假定成交法是推销人员为顾客提供一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的方法。（）

5．优惠成交法是推销人员通过向顾客提供优惠条件，从而促使顾客购买的方法。（）

二、选择题(在每小题列出的几个选项中选出符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分)

1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。

A．满足需求 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢

2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员

3．邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时，应将客户让到哪个

位置就座？（）

A.经理的左边

B.经理的右边

C.经理的对面

D.与经理并排

4．下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。（）

A.特征

B.优点

C.利益

D.证据

5．以下关于推销的论述正确的是：（）

A.推销就是营销

B.推销强调为顾客着想

C.推销是科学，更是艺术

D.推销是促销6．推销活动的主体是（）。

A.推销员

B.推销商品

C.推销对象

D.产品制造商

7．既关心推销人员又关心购买的顾客员属于（）。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

E.寻求答案型

8．（）类型推销员与（）的顾客进行交易，成功的几率最大。

A.漠不关心型

B.寻求答案型

C.防卫型

D.解决问题型

E.干练型

9．不关心推销人员但非常关心购买的顾客属于（）。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

E.寻求答案型

10．十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于（）。

A.漠不关心型

B.软心肠型

C.防卫型

D.干练型

E.寻求答案型

11．既关心顾客又关心销售的推销员属于（）。

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.强力推销型

D.推销技术导向型

E.解决问题导向型12．既不关心顾客又不关心销售的推销员属于（）。

A.漠不关心型

B.事不关己型

C.强力推销型

D.推销技术导向型

E.解决问题导向型13．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.强力推销型

D.推销技术导向型

E.解决问题导向型

14.在商务活动中，与多人交换名片，应讲究先后次序，正确的次序是：（）

A.由近而远

B.由远而近

C.左右开弓

D.由职务高的到职务低的

15.推销员在正式场合中，应将手机放在什么地方？( )

A.可以放在公文包中

B.可以挂在腰带上

C.可以放在裤袋中

D.可以挂在胸前

《现代推销技术》7号卷

一、名词解释(每小题5分,共计15分)

1.介绍接近法

2.推销目标

3.产品异议

4．货源异议

5. 洽谈的自愿原则

6.支付能力审查：

7.中心开花法：

8.洽谈实力

9．借助式发问

10．互惠式洽谈

11．制造权力优势

五、简答题(共计28分)

1.顾客资格审查应包括哪些主要内容? （6分）

2. 如何理解推销洽谈中遵循的参与性原则？（8分）

3．营造洽谈开局气氛应注意哪些问题? （6分）

4．什么是信函约见? 它的优缺点包括哪些。（8分）

5．电信约见的优缺点有哪些？（6分）

6．推销接近的方法有哪些？（8分）

7．处理顾客异议中什么是转折处理法，使用这种方法应注意什么问题。(6分) 8．推销洽谈时，运用明星提示法需要注意哪些问题？（10分）

9．简述在推销过程中成交有哪些方法？（10分）

10．处理购买时间异议的策略有哪些？（6分）

11．如何理解选择成交法？（7分）

12．买卖合同的特征有哪些？（6分）

六、论述题（本大题共1小题，共计22分）

如何理解推销方格？

在推销过程中，如何处理顾客异议？（20分）

现代推销技术期末试题B及答案

现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。

《推销学》试题.doc

C ?真实的有效异议 D ?涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 2、不应过早的放弃成交努力，所以（ ） A ?即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B ?即使得不到定单也一定问个为什么 C ?不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E ?当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划， 在拜访中他会遇到哪些情况（ ） A ?感到不自信 B ?不知道询问哪些问题 C .不清楚要达到什么目的 D ?销售陈述混乱 E ?面对客户的反对意见不知道怎么应付 4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常 都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见 决策人的机会（ ） A ?突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B ?与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者 的办法 C ?留下名片，请接待人员转交决策者 D 。知难而退，寻找小型客户 5、 推销人员在顾客提出反对意见 时要采取的态度是（ ）。 A ?间接反驳 B ?认真倾听 C ?仔细分析 D ?转化顾客的反对意见 E ?直接反驳 三、简答题： （共20分，每题4分） A ?理智型购买的顾客 B ?顾客异议是无效异议 《推销学》试题3 班 级 姓名 学号 一、 单选题（共10分，每题2分） 1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ） A . AIDA B ? DIPADA C ? IDEPA D ? FAB E 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型 A .（ 1, 1）型 B ? （ 1, 9）型 C ? （ 5, 5）型 D ? （ 9, 1 ）型 3、 推销成功的关键是（ ） A ?巧妙运用推销技巧 B ?推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求 D ?运用赞美技巧让客户舒服 4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ） A ?反驳法 B ?询问法 C ?沉默法 D ?预防法 5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法 是（ ）。 A ?逐户寻访法 B ?连锁 介绍法 C.中心辐射法 D ?资料 查询法 二、 多项选择题（共 15分，每题3分） 补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（

《现代推销技术》期末考试试卷

页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号

3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2

推销学试题以及答案111010

现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更

7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点

推销技术A期末试卷

安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（）

①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ③顾客的购买习惯④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性②不确定性③有效性④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（） ①请求成交法②假定成交法

精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪

一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。

A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √

现代推销技术复习题

《现代推销技术》1号卷 一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分) 1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.洽谈开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分) 1.洽谈是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.洽谈队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.洽谈风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的洽谈对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( )

推销学期末复习题

第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D

现代推销技术试卷

《推销技巧》期末考试试题A卷 适用班级：13商专一、13物专一、二班 本试卷分四道大题，共70分，考试时间90分钟。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、生产厂家 2、推销活动的客体是（）。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、使用价值 3、商务活动中，与多人交换名片应讲究先后次序，正确次序为( ) A、由年轻到年长 B、左右开弓 C、由远及近 D、由职务高到职务低 4、关于握手礼节说法正确的是（）。 A、时间以三秒左右为宜 B、应低头致意不看对方 C、应热情用力握手 D、应等对方主动伸手 5、推销五大阶段为寻找顾客、( )、成交。 A、推销约见、推销接近、推销洽谈 B、推销约见、推销接近、处理推销障碍 C、推销接近、推销访问、推销洽谈 D、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍 6、推销人员是推销的（）。A、客体B、对象C、价值D、主体 7. 推销人员职业道德包括( )。A.文化与业务素养 B.心理素质和身体素质 C.观察能力和社交能力 D.守信、负责、公平 8既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织被称为（） A、顾客 B、准顾客 C、推销对象 D、线索 9、主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品的准顾客的寻找方法是（） A.广告寻找法 B.介绍寻找法 C.中心开花寻找法 D.资料查阅法 10、那种方法不适用于快速约见（） A.电话约见 B.广告约见 C.信函约见 D.网上约见 二、判断（每空1分共10分） 1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（） 2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（） 4、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（） 5、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（） 6、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 7、信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。 8、介绍法主要用于寻找工业产品的准顾客。（） 9、推销人员衣着的颜色和样式可以完全凭借个人喜好随意穿着。（） 10、约见客户的时间安排是否适宜，对推销的成功有重要影响。（） 第三题：简答题（有4题共20分） 1.推销约见的意义。（4分）

市营-推销技术A卷试题+答案

2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟） 班级：姓名：学号： 题目一二三四五六总分 得分 签名 一、填空题：（每空1分，共10分） 1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众） 2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、 和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，） 3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权） 4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质） 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分） 1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√） 2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√） 4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√） 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×） 6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√） 7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×） 8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√） 9. 推销品是推销活动中的客体。（√）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√） 三、单项选择题（每题2分，共20分） 1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A ) A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C） A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A） A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )： A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话 5、推销员不应该掌握的相关情报：( D ) A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D） A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B） A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8、赞美接近法应该注意的是：( C ) A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B.赞美不应该切合实际，要天马行空。 C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 9.约见的内容不包括（A）

精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理

一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益

四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题

推销学练习题

练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（） A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型 6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员（） A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（） A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议 13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法

现代推销技术试题三及答案

现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）

9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法

推销学试题

一、名词解释（本题共4小题，每小题5分，共20分） 1、推销接近 2、馈赠接近法 3、顾客异议 4、吉姆公式 二、选择题（本题有单选还有多选，共10小题，每小题2分，共20分） 1、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 ( )。 A．愿意购买B．不满意C．产生兴趣D．没有兴趣 2、推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。 来，我替你装好。"这种成交方法称（）。 A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法 3、"这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方 法是（）。 A．请求成交法B．选择成交法C．假定成交法D．保证成交法 4、顾客提出，"你们的产品又涨价了，我们买不起。"推销员回答，"您说得 对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。"这种处理顾客异议的方法为（）。 A．直接否定法B．间接否定法C．转化法D．补偿法 5、（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销 洽谈，促进信息双向沟通。 A.真实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.参与性原则 6、“吉姆”公式也可称为（）三角公式。 A．推销员、推销品、推销对象 B．产品、公司、推销员 C ．兴趣、欲望、购买 7、假定成交法建立在（）的基础上。 A．顾客不会买B．顾客会购买

C ．顾客不会主动购买D．顾客有从众心理 8、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（） A．品牌不同B．用料不同 C ．规格不同 D．用途不同 E ．使用寿命不同 9、推销要素是指（）。 A．推销人员 B ．推销机构C．推销品D．推销对象 10、哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型B．寻求答案型C．保守防卫型D．干练型 三、简答题（每题6分，共18分） 1、成交信号有哪些类型？ 2、顾客提出异议的原因有哪些？ 3、讨价还价应遵循哪些原则？ 四、案例分析题（本题共2小题，每题21分，共42分） 三个小贩卖李子 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，

金融产品销售技术课后测试题

单选题 1. 生活中的照镜原理，对业务人员销售金融产品的启示是( ) √ A 人云亦云，跟随顾客的想法 B 不考虑产品的特性，只须注重顾客的行为暗示 C 完全按照既定经验教训销售产品 D 销售是一个互动的过程，积极调动顾客的购买欲望正确答案：D 2. 对于思想型的顾客，在销售金融产品时应当( ) √ A 针锋相对，用完美的口才击败他 B 争取决定他的意志 C 不断施压 D 由他来做最终的选择决定 正确答案： D 3. 商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的( ) √ A 商品因素 B 价格因素 C 个性因素 D 服务品质 正确答案：A 4. 关于质疑性问句的特点正确的是( ) √ A 多用于开场交流 B 对意志力薄弱的顾客比较管用 C 一般都是选择性问句 D 以上都不正确 正确答案：B 5. 在说服顾客时，应当( ) √

A 注重理性说服 B 理性融合感性 C 发挥感性魅力，力图感染顾客 D 发挥理性的说服力，使顾客就范 正确答案：B 6. 缔结的过程中，就业务人员而言，决定成功与否的最重要因素是( ) √ A 口才 B 沟通能力 C 意志力 D 以上都不是 正确答案：C 7. 选择缔结法就是( ) √ A 帮助顾客选择产品 B 客户已经认同产品时，给客户两个以上方案供其选择 C 选择不同的策略 D 选择不同的客户 正确答案：B 8. 探测顾客的需求与预算就是要( ) √ A 了解顾客的理财需求和利益目标 B 留下顾客的信息 C 接近顾客 D 制定产品竞争策略 正确答案：A 9. 撰写销售计划书，一定要有的要素是( ) √ A 要有延伸性

B 品质化并可以数值计量 C 可行性 D 以上都是 正确答案：D 10. 银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( ) √ A 努力了解客户 B 转变思想观念，树立销售理念 C 拥有比别人强的优势 D 全面学习理论知识 正确答案：B 11. 人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( ) √ A 语言能力高低决定 B 社会能力高低决定 C 认知能力高低决定 D 这三者的交集的大小决定 正确答案：D 12. 业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有( ) √ A 职前教育 B 行动学习 C 在职教育 D 以上都是 正确答案：D 13. 业务报告的形式是( ) √ A 书面报告 B 口头报告

推销试题6

《现代推销技术》6号卷 适用专业：三年制营销与策划专业 一、名词解释题（每小题5分，共计15分） 1.商品推销： 2.推销目标： 3.产品异议： 二、填空题（每空0.5分，共计5分） 1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。 2.商品的功能可以概括为、、、、四个方面。 3.顾客的基本条件包括、、和。 三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分） 1.推销是一个信息双向沟通的过程。（） 2.推销的核心是人不是物。（） 3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。（） 4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。（） 5.推销是战略，营销是战术。（） 6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。（） 7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。（） 8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。 四、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共15分） 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 9.交易谈判的核心内容是( )

推销学试卷及答案

现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）

精华版《现代推销技术》第五章试题库：推销成交

一、填空题 5.1.1 请求成交法又称和。 5.1.2 成交信号是指顾客通过、、、等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。 5.1.3 又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法。 5.1.4 是假定成交法的演变发展形势，是推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其选择一种的成交方法。 5.1.5 成交法又称小狗成交法。 二、判断题 5.2.1 在顾客同意购买你的商品前，就假定他已经决定购买，这属于强迫推销。（） 5.2.2 推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。（） 5.2.3 成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。（） 5.2.4连续点头成交法在设计问题时，最好使用一些绝对性的词汇，如“肯定”“完全”“绝对”等。（） 三、单选题 5.3.1 下列现象中，属于成交信号的是（）。 A.顾客打哈欠 B.顾客皱眉 C.顾客不时看表 D.顾客询问能否试用商品 5.3.2 “这种酒有两种包装，你要精装还是简装？”推销员使用的这种成交方法是（）成交法。 A.请求 B.选择 C.假定 D.优惠 5.3.3 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这只很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法是（）成交法。 A.保证 B.假定 C.小点 D.选择 5.3.4 “这位小姐，看你真心喜欢这件衣服，你要买的话，给你打八五折，怎么样？”是（）成交法。

A.保证 B.假定 C.优惠 D.选择 四、多选题 5.4.1成交信号的表现形式是复杂多样的，一般分为（）信号。 A.表情 B.语言 C.行为 D.事态 E.身体 5.4.2顾客表示成交的身体语言有（）。 A.皱眉头 B.玩弄一些小物件 C.轻轻点头 D.面带微笑 E.不时看表 5.4.3顾客表示成交的语言信号有( )。 A.与同伴议论商品 B.提出购买的细节问题 C.表赞同 D.大力肯定竞争对手商品 E.不断压价 5.4.4影响成交的因素有（）。 A.顾客 B.商品 C.推销人员心态 D.推销人员业务能力 E.成交环境 答案 一、填空题 5.1.1直接成交法快刀斩乱麻法 5.1.2表情言语行为事态 5.1.3优惠成交法 5.1.4选择成交法 5.1.5试用 二、判断题 5.2.1 × 5.2.2 √ 5.2.3 × 5.2.4 × 三、单选题 5.3.1 D