沙盘指导手册

目录

沙盘指导手册 (2)

第一章:沙盘引言 (2)

1.1什么是沙盘模拟训练 (2)

1.2课程目标 (3)

1.3课程设计分类 (3)

第二章:沙盘模拟规则介绍 (4)

2.1企业现状 (4)

2.2企业管理流程 (7)

2.3模操作规则介绍 (7)

2.3.1市场开拓和品牌建设： (7)

2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序 (8)

2.3.3销售定单、销售和应收款帐期 (9)

2.3.4生产厂房管理 (11)

2.3.5生产设备管理 (13)

2.3.6生产管理 (16)

2.3.7产品研发 (19)

2.3.8融资管理 (19)

2.3.9费用管理 (21)

沙盘指导手册

第一章:沙盘引言

1.1什么是沙盘模拟训练

“什么是沙盘训练呀？”这是众多初次参加沙盘训练学员的第一个困惑。许多学员是带着这个问题走进教室的。

解释清楚这个概念，是必须面对的首要问题。

沙盘演练的概念最初应当是来自“作战指挥”。在敌我双方开始战役之前，许多高级指挥员模拟战场的地形、地貌，制作一个与之完全一样的沙盘模型。指挥员们在这个模型上进行战略部署，包括：兵力部署、火力部署、防御部署和进攻部署等。

一个企业的经营管理要比作战指挥复杂得多。如果我们只是在凭借想象去描绘企业应当如何去管理，这无疑是“空穴来风”。如果我们仅仅是在每一门课程中展现企业的一个局部现状，也会让学员“只见树木，不见森林”。

把一个企业各个部门的运做，提炼成一个实物模拟，让学员在这个模型上进行实际演练，无疑可以避免前面的缺憾。

这是一个简单制造型企业的运做模型。

其中“采购”、“生产”和“销售”部分模拟的是企业的“物流过程”；即：原材料定货，原材料采购人库、生产上线、生产更新、生产完工、产成品入库和按照定单销售。

“财务”部分模拟的是企业的“资金流过程”；包括：银行贷款管理（长期贷款、短期贷款、高利贷），应收帐款管理、应付帐款管理，以及综合管理费用（行政费用、广告费用、生产线维护费用、生产线转产费用和厂房租金）和综合财务费用（设备折旧、银行利息、应收款贴现费用和所得税）等。

“规划“部分模拟的是企业“长远规划流程”；包括：市场开拓、ISO品牌认证、新产品研发等。

所谓企业经营管理“沙盘模拟训练”，就是让学员在这个沙盘模型上面，通过自己动手、实际进行推演，连续完成5—6年的企业经营操作；不断地认识到经营过程中的“错误”，在老师每年总结点评的基础上，一步步从对企业的“感

性认识”，加深到对企业整体运做的“理性认识”层次。在训练的过程中，理解企业经营的真谛！

1.2课程目标

当学员理解了“什么是沙盘演练”之后，第二个问题就会“油然而生”。特别是面向企业做内训时，许多企业老总会问：“我们做这个训练要学什么呀？”

教师应当注意：面向学校给本科生（还要考虑不同专业背景）等的教学，与给企业老总培训是完全不同的。

企业老总们往往认为自己有多年的企业管理经验，他们很难被“说服”由别人给他们介绍企业的经营管理。有许多老总在清华、北大、复旦，以及中欧等进修过EMBA的课程，甚至有些老总是留洋多年的“海归”派。另外，按照成人培训的规律，每天“事无巨细”的他们也很难在教室中坐2—3天不被打搅地听别人授课的。有这些教学经验的老师曾风趣儿地总结到：刚进教室时，遭受的是一片“斜视”。

在校的学生则完全不同，他们把这个课程当作其他必修或选修课程一样，唯一感到差异的就是：这个课程与其他枯燥地“写黑板”课程好象有很大的区别嘛！

1.3课程设计分类

应当注意：讲解第二个问题时，与课程设计有直接的关系！

沙盘教学包含企业经营的许多概念。有人甚至曾经这样总结：沙盘课程可以包含MBA的全部教学内容。

目前沙盘课程的分类大致有以下几种：

分类一：企业经营决策沙盘模拟目标

分类二：企业全面计划预算沙盘模拟目标

分类三：平衡积分卡沙盘模拟目标

分类四：企业管理信息化沙盘模拟目标

分类五：高级财务分析沙盘模拟目标

第二章:沙盘模拟规则介绍

2.1企业现状

模拟企业背景

我们模拟的企业，是一个简单的离散型制造企业。

可以对企业经营的背景进行杜撰。例如：股份制改造过程、民营企业、初期的艰难创业、企业目前处于什么时期（创业期、成长期）等等。

企业从事的是 P 系列产品制造行业。P 取自英文 Product 的含义。同时也为了上课时称谓上的简单（如：P1产品）。

这个企业长期以来一直专注于P 产品行业的生产与经营，目前生产的P1产品在当地市场知名度很高,客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房, 生产设施齐备, 尽管比较落后，但运行状态良好。

最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P系列产品将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。

为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层——

?投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。

?开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。

?扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率。

新管理团队建设

?如果CEO工作不称职，经过小组讨论，可以“集体罢免”；

?如果小组中某个角色工作不利，CEO 可以随时进行“撤换”。

各个角色的岗位职责和分工如下表：

有些角色可以互相弥补。如：生产和采购安排2人担任；市场和销售也可以安排2人承担。在训练中各个角色应当各尽其职，而且需要很好地配合。比如：生产总监计算产能和销售总监计算拿定单数量是要相互匹配的，否则或者接单不足，影响本企业业绩；或者拿单过多不能按时交货被罚款！

在各组完成角色分工后，教师应当按照上表内容，详细介绍各个角色的职责。也可以穿插有关“团队合作”的内容，视时间而定。

产品类型和市场需求趋势

P系列产品划分为4种，我们分别称之为：P1、P2、P3、P4。

P1产品是目前市场上的主导产品，P2、P3、P4均是在 P1 产品基础上发展起来的新兴技术。P2作为对P1的局部技术改良产品，P3和P4是P系列产品里的高端技术产品。

由于各个市场上客户认同度不尽相同，需求量与价格也会有较大差异。

下图是未来市场对各个产品的需求量趋势：

企业面临的市场

下图是模拟企业运做假设的市场：

目前我们模拟的市场有5个，分别是：

?本地市场（在培训中一般以当地作为比喻）

?区域市场（在培训中一般以当地所在省作为比喻）

?国内市场

?亚洲市场

?国际市场

企业目前经营状态

目前企业的经营状况是：

?只能生产P1产品；

?只能在本地市场拿定单。

为了扭转公司目前在经营上的不利局面，并解决管理方面存在的各种问题,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展。

他们希望新的管理层——

?投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升；

?开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；

?扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率；

教师在讲解企业现状时，强调上面三个问题是企业的CEO时时都必须思考的问题。在第一年点评过程中，这也恰恰是企业“开源”的要素！

2.2企业管理流程

2.3模操作规则介绍

技术要求

2.3.1市场开拓和品牌建设：

下图是沙盘教具上操作市场开拓和品牌建设的区域。

图2-5

在实际业务中，开拓一个新市场是很复杂的。比如：前期市场调研、工商税务登记、租办公室、购买办公用品、招募人员等等。

在沙盘训练当中，所有这些活动我们简化成两件事情：

?需要花钱

?需要花时间

每个市场需要花的钱和时间是不同的。目前规则规定：

不同市场名称后面的“箭头”标记代表时间—年。每年在操作到“新市场开拓/ISO认证投资”步骤时，决策者需要决定是否进行投资。

开拓投资就是拿出教具中的一个“钱币”摆放在相应的标记上。如图2-6：

M

M

M

图2-6

需要强调的是：

?投资每年只进行一次

?各个市场/ISO认证每年只能投资一个“钱币”，1M代表1百万（下同）

?市场和ISO认证只有在所有标记投资完成之后，才可以拿有ISO要求的定单；下表为市场投入与品牌建设投资和时间一览表。

2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序

销售会议

对于训练规则中设置的“销售会议”，许多没有这种经历的学员一时不好理解。教师首先应当解释一下：什么是销售会议？

其实，中国由来已久的“广州商品交易会”，就是一个销售会议。所谓销售会议，就是产品生产商和产品需求顾客双方进行协商，签定销售合同的过程。对于生产厂商而言，就是拿到销售定单。

参加销售会议，拿到销售定单的操作在“制定广告方案参加定单会议”步骤时执行。拿到销售定单的前提是：各组提交广告投入计划方案。

广告计划

图2-7

制定广告计划就是各组在“竞单表”上填写自己组的广告投入资金数值。

竞单顺序

目前在教学中，选单的次序排定有几种模式：

?上一年销售额最多的最先拿订单，然后按照广告额大小拿订单。

?若对于一个新的市场，该市场前一年一个公司都没有的话，一个市场（比如：国内）上单一产品（比如：P2）广告投入比较：这时的选单次序一般按照投入广告的大小来决定。投入大的先选，依次类推；

?如果出现相同情况：此时比较这个市场（比如：国内）上总广告投入（包括ISO投资），大者先选；

?如果这个市场（比如：国内）的总广告投入还相同，比较所有市场广告总投入（包括：本地、区域、国内、亚洲和国际市场），大者先选。

?再相同时，教师可自己定义,比如“竞价选择”、“女士优先”、“长者优先”等。?“市场领导者”方式：可以将上年这个市场销售额最大的组定义为“市场领导者”，由“市场领导者”首先选择。

2.3.3销售定单、销售和应收款帐期

销售定单

销售定单代表客户与生产厂商签定的协议。目前主要以卡片形式体现。如图2-8：

图2-8

定单上标注的内容分别是：市场名称、产品种类和产品数量、单价、定单总价值、销售后得到的应收帐款期限、品牌要求等信息。

有些定单有特殊要求：

?ISO要求：当定单上有ISO标记时，只有认证完毕ISO才可以拿ISO要求定单）

?加急定单：有些定单上标记着“加急”，这种定单必须在每年第一个季度交货目前的定单形式有两种：

?固定卡片形式：优点是比较正规；缺点是交单后定单无法核实本年属于哪个组，数据不能随课程设计修改，多次使用后定单容易破损并且易污

?打印形式：优点是一次性使用，数据可以依据课程设计修改，发单时可以标记组名容易回溯统计；缺点是每次需要裁剪。

销售

每张销售定单必须在当年交货，在任何一个季度都可以（加急情况除外）。

交货时由销售总监拿着产品和定单，提交给培训助手。助手核实数量和产品成本之后，支付给小组定单总额的“钱币”。

助手需要注意：

?定单必须在当年交货，如果是上年定单，按照规定，扣除25%作为罚款。

?在接受产品时，与CSO核对定单的成本，让小组作好记录，为年底结帐做准备

?交付给小组的应收款必须要求放在相应的应收帐款位置

应收帐款

沙盘训练中是按照季度划分时间的。每一年划分为4个季度，分别表示为：Q1、Q2、Q2和Q4。Q 代表英文 Quarter ，就是季度。定单上的帐期代表销售之后，助手支付的应收帐款应当摆放在盘面应收帐款区域的位置。如图2-9：

图2-9

定单上表明的帐期是2Q ，当助手支付了26个“钱币”的销售款给小组后，应当放置在盘面应收帐款区域2帐期位置。应收帐款随着时间推移不断向现金区域移动，最后推进现金区域成为流动资金。

2.3.4生产厂房管理

厂房

目前沙盘教具设置了3个厂房（有的教具是2个厂房）。如图2-10：

图2-10

?经济开发区模式：目前许多经济开发区是由政府或其他投资公司建设的。建设完成之后出售，或者租赁给入住企业

?为了操作简化起见，训练中规定：厂房不提折旧（可以解释为：房地产其实是增值的）

购买

如果企业购买厂房，应当从现金区域拿出现金，摆放在“厂房价值”位置，如图2-11：

图2-11

出售

如果企业出售厂房，应当把“厂房价值”位置的资金取走，摆放在“应收帐款”的4帐期位置，如图2-12：

图2-12

厂房管理规则一览表：

2.3.5生产设备管理

生产线

沙盘训练中设计的生产线有4中，分别是：手工生产线、半自动生产线、全自动生产线和柔性生产线。如图2-13：

图2-13

不同的生产线生产周期是不同。手工线需要3个季度（3Q ）才能生产完毕一个产品；半自动线需要2个季度（2Q ）生产完成，而自动线和柔性线只需要1个季度（1Q ）就可以生产完成。 生产线管理一览表：

安装

生产线购买后需要安装。各种生产线安装周期是不相同的。其中：手工线购买后直接可以使用；半自动线需要安装2个季度（2Q ），全自动和柔性线需要安装

4个季度（4Q ）。 下面我们列举一个购买并安装“全自动线”的示例：

在沙盘盘面上的生产线管理一览表中查出：购买一条全自动生产线，价格16个“钱币”，安装周期4个季度（4Q ）。安装过程如下：

? 首先找教师/助手领取一条全自动生产线，放置在厂房空白处

? 按照规则，安装周期是4个季度，此时在生产线上放置4个空桶，代表要安装4Q

? 按照规则，购买价格是16M ，在每个季度执行到“生产线调整/投资新设备”步骤时，投资4个“钱币”，经过4个季度的投资，总共投入16M

图2-14

?经过4个季度后，将这16M放在沙盘盘面的“设备价值”区域，这条生产线就可以使用了。

转产

转产是指：生产线改造，目前规则中简化为“花钱”和“花时间”。

下面我们列举一个“半自动线从P1产品转产生产P2”的示例：

在沙盘盘面上的生产线管理一览表中查出：半自动线转产需要停工1Q，转产资金1M。

?当生产线停工时（生产线上没有产品在生产），放置一个空桶，代表停工1Q ?当执行到“生产线调整/投资新设备”步骤时，放置一个“钱币”

?到下个季度执行到“生产线调整/投资新设备”时，将这个“钱币”放置到沙盘盘面“转产费用”处，同时向老师/助手领取一个P2生产标牌即可

图2-15

P1生产线P2生产线

维修和出售

每个生产线的维修费用都是1M，在当年只要生产线投入了生产，就必须交维修费用，不论是否当年购买。当年停产和已经出售的生产线不必交维修费用。

出售的生产线按照“净值”作价，也就是购买价格，减去已经计提的折旧。生产总监将出售的生产线交给教师/助手，教师/助手按照残值给出“钱币”。出售生产线回收的“钱币”直接放入现金区域，记帐时作为“额外收入”计算。

设备折旧

折旧按照五年法直线折旧，有小数时，四舍五入。

生产线转移

生产线转移，是指将生产线从一个厂房转移到另一个厂房，转移时生产线上不能有产品。当进行步骤：生产线调整/投资新设备时可以转移。

生产线转移时，分两种情况：

●如果是把一个厂房所有生产线转移到另一个厂房

若是租用，租金按两者中较高的支付，并且每条生产线支付1M转移费用，若是从租用转到购买，或者从购买转移支租用，则租金与折旧均算，并

且每条生产线支付1M转移费用，转移周期一季度。

●把一个厂房部分生产线转移到另一厂房

两个厂房均计算费用或者折旧，并且每条生产线支付1M转移费用，转移

周期一季度。

2.3.6生产管理

BOM结构

所谓BOM结构，就是一个产品生产时需要的原材料种类和数量，英文为Bill of Martirial。沙盘训练中4种产品的的BOM结构为：

图2-16

其中，R1、R2、R3、R4分别表示4种原材料，在沙盘教具中，由不同颜色的“彩色币”表示。 生产费用和生产限制

不同生产线加工不同产品时，加工费用不同。在沙盘的盘面上有明确说明。学员应参照规则，在生产上线产品时，按照规定支付加工费。比如：用手工线生产P3产品，应当支付3M 的加工费。 原材料订购与支付

目前沙盘训练规则是：1个原材料彩币等价于1M 。因此，采购多少原材料，就必须支付多少“钱币”。 原材料的采购流程为：

? 定货：也就是下原材料定单，这项工作在进行到“下原材料定单”步骤时执行。下原材料定单就是与供应商签定采购合同，因此，对于到货的原材料小组必须接受。教师要严格控制。

? 原材料到货：随着时间推移，上个季度/2季度前订购的原材料到货。这时就要接受原材料入库。这个操作在进行到“接受并支付已订的原料”步骤时操作。

?

图2-17

? 其中：R1、R2的采购周期是1Q ，R3、R4的采购周期是2Q 。 ? 付款形式：目前的付款形式有两种。一种是“货到付款”，即：原材料入库时按照入库数量直接将“钱币”从现金区取出；另外一种是“应付帐款”方式，将购买原材料需要支付的“钱币”记做“应收帐款”，随着时间推移，到期后再支付。应付款拖欠期限按照下面规则执行。

原材料订购到货示意图

生产

目前在沙盘训练中，生产流程大致如下：

? 生产上线：这时从原材料库房取出需要的原材料，数量和种类应参照不同产品的BOM 结构。比如：生产一个P2，需要取出1个R1原料和1各R2原料。将这两种原材料装入一个桶中，按照沙盘盘面上规则，支付相应的加工费，比如半自动线支付1M 。这3个币组成的就是一个P2产品了。

图2-19

?

生产更新和完工入库：当每个季度执行到“更新生产/完工入库”步骤时，将生产线上的产品向上方推一个格；如果已经是最上面的格时，生产完成，执行“完工入库”。此时，产品库的产品可以按照定单交货。

2.3.7产品研发

图2-20

产品研发在每个季度执行到“产品研发投资”步骤时操作。

? 产品研发是按照季度进行操作的，与市场开拓/ISO 认证有区别。 ? 当资金周转有困难时，产品研发的投资可以中断

? 只有当产品研发的投资完成之后，才可以进行生产。原材料的订购不受限制 ?

不同产品的研发投资数量不同，每个季度必须一次投资（比如：P2需要每个季度投资2个“钱币” ）

2.3.8融资管理

目前沙盘训练对于融资操作设置了以下几种方式： 贷款

贷款形式一共有四种：

? 长期贷款：最长可以贷5年，利率10%。教师可以根据课程设计自己规定贷款期限。在每年执行到“更新长期贷款/支付利息/获得新贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款。 ? 短期贷款：时间是1年（4个季度4Q ），利率是5%。在每个季度执行到“更新短期贷款/支付利息/获得新的贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款，同时支付利息。

M M M

M M

?高利贷：时间是1年（4个季度4Q），利率是20%（或者教师自己规定）。在每个季度执行到“更新短期贷款/支付利息/获得新的贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款。

?抵押贷款：公司可以以自己拥有的厂房进行抵押贷款，时间以年为单位，最长5年，年利率10%，贷款时间为年末。

贷款额度

贷款的数量有限制。目前的规则是“上年资产负债表权益的2倍”。

说明以下几点：

?权益是资产负债表中：“股东资本”“利润留存”“年度净利”的合计

?额度是指最大贷款数量，应当包括小组前期已经具有的贷款。比如：小组贷款额度是60M，前期已经贷款40M，则小组再要贷款的话，最多只能贷20M。?额度是对每一种贷款的统一限制，但不是所有贷款的限制。比如：如果小组权益是30M，则这个小组长期贷款可以贷60M，短期可以贷60M。

?高利贷不包含在以上额度内。

贴现

应收帐款贴现的概念是：将还没有到期的应收帐款转换成现金。在小组资金紧张时，可以缓解“现金断流”的压力。把应收款变成现金需要支付一定的费用，称之为“贴现费用”。目前设置的规则是：贴现费用5%，“贴现费用”摆放在沙盘盘面“贴现费用”区域。在进行贴现时，若贴现费用小于1M，按1M计算，大于1M时，四舍五入。