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关于销售团队员工薪资及考核标准的建议

销售团队建设及员工薪资标准

团队建设

A、按8人团队分组设立:营销策划经理1名、销售组长2名、置业顾问4名,文员1名

B、按7人团队设立:营销策划经理1名,销售主管1名、置业顾问4名、文员1名

一、工资发放日期

(一)工资计算周期为自然月(每月1日起至月底),于次月5日发放;

二、佣金结算标准

银行贷款:贷款到帐后按到帐全额结算全部佣金的80%,剩余20%交房完毕后计提;

一次性付款:全款到帐且签定商品房买卖合同的,次月结算佣金80%,剩余同上计算;

欠款部分在客户还款到帐后方可结算;

三、离职或被解雇者的工资

(一)在工资计算期间离职或遭解雇时,依照已出勤的工作天数,以日工资额计算,实际工作天数未超15天者,则不支付各项津贴与绩效。

(二)员工离职或被解雇在办完规定手续,结清工作关系后,公司向员工本人支付其应得的工资。

四、薪资标准:

为提升销售人员凝聚力及忠诚度,与当地各房地产公司比较,结合置业顾问反馈意见,建议将置业顾问薪资做如下调整,调整后置业顾问基本工资提升至1500元-1800元/月,设立绩效考核奖金300元/月,绩效考核内容修改附后;

职级级别基础工资绩效提成点数

销售主管4级2000

0~500

按附件2标准

总提万分之二+个提

高级置业顾问3级1800

0~300

按附件1标准

1‰(个提)

置业顾问2级1600 0~300 1‰(个提)

职业顾问(试用)1级1400 1‰(个提)派单人员日结500元/套

说明:

置业顾问试用期为1-2月,转正后可享受绩效工资,绩效工资的发放根据当月考核的

分值计算,考核方式另附文件;

●派单人员或公司外部人员介绍客户成交后以每套500-1000元计奖励;

●经理级(含)以上人员薪资、考核标准由公司核定;

五、关于指标制定

根据2015年4月-2016年1月年度指标如下:

关于销售团队员工薪资及考核标准的建议

指标制定以月为周期,每月底由销售经理拟定次月置业顾问个人销售指标,报公司批准后通报案场;

指标制定的原则:指标制定由销售经理根据市场情况、客户储备及上月来电来访量、营销计划节点及置业顾问职级制定,指标的制定是以通过积极的工作能够达到的销售业绩为前提条件;

根据年度销售目标、结合市场实际情况及客户情况制定4月-5月销售指标如下:

姓名职级系数

4月5月

来访成交签约来访成交签约

置业顾问1 高级置业顾

1.1 28 3 1567500 46 5 2612500

置业顾问2 高级置业顾

1.1 28 3 1567500 46 5 2612500

置业顾问3 置业顾问 1 25 3 1425000 42 4 2375000 置业顾问4 试用期0.9 23 2 1282500 38 4 2137500 置业顾问5 试用期0.9 23 2 1282500 38 4 2137500 置业顾问6 试用期0.9 23 2 1282500 38 4 2137500 合计6人150 15 8407500 246 25 14012500 指标最终统计以合同完成金额计算,套均总价计57万,计个人总销指标

六、奖惩制度

依据销售指标的达成作为奖惩的重要依据

1、奖励机制

销冠奖:在职置业顾问中,以达成指标为前提条件,销售业绩最高者(以销售金额计)奖金金额:月度销冠奖金:500元/月

奖金发放:次月1日由销售经理以书面形式报公司后,随工资发放;

溢价激励:

提升置业顾问守价积极性,主动掌握价格,按现行价94折作为底价,实际成交价超过底价部分,置业顾问可从溢价中提取10%作为奖励,此奖励随佣金发放。(注:价格的制定由公司根据市场动态随时调整)

团队奖:

至2016年1月31日前,销售团队完成总体指标1亿(签署完成商品房买卖合同金额为准)为第一奖励阶梯;销售团队完成总体总体指标1.2亿(以签署完成商品房买卖合同为准)为第二奖励阶梯;

完成第一阶梯销售指标,销售团队奖励3万元或同等旅游;

完成第二阶梯销售指标,销售团队奖励6万元或同等旅游;

2、末位淘汰制度

试用员工在试用期内出现客户投诉,考核不达标,则予以辞退;

置业顾问连续两个月考核不达标且业绩排在最末位,或连续两个月无成交,则在第三个月周期内进入观察期,观察期内基本础工资降为原有基础工资的80%;其余待遇不变,连续三个月无成交或成交量均排在末位,即辞退处理。

高级置业顾问连续两个月考核不达标且业绩排在最末位,或连续两个月无成交,则在第三个月周期内进入观察期,观察期内基本础工资降为原有基础工资的80%;其余待遇不变,连续三个月无成交或成交量均排在末位,降级为置业顾问,降级后按置业顾问标准执行末位淘汰。

七、KPI绩效考核办法

根据项目所处销售阶段,分别采用两种不同的考核标准,由销售经理进行评分,公司负责人确认,于每月2日之前交财务部进行薪金核算。

1、销售启动当月按此标准执行。

2、绩效奖金以300元为标准值,KPI满分为100分,最低分为零分;对应KPI为300

元,其中200元为当月指标完成奖励,100元为来访及行政表现考核。

3、实发绩效奖金计算公式:实际绩效奖金=300元*KPI/100

4、考核评定:具体考核标准及说明见销售启动后考核表(文件附后)。

当月指标完成率,按实际达成/目标值×考核分值-未达成/目标值×考核分数/2

参考附件1及附件2

八、销售人员的佣金提成细分

佣金提取情况细分:

(1)、在职:根据本公司佣金回款进度(以全额到帐为准),于次月1日计提上月实际回款佣金应得佣金80%,随工资发放,剩余20%交房完毕后计提。

(2)、离职:

a)离职时,客户已缴纳意向金,无佣金提成。

b)离职时,客户已缴纳定金,无佣金提成。

c)离职时,客户已签订《商品房买卖合同》(首付款到帐),按照本公司当时实际回款佣金

的60%计提,后期服务的销售人员在提取本单销售佣金40%(分两批次,第一次结算银行为贷款金额到帐,结算全20%;第二次为交房完成后,结算20%)。

d)离职时,客户已签订完成《商品房买卖合同》(全款到帐),按照本公司当时实际回款佣

金的80%计提,后期服务的销售人员在交房后提取本单销售佣金20%。

杭州A3地产机构

2015年4月1日