中级卷烟商品营销员理论知识---试卷正文12

职业技能鉴定国家题库

营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定

理论知识试卷

注意事项

1、考试时间：90分钟。

2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。

3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。

4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。

5、文明答卷，试卷满分100分。

一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答

题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)

1. "宁愿多花点钱，不买伪劣货"的消费心理说明擅自降价将会损害零售客户的()，将长期影响其经营状况。

A、利润率

B、销售额

C、信誉

D、销售量

2. 卷烟需求随着()和产品生命周期等因素的变化，呈现出周期性的增长或降低的趋势。

A、消费者购买能力

B、商业周期

C、客户需求

D、卷烟供应

3. 市场营销的过程就是创造()的过程。

A、需求

B、客户价值

C、需要

D、产品

4. 某一品牌在某一时点上的市场竞争力是指该品牌的()。

A、知名度

B、美誉度

C、市场表现

D、信誉价值

5. 品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的()。

A、销售量

B、增长率

C、市场份额

D、市场地位和市场份额

6. 利用X展示架、摇摇牌、台面POP竖牌等物料美化零售客户店面，渲染上市气氛，在新品陈列中属于()。

A、突出量感陈列

B、突出陈列位置

C、突出促销品陈列

D、突出宣传品陈列

7. 品牌在不同生命周期的营销策略会不同。在成长期应明确()，形成口碑效应。

A、"快"

B、"好"

C、"优"

D、"转"

8. 一般在调查问卷中都要求记录被调查者的姓名、地址及电话号码等，这些内容对数据分析没什么用处，但提供了()的保证。

A、复核

B、调查

C、统计

D、编码

9. 假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联，必然可以加深消费者对该种概念的印象，并达到建立品牌网络和形成()的目的。

A、品牌形象

B、品牌联想

C、品牌传播

D、品牌价值

10. 品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是()。

A、小于5％

B、5%-50％

C、50%-90％

D、90％以上

11. 客户小王对服务人员散漫的服务态度表示非常不满，这属于()。

A、客户抱怨

B、客户隐藏的异议

C、客户真实的异议

D、客户假的异议

12. 营销既是一种()职能，也是为了组织自身及相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。

A、组织

B、管理

C、满足消费者

D、开发客户

13. 卷烟品牌的()直观地反映了一个卷烟品牌的状况。

A、市场表现

B、供需表现

C、价格表现

D、库存表现

14. 以下不属于季节波动预测法步骤的是()。

A、计算趋势值

B、季节均值调整

C、列表

D、季节性波动预测

15. 确定公司整体发展政策，结合所在片区客户情况，选择()的客户作为实施经营指导的客户。

A、经营状况良好

B、积极主动要求提高

C、与公司发展政策相一致

D、配合情况良好

16. 卷烟工商企业协同实施()策略，是延长品牌成熟期的有效做法。

A、品牌替代

B、品牌激活

C、品牌保鲜

D、品牌延伸

17. 由于不同消费者群体的差异甚大，所以不同品牌可以选择高收入者或者低收入者作为目标市场来开展定位，这种定位方式是()。

A、产品利益定位

B、产品属性定位

C、产品类别定位

D、产品价格定位

18. 客户经理职能转变体现在拜访形式、信息共享、订单指导、品牌培育、()等方面。

A、服务内容

B、服务模式

C、互动形式

D、服务时间

19. 为了更清晰地了解消费者内心深处对品牌的认知，卷烟企业可以使用()。

A、暗示法

B、提示法

C、自由联想法

D、形容词投射法

20. 针对商定总量工作，()尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况。

A、销售部门

B、培训部门

C、品牌部门

D、IT部门

21. 乘车、登机、坐船时主动购票，自觉排队；出行时自觉遵守交通规则，不闯红灯；在图书馆、影剧院不抽烟，不喧哗吵闹。这是人们在社会生活中应当遵循的()。

A、社会公德

B、职业道德

C、环境道德

D、家庭美德

22. 放松管制是影响营销管理变迁的主要社会力量之一，其目的是创造更多的()。

A、竞争和发展机会

B、需求和消费品

C、就业岗位

D、满足消费者需求的产品

23. 企业必须严格控制库存量是因为库存占用了企业的()。

A、现金

B、管理人员

C、固定资产

D、固定成本

24. 通过处理异议过程中的交流与沟通，从客户身上获取更多的()，可以更深层次地了解客户的意愿。

A、信息

B、利益

C、价值

D、消费

25. 新品导入期间，为了让"消费者接触到"，营销重点策略是()。

A、新品推广，宣传造势

B、投放上柜，陈列展示

C、强化宣传刺激

D、卖点传递，锁定首用者

26. 下列不属于成熟期的主要特点是()。

A、品牌具有一定的市场优势地位

B、消费者普遍是流行大众

C、销量很好，还远远没有达到顶峰

D、仍有增长，但增长速度缓慢

27. 客户分类方法并不固定，各个企业可根据客户数据库中已有的信息和()确定合适的客户分类方法。

A、自身管理的需要

B、客户经营中的问题

C、客户经理的意愿

D、企业的经营战略

28. 零售客户小王希望能够参与到烟草公司举办的"评选示范店"的活动中去，这体现了小王()需求。

A、安全

B、利润

C、服务

D、成长

29. ()是保障促销效果的前提，要根据品牌定位和目标群体的需求，有针对性地设计促销活动。

A、锁定清晰的促销对象

B、选择新颖的促销品

C、选择合适的促销地点

D、确立明确的促销主题

30. 在卷烟品牌知名度的测量中，正确的测试指标是()。

A、品牌知名度

B、品牌美誉度

C、品牌识别度

D、品牌忠诚度

31. 卷烟库存品项分类方法ABC分析法中，()品项可以保持在较高库存水平，因为其库存成本很低。

A、A类

B、B类

C、C类

D、B类和C类

32．供应商管理库存代表了()批零协作关系。

A、最市场化

B、利益最大化

C、库存最小化

D、风险最小化

33. 卷烟需求预测的半年预测需细化到()，以便为采购计划和半年品牌培育决策提供依据。

A、季节

B、月度

C、品牌

D、季度

34. 三星电子在不长的时间里超过索尼成长为全球第一大消费电子品牌，其最主要的原因就在于准确预测了电子产品数字化加速发展的趋势，快人一步地存储开发了数字化电子产品，领导全球数字化电子产品的发展。这一事例主要说明()。

A、品类能够成就品牌，提升品牌价值

B、品类具有天然规避竞争的屏障，拥有更强的自我保护性

C、品类构建有利于颠覆市场，后来者居上

D、品类创新可以节省推广费用，降低传播成本

35. 在分析客户需求的同时，也要研究梳理企业自身的营销目标、()、工作重点以及对零售客户的要求。

A、服务成本

B、工作范围

C、服务目标

D、客户分类情况

36. 零售客户可以通过()对自己的历史订购情况、付款金额进行查询和分析，了解相关经营信息。

A、网上配货系统

B、网上订货系统

C、网上物流系统

D、营销信息系统

37. 品牌生命周期识别方法中，类比法可以用来进行品牌生命周期的判定，对于卷烟品牌来说，类似性一般以()为依据。

A、消费者

B、零售客户

C、价格

D、产品

38. 采用()的企业一般都实力强大，有广泛的分销渠道和统一的广告宣传。

A、专业化目标市场策略

B、集中性目标市场策略

C、无差异性目标市场策略

D、差异性目标市场策略

39. 下列不属于品牌在导入期的主要市场特点是()。

A、产品认知度低

B、产品对企业的利润贡献低

C、美誉度尚未完全建立

D、产品销量增长较快

40. 如果消费群体没有发生较大转移，而是由于其他因素引起的品牌规格衰退，要根据退出品牌的销量规模和在所属子类（品类）中的定位情况，在同一子类（品类）现有品牌中选择具有()的品牌进行品牌替代。

A、销量优势

B、较高知名度

C、结构优势

D、发展潜力

41. 在处理关于卷烟陈列的抱怨时，首先将有抵触抱怨情绪的零售客户，总结一下可以分为以下几类：老弱群体、固执己见群体、情绪发泄类群体、多重顾虑类群体以及()。

A、依靠客户经理类群体

B、事不关己类群体

C、没事找事类群体

D、不清楚原因类群体

42. 细分市场()取决于该细分市场的竞争状况。

A、规模

B、内部结构吸引力

C、可评估性

D、可衡量性

43. 在实施()时，要注重平稳过渡，以替代品能顺利替代为前提来决定是立即停止调货或是分阶段逐步减少调货量。

A、品牌退出

B、品牌激活

C、品牌维护

D、品牌保鲜

44. 中心商圈的卷烟专卖店品类应该()。

A、宜深不宜广

B、广深结合

C、宜广不宜深

D、越多越好

45. 为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系是()。

A、直复营销

B、全方位营销

C、整合营销传播理论

D、神经营销学

46. 客户经理选择重点指导对象比例的根据是()。

A、销售状况排名

B、盈利状况排名

C、结合片区的实际状况

D、客户满意度调查结果

47. 客户分类的基本方法包括按客户特征分类、()、按客户价值分类。

A、按客户行为分类

B、按客户忠诚度分类

C、按客户属性分类

D、按客户经营状态分类

48. 库存管理包括缩短前置期和()两项基本内容。

A、提高协同程度

B、提高需求响应速度

C、控制库存水平

D、减少资金占用

49. 德尔菲法的具体步骤顺序是()。

①选择专家组成员。②通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息。③再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题。④如有必要，重复上一步骤。将最终结果发给所有专家。⑤汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家。

A、①②⑤③④

B、①②④③⑤

C、①⑤④③②

D、②⑤①④③

50. 编码是指对一个问题的不同回答进行分组和确定()的过程。

A、真实有效

B、完整客观

C、逻辑关系

D、数字代码

51. 品牌激活的关键和首要策略是对()进行激活，即对品牌识别系统进行创建或激活。

A、品牌名称标志

B、品牌元素

C、品牌广告语

D、品牌包装

52. 下列选项中,不属于卷烟零售客户需求层次内容的是()。

A、安全需求

B、认同需求

C、成长需求

D、利润需求

53. 在品牌成长期，需要开始发现和锁定新品的()，为他们提供个性化"跟踪服务"。

A、首批订货客户

B、首批动销客户

C、首用消费者

D、首先品吸消费者

54. 存销比一般以()为周期，计算单位可以是数量或者金额。

A、月

B、季度

C、旬

D、年

55. 某个调查中，总的记录数为1180个，而某个答案的数据汇总不足这个数。这是进行()后发现的数据缺漏。

A、数据录入

B、逻辑检查

C、数学检查

D、数据清理

56. 根据增长率判定法，卷烟产品在导入期的特征是()。

A、入网销售时间≤6个月

B、月均销售增长率≥40％，入网销售时间>6个月

C、月均销售增长率-10％＜且< 40％，入网销售时间>6个月

D、月均销售增长率≤-10%，入网销售时间>6个月

57. 下列关于新品投放策略的描述，正确的是()。

A、主要有两种策略，即窄渠道投放和宽渠道投放

B、宽渠道投放就是对零售终端有选择地投放

C、窄渠道投放就是对零售终端无选择地大面积投放

D、宽渠道投放一般适用于高档品牌，窄渠道投放一般适用于中低档品牌

58. 研究表明，()的消费者是在终端形成购买决策的。

A、70％

B、50％

C、30％

D、80％

59. 由于综合呼叫中心所承载的功能的增加，电话订货员需要与零售客户和消费者沟通，因此需要具备()

的综合能力。

A、客户沟通能力

B、文字处理能力

C、市场分析能力

D、数据处理及分析能力

60. 区域市场的新品"卡位"是通过高定位、高起点地推广新品，占据有利的地形和时机，建立消费者认知，抢占()。

A、零售终端

B、消费者眼球

C、终端柜台

D、消费者心智

二、判断题（61～100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上

把相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑。）

61. ( )终端监测数据进行复核时，进入分析的调研数据应首先经过信息系统的检验，并剔除了异常数据，以确保对个别数据有疑问的样本客户进行帐实盘点。

62. ( )库存管理考虑的核心问题是：在供应链的何处保有库存，保有多少库存。

63. ( )生产卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械的生产企业不得超出法律规定的范围，将本企业的产品销售给烟草公司和烟草制品生产企业外的任何其他对象。

64. ( )需求预测其实就是对长期市场威胁的判断。

65. ( )客户异议没有得到妥善处理很可能升级为客户抱怨、客户投诉。

66. ( )植入式广告是随着电影、电视、游戏等的发展而兴起的一种广告形式，可以达到潜移默化的宣传效果。

67. ( )上级评估法指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照公司章程进行评估的一种方法。

68. ( )烟草专卖许可证可分为：烟草专卖生产企业许可证、烟草专卖批发企业许可证、烟草专卖零售许可证、特种烟草专卖批发企业许可证、特种烟草专卖零售企业许可证。

69. ( )通过有目的地改变服务过程的复杂程度或差异程度,将改变服务营销组合。

70. ( )品牌衰退期的传播目标是维持品牌的知名度与美誉度，尤其是品牌忠诚度，以延长品牌生命周期。

71. ( )卷烟零售客户的安全库存标准就是客户的周平均销量的１.４倍。

72. ( )工商协同营销是指在市场营销活动中，烟草工业企业和商业企业双方在品牌内涵、品牌定位认识一致的基础上，为寻求利益最大化，在营销理念以及市场、品牌、服务等营销实践方面展开全方位的营销合作。

73. ( )钳工用公家机器加工一个自用零件也是可以的。

74. ( )卷烟品牌要通过对生活方式的影响力，使其购买者、拥有者成为同种生活方式和价值观这个大集体的一员，而产生归属感。

75. ( )"卷烟送到地头上"的个性化营销方式，利用了现在通讯技术发达，很多人身上都带着手机到田里干活的现象。

76. ( )交叉分析可以挖掘各项因素之间的关系，通过不同的细分凸显出隐藏的事实。

77. ( )应将标价签的正面朝向顾客，也可以将其斜着放。

78. ( )卷烟需求预测中的单品预测可以指导某类专项市场的品牌定位、品牌推广、货源采购计划和货源投放策略。

79. ( )网络社区的一个显著特色是大家都可以参与到社区活动中，企业可以从网络社区中了解到消费者的真实想法和产品情况,更好的和用户交流，建立一种基于企业或者品牌的情感纽带。

80. ( )把握市场状态，有效调控市场是优质卷烟零售网络的基本要求。

81. ( )判定品牌规格所属生命周期阶段时,还要考虑市场的综合因素,如宏观政策的变化、市场的偶然因素、货源供应能力等。

82. ( )当本品牌实力不错，但知名度不高的时候，通常可以采用关联比附定位的方法来攀附一个更具实力的品牌，以此加速提高自身在消费者心目中的影响。

83. ( )商定总量的总体调控原则要求：在货源投放环节，要坚持根据客户的动态库存及销售周期来制定不同品牌的供应量，并且在一个供货周期内可以对限量政策随时调整。

84. ( )成熟期品牌规格的市场表现一般比较稳定，可以适当加强营销力度，实施品牌维护。

85. ( )所谓品类，是指产品的一种属性、类别或品种，其建立主要是基于生产者头脑中的概念进行的。

86. ( )用手搓捏烟支，正常的香烟无声；受潮的烟支有轻微的"沙沙"声。

87. ( )对于企业未能很好满足的需求，需要分析未满足的原因，明确满足此类需求的难度，如果没办法根本解决应立即放弃。

88. ( )要实现网上订货，不仅需要零售终端配备电脑、安装网络，还需要客户有网上订货的意愿。

89. ( )终端监测数据的全面性复核是指是否所有样本点的数据记录均完整上传，没有空白项或缺漏项。

90. ( )品牌导入期的传播目标是引起消费者兴趣，并引导他们对品牌作初次尝试，建立品牌的认知度和知名度并迅速实现品牌的动销率。

91. ( )市场分析方法中的因果分析也称相关性分析。

92. ( )让客户赚钱是烟草公司提供给零售客户的完整价值。

93. ( )口碑营销成功的关键是要找到传播营销信息的载体--目标消费者。

94. ( )移动加权平均法同简单移动平均法唯一的不同是移动平均法给予每个数据一定的权重。

95. ( )卷烟订单预测是卷烟需求预测的一项输入条件。

96. ( )容忍区域对于客户来说是可变的，既可以扩大也可以缩小，容忍区域扩大，意味着客户期望相应提高了。

97. ( )次要型客户需求可以不用首先满足，它对满意度影响不大；相反型需求，如果提供此类服务反而引起客户不满。

98. ( )便利型品类的商品一般指的是消费者能随时方便购买到的产品，属极少品类或款式。

99. ( )品牌竞争前景在品牌研究中只能通过卷烟品牌忠诚度来度量。

100. ( )"网上订货"这个服务平台应是一个卷烟销售的互动平台，专门为客户经理与零售客户提供互动、反馈的平台。