OTC营销,除了做广告还做什么

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管理?发现

而一直用不痛不痒的治疗更年期症状为卖点宣传的“静心口服液”在大量广告费用支持下，几年过去了还是没有取得预期的业绩。现在又开始学“脑白金”的送礼篇，终端却显示目前的市场反映一般。

营销手段二，让可见的疗效直接针对消费者：

“酸痛灵”的现场促销手段就是一个典型的代表。它通过促销员针对目标顾客进行免费试用，让消费者自己体会到药物的独特疗效，继而产生购买欲望。他需要解决的问题有四：一是目标人群

即潜在消费者

的锁定；二是

通过试用赢得

时间来说服消

费者，取得信

任；三是促销

人员面铺得

广，在全国有

４０００多人在

４０００多终端促

销。四是产品

价值高，有足

够利润空间来

操作市场。还有一个例子是最近我在大连机场候机厅里看到，珠海一家制药企业推销一种降低血液粘稠度的药品，通过现场免费检测血液粘稠度手段进行促销实现销售的一幕。他们定位准确，目标人群一一乘坐飞机出差的商务人员，由于生活习惯和工作压力等因素，一般都有血脂偏高，血液粘稠度偏高等心血管疾患；时间充裕一一候机时间，可以让现场医生详细讲解其病症的危害；信任度增加一一现场检测规模、设备档次较高；产品利润丰厚一一两盒药品为一个疗程，零售价３９０元。结果是在我候机的短短３０分钟，检测人员不断，实现销售５人。

营销手段三：差异化营销和市场细分策略

！！！！！！！！旦匡垫堂亘

ＣＨＩＮＡＮＥＤＩＣＩＮＥＧＵＩＤＥ

的应用：

养生堂的“成长快乐”的细分市场策略就是一个很好的案例，他针对儿童市场，进行小范围的深挖，取得了小市场的大销售业绩。而地域文化的不同，采取不同的终端策略一样可以收到良好的效果。例如，ＯＴＣ产品的销售，华东市场与东北市场就有很大的区别，以上海为例，终端店员高额促销费用的使用，会激发店员推荐产品的积极性，而消费者对于店员的推荐又具有较高的信任度，推荐成功率高，这样提高店员推荐率的工作就是一个有效

的营销手段，公司应

该加强这些方面的投

入。感冒药中广告品

种的银得菲和非广告

品种的“日康”在上

海的终端促销力度

大，该地区的业绩自

然也在其公司中处于

佼佼者的地位。而同

样的促销方式用在其

他地区，销售业绩却

平平。

总之，０ＴＣ营销

工作除了广告，还能做的当然是销售渠道和终端工作。销售渠道涉及的核心内容是公司的销售政策，不同的产品存在差异化营销，不同的地区同样也需要差异化的营销政策。只有用公司最优化的资源配备符合市场的营销政策，才能最大限度的挖掘市场潜力，取得最好、最合理的销售业绩。在终端工作方面涉及的面就更广，同质化的终端营销策略是终端工作的最大敌人。杨森、史克型的合资企业的ＯＴＣ营销模式几乎被大多数企业所克隆，结果是大家都集中在相同的药店中做相同的工作，终端工作的难度加大，终端竞争系数增加，终端效果大打折扣。现在看来，寻找有效的ＯＴＣ营销手段才是我们政策制定者的核心内容。■

一刖沿风云

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OTC营销,除了做广告还做什么

作者：许文文

作者单位：

刊名：

中国医药指南

英文刊名：CHINA MEDICINE GUIDE

年，卷(期)：2004(11)

被引用次数：1次

引证文献(1条)

1.吴冬桦跨国非处方药公司在华的市场竞争策略研究[学位论文]硕士 2005

本文链接：https://www.wendangku.net/doc/7918396199.html,/Periodical_zgyyzn200411010.aspx