高净值客户群体行为特征分析及其启示

高净值客户群体行为特征分析及其

启示

全球财富管理市场起源于欧洲，发展于美洲，正迈向新兴的亚洲市场，文化渊源则来自中国，典型案例如三国时期白帝城托孤的信托架构。自2005年银监会颁布商业银行理财管理办法以来，国内以产品为导向的财富管理市场飞速发展，目下正在由以产品为导向的1.0时代向以服务为导向的2.0时代跨越。做好客户调查是实现服务导向的前提要义之一，鉴于此，我们通过对近百名高净值客户行为的调查问卷进行分析，从做好客户分层、做好品牌推广以及拓展客户需求等三个层次给出机构做好高净值客户服务的策略建议。

中国论文网/3/view-12995737.htm

数据来源及基本特征

本文以华东地区的近百名高净值客户为样本，分析高净值客户的行为特征及资产配置相关内容。为纵向比较高净值客户群体的行为特征，我们考虑高净值客户总体以及全球资产配置群体和家族企业主群体三类人群的行为差异。总体而言，高净值客户男女比例约为4比6，女性高净值客户多的原因有二：一是线下活动时填写的问卷，而线下活动的参与者多为女性；二是作为家庭CEO的女性，一般也是家族财富的管理者或打理者。全球资产配置群体中的男性占比略高于其他两类群体中的男性占比。

就高净值客户群体的婚姻状况而言，80%以上的高净值客户均是已婚已育，其中全球资产配置群体的已婚已育占比明显低于其他两类群体，潜在的原因可能在于全球资产配置群体可能多以海归的二代为主。

资产配置

资产配置目的。高净值群体资产配置的目的中，财富增值稳居榜首，其次是财富保值和品质生活等，最后是风险隔离、股权重构和移民移居等。显著的特点有三：第一，全球资产配置群体更注重财富保值、品质生活和风险隔离以及股权重构等目的；第二，家族企业主群体更注重财富传承和移民等目的；第三，风险隔离和股权重构等几乎均是由全球资产配置群体选择的。

?Y产配置区域选择。除大陆本土外，高净值客户倾向于选择中国香港、美国和加拿大作为其主要的资产配置区域，主要特点有二：第一，新加坡和英国并非高净值客户总体倾向的投资区域选择；第二，除中国香港和美国外，家族企业主群体倾向于新加坡和英国的投资。

资产配置机构选择。商业银行是高净值客户的首选财富管理机构，其次是信托公司和证券公司以及商业银行的私人银行部等。纵向比较而言，全球资产

配置群体倾向于选择私人银行和第三方机构，这与二者的全球资产配置能力密切相关；家族企业主体倾向于选择证券公司和私人银行，这与证券公司的强上市融资功能有关。最后，家族办公室受高净值客户的关注度并不太高，律师事务所也未受到高净值客户的关注，这表明高净值客户的法律意识还有待进一步培养和提升。

机构选择理由。鉴于高净值客户的资产配置目的以财富增值为主，所以高净值客户选择前述机构的首要理由就是他们的“产品/收益符合投资需要”，其次是品牌值得信任和团队专业等，由此可见，除产品创设外，财富管理机构的品牌建设同样非常值得重视。有意思的是，其中有些客户只选“与客户经理的私人关系好”作为其机构选择理由，这表明客户经理与高净值客户之间的信任关系建立也同样需要重视。在团队专业性方面，家族企业主的关注度明显高于其他两类人群。（图1）

资产配置的特点。总体来看，高净值客户的资产配置有如下特点：第一，国内资产配置的集中度明显高于国外资产配置的集中度。国内资产配置集中于信托计划、股票投资、银行理财和

图1 高净值客户机构选择的理由私募基金等，国外资产配置既有银行存款和保险产品等，又有对冲基金和不动产等，这也表明投资者做境外资产配置的风险容忍度远高于在国内做资产配置。第二，不动产配置是永恒话题，无所谓区域问题。第三，私募基金和对冲基金等高风险投资受到的关注度越来越高，真可谓进入“无股权不富”的时代。第四，酒庄等新兴投资品种受到高净值客户群体的关注度越来越高。分类来看，高净值客户群体的国内金融资产资产配置主要集中在信托计划、股票投资和银行理财等；高净值客户的国内非金融资产配置以不动产的房产为主，兼顾黄金等贵金属投资和字画玉器等投资；高净值客户的国外资产配置以银行存款、证券基

金和保险产品为主，兼顾不动产、对冲基金和信托计划投资。

税负体会

总体来看，高净值客户对房产税的关注大于对其他任何税种的关注，其次是个人所得税和遗产税，全球资产配置群体和家族企业主群体关注税务种类的前三名分别为个人所得税、房产税和遗产税，家族企业主群体关注企业所得税的程度高于其他两类群体，全球资产配置群体关注移民税的程度高于其他两类群体。

三类群体中对CRS（共同申报准则）关注度最高的是全球资产配置群体，占比为12.5%，其他两类群体对此税种的关注度不超过10%。特别需要指出的是，三类群体中有超过30%的高净值客户对CRS和FATCA（《海外账户纳税法案》）都不熟悉，这表明，高净值客户群体的税务意识有待进一步的培养和提高。

家业治理

家族企业的股权情况以控股为主，

兼顾独资和参股两种股权结构形式，参股企业占比较少，多是控股或独资企业。家族企业上市情况方面，据小样本的统计数据显示，多数家族企业均未上市，上市的家族企业占比不超过20%，背后的潜在含义是针对家族企业的上市融资业务还有较大的增长空间。

就家族企业的传承情况而言，50%以上的家族企业主都是一代经营，二代经营或处于代际传承中的家族企业不足样本总量的10%，特别地，高净值客户总体中有10%的家族企业选择由职业经理人来经营企业。就未来的传承方式而言，家族企业主比较认可的三种方式分别是利用家族信托、直接交班和利用金融控股公司，也有部分客户选择未来利用家族基金进行企业传承，无人选择利用家族办公室进行企业传承，这表明高净值客户对家族办公室的认知度不高。主要结论及启示

高净值客户群体的调查分析是金融或非金融机构做好财富管理业务的首要

条件。鉴于此，我们以某机构的客户调查问卷为基础分析高净值客户的行为特征，由此给出高净值客户精准服务或精准营销的策略建议。

第一，做好客户分层。不同层级或不同类型的客户需求不同。其一，高净值客户总体的资产配置目的以财富增值为主，兼顾品质生活等，全球资产配置群体比较倾向风险隔离，而家族企业主群体则倾向股权重构和风险隔离。其二，高净值客户总体在境外资产配置的风险容忍度和多样化程度明显高于国内资产配置的风险容忍度和多样化程度，对冲基金和私募基金越来越受到高净值客户的青睐，酒庄等非金融资产日益成为高净值客户非金融资产配置的重要元素。其三，上市家族企业主有市值管理需求，非上市家族企业主有上市融资需求，未传承的家族企业主有传承需求以及传承方式的选择等。

第二，做好品牌推广。品牌值得信任是客户机构选择的重要理由。除产品/

收益符合投资需要外，品牌值得信任是客户选择机构服务的第二重要理由。在以银行为主导的国内间接金融体系中，商业银行及其下设的私人银行是高净值客户首选的财富管理服务机构，其次是信托机构、证券公司和保险公司等。从品牌推广的角度而言，独立财富管理或家族办公室以及律师事务所等非金融机构的财富管理机构更要做好这方面的工作，传统的银证保等相关机构要想获得投资者的足够认可，提高研究能力或参与相关评奖等是做好品牌推广的有效策略。

第三，拓展客户需求。通过“供给创造需求”深挖高净值客户的不同需求。在机构选择方面，高净值客户对家族办公室和律??事务所方面的认知度不高，加之多数高净值客户不了解FATCA和CRS等，表明高净值客户的法律意识和税务意识有待进一步提高，这正是高净值客户服务机构拓展客户需求的要义之一。在资产配置方面，要在充分挖掘客

户需求的基础上，拓展客户国内配置的多样化程度和风险容忍度，毕竟高净值客户已在境外有此类资产配置的先例。此外，高净值客户对家族信托和对冲基金的认可度仍有待进一步培养提高。在家业治理方面，家族企业主选择的主要传承方式有直接交班、利用家族信托和成立金融控股公司等，而对利用家族基金和成立家族办公室等方式的认可度不够，目下利用家族信托和家族办公室融合进行家族财富传承的方式已有先例，如何进一步拓展家族企业主的相关需求同样值得关注。

（作者单位：中国社科院金融所财富管理研究中心）

目标客户群的特征描述

4、目标客户群的特征描述： 1．客户定位分析

高 中 低 文化层次 图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型） （模型出处：王志纲工作室理论研究部，2000年11月） 根据目标市场分析模型，得出本案的主流消费群由以下5个组群构成：A型：高文化中收入的“知识英才阶层”。 B型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C型：中文化高收入的“社会精英阶层”。 D型：中文化中收入的“高级白领阶层”。 E型：低文化中收入的“普通市民阶层”。 ——A型：主导型。是最核心的骨干一族，规模最大，是本案主力户型产品的主要购买者，也是本案社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的标准客户。 ——B型：标志型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年龄在25岁左右，收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费一族，是本案中小户型产品的主要购买者。以2类目标消费群为主。 ——C型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是本案大户型产品的产要购买者，对本案产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。

——D型：跟进型。是A、C型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。 ——E型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒家）购买动机为主。 总之，结合目标客户分类： 从规模数量来看，A、D型所构成的中产阶级是市场主流；即1类，3类客户群。从市场拉动作用来看，A、B起市场领头羊的作用；即：2类和3类客户群。 2．产品形态分析 依据不同的客户层面对资源的占有需求不同，和此类客户不同的特征，我们项目的产品形态分为三类： （1）引导型 主要由型A、B组成的引导型客户 ?主要构成：自由职业者（包括记者、设计师、广告人等）、房地产业 内人士、韩国在青岛从业人员 ?产品偏好：建筑风格较时尚前卫，户型面积较小，建筑形式以多层 板楼为主 ?位于本项目的外向型区域，建筑规模约占总体开发量的15% （2）主体型 由A、D型组成的主力型客户 ?主要构成：青岛市北部新城企业中高企业管理人员、城阳区及周边 高级公务员及私营企业主、大型企业高级管理者 ?产品偏好：建筑风格较稳重大方，能代表项目的整体水平；户型比 较理性；建筑形式以多层板楼为主 ?住宅位于本项目的中腹，建筑规模约占总体开发量的62.5% （3）提升型 由A、C型组成的提升型客户 ?主要构成：高科技人才、国外私营企业主、外籍高级白领人士、市区高

某花园目标客户群特征及心理分析

未来假日花园目标客户群特征及心理分析

序 通过对北京市房地产市场现状特别是TOWNH O USE市场的深入研究，结合对未来假日花园工程本身特质的剖析，初步形成对未来假日花园工程目标客户群的基本认识，以此为基础展开调研，逐步将未来假日花园目标客户群体的特征及消费心理清晰化、数据化，以求以客观、量化的结论为未来假日花园工程成功推广提供强有力的支持。 本次调研方式：

第一章：未来假日花园工程特点描述 本章从地段、交通、配套、建筑设计、园林设计、工期等各个方面阐述了未来假日花园的工程优势及劣势，为目标客户群的确定及有针对性的营销提供参考。 一、工程优势： 1.填补了市场空白点，也就赢得了先机。 未来假日花园为北京市唯一个位于四环之内的TO W N H O U S E工程，且南城同类工程数量更是不及北城，但市场的需求量又不容小视（一栋洋房的热销就说明了这一点），而未来假日花园既可作为第一居所（相对于可达性而言）同时又具有超低密度特性，属于市场稀有品种。 2.性价比较高，同时东临中轴线，可辐射区域广阔。 未来假日花园地处南四环内，交通极为便利，从区位上来讲，产品性价比较高，较之南部同类工程如翡翠城6500元/平M的均价有着一定的优势。除可吸引国贸商圈人群购买外，更可覆盖金融街乃至辐射中

关村一带中高层消费群。 3.社区规模适中，利于提升工程档次。 未来假日花园工程规模适中，前期销售压力较小，成形后便于经管，更为重要的是可充分体现其高档社区的特质。 4.中加示范工程、北美风情社区可获较高的认可度。 未来假日花园为首家中加政府合作示范工程，使得工程贴上了一层政府标签，同时采用国际先进的建筑技术，从节能、环保、人文各个层面均可获得更高的认可度及信任度。而由美籍华人设计师设计的美式风格社区符合特定阶层的精神需求。 5.西式园林规划对有海外生活经历的人群形成强烈吸引。 由温泉水源营造的园林溪流水景，打破传统集中水面设计，水域在社区内多处分布，形成更多的自然水景，达到环境均好的效果。植被茂密、疏密有致，道路与绿地自然融合，形成真正的假日生活氛围。 二、工程问题点： 1.北京消费者对南城的认同度低。 2.南城周边人文环境较差，人们对于该区位已形成了一种抵触心理，需求不旺，加之南城各项配套设施 质量不高，一直是开发商们谨慎选择的区域，如何帮助消费者重新认识南城是一项重要的任务。

目标客户群分析

CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录： 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 一、 1455调研样本分布

二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下：

、FF经销商比例图表 各地区商品2所占调研比例的情况如下： 地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113361162161408363 FF商户165124625832 所占比例15%15%15%39%15%9% 分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF 较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业

技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。 现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出： CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。 三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析： 在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下： 入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

沃尔玛目标客户分析调研报告

沃尔玛目标客户分析调研报告 调查地点：万达广场 调查时间：2011/3/13 调查内容：沃尔玛超市目标客户调查 调查分析（客户类型、特征、产品类型等）： 沃尔玛的目标客户分析 沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。 沃尔玛对目标消费群体的选择非常重视，因为这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以“天天平价”的价格策略赢得了广大的客户群，其核心竞争力就是是为中低收入人群提供质优价廉的商品和服务的能力；选择中低收入者作为目标消费者的这种新商业模式并不意味着利润率低。 根据消费者对企业的价值，一般企业把某项商品和服务的消费者分成三个部分： I、价值很大的消费者，这类消费者购买力强，主要消费高端产品，企业的绝大部分利润都来自这类消费者； Ⅱ、主流的消费者，这类消费者主要消费的是中低端产品，企业的市场占有率绝大部分都来自这类消费者； Ⅲ、价值很少的消费者，这类消费者往往收入水平低下，购买力较弱，既不能为企业提供较多利润，对企业的市场份额的增加的贡献也较少。 沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客，这决定了沃尔玛独特的商业模式。沃尔玛尽一切努力降低各种成本为其目标顾客提供有质量保证的更便宜的产品：如减少每件产品的利润，直接

从厂商进货(沃尔玛的价格谈判能力常常令厂商感到害怕)、持续完善物流配送体系(沃尔玛拥有高效率的配送中心，迅速的运输系统，还有在全球都享有盛誉的卫星通讯体系)、减少营销费用(沃尔玛几乎很少做广告)等。沃尔玛的经营业绩已经证明了其选择这种目标客户的成功。 沃尔玛选择中低收入人群，再按照年龄进行细分为老年人群、中年人群、年轻人群、少年儿童，根据这个细分目标客户群，真正做到细微化的服务。一下根据各个年龄段的顾客群不同的消费心理和特征，沃尔玛制定一些特殊的销售手段。 一、老年人群 （1）消费特征： 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品。 消费心理： 1. 希望购得经济适用的商品。 2.希望自己的需求能被满足，也希望得到尊重。 3. 富于理智，很少感情冲动。 4.精打细算，会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭 5.坚持主见，不受外界影响，相信自己的经验和智慧。 6. 品牌忠诚度较高。 （3）对老年顾客群的细微化服务： 1）在销售现场，生产厂商派出中年促销人员，为老年消费者提供热情周到的服务，为他们详细介绍商品的特点和用途，若有需要，就送货上门。 2）在老年顾客的接待上，销售人员在接待过程中不徐不疾，以介绍质量可靠，方便健康、经济实用为主，在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言，适可而止，不硬性推销。 二、中年人群 （1）消费特征：

目标客户群体定位及消费心理分析

目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 在11月中旬到12月5日对预约报名的客户进行电话回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批,预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入浦北二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、浦北车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在钦州日报上刊登的招聘广告 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。具体如图1所示：

图1:价格分布情况1 3, 3% 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在1600~1800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 图2：不同楼层数客户量比重图 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或泰禾大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可浦北独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。

VIP客户群体的分析及VIP活动的建议

VIP客户群体的分析及VIP活动的建议 一、分析芜湖市场我公司VIP客户群体的现状 据调查显示，在高端商场的年销售总额中，约60%是由VIP顾客创造的，且这一比例还将不断上升。商家自然认为VIP客户数量的增多，就意味着销售数额的增加，因而发放VIP卡、推广会员制成为芜湖市场各商家争夺客户资源的不二法门。此时的会员业务已经成为衡量商场销售情况的一个重要指标，VIP会员的多少直接决定了销售业绩。为了扩大VIP客户群，芜湖各商场不断降低入会门槛，原本只有消费满几万元才能入会的资格标准一降再降，使高不可攀的入会变成皆可能的事实，而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。 高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处，高端VIP只能一跑了之，也就造就了无数“休眠卡”的存在。至此，商家落入了发卡越多，休眠卡也越多的怪圈。坦白的说，这也是我公司目前所存在的情况。 二、市场上有关VIP活动的分析 VIP客户享受的一定是特殊化服务，这样才能凸显其“尊贵”的价值。而相对来说，芜湖市场目前依然采用的是大众营销策略，所提供的购物打折、消费积分、免费停车等活动，难以撼动高端VIP客户。其实，像这样的营销手段在前几年还能发挥作用，但是面对目前日益竞争激烈的百货业，仅凭这些服务是无法满足高端客户的消费需求的。因为这类人群不是价格敏感型消费者，他们更加注重的是个性需求的满足和购物体验的享受。 现状是一边是各商家大众促销活动搞得辛辛苦苦，另一边却是VIP客户冷眼旁观很不买账。准确地说，这些活动在某种程度上可以激活会员的参与热情，拉动销售额的提升，但是它们并没有关注到VIP客户的消费需求，做到精准营销，显然也就无法保证VIP对商家的忠诚度。 个人认为，其实发放VIP卡只是服务营销的开始，VIP卡存在的价值就是数据的收集和分析，忽视客户分析系统的存在，或是没有数据分析的能力，VIP营销就只能是“无源之水、无本之木”。特别是当存在大量的“休眠卡”时，各商家无疑为自己切断了信息来源，进而也就无法对客户进行实时追踪和个性化营

客户分析从哪几方面进行

客户分析： 客户分析就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。 分析内容： 具体来说，客户关系管理（CRM）中的客户分析可以包含以下六个方面的内容 商业行为分析 商业行为分析通过对客户的资金分布情况、流量情况、历史记录等方面的数据来分析客户的综合利用状况。主要包括： 1）产品分布情况：分析客户在不同地区、不同时段所购买的不同类型的产品数量，可以获取当前营销系统的状态，各个地区的市场状况，以及客户的运转情况。 2）消费者保持力分析：通过分析详细的交易数据，细分那些企业希望保持的客户，并将这些客户名单发布到各个分支机构以确保这些客户能够享受到最好的服务和优惠。细分标准可以是单位时间交易次数、交易金额、结账周期等指标。 3）消费者损失率分析：通过分析详细的交易数据来判断客户是否准备结束商业关系，或正在转向另外一个竞争者。其目的在于对那些已经被识别结束了交易的客户进行评价，寻找他们结束交易过程的原因。 4）升级/交叉销售分析：对那些即将结束交易周期或有良好贷款

信用的客户，或者有其他需求的客户进行分类，便于企业识别不同的目标对象。 客户特征分析 1）客户行为习惯分析：根据客户购买记录识别客户的价值，主要用于根据价值来对客户进行分类。 2）客户产品意见分析：根据不同的客户对各种产品所提出的各种意见，以及当各种新产品或服务推出时的不同态度来确定客户对新事物的接受程度。 客户忠诚分析 客户忠诚是基于对企业的信任度、来往频率、服务效果、满意程度以及继续接受同一企业服务可能性的综合评估值，可根据具体的指标进行量化。保持老客户要比寻求新客户更加经济，保持与客户之间的不断沟通、长期联系、维持和增强消费者的感情纽带，是企业间新的竞争手段。而且巩固这种客户忠诚度的竞争具有隐蔽性，竞争者看不到任何策略变化。 客户注意力分析 1）客户意见分析：根据客户所提出的意见类型、意见产品、日期、发生和解决问题的时间、销售代表和区域等指标来识别与分析一定时期内的客户意见，并指出哪些问题能够成功解决，而哪些问题不能，分析其原因。 2）客户咨询分析：根据客户咨询产品、服务和受理咨询的部门以及发生和解决咨询的时间来分析一定时期内的客户咨询活动，并跟

目标消费人群岁客户群分析

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析25-36岁 青年人类型收入类型 对产品的需 求类型 消费心理及行 为特征 购买动机 影响动机 因素 阅读网站的习 惯 女性

性

综上所述，针对青年白领这类消费群体我们公司产品在广告宣传时应该注意以下方面： （1）这类消费者追求前卫时尚，注重个性品味，在产品广告宣传时重点宣传产品的“轻生活”的时尚健理念和健康运动精神，体现产品时尚性的新概念主题，以迎合这类消费者对追求时尚健康生活方式的需求。 （2）这类消费者中大多数人空闲时间少，工作压力大，在产品新的健身运动理念宣传的同时，也要着重突出产品的安全、便捷等特点，以满足广大青年白领对即时放松和休闲的需求。 （3）针对青年女性对塑身的强烈需求，要结合相关的运动学原理和相关权威数据宣传产品的科学性和便捷性。（4）这类消费者大都受过良好的高等教育，掌握信息量大，不轻易受舆论及广告宣传的影响，在选择此类产品时比较理性，注重商品的功能性和科学性在进行产品广告宣传时要注意用词严谨，不可过分夸大产品的功效，以避免消费者对我们产品产生抵触心理 （5）这类消费者不但注重物质需求的满足，更注重精神心理需求的满足，在产品广告宣传时我们要不断挖掘消费者的情感需求，例如：在产品宣传时从消费者实际利益入手，尊重和理解消费者，让消费者产生归属感。 （6）这类消费者喜欢攀比，争强好胜，虚荣心强。在产品广告宣传时要注意利用消费者的攀比好胜、虚荣的心理，巧妙的刺激他们购买。 （7）在针对中下层白领进行产品宣传时要注重突出产品的物美价廉，实用性强，性价比高的特点。 （8）公司在产品广告宣传的同时也要不断提高服务水平和收集客户的反馈信息，重视客户提出来的问题，及时予以解决。 （9）这类消费者注重自我表现和个性化，在产品广告宣传时也要重点宣传产品的个性化定制服务，满足广大青年白领对自我表现和个性化的需求。 （10）这类消费者容易产生感性购买即冲动性购买，我们在产品广告宣传时要给消费者营造一个良好舒适的购物环境，例如：要时尚大气、精致美观，产品陈列要富有想象力，产品命名要新颖有创造性，产品图片要清晰美观、丰富全面。

客户需求特点分析

客户需求特点分析 一、南城客户购房偏好分析： 随着客户购房心理的成熟及住宅品质的整体提升，选择南城置业的客群，其对各项购房影响因素的重视程度也在发生变化： 1)地缘性：久居南城的人对区域有着较深的市场认同度及区域情结。其 受选购房范围依然是本区域内。 2)价格：明显的价格优势（房价较北城同环路位置平均低1000-1500元 左右）仍然是客户落户南城的首要因素。 3)户型设计：户型设计在客户考虑置业时所占的比重日益提高，越来越 多的客户意识到户型设计的优劣将直接关系到居住舒适度的高低。适 中的面积、合理实用的空间布局成为购房者对户型乃至整个项目的重 点需求点。 4)社区配套：购房心理的成熟使客户对于自身形象和生活品质的要求越 来越高。希望拥有服务齐全的市区配套已成为一种共同的追求。 5)周边环境：购房者对于居所的周边环境特别是配套设施状况较为关 注。完善的配套设施能够弥补社区服务的不足，提供生活的全面解决 方案。 6)位置：随着南城道路改扩建工程的逐步开展，各区域的通达性和交通 便捷度日益提高。 开发商实力、物业管理水平、景观规划特色等或为购房者关注的附加值。

二、东南三环沿线地区企事业单位状况分析： 东南三环沿线地区特别是方庄地区聚集了大量的企事业单位，这些单位中的绝大部分均依托方庄大社区而存在，随方庄地区的建设逐步进驻该区域。 1.从规模来看，目前东南三环沿线区域的企事业单位中除中国电信，中基集 团，中夏实业等少数大公司外，95％以上为中小型单位，办公面积80－200平米，公司职员5－20人左右。 2.从业务领域来看，集中在该区域的众多单位没有明显的行业导向（如：中 关村以科技公司为主，CBD以贸易公司为主），经营范围广泛，涉及电子、贸易、食品、科技、传媒、文体、娱乐、广告、化工、服饰等各个领域。大部分公司主要在南城开展业务。 3.从经营性质和公司背景来看，区域内的中小单位可大体划分为三类： ?外市驻京联络处、办事处。 ?中小规模私营公司。 ?大公司驻南城分公司、子公司。 4.从办公区域的选择来看，大量中小公司进驻方庄主要由于以下几个方面原 因：

淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群

淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群 发表于2013-04-09 15:55 来源：199IT 和传统的商务相比，电子商务能够采集和分析数据，如果学会如何挖掘和分析数据，从产品到用户到营销整个流程就可以变得更加的精准、全面。数据对电子商务的价值是不言而喻的。如果你还在依靠传统的经验判断来开展营销的话，你真的out了。 CRM中的数据挖掘就是利用数据挖掘理论和技术创建描述和预测客户行为的模型，优化CRM流程，实现企业有效的客户关系管理。具体来说，数据挖掘在电子商务CRM中的应用主要体现在以下几方面： 1.客户价值分析。通过分析客户对企业业务所构成的贡献，并结合投入产出进行分析，计算客户对企业的价值度，然后根据价值度的大小，用分类或聚类的方法来划分客户群，以便对客户实施有差异的服务。 2.产品客户价值分析。分析客户对某种产品业务量的贡献，使用的方法与客户价值分析基本相同。通过对产品客户价值分析，不仅有利于该产品的经营管理者有区别地做好客户服务，而且可以为该产品的营销提供相对准确的目标客户群。 3.客户保持。采用聚类(分类)和关联分析技术，可将客户群分为5类：高价值稳定的客户群、高价值易流失的客户群、低价值稳定的客户群、低价值易流失的客户群、没有价值的客户群。下面我们讲讲数据化解析电商目标客户群方法实战： 用户产生购买行为后，就从潜在客户变成了价值客户，而数据解析客户的意义也就在于从购买时间、商品、数量、支付金额等行为数据评价客户的价值，这是有一定成交量的卖家的进阶式数据分析方法。 传统线下渠道获取消费者信息的方式一般是通过向数据公司购买数据，或者委托调研公司经过周密漫长的用户调研得出一份报告。而电商模式下，我们可以用更小成本获取海量交易数据，进而分析消费者特征，定位目标消费人群。

房地产目标客户群体定位及消费心理分析

房地产目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。 2、消费习惯分析 （1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 （2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 3、物业区位意向分析 （1）首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。 （2）其次为广场相邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 （3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。

房地产行业的目标客户群怎么分析

房地产行业的目标客户群怎么分析？ 房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。 单身贵族人群 特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面： １、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 ２、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。 ３、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。 拆迁家庭人群 特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。 置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面： １、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离

目标客户群体定位

关于“目标客户群体定位”的思考 关于“目标客户群体定位”的思考 众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。 为什么要寻找目标客户群体 随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。 目标客户群体的初步确定 企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。 市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。 在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体， 另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。 通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能

为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。 由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。 目标客户群体的二次细分 在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。 首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。 衰竭型 购买驱动/衰竭曲线 购买驱动力 客户群体类型 客户类型B 客户类型C 客户类型A 旺盛型 驱动型 举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。 其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。 首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段 影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。 首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最

网站定位及目标受众群体分析

网站定位及目标受众群体分析 此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下： 定位分析基本分析情况 定位犹如找坐标，我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出，对网站进行坐标定位。具体如下： 评估维点 参数值 网站资源现状标准： 极低、 低、 较低、 中、 较高、 高 网站生态圈现状： 极差、 差、较差、 一般、 较好、 好、 非常好 网站商业目标： 小、 较小、 中、 较大、 大、 非常大 网站投资规模： 小、 较小、 中、 较大、 大、 非常大 潜在市场容量： 小、 较小、中、 较大、 大、 非常大 竞争对手实力： 极弱、 弱、 较弱、 一般、 较强、 强、 绝对地位 各站点之间的关系 a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。 b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展，会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标；反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。 c)、网站潜在市场容量则有远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模；从近期的现实情况来看，现有的潜在市场容量又有多大？它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大？ d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢？（当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争对手！） e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定：在市场容量大，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研； 在市场容量小，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势； 在市场容量大，生态圈现状差，竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资(符合资源现状差的企业经营.)； 在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力； 思考网站长期建设/运营计划 很多企业投资互联网，进行互联网应用，未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划： a）、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿1~2年作长期计划； b）、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务；以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。c）、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划；如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。 思考网站首期建设详细计划 企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展具有关键作用，结果差则信心受打击，网站前景担忧；结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：

目标客户群的定位和分析方法

项目综合评价 一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a)从长春市现有的地理条件看： 西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看： 长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。

c)从人文环境来看： 南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。

二、目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。（具体略） 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大，总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的 总价格、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 （略）4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。 价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市场。 2、由项目个体产品所决定的目标客户 目标市场，是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度来描述目标市场组成，最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得成功，项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成。 从本项目提供的二房、三房、四房等户型比例结构看，二房：三房：四房比例分别为11.1%：82.6%：6.3%（数量为32：238：18套），

目标顾客需求特征分析及对应策略

目标顾客需求特征分析及对应策略 今天，Internet已成为全球最大的信息源，是人类巨大的信息财富。Internet 已遍及人类生活的各个方面，其使用者的构成也不像只有最初的科研人员那样简单，而是遍及几乎全人类的所有领域，因而其组成十分复杂。无论是实体市场还是虚拟市场，都面对成千上万乃至百万、千万个顾客，这些顾客的需求通常是不相同的。任何一个企业，都不可能同时满足所有顾客对某个产品的各种要求，而市场营销的原则又要求企业必须为顾客提供最佳服务，使其获得最大的满足。解决这一矛盾的办法，通常是进行顾客状况分析，使企业能够在此基础上分辨出它能为之提供服务的顾客群，确定自己的目标市场。从而最大限度地满足顾客的要求。只有了解网络使用者的构成情况，才能很好地进行网络营销。因此，创建网络站点，设计网页内容时，首先要了解网上冲浪者的构成、上网目的及目标顾客的需求特征，才能根据消费者的需求提供相应的服务和产品。 (一)网络使用基本情况分析及网络营销对象分类 调查显示，在我国经常上网的用户中，男性占87、7%，女性占12、3%;上网用户的年龄主要分布在21岁一35岁之间。占整个用户总数的78、5%，说明年轻人是Internet使用的主体，这与年轻人对新事物反映灵敏、接受较快有关;上网用户中，以计算机业为最高，其次是学生和教育、科研部门;从收入情况看，中等收入者上网最多，上网者的月收人多在400元一1000元人民币之间。据此，可将网络营销的对象归纳为以下几类: l、男性消费者市场 企业的产品要男性公民都是网络漫游的主要人员。还是在国外，无论是在国内，想在网络上打开市场，必须能够吸引男性公民，或者能够吸引男性公民为女性购买耐用消费品和不动产。如汽车、摩托车、房屋等，都是男性公民注意的对象。 2、中青年消费者市场 中青年消费者，特别是青年消费者在使用网络的人员中占有绝对的比重。根据美国乔治亚大学1995年6月对1·3万个网络使用者的调查，其平均年龄为35 岁;台湾地区30岁以下的使用者更是高达57、4%。所以，网络营销必须瞄准中青年消费者。青年人喜欢的摇滚歌星唱片、游戏软件、体育用品等都是网络上的畅销产品。这类市场目前是网络市场最拥挤的地方，也是商家最为看好的一个市场。 3、具有较高文化水准的职业层市场 网上漫游对上网者的文化水平要求较高。一方面，为减少上网费用，需要上网者具有快速阅读的能力，并熟悉计算机操作;另一方面，在国外站点浏览又需要一定的英文水平。所以，教师、学生、科技人员和政府官员上网的比例较高。正是因为这个原因，在网络营销当中计算机软硬件、书籍等产品的销售非常好。 4、中等收入阶层市场 上网用户大都属于中等收入水平，否则难以维系上网费用。近两年来，随着因特网的普及，上网费用有所降低，但对低收入阶层来说，网上消费仍然有一段距离。要想瞄准这一市场，就需要推出中高档的产品或服务，旅游产品和服务在这类市场中大有作为。 5、不愿意面对售货员的顾客市场 一些顾客不喜欢面对面地从售货员那里买东西，他们厌恶售货员过分热情而造成

如何分析目标客户群体,有的放矢

如何分析目标客户群体，有的放矢 老话说，知己知彼，才能百战百胜。 打仗如此，做营销如此，泡妹妹也如此。不论实行何种攻击，都需要不断的分析攻击目标，缩小攻击范围，找准致命要害，然后使用最适合的弹药，砰!拿下了。 任何不分析不研究，凭着一股傻乎劲往前冲的行为，都属于天真，最终结果都是浪费资源。因为我很喜欢你，所以我到你宿舍楼下摆999跟蜡烛向你证明，这种冒失的行为被泼一脸的洗脚水是正常的，完全没有进行客户分析嘛，就敢放大招。这不，对方有慕容复的大招“以彼之道还施彼身”，你不知道吧，所以你中招了。 做任何事情之前，都需要做详细的对象分析，蛇打七寸，知道不? 那么怎么分析客户呢? 以钓鱼为例吧，假设我们是个有姿态的垂钓者，我们只钟情于某一种鱼，不是啥鱼都要。那么要钓到鱼，就要好好分析一下了：1、钓哪种鱼;2、鱼的活动区域;3、鱼的性格爱好;4、鱼最喜欢哪种饵;5、筛选鱼。 这里不纠结用鱼来比喻合不合适，姜太公钓的还是文王这“大鱼”呢，哈哈。 第一步：找准客户群 什么决定你的客户群呢?当然是产品。那好，假设你开发一款产品叫做“左撇子健身器(木春胡编的，没有这产品)”，那么需要健身的群体就是你的客户群体?如果你这么想的话，说明还不明白什么叫做“准”。 产品特点与客户群体特点最接近的才叫准，按照上面的例子，产品的特点是“左撇子”，那么直接针对的群体就是有健身需求的左撇子，为这个群体特意定制的。 一定要找到产品直接针对的群体，他们才是准客户。 第二步：客户群的活动范围 不同的群体有不同的特征，即使是同一群体，也会因为性别年龄等区别而具有不同的小特征。那么在这里，可以分为大的群体特征和个体特征。 举个例子：爱好军事是一个群体的特征，这个群体可能大多集聚在铁血等专业的论坛;但其中因为性别年龄阅历的不同，可能导致一部分去了新浪，一部

(完整版)商业银行如何拓展高端客户

商业银行如何拓展高端客户 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用 图，进行公关。 建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强客户经理的日常管理。日常管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是一系列指标体系。营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。让客户经理能够通过营销例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。要合

理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。二是强化对客户经理的培训。将客户经理培训作为一项重要措施来抓，培训内容包括:知识类培训，使其逐步从产品经理向客户经理转移；营销意识与技巧培训。促使客户经理能够以敏锐的眼光寻找客户、收集和传递信息，建立与客户的合作关系。三是强化客户经理考核。客户经理的工作业绩考核分为定性考核和定量考核。定性考核在每季末进行，主要对工作态度和责任进行考核，考核结果与岗位工资挂钩；定 访和电话访问都是可以选择的样本接触方法。访问的时候，对于高端的银行客户比较适合的方式是电话访问，低端的银行客户可以考虑面访。四是加强客户投诉管理。银行要高度重视客户关于服务方面的投拆，特别是高端客户的反映，要有规范处理流程，从记录、受理、分析、处理、反馈都流程化；要及时处理问题、挽回客户、恢复客户关系；要惩处责任人、总结教训、内部整改、完善管理。