品卖拐小品_学销售技巧
品卖拐小品，学销售技巧
经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊！”。
搞笑自不必说，我们所关心的是赵本山成功“卖拐”的整个过程。他是如何一步一步地把拐推销给范伟的？赵本山“卖”的方法技巧有哪些？他又是怎样去把握范伟的心理的？这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们爱施德零售和客户终端门店销售中去的，能给我们什么样的启示？
一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”
实际门店销售中，确实有很多的店员接待顾客的时候，经常主观地去判断顾客会不会买，结果先入为主；内心有我们的产品不好卖啊等等之类的消极想法。
赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”
进店顾客对我们的产品信心，很大程度来自于店员对产品的信心。
二、根据顾客的需求推荐合适的产品
小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
赵本山：“这叫市场，抓好提前量！”
最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多门店的店员不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句“不需要，一般般！”的回答，给销售服务反而造成障碍。
需求哪里来？问！销售是问而不是说，太多的店员喜欢说，这是误区！
三、不要在意顾客说：“不需要！”，“创造需求”是销售高手
高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）门店的销售服务中，大部分顾客都会对我们销售产生拒绝，店员天天听到“不需要”这样的拒绝。有的店员在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的店员能够在顾客的拒绝声中巧妙地引导顾客，最终把不好卖的产品反而卖了出去。
赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”
当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。
创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导顾客。
这里有个创造需求的销售故事：
最厉害的店员
一个小伙子去应聘百货公司的店员，老板问他做过什么？
他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”
老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”
“1单，”小伙子回答说。
“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”
“3，000，000元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。
“是这样的！” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
四、店员的声音要能引起潜在目标顾客的注意
赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
结果引起了潜在顾客范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。
门店的销售也是一样，有了顾客的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。
店员在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在顾客起着非常重要的作用。
深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的店员在“欢迎光临XX”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有顾客来到都不能停下来。结果,每走进商场，“欢迎光临XX”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。
零售终端门店的店员首先要会“吆喝”。
五、在销售过程中根据顾客不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理
卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，调起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）
范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是大老板——（试探）
范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。（灵活转移）
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味……是不是饭店的？（观察细节）
范伟：那…… 你说我是饭店干啥的？
赵本山：厨师！
那些闲逛走进门店的顾客的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对产品引起注意，到引发联想，再到体验阶段，然后对比评价产品的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是顾客的各个心理阶段。在顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上卖掉，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。
另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除顾客的心理抗拒。
六、店员就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）
范伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）
范伟：为啥？
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
范伟：那是哪憋的呢？
赵本山：腰部以下…… 脚往上……（再引导）
范伟：腿呀？
赵本山要把顾客引导到痛苦里去，然后把拐卖掉。我们门店的销售过程中，店员要把顾客引导到美丽幸福的幻想中去，手机的一些功能和附加功能及独有功能使用我们产品的美妙幻想中去，本身终端零售产业是典型的消费感觉和体验的，必须把顾客引导到体验和感觉中去。
同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个服装行业运用典型的动作引导顾客的案例。
很多的顾客走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样店员无法和顾客进行深入的沟通，顾客比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们店员呢？经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：
每当遇到顾客在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求店员站在顾客的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开，“小姐，请这里试穿！”我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的顾客6-8个都会顺势走了进去，有效地引导顾客进入试穿，取得更多成交的可能性。
导购的工作就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”，这就是引导的结果。
七、信任是有效成交的秘诀
赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要
成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。
赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了……
范伟：你呀？这是条废腿呀？
高秀敏：老头子咱这是好腿……
赵本山：你说啥呢！好……好腿谁拄拐呀？
范伟：是！
高秀敏：那拐不是……
赵本山：你别说行不！
范伟：哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊?
我看这腿怎么回事……
赵本山：你不用看，看……我给你走看看，我过去都没走……这完了都……
（赵本山像拐子一样走了几步）
范伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀……这么严重呐！
赵本山：我甩掉多少只鞋了！
门店的销售过程中，顾客在很多的时候产生购买的行为来自信任。
在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要作用。信任非常难以获得，然而，只要信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。
在门店的销售过程中，自己的献身说法（案例推荐法），成为很多行业推销的技巧，特别是化妆品和保健品行业更是销售的法宝，在终端门店的销售过程中店员自己以及店员已知顾客的产品使用经验对于新顾客都具有很大的可信任性。
同时在门店销售服务过程中，有一个快速取得顾客信任和好感的沟通技巧，像小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得顾客的信任……这个技巧就叫同病相怜。
八、快速成交，不要贻误成交时机
最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。
平时巡场，发现门店的店员在销售服务过程中很多时候贻误战机，感觉眼前顾客已经可以开单给拿下了，店员还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：小姐，可以吗？你感觉满意吗？顾客结果来一句：我再看看……结果转身出门不见了。
赵本山一看时机成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。
有一次，培训某女装品牌，培训前我在其专柜巡场销售情况时，发现有个女性顾客很喜欢一条裙子，试来试去，但就是下不了决定，说考虑考虑。我感觉时机已经成熟了，就给店长打招呼，让她把小票给开好。她试着就开了单，接着递给了服务的店员，店员明白了意思后，就双手奉送在顾客的面前，“小姐，您好，这是给您的小票”。
顾客顺手接过小票之后感觉紧张得要命，店员马上到顾客的侧前方，伸手做出请的姿势，“小姐，收银台在这边，请随我来”，那个女顾客就跟着走了过去……
店员在销售阶段的后期，顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的顾客的时候，要主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动开单、主动开包、主动把产品整理好等等。
以肯定自信的语气大胆提出成交！看着顾客的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，引领到收银台！速战速决，免得“夜长梦多”。
九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义
赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折）
范伟：哎，行行行……
赵本山：我告诉你，多给我跟你急噢！（站在顾客的立场说话）
每次走进商场或者巡场，都会发现我们终端门店的店员，犯一个共同的问题：就是在刚刚和顾客接触的前期，顾客刚刚被产品吸引，店员上去主动地报出价格和折扣。
各位，在顾客没有完全了解和喜欢上我们的产品之前，价格对顾客有意义吗？反而这个时候很多的顾客在得知价格之后却走开了，我们再没有推销引导的可能了。
销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，顾客在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们产品的价值以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢地让顾客喜欢上我们产品或者产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。
不想现在很多的店员却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。
赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“产品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。
十、顾客说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”
范伟：好好好，大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱……
高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀
赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）
范伟：哎呀，对对对……
赵本山：你咋这么个样呢？
高秀敏：我没说要自行车呀？你说的要自行车……
赵本山：见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）
……
门店里一些很有可能成交的顾客，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多！”，我发现这样的顾客还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的店员傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果顾客跑掉了。店员或者是听信顾客说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。
赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们终端门店遇到这种情况最好的处理方法，就是让店员表示产品可以给顾客先预留，只是需要顾客交纳少许的定金作为一个手续。
即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的店员拿出一个本子来，表示我们有为顾客保留产品的义务，我们要作一个登记手续——记录下顾客的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。
各位看官，这个顾客如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗？
十一、销售过程中常需配合作战
在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在门店销售过程中，店员之间的销售配合同样如此。
店员在门店销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。
在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店，包括按顾客需求定做服装的业务。
看这兄弟俩如何配合做销售的。
每当负责销售的弟弟在帮一个新顾客镜子前试衣服的时候，他会首先告诉顾客，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和顾客交流时，就不断地要求顾客讲得声音大一点。
一旦顾客找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱？”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假
装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到
顾客身边，对顾客说：“他要1800块”。
这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。
这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖货的。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己门店销售中多出一些协调作战的技能。
十二、顾客买单之后，店员人员切忌说“谢谢！”(保留东阿阿胶意见!)
赵本山：兄弟，架拐！
范伟：大哥，缘分呐！
赵本山：别激动…… 回去好好养病，过几天就好了……
范伟：好…… 大哥
赵本山：别激动
范伟：那什么……我啥也不说了我……
高秀敏：你这么做是不有点太过分了，你呀？
赵本山：过啥分，他还得谢咱呢
范伟：谢谢噢！
赵本山：你看看！
赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢！”，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以顾客要说谢谢。
在现实的门店销售中，我发现很多店员在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对顾客说：“谢谢”。各位，店员说“谢谢”，这是什么意思，我们的产品就那么不值钱、没有价值，好像是顾客帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的顾客在离开门店的时候，满心欢喜地对我们的店员说“谢谢你！”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的产品。
对于成交的顾客说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和产品的不自信，会引发顾客不好的想象。应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他——“回去好好养病，过几天就好了！”
待加：肢体语言尽显专业
十三、不要惧怕顾客投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”
赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完顾客的投诉，满意的顾客又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。
《卖车》：
范伟：站住！
赵本山：朋友！
范伟：我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！（投诉的来了）
赵本山：别激动，我们做好事儿从来是不留名的。
范伟：我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去！走！
高秀敏：哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧……快……
赵本山：你靠边，请问……
……
门店的店员看见顾客上门投诉，甚至把产品摔在桌子上，要求退货的时候，有的店员就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道损失了多少。
赵本山以他那“忽悠”之术，继续展开对“投诉的顾客”范伟一连串“忽悠”，整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。这里限于篇幅，不在赘述。仅仅提醒我们门店的店员，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
(整理)体验式营销1.
体验式营销：构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”之后，体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点，已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现，体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。
那么，体验式营销究竟如何去理解呢？ 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌
奢侈品销售技巧
奢侈品的销售职员需要自信、亲和，在欧美高档消费品的销售职员往往是年长者，经验丰富、态度温顺。但是亲切的标准很重要，尽不是过分谦卑…… 为了安全，店门和腕表金库的密码和钥匙分别由不同的店员把握。在香港尖沙咀广东道12号，除了红外报警系统等系列防盗措施，这里坚持逐日全体当班员工必须同时进出店展，以保证店内价值数千万元港币的腕表在被购买前安全地躺在它们应在的地方。 而天天上午9点半，数千公里外的北京东方君悦酒店负一层，欧米茄“大中华区”的另一家旗舰店里，在集体盘点完表数后，黄英谨慎地帮助员工将每只腕表摆进柜台。此时，已经更换好服装的3名店员开始再次仔细擦拭店展的每一个角落。 黄英有时会停下来，揣摩每一只表的摆放位置是否恰当，直到上午十点，这个117平方米空间开始其长达11小时的营业。1个小时后，广东道12号在结束逐日的“早会”后也对客人敞开了大门。 “永远不要揣测你的客人是否富裕” 黄英看上往很削瘦，也因此显得更高挑。相当短的头发把脸衬托得有点严厉，玄色边框淡黄色镜片的时装眼镜，浓郁的朱色唇膏，玄色正装上衣，亚麻色正装短裙。这个干练优雅的中年女人，从因病失往上大学机会而进进北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起，已经在钟表行业从业近20年。1980年代早期，当北京最昂贵的腕表仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方的那家百年老店时，她已经成为数目有限的、朝夕与奢侈品打交道的人中的一员。 “亨得利代理很多品牌，那时候我面对的品牌更多一些，有一些比欧米茄还要昂贵。”她说。黄英依旧清楚记得早先亨得利员工更衣室的摆设，每早进店换服装、换鞋等等细节依旧被她现在欧米茄旗舰店的员工重复着，唯一的不同似乎仅是时空的变换。在亨得利有60多名员工的店里，黄英曾销售出至少应该由6名员工才可以完成的份额，“首都劳动奖章”和“北京市劳动模范”这些当年特别受人尊敬的荣誉让她获得了进进大学的机会。进修后的黄英从普通销售职员逐步进进治理层，直至亨得利瑞士名表店店长及北京区的销售副经理。 往年一月，北京首家欧米茄旗舰店在东方君悦开业，欧米茄经销商亨得利钟表店委任黄英担任店经理。 与每逢节庆就人满为患的亨得利相比，坐落在北京“超五星”级酒店的这家店显得很安静。有时甚至在一个周日上午该店的客流都没有超过5个人，这与欧米茄在燕莎、当代等处的专卖店和柜台相比过于冷清。黄英不再需要整日站在柜台旁，她有时间回到“后坊”（放置金库，并由专人负责把手）查看写字楼传送的各种资料，上传报表。
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧
SPIN 提问式销售技巧 作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ 【SPIN技巧的运用】 （SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式） 1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题 2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困 难性问题 3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性 问题它能引申出更多问题 4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的 问题 SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处： 传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。 一、询问现状问题（S） 1目的 现状问题就是Situation Questions。 在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。 2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。借由找出现状问题相对容易。销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备。只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
手机销售技巧--4G手机体验式销售8不原则
4G手机体验式销售8不原则 作者：井越体验不全是给惊喜，而在于引导，把普通变神奇，把无趣变有趣，把参数变好处，把卖点变故事，把给你试，变成我要试。 一、不自恋：你认为好的，未必是我认为好的。 你喜欢的，不一定是顾客喜欢的，手机薄就好吗？屏大就好吗？ 大部分导购人员见到顾客之后的第一句开场白是这样的：“这是我们商场里最薄的一款智能手机”，“这是我们门店屏幕最大的智能机”。开场白第一句话这样讲是完全正确的，可以引起顾客的好奇心，但导购人员接下来就应该询问顾客，探索顾客的需求，但大部分导购人员做不到这一点，她们通常的做法是给顾客讲解自己认为好的卖点，而且讲解的过程中，导购分成强势，以至于顾客没有开口的机会。这样的讲解，不但让顾客陷入被动，也让导购陷入了被动。 举个例子：现在很多智能手机都把双核、四核、八核作为主推卖点，导购也都知道四核、八核的好处——手机反应速度快。所以，很多导购在给顾客讲解的时候，为了突出速度快，要么演示打开应用程序的速度、要么演示打开网页的速度。这样演示是正确的吗？如果在不关注顾客需求的基础上考虑的话，这种演示绝对是正确的，但我们试想一下，如果这个顾客年龄偏大，他不喜欢用手机上网怎么办？他不喜欢这么多的应用程序这样的演示还是正确的吗？ 结果大家都能猜到，我们去买东西，特别的购买大件的物品，导购讲的内容与自己想要的产品无关的时候，一定会离开重新找适合自己的，而不是乖乖的站在那里听导购自卖自夸。所以，导购在工作中一定要意识到：自己认为好的卖点，
不一定是顾客需要的；只有顾客需要的，才是导购该讲解的。这就好比是武林高手过招，找准了对方的脉门，三拳两脚就可以打倒，找不到，你就是叶问也没用。 二、不培训：我是来买手机的，不是接受培训的 你的LTPS、OGS、HIFI，不要絮絮叨叨讲个不停，我不是你的学员，我买手机是用的，不是以后要去卖手机 对于这一点，我个人深有体会。去商场里买东西，我确定导购讲的很认真，讲的内容也完全和我要买的产品有关，说的也是中国人通用的普通话，但是内容我是一点都不懂，不但不懂，还越听越迷糊。 有时候导购说一句话，里面有好几个我不懂的词，问导购是什么意思，导购每个词要给我半天，于是从心里感慨：现在的导购，就是专业，可为什么人家给我讲了这么多，我越听越不想买了呢？ 曾经在网上看过一个笑话：说中国人要买辆汽车，至少要变成半个汽车专家，才会掏钱。当时感觉真是个冷笑话，现在感觉不但是汽车，连智能手机都这样了，顾客来买手机，走出去的时候，也快变成智能手机的专家了，再去别的门店，开口就可以说专业术语了。 去参加一些企业的内部培训，会遇到讲产品讲的很专业的导购人员，刚接触这样的导购人员时，我以为他们的的销量一定很好，但跟他们的主管业务聊的时候才知道，讲解的越专业的导购人员，销量约不好。其实道理很简单，顾客来买手机，他最想知道的是手机能不能解决他最关注的问题，而不是关注这个手机是怎么做出来的。套用一句范伟的话：“我不想知道我是怎么来的，我只想知道我是怎么没的”，只告诉我结果，不要管过程。能解决我的问题，能给我带来利益
顾问式销售技巧的培训心得
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
奢侈品销售(总结_心得_建议)
通过这些天在公司的工作和学习，对奢侈品和奢饰品销售有了一个大概的了解，总结如下，不好勿怪啊。 奢饰品定义 “奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。 每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如：L V，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇…等 奢侈品牌的特征 1，悠久的历史与文化 奢侈品牌的建立与发展历经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非常悠久的历史，在这个过程中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉淀与坚实，形成了自己独有的品牌文化。这些恰恰是有别于其它品牌的特征，而消费者在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。 LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字开了第一间皮箱店，一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，
而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。从早期的LV衣箱到如今每年巴黎T台上的不断变幻的LV时装秀，LV （路易·威登）之所以能一直屹立于国际时尚行业顶端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身独特的品牌DNA。 2，风格与理念的独特 每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念，这些风格与理念因为品牌历史背景，文化思想的差异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，而且随着时间的推移而历久弥新。如果gucci有一天开始走平民路线，那它还是gucci 吗？所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。 HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。170多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。它奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。 3，主营品类与经典系列 不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的主营商品，而同一类商品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考验与人们的认同，经典系列诞生了，而这个特征是非奢侈品无法具
针对挖苦型客户的销售技巧
针对挖苦型客户的销售技巧 挖苦型客户天生喜欢挑刺，挖苦别人。对待他们的办法是： 1、抓住他的主要特征 销售人员应对这种类型的客户，要牢牢抓住这类客户的特征：自卑感特别强烈。他们千方百计去挖若别人，完全是源于他内心深入的强烈自卑感。 2、不予反驳，做必要的附和 对于这一类客户，可以从了解他们的心态入手，体会他们那种无法主说的不满情绪。对于他们的讽刺挖苦，千万不可反驳，可做必要的附和。如此一来，生意便能顺利谈成。 3、在不伤害自己尊严的前提下给予适当的肯定 这种人虽然不好对付，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，因而希望得到肯定的愿望才尤为强烈。对待这种人，关键是在他们面前不能卑下，必须在体现自己尊严的基础上给他们适当的肯定。 针对犹豫型客户的销售技巧 在销售过程中，销售人员经常会碰到这样一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈到买，他们会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意就要泡汤了，怎么办呢？ 1、了解客户的真正意图，对症下药 如果客户没有购买意图，他会找借口推托，如果你进一步询问为什么以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐、含糊其辞，对于这类客户，首先给他一个良好的印象，使他产生与你交流的兴趣，然后再找机会推销商品。 如果有购买的意向，他们在说话时会流露出购买诚意，并带有一丝歉意，同时会说出以后再买的具体理由。 为了探求客户“以后再买”的真正用意，你可以用： （1）反问法：例如“您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗？” （2）逆转法：例如“不着急购买，先看看再说，还是……” （3）直接法：例如“这件商品哪些方面还不适合您呢？” （4）实例法：例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。” （5）否定法：例如“产于这一点您不用担心。” （6）资料法：例如“您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料……” 以上各种方法可以独立使用，也不妨同时综合使用，设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。 2、拿不定主意的客户，充当其参谋 有些客户犹豫不决，是个性使然，这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。 针对拿不定主意的客户、犹豫不决的客户的服务技巧是：
体验式营销服务流程及话术
体验式营销服务流程及话术 （2011年7月第一版） 一、欢迎问候——基本问候语，体现电信品牌 1、顾客进厅：“您好，天翼欢迎您”。 2、顾客离开：“您慢走，天翼欢迎您再来”。 二、唤醒需求——与潜在客户搭话，引发兴趣 1、主动询问式： （1）“您办理什么业务？” （2）“本厅新建了3G演示区，您可以来免费体验一下”。 （3）“您先随便看看您看，这是一款超值的3G智能手机，它可以……” 2、不同时机的迅速开场——应答式：关注客户的言行，适时适度的在客户需要时回答。“您好，有什么可以帮您？” 三、激发兴趣——用开放式问题提问 开放式问题：获得总体概念，引导客户交谈，在探询顾客更多需求，使用5W+1H法。 确认目标用户： 1、Who:谁？——“您是自己用还是为给别买呢？” 2、What:什么？——“您平时都用手机做什么呢？” “您现在是用的哪一款手机？” “您经常使用手机的哪些功能呢？” 确认使用场景： 3、Why:为什么？——“您为什么想要换一部手机呢？” 4、Where:哪？——“您通常都去哪里出差呢？”
5、When:何时？——“您什么时候会用到手机的XX功能呢？” 6、How:怎样？——“您现在所用的手机感觉怎么样呢？ 四、拓展应用—— 1、用生动而有说服力的故事描绘应用的价值 讲故事例句： - 有一次…，结果…，如果…，就可以…。 讲故事要围绕以下几点： （1）一个解决了什么问题的故事? （2）与顾客的爱好、生活方式和困扰有什么关系？ （3）涵盖了哪些令人难忘的细节? （4）带来怎样的惊喜或不一样的感觉？ （5）体验式销售的价值是什么? 2、介绍、演示、顾客体验相关应用 介绍、演示——边讲解，边演示 - 为顾客做演示：请来到我们的演示区来，我用真机给您演示一边 - 总体好处：这款手机能够使您…… - 原因：因为它有…… - 独特又相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 顾客体验： - 鼓励邀请顾客体验：来，您亲自试一下，非常不错的！
SPIN提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧 【本讲重点】 SPIN技巧的运用 掌握SPIN的诀窍 影响采购的五种人 【自检】 作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ SPIN技巧的运用 上一讲已经介绍过，SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
从《卖拐》系列小品看营销实质
从《卖拐》系列小品看营销实质 营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。 昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。 说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。 《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。 会打仗是否就是军事家？回答是否定的。销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。按说应该没问题吧。2、他是销售上的能手，但他却不是技术上的能手，成立营销公司后，没有人为他解决技术上的问题，他也没聘请他人来给他
SPIN提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧之一 [ 2007-1-19 11:29:00 | By: 风语者 ] SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是 Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧： 询问现状问题 1．目的 现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满 和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1．目的 困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 2．注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程，在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 引出牵连问题 1．目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个： （ 1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
顾问式销售技术(试题答案)
顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个
B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
奢侈品销售岗位说明书
奢侈品销售岗位说明书 奢侈品销售是指对珠宝等奢侈品进行销售业务操作的工作人员，一般是在专卖店工作。 奢侈品销售岗位职责 负责所辖业务的全面管理，包括市场推广、业务公关、项目跟进、实施、商务谈判、 合同签订及售后服务等，并针对重点项目和重要客户、厂家进行跟踪和维护; 根据掌握的市场信息和经销商反馈情况，每月25日上报《市场与经销商需求动态的 分析报告》，为领导制定营销策略提供准确的资料。 1、负责专卖店珠宝、腕表及皮具等产品的导购销售; 2、寻求并创造机会提升客户忠诚度; 不管是电子行业，金融行业，网络公司等，为提升服务的质量，都少不了客服专员一职。行业不同，他们的岗位职责都不一样。以下为各行业客服专员岗位职责汇集，可供参考。 3、快速学习有关珠宝、手表及皮具的新知识信息; 4、与售后服务部门联系处理客户的产品维修要求; 5、确保店铺环境符合公司标准(如视觉陈列，清洁等)。 奢侈品销售岗位要求 1、一般要求高中或职高以上学历; 2、普通话标准，会基本的英语对话; 3、外表端庄，形象气质俱佳; 4、有良好的职业素质和服务意识; 5、掌握一定的销售知识和销售技巧; 销售内勤岗位职责是什么呢，下面为大家搜集的一篇“销售内勤岗位职责及岗位说明书”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友! 6、掌握奢侈品方面的知识和最新咨询;
7、具有一定的抗压能力和抗挫能力。 奢侈品销售关键技能 专业能力营销知识外语搭配知识 个人能力亲和力负责热忱和服务意识 奢侈品销售升职空间 奢侈品销售→ 业务主管 奢侈品销售薪情概况 应届毕业生￥3300.00 1年经验￥3300.00 2年经验￥3800.00 3年经验￥5100.00 奢侈品销售工作内容 1、接待高端顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售; 2、做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作; 3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作; 4、维护店面及店内设施的美观、舒适和清洁，打造良好购物环境; 与上级的沟通方式：接受经营副总经理书面或口头方向性指导。同级沟通：与公司其他相关部门及本部门员工协调沟通。岗位资格要求： 5、做好客户关系维护，寻求机会更好挖掘销售潜力。 感谢您的阅读，祝您生活愉快。
顾问式销售的意义要点与小技巧
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。[] 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研
奢侈品销售员应该具备些什么条件
奢侈品销售员应该具备些什么条件? 除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质： （一）认识营销的能力，销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： 1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象； 3、他能看到你的潜能； 4、他关心你的成长； 5、他愿意协助你成长； 6、他对你的期望很高； 7、他会对你说老实话； 8、和他在一起你会感觉压力特别大。 成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。S:询问现状问题 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎
么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 P:发现困难问题 一、目的 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
学学小品卖拐的营销之道!
学学小品卖拐的营销之道！ 小品《卖拐》中，“赵本山”把好端端的“范伟”忽悠得真假难辨、好坏不分，顷刻间没病变有病、小病变大病。“范伟”不仅掏空腰包，还把自行车搭了进去。最可笑的是，“范伟”还把好心的“高秀敏”奚落一通：“这社会怎么变成这样？” 仔细玩味卖拐的过程，不难看出卖拐过程深得营销之道，值得企业借鉴和学习。 第1式：创造需求 “这社会怎么变成这样？”对于企业来讲，就是竞争太激烈，日子不好过。在买方市场的前提下，创造需求成为企业营销最重要的一课。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。 创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留在现实需求的一个阶段，我们应该及早培养这样的思维方式，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。 第2式：把握消费心理 “赵本山”对“范伟”的心理把握技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，环环相扣，恰到好处。一是把握消费者的心理活动，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。企业在营销活动中，切不可忽视消费者每一个心理细节，这样的营销才有效。 可口可乐、肯德基公司会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。但中国的很多企业在这方面做得还不够，甚至根本就不重视。 第3式：引导和激发 走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。引导和激发正在成为很多企业的