定价定天下读后感

懂得定价的人才是真正的商人
——《定价定天下》读后感
无论在哪个时代，价格无疑是市场的风向标，是产品衔接消费者的外在形式。精细准确的确定价格，才能最大限度的实现产品的价值，实现产品销售的利润最大化，可见准确定价的战略性意义。一直以来，如何定价，如何才能确定最适合的价格，是众多商家和销售商最为关心，也是最为头疼的问题。影响价格的因素纷繁复杂，准确定价更是难上加难，而一旦定价失误，轻者造成企业亏损、浪费生产资源，重者丢失客户、流失市场份额。如果整个企业一切都井井有条，最后因为定价的失误而导致最终的亏损，那将是无法想像和追悔莫及的，绝不能把定价忽略成微弱沙粒的细节，可见，定价的竞争才是最现实和最迫切的竞争，懂得定价的人才是最聪明的商人。一个要求精细化定价的时代已经到来，而李践先生的《定价定天下》正是一本适应定价时代要求的营销战略手册。
《定价定天下》是一本有很强的可读性，具有重大的实践价值和现实意义的充满经营智慧与管理智慧的书，内容具体生动，条理清晰的分析了围绕定价的一系列问题，给人感觉直观现实，特别是用一系列的案例和数据说话，有很强的说服力和吸引力。众所周知，现代社会的普遍销售态度的薄利多销，普遍采用降低成本的定价模式，奋力的抢占市场，但孰不知正是因为定价过低，等于自断后路。《定价定天下》一书中向我们介绍了科学的定价策略，应该找准企业定位，准确定价。
事实上，许多企业的决策者会很苦恼于如何确定产品价格的原因就在于企业战略不明显，搞不清楚企业处于社会行业中的位置，搞不清楚定位，无法明确企业的战略目标，往往就会不知如何定价。企业的战略目标有多大，决定了企业的前景和发展潜力有多大，企业的野心往往决定了企业的定价，而企业的定价往往决定了企业的位置。许多企业和商家一开始进入市场的想法是，先低价销售打开市场，然后在以后的销售中再慢慢提价，而实际上他们稳定的市场和客户就决定了他们在市场中的形象和位置，如苹果公司，企业的战略目标就是做高端手机的领头羊，所以进入市场的一开始就销售高价位的手机，产品给消费者带来的形象是新潮、时尚、实用，虽然苹果公司的市场占有率在北美仅仅3.5%左右，但谁都不可以忽视这个公司未来的发展潜力。李践先生一书中提到定价的“利润杠杆”作用，其结果是价格上涨1%，利润上涨11.1%；而销售上涨1%，利润仅仅上涨3.3%，定价简单，

但影响力巨大，企业战略影响定价战略，一味的降低价格去抢占市场的占有率无疑等于慢性自杀，而且最极端的结果可能导致整个行业的恶性竞争，最后谁都赚不到钱，谁都无法生存，真正实现利润最大化的还是提高产品的价值，不断的扩大产品的附加价值，进而提高价格，扩大利润，这才是科学的定价战略。
苹果公司的成功给营销业的启示是，不要让消费者告诉我们需求，而是要让我们制造的产品去引导消费者的需求，定价也是同样的道理。从消费者的消费习惯考虑，高价等于高质，低价等于低质，在消费者在选择商品时，当无法用其他的标准去衡量比较商品间的优劣时，价格就是最直观的比较方式，让我们用价格去影响消费者的需求，而不是等着消费者提出需求时才确定价格。许多商家经常打出薄利让利的口号，以便扩大销售，但从消费者心理上分析，消费者更多的希望去占商家的便宜，而不是买便宜的商品，即使商家通过这种方式出售了很多的商品，但在消费者心中的产品形象已经存在，他所建立的是一个不确定的消费市场，一旦产品提价，消费者就不会冒风险去购买此类商品，而且会产生强烈的抵触心理，故从长远来说，定价过低、降价过低，等于自杀。人总是比较容易受第一印象的影响，商品的第一印象也会影响消费者的选择，最直观的形象便是价格，事实上打开市场的方式多种多样，而商家起初可以抬高商品的价格，提高商品的消费阶层，然后再“就低”，降低价格扩大销售，这即满足了大众消费群体占便宜的心理，也塑造了商家的第一印象，稳定了消费市场。
无论用什么方式去调整价格、精算价格，说到底，真正影响产品价格的还是产品价值。产品制造的目的就是满足消费者的需求或者是引导消费者的需求，可以给消费者带来好处和利益，这是产品存在的价值。产品的价值对于消费者的作用是固定的，但对于产品价值的计算方式却不是固定的，不同的计算方法决定产品价值的不同定位。中小企业产品的价格低廉的原因在于低廉的劳动力和落后的管理方式，直接造成产品竞争力的低下，没有优势、没有特色，只能依靠着价格战去赚取微薄的利润，在大企业强大的竞争力下，随时都有灭亡的风险。同样的一件商品，不同的地点和场合，就会有不同的价格，这是因为产品的附加值计算的不同。如一份汉堡包，街头餐馆可能只要5元，而麦当劳却标价15元甚至更高，除了口味上的差异，还有就是两者价值计算的方式不一样，麦当劳里除了最基本的房租水电等硬件设施的附加值外，还有“微笑”服务的价值，麦当劳里的

员工需要经过专门的培训，保证对消费者提供优质的服务，这些价值的总和成就了同样的汉堡包却和街边的巨大的价格差异。重新定位价值以为着必须改变以往以成本计算价值、以成本计算价格的策略，因为商家不是原材料运营商，产品的制造也不是原材料的堆加，如果以原材料的价值来计算产品的价值，最终确定的价格要么企业倒闭要么吓跑顾客。对产品的重新定位，就意味着事必要改变企业的发展战略和发展目标，重新构造的消费市场，这里面的成本开销可想而知，这就导致许多企业不愿意花费这笔开销，导致企业发展停滞不前，孤军困守，最终走向末路。这就需要我们建立科学计算价值的思维模式，高风险高投入才有高的回报：1、重新针对目标客户，愿意高消费的客户始终都是存在的，他们追求的是高品质高服务高消费，面对这一群体，然后层层上升；2、重新包装产品，产品重在包装，同样的原材料，经过细心的包装后，本来可能是大众消费品，摇身一变，就会是上流社会才可以享受的奢侈品；3、重新改变服务模式，一成不变的服务模式会令人厌烦，需要建立有特色和新意的服务模式。产品价值的好坏，影响价格的波动起伏，同一家企业当然也可以提供多层次的价格体系，用多元化的产品价值去满足不同阶层的消费群体，但要理性定价、科学定价，不能让产品的价格脱离产品的价值，那就是自欺欺人，舍本逐末。
李践先生提出六步定价法，“战略—客户—成本—竞争—决策—报价”六步有先有后，循序渐进。我从这六步的定价策略中获得的启示：第一、切勿草率定价，定价是对企业产品总和总结的过程，是对企业投资付出的最后回报的呈现，谨慎定价，这样才能实现产品真正的价值，实现利润的最大化；第二、建立定价委员会的必要和迫切，企业决策者的精力和智慧毕竟是有限的，无法针对每一件商品做出科学的定价，一味的依赖个别的决策者，长久下去，难免会出现失误。这就需要在企业内部建立一个专门的权威的定价委员会，对于其组织成员进行专业化的定价培训，业务的活动范围围绕产品的定价展开，并且建立严格的奖惩机制，禁止任何人随意改变已确立的价格，树立定价委员会的权威性和科学性。定价委员会也应当谨慎负责的定价，在众多的价格策略中选择最适合企业并且能够实现利润最大化的定价策略，并保持对市场价格波动的灵敏度，即使的对价格进行有效的细节的修正；第三，确定定价战略至关重要，企业的定价战略是企业定价的灵魂和方向，直接决定了今后企业发展的姿态，到底是实现利润最大化

，是扩大市场占有率，还是打击竞争对手？选择战略至关重要。只有确立正确的战略目标，才能够在市场中找准自身的定位，进而才能做出有利于企业长远发展的战略决策。最后借用马云先生的一句话，心中无敌则无敌于天下。企业要想赢得客户、赢得市场、赢得竞争力，就要心中无敌，拥有足够的魄力和远见，敢于定别人不敢定的价，始终坚持企业的战略目标，就一定可以成功。