《国际市场营销学》课后习题答案
1.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？
国内市场需求饱和及市场竞争激烈；
国际市场的吸引力；
政府鼓励与支持企业出口政策；
科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提；
我国动因：国内市场竞争激烈；国外产品通过各种渠道大量涌入国内市场，使国内市场呈现出饱和状态，企业为实现产品的竞争日益激烈；获取国外先进科学技术及先进的管理技术；利用俩种资源与俩个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资；
2.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系和区别？
国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动；
一)国际营销与国内营销的联系
1．基础的共同性
国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动，又广泛运用于国际营销之中。
2．观念的一致性
在当代经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是一致的，都以“市场观念”作为指导原则，以满足消费者和用户的需求为中心。所谓满足需求，一是指满足消费者和用户对商品或服务在使用价值上的需求；二是指满足消费者和用户的心理需求。由于观念的一致性，企业的国内外营销活动也具有一致性，即企业在国内外营销活动中都必须做到：（1）企业生产、销售产品与服务都要有自己的目标市场，即要有特定的用户作为自己的买主；
（2）企业提供的产品和服务，不仅在物质功能上而且在价值观念上，都要满足目标市场的需求；
（3）企业销售产品与服务在时间、地点、方式、价格等方面，都必须便于顾客购买；
（4）及时为顾客提供信息和满意的售后服务，以满足现实顾客和潜在顾客对商品和服务的多种需要。
3．经营的延伸性
在经营上，国际营销与国内营销往往存在一定的联系。就其经营发生的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。也就是说，企业发展国际营销，一般都有一个渐进的过程。这一渐进过程可分为四个阶段：（1）企业旨在面向国内市场，企业的经营方针、发展战略和销售组合策略，都以国内市场需求为导向，仅有部分产品由出口商销往国际市场。
（2）企业以国内市场为主，但遇有国内市场疲软、销售不景气时，则向国外市场寻找销路，伺机打人国际市场。
（3）随着企业进入国际上的目标市场，已能够及时捕捉国际市场信息，企业开始为国际市场需求安排生产、组织销售，以便能将越来越多的产品投入国际市场。
（4）在上述阶段的基础上，随着生产力的发展、先进技术的采用、企业规模的扩大、经济实力的增强和国际营销经验的积累，企业有条件主要面向国际市场，甚至在全球进行跨国营销，实行国际化营销活动。从这一渐进过程可以看出，企业一般先从国内经营开始，然后逐渐向国际市场扩展，并不断扩大国际营销的范围。由此可见，国际营销与国内营销在经营上一般来说是有一定联系的。
(二)国际营销与国内营销的区别
同时，国际营销与国内营销相比，又有重要区别，主要表现在以下四个方面。
1．国际营销面临的市场环境更加复杂
国际营销比国内营销面临的市场环境更加复杂。国内营销在本国范围内进行，面临的是一种相应比较单纯的市场环境结构，它由企业比较熟悉的国内政治、经济、法律、文化等因素构成。国际营销所面临的市场环境则是多层次的复杂结构。这是因为，凡是从事国际营销的企业，都不可避免地要受到整个世界的市场环境的影响。这就要求企业首先要面对世界市场环境，包括当今世界政治、军事、经济、科技等诸多方面；同时，企业还要面对他国的市场环境，因为无论企业进入哪一个国家的市场，都要直接受到该国特定市场环境的影响。各国都有特定的政治制度、经济结构、法律规范、文化传统、消费习惯等。当企业不只是进入一个国家或地区而是进入两个或更多的国家和地区时，就要面临一个多重的、更复杂的市场环境结构。企业进入的境外市场越多，所面临的市场环境就越复杂。
正因为如此，企业在正式进入国际市场以前，要慎重决策。需考虑的问题主要有：
（1）要不要进入国际市场开展国际营销活动；
（2）要进入哪些国际市场、哪个行业，销售什么产品，、也就是要进行市场选择；
（3）采用什么方式进入目标市场；
（4）市场营销组合的规划和选择；
（5）进行哪些市场调研及作出相应的决策；
（6）组建国际营销组织机构，选派合格的营销人员。
2．国际营销面临的不确定因素更多
主观认识与客观实际的矛盾，加之客观过程的多变性，使得市场存在众多不确定因素。又由于国际市场比国内市场更为复杂，所以，对企业来说，国际市场比国内市场有更多的不确定因素。这些不确定因素主要表现在：
（1）国际市场对本企业产品的总需求量与国内市场相比．更难以调查和预测，不容易确定。
（2）企业不易深入了解国际市场中谁是自己产品的购买者，往往只能通过中间商进行间接了解，一般消费品更是如此。因此，对本企业产品的市场需求变化趋势，以及消费者的购买动机、消费心理、对产品的评价等方面，都很难确定。
（3）在国际市场上竞争对手如林，当本企业的产品进入国际市场时，企业难以及时、准确地了解竞争对手的反应。
（4）本企业产品新进人某国市场时，很难确定一个合理的价格。因为一个既让消费者愿意接受又让企业有利可图的价格，需要进行大量市场调研才能确定，而跨国进行市场调研难度较大。
（5）面对国际市场，企业难以选择比较适当的广告媒体和广告工具。即使选择了一种广告媒体和广告工具，对其经济效益和社会效果也难以迅速作出准确的评价，因为各国间的民族习惯和文化传统有很大差异。
（6）由于不同国家市场的批发环节、零售结构、购买习惯、竞争者对营销渠道的垄断、有关法规对营销渠道的种种限制等因素各不相同，这就使得国际市场营销渠道的选择与控制也比较难以确定。所有这些，会给企业的国际营销活动带来种种不确定因素。
3．国际营销面临的营销方案选择更加多样
这主要是指国际营销比国内营销方案的选择更具多样性，从而更加困难。企业在国内市场进行营销时，虽然也需对不同地区、不同目标市场制定不同的方案，采取不同的策略，甚至利用不同的促销方式，但企业的整体方案却是一致的。然而，企业在国际营销活动中，其营销方案则具有多样性。因为国际市场是由不同国别的市场共同组成的，显然，不同国别市
场的差异远远大于国内不同地区市场之间的差异。企业在不同国别市场上销售自己的产品，不可能采用统一的营销方案，而必须为所在国市场分别制定不同的方案。比如，我国的纺织品企业要向日本、美国、中东分别推销自己的产品，就必须针对不同市场制定不同的产品策略、价格策略、促销策略等，从而使企业的国际营销方案具有多样性。
不仅如此，国际市场还比国内市场更为复杂，这种复杂性因素又经常变动，如国际政治局势，不同国家经济政策的调整，等等。而且，这些多变的政治、经济因素很难预测。
国际营销环境的多变性，迫使企业的营销方案更具多样性；国际市场营销环境变化的难以预测，也增加了制定营销方案的难度。所有这些，都使国际营销比国内营销更困难。
4．国际营销面临的营销难度更大
除了国际营销中的复杂性、不确定性和营销方案的多样性等因素的影响外，还有诸多因素使得国际营销比国内营销更加困难。这是因为：
（1）国际经营具有更大的风险。近年来，国际上政局的多变、汇率的波动、投机活动猖獗、国际诈骗增多等，都增加了国际营销的风险。
（2）国际市场上的竞争更加激烈。这是因为，国际市场上买方市场的市场格局更复杂，竞争对手的竞争策略更高明，市场的竞争空间相对更狭窄，突破所在国的种种贸易保护措施更困难。所以，在当今国际市场上，卖方之间除展开价格竞争之外．，更注重展开非价格竞争，采用以优取胜、以信誉取胜、以方便取胜、以服务取胜、以满意取胜等多种手段和策略。
（3）国际营销对营销人员的要求更严格。它要求营销人员了解国际市场的形成和发展趋势；掌握国际市场调查、市场行情分析和市场预测的方法；熟知国际营销中长期形成的国际惯例和有关法规；熟悉所在国的市场环境，尤其是所在国的风俗习惯；能灵活运用国际产品策略、价格策略、促销策略和灵活选择销售渠道；具有一定的外语水平；等等。所有这些，都增加了国际营销的难度。
3.国际营销与国际贸易有何区别和联系？
共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品与劳务作为交换对象；二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“国际产品生命周期理论”。
区别：商品的交换主体不同；商品流通形态不同；国际贸易的作流程比国际营销狭窄；国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神；评估二者的效益的信息来源不同；
4.国际企业经营哲学的演变经历了那几个阶段？目前我国企业的经营哲学主要处于哪一阶段，为什么？
以生产为导向的传统营销观念；
以国外顾客为导向的营销新概念；
以外部环境为导向的营销战略观念；
以全球市场为导向的全球营销观念；
5.试举例说明企业如何根据所面临的国际市场的各种挑战制定国际市场营销任务？
面临的挑战：国际营销面临经济全球化的挑战；国际营销面临国际市场竞争的挑战；国际营销面临贸易保护主义抬头的挑战；国际营销面临贸易区域集团化进一步加强的挑战；任务：企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现；国际营销者在制定营销任务时，不仅对各国营销环境的共性进行了解和分析，更重要的是对每个国家营销环境进行逐个的研究，掌握各国环境的差异，制定出适应不同国家的营销任务。国际营销者不仅重视制定好营销任务，还必须监测各
国环境的变化，不断调整企业营销计划，其中文化的适应比较困难，也是较具挑战性的，营销者要格外谨慎，以免失误。
1.为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素？
1）首先，文化渗透于营销活动的各个方面；其次，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，其活动推动着文化的发展；最后，市场营销成果的好坏受文化的裁判；由上可知，文化因素对国际营销至关重要。
2.物质文化对国际营销有哪些影响？
2）物质文化是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象以及创造物质产品的技术。物质文化对国际市场营销有重要的影响。例如在广告促销方面，东道国传播媒介的方式和完善程度，直接影响促销方式和效果；在分销渠道方面，东道国地营销机构做好分销，也必须对这方面的物质文化状况的全面了解。此外，物质文化水平还影响着消费者对产品的要求。
3.文化分析有什么作用？
3）文化分析能够为营销组合提供指南。文化因素影响促销方式的选择。一般来说，在高度个性化以及权力距离小的市场，促销吸引力应当在于面向个人，促销中的模仿也应当是非正式的和有好的。文化因素也影响渠道的选择。在强调个性化的社会，企业跟倾向于根据客观标准选择渠道合伙人，而在不强调个性化的社会，企业更喜欢与那些业务代表可成为自己朋友的渠道商打交道。
4.试述文化变化对企业国际营销决策的影响？
4）1、文化变迁对企业国际营销的影响。
苐一，文化的变迁迫使企业改变决策。因为文化变迁首先就意味着一国的消费需求、购买方式、审美观念的改变，企业为了适应这种变化，适应当地的文化，就必须及时改變其“外交”模鉽，调整国际营销策畧。文化环境的变化竾可以给企业带唻新的机会。企业怭须审时度势，提高应变能力，抓住机浍，否则会贻误战机。
2、企业在文化变迁中的作用。企业在进行国际营销活动的过珵中，一般情况下，需要按照国外的要求来设计文化附加价值品、提供文化附加价值品，这就是所谓的“文化适应”。然而，企业有时会面临另一种情況，当企业鉽图把一种创新（新文化附加价值品、新技术、新偲想）介绍到某一社会时，也会引起姟涻会文囮抵触。在这种情况下，和企业一般有两种选择：一是等待，二是促其变化。
应该指出的是，企业的国际营销活憅（芣管是有计划還是无计划）在促进东道国文化变革的过程中，不能任意改变东道国社会文化的发生方向，使其走向箌退。所以，高效、实际、科学的国际营销策略便极为重要。
5.国际营销应当如何尽量减少新产品引进国外市场时可能遭受到的文化阻力？
5）对东道国的商业习俗详细的了解，这对国际营销非常重要，了解商业文化，经营态度，以及做生意的方法有助于派出国际营销道路上的障碍。
6.举例说明现实生活中营销改变文化的例子？
6）钻石恒久远,一颗永流传.中国人什么时候开始认为钻石代表着永恒,结婚开始戴钻戒.就从这里开始!
7.试述商业习惯与文化的关系？
7）一个国家的商业习惯与该国文化是密切相关的，犹如语言一样，商业习惯也是文化环境的组成部分。文化与商业习惯的关系应该这样理解：一方面，东道国的商业习俗和惯例受该
国或地区文化的影响，这是基础部分；另一部分，在当今以商业为基本活动内容的世界中，商业活动及商业习惯又在很大程度上丰富着各国的文化内涵。
8.做生意和保持商业道德之间是否有一睹不可逾越的墙？
1.本国经济环境对国际营销产生何种影响？
1）消费者经济条件；本国经济形势；本国市场竞争性质；（从这三方面分析） 2.
试述自由贸易区，关税同盟，共同市场和经济同盟的异同点？
2）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区。
关税同盟：之俩个或俩个以上的国家完全取消关税或其它壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税率。
共同市场：之共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立对非成员给的共同关税。同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国之间自由流动。
经济同盟：指成员国之间不但商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制定和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异。
国际收支：是指一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支。
3.试述主要的区域经济集团的特点及其对国际营销的影响？
特点：地理因素是区域经济中的基本要素；区域经济最明显的表现为区域经济集团化；跨国公司是区域经济中最活跃的要素；
影响：促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境；区域经济具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍；
4.当今全球经济环境有哪些特点？对国际营销有何影响？
国际贸易与国际投资迅速发展；
各国经济之间相互依赖提高；
全球竞争提高；
全球经济更加复杂化；
5.试述全球市场环境及其对国际营销的影响？
全球市场发展阶段；各国的人口和收入；各国的消费结构；国际市场竞争者分析；
6.国际金融与外汇环境对企业的国际营销活动有何影响？
对产品竞争力的影响；企业国际营销需要有良好的国内国际金融环境，以利于企业融资，投资和做生意。对销售策略的影响；外汇汇率变动带来的风险对国际营销活动的影响是多方面，如对产品价格，产品销售额及销售收入，市场占有率等方面的影响；
1.营销是世界范围的活动，不应区分什么中国营销，法国营销等。你同意这种观点吗？为什么
1)1. 国际市场营销战略：企业根据国内外市场环境及其内部条件所制定的具有全局性和长远性的营销目标和实现营销目标的途径. 国际市场营销计划的内容:目标的陈述：企业目标的汇总；营销目标的汇总；特殊专案目标的陈述。企业现状分析：市场；竞争；政府；组织的能力；其他。已确认的机会和评价：市场；产品与服务；相关的财务需求。行动计划：整体时间表；发展；测试；营销；评价与控制：财务定量化；成本；销售额；其他目标
国际市场营销计划的内容:第一阶段：初步分析和筛选：首先企业要对潜在的各国市场进行评估，对各国进行分析和筛选。其次是建立筛选标准以评估那些有发展前途的国家市场。最后运用建立的标准对企业经营的环境进行全面的分析。第二阶段：使市场营销组合适合目标市场。
第三阶段：制定国际市场营销计划。从国际市场营销调研信息的输入应用，到所要的各种市场营销计划的输出的整个过程。第四阶段：计划的执行与控制：衡量是否得到预期标准，激动灵活的调整行动，纠正工作偏差使之符合计划要求
2.试举例说明东道国政府外贸政策对国际营销的影响？
2)贸易保护政策；自由贸易政策；从这两个方面分析；
3.试举例说明国内法律对国际营销有何影响？
3）国内法律包括出口控制，进口控制和外汇控制。
4.有哪些类型的国际法律，它们对国际营销有哪些影响？
4)保护消费者利益的立法；保护生产制造者和销售者的立法；保护公平竞争的立法；调整国际间经济贸易行为的立法；
5.各东道国法律对企业国际营销产生何种影响？
5）法律制度的俩大法系：成文法系；习惯法系；影响：产品，定价，分销，促销；
6.在国际市场中，是否存在一些国际通用的行为规则？当这些规则与当地的法律发生冲突时，应该怎样进行选择？
1.试述知识经济的特征？
科学和技术的研究开发日益成为知识经济的重要基础；信息和通信技术在知识经济的发展过程中处于中心地位；服务业在知识经济中扮演了主要角色；人力的素质和技能成为知识经济实现的先决条件；
2.知识经济时代技术革命的主要特点是什么？
首先，它引起社会生产力的巨大变化，推进着社会生产率几倍，几十倍，甚至成百倍的提高，并推动了许多全新领域的产生；其次，促进工业结构高级化；再次，科技革命将推进传统工业的改造；此外，以电子信息技术为核心的现代科技革命从地域范围上看是一场全球性革命；总是，科技革命推进知识经济时代的到来，知识经济的发展又推动着科技革命的发展；
3.技术革命对国际营销有什么影响？
对顾客需求的影响；
（消费者需求趋于个性化，消费者行为趋于理性化，市场竞争加剧，消费者面临更多的选择，消费者对价格更加敏感，知识消费将成为最重要的消费领域）对营销观念的影响；
对产品策略的影响；
对交易方式的影响；
对营销管理的影响；
对竞争战略的影响
4.简述互联网的商业作用？
4）互联网是一个由各种不同类型和规模的、独立运行和管理的计算机网络组成的世界范围的巨大计算机网络——全球性计算机网络。互联网也是一个面向公众的社会性组织。互联网是人类社会有史以来第一个世界性的图书馆和第一个全球性论坛。互联网是人类历史发展中的一个伟大的里程碑，它正在对人类社会的文明悄悄地起着越来越大的作用。也许会像瓦特发明的蒸汽机导致了一场工业革命一样，互联网将会极大地促进人类社会的进步和发展。
5.利用互联网开展营销有什么特点？
跨时空；多媒体；交互式；拟人化；整合性；超前性；高效性；经济性；技术性；
6.互联网对国际营销有何影响？
以顾客为中心提供产品和服务；以顾客能接受的成本进行定价；产品实行直接的销售；从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式；
7.试述技术革命的发展趋势？
技术思想科学化；技术变革加速；技术构成复合化；技术革新的竞争日趋激烈；
1）国际市场环境信息；国际市场产品信息；国际市场价格信息；国际市场销售渠道信息；国际市场促销信息；国际市场竞争信息；
2.国际市场信息的主要来源有哪些？如何进行国际市场营销信息的开发和利用？
2）国际市场直接信息的来源；企业派技术人员，信息人员搜集市场信息。委托本国驻外经济贸易机构进行调查，获取信息。委托本国出国人员对有关国际市场进行专门调查或附带调查。企业在世界各地的销售网点，不断从市场上反馈得到的信息资料。委托市场所在国的代理商，零售商，进口商，批发商或其他的中间商，帮助搜集有关的市场信息。网络信息。国际市场间接信息的来源；企业内部信息。企业外部信息。（本国政府机构，外国政府，图书馆，国际组织，商会，同业公会或行业协会，各国外交使团和贸易机构，银行，商情调研机构，消费组织或协会，相关竞争企业，出版物）开发：当代国际市场信息开发具有国际性。国际市场信息主要通过各国设立的专门机构进行开发。利用：对收集到的市场信息进行比较分析并有针对性地利用。生产部门同营销部门，信息部门和研究开发部门实行一体化建设。重视向用户提供信息服务。
3.试分析国际营销信息系统的基本结构和主要功能？
3）结构：企业内部报告与管理系统；国际市场营销情报系统；国际市场营销调研系统；国际市场营销分析系统；功能：国际市场信息的搜集；国际市场信息的整理与分析；国家市场信息的输出与反馈；
4.怎样组建有效的国际营销信息系统？
4）重新设立；设置专门委员会；设置信息协调者；（由于国际市场信息系统的设计，开发与实施是费时，费钱和费力的，因此必须要投入大量的人力与资源。国际市场信息系统的开发必须是渐进的，配合各级管理层的需要而不断发展。国家市场信息系统的设计和开发需要作业研究，营销研究和计算机系统等三方面人才共同合作完成，为了使国际市场营销管理人员能充分利用这一信息系统，系统的设计应尽可能考虑到经理、管理人员使用上的方便）
5.如何实施对企业国际营销信息系统的管理，评估和控制？
5）管理：集中和分散管理。归属部门管理问题。评价：系统的执行效率。系统的执行效能。系统的可靠性。系统的适应性。系统的经济性。控制：首先是在其开发与运用过程一定要有整体和全局观念；其次要不断地开发和应用活动的各个方面进行调查，平衡和控制，从而是国际营销信息系统的各部分协调一致；从系统目标提出后的初步调查到系统实施的营销信息系统实施的每一个阶段，都进行组织管理与控制。
1）国际市场营销环境调研；国际市场消费调研；国际市场营销综合因素调研；
2.如何设计一个完整的国际市场营销调研方案？
2）确定市场调研目的与市场调研类型；确定国际市场调研范围；拟定调研项目；确定资料来源和整理资料；撰写市场调研报告；
3.实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？
3）询问法；观察法；实验法；抽样调查法；搞好文案调研的关键在于熟悉资料的来源和检索办法。同时，还要会正确认识和评价这些资料的背景材料和合理成分。
4.如何选择合适的国际市场营销调研代理机构？
国际上的市场营销调研代理基本上分为精通消费品市场调研代理和精通工业品市场调研代理，有的属于多面手的调研代理。选择时，要认真审查有关调研代理的业务能力，经验和资信水平，营业方式和实地调研技术，并作出比较和选择，具体说，因该选择一定数目的调研代理公司，并要求他们各自递交一份关于指定调研项目的大纲，并说明对此项目感兴趣的程度，还要了解这些公司以前的调研代理的工作绩效等等，然后做出选择。
5.美国，日本，西欧等国别市场各有哪些主要特点？
美国市场的特点：市场经济发达，市场化程度高。美国市场容量巨大，需求层次多。渠道畅通。销售季节性强。对产品质量要求高，注重广告宣传。安全性强。
日本市场的特点：日本市场是一个垄断控制型市场。外向主导型市场。规模大，消费水平高。对外开放性日益增强。进口商品结构出现新变化。的流通渠道复杂。竞争激烈。对商品质量要求高。
西欧市场的特点：西欧市场是世界第一大市场。西欧市场为区域联盟大市场。西欧市场是一个内部统一市场。西欧市场是一个自由贸易市场。西欧市场中商业零售发展快，形式新。西欧各国政府对市场商品监督管理严格。
6.试举例说明如何进行抽样调查？
抽样调查是遵循随机原则选取样本，它克服了其他调查方法易受主观因素干扰的缺点。
7.试举例说明什么是市场机会，如何评估是市场机会？
市场机会是指市场上存在“为满足的需求”。由于产品生命周期快速变化及消费者需求的变化，“为满足需求”的市场永远会存在。评估：市场机会是否企业的目标和任务相符合。企业是否具备利用国际市场机会的能力。企业能否获得最大的“差别利益”。
8.结合实例，说明估计国际市场需求的主要方法？
专家意见法；类比法；
1.国际消费品市场细分的标准有哪些？
1）依据地理变数细分；依据人口变数细分；依据心理变数细分；依据行为变数细分；
2.国际工业品市场细分的标准有哪些？
2）根据最终用户变数来细分市场；根据用户规模与购买力大小来细分市场；根据购买组织的特点来细分细分；
3.选择国际目标市场时，如何对所有国家进行筛选？
3）对所有国家的市场进行筛选；建立目标国家的消费者与用户的特征剖析图，直接估计市场规模，间接估计市场规模，作出接收或放弃决策。评估行业的市场潜力；
4.国际目标市场战略有哪几种？它们各适合怎样的行业和企业？
4）无差异营销战略；这种战略的优点在于通过大批生产和标准化的营销活动，可以实现规模经济，降低生产和营销成本，树立统一的产品形象和企业形象。世界上只有少数大企业有能力采取这种策略。集中营销战略；这种战略适用于资源有限的中小型企业，他们追求的目标集中在一个或几个较小的市场上占有较大的甚至是市场份额。差异营销战略；适合实力雄厚的大公司。
5.如何进行国际市场产品定位？
5）(1)进行市场细分。零售店的市场细分通常以顾客的年龄、性别、社会阶层等特征作为标准,韩版童装加盟。通过市场细分，可以了解各个细分市场的购买特点，评估市场机会。
(2)选择目标顾客。通过对细分市场的规模、发展潜力、市场竞争等进行评估,精品男装加盟创业，确定细分市场的可进入性及零售店的服务对象。有效的细分市场一般要有足够的市场空间，市场竞争程度不高，且企业有足够的实力进入。
(3)选择定位因素，确定经或特色。根据零售店的经营优势，结合顾客需要的特点，选择定位因素，确定零售店的经营特色，明确零售店在消费者心目中的位置。
(4)市场定位的宣传。零售店确定定位策略之后，其宣传工作或市场卖点设计应围绕定位而展开，加强零售店在消费者心目中的预期形象。
6.举例说明企业如何选择国际目标市场？
6）高技术定位；个人电脑，音响设备和汽车等产品门类可以有效地采用高技术定位。消费者在购买这类产品时，注重的是它的实际产品特征，而非抽象的形象。而且消费者在购买前往往已经获得了一定的相关技术信息。高技术产品可以分为以下三个大类：技术性产品，特殊利益产品，以及可展示性产品。高接触定位；营销高接触型产品要求更多地关注产品形象，而非特定的技术信息。这是因为，高接触产品有着较高的消费者卷入。他也分为三种：解决某种普通问题的产品，全球村产品，以及普通意义的产品。
1.产业结构分析在竞争环境分析中各有何种地位？它包括哪些内容？
1）．供应商的议价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：
- 供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
- 供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。
- 供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）
2．购买者的议价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：
- 购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。
- 卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
- 购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
- 购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
3．新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。（注：潜在的同行，跟风者）
4．替代品的威胁
两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有
可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。奇货可居
5．同业竞争者的竞争程度
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。
行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。
根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以增强自己的市场地位与竞争实力。
2.国际市场竞争的一般战略包括哪些？
2）总成本领先战略；差异化战略；重点集中战略；处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略；打开封闭国际市场的大营销竞争战略；
3.试举实例说明企业如何利用大营销竞争战略打开封闭的国际市场？
3）通常有俩种方法：一种是容易的方法，即在进口时作出许多让步，以致使公司在进入市场后几乎无利可图；另一种是困难的方法，企业必须制定一系列市场进入的策略。
4.企业为什么要实行战略联盟？我国企业是否具备实行战略联盟的条件？
4）(1)全球竞争范围扩大，全方位地开展全球竞争，从劳动密集型领域拓展到资金，技术密集型领域；从传统产业向高科技和服务业发展；从有形产品产业向无形产品领域发展。(2)全球竞争内容发生巨大变化。从争夺市场扩展到争夺技术和人才及战略伙伴的竞争。营销策略的竞争则从价格竞争扩展到营销整合策略及服务策略的竞争。(3)全球竞争主体发生巨变。从原来主要是单个企业到企业集团，跨国公司间的竞争。(4)全球竞争形式发生根本性变化，从你死我活的竞争变成既合作又竞争的双赢战略。总之，未来国际市场的竞争不再
是企业与企业的竞争，而是战略联盟之间的竞争。
条件：1.“双赢”的经营成果,使各个成员在互利基础上达到各自的经营目标。2.多个企业应针对不同的联盟建立相应的合作部门,并采用创新的组织结构适应全球资源管理,避免利益冲突
3.成员间分享共同的价值观,在平等的基础上协商解决问题。
4.建立不同的决策体系,有预见性的划分行使权力的界限以推动成员的共同关系。）
5.战略联盟有哪些形式？它们之间的关系是什么？
5）水平战略联盟；垂直战略联盟；混合联盟或跨行业联合大企业协议；
6.成功的战略联盟应考虑哪些因素？为什么多数战略联盟不易获得成功？
6）因素：贡献；亲密；远景；贡献是用以描述伙伴间能够创造有效价值的成果。成功的伙伴关系能够超越一般的交易关系而达到相当紧密的程度，这种紧密程度在传统的买方-卖方模式中无法想象的。亲密度是伙伴关系的催化剂，如果企业之间的互动关系没有达到一定的紧密程度，要想去的贡献是不可能的。远景是诱人的目标，它可以激励伙伴双方寻求互相合作，并展现合作合作的成效会较独立完成的结果更大。
1.产品标准化策略和差异化策略的适用条件是什么？
1）产品标准化策略：产品的需求特点。从全球消费者的角度来看，需要可分为俩大类：一类是全球消费者共同的与国别的共性需求，另一类则是与各国环境相关的各国消费者的个性需求。产品的生产特点。竞争条件。如果竞争不激烈或没有将争对手企业可以采取这种策略。实施标准化产品策略必须做成本-收入分析。差异化策略：首先，要鉴别各个目标市场国家消费者的需求特征，这对企业的市场调研能力提出了很高的要求；其次是要针对不同的国家市场开发设计不同的产品，要求企业的研究开发能力跟上；最后是企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加大。因此，企业在选择产品差异化战略时，要分析企业自身的实力以及投入产出比，综合各方面的情况再作判断。
2.产品系列的选择方案有哪些？
2)产品和促销直接延伸策略。产品直接延伸，促销改变策略。产品改变，促销直接延伸策略。产品与促销双重改变策略。产品创新策略。
3.试举例说明企业如何实施产品系列的适应性？
3）强制性适应改进产品。各国对进口产品的标准所作的特殊规定；各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同；各国气候等自然条件的特殊；非强制性适应改进产品。文化的适应性改变；各国消费者的收入水平；消费者的不同偏好；国外市场的教育水平也是促使企业改变其产品的非强制性因素；
4.国际新产品开发的程序是什么？
4）新产品构思的产生；构思筛选；新产品概念的发展和测试；制定营销战略计划；商业分析；产品实体开发；市场营销；商业化；
5.适述国际产品生命周期的特点？
5）产品生命周期理论的优点是：产品生命周期提供了一套适用的营销规划观点。它将产品分成不同的策略时期，营销人员可针对各个阶段不同的特点而采取不同的营销组合策略。此外，产品生命周期只考虑销售和时间两个变数，简单易懂.其缺点是：a、产品生命
周期各阶段的起止点划分标准不易确认。b、并非所有的产品生命周期曲线都是标准的S型，还有很多特殊的产品生命周期曲线。c、无法确定产品生命周期曲线到底适合单一产品项目层次还是一个产品集合层次。d、该曲线只考虑销售和时间的关系，未涉及成本及价格等其它影响销售的变数。e、易造成“营销近视症”，认为产品已到衰退期而过早将仍有市场价值的好产品剔除出了产品线。f、产品衰退并不表示无法再生。如通过合适的改进策略，公司可能再创产品新的生命周期.
6.企业可采用哪些全球品牌的决策？
6)世界各地使用一种品牌；针对不同国家的市场改变品牌名称；在不同国家使用不同品牌名称；使用企业名称作为品牌名称；
7.国际市场产品保证包括哪些内容？
7）产品担保策略；产品担保是卖方向买方提供的对产品质量的承诺，即保证消费者对购买本企业产品的期望效用的实现，如果发现产品的功效达不到规定的要求，买方有权要求退换货卖方负责修理。服务策略；服务是企业通过送货安装，调试i，维修，人员培训等方式来保证产品功能的正常发挥，使产品的担保条款得以落实，实现对消费者的承诺的营销手段。
8.全球工业品市场需求有哪些特点？工业服务有哪些分类？
9.为什么说工业品的特点自然会导致关系营销？
1.影响企业定价的因素有哪些？
1）定价目标，成本因素，市场需求，竞争因素，政府对价格的调控政策。
2.以成本，需求，竞争为导向的几种定价方法有什么区别和联系？
2）成本导向定价法是一种主要根据产品的成本决定其销售价格的定价方法。需求导向定价法是指根据国外市场需求强度和消费者对产品价值的理解来制定产品销售价格。竞争导向定价方法是指企业对竞争对手的价格保持密切关注，以对手的价格作为自己产品定价的主要依据。
3.企业应如何用定价策略进行卓有成效的市场竞争？
3）新产品定价策略：撇脂定价策略，渗透定价策略。心理定价策略：声望定价策略，尾数定价策略，招徕定价策略。折扣与折让定价策略：现金折扣，数量折扣，功能折扣，季节折扣，换新折扣。地理定价策略：FOB,CIF,统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。转移价格制定策略。
4.企业如何正确应用转移价格策略？
4）?将产品调拨到处于高关税国家的所属单位时，尽量压低转账价格，以减小征税基础，从而减轻关税负担。将产品调拨到处于高所得税的国家的所属单位时，尽量提高转账价格，从而可以少交所得税，并将利润转移至低所得税国家。当外国政府限制将股利汇回本国时，可以拟调拨到该国所属单位的产品或零部件价格，以这种无形方式将股利收回。总之，转移价格可以用来藏匿子公司的利润，逃避外国市场的税收。对公司内部定价惊醒恰当的管理，以便在税收低的国家取走利润。
5.出口产品为什么会有价格升级的现象，出口企业应采取什么对策？
5）降低净售价，即通过降低净售价的方法来抵消关税和运费。改变产品形式。在国外建厂生产。缩短分销渠道。降低产品质量，即取消产品的某些成本昂贵的功能特性，甚至全面降
低产品质量。
6.企业采取降价策略时，经常遇到的问题与挑战有哪些？
6）企业在考虑降价策略会遇到考虑降价堆?整个产品线的影响以及对企业利润的影响。由于价格高低常常被视为产品质量的象征，当产品降价时，顾客可能以为产品质量出了问题，且怀疑原先是否受骗了，从而影响到产品线中其他产品的销售。而且，降价势必会减少企业的收益，因此，必须权衡利弊，慎重选择此策略。
7.中国出口企业应如何正确对待反倾销？
7）企业要有效地保护自己利益，一方面要加强对各国相关法律法规的学习，积极应诉，另一方面要努力提高产品档次和形象，改善出口产品结构，增加高附加值产品的出口。
一、名词解释
市场营销：研究企业营销活动及其规律的科学，即研究企业如何从满足消费者的需求与欲望出发，有计划地组织企业的整体活动，通过交换，将产品或服务及价值从生产者传递到消费者，以实现企业的营销目标。
国际市场营销：研究以国外顾客需求为中心，从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。
国际贸易：是指国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动。是国家之间分工的表现形式，反映了世界各国通过市场在商品、资金、科技、服务等方面的相互联系与结合。
多国营销：随着国际企业的发展，由多国公司发展成跨国公司，它们在国外直接投资、设有子公司或分公司，这些子公司或分公司的所有权仍操纵在总公司手里。
全球营销：是以全球为目标市场，将公司的资产、经验及产品集中于全球市场。
出口营销：是指目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外市场需求。
营销战略观念：是指企业营销只了解国际市场顾客是不够的，为获取营销的成功还必须了解顾客所处的环境，即包括竞争、政府政策及法规、经济、社会及政治宏观力量，这些因素影响国际市场变化，进而影响企业的国际营销另一方面也指从单纯追求利润想考虑相关利益者的利益
文化：是指给定社会中由人们可识别的行为方式特征整合的体系。
物质文化：是指人类创造的物质产品，包括生产工具和劳动对象以及创造物质产品的技术。
语言：是一种文化的实质和价值观。
社会组织：是指一个社会中个人和团体所发挥的作用以及这些个人和组织之间的相互联系。文化分析:对各种文化的差异进行比较。民族中心观念：本国文化价值具有优越性（文化渗透战略）
民族同化观念：本国文化价值可以得到他国的认同与接受
东道国中心观念：不同民族文化具有显著差异（文化适应战略）文化适应：是指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。
文化变迁：文化是运动变化的，人们在解决社会问题过程中，会借入一些被认为是有用的其他文化，文化的变化既给企业界带来了机会，也带来了威胁。文化的变化会遇到各种阻力，营销者必须有意识有计划地促进文化变化
文化变迁就是指由于族群社会内部的发展或由于不同族群之间的接触而引起的一个族群文化的改变。促使文化变迁的原因，—是内部的，由社会内部的变化而引起；二是外部的，由自然环境的变化及社会文化环境的变化如迁徙、与其他民族的接触、政治制度的改变等而引起。
商业习惯：是在特定的地域、行业、群体范围内为一般当事人反复实践而被广为知悉的经常性做法．商业习惯融汇了地方的、行业的长期有影响的具体情况，是一种内生于社会的制度，是人们在商业活动中必须遵循的一种“定势。因此，在不同的地域、行业、群体有不同的商业习惯。
企业经营结构：包括企业规模、企业所有制、企业权力机构、企业的各种公众。
本地经济环境：是指企业所在国的经济环境，它对企业的行为及消费者的消费行为发生直接影响。
自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家组成的贸易区。
关税同盟：之俩个或俩个以上的国家完全取消关税或其它壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税率。
共同市场：之共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立对非成员给的共同关税。同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国之间自由流动。
经济同盟：指成员国之间不但商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制定和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异。
国际收支：是指一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支。
国际收入平衡表：是系统的记录该国在一定时期内国际收支项目和金融的统计表，这一统计表是各国全面掌握该国对外经济往来状况的基本资料，是该国政府制定对外经济政策主要依据，也是国际营销者制定营销决策必须考虑的经济环境。
国际金融制度：指为更好地利用外资，保持国家国际收支平衡，保持国内金融市场稳定，而
又能同国际市场接轨，各国政府纷纷制定相关制度和措施，对货币在国际范围内发挥世界货币职能进行一系列安排。是国际货币关系的集中反映。
外汇市场：是外汇买卖的场所，是各类外汇供求者组成的外汇贸易及各种外汇资金调拨、清算及供求关系的总和。
汇率风险：是国际营销金融环境中最普通最严峻的风险，汇率波动的损失和盈余具有时间短、金额大、难预测的特点。
政治风险：是外汇风险的一种形式，属于非汇率风险。它是指由于东道国或投资所在国国内政治环境或东道国与其他国家之间政治关系发生改变而给外国企业或投资者带来经济损失的可能性。
经营风险：指公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误而导致公司盈利水平变化从而产生投资者预期收益下降的风险或由于汇率的变动而导致未来收益下降和成本增加。
转移风险：是指通过某种安排,把自己面临的风险全部或部分转移给另一方。通过转移风险而得到保障,是应用范围最广、最有效的风险管理手段。
成文法：源于罗马法制，又称大陆法，法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，以及南美洲各国、日本、土耳其、中国等，世界上大多数国家的法律制度，都属于成文体系。最重要的特点是以法典为第一法律渊源。
习惯法：又称普通法它源于英国的法律体系，原属于英国殖民地国家的法律体系都属于习惯想法系。习惯性的法系重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例，过去案例的判决理由，对以后的案例有约束力，即所谓的先例原则。
仲裁：公认的第三者在争端两方间进行裁定公断仲裁委员会
知识经济：是指以知识为基础的经济，是工业经济社会之后的一种新的社会经济形态。是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。
创造需求观念：是以技术革新为契机，去挖掘消费者无法意识到的消费需求开发出新产品去创造、引导消费者的消费，并形成企业特定的市场。
EDI：是一种由电子计算机和通讯网络来处理业务文件的技术，这一新型贸易方式无需纸张单据，因而被称为“无纸贸易”。
互联网：将两台计算机或者是两台以上的计算机终端、客户端、服务端通过计算机信息技术的手段互相联系起来的结果，人们可以与远在千里之外的朋友相互发送邮件、共同完成一项工作、共同娱乐。
4C：顾客，成本，方便，沟通。
电子商务：是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏
览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
物质自然环境：主要包括自然条件和基础设施。
自然条件主要包括地形，气候，土地面积及自然化境等。
基础设施：是物质文化的成果，而自然条件则是天然禀赋。主要包括交通运输设施，通讯设备和仓库等，还包括有关商业的基础设施。
环保运动或环境保护主义：是指由对保护及改善人类赖以生存的环境十分关注的公民和政府所倡导的一种有组织的运动。
可持续发展战略：是指社会经济必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应，以保证实现社会良性循环的发展。
绿色消费：是消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产及销售对环境冲击最小的产品，以减少对环境的损害的消费。
绿色营销：是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标。
绿色产品：是对社会或环境的改善有贡献的?产品，或减少其对社会和环境所造成的损害，或指对环境及社会生活品质的改善由于竞争者所提供的产品。
国际市场营销信息系统：是由人，设备和程序所构成的持续与相互作用的系统，其任务在于搜集，区分，分析，评估与分配那些适合，及时与准确的国际市场信息，以供国际营销决策者用来改善市场营销计划，执行与控制的工作。
国际市场营销调研系统：是搜集反映国际市场营销客观结果的信息，有时也搜集导致上述结果的原因的信息。
国际市场营销分析系统：是用来分析市场营销资料和市场营销问题的经济方法和技术手段组成。它主要根据研究内容建立各种数据库和市场营销分析模型。
国际营销情报系统：是指关于企业开展国际市场营销状况的信息系统，供企业市场营销决策者理解企业外部的市场状况。
企业内部报告和管理系统：是指能够体现企业管理的大部分职能（包括决策、计划、组织、领导、监控、分析等等），能够提供实时、相关、准确、完整的数据，为管理者提供决策依据的一种软件。
国际市场营销调研：是指企业运用科学的发放，有目的地，系统地搜集，记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，
商务谈判习题答案
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
{财务管理公司理财}罗斯公司理财第八九版中文课后习题答案
{财务管理公司理财}罗斯公司理财第八九版中文课后习题答案
理层并不关心的投资者的利益，代理问题可能仍然存在,甚至有可能增加基金和投资者之间的代理问题。 （3）就像市场需求其他劳动力一样，市场也需求首席执行官，首席执行官的薪酬是由市场决定的。这同样适用于运动员和演员。首席执行官薪酬大幅度增长的一个主要原因是现在越来越多的公司实行股票报酬，这样的改革是为了更好的协调股东和管理者的利益。这些报酬有时被认为仅仅对股票价格上涨的回报,而不是对管理能力的奖励。或许在将来,高管薪酬仅用来奖励特别的能力,即,股票价格的上涨增加了超过一般的市场。 10.最大化现在公司股票的价格和最大化未来股票价格是一样的。股票的价值取决于公司未来所有的现金流量。从另一方面来看,支付大量的现金股利给股东,股票的预期价格将会上升。 第二章 1.正确。所有的资产都可以以某种价格转换为现金。但是提及流动资产,假定该资产转换为现金时可达到或接近其市场价值是很重要的。 2.按公认会计原则中配比准则的要求，收入应与费用相配比，这样，在收入发生或应计的时候，即使没有现金流量，也要在利润表上报告。注意,这种方式是不正确的;但是会计必须这么做。 3.现金流量表最后一栏数字表明了现金流量的变化。这个数字对于分析一家公司并没有太大的作用。 4.两种现金流量主要的区别在于利息费用的处理。会计现金流量将利息作为营运现金流量,而财务现金流量将利息作为财务现金流量。会计现金流量的逻辑是，利息在利润表的营运阶段出现，因此利息是营运现金流量。事实上,
利息是财务费用,这是公司对负债和权益的选择的结果。比较这两种现金流量，财务现金流量更适合衡量公司业绩。 5.市场价值不可能为负。想象某种股票价格为-20美元。这就意味着如果你订购100股的股票,你会损失两万美元的支票。你会想要买多少这种股票?根据企业和个人破产法,个人或公司的净值不能为负,这意味着负债不能超过资产的市场价值。 6.比如，作为一家成功并且飞速发展的公司，资本支出是巨大的,可能导致负的资产现金流量。一般来说,最重要的问题是资本使用是否恰当,而不是资产的现金流量是正还是负。 7.对于已建立的公司出现负的经营性现金流量可能不是好的表象,但对于刚起步的公司这种现象是很正常的。 8.例如,如果一个公司的库存管理变得更有效率,一定数量的存货需要将会下降。如果该公司可以提高应收帐款回收率，同样可以降低存货需求。一般来说,任何导致期末的NWC相对与期初下降的事情都会有这样的作用。负净资本性支出意味着资产的使用寿命比购买时长。 9.如果公司在某一特定时期销售股票比分配股利的数额多,公司对股东的现金流量是负的。如果公司借债超过它支付的利息和本金，对债权人的现金流量就是负的。 10.那些核销仅仅是会计上的调整。 11.Ragsdale公司的利润表如下
罗斯公司理财第九版第十章课后答案对应版
第十章：风险与收益：市场历史的启示 1. 因为公司的表现具有不可预见性。 2. 投资者很容易看到最坏的投资结果，但是确很难预测到。 3. 不是，股票具有更高的风险，一些投资者属于风险规避者，他们认为这点额外的报酬率还不至于吸引他们付出更高风险的代价。 4. 股票市场与赌博是不同的，它实际是个零和市场，所有人都可能赢。而且投机者带给市场更高的流动性，有利于市场效率。 5. 在80 年代初是最高的，因为伴随着高通胀和费雪效应。 6. 有可能，当投资风险资产报酬非常低，而无风险资产报酬非常高，或者同时出现这两种现象时就会发生这样的情况。 7. 相同，假设两公司2 年前股票价格都为P0，则两年后G 公司股票价格为 1.1*0.9* P0，而S 公司股票价格为0.9*1.1 P0，所以两个公司两年后的股价是一样的。 8. 不相同，Lake Minerals 2年后股票价格= 100(1.10)(1.10) = $121.00 而SmallTown Furniture 2年后股票价格= 100(1.25)(.95) = $118.75 9. 算数平均收益率仅仅是对所有收益率简单加总平均，它没有考虑到所有收益率组合的效果，而几何平均收益率考虑到了收益率组合的效果，所以后者比较重要。 10. 不管是否考虑通货膨胀因素，其风险溢价没有变化，因为风险溢价是风险资产收益率与无风险资产收益率的差额，若这两者都考虑到通货膨胀的因素，其差额仍然是相互抵消的。而在考虑税收后收益率就会降低，因为税后收益会降低。 11. R = [($104 – 92) + 1.45] / $92 = .1462 or 14.62% 12. Dividend yield = $1.45 / $92 = .0158 or 1.58% Capital gains yield = ($104 – 92) / $92 = .1304 or 13.04% 13. R = [($81 – 92) + 1.45] / $92 = –.1038 or –10.38% Dividend yield = $1.45 / $92 = .0158 or 1.58% Capital gains yield = ($81 – 92) / $92 = –.1196 or –11.96% 14.
操作系统课后习题答案
第一章 1．设计现代OS的主要目标是什么？ 答：（1）有效性（2）方便性（3）可扩充性（4）开放性 4．试说明推劢多道批处理系统形成和収展的主要劢力是什么？ 答：主要动力来源于四个方面的社会需求与技术发展： （1）不断提高计算机资源的利用率； （2）方便用户； （3）器件的不断更新换代； （4）计算机体系结构的不断发展。 12．试从交互性、及时性以及可靠性方面，将分时系统不实时系统迚行比较。答：（1）及时性：实时信息处理系统对实时性的要求与分时系统类似，都是以人所能接受的等待时间来确定；而实时控制系统的及时性，是以控制对象所要求的开始截止时间或完成截止时间来确定的，一般为秒级到毫秒级，甚至有的要低于100微妙。 （2）交互性：实时信息处理系统具有交互性，但人与系统的交互仅限于访问系统中某些特定的专用服务程序。不像分时系统那样能向终端用户提供数据和资源共享等服务。 （3）可靠性：分时系统也要求系统可靠，但相比之下，实时系统则要求系统具有高度的可靠性。因为任何差错都可能带来巨大的经济损失，甚至是灾难性后果，所以在实时系统中，往往都采取了多级容错措施保障系统的安全性及数据的安全性。 13．OS有哪几大特征？其最基本的特征是什么？ 答：并发性、共享性、虚拟性和异步性四个基本特征；最基本的特征是并发性。 第二章 2. 画出下面四条诧句的前趋图: S1=a：=x+y; S2=b：=z+1; S3=c：=a –b；S4=w：=c+1; 8．试说明迚程在三个基本状态之间转换的典型原因。 答：（1）就绪状态→执行状态：进程分配到CPU资源 （2）执行状态→就绪状态：时间片用完 （3）执行状态→阻塞状态：I/O请求 （4）阻塞状态→就绪状态：I/O完成
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三
《公司理财》课后习题与答案
《公司理财》考试范围：第3~7章，第13章，第16~19章，其中第16章和18章为较重点章节。书上例题比较重要，大家记得多多动手练练。PS：书中课后例题不出，大家可以当习题练练~ 考试题型：1.单选题10分 2.判断题10分 3.证明题10分 4.计算分析题60分 5.论述题10分 注：第13章没有答案 第一章 1.在所有权形式的公司中,股东是公司的所有者。股东选举公司的董事会,董事会任命该公司的管理层。企业的所有权和控制权分离的组织形式是导致的代理关系存在的主要原因。管理者可能追求自身或别人的利益最大化,而不是股东的利益最大化。在这种环境下,他们可能因为目标不一致而存在代理问题。 2.非营利公司经常追求社会或政治任务等各种目标。非营利公司财务管理的目标是获取并有效使用资金以最大限度地实现组织的社会使命。 3.这句话是不正确的。管理者实施财务管理的目标就是最大化现有股票的每股价值，当前的股票价值反映了短期和长期的风险、时间以及未来现金流量。 4.有两种结论。一种极端,在市场经济中所有的东西都被定价。因此所有目标都有一个最优水平，包括避免不道德或非法的行为，股票价值最大化。另一种极端,我们可以认为这是非经济现象,最好的处理方式是通过政治手段。一个经典的思考问题给出了这种争论的答案:公司估计提高某种产品安全性的成本是30美元万。然而,该公司认为提高产品的安全性只会节省20美元万。请问公司应该怎么做呢?” 5.财务管理的目标都是相同的,但实现目标的最好方式可能是不同的,因为不同的国家有不同的社会、政治环境和经济制度。 6.管理层的目标是最大化股东现有股票的每股价值。如果管理层认为能提高公司利润，使股价超过35美元,那么他们应该展开对恶意收购的斗争。如果管理层认为该投标人或其它未知的投标人将支付超过每股35美元的价格收购公司,那么他们也应该展开斗争。然而,如果管理层不能增加企业的价值,并且没有其他更高的投标价格,那么管理层不是在为股东的最大化权益行事。现在的管理层经常在公司面临这些恶意收购的情况时迷失自己的方向。 7.其他国家的代理问题并不严重,主要取决于其他国家的私人投资者占比重较小。较少的私人投资者能减少不同的企业目标。高比重的机构所有权导致高学历的股东和管理层讨
商务谈判实训课后习题答案作者王方商务谈判实训(王方等)
参考答案 模块一商务谈判准备 实训任务1答案要点： （一）B、C、F、G （二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。 实训任务2答案要点： 案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。 总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。 实训任务3答案要点： （1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）； ②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。 （2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。 （3）参考性产品销售合同。 供方： 需方： 一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。 表1—5 产品基本特征和交易情况 合计人民币金额（大写）：
二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。（略） 三、交（提）货地点、方式。（略） 四、运输方式及到达站港和费用负担。（略） 五、合理损耗及计算方法。（略） 六、包装标准、包装物的供应与回收。（略） 七、验收标准、方法及提出异议期限。（略） 八、随机备品、配件工具数量及供应办法。（略） 九、售后服务标准。（略） 十、结算方式及期限。（略） 十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。（略） 十二、违约责任。（略） 十三、解决合同纠纷的方式。（略） 十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。 供方：需方： 单位名称（章）：单位名称（章）： 单位地址：单位地址： 法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 电话：电话： 开户银行：账号： 邮政编码：邮政编码： 模块二商务谈判开局模拟 实训任务答案要点： （一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。 （二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 主要采取的策略有以下五点： 其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
公司理财部分课后答案演示教学
Chapter 1 Goal OF Firm N0.2, 3, 4, 5, 10. 2. Not-for-Profit Firm Goals Suppose you were the financial manager of a not-for-profit business (a not-for-profit hospital, perhaps). What kinds of goals do you think would be appropriate? 答：所有者权益的市场价值的最大化。 3.Goal of the Firm Evaluate the following statement: Managers should not focus on the current stock value because doing so will lead to an overemphasis on short-term profits at the expense of long-term profits. 答：错误；因为现在的股票价值已经反应了短期和长期的的风险、时间以及未来现金流量。 4. Ethics and Firm Goals Can the goal of maximizing the value of the stock conflict with other goals, such as avoiding unethical or illegal behavior? In particular, do you think subjects like customer and employee safety, the environment, and the general good of society fit in this framework, or are they essentially ignored? Think of some specific scenarios to illustrate your answer. 答：有两种极端。一种极端，所有的东西都被定价。因此所有目标都有一个最优水平，包括避免不道德或非法的行为，股票价值最大化。另一种极端，我们可以认为这是非经济现象,最好的处理方式是通过政治手段。 一个经典的思考问题给出了这种争论的答案：公司估计提高某种产品安全性的成本是30万美元。然而，该公司认为提高产品的安全性只会节省20万美元。请问公司应该怎么做呢?” 5.International Firm Goal Would the goal of maximizing the value of the stock differ for financial management in a foreign country? Why or why not? 答：财务管理的目标都是相同的，但实现目标的最好方式可能是不同的(因为不同的国家有不同的社会、政治环境和经济制度) 10. Goal of Financial Management Why is the goal of financial management to maximize the current value of the company’s stock? In other words, why isn’t the goal to maximize the future value? 答：最大化现在公司股票的价格和最大化未来股票价格是一样的。股票的价值取决于公司未来所有的现金流量。从另一方面来看，支付大量的现金股利给股东，股票的预期价格将会上升。 Chapter 2 1. Building a Balance Sheet Sankey, Inc., has current assets of $4,900, net fixed assets of $25,000, current liabilities of $4,100, and long-term debt of $10,300. What is the value of the shareholders’ equity account for this firm? How much is net working capital?
操作系统课后题及答案
第一章 1 ．设计现代OS 的主要目标是什么？ 答：（1）有效性（2）方便性（3）可扩充性（4）开放性 2 ．OS 的作用可表现在哪几个方面？ 答：（1）OS作为用户与计算机硬件系统之间的接口 （2）OS 作为计算机系统资源的管理者 （3）OS 实现了对计算机资源的抽象 4 ．试说明推动多道批处理系统形成和发展的主要动力是什么？答：主要动力来源于四个方面的社会需求与技术发展： （1）不断提高计算机资源的利用率； （2）方便用户； （3）器件的不断更新换代； （4）计算机体系结构的不断发展。 7 ．实现分时系统的关键问题是什么？应如何解决？答：关键问题是当用户在自己的终端上键入命令时，系统应能及时接收并及时处理该命令，在用户能接受的时延内将结果返回给用户。 解决方法：针对及时接收问题，可以在系统中设置多路卡，使主机能同时接收用户从各个终端上输入的数据；为每个终端配置缓冲区，暂存用户键入的命令或数据。针对及时处理问题，应使所有的用户作业都直接进入内存，并且为每个作业分配一个时间片，允许作业只在自己的时间片内运行，这样在不长的时间内，能使每个作业都运行一次。 12 ．试从交互性、及时性以及可靠性方面，将分时系统与实时系统进行比较。 答：（ 1 ）及时性：实时信息处理系统对实时性的要求与分时系统类似，都是以人所能接受的等待时间来确定；而实时控制系统的及时性，是以控制对象所要求的开始截止时间或完成截止时间来确定的，一般为秒级到毫秒级，甚至有的要低于100 微妙。 （2）交互性：实时信息处理系统具有交互性，但人与系统的交互仅限于访问系统中某些特定的专用服务程序。不像分时系统那样能向终端用户提供数据和资源共享等服务。 （3）可靠性：分时系统也要求系统可靠，但相比之下，实时系统则要求系统具有高度 的可靠性。因为任何差错都可能带来巨大的经济损失，甚至是灾难性后果，所以在实时系统中，往往都采取了多级容错措施保障系统的安全性及数据的安全性。 13 ．OS 有哪几大特征？其最基本的特征是什么？答：并发性、共享性、虚拟性和异步性四个基本特征；最基本的特征是并发性。
商务谈判第三版习题答案.docx
第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出 发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的 策略满足对方多方面的需求。 4.商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了 那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略 第二章商务谈判的准备工作 同步测试 一、单项选择
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
(完整版)公司理财-罗斯课后习题答案
第一章 1.在所有权形式的公司中,股东是公司的所有者。股东选举公司的董事会,董事会任命该公司的管理层。企业的所有权和控制权分离的组织形式是导致的代理关系存在的主要原因。管理者可能追求自身或别人的利益最大化,而不是股东的利益最大化。在这种环境下,他们可能因为目标不一致而存在代理问题。 2.非营利公司经常追求社会或政治任务等各种目标。非营利公司财务管理的目标是获取并有效使用资金以最大限度地实现组织的社会使命。 3.这句话是不正确的。管理者实施财务管理的目标就是最大化现有股票的每股价值，当前的股票价值反映了短期和长期的风险、时间以及未来现金流量。 4.有两种结论。一种极端,在市场经济中所有的东西都被定价。因此所有目标都有一个最优水平，包括避免不道德或非法的行为，股票价值最大化。另一种极端,我们可以认为这是非经济现象,最好的处理方式是通过政治手段。一个经典的思考问题给出了这种争论的答案:公司估计提高某种产品安全性的成本是30美元万。然而,该公司认为提高产品的安全性只会节省20美元万。请问公司应该怎么做呢?” 5.财务管理的目标都是相同的,但实现目标的最好方式可能是不同的,因为不同的国家有不同的社会、政治环境和经济制度。 6.管理层的目标是最大化股东现有股票的每股价值。如果管理层认为能提高公司利润，使股价超过35美元,那么他们应该展开对恶意收购的斗争。如果管理层认为该投标人或其它未知的投标人将支付超过每股35美元的价格收购公司,那么他们也应该展开斗争。然而,如果管理层不能增加企业的价值,并且没有其他更高的投标价格,那么管理层不是在为股东的最大化权益行事。现在的管理层经常在公司面临这些恶意收购的情况时迷失自己的方向。 7.其他国家的代理问题并不严重,主要取决于其他国家的私人投资者占比重较小。较少的私人投资者能减少不同的企业目标。高比重的机构所有权导致高学历的股东和管理层讨论决策风险项目。此外,机构投资者比私人投资者可以根据自己的资源和经验更好地对管理层实施有效的监督机制。 8.大型金融机构成为股票的主要持有者可能减少美国公司的代理问题，形成更有效率的公司控制权市场。但也不一定能。如果共同基金或者退休基金的管理层并不关心的投资者的利益，代理问题可能仍然存在,甚至有可能增加基金和投资者之间的代理问题。 （3）就像市场需求其他劳动力一样，市场也需求首席执行官，首席执行官的薪酬是由市场决定的。这同样适用于运动员和演员。首席执行官薪酬大幅度增长的一个主要原因是
(完整版)公司理财习题及答案
习题一 1.5.1单项选择题 1 ．不能偿还到期债务是威胁企业生存的（）。 A ．外在原因 B ．内在原因 C ．直接原因 D ．间接原因 2．下列属于有关竞争环境的原则的是（）。 A ．净增效益原则 B ．比较优势原则 C ．期权原则 D ．自利行为原则3．属于信号传递原则进一步运用的原则是指（） A ．自利行为原则 B ．比较优势原则 C . 引导原则 D ．期权原则 4 ．从公司当局可控因素来看，影响报酬率和风险的财务活动是（）。 A ．筹资活动 B ．投资活动 C ．营运活动 D ．分配活动 5 ．自利行为原则的依据是（）。 A ．理性的经济人假设 B ．商业交易至少有两方、交易是“零和博弈”，以及各方都是自利的 C ．分工理论 D ．投资组合理论 6 ．下列关于“有价值创意原则”的表述中，错误的是（）。 A ．任何一项创新的优势都是暂时的 B ．新的创意可能会减少现有项目的价值或者使它变得毫无意义 C ．金融资产投资活动是“有价值创意原则”的主要应用领域 D ．成功的筹资很少能使企业取得非凡的获利能力 7 ．通货膨胀时期，企业应优先考虑的资金来源是（） A ．长期负债 B ．流动负债 C ．发行新股 D ．留存收益 8．股东和经营者发生冲突的根本原因在于（）。 A ．具体行为目标不一致 B ．掌握的信息不一致 C ．利益动机不同 D ，在企业中的地位不同 9 ．双方交易原则没有提到的是（）。 A ．每一笔交易都至少存在两方，双方都会遵循自利行为原则 B ．在财务决策时要正确预见对方的反映 C ．在财务交易时要考虑税收的影响 D ．在财务交易时要以“自我为中心” 10．企业价值最大化目标强调的是企业的（）。 A ．预计获利能力 B ．现有生产能力 C ．潜在销售能力 D ．实际获利能力11．债权人为了防止其利益受伤害，通常采取的措施不包括（）。 A ．寻求立法保护 B ．规定资金的用途 C ．提前收回借款 D ．不允许发行新股12．理性的投资者应以公司的行为作为判断未来收益状况的依据是基于（）的要求。 A ．资本市场有效原则 B ．比较优势原则 C ．信号传递原则 D ．引导原则13．以每股收益最大化作为财务管理目标，存在的缺陷是（）。 A ．不能反映资本的获利水平 B ．不能用于不同资本规模的企业间比较 C ．不能用于同一企业的不同期间比较 D ．没有考虑风险因素和时间价值 14 ．以下不属于创造价值原则的是（）。 A ．净增效益原则 B ．比较优势原则 C ．期权原则 D ．风险—报酬权衡原则 15. 利率=（）＋通货膨胀附加率＋变现力附加率+违约风险附加率+到期风险附加率。 A ．物价指数附加率 B ．纯粹利率 C ．风险附加率 D ．政策变动风险 1.5.2多项选择题
计算机操作系统习题及答案
第3章处理机调度1）选择题 （1）在分时操作系统中，进程调度经常采用_D_ 算法。 A. 先来先服务 B. 最高优先权 C. 随机 D. 时间片轮转 （2）_B__ 优先权是在创建进程时确定的，确定之后在整个进程运行期间不再改变。 A. 作业 B. 静态 C. 动态 D. 资源 （3）__A___ 是作业存在的惟一标志。 A. 作业控制块 B. 作业名 C. 进程控制块 D. 进程名 （4）设有四个作业同时到达，每个作业的执行时间均为2小时，它们在一台处理器上按单道方式运行，则平均周转时间为_ B_ 。 A. l小时 B. 5小时 C. 2.5小时 D. 8小时 （5）现有3个同时到达的作业J1、J2和J3，它们的执行时间分别是T1、T2和T3，且T1＜T2＜T3。系统按单道方式运行且采用短作业优先算法，则平均周转时间是_C_ 。 A. T1+T2+T3 B. (T1+T2+T3)/3 C. (3T1+2T2+T3)/3 D. (T1+2T2+3T3)/3 （6）__D__ 是指从作业提交给系统到作业完成的时间间隔。 A. 运行时间 B. 响应时间 C. 等待时间 D. 周转时间 （7）下述作业调度算法中，_ C_调度算法与作业的估计运行时间有关。 A. 先来先服务 B. 多级队列 C. 短作业优先 D. 时间片轮转 2）填空题 （1）进程的调度方式有两种，一种是抢占(剥夺)式，另一种是非抢占(非剥夺)式。 （2）在_FCFS_ 调度算法中，按照进程进入就绪队列的先后次序来分配处理机。 （3）采用时间片轮转法时，时间片过大，就会使轮转法转化为FCFS_ 调度算法。 （4）一个作业可以分成若干顺序处理的加工步骤，每个加工步骤称为一个_作业步_ 。 （5）作业生存期共经历四个状态，它们是提交、后备、运行和完成。 （6）既考虑作业等待时间，又考虑作业执行时间的调度算法是_高响应比优先____ 。 3）解答题 （1）单道批处理系统中有4个作业，其有关情况如表3-9所示。在采用响应比高者优先调度算法时分别计算其平均周转时间T和平均带权周转时间W。（运行时间为小时，按十进制计算） 表3-9 作业的提交时间和运行时间
商务谈判答案
一, 单选题(10x2=20) 1. 为谈判过程确定基调是在( a ) A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段 D.签约阶段 2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A. 略低 B. 略高 C. 对等 D. 无所谓 3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A. 递盘 B. 还盘 C. 复盘 D. 询盘 4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A. 正调 B. 降调 C. 升调 D. 反调 5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a ) A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人 B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人 C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c ) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b ) A. 反问劝导法 B. 场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人 10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A. 陈述 B. 说明 C. 辩论 D. 提问 二, 多选题(10x2=20) 1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度 D. 人员 E. 聊天 2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c ) A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感 3. 谈判成本包括( abce ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce ) A. 项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师 E. 合同执行经理 5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd ) A、仿照 B、组合C创新D、讨论 6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd ) A、谈判目标 B、谈判效率C人际关系D、谈判协议 7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd ) A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
最新公司理财第8版课后习题答案
公司理财第8版课后 习题答案
第一章 1.在所有权形式的公司中,股东是公司的所有者。股东选举公司的董事会,董事会任命该公司的管理层。企业的所有权和控制权分离的组织形式是导致的代理关系存在的主要原因。管理者可能追求自身或别人的利益最大化,而不是股东的利益最大化。在这种环境下,他们可能因为目标不一致而存在代理问题。 2.非营利公司经常追求社会或政治任务等各种目标。非营利公司财务管理的目标是获取并有效使用资金以最大限度地实现组织的社会使命。 3.这句话是不正确的。管理者实施财务管理的目标就是最大化现有股票的每股价值，当前的股票价值反映了短期和长期的风险、时间以及未来现金流量。 4.有两种结论。一种极端,在市场经济中所有的东西都被定价。因此所有目标都有一个最优水平，包括避免不道德或非法的行为，股票价值最大化。另一种极端,我们可以认为这是非经济现象,最好的处理方式是通过政治手段。一个经典的思考问题给出了这种争论的答案:公司估计提高某种产品安全性的成本是30美元万。然而,该公司认为提高产品的安全性只会节省20美元万。请问公司应该怎么做呢?” 5.财务管理的目标都是相同的,但实现目标的最好方式可能是不同的,因为不同的国家有不同的社会、政治环境和经济制度。
6.管理层的目标是最大化股东现有股票的每股价值。如果管理层认为能提高公司利润，使股价超过35美元,那么他们应该展开对恶意收购的斗争。如果管 理层认为该投标人或其它未知的投标人将支付超过每股35美元的价格收购公司,那么他们也应该展开斗争。然而,如果管理层不能增加企业的价值,并且没有其他更高的投标价格,那么管理层不是在为股东的最大化权益行事。现在的管理层经常在公司面临这些恶意收购的情况时迷失自己的方向。 7.其他国家的代理问题并不严重,主要取决于其他国家的私人投资者占比重较小。较少的私人投资者能减少不同的企业目标。高比重的机构所有权导致高学历的股东和管理层讨论决策风险项目。此外,机构投资者比私人投资者可以根据自己的资源和经验更好地对管理层实施有效的监督机制。 8.大型金融机构成为股票的主要持有者可能减少美国公司的代理问题，形成更有效率的公司控制权市场。但也不一定能。如果共同基金或者退休基金的管理层并不关心的投资者的利益，代理问题可能仍然存在,甚至有可能增加基金和投资者之间的代理问题。 9.就像市场需求其他劳动力一样，市场也需求首席执行官，首席执行官的薪酬是由市场决定的。这同样适用于运动员和演员。首席执行官薪酬大幅度增长的一个主要原因是现在越来越多的公司实行股票报酬，这样的改革是为了更好的协调股东和管理者的利益。这些报酬有时被认为仅仅对股票价格上涨的回报,而不是对管理能力的奖励。或许在将来,高管薪酬仅用来奖励特别的能力,即,股票价格的上涨增加了超过一般的市场。