商务谈判 总复习指导练习题
BN课程指定教材：
黄卫平，董丽丽，国际商务谈判（第2版）。北京：机械工业出版社，2012年3月。
Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。
塞利奇，贾殷国际商务谈判（英文版）北京：中国人民大学出版社，2013年5月。
汤普森，商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2013年1月。
列维奇，桑德斯，巴里，国际商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2008年11月。
成志明，涉外商务谈判。南京：南京大学出版社，1991年。
潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧（第二版）。上海：复旦大学出版社，2012年7月。
注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。
名词解释
商务
以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。
谈判
（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。
（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。
商务谈判
指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。
商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。
谈判分类方式一：
横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判
谈判分类方式二：
软式谈判硬式谈判价值式谈判
让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判
竞争性谈判
是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。
优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。
缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。
谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；
5、公开报价；
6、谈判小组审阅报价文件；
7、确定谈判单位次序；
8、进行技术谈判；
9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。
国际惯例（老规矩）
指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。
一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。
最后通牒见后面
赢者通吃
任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。
具体方式有：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。
价值谈判法见后面
PRAM谈判模式见后面
需求层次理论
马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。
理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。
该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。
马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。
国际商务谈判
不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。
国际商务谈判特征：利益标的大；政治影响大；文化障碍难以逾越；操作成本高；技术应用范围广。
美国学者在<心理学家谈管理>提出的影响谈判的重要文化特征表
社会系统：地位和作用；身份；家庭。
价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。
政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。
学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。
新洋务战略
由于市场换技术的国家技术创新引进战略失灵，国内专家提出新洋务战略。该战略的核心是，跳出核心技术的视角，放眼全球，让全世界资源为我所用，同时修炼和塑造整合资源的能力。旨在提高自主研发能力，最终走自主创新之路。
模拟谈判
合作的利己主义
简答题
简述按地点进行的谈判分类：
主场谈判
客场谈判
中立地谈判
主客场轮流谈判
简述商务谈判的基本原则
均沾原则；时间原则；信息原则；
谈判地位原则；真诚合作原则；遵循客观标准原则。
简述规避谈判风险的具体策略
提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断；
规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。
简述国际商务谈判中翻译的作用
信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊作用。
简述谈判准备的6P程序
Purpose setting：目标设定； Possibility analysis: 可行性分析；Partner choosing: 谈判对象选择； People choosing: 谈判人员选择；Plan setting: 编制计划书； Pace：谈判进度设置。
简述混战计六计名称
第19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳
第22计关门捉贼第23计远交近攻第24计假道伐虢
简述三十六计六套计策的总称
第一套：胜战计绝对优势
第二套：敌战计相对优势
第三套：攻战计绝对均势
第四套：混战计相对均势
第五套：并战计相对劣势
第六套：败战计绝对劣势
简述谈判常用分析方法
实力对比分析；目的手段分析；成本效益分析；
合作竞争分析；短期长期分析；整体局部分析。
针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略
针对谈判物常用的六种策略：
声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法。针对谈判对手常用的六种策略：
疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将法；激将法。
针对谈判过程常用的策略：
挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法。
商务谈判常用的语言类型
1、礼节性的交际语言；
2、专业性的交际语言（专业性、规范性、严谨性）；
3、留有余地的弹性语言；
4、威胁劝诱性语言；
5、幽默诙谐语言。
谈判中的认知效应
严格、宽大与平均的倾向、
第一印象效应（首因效应）。
晕轮效应、
近因效应、
对比效应、
与我相似效应、
定型效应（定势效应）、
从众效应、
异性效应。
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中的谈判环境分类
政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗；
财政金融状况；基础设施与后勤供应系统；气候因素。
简述商务谈判阶段划分
国际通用谈判阶段划分是八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。
在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三个阶段：准备和开局；报价和议价；收场和签约。
简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式构成。
谈判意识是PRAM谈判模式的灵魂：
1、谈判是协商，而不是“竞技比赛”；
2、谈判双方的利益关系应该是互助合作关系；
3、在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障；
4、谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
PRAM谈判模式的构成：
1、Plan:制定谈判的计划；
2、Relationship:建立关系：要让对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；最终使对方信任自己的行动。
3、Agreement:达成使双方都能接受的协议；
4、Maintenance：协议的履行与关系的维持。
简述谈判者的类型
事不关己型（代理型）；
人际关系导向型（软式）；
交易条件导向型；
谈判技巧导向型（关注人际关系、交易条件和谈判技巧）；
解决问题导向型（强调利益、理解、合作和创造，追求卓越型）。
简述谈判归因理论的归因维度。
自控水平能力高低
努力程度身心状况
方法优势任务难易
他助多少运气好坏
谈判中对外商技术入股的作价原则
该项技术在同行业相同或类似的技术中其先进性如何；该项技术的预计经济寿命；
市场对该技术产品的需求量；
该项技术对企业生产经营和企业发展的重要性如何；
合营的期限。
举例辨析题（所举例子必须是商业案例）：礼仪=利益。
商场如战场。
关系就是生产力。
礼仪就是以貌取人。
谈判桌上无男女。谈判无性别，
Business is business.
知己知彼，百谈不殆。
谈判的起点是自我谈判。
Preparation is negotiation. .
所有谈判问题都是人的问题。
谈判关系的本质是利益关系。
谈判的秘密在于知道一切，回答一切。
一个贱买贵卖的人本质上就是不诚实的。
在商务谈判中，要打击的人正是要依靠的人。
对于谈判高手来说，对手往往是他最忠实的朋友。
在商务交往中，既不应该犯规，也不应该犯傻。
商务沟通中，没有不好的问题，只有不好的回答。
在谈判时间问题上，法国人的美梦是美国人的噩梦。
对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。
Success is not winning everything. It is winning enough.
谈判成功不是赢者全取，而是拿到想要的。
任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。
Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打败或战胜）”each other. It is an accepted, if unspoken, fact.
觥筹交错、热情握手和笑语欢颜都是表象，隐藏在后面的真相是：谈判双方都想战胜对方。这一点事实，不言而喻，却尽人皆知。
综合论述题
N种谈判模式任选一个做评价。
尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著名律师）谈判需要模式、
马什（英国谈判学家P·D·V·马什）谈判结构模式、
斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈判技巧模式、
温克勒（美国谈判学家约翰·温克勒）谈判实力模式、
原则谈判法的主要内容和举例说明应用。
原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判理论: 它指谈判者在谈判中强调价值，注重人际关系，尊重对手，保证对方最低利益。尊重对方利益，就是保护自己的利益，又称合作的利己主义。所强调的是价值，因此又称“价值谈判”,包括四个基本要点：
a、人（人与问题）：把人与问题分开。把对方当作人来看待，把问题按其价值来处理；
b、利益（利益与立场）：重点放在利益上，而不是立场上。这是做出谈判决定的基础。
c、意见（意见与选择）：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，再提出各种能包容共同利益即互相得益的选择。
d、标准（标准与公平）：坚持使用客观标准。评价谈判成功与否的标准应该是价值，而不是某一方所取得的利益。谈判协议不应该是某一方意志力影响的结果，而应该是公平协商的体现，坚持程序公平。
举例略
论述先后报价的利弊问题
商务谈判中的报价：报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。
先后报价要结合不同的报价模式才有意义，如：欧式报价或者是日式报价。
1、先报价有利的方面：
先报价，比后报价影响大；
先报价相当于设价格基线，最终协议将在一定范围内达成；
如果出其不意，往往会打乱对方部署，甚至动摇对方原期望值，使对方失去信心。
2、先报价不利的方面：
对方听后，可能对原有想法进行调整；
对方会在磋商过程中，迫使我方按其价格路子谈下去。
3、什么情况下先报：
实力强，地位有利时，本方先报有利；
对方对行情不熟悉时，本方先报有利；
如果本方实力弱，缺少经验，应让对方先报；
如果实力平衡，竞争激烈，争取先报价，为后面设基调；
4、报价常规
在高度竞争或者高度冲突的场合，先报价有利；
在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；
如果对方不是行家，以先报价为好；
如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好；
双方都是行家，则先后报价无实质性区别。
5、商业性谈判的惯例是：
发起谈判者，一般应由发起者先报价；
投标者与招标者，一般应投标者先报价；
惯例式：如货物买卖，卖方先出价，买方还价。
比较欧式报价和日式报价的异同。
报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。
欧式报价：
首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（延长支付条件，可提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
欧式报价特征：
RULE-ORIENTED 规则导向，西方人多用（如欧洲国家、澳大利亚、新西兰、美国），出价高，走价低，责任明确。日式报价：
将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，这种低价格一般以对卖方最有利的结算为前提，并且这种低价格条件下交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买方想要改变有关条件，卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
日式报价特征：
POWER-ORIENTED（多含人的意志）实力导向，东方人用的多（如日本、华商等），出价低，走价高，责任含混。无论哪种报价方式都要结合具体情况来考虑，比如报价方多少问题，先后报价的问题等。
论述商务谈判中的让步的原则、步骤和方式。
让步本身是一种策略。其实质是谈判者自己一方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。
让步原则：对等；同步进行；以满足对方需要换取自己的利益；让对方认为我方的让步是我方的重大让步；以我方的小的让步获取对方大的让步；让步的幅度要适当。
让步步骤：比较让与不让的预期利益；确定让步的方式；选择让步时机；衡量让步的结果。
让步方式：
假定让步额度为100 ：
1 坚定冒险型：0 0 0 100 基本不用
2 强硬态度型 5 5 5…（截止或继续下去）用的少
3 刺激欲望型25 25 25 25 用的少等额式
4 诱发幻想型13 22 28 37 用的少递增式
5 希望成交型37 28 22 13 用得多递减式
6 妥协成交型43 33 20 4 用得多割肉式
7 或冷或热型80 18 0 2 冒险些危险式
8 虚伪报价型83 17 -1 +1 冒险些反弹式
9 愚蠢缴枪型100 0 0 0 用的少一次式
5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型
对让步方式的解释：
A 理想的让步方式：步步为营，坚守每一个让步的阵地，不轻易让步，不做无谓的让步，避免某一些让的过大。让对方有成就感。
让步的幅度：
1、一步到位式让步：先不让，第三个回合让100万，这就是再三坚持又突然让，对方陡增期望值，一大振奋。在市场混沌的时候，会提高对手的期望值，很少有人用这种方法；在市场透明时，对方可能认为让的有道理。
2、3、等额让步法：最不可取法，挤一回，让一回，无限预期。
4、增加式让步，最失败方法，比较愚蠢。
5、小额（小幅度递减式）让步法：常用方法；同意让步，立场逐渐变强硬。
6、中等幅度递减让步法：让步幅度大，有成交欲望，有诚意，但是表明对方不要更多期待。
5和6是常态方法。
8、反弹式让步，不常用，让到一定水平，让为负值，有一种强硬导向。
立场式让步：100万，一分不让。
让步的规则在于：
A、对方不在乎你让步多少，而在于看让步是如何取得的。若轻易，就一定不会珍惜，要的更多；若难得到，对方珍惜。
B、互惠式让步：我让这，你让那。通过让步，双方都得益。蝇头小利放弃，把盘子做大，都有利益。
C、无损失让步，用得比较多，给你的好处对我没有坏处，乐得做顺水人情；这种情况除了谈判的朋友你别人拿不到。
D、近利远惠结合：让眼前利益，获得长远利益。比如：中国入世。
什么是最后通牒，它在商务谈判桌上是如何发生作用的。
定义：在谈判双方争执不下而对方不愿意做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方给谈判规定最后的期限，如果对方在此期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判的策略。涉及如下几个方面：
两种类型：最后出价或最后时限；最后出价与最后时限是最后通牒中不可分割的两个内容，只不过在谈判中这两种技巧往往合二为一混合使用，只是使用中侧重点不同而已。
最后通牒实施时机：最后时限的实施时机；最后出价的实施时机。
失败后补救：新指示法；升格法；重新出价法；
如何对付最后通牒：制造竞争；反下最后通牒；中断谈判；让步法；抗议法。
女性在商务谈判中的优势和劣势各有哪些，举例说明如何发挥和克服它们。
从现代商务谈判的角度看，女性在女士优先的尊重女性的商务环境中从事商务谈判活动能更好的发挥谈判水平。这要结合谈判环境、谈判准备和女性在谈判文化中的地位做具体阐述。
优势：性别优势；强沟通能力；体能（耐力/韧性）持久；注重细节；合作倾向等。
如何发挥优势。（略）
劣势：性别偏见；感性思维；生理局限；自信不足；缺乏宏观格局思维等。
如何克服劣势。（略）
阐述美国商人的谈判宏观环境条件和谈判特征并举例说明与其谈判时应注意的问题。
美国商人所处的商业背景条件：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中；其国家既是北美自由贸易区成员，又是国际贸易组织成员，该国商人多采用欧美式报价和硬式谈判风格。
美国商人谈判特征：自信高效；讲究实际；注重利益；重视合同；法律意识强；综合素质高；知识结构全面。
与美国商人谈判时应注意的问题：谈判前要充分准备；要区分开利益和友谊（原则谈判法）；注意法律和合同问题（国际法、与国际接轨）；慎用中间商；注意知识产权和环境问题。
举例略。
结合实例分析一下把中国传统文化中的三十六计作为国际商务谈判策略的可行性。
三十六计的主要内容：
1、总说：六六三十六，数中有术，术中有数。阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。
2、优势谈判策略第一套：胜战计第二套：敌战计；
3、均势谈判策略第三套：攻战计第四套：混战计；
4、劣势谈判策略第五套：并战计第六套：败战计。
学生应该结合具体实例展开论述，可以综合论述，也可以具体论述其中一套策略或者一计。
国际商务谈判的通用理论主要有哪些，具体叙述一个并指出其在国际商务谈判实践中应用时应该注意的问题。
国际商务谈判的通用理论主要有：
马斯洛需求层次理论、赢者通吃理论、博弈理论、归因理论、说服与态度改变模式理论、信息论、认知理论（印象形成理论）、公平理论、领导与团队管理理论、动机与行为理论、人际距离理论、情商理论。
例如：学生可以评述马斯洛需求层次理论产生的背景、理论基础、基本内容和其在国际商务谈判实践中应用时所存在的问题。具体答案略。
利用你所学的商务谈判知识对白景琦、陈寿亭（鲁商）和乔致庸（晋商）（任选一人）的经商谈判风格进行分析。
当时的谈判环境：谈判人物的时代背景、行业特征、地域商业文化特征、个人成长经历。
中国家族式企业；掌握知识产权而导致的硬式谈判；关系主体=行为主体。
社会生活三角理论（知识、认识（人脉）和胆识）；情商和智商；成功智力。
诚信敬业、实业报国、心怀天下，人忧黎元。
人物的历史局限性，对现代商务谈判的借鉴意义。
比较美日谈判文化特征，并举例说明与两国商人谈判时应注意哪些问题。
宏观环境：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中。
日本谈判文化特征：善于团队作战，单兵能力强；多采用日式报价，报价水分大；吃苦耐劳，敬业精神，连续作战，废寝忘食；态度暧昧，语言模糊；硬式谈判风格；横向谈判模式，喜欢放长线钓大鱼；寸利必夺。此外还有强调关系、自信低效、讲究实际、综合素质高，知识结构全面等。
与日本商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、注意法律问题、注意二级谈判问题（权力受限制）、多用中间商和熟人介绍。
美国谈判文化特征：强调独立作战、坦率外露、自信高效、注重利益、综合素质高，知识结构全面、居高临下、重视合同、法律意识强（带律师）喜欢高水平对手，多采用欧美式报价和硬式谈判风格，纵向谈判。
与美国商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、要区分开利益和友谊、注意合同问题、慎用中间商、注意产权和环境问题。
论述华商商务谈判特征。
一把手负责，受限制的权力最有效；报价低，灵活程度高；吃苦耐劳；中国人善于模仿各种商业模式（无论好坏，都是从利益角度考虑），喜欢打擦边球，做事很到位，严格意义上的实用主义者（在商务交往中，既不应该犯规（即便犯规，也不会犯法），也不应该犯傻）。
阐述中国商业十大传统帮派的地域范围及成因
“商帮”是中国历史上由地域关系联系在一起的商业集团。作为一个“商帮”，应该是具备五个条件，第一、在这个地区要有相当发达的商业；第二、有一批积累了大量资本的巨商作为中坚；第三、在经营、制度、文化等方面存在不同于其它商业集团的特点；第四、许多独立的商家处于经营和竞争的需要组成以地域为纽带的松散联合、第五、在历史上产生过重要影响。
按照这些条件，学界认为中国历史上有十大商帮：山西以晋中为中心的晋商，歙县、婺(wu)源等徽州六县的徽商，临清、济宁、聊城、烟台这一带的鲁商，以宁波为中心的浙商，以龙游县为中心（包括常山、衢县和江山五县）的龙游商，苏州西南吴县境内太湖中东、西洞庭山（现在吴县的东山镇和西山镇）的洞庭商，江西有人口流动形成的江右商，以福建沿海为中心的闽商，以广州、佛山一带为中心的粤商，与晋商同时兴起、亦被称为晋商小兄弟的陕商。
21世纪中国新五大商帮
浙江商帮、山东商帮、苏南商帮、闽南商帮、珠三角商帮
国际商务谈判中谈判团队建设应注意哪些问题。
上次金融危机对我国商人进行国际商务谈判的影响主要体现在哪些方面？在你看来，有何应对措施。学生要结合本次金融危机的特点、影响范围和强度等；
阐述我国政府和国际商务谈判人士在促进经济复苏方面所作的努力；
把经济安全和国家安全结合起来论述，阐述经济利益与政治安全的关系。
要论述逻辑，与理论紧密结合，提出具有可行性的建议。
如何用互联网思维看待国际商务谈判活动？
十八大以后，我国国际贸易领域发生了哪些变化？这对国际商务谈判有哪些影响？
案例分析题
商务谈判类案例很多，同学们可以自己找来练习，注意在分析过程中，要结合所学商务谈判理论和实务内容，并紧扣题意，论证逻辑充分，言之有理，论之有据。
国际商务礼仪部分：
商务谈判礼仪三个基本理念：
第一，尊重为本；第二，善于表达；第三，形式规范。
给你自己设计一套国际商务谈判装束
提供基本的个人形象资料：性别、民族、年龄、身高、体重、脸型、发型、肤质、肤色。
符合TPO原则。
高端三个三：避开三大禁忌符合三色原则符合三一定律。
职业场合着装有六大禁忌。
针对你本人个人特点进行具体设计（要特别注意跨地区、跨民族的文化禁忌和风俗习惯在国际商务谈判着装上的要求与反映）。
M ore: 制服四不露: 胸部；腹部；背部；肩部
涉外拜访四必备
纸巾、擦鞋器、袜子、爽口液。
简述涉外商务十二条通则
是指中国在接触外国人时，应当遵守并应用的有关国际交往惯例的基本原则。
1、维护形象（个人形象六要素：仪容（基本外观）、表情（此时无声胜有声）、举止（形体语言，站有站相，坐有
坐相）、服饰、谈吐（言为心声）、待人接物（态度）；
2、不卑不亢（外交无小事)
3、求同存异；
4、入乡随俗；
5、信守约定（言必信，行必果）；
6、热情有度（关心有度，批评有度、距离有度，举止有度）；
7、不必过谦；
8、不易先为；
9、尊重隐私个人隐私八不问（收入支出（包括反映个人经济状况的各个方面，纳税数额、银行存款、股票收益、
私宅面积、汽车型号、服饰品牌、娱乐方式、度假地点等等）、年龄大小、婚恋状况、身体健康、家庭住址、个人经历、信仰政见、所忙何事；
10、女士优先；
11、爱护环境；
12、以右为尊（国内以左为尊）。
简述商界人士穿西装和穿套裙规则的高端要求：三个三
1、三色原则：全身上下不超过三种色系。
2、三一定律：鞋子、腰带、公文包一个颜色，首选是黑色。
3、三大禁忌：穿西装时左边袖子上的商标要拆掉；忌讳白色袜子/尼龙丝袜；忌讳不穿西装套装打领带。
简述商务人士最佳着装搭配
男士最佳着装：深蓝、藏青色、（深）灰色（中性色彩）的西装套装（必配领带），内穿白色/浅蓝衬衫，深色袜子，黑色系带皮鞋。
女士最佳着装：盘发，单一色的西服套裙（黑/灰），白色衬衫（袖口长出西服两指），肉色长统丝袜，黑色/蓝色高跟/半高跟船形皮鞋。有时也可以单一色的连衣裙，但是切忌长裤。
穿西装时不能穿毛衣。
在重要场合穿套装、套裙时要穿制式皮鞋。制式皮鞋：男的是指系带的黑皮鞋，女的是指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制式皮鞋，是跟制服配套的。
中西方商务礼服的内容：
国外出席礼仪活动时着装的特指：
男士：黑色的燕尾服；
女士：袒胸、露背、拖地的单色连衣裙式服装（长礼服：质地、色泽一致的上衣和裙子；小礼服：长及脚背但不拖地的露背式单色连衣裙；大礼服：袒胸露背的曳地单色连衣长裙，配上长及小臂的同色网状手套）。
我国的礼服：
男士黑色中山装套装或者西装套装；
女士：单色的旗袍或者下摆长于膝盖的连衣裙；
传统礼服搭配：（男：黑色中山装套装女：单色的旗袍）。
职业场合着装有六大禁忌
1、反对过分杂乱；
2、反对过分鲜艳；
3、反对过分暴露；
不暴露胸部、不暴露肩部，不暴露腰部，不暴露背部，不暴露脚趾，不暴露脚跟，六不露。
4、反对过分透视；
5、反对过分短小；
6、反对过分紧身。
戒指戴法
拇指食指中指无名指小指。
顶针追求定婚结婚离婚或者不结了。
简述商务谈判安排宴席6M原则
meeting（约会）、money（费用）、menu（菜单）
manners（举止）、medium（环境）、music（音乐）
商务西餐的注意事项有哪些？
西餐流程和座次常规参考：绅士风度，淑女风范；贵在优雅，重在养生。
特点：1、源自西方国家；2、必须用刀叉取食（左叉右刀从左侧切）。
(西餐的菜序和中餐很不一样：如汤：西餐汤是开路先锋，中餐汤是结束曲)
西餐流程：
全套形式：前菜（开胃菜）---汤---鱼类料理（海鲜）---肉类料理---主菜---水果冰点---肉类料理---沙拉---甜点---水
果---咖啡（或红茶）。
一般用时3—6小时。
常规形式：开胃菜（头盆，是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鲜、肉食组成的拼盘）---面包（切片，干）---汤（西餐的开路先锋：红汤；白汤；清汤等）---主菜（热菜为主，正规是一个冷菜，两个热菜，热菜一个为鱼菜，一个为肉菜，有时还会上一个海味菜）---点心（蛋糕、饼干、吐司、馅饼、三明治等）------甜品（布丁，冰淇淋等）---水果（干鲜水果）---热饮（最正规的是：红茶或黑咖啡）。
一般用时1—2 小时
简易西餐：开胃菜---汤---主餐---甜点---咖啡。
座次排列原则：女士优先；尊敬主宾；以右为尊、距离（主位）定位（尊卑）；面门为上；交叉排列（交叉花式）。简述商务自助餐的就餐礼仪。
是德国人发明的，它实际上是西餐的一个特殊的吃法。是国际通用的非正式的西式宴会，多见于大型的商务活动；好处是不排座次，各取所需，节省费用，招待多人；SELF-HELP性质，又叫冷餐会（冷食为主），它不是正规商务活动，时间在一个小时以内。开始有主人宣布，结束自己决定；地点在大型餐厅和露天花园等。
用餐规则：
1、排队取菜；
2、顺序取菜（冷菜—汤—热菜—点心—甜品—水果—饮料）；
3、量力而行；
4、多次少取；
5、避免外带；
6、送回餐具；
7、照顾他人；8、积极交际。
简述西餐中酒菜搭配规则
西餐酒水是主角，贵而搭配严格；一般来讲，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。
1、餐前酒（又叫开胃酒，在吃开胃菜时）：鸡尾酒、香槟酒、味美思；
2、主（佐）餐酒：白肉（吃鱼等海鲜时）配白酒（白葡萄酒），（吃肉）红肉配红酒（红葡萄酒）；(西餐中的佐
餐酒都是葡萄酒)
3、餐后酒（在吃甜点后，化油腻用）：利口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是白兰地（它是洋酒之王）；
4、祝酒只能用香槟酒。（祝酒要饮去一半杯中酒为恰当）。
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喝洋酒的礼数
洋酒作为舶来品，到我们国内也就一、两百年，而种种原因，我们很多同志不太熟。比如洋酒就有一个最重要的讲究，在餐桌上就吃喝而论，洋酒跟菜肴是有搭配的。吃西餐，吃不同的菜就讲究喝不同的酒。我那天跟一同志讲，我说基本的规则是什么呢？基本的规则是吃红肉喝红酒，吃白肉喝白酒，其实我指的是干白和干红。譬如，你对洋酒真了解，你会知道餐桌酒搭配有下列几个程式，当然我讲的都是非常标准的程式。你一般倒未必做得到，像我们中国人吃饭喝酒，往往就是一种酒。有时候朋友在一块儿聚，一箱啤酒往这儿一堆，直到把你干倒为止，一种酒给你战到尾。老外他其实是比较讲究的话，是吃一道菜他换一种酒，他有不同讲究的。基本搭配是什么呢？基本搭配是这样的，喝洋酒有礼数：第一、先喝白酒后喝红酒，当然，我们这里讲的白酒和红酒都是葡萄酒；第二、先喝浅色的酒，后喝深色的酒。这大家知道，白酒肯定是浅色的，红酒肯定是深色的。其实，你要是喝过葡萄酒的话，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄酒，比如香槟酒。大家知道，其实就是发泡葡萄酒。有一种特殊的工艺让它发泡了。白兰地酒它也是葡萄酒，是蒸馏葡萄酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄酒。中国人爱喝的啤酒在老外眼里是一种饮料，不上桌的。其实你要喝过葡萄酒的话你会知道，葡萄酒除了红和白之外，还有一种介乎二者之间的颜色——玫瑰红。有时候，国内叫做桃红，就是色有点红，但是不是红葡萄酒那种深红，它就是色比较浅，所以喝酒的话，如果你要讲搭配，除了先喝白的后喝红的之外，第二个规则就是先喝色浅的，后喝色深的。第三个讲究，先喝年轻的酒，后喝年长的酒，就是这个酒，它有时候这个洋酒，它讲究储藏的年份。相对而言，年份越长，存放
的年份越长，这个酒就越名贵，味就越醇厚。所以如果你的桌上有几种葡萄酒的话，你得注意先喝那个年份浅的，后喝的是年份深的。就是先喝年轻的同志，后喝年老的同志，为什么？年老的名贵，压轴戏。第四个讲究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，像白兰地酒、威士忌酒、金酒，这种味重的烈度比较重的酒一般都是压轴的。最后喝的。因为吃多了用它来化解油腻。还有一个讲法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝味甜的酒。道理很简单，甜酒你要一喝它就饱了，它腻。所以甜酒是最后喝的。
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斟酒量与斟酒方法
1、白酒、米酒、黄酒：以八成满为宜，也可以根据客人的要求灵活处理。斟酒时瓶口比杯沿高出约2厘米，从酒杯正中倒入酒水。
2、啤酒：八分酒，二分沫。泡沫与杯口持平。斟倒时应将瓶口置于酒杯上方中间，让酒顺着对面杯壁内侧慢慢流出，倒至六成时抬高酒瓶，让酒水冲入酒杯正中至表面冲起一层泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。
3、红、白葡萄酒：约1/2~2/3杯。
4、香槟酒：约2/3杯。第一次斟约1/3杯，待泡沫平息后再往杯中斟倒。
5、白兰地、威士忌：一盎司，约1/5杯，即将酒杯横放时，杯中酒液与杯口齐平。
6、饮料、矿泉水：约3/4杯。如加入冰块则只斟1/2杯。
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葡萄酒与食物搭配规律：通常红葡萄酒配深色的肉类和野味，白葡萄酒配浅色的肉类，禽类和海鲜。
如何选择葡萄酒
选择葡萄酒，首先是品种和酒名，然后是年份，其次是含糖量。
葡萄酒饮用注意事项及标准
温度对于葡萄酒是非常重要的，各种葡萄酒应在最适宜的温度下饮用才会使味道淋漓尽致地发挥出来。
（１）白葡萄酒10°至12°需冷却后饮用，特别清新怡神。
（２）红葡萄酒16°至18°室温饮用，一般提前一小时开瓶，让酒与空气接触一下，称为“呼吸”，味道更佳。
（３）玫瑰红葡萄酒12°至14°，稍微冷却一下饮用。
酒杯应使用各种葡萄酒杯（红葡萄酒杯，白葡萄酒杯等）。斟酒时白葡萄酒倒2／3杯，红葡萄酒倒1／2杯，留有一定的空间，让酒挥发出来的气味同空气充分调和，使人可以先欣赏酒香，用嗅觉去分辨酒的品种和质量。
啤酒
啤酒，是用麦芽，水，酵母和啤酒花直接发酵制成的低度酒。被人们称为“液体面包”，含有酒精，碳水化合物，维生素，蛋白质，二氧化碳和多种矿物质。营养丰富，美味可口，最为人们所喜爱。啤酒是一种低酒度的饮料，营养丰富，既能消暑降温，又能解渴。
（１）按口感分为：淡啤，黄啤和黑啤。水是保证啤酒质量的主要因素。
（２）啤酒的酒度在1.2·—8.5·之间。啤酒的最佳饮用温度为8·—10·斟入酒中的泡沫厚约
1.5cm为标准。
（３）瓶装和罐装啤酒的保鲜期在6个月左右；生啤酒的保鲜期为1—1.5月。
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1、先喝起泡酒（或香槟酒），再喝无气泡酒；
2、先喝浅色酒，再和深色酒；
3、先喝单宁较高的酒，再和单宁较顺滑的酒；
4、先喝年轻的酒，再和酒龄老的酒；
5、先喝较淡的酒，再喝较浓的酒；
6、先喝酒精度较低的酒，再和酒精度较高的酒；
7、先喝普通的酒，再喝名贵的酒。
商务乘车的规矩有哪些？
乘车：分两种情况：自己驾车、专职司机。
主人驾车：1、Jeep:副驾为上座；别的由尊而卑：后排右座，后排左座。
四排座以及四排以上的中型或大型轿车：离前门越近，座次越高；离前门越远，座次越低;换言之，应当以前排，就是驾驶员身后的第一排为尊；其他各排由前往后，递减；各排座位，右高左低。由前而后，自右而左。
乘坐双排座或三排座轿车时，又因驾驶员的身份的不同：一是由所乘轿车的车主亲自驾车，副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座。
三排七座轿车上其他的六个座位的座次，副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座。
三排九座轿车上其他的八个座位的座次，由尊而卑依次应为（假定驾驶座居左）：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。
主人亲自驾车时，若一个人乘车，则必须坐在副驾驶座上，若多人乘车，则必须推举一个人在副驾驶座上就座。
第二种情况，由专职司机驾驶轿车，后排右座，后排左座，后排中座，副驾驶座。
三排七座轿车上其他的六个座位的座次，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座，副驾驶座。
三排九座轿车上其他的八个座位的座次，由尊而卑依次应为（假定驾驶座居左）：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。
根据常识，轿车的前排，特别是副驾驶座，是车上最不安全的座位。因此，按惯例，在社交场合，该座位不宜请妇女或儿童就座。而在公务活动中，副驾驶座，特别是双排五座轿车上的副驾驶座，则被称为“随员座”，循例专供秘书、翻译、办公室主任、警卫、总经理助理坐。
此外注意：
1、客人坐在那里哪里就是上座；主随客便；
2、一般说有三个上座：由不同场合和不同关系来确定：
社交场合私人关系座位：主人开车，副驾驶位上座；
公务接待：专职司机，后排右座为上。
第三个上座：VIP座，司机后面的位子，安全保卫最好的位子。
商务人士步行姿态规范：协调稳健，动态美。
一言一行，一举一动站有站相，坐有坐相。行动坐卧，规矩方圆。
站姿要挺拔、走姿要洒脱、坐姿要端庄、蹲姿要优雅
走姿：上身正直，身体重心稍稍向前，头部端正，双目平视，肩部放松端平，手指自然弯曲，双臂自然摆动，幅
度约35厘米,外开不超过30゜, 双手前后摆动幅度30-35度为宜。身体前倾,重心落在双脚掌前部,收腹提臀,由大腿带动小腿前进,脚尖略开,脚跟先接触地面,双脚内侧成一条直线,步速约120步/分,步幅30厘米/步。
男性走姿：男士"二字步"（左右脚各一条直线）
昂首闭口，两眼平视前方，挺胸收腹直腰，行走间上身不动，两肩不摇，步态稳健。刚强雄健，威武豪迈，男子汉风度。风格可以温文尔雅（儒雅），也可以气宇轩昂（气概）。男士108-120步/分钟。
女性走姿：一字步（或树叶步）
头部端正，但不宜抬的过高，目光平和，直视前方，行走间上身自然挺直收腹，两手前后摇摆幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如，匀称轻柔，款款而行。端庄文静，淡定优雅的女子闲适／干练／成熟美。女士118-120步/分钟。
专业形象包括容貌篇、服饰篇、仪态篇；即仪容、仪表、仪态。
国际商务送礼应该注意哪些问题
注意商务送礼与商业贿赂的区别。It's the thought that counts (not the gifts)
对于中国人而言，送礼是文化基因，是社会风气。对于国际商务沟通而言，送礼是谈判促进行为。洋礼也是重往来，来而不往非礼也。
送礼选：新、奇、特、巧、土。
受礼者最想要的东西才是最好的礼物；最好的礼物是意外的；不超过预算的；让人快乐的。
1、礼品选择：
a、四项基本原则：
突出礼品的纪念性；要体现礼品的民族性；要明确礼品的针对性；要重视礼品的差异性。
b、择礼六忌：与礼品品种有关的禁忌；礼品色彩：忌讳（紫色、绿色、蓝色）；礼品图案；礼品形状；礼品数目；礼品包装。
c、八类不宜送外国人：现金、有价证券；天然珠宝、贵重金属；药品、营养品；广告性、宣传性物品；易引起异性
误会物品；受礼人禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、个人禁忌）；涉及国家机密、商业机密；不道德的物品。
2、馈赠方法：包装、时机、途径。
包装：整体价格的1/3，注意色彩、形状、图案、不要打死扣。
时间：国际惯例（会见、会谈告别送；贺喜见面送；宴席辞行送、演出后送：礼尚往来）。
途径：当面赠送、委托他人（给外国人要加赠送名片）。
3、礼品接受：
要欣然接受；在国际场合中要启封欣赏；要拒绝有方（要说明原因）；要事后致谢。
商务谈判复习思考题
商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题一、名词解释 名词解 释 答案 谈判指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。 国际商务谈判指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。 商品贸易谈判指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。 非商品贸易谈 判指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。 闪电式谈判这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。 谈判的实际目 标根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。 保留式开局指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
进攻式开局指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 谈判群体效能指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。 心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。 原则式谈判策 略从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。 旁敲侧击策略指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息，
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
完整word版商务谈判试题及答案A卷
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判案例参考答案
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得??：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并进一步制定扩大内需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是??控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都没有意识到谈判地点的重要性，没有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。 回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。 ，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性） 《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收 《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。
《商务谈判实务》2012复习题及答案
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
月服，而后就溜之大吉了。 请回答： (1)徳鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？ (2)这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿里玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。 突然，小宝宝哭闹起来：我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟岀了什么，立即挑岀了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。 请回答： (1)售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？ (2)这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点： (1 )售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。 (2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看岀，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去答题要点： 这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益岀发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
模拟商务谈判案例题目
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1.谈判中，作为卖方，报价起点要（） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( ) A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。 六、案例分析（16分） 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑
国际商务谈判复习思考题---最终题型。
国际商务谈判复习思考题（最终版） 一、名词解释 1．谈判P3 2．商务谈判P4 3．国际商务谈判P4 4．投资P11 5．技术贸易谈判P12 6．货物买卖谈判P12 7．平等互利原则P13 8．实质性谈判阶段P17 9．仲裁P39 10．仲裁协议P41 11．态度P44 12．群体P47 13．谈判信息P76 14．市场信息P79 15．谈判实力P89 16．明示P99 17．暗示P99 18．谈判信息传递的时机P100 19．模拟谈判P116 20．戏剧式模拟谈判P120 21．商务谈判策略P127 22．报价P136 23．最低可接纳水平P139 最差的，但可以勉强接纳的最终谈判结果。 24．最后通牒P158 25．谈判的僵局P163 26．互惠式谈判P169 27．立场式谈判P177 28．原则式谈判P178 是一种软硬结合的谈判方式，公正，客观的谈判态度 29．交叉式让步P183 30．谈判风格P236 31．汇率风险P300 32．利率风险P302 二、简答题与论述题 1．简述国际商务谈判的四个特殊性。P5 即是。。又是 2．简述一般贸易谈判的共性。P5 3．简述国际商务谈判中应遵循的基本原则。P13 平等互利灵活机动友好协商依法办事
4．简述谈判准备工作的五项主要内容。P15 环境因素信息收集目标和对象方案模拟5．简述国际商务谈判的PRAM模式。P17 计划建立关系达成协议履行和维护6．影响国际商务谈判的五大政治因素有哪些？P25 三政一国一经 7．宗教信仰会对哪些事务会产生重大影响？P29 8．一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有五种？P29 基本，执行，司 9．影响谈判中群体效能的因素有五种？P47 10．简述发挥谈判群体效能最大化的一般4个途径。P49 11．谈判人员应具备哪些基本观念？P61 敏自，推信息的传递和表达坚强的毅力，12．谈判人员应具备哪些方面的能力和心理素质？P63 13．简述谈判组织的构成原则。P65 14．简述市场信息的五大主要内容。P79 15．简述对谈判对手资信情况审查的4个主要内容。P85 16．要了解谈判对方的商业信誉情况应调查哪些方面的情况？P88 17．谈判的具体目标可以分为哪几个层次？P102 18．具体谈判目标的确定应考虑五大因素？P107 19．简述制定谈判方案的基本要求。P108 20．简述谈判方案的6大主要内容。P109 21．简述谈判议程的主要内容。P111 22．影响价格的客观因素有哪些？P120 成需竟产环 23．运用最后通牒策略必须注意哪些方面的问题？P158 24．商务谈判中经常运用的限制因素有哪些？P159 25．简述国际商务谈判成交阶段的谈判策略。P161 26．打破谈判僵局的5种具体做法有哪些？P174 一横三改叙旧情 27．简述谈判中拖延答复的6种几种主要情况。P174 3个对方/3个我方 28．在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题有哪些？P192 29．在人们相互交流的过程中倾听的障碍主要有哪几种？P197 30．谈判中造成倾听障碍的主要偏见有几种？P198 31．简述谈判中倾听的规则。P200 32．简述商务谈判中提问的时机。P207 33．简述谈判过程中叙述的入题技巧。P214 34．在说服谈判对手时，寻找共同点应从哪几个方面入手？P231 35．影响国际商务谈判风格的文化因素。P236 36．简述东方文化和英美文化在思维方面的差异。P240 37．简述美国商人的谈判风格。P243 38．规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取哪些措施？P310 39．简述国际商务谈判中应对风险的主要策略。P311 40．应对利率风险的技术手段有哪些？P319 41．试述影响国际商务谈判的环境因素。P25 42．试述与商务谈判有关的主要商业习惯因素。P31
《商务谈判》案例题及答案.doc
《商务谈判》思考题 分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司答题要点： 总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于 （1）艾柯卡运用了最后通牒瘫痪，债主讨债，工人罢工。 商务谈判策略（也叫最后期限策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加略或时间压力策略）；这种谈判薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人策略最大的特点是最后施以压 工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美 力以求合作。 元减为10万美元，公司高级职员的工资则降 （2）选择该种策略最好的前低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由 提条件是确信对方除了自己以 原来的每小时20美元减为每小时17美元。人 外，很难再选择出合适的合作伙心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长 伴，己方处于优势；运用这种策拒绝答应。双方僵持不下。 略，要注意在谈判开始时，先谈一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，敏感的、重要的问题，把次要问发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间 题放到谈判尾声；双方利益要求考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，的差距不超过合理限度；同时在那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，谈判期限方面，不能事先做具体悉听君便。”说完，头也不回地走了。规划，因为这样会给己方增加无 所谓的压力。 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人 估计的骚乱现象。 请回答： （1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会
答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什 么？ （2）选择该种谈判策略的前提条件是什 么？应该注意哪些方面？ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴答题要点： 西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当 （1）美国公司谈判代表运用他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分 了挑剔式开局策略；在谈判开始钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来 时，美国代表连续指责巴西代表指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老 迟到，这是一种情感攻击，目的这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费 是让巴西代表感到内疚，处于被时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表 动，美国代表就能从中获取有利感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判 条件，开局气氛属于低调气氛。开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于 （2）作为巴西代表，在面对美怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处 被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出国谈判代表这种挑剔式开局，应 的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙该保持冷静，采用“疲劳战 忙就签订了合同。术”。先让美国代表介绍他们的 产品和未来计划，然后我方礼貌等到合同签订以后，巴西代表平静下来， 的道歉，表示有些问题没听明 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美 白，请美国代表就某个问题或几方的当，但已经晚了。 个问题反复进行陈述。消磨几次 请回答：之后，美国代表已经在心理和生 理上都产生疲劳，丧失了对谈判