技术行销

特殊油脂的技术行销

特殊油脂的行销与期货商品散装油全然不同，特殊油脂必须依据非常严格的产品规格销售，同时又必须辅以技术性的指导，售前的技术指导，售后的矫正，以解决问题。

在糖果巧克力行业，糖果、巧克力发生品质问题是很平常的事。而每次发生问题，厂家都归罪于油脂，因而油脂往往成为替罪羔羊，所以在推销特殊油脂时，为了避免这些莫须有的罪名，我们必须对特殊油脂有深入的了解，这样才能给厂家推荐适当的油脂，帮助厂家克服品质上的问题。

一、特殊油脂的定义

为了某种功能及特殊用途而生产之油脂。

二、目前市场上特殊油脂的种类

－类可可脂（CBE）Cocoa Butter Equivalent

－可可脂代替品（CBR) Cocoa Butter Replacers

－代可可脂（CBS）Cocoa Butter Substitute

－可可脂交替品（CBA）Cocoa Butter Alternative

－可可脂促进品（CBI）Cocoa Butter Improver

－涂层油脂（COATING FATS）

－夹层油脂（FILLER FAT）

－起酥油（SHORTENING）

－人造奶油（MARGARINE）

－酯化油脂（IE FAT）

－氢化油脂

顺式异构体（CIS）

反式异构体（TRAN）

三、特殊油脂的市场行销要成功，必须注意以下几点：

1、销售高品质的特殊油脂；

2、特殊油脂的种类必须完全始能满足各种用途；

3、必须以技术为导向帮助客户挑选适合的油脂；

4、厂家必须有售后技术上的支持；

5、产品品质必须一致；

6、产品的副产品，亦必须能够销售；

7、必须了解厂家的制造程序及其所需油脂的特性；

举例子来说，如月桂酸代可可脂应用于制造巧克力片块，我们必须知道巧克力产品对油脂（代可可脂）的要求是什么，其要求：

1、此油脂必须能迅速自然地收缩（如此巧克力容易成型，而脱

模没问题）

2、此油脂必须很快地传递香味；

3、此油脂必须能给予凉爽的口感而不会有嚼蜡的感觉；

4、此油脂必须拥有一定的硬度，良好的易折性

5、此油脂必须能给予巧克力良好的光泽；

6、此油脂必须不会酸败或皂化；

7、此油脂必须有适当的黏度；

8、此油脂必须能抗热，在常温下巧克力能保持原状而不溶解；

9、此油脂必须能接受部分低温油脂而不会显得过软；

10、此油脂无需调晶。

对症下药，推荐适当的油脂给厂家，这样的销售必定成功，所以特殊油脂的销售不单是销售油脂，其实，也可以说是销售配方。

四、固状脂含量曲线（SFC CURVE）

五、国内特殊油脂市场

本地生产商：

起酥油、人造奶油：南海，不二，澳洲粮油，北海，统清，宣统，

南侨，龙口

代可可脂：南海，不二，印富

进口商：

起酥油、人造奶油：香港全智，香港并丰，康宝

代可可脂：很多进口商

马来西亚特殊油脂生产商：联洲（南顺），嘉吉，康宝，速德，

循循，丰益，南方

六、市场上的产品商标

代可可脂：CBS555、SSS、大红花、SECOFINO、

SUPERSOCOLATE、ULTRACHOCO、KEMCOA 35、

BS－2000、金鹏等；

涂层油脂：CBS369、CBS357、KK41、CBS336、ISFAT PK－22、BL－35等；

起酥油：金燕、绿竹、椰皇、红玫瑰、美味天王、椰王、金轮、花旗、大象皇等。

七、国内年需求量

代可可脂：8000吨

涂层油脂：25000吨

起酥油：200000吨

人造奶油：20000吨

八、目前市场所面对的问题

－进口货需付重税

－客户只注重价格，忽视质量

－不断有新厂家要进入中国市场，且以低价位来占领市场

－因为竞争激烈，特殊油脂销售有如普通商品

九、目前丰益特殊油脂在国内市场的情况

－销售渠道：产品全由印度尼西亚进口。

－丰益目前在国内的销售网络有：广州、东莞、华都、中山、珠海、上海、天津、苏州、厦门、汕头、北京

－销售数量：代可可脂 400－500吨/年

涂层油脂 4000－5000吨/年

起酥油 6000－7000吨/年

顾问式行销SPIN1

顾问式行销SPIN1 本帖版权归原作者，其它媒体或网站转载请与e龙西祠胡同 [https://www.wendangku.net/doc/8c2015545.html,]或原作者联系，并注明出处。 作者: 信手拈花发表日期: 2003-12-10 11:18:54 返回《寿险营销》快速返回 顾问式行销SPIN 唯有让产品在客户中建立起应有的价值，才能完成令客户满意的销售。 行销导向的时代早已来临！当各大企业纷纷投入行销企划及推销技巧的研究时，我们是否仍秉持传统的销售方式来面对顾客？我们的顾客是否正逐渐地流失？即使完成一次巨额的交易，客户是否觉得满意？顾客是否正如我们所期盼的“再度光临”呢？这些问题值得21世纪的销售业务人员用心思考？ 杀死顾客犹不自知 进行大额销售的销售说明，除了必须提供客户解决问题的方法外，还应建立客户对产品的认知价值。 随着时代的进步和发展，社会中的物质供需已由以往的供不应求转变为供过于求：琳琅满目的各式商品追逐着消费者有限的预算，造成近年来消费者的地位提升、消费者的谈判筹码增加，而迫使产销体系不得不重新拟定其市场策略，改进其销售技巧以符合客户的需求：而整体社会就业结构的改变，也促成从事推销人目的快速增加；在这些条件的结合之下，各式各样的销售技巧训练课程蓬勃发展，而有关销售技巧的书籍也经常名列书店热门排行榜中，仿佛我们的社会上正形成一股“推销”热潮。 但在众多的销售书籍中，细究其观念与做法大半只在描述个人推销成功的经验或早期的推销理念，业务人员在拜读之后，常觉得缺乏广泛且深入的实证调查其是否有效，因此使业务员在推销的过程中常陷入瓶颈而无法突破。因而在此特别介绍一套近年来在美国极流行的“SPIN”推销术以供参考，并希望藉着其中的观念和做法来丰富业务员的推销理念，以协助其突破瓶颈、再创佳绩。 “SPIN Selling”是由美国人（Neil Racklam）尼尔．瑞克汉在历经十二年，追踪研究了三万五千次销售拜访，并根据许多行业销售高手的宝贵经验所归纳出来，

顾问式营销实战技巧(两天)

顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？

案例：LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》

顾问式销售 总结得太全太透彻!

顾问式销售总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？

顾问式营销

顾问式营销 wo2 | 26 十一月, 2005 10:10 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。在每一个步骤及阶段，都有相应的注意事项，我们将在下文中为大家讲解。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"

保险销售面谈技巧(绝了)

《保险销售面谈技巧》

目录 第一部分：购买动机 (1) 见到客户 (2) 用客户的观点看问题 (3) 购买保险的理由 (7) 拜访的50个理由 (9) 第二部分：怎样面谈 (11) 提问题掌握面谈主动权 (12) 倾听是面谈的关键 (16) 接触面谈举例 (17) 成交面谈举例 (19) 反对问题处理话术 (22) 与客户共进早餐 (25) 把客户约到公司办公室面谈 (26) 在面谈时让夫妻双方都在场 (27) 更聪明地推销的28种办法 (28) 第三部分：容易出错的地方 (30) 假如他第一眼不喜欢你 (31) 信口雌黄会破坏生意经 (31) 好的、差的、愚蠢的 (32) 对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 (32) 一语要中的 (33) 那些自以为是的客户 (34) 我们的产品很便宜 (34) 我会再来 (35) 提问题？不要指望我，我只推销 (35) 展示和讲解 (36) 买就买啦，说那么多话！ (36) 攻击不是好方式 (37)

我不要求，别人怎能答允？ (37) 这暗示他想买吗？ (38) 重重障碍莫怕它 (38) 讲、讲、讲，鱼儿走出网 (39) 我以为交易很快就要达成 (39) 礼貌地复述 (40) 带着你的戒指去吧！ (40) 嘴巴不严会弄沉船 (41) 都学过了，都做过了 (41)

第一部分：购买动机 见到准客户 用客户的观点看问题 拜访的50个理由

见到客户 关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的”准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象——你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约，“等待时间”便会大大缩短。 在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。 你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： ?“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？” ?“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。” ?“下午好，非常感谢您能安排xxx（准客户的名字）与我的见面。” 如果不能马上安排面谈，就说： ?“如果现在xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。” 任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如，“我的名字是张强。”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。 如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。

顾问式销售的几个基本概念

顾问式销售的几个基本概念 【本讲重点】 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序 问题点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。 一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点： 解决方案和产品关系 销售或引导和客户关系 真实情况和表面现象的关系 下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】

施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有 3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的 3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 ? 需求 对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志，当客户没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会

大客户顾问式营销技术

大客户顾问式营销技术 课程背景：中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。 在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。 课程受益： 学员可以学会： ●强大而行之有效的顾问式销售流程 ●发现、挖掘、引导客户需求的能力 ●塑造产品和服务的价值 ●了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路 ●搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天 ●与客户谈判和博弈的能力 ●优质地提供服务，完善客户价值 课程提纲： 一、大客户销售流程： 1．客户的商业环境分析 2．明确客户采购意愿 3．提供客户个性化需求方案 4．达成合约

5．交付约定成果 二、大客户拜访流程： 1. 事前准备 2. 开场技巧 3. 挖掘需求 SPIN探寻客户需求 ●Situation 背景问题 ●Problem 难点问题 ●Implication 暗示问题 ●Need-Pay off 需求—效益问题 4. 提供建议 FABE法则 异议处理 异议发生的原因探究 在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型●Listen 细心聆听 ●Share 分享感受 ●Clarify 澄清异议 ●Present 提出方案 ●Ask for Action 建议行动 LSCPA应用实例 5. 方案展示技巧 三、大客户销售效益与进展管理 1. 项目评估 ●机会评估 ●资源评估 ●把握评估

顾问式销售的意义、重点与小技巧

[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指

销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而

顾问式销售与普通销售的区别

顾问式销售与普通销售的区别 客户的需求其实是分为表明需求和深层次需求的，表面需求是我们都看得到的，听得到的，比如顾客告诉你我要买一个套家具，这是表面需求，所有的销售人员都是知道这个需求的，并且围绕这个需求在做工作，其实另外一个深层次的需求才更重要，客户遇到的问题和希望达成的目标，是深层次的潜在需求，也可以叫做需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱了，因此潜在的需求就是接顾客的燃眉之急，这对我们成功销售十分关键，所以我们必须准确的找到顾客的需求背后的需求，其实有时候顾客可能有几个背后需求，也可能顾客也不知道自己的背后需求是什么，需要我们的分析，引导，找到顾客的背后需求，这样顾客才可能乐意买单的。 因为顾客的需求分为表面需求和深层次的需求，所以相对应的销售方法也分为两种，一种方法叫产品销售，就是所谓的推销，另外一种就是顾问销售，有时候我们不容易区分两种销售方法，我举个简单的例子，我们去超市买东西拿了就走，这就是产品销售，什么事顾问销售呢，我们帮助顾客分析并且找到问题，提出具体的解决方案成为顾客信赖的顾问，这就是顾问销售 为了跟好的区分和理解这两种销售方法的不同之处我讲两个小案例，这样我们就可以更直接的区分开来了。如下： 小丁是一名大学生，分配到中国移动实习，一段时间后被调到大客户部，负责集团客户，却也总是打开不了局面，他请教了一名销售老前辈，老前辈让小丁讲讲他是怎么拜访客户的，客户是一家啤酒制造企业，小丁要推销的产品叫企信通，能够大量发送短信息，以下是拜访过程： 小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒稻香村的月饼。 张主任：嘿嘿，谢谢啊 小丁：我还希望能够向你推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？ 张主任：好啊 小丁：我们企业的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能，日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。 张主任：能留下资料让我看看吗？ 小丁：好啊，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。 老前辈说你这种销售方法大部分人都在用，听着也没有问题，也挺得体，但是在真正的销售高手面前过不了几招就会被打败，这种销售方法简单生硬，推销的味道很大，并且不痛不痒，蜻蜓点水，你前脚出门顾客后脚可能机会把资料扔进垃圾桶，更为重要的是你走后顾客还不知道这个产品有什么好处，能够帮助他解决什么问题。我们来从新设计以下你看看怎么样。 小丁：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带了一盒稻香村的月饼。 张主任：呵呵，谢谢啊 小丁：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？ 张主任：好啊

顾问式行销

一、顾问式行销主要内容 销售的两种类型 其实，成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。 二、销售原理及销售关键 1.销的是什么——自己 顾客不接受你就不会给你说话的机会，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 2.售的是什么|——观念 所有人都有已经形成的价值观，改变它是很难的，所以销售时要配合客户的价值观，让他主动的去接受产品带来的价值。 3.买的是什么——感觉 客户买的不是产品本身，而是买产品带来的感觉，感受越好，产品的价值越高。所以我们要想办法营造客户的感觉。 4.卖的是什么——好处 我们卖的是产品给客户带来的好处、利益与快乐，同时避免没有买或

买了其他产品带来的麻烦和痛苦。但在强调这一点的时候不要过于夸张，如果离客户感觉的范围太远，也没有用处。 三、销售时一定要解决的客户的六大问题 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？——给客户带来的利益 4.如何证明你讲的事实？——通过演示证明给客户 5.为什么我要跟你买？——差异化的优势 6.为什么我要现在跟你买？ 四、沟通的技巧 沟通三要素：文字7%、语调38%、肢体动作55% 说服三要素： 1.什么人在说？——让自己看起来像行业的专家，使客户信任。 2.说什么内容？——提前整理内容，做好充分的准备 3.怎么说？——根据不同的人，选择不同的表达方式 多听少说的原则：——自己问（自己说占20%-30%） 对方说（对方说占70%-80%） 四种问话方式： 1.开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式问答。 用在整个销售过程的前半部分。用来了解客户的需求、职业、收入等信息，拉近与客户的距离。 2.约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中，

面对面顾问式销售范文

面对面顾问式销售 Ａ、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。Ｂ、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不

见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再

顾问式营销

全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。 第八、九、十讲八种武器 展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售 四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法，就解决了一个问题：在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达到什么样的目的，这就是销售策略。 第四部分：保证大客户销售策略的实施 让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。 1.第十一讲认清产生业绩的因素 态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。 2.第十二讲面对面的销售（一对一销售） 精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。 3.第十三讲销售呈现技巧（一对多销售） 销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。 4.第十四讲谈判技巧、处理异议的技巧 本课程所授内容，是帮助销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。 销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础。

顾问式销售方式要点

顾问式销售方式介绍（一） 一、为什么要学习顾问式销售方式： 1、因为采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%； 采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。 ●普通销售方式和顾问式销售方式的差异是：销售模式。 普通销售方式 顾问式销售方式 不同点： 普通销售方式： 发现顾客隐藏性需求后，直接介绍产品的功能。 顾问式销售方式： 确认了顾客明显性需求后，将顾客明显性需求和产品的利益关系说明清楚。 2、因为销售行为和购买行为有4个主要差异： 销售行为 购买行为 对购买行为的影响是有限的 决定销售行为 销售代表关心的是产品和服务的明显性特征 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联 销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 客户关心的是如何解决目前面临的问题 销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚 客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义 3、因为顾问式销售能帮助我们提高对VIP 和签约设计师的销售成功率： ●它能使买方说的更多； ●它能使买方更能理解你； 结束

●它能使买方遵循你的逻辑去思考； ●它能使买方进行有利于你的决策。 顾问式销售方式介绍（二） 二、顾问式销售的主要基本概念： 1、销售对话的两种模式： B 模式：（是顾问式销售模式，主要用于同客户沟通，是以顾客为中心的） 2、顾问式销售的五个基本概念： 3、SPIN 和FAB ： SPIN （询问方式）：

顾问式销售方式介绍（三） FAB简介： 4、SPIN和PSS PSS的核心是：将销售的整个过程分成7个步骤，并对每一个步骤进行定义，确定每一个步骤中关键技术。PSS客户购买循环图： 5、SPIN和ICE模式： ICE模式：需求确认询问有一种简单的模式，通过这种简单的模式销售代表可以有效地使用需求确认的问题，这就是ICE模式。 ICE模式翻译成中文就是确认、弄清、扩大，在提需求确认问题的时候，至少要提三个，这样才能够真正强化客户对销售代表对策的注意，而不是对难题的注意。 确认：帮助客户确认销售代表的方案是否能真正地帮助他。 弄清：销售代表必须让客户弄清自己和客户讨论的是同一概念。 扩大：要在价值上增加销售代表产品特性的附加价值。

顾问式营销

发掘客户需求的技巧 除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的 销售技巧——顾问式销售技巧。 我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之 外，还需要发掘，为什么呢？ 客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%, 即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需 要我们去发掘。 图表 1．顾问式销售技巧（SPIN）简介 （1）SPIN的概念 顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。 图表 客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。 由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。 （2）SPIN的心理学基础 顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。 世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。今日世界的标签就是“痛苦”。当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。 心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。越快地朝这种目标前进，人们就能越快地感觉到舒服。 所以，我们可以把这种现象运用在销售过程中，这就是我们的顾问式销售技巧的四个步骤。总体来讲，这4个步骤可以简单地描述如下： ·寻找客户的痛处——背景问题 ·揭开伤口——难点问题 ·往伤口上撒盐——暗示问题 ·给伤口抹药——示益问题 “这个过山车宝宝不能玩，因为它的速度太快了，你在上面会非常的头晕，而且像你这么大的孩子，弄不好会掉下来，摔坏了怎么办？我们去玩金鱼车，金鱼车又漂亮、又舒服，多好啊？”你可能会听到父母这样劝说他们的小孩。等我们学习了下面的顾问式销售技巧后，

什么是顾问式营销

什么是顾问式营销? 现在比较流行营销顾问式服务,那么什么是顾问式的营销方式呢? 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。在每一个步骤及阶段，都有相应的注意事项。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。

顾问式营销

顾问式销售 【授课老师】高海友 【课程学时】2天 【课程方式】 核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、角色扮演、启发、互动式教学【课程大纲】 第一部分：顾问式营销 一、顾问式营销的核心特征 1.主动性：在竞争环境下顾问式营销更容易取胜 2.个性化：能为客户提供更为个性的更符合客户细致需求的服务 3.专业化：顾问式营销要求销售面更为专业的专业知识 4.服务化：顾问式营销包含服务式营销 5.顾问式营销的核心目的：向客户全方位论证我们的优势及合作的必然性 二、让客户自己决定 6.不得不成（月亮经--始终超出客户想象）： 7.不可不成（太阳经-永远超出客户期望） 8.为成而豪—让客户为你的文化而自豪 9.让客户自己决定—瓜熟蒂落最香甜 三、销售的三个步骤 1.感性阶段 2.理性阶段 3.技巧阶段 四、把客户接触面用金子做成 1.只能有钻石，不能有杂质。 2.用户体验 3.重视客户的意见胜于生命 五、真正让客户得到满意的个性化服务 1.客户信息档案库的三个特征

终身性：找到了就一辈子不要放手。老客户的作用—武汉的老建筑维护案例 变化性：让信息是最新的，随时调整客户级别 应用性：不用的信息再好也没有价值 2.客户级别设定的AAA法 3.客户资料的积累是一个伟大的工程（档案意识） 计划要周密：要哪些信息，怎么记录 系统要可靠： 设定责任人：没有责任就没有一切 持续：天天+时时 在运用么：建议+自动；个体+主体：个性+共性；感性+理性 六、你的心理状态正确么：吸引定律和期望定律（狼性） 七、打造稳健的心智模式：GEM模式 八、否泰法则 九、3H精英 1.如何赢得客户的好感 2.做到有你在什么都好 3.如何让客户愿意一辈子和你做伙伴和朋友 十、沟通要素 1.沟通 a)沟通失败的案例中：50%为沟通内容失败，50%为沟通方式失败。说什么很重要， 怎么说也一样重要 b)好的沟通能天下无敌：你的敌人最少可以再降低90%！诸葛亮哭周瑜 2.沟通要素 a)负面的对事不对人，正面的对人不对事 b)不说过头话，不做过头事：控制不了情绪，就控制距离 c)不要想着一蹴而就，耐心是沟通的一部分 d)场景环境和心理（气场、气氛）环境 e)沟通要善于举例子：六尺巷 f)销售沟通中的fabe模式 g)上对下和下对方上沟通法则 h)共情—仁 i)沟通策略的三个步骤：情商、智商、技巧 j)明确沟通主体：找对人，说对话 k)明确目的

保险营销：顾问式行销的架构

顾问式行销的架构 业务员要扮演六个角色，提供客户一项[客户满意]的行销服务，称之为保险顾问式行销。其中的六要素： 一、风险管理 二、财务规划 三、资讯转介 四、售后服务 五、诉怨处理 六、顾客满意行销 风险管理 一、风险管理的观念 每一个人都必须面对[在无法确定的时间，走向一个确定的终点-----死亡]的事实。现代科技不能化[死亡时间]的不确定为确定，或化为[凡人必会死亡]的确定为不确定。 人身风险管理的极致，在于人生最后一时刻时，如何实现生命的经济价值。 二、风险种类 （一）纯损风险 1 财产风险 直接风险：如火灾 间接风险：火灾后住旅馆的费用 2 人身风险 伤残 早年死亡 疾病（如罹患癌症） 丧失工作能力 老年退休生活 失业 3 责任风险 法律责任：如车辆第三人责任险，应赔偿责任 契约责任：未能履行契约，应赔偿他人任责任 险 纯损风险：个人只有损失机会，无权利机会如 火灾 （二）投机风险： 事件发生时，除了损失或没有损失的机会外，尚有获利机会，如股票投资，地产皆属投机风险。

纯损风险与投机风险二者非完全排斥，要时可以同时存在。如购买房屋。可能遭遇水灾、火灾、地震的纯损风险。也可能产生增值、贬值的投机风险。 三、人身九大风险 （一）家庭责任 （二）健康医疗费用 （三）癌症与疾病的威胁 （四）遗产税的缴付 （五）货币贬值 （六）子女教育费用 （七）意外或因病伤残失能致无法工作 （八）退休后的养老费用 四、寿险提供九大功能 （一）增殖储蓄 （二）医疗给付 （三）失孤家庭生活基金 （四）财产转移 （五）节税 （六）生命价值评估 （七）事业风险的分散 （八）减低员工流动率 （九）预留老年退休金 五、风险管理的步骤 （一）收集资料： 确定分析可能面临的风险（人身、 财产、责任三种） （二）设定风险管理目标： 与个人理财计划的整体方针相吻合， 避免风险发生时，导致财务损失。 （三）分析资料： 风险发生时，对个人和家庭可能产 生的损害状况。 （四）建立风险管理计划 1、风险避免 如不爬山、不近水，人生若此，枉 费此生。 2、风险降低 如接受山训、水训，以风险降低。 3、风险转移 买保险可以使风险转移 4、风险承担

如何做顾问式销售

如何做顾问式销售 一、销售的两种类型 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。 二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。

作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。

顾问式销售技术(试题答案)

顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√

A4个 B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A

8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题 B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题