陌拜
陌拜技巧
-------- 熊博
一.陌拜准备:----一切在于准备好的开始是成交的一半
1）专业的形象-- 职业装
2）硬件：1.门票---时间地点写好--- 2.邀请函—填好3.收据(财务章) 4、名片—有名片夹 5.笔---好点的笔;笔记本 6.助理7熟知路线---事先规划好路线节省时间提高效率8、.零钱---分币和10 20元钱9、展业夹（公司资料老师介绍课程介绍客户见证照片）
3）软件准备---10 颗心
积极的心态、主动的心态空杯双赢包容自信行动给予学习老板
10. 自信心11 洞察力---眼观六路12.反应力13.配合力14.挖掘痛苦15.创造
快乐16.掌握客护心理17、.问题---的巧妙引出18、.专业技能19. 肢体语言20微笑----原一平的38种笑容
二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认
“我是最棒的我今天很高兴今天一定能签单”
三、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
四、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进–服务----转介绍
五、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。首先前20分钟要聊FORM，F 代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
六、陌拜的流程:
1)过门卫方法:
A直接进入法(最好能观察出来的人询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么)
B 借口法(借企业协会或者商会政府部门容易进入)
借口找公司其它部门人员进入,再详细老板及公司具体情况.
G 在门卫电话请示老板时候,亲自和老板沟通.”我今天专门过来拜访您,只需要几分钟
时间,想和您面谈”
‘企业协会的找老总有点事情谈，烦请电话一下，自己亲自谈，有点事情要面谈只要3分钟时间”
D 问公司具体情况,门卫一般不会告诉,关于规模情况等信息最好从公司其它人询问得
知
1）过前台（有30种方法----电话,在最后一页）
2）见到老板后:
1、握手
热情大方握手是有点力度（感觉到有力量感）对女老总要扣手---轻轻一捏就好最好能问到老总姓见面直呼；如果没有问到，可以直呼：总经理您好
2、递名片请教名片
拿出名片点头恭敬递上正面朝对方，等三秒种后：“请教一下您的名片”
拿回来后看2秒钟如果有不认识的字就当面请教不要闹笑话（崖和崔）
名字也可以适当赞美---大气贵气
七、.了解销售的五大步骤:
1.建立信赖感
（客户分类：圆滑武断犹豫冲动排他理智）
专业的形象气质装备（资料齐全）见证等
A开场白---易懂，简洁，新意，少重复，少说“你”，“我”多说“您”，“贵公
司”‘我们公司“
巧妙选择问候语很关键。
B、方式--- 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式、请教
法
注视三区：大三角区小三交区假三区（严肃注释区）
如果是两个人一起去的要注意配合,副谈的人千万不能插嘴,只需要点头微笑做笔记就可以了.
自己建立自信心,千万不能自我设限,用肢体语言引导客户,语言话述38%文字7%肢体语言55%.人往往不相信自己听到的,相信看到的.
问问题的时候要多问少说,多听少说.问70%说30%.
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点----- 注视三区
C、良好开端---成功的一半建立信赖感
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
2.了解需求
圈定问题---一一排除---锁定关键（投石问路，望闻问切）
黄金问句13条
例：
1.管理具体是哪一方面呢？
2.导致管理不善的因素在哪里呢？
3.除了您刚才谈到的问题还有其它的问题吗？
4.问:您的企业经营了多久?员工有多少?中层干部占多少比例?
5.您是做什么产品的?
6.您主要是做内销还是外销?各占比例多少?
7.现在的年产值是多少?
8.您的企业经营的这么好,您个人成功的秘诀与关键是什么?
9.未来的2-3年内,您希望把咱们公司经营成什么样子?
10.您觉得咱们公司还有哪些方面是需要提升的?
11.从销售;管理;员工等等方面深挖痛苦.
12.有没有找到很好的解决方法呢?
13.如果这些问题没有解决会不会影响您企业的发展呢?
1）探询阶段
什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。
练习
A、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
B、每人列举3个不同形式的开场白？
C、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）
限制式提问
限制式提问时机：
※当客户不愿意提供你有用的讯息时
※当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
※很快取得明确要点
※确定对方的想法
“锁定”客户
坏处：
较少的数据、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
公开型问题――开放式提问
（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5W，2H）
WHO 是谁HOW MANY 多少
WHAT 是什么HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候WHY 什么原因
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时
有足够的数据
好处：在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式问句句型---- 假设式问句句型
是不是？您的意思是――？
对不对？如果――？
对不好？
可否？
假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
3.介绍产品（展示）
呈现阶段
A、明确客户需求；B呈现拜访目的
C、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
4、.排除疑议------处理异议
A、客户的异议是什么
B 异议的背后是什么
C、及时处理异议
D、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
5.成交
编筐编篓贵在收口---快狠准
●看客户的动作
●客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
●抓住讯号；发问时：遇弱则强-----教育法语强则弱----请教法
●四大成交方法:
1.沉默成交法---不在沉默中成交就在沉默中死亡
2.假设成交法---进可攻退可守
3.回马枪成交法---迂回促成可转到FORM
4.魔术棒成交法----幽默创意的促成法
5.塑造课程价值
介绍流程：公司----讲师----课程----客户见证--- 学习卡
如果对课程效果不确认可以趁热打铁过度到内训和研讨会
多选一：咨询/ 内训/ 研讨会/ 学习卡
3）开始成交
1.研讨会(一)您看您到时候是去一位还是两位?
(二)假设您去的话是一位还是两位?(回答后马上把票给他.然后立刻开
收据)
(三)假如没有太重要的事情,您一定会参加的是不是?
可能遇到的问题:
*假如客户不肯现在交钱,说到现场再给.那就把邀请函给客户,指导他怎样签,
然后看着他回传过来.
*如果老板说要考虑一下,就问他还要考虑什么?定不下来的主要原因是什么?
●其中要注意的一些专业用语:
1.付**钱W 投资**钱R
2.反对W 您关心的方面R
3.佣金W 服务费R
4.签字W 确认R
5.聊,说W 交流R
客户分类：圆滑武断犹豫冲动排他理智
●了解自己的产品
●收集名单,请客户转介绍
●问问题的方法与技巧:
1.问回答是YES的问题
2.从小YES开始问
3.能用问的尽量少说
4.问一些事先想好答案的问题
5.问一些客户没有抗拒点的问题
6.问一些容易回答的问题
7.问一些二选一的问题(例:您是过来一位还是两位? 您是上午还是下午比较有
空? 等等)
八）跟进阶段
1、了解客户回馈
2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单.
无法拒绝你的13句开场白
1. 如果客户说：“我没时间！”
那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！
”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”
那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么数据的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”
那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”
那么推销员就应该说：“先生，我们的数据都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”
那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
那么推销员就应该说：“先生，我们营销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”
那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”
那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”
那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”
那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
做销售绕过前台?教你31种好方法
1.在找数据的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是
其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；
（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。
）
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较
大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看
如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以
学到新的方法！
6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总
谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？
我们跟他谈谈代理的事情！
7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？
因为我们要核对您的相关资信情况！
8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法
设知道老总姓李
A：你好这是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了
设不知道老总姓什么
A：你好这是**公司
B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部
嘟嘟---转过去了
对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）
10. 威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
备注：此类方法适用于买域名！
11.A:喂...李总在吗?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的
12.前台：你哪里？
回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）
在不在，在就给
我转进去，不在就把手机拿过来！
13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种
办法有时还是挺管用。
针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！
本地的：我：“你好，转总经理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪个单位的？”
我：“我是黄添荣。”
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
15.
1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"
16.“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等
17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：
王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午
或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！
20. 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，
——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手
机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各
位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司
老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……
22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司
负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”
因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他
手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你
帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！
25. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，
他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
26. 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各
样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给
你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27. 自称自己是某银行的需要和X总核对数据，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）
28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
31.好好想想吧：）
如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
培训机构陌拜电话流程及话术1
精品文档 培训机构陌拜电话流程及话术 前期准备 1.确定拨打顺序 有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。 2.确定拨打时间 根据职业分时段拨打： 打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。 有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。 3.在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。 短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。 正式电话 一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。 很多新咨询老师开场白： xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师… 其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。 精品文档． 精品文档 1.简单介绍 所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如： xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学 生进步率达到96%，xxx最近有参加辅导班吗？ 如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。 如果没有，就可以谈我们的课程了。 如果家长回答有，那你就可以这么说： xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？
陌拜技巧
有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。 陌生拜访对于许多做销售的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。 1心态篇 做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。 做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。 第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。 一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。 “做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。 2技巧篇 做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。 还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。 你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？ 做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。
陌生拜访的八个步骤修订稿
陌生拜访的八个步骤 Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】
陌生拜访的八个步骤 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售
电话陌生拜访话术说辞
销售部陌生拜访注意事项 在平时的销售中，因为我们产品本身的特殊性，存在着与其他产品不一样的难题！经过半年时间的探索与学习，我们基本上能针对本身以及客户的实际情况，从产品介绍、客户异议处理、成交、收款等有一些自己的见解，现在我们在此作一个总结，以便我们在以后的销售过程中能够更加完善的去完成各个环节，有不妥之处还请各位同仁多指教！ 一、宜搜产品销售前的准备工作： 1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！ 2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等； 3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。 4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料 二、见面 礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！ 寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！ 三、产品的介绍 可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~ 四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！ 在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。
地产销陌拜步骤及话术营销策略
陌拜步骤及话术0331 第一轮、首次拜访，赠送小礼品（抽纸一盒），开始由浅入深的交谈：1.开场白：先生/女士你好，我是泛华盛世的销售代表小X，首先我 十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是向您请教几个问题并和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，为使您做出更好的投资提供非常靠谱的建议；您不介意吧？ 2.请问您贵姓，您是这家店的老板么？您做这一行多久了？当初是 怎么进入这个行业的？（打开话匣子，消除客户戒备，大多数人尤其是生意人都很乐意谈论自己的经历或者创业史，这里少不了恭维和赞美，以博取信任） 3.现在生意还好做吧？看您这里的生意氛围挺好的；（探测其经济实 力及经营信心） 4.您平时会做哪些投资呢？您炒股么？（然后国家产业转型期，各 种投资都风险高不确定等一番渲染） 5.您对投资商铺怎么看？您身边有投资商铺的亲戚或朋友么？大家 都觉得宁都的商铺怎么样？（然后渲染就目前情况下，投资商铺是相对最稳定的一种投资方式，至少店铺在那里，宜商宜居）6.如果在宁都投资商铺您会比较看重哪些方面？（然后着重讲解前 期开发商实力和后期升值潜力的重要性） 7.现在我有个能让您或您的亲戚朋友更理性的投资宁都商铺的建 议，您一定会从中明白商铺投资的要点的，您愿意花几分钟的时
间听我简单介绍一下么？ 8.您对我们的项目十分了解吗？我们项目是目前宁都最大的楼盘， 分3期开发总共有约3600多户，真正的万人大社区，现在正在开发的是第二期，第一期的业主已经入住了；我们项目是目前宁都自身配套最齐全的社区，公立学校、泳池、沿江休闲步道及喷泉广场、商业街一应俱全；我们项目地处整个县城的东北片区，纵观全城，东北片区的商业基本还是一片空白，我们有理由相信，只要这个城市还在发展，那么我们那个片区就一定会发展起来，而在那个地方也只有我们社区能够成为最终的商住中心，更何况我们自身就有上万业主和几千名学校师生，人流中心的地位毋庸置疑，未来的升值潜力更是无限； 9.如果您有投资商铺的想法，那我们项目的商铺一定值得您考虑； 俗话说，投资成熟商圈的商铺就好像啃别人啃剩下的骨头，升值潜力非常有限，对商铺投资老手来说，泛华盛世就是真正的肥肉，因其自身的优势潜力无限；现在我们项目正推出沿江步行街的一批商铺，面积都在30~40平米左右，价格因为刚推出我们准备低开高走所以非常实惠，均在8000~12000元/平；我们的商铺是第三代商铺，5.6米挑高，还特意预设排烟排水系统，部分商铺还有大面积的赠送空间，这种商铺等于是买一层用两层了，隔断后就有上下两层的使用空间，阁楼既可以商用也可以用来居住（窗户都开好了的）；现在我们政府前不久开完两会，很多支持房地产的政策已经出台了，等这一波政策全部出台后，全国的地产市场
陌拜技巧-个人整理
陌拜技巧 一.陌拜准备:----一切在于准备好的开始是成交的一半 1）专业的形象-- 职业装 2）硬件： ] 1.门票---时间地点写好 2.邀请函—填好 3.收据(财务章) 4、名片—有名片夹 5.笔---好点的笔;笔记本 " 6.助理 7熟知路线---事先规划好路线节省时间提高效率 8、零钱---分币和10 20元钱 9、展业夹（公司资料老师介绍课程介绍客户见证照片） 3）软件准备---10 颗心 （ 积极的心态、主动的心态空杯双赢包容自信行动给予学习老板 10. 自信心 11. 洞察力---眼观六路 12.反应力 13.配合力 14.挖掘痛苦----探寻需求阶段 （ 15.创造快乐----呈现阶段 16.掌握客户心理 17、问题---的巧妙引出 18、专业技能----自我了解 19. 肢体语言 ~ 20微笑----原一平的38种笑容 二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认 “我是最棒的我今天很高兴今天一定能签单” 三、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” ： 3、拜访需要的工具 四、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进、服务----转介绍 五、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。 （3）问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策（如何做合理化建议）；S代表解决方案。 六、陌拜的流程: 1)过门卫方法: | A直接进入法(最好能观察出来的人询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么)
培训机构陌拜电话流程及话术
培训机构陌拜电话流程及话术 前期准备 1确定拨打顺序 有家庭地址、孩子年龄、家长单位的，按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的，然后再打地址远的；先打目标年龄邀约对象。 2确定拨打时间 根据职业分时段拨打： 打电话一定要把握好要时间，一般是上午10点左右，下午三点四点钟左右，当他们把手头上的事情都处理完了之后，我们再打电话过去。 有时候，家长挂电话很可能是我们打电话时机不对。我们要记录这个时间点，不能给这一类型的家长打电话，下次换一个时间点打。 3在打电话前一个小时，给要打电话的家长发一个短信，之后再打电话过去。 短信内容包括三部分：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址、咨询电话等等。 正式电话 一个好的开场白既要能引起对方的注意，又要能以有效地引起对方的对话。你问一个封闭式的问题，对方也会回答一个相对应的回应。如果你的问题是逻辑性的，那么你得到对方的回答也应该是逻辑性的，是可以有利于你接下去聊的。 很多新咨询老师开场白： xxx妈妈，你好！我是xx学校的xxx老师… 其实这样的开场白，对方很有可能不知道你是谁或者不知道你们学校是干什么的，因此对方可能就无法做出你所期待的回应。而你很可能没有做进一步解释的机会，那么这次电话沟通也就可能无疾而终。 1简单介绍 所以，一开始我们必须在电话中作出简单的介绍。比如： xxx妈妈，你好！我是xx学校的王老师，我们学校是做小学生课外辅导的，学生进步率达到96%，xxx最近有参加辅导班吗？ 如果直接问：需要辅导咨询吗？这样封闭式的问题，家长一般都会回答不需要。如果换成：最近有参加辅导班吗？家长一般回答是有或者没有。 如果没有，就可以谈我们的课程了。 如果家长回答有，那你就可以这么说： xxx妈妈，你报的是哪个学校的什么课程啊？
打陌拜的十一个步骤
打陌拜的十一个步骤 我们所有的事情，都是先前种下的种子得来。我们只有改变自己的思想，才能改变我们的未来，才能得到一个新的自我。虽然陌生，但我坚信我们能成为终生的朋友，所以我勇于拿起电话，将帮助传递给你。 1确认决策者 了解谁是购买的决策者非常重要。很多人之所以打电话没有成效，收效不够高，主要原因在于他没有去分析他的顾客，没有分析没有去跟客户作详细的解释。我们要做陌拜电话的开拓者，首先应该了解谁是购买产品的决策者，然后再去分析顾客。分析顾客表面上很浪费时间，其实是在节省时间。一个想打陌拜电话的人，首先要分析顾客需要什么等级的产品，需要什么等级的服务，需要什么样的回访，需要什么样的策略，一定要在电话沟通之前先作充分的准备。假如没作充分准备就去打陌拜电话，效果一般不会太好。 2与决策者联系 也就是拿起电话，跟决策者开始沟通。我们拨打电话有几个细节和步骤： 首先是作问候。“您好！”永远不能省。很多人认为很熟悉的顾客，不需要说“您好！”。我发现很多人接电话，有一种高高在上的很骄傲的心态。所以，在接电话的时候，连“您好！”这两个字都省去不说了。说“您好！”的时候，语气是上扬的。不管是熟不熟悉的客户，语气都应该是往上扬的。跟决策者打电话的时候一定要进行语气上扬的问候。 其次是要有标准姿势。你的手拿起话筒的时候，如果是站着，要肢体动作非常地标准、认真。如果坐着，有一个标准姿势应该是左手拿话筒，右手拿笔作记录。另外在打电话的时候，有的人喜欢趴在桌上，有的人喜欢昂首挺胸，把脚架在桌上，这些姿势都不正确。正确的姿势是眼睛平视，肢体端正，左手拿电话，右手拿笔作记录。 再次是端正身姿，培养良好的拨打电话习惯。我跟大家讲述亲眼看到的一件事。有一天，我在首都机场发现一位很漂亮的金发女郎，整个机场里面，惟有那个女孩特别有气质，而且很漂亮。她的美丽一下子引起了我的注意。然后，我就很专注地看着她。不一会儿，她走到电话亭那儿去了。因为我研究电话行销的，所以我观察得非常仔细。我发现她拿起电话，正准备打电话的时候，突然停了下来。她从自己的口袋里面掏出一张餐巾纸，把话筒擦了又擦，擦得很干净，然后把纸丢在垃圾筒里面，最后才去拨打电话。那个人是真的非常有涵养，在机场拨打公用电话的时候，都没有忘记用一张纸把她要使用的话筒先擦一下，我觉得这个习惯非常好。我这次在广州深圳讲课的时候，就发现在每一个电话机上，都插有消毒片。现在很多大公司都用，这样就可以大大减少疾病的发生。 那位女孩打完电话后，又从兜里掏出一张餐巾纸把她打过的电话又擦一遍。前面的动作只能说明她修养好，而后面一个动作却可以证明她品德更好。 据北京市有关部门检测，日常生活中IC卡机上的病菌平均多达300万个，其中包括易感染的大肠菌、痢疾杆菌及流感病毒和肝炎病毒。而人群相对密集的车站边的公用电话上，病菌和病毒更是多达1200万个，而这些细菌60%以上会传染给下一个打电话的人。目前我国各大城市卫生防疫部门已采取措施对公用电话进行定期强制消毒，与此同时有关的卫生专家提示我们在使用公用电话把听筒紧贴在脸上和耳朵上，话筒
电话陌拜话术初步整理
电话陌拜话术初步整理 电话咨询的目的：就是通过我们教育中心专业的服务，引导客户上门咨询，为实现签约做好充分铺垫，创造更大的可能。常用话术有： 1. 开场一般话语: A：您好，请问您是XXX家长吧？ B：恩，是的。你是？ A：您好，我是金太阳教育小学/初中/高中组的X老师，是这样的，我们跟您联系是想了解下学生最近的学习情况(可以具体到月考、期中或期末考试)，看看有什么能帮到您的，xxx的整体成绩怎么样呢？…… 2．你们怎么知道我的电话？ 噢，这是我们市场部在学校做问卷调查时学生留下来的。电话只是用来和您沟通孩子的学习问题，请您放心。 3.孩子在学校这么忙，没时间啊. 家长，您孩子学习时间抓这么紧，成绩应该很好吧？（如果家长回答成绩很好，则追问孩子学科成绩，在学校的名次，适当夸奖孩子和家长。使其放松警戒，多给信息介绍，高分的孩子还是有很大提升空间的。如果家长回答成绩不好，则问哪一科不好，得多少分，从学科上进行分析，告诉家长我们这有很多这样的学生，在这里都取得了不小的进步，再从学习习惯和学习方法上加以介绍，以便邀约）
4. 这个以后再说吧，孩子时间太紧了 家长，其实时间像海绵一样，只要我们挤一挤，还是可以的，当孩子的学习遇到问题的时候，我们最好的补救方法就是越早解决越好，等到后期难度加大了，问题多了，对孩子而言压力就更大了，如果再过一段时间孩子不是又有很多的知识漏洞吗？ 5.你们那边的地方有点远 的确，路程是大多数父母考虑的主要因素，同时，我们也要考虑效果，因为孩子的时间耽误不起，如果能让孩子的成绩在这里得到提升和改变，我相信家长一定不会把距离当成是一种障碍，您说呢？ 6.孩子不想学，我也没办法，孩子就是不愿意补习 孩子在这个阶段目标感不强是很正常的，很多孩子都会把学习当成困难，但是孩子现在正是学习的阶段，作为家长，孩子是您的唯一，如果您不管，那么还有谁来管呢，正确的引导他才是目前父母最重要的事情啊；要不，这样吧，您看这周哪天您有时间带孩子来我们学习中心，我来帮他分析一下，看他的学习问题到底出在哪里？ 7.孩子成绩太差了，该怎么样就怎么样吧？ 如果连您都对孩子放弃了，那么还有谁能鼓励我们的孩子努力学习呢？咱们不能放弃，我们应该用心的帮他分析
陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步
分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
成功销售利器-陌生拜访的八个步骤
[销售技巧]—拜访客户有技巧 拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。 笔者以前在外企工作时有一同事李先生，他每次拜访客户都做充分的准备。比如，李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务，开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做足“准备”“文章”，用一年时间持续跟踪，终于与此客户签订合同，完成老总交给的任务。 拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目的在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。 今年六月的一天，笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州，阿艳是第二次拜访广州至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得很好，第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。 在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。 总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。 要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。 要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之
电话陌拜(陌生客户拜访)的方法
如何找到负责人 首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。 场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？ 一、基本思路： 1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2．拨通对方电话，做出初步判断。 如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。 3．询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx 部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx 由技术部或者由xx部负责。 如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。 二、*作步骤 1．有礼貌地向查号小姐对方问好。
陌拜准备
客户陌拜 一.陌拜前的准备 1.计划准备 1.1计划目的：由于我们的关系行销模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己、生活理念及企业文化而不是产品。 1.2计划任务：置业顾问的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品特点，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 1.3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划。置业顾问做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 1.4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 2.外部准备 2.1仪表准备：“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 ◆男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避 免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 ◆女士上身穿公司统一上装，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等 发型，不佩戴任何饰品。 2.2资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为置业顾问，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
电话话术及陌生拜访
电话话术及陌生拜访 *电话话术* 心态决定成功！ 1、打电话应具备的基本态度； 2、自我检查声音语句的要点； 3、电话交谈时应注意的内容； 4、十个拨打、接听电话的好习惯； 5、有效地接打电话的六个要点； 6、开场白的三个步骤和两个不要； 7、开场白的内容； 8、良好的专业习惯； 1、打电话应具备的基本态度 （1）、尊重对方，增强自信。 （2）、完美动听的声音、语调。 （3）、语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高底、急缓。（4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。 为对方服务，给对方带来利益。 2、自我检查声音语句的要点 （1）、语气是否和缓友好； （2）、语调是否抑扬顿挫； （3）、语速是否适中； （4）、是否有口头禅； （5）、声音是否准确明白。 3、电话交谈时应注意的内容 少用或尽量不用专业术语； 不做夸大不实的介绍； 避免涉及隐私问题； 杜绝主观性问题； 切记禁用攻击性的语言。 4、十个拨打、接听电话的好习惯 1）让电话响两声再接； 2）拿起电话说“您好，翔飞通信”； 3）微笑着说话； 4）请给对方更多的选择； 5）尽量缩短“请稍候”的时间； 6）若商谈时间很多，请事先告知对方； 7）让客户知道你在干什么； 8）信守对通话方做出的承诺； 9）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话； 10）等对方挂断了电话再挂电话。 *通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒* ~您好，您现在方便和我说话吗？~您好，我能耽误您几分钟吗？ 5、有效地接打电话的六个要点 1）电话旁边准备好备忘录和笔；
2）接电话的姿势要正确； 3）记下交谈中所有必要的信息； 4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边； 5）传达日期、时间一定要再次进行确认； 6）若对方不在，请留下易于理解的信息。 6、开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤： 1）郑重地介绍自己和所在的公司； 2）你可以为客户提供哪些帮助； 3）你需要全面、准确地知道客户的需求； 两个不要： 1）不要拿起电话就立即推销； 2）不要张口就谈价格。 7、开场白的内容 1）自我介绍； 2）第三方引介： 3）说明打电话的目的； 4）了解对方的需求。 8、良好的专业习惯 1）养成询问并称呼对方姓名的习惯； 2）用自信和权威的口气提问； 3）提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯； 9、产品推介的内容 1）了解客户目前的使用情况； 2）了解客户可能存在的不满； 3）能暗示和牵连到的问题； 4）客户到底有什么样的需求。 10、经常询问客户的问题 1）用过什么样的移动商务产品； 2）目前的供应商是谁？ 3）对目前的供应商有何看法； 4）产品功能还有哪些方面需要完善； 5）最希望找到什么样的供应商。 11、客户购买动机 1）赚钱； 2）节约钱； 3）节约时间； 4）获得认同； 5）获得安全感； 6）追求方便； 7）追求灵活性； 8）追求满意感； 9）追求地位； 10）希望健康。 12、处理客户异议的六种方法
电话陌拜营销技巧
电话陌拜营销技巧-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
电话陌拜营销技巧 1.打招呼、自我介绍 2.业务介绍，激发客户的兴趣 3.询问式了解客户的需求、信息 4.强调去了解公司产品将会带给客户更多的好处 5.尝试性成交、后续电话追踪 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。（问题：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣） 电话营销开场白主要的三个步骤 1.郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象 2.采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助 3.为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求 电话营销要达到的目的 主要目的： 1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通） 2、促进成交，确认客户何时作最后决定 次要目的： 1、了解客户需求，确认目标客户 2、让客户了解公司的服务和产品 3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系） 4、宣传公司形象和产品 5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库 打电话前的准备 1.积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提 2.明确电话的目的和目标 3.制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本 4.结合公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！ 5.准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料 6.准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等） 7.准备对黄金市场走势的总体分析和预测 8.安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果 9.电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息
陌拜方法
陌拜方法做销售拜访见有时见不到，怎么办 标签：陌拜方法2016-10-23 13:31 星期日 我们在做陌拜的时候，见不到客户怎么办，有没有什么好的陌拜方法可以运用。现在我说一个陌拜的实用方法，陌拜方法供大家参考！ 一天业务小王给我电话。说：我都往客户这边跑了5趟了，都没有见到邓总。怎么办啊？我说：这个客户怎么回事？怎么没有见到你说过。 他说：客户还没有有个准，不好意思汇报吗。情况是这样的。 陌拜方法 听了他的汇报，不禁使我想起我刚做销售的时候，遇到的类似案例。 那是我做销售不久，在第一次到客户公司做陌拜的时候。与客户工程部的张经理交流还不错，得知客户需要我们的产品。张经理说这个需要老板李总看看选择哪一家，我只负责技术。我和张经理仔细交流后，就问：李总什么时候在办公室啊。他说：这不好说，你明天上午来看看吧。 第二天，上午我去到客户这边。问保安：保安说刚走。我说：不会吧，这么巧。我进去问了一下真的是刚走。这样我来来回回去了四五次，硬是没有见到李总。因为从张经理了解到，客户是对于我们的产品是有需求的。现在是看选择哪一家。我心里急啊。见不到老板，有力没有地方使。万一竞争对手与李总谈成。我不白跑，业绩业绩怎么办。不行，我至少让李总知道我来过，在做选择前给我一个表现的机会。 于是我就想有什么方法没有，如果有一套陌拜方法，那我不就事半功倍了吗？想来想去。有了，给李总留名片+便条。内容写好后，包上我的名片。从门缝里噻进去。可能有朋友问，问一下电话，给他打个电话约一下啊。我也这样想。他们没有人给啊。没有办法，只能这样不停的坚持。陌拜方法 这样前前后后的去了五次，都没有见到，也给李总留了五次手写信和名片后。这天我又去了，他的们开着，我敲了敲门，刚要开口。"你是小陈，对吧？"李总脱口而出。 我当时惊讶道：是啊，你怎么知道是我？ "哈哈，小伙子不错，很努力，做事很用心。我找张经理了解过了你们的产品。跟我来。”他边说边从办公室走出来，直接带我到张经理办公室，"xxx产品就和他定，你们谈。"我一听眼泪都快掉下来了。张经理给我竖大拇指。 接下来很顺利的拿下订单。我一直都很记得当时的场景。做业务不怕笨，只要真诚，坚持。后来遇到类似见不到客户的时候，我就用这个陌拜方法。效果还不错。 如果你也是做业务的朋友，在拜访客户的时候，如果见不到客户，可以试试这个陌拜方法。一起在职场的路上走好。 我做了十多年职场老销售，这一路走过来有苦也有乐，现在自己也小有成就，感谢一路帮助过我的人。现在自己有了点时间，与几个做销售创业的朋友，建立了一个销售群，如果能帮助到你，这也算是为和谐社会出了点力。销售交流群:141972929，验证码168。群里有很多的实战分享案例。供大家免费下载学习! 陌拜方法。 1、【什么样的公司是好公司?】
商务拜访礼仪陌生拜访的八个步骤
商务拜访礼仪：陌生拜访的八个步骤 第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢? 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。