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订单价格谈判技巧 [1000字]

订单价格谈判技巧 [1000字]
订单价格谈判技巧 [1000字]

订单价格谈判技巧

价格是在谈判中经常会遇到的问题,如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?运用四维成交法时,可以注意以下几个技巧:

(1)开价一定要高于实价。也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员怕报高价,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

①留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

②你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。③这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

④除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

(2)永远不要接受对方第一次开价或还价。第一次开价肯定高出实际价格很多,而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:

“是不是还没有到价格底线啊?”

相信这样的场景我们都碰到过:

一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,买主对你说:“有三家供应商参加竞争,其实我

们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在a方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。”销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想像的方向发展,买主似乎把签合同的事情给忘了。

“无论买家还

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护:

价多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

(3)除非交换决不让步。一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待地把价格降下来了。

任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。这样做的理由是:你可能得到回报,同时可以阻止对方无休止的要求。

(4)让步技巧。

①不要作均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止);②不要作最后一个大的让步(买主认为你没诚意);③不要因为买主要求你给出最后的实价,你就一下子让到谈判底限(“是不是还没有到价格底线啊”);④正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

(5)虚设上级领导。

销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑地对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

①不要让买家知道你要让领导作最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。

②你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人(避免买家跳过你找你的领导)。

商业谈判的报价技巧

商业谈判的报价技巧 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点.谈判中,报价是必不可少的中心环节.那么,究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法? 下面,我们详细谈一下这些问题. 依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报.先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议.比如:你报价一万元,那么,对手很难奢望还价至一千元.南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍.1件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元.考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱. 当然,卖方先报价也得有个“度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?□先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价. 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利.公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱.当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了.爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金.

如何才能成为销售谈判高手

如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number:WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

[主题一]:商务谈判的语言技巧!商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果. 1、针对性强; 2、表达方式婉转; 3、灵活应变; 4、恰当地使用无声语言. [主题二]:在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置. 谈判的目的是要达成双赢方案.然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了.你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的.这儿没有魔术般的双赢解决方案. 他/她想要的是最低价,你想要的是最高价.他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里.强力销售谈判 (power sales negotiating)则完全不同.它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了.实 际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手.跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则.谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路.棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”.开局时要让棋盘上的局势有利于你.中局要保持你的优势.进入残 局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单. 1、开局:为成功布局; 2、中局:保持优势; 3、终局:赢得忠诚 [主题三]:销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题.如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一 赢.如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易.人们的谈判目的各有不同.销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题.很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务 的质量,按时送货和灵活的付款条件.不能得寸进尺,过于贪婪.在谈判中不要捞尽所有好处.你或许觉得 自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的 感觉. [主题四]:谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往.谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为.参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果.美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程.寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一

推销与谈判技巧.

推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:

1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

价格的谈判技巧

价格的谈判技巧 价格谈判技巧之:还价 ◎还价要有弹性 在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌不要漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,使价格谈判毫无进行的余地。 ◎过关斩将 所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价,必须采购人员据理力争,但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价,当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,且社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系,因此,通常只要招呼一声,就可获令人料想不到的议价效果。 ◎化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整,这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时,不妨将价格换个说法,化零为整,化大为小,从心理上加重商品价格的昂贵感,给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位,如:将“公斤”改为“吨”,“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”,“秒”改为“小时”等。 ◎敲山震虎 在价格谈判中,巧妙的暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同,这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非在幸灾乐祸,趁火打劫,而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。 ◎压迫降价 所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气,故供应商亦有存货积压,急于出脱手产品换取周转资金的现象。 因此,这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当

销 售 谈 判 技 巧

销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力: 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧: (一)销售人员必备的谈判技巧: 1、能够激发客户的购买欲望; 2、给予客户好的感觉; 3、激发客户的购房兴趣; 4、激发客户下定决心购买。 (二)、说服能力: 1、自信+专业水平 要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理; 要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、(三意主义)推销售术: ①诚意(诚恳友善)②创意③热意(热情、积极) 3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用: ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望) 因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到: ①接纳(希望被接受)②认可(希望被认同)③重视(希望被重视) 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话: ① 声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式; ③ 口若恳河的说话方式;④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉; ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳; 要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果: ①果断——将问题有信心地直截了当地说出; ②反复——将项目的优势突出介绍; ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法: (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始; 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望; 3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;

价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略 开局:为成功布局 规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。 中局:保持优势 当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局:赢得忠诚 步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。 你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。

销售技巧之价格谈判技巧

销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”:主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实情,但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”,结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话,轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定,为客人留起来,只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留产品的义务,我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中,提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了,这里以一个服装销售案例介绍,销售中如何巧妙配合的案例,大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港,有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面,包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候,他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交 流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说:“店长,这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“那套漂

亮纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥 再次回答“3800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要1800块”。 这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例,并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益,多多总结,让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝,关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中,我发现很多导购在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。 各位,导购说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误,其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候,满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”,因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他,祝贺他,恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议,甚至来投诉要求退货的时候,有的导购就害怕,结果没有处理好,在店里站着吵架,处理结果不说,光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购,遇到 投诉,就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

20种客户谈判技巧

20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价,常常表现出对本楼盘的喜爱,但未必购买,附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的,但是并不难对付。 策略:(6)如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买,主要原因是: 1.产品条件与客户需求相符合; 2.客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境); 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好,客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中,我方业务人员必须掌握以下原则: ●对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定; ●能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。

●不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。 因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。(表示公司不可能接受) ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度,信心十足; ●强调产品优点及价值; ●制造无形的价值(风水、名人住附近等) ●促销(自我促销、假客户)要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 (1)初期,要坚守表列价格。 (2)攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。 (3)引诱对方出价。 (4)对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 (5)除非对方能下定金,否则别答应对方出价。(底价以上) 2.引入成交阶段 (1)当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由: (2)你只能议价××元 (3)提出假成交资料,表示××先生开这种价格,公司都没有答应

外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体,指着你的产品说:“你的价格太高了”,我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购,也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白: 价格永远不是销售的决定因素! 谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决: 第一步:简明扼要,宣传公司和品牌; 第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入; 第三步:说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况,因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中,价格是最重要的地方,而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数,大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少,我们改变不了。如何解决这个问题,大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高,有时只是他们的习惯,或者说只是一个本能反应。这个时候,不管你是销售的什么,都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说:“这个价格不高了或者直接告诉客户,价格就是这么定的,我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利,都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他:“您为什么要这样说呢”?一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买,所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨,如果这个客户确实是还不想买的话,直接问他:“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前,还有什么是我们必须做到的?” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他确实觉得价格高了。对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,一般最简单的回应方法就是:“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块,竞争对手是1400,那么有问题的就只是那100块钱。所以,第一你要解释相比竞争对手而言,客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值;第二你要向客户证明,和他得到的好处相比,这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法,叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了,你停下来,微笑,然后说:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事,这个客户一开始也担心价格太高,但是后来他购买了这个产品,他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上,定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员,对风险的

客户(代理)谈判技巧

客户(代理)谈判技巧 亲爱的家人们,大家晚上好,已经有两个月时间呢没有开过课了,所以也生疏了很多,那如果接下来讲的不好,也请大家多多包涵,今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法,希望这次课程能给大家解决实质性的问题,有助于大家的进步和成长,大家有没有做好学习的准备呢? 好,大家的热情我都看到了,我先给大家看下9种类型的客户,我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户,看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况,当你使出浑身解术,口干舌燥后,才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下,下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析,让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析: 1、随身附和型的客户或者代理 症状:这类客户或者代理是对什么都不发表意见,不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断:不论小伙伴们说什么,此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了,换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和“对“让小伙伴们不在推销,但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入,令其尴尬。处方:若想扭转局面,让这类客户或者代理说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜(因地制宜,是根据当地的具体情况,制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状:此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等,他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话,这类客户或者代理硬装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术 开局:为成功布局 报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。 首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有

灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。 中局:保持优势 当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局:赢得忠诚 步步为营是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。 你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监

销售谈判技巧与心得

销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一:你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答,如何问? 不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。 第二:价格高开低走 也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是

怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。 第三:永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示

供应商价格谈判技巧(共2篇)

篇一:采购价格供应商谈判技巧 图片已关闭显示,点此查看 采购价格供应商谈判技巧 课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。 课程收益 通过两天的课程,可以: 1. 知道,做为采购员,如何跟供应商进行成功的谈判 2. 学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4. 掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判 5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系 6. 知道,做为采购员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手 7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 课程特色 本课程高度互动,通过大量的采购谈判的案例分析,使参加者学完本课程回到工作岗位后,参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去,增加自己的采购绩效,为采购部和公司做出贡献。 通过课程学习,能够让参加者对自己有更加清醒地认识:谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西,从而让参加者参加完培训后,获得洞察人性的许多东西,从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 有大量的谈判表单和工具,以及测试跟参加者分享。 课程大纲 一、采购谈判的综述 1. 采购谈判的规则 2. 谈判的5大心理基础 3. 采购谈判的一些“神话” 4. 采购谈判的7大要素 5. 采购谈判力大摸底 6. 优秀谈判者的11大特征 7. 采购谈判的一般流程 案例分析:角色扮演案例 二、采购谈判策划 1. 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员,谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和swot分析表

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等

完整word版招商谈判技巧沟通话术与技巧

招商谈判技巧沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐 述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。 通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信 息,将客户进行定位的过程。 案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。前台:您好。 客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您 看看我们的产品。前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。 前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后 由前台带到接待室。前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后,招商经理过来了。经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?客户:还可以。 经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。 经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户:哦,那你们有什 么优势呢? 经理:我们优势很多,我们的品牌优势… …我们的产品优势… …技术优势… … 客户:嗯,听 起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好的。 10 分钟的产品介绍和5 分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。 分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去

销售谈判技巧——电话谈判

销售谈判技巧——电话谈判 销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区: 1、认为在电话里很难把事情说清道明,具体的事务还是见面沟通比较方便。 2、不习惯在电话里进行谈判,不与买家面对面沟通感觉心理没底。 3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。 4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。 不可否认,电话谈判确有一些缺点与不足,但如果运用得当,我认为还是利大于弊,关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析,随后告诉你如何进行电话谈判,最后进入模拟情景。 电话谈判的优劣势分析 劣势: 一、很难判断对方的反应 谈判中会涉及许多肢体语言,每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况,谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略,从而建立谈判相对优势。

电话沟通只能了解到对方的语气,仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图,更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你,从而加大你对他们底牌分析的难度。 销售一方通常会在谈判中处于被动局面,高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智,改变双方的谈判力量对比,假如双方不能会面洽谈,会让一些习惯于观察的销售人举足失措。 二、很容易被对方拒绝 在销售谈判中,卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝,而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。 在任何行业的商务谈判中,买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪,即使谈判破裂也会给对方留有面子,在电话谈判中买方则不会有太多的顾及,他们会直截了当的使用拒绝策略,当然并不一定是真实的否定,他们可能会通过否定来实现自己的目的。 当你至电买方介绍产品或服务时,假如对方此确实毫无兴趣,他们通常不会继续与你交流,甚至直接挂断电话,几乎没有回旋的余地。 三、精力容易分散 买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行,不容易受到其他人员或事务的影响,双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反,无论是电话的

采购员价格谈判技巧

采购员价格谈判技巧 【篇一:采购价格谈判技巧】 学习导航 通过学习本课程,你将能够:● 学会获取对方价格底线的策略;● 掌握谈判艺术的技巧; ● 学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧 一、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。价格 探底有如下九招: 1.假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推 算出供应商的价格底线。 2.低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以 后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久的合作 关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。 3.派别人试探 采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格 降下来,当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会高于之前的试探价格。这 样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。 4.以次转好试探 采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底 线。 5.规模购买试探 采购方可以进行规模购买,成为供应商的a类客户,对方本着薄利多销的原则,会给以 优惠的价格,这个价格就接近了对方的底线。 6.让步试探

谈判就是双方相互妥协,谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步 步地做出让步,逐渐 接近对方的价格底线。 7.合买试探 合买试探就是为取得更低的价格,承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑 力,往往能够得到很好的价格。 8.威胁试探 用别的企业的价格“威胁”该企业,使对方产生危机感,这样可能把 价格降下来。 9.最后价试探 提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这就是最后价 试探。如果对方急于 做成这笔生意,往往会接受最后的价格。通过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。 二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶: 1.漫天要价 订购方谈判时,“砍价要狠,让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠 让价要慢 与供应商谈判时,让价一定要慢,如果让价太快,成交的价格会很高。 2.虚与委蛇 低于实价,诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手,赢得客户,一旦 与客户签完合同,就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。 3.中途换人 当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力,而且能够避免尴尬, 缓解僵局,补救失误。 4.出其不意 要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的 人物、惊奇的地方、 惊奇的权威,给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时,突 然找到行业里的权威人士

价格谈判技巧20招

价格谈判技巧20招 我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样,所以要先知道自己的时间到底值多少钱。 二、做好谈判前的准备 做好谈判前的准备非常重要,如果你要让你的谈判取得成功,你必须列出你最终的目标,以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备,才能使谈判计划顺利实施。 三、收集信息选择策略 上谈判场院之前,你手上掌握的资讯越多,在谈判的过程里面,就越容易成效;你对对方的了解越多,你相对成功的机会就越大,所以资讯,绝对是非常重要的一部分。 四、如何进行优势谈判 优势谈判就是让买方,让买的那个人答应了他的要求,还让他自己相信,是他占了便宜,这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子,你赢得了里子,买卖双方成交才是真正的双赢,真正的胜利。 五、优势谈判开场策略 在开场策略当中,我们所使用的第一个策略,很简单,叫做闻之色变。什么叫闻之色变?人是视觉化的动作,如果你今天听到一个价格,不能接受,这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情,让对方知道,你不能接受这个价格。 六、优势谈判中场策略 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候,你只跟对方讲一句话,你的条件还不够好,就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话,你会发现它有非常神奇的力量。 七、交换条件蚕食鲸吞 人有一个地方是很脆弱的,就是你以为谈判已经成功的那一刻,是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。 八、优势谈判基本原则 在谈判的过程里面,如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用,你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长,对方是个科员,你就经常用一种教训的语气,来跟对方谈判。 九、掌握不同谈判风格 以前老夫子,讲过一句话:己所不欲,勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确,你自己不想要,其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为:人之所欲,施之于人。 十、了解各国谈判特点 我们必须要了解各个国家的人,要了解不同国家的人的不同民族性格,从而了解他们不同的谈判网络,然后制定相对应的谈判策略。 十一、优势谈判者的特质 一个真正拥有竞争力的谈判员,他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方,对你一无所知。 十二、善用压力进行谈判

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