海南水果推广策划方案

海南水果推广策划方案

《网络营销》

课程设计项目（论文）方案设计题目：海南水果推广策划书

学院管理学院

专业电子商务

学生姓名崔杰丽

学号0910800636

指导教师王俊

目录

1.部分产品简介 (4)

2.我国热带水果的生产 (8)

2.1生产状况 (8)

2.2影响生产的主要因素 (10)

3.我国热带水果的消费 (11)

3.1消费状况 (11)

3.2影响消费的主要因素 (11)

4.我国热带水果的贸易 (12)

5.市场分析 (13)

5.1当前市场状况及市场前景分析：13

5.2对产品市场影响因素进行分析 (14)

5.3市场机会与问题分析 (14)

5.4广告宣传 (15)

6.海南热带水果品牌营销现状分析与问题总结16

7.网站营销 (17)

8.1.利用软件进行网络营销 (17)

8.2.E-mail营销 (17)

8.3.建立网上商店 (18)

8.4.自主网站营销 (18)

8.5.企业网站建设 (18)

8.营销策略： (21)

9.结论和前景 (21)

1.部分产品简介

榴莲是驰名的优质佳果

成熟果肉淡黄、黏性多汁，酥软味甜，吃起来具有陈乳酷和洋葱味，初尝有异味，续食清凉甜蜜，回味甚佳，故有“流连(榴莲)忘返”的美誉。榴莲产自热带地区，含有多种招牌营养素，被当地人视为“热带果王”。泰国曾有这样一句民谚：“榴莲出，沙笼脱。”意思是姑

娘们宁愿脱下裙子卖掉也要饱尝一顿榴莲。

榴莲含有丰富的蛋白质和脂类，对机体有很好的补养作用，是良好的果品类营养来源。有特殊的气味，不同的人感受不同，有的人认为其臭如猫屎，有的人认为香气馥郁。榴莲的种气味有开胃、促进食欲之功效，其中的膳食纤维还能促进肠蠕动。

榴莲虽富含纤维素，但它在肠胃中会吸水膨胀，过多食用反而会阻塞肠道，引起便秘。榴莲含热量及糖分较高，因此肥胖人士宜少吃，糖尿病者更不应该进食。它亦含较高的钾，肾病及心脏病人应少吃。榴莲是驰名的优质佳果。产自东南亚诸国，近年来，泰国大力发展该品种，产量逐年上升。榴莲，属木棉科常绿乔木，树高15-20米。叶片长园，顶端较尖，聚伞花序，花色淡黄，果实足球大小，果皮坚实，密生三角形刺，果肉是由假种皮的肉包组成，肉色淡黄，粘性多汁，酥软味甜，吃起来有雪糕的口感。榴莲果肉中含淀粉11%，糖分13%，蛋白质3%，还有多种维生素等，营养相当丰富。泰国人病后、妇女产后均以榴莲补养身子。当地人都视其为“热带果王”。

榴莲周身是宝，其果壳煮骨头汤是很好的滋补品，具说其果核的营养价值和药用价值更是了得，被产地人视为珍宝。有些高级官员出国访问都要带榴莲作为高尚的礼品。泰国曾有这样一句民谚：“榴莲出，沙笼脱”。意思是姑娘们宁愿脱掉裙子卖掉也要饱尝一顿榴莲。

据传，明朝三宝太监郑和率船队三下南洋，由于出海时间太长，许多船员都归心似箭，有一天，郑和在岸上发现一堆奇果，他拾得数个同大伙一起品尝，岂料多数船员称赞不已，竟把思家的念头一时淡化了，有人问郑和，“这种果叫什么名字”，他随口答到：“流连”。以后人们将它转化为“榴莲”。现广东地区的人们也迷上了它，大到超市，小到水果摊点都摆满榴莲，真是无榴莲不成果摊，销量一路上升。

但是对榴莲的味道却是存在争议。有人赞美它滑似奶膏，齿频留香，垂涎欲滴，爱之如命。有人感觉它臭如猫屎，不堪如鼻，绕道而行。

榴莲的品种有金忱、甲仑、和青尼等，尤以金忱品质最好，最为名贵。购买榴莲时一定要先问清品种，不要用金忱的价买了甲仑或青

尼。

未开口的榴莲，不成熟的有一股青草味，成熟的散发出榴莲固有的香气，当购买未成熟的榴莲，成熟后自然裂口的榴莲，时间不能太久，当嗅闻时有一股酒精味时，一定是变了质了的，千万不要购买。回家用报纸包住，点燃报纸，待燃完后再另用报纸包好，放在温暧处，一两天后能闻到香味证明已经成熟，想吃时提起来在地上轻摔，摔出裂口，从袭口处撬开即可食用。初吃者可用软物塞住鼻子，只找口中的感觉，千万不要嗅闻其味，三、四次后您再大胆地嗅闻，那时您感到只有醉人的芳香。还有不便叙述的魅力只有您心知肚明了。

榴莲虽好，但一次不可多吃，因其丰富的营养，您肠胃无法完全吸收时，将会上火。如果多吃后，可吃几只山竹，只有水果王后才能降服水果之王。

椰子是棕榈科植物

干挺直，高达30米；叶羽状，长3-4米，裂片线状披针形；内穗花序腋生；坚果卵形，径15-25厘米。椰子常生于热带海岸边，沙质含盐的土壤成为椰子种子萌发生长的条件。椰子果肉内部中空，能随海水漂流远方，借以传播种子，属海漂植物

椰子为著名上等热带水果，椰仁为果品原料，又可榨油，椰壳可制手工器皿。园林布置是产生热带滨海景观不可缺少的植物种类。

椰子是棕榈科植物椰树的果实，又名胥椰、胥余、越子头。椰子是海南特有的水果之一，含有丰富的营养，椰子水可当饮料直饮，清甜可口。新鲜椰子肉质细嫩，椰子水比较多，椰子可以久放，老椰子椰肉清脆可口，椰子核可用来制成工艺品。

特色：椰子形似西瓜，外果皮较薄，呈暗褐绿色；中果皮为厚纤维层；内层果皮呈角质。果内有一大贮存椰浆的空腔，成熟时，其内贮有椰汁，清如水、甜如蜜，晶莹透亮，是极好的清凉解渴之品。

营养价值：椰汁及椰肉含水量蛋白质、果糖、葡萄糖、蔗糖、脂肪、维生素B1、维生素E、维生素C、钾、钙、镁等。椰肉色白如玉，芳香滑脆；

椰汁清凉甘甜。椰肉、椰汁是老少皆宜的美味佳果。椰子是棕榈科植物椰子树的果实，未成熟时青绿色，成熟时一般呈暗褐棕色，其外皮滑而薄软，可保护果实落地时不致破碎，又可防止水分的侵入。

祖国医学认为，椰肉味甘、性平，具有补益脾胃、杀虫消疳之功效；椰子浆味甘、性温，有生津、利水等功能。现代医学研究表明，椰肉中含有蛋白质、碳水化合物、椰子油、糖类、维生素B1、B2、C等物质；椰子浆中则含有果糖、葡萄糖、蔗糖、蛋白质、脂肪、维生素C、钙、磷、铁等物质。

食用椰子学问也很多，椰汁离开椰壳味道则变，上午倒出的椰汁较甜，下午较淡。椰子汁“清如水甜如蜜”，饮之甘甜可口；椰肉芳香滑脆，柔若奶油。

椰子是药食两用的佳果，椰肉除作为水果食用外，还可以做菜或蜜饯，而椰子汁更是人们喜爱的上等饮料，风味独特，营养价值很高。当脾虚倦怠、食欲不振、四肢乏力时，将椰肉切碎成小块，加入适量的鸡肉和糯米，蒸熟后服食，有较好的疗效。此外，椰子油、椰子壳、椰树根皮等也有一定的药用功能。

椰子水富含蛋白质、脂肪和多种维生素，促进细胞再生长，可以饮用，甘甜解暑，琼崖纵队红军曾将其代替葡萄糖水注入静脉维持生命；叶肉含35.5%的脂肪和大量能醒酒、有助于人体蛋白质合成和壮阳的锌，可吃也可做椰蓉、奶油，椰壳可烧做活性炭；椰根煮水可治疗炎症；而"椰席"早在汉代就是朝廷的贡品了。

椰子在汉代以前叫"越王头"（越人是古代黎族的先民）。传说，一次黎王因为打了胜仗，在寨子里庆祝胜利，疏于戒备，晚宴时被奸细暗杀，并将其头颅悬挂在旗杆上通知敌人前来攻寨。敌人攻寨时万箭齐发射向城墙守军，箭却纷纷落在旗杆上。旗杆渐渐长粗、长高，变成椰树，箭也变成椰叶，黎王的头颅变成椰果。敌人看到此景吓坏了胆，不战而退。椰树也就成了黎族人民的象征。剥开椰子外边的椰棕，你会看到椰壳上有三个黝黑的眼，那便是黎王怒目而视的眼睛和嘴。

菠萝蜜是亚热带果品

学名：Artocarpus heterophyllus Lam.英文名：Jackfruit.

又称木菠萝、树菠萝,原产印度，引入中国栽培已有九百多年历史，分布

在海南、云南、台湾等热带地区。

菠萝蜜是一种热带桑科常绿乔木，果实6~7月成熟，果实巨大，最重达40公斤，被称为水果之王；果实结于树干，内藏无数金黄色

肉包，肥厚柔软，清甜可口，香味浓郁；当地年轻人约会前会将其当作口香糖咀嚼几口，可以改变口腔异味；另外还有健体益寿的作用。此树树龄愈大，果也愈大，木材也愈坚硬，堪称"老当益壮"。热带珍果菠萝蜜则

是桑科树木，树高可达20～30米。花单性，雌雄同株，开小花结大果。

果实有30～60厘米长，一般20千克重，最重可达50千克。它的名称来

源，据明李时珍《本草纲目》载：“菠萝蜜，梵语也；因此果味甘，故借名之。”它的果肉确实味甜如蜜，香气浓郁。

菠萝蜜的结果非常有趣：幼年期果实结在树梢的枝条上，随着树龄增长，开花结果逐渐往下转移。中年期果实结在树干上；老年期长到根部，甚至有的果实像竹笋一样从泥土里钻出来。像菠萝蜜这样转移

结果部位的，在植物中很少见。

菠萝蜜还是一种重要的粮用果树。它的种子大而多，一个果约有几十粒至百粒种子，煮吃味如菱，炒和烤吃味如板栗。在印度、印度尼西亚以及东亚的很多地方，把它当作粮食。它也是一种优良的林木树种，木材质地好，色黄，结构细致，易于加工，精磨后表面光滑，非常美观，是制造上等家具理想的材料，树叶和树液可供药用，有消肿解毒作用。

2.我国热带水果的生产

2.1生产状况

我国生产的热带水果①主要是香蕉（包括大蕉）、菠萝、龙眼、荔枝、芒果、椰子，还有少量番荔枝、菠萝蜜、人心果、杨桃、番木瓜、番石榴、黄皮、油柑子、莲雾和鳄梨。目前，南方各省（区）也开始引种榴?、山竹果、红毛丹、金星果、神秘果、蛋黄果等热带水果。根据官方统计及其他间接统计，我国目前热带水果产量居前六位的品种是：香蕉、荔枝、菠萝、龙眼、芒果、椰子。

2001年和2002年我国生产的热带水果总量分别达到865.8万吨和983.9万吨，约占当年水果总产量的14%～15%。

1996--2001年，我国水果总产量的增长幅度为43%，而热带水果产量的增长幅度大大高于温带水果，其中，芒果为307%，龙眼为227%，荔枝为111%，香蕉为108%，菠萝为76%，椰子为72%。主要温带水果中只有葡萄可以与之相比较，同期的增长幅度达180%，葡萄生产的增长得益于葡萄酒产业快速发展所产生的强烈需求。

香蕉是我国列入产量统计的七种水果（苹果、柑桔、梨、香蕉、葡萄、菠萝、椰子）之一，也是最重要的热带水果。1996?2001年，我国的香蕉产量从253.6万吨提高到527.2万吨，香蕉种植面积从17，55万公顷扩大到24.50万公顷。我国有8个省（区）生产香蕉，依据2001年的产量数据，主要的生产省（区）是广东、广西、海南、福建、云南。

荔枝是我国产量位居第二的热带水果，近几年发展较快。

1996?2001年，我国的荔枝产量由45.1万吨增加到95.4万吨，2002年又增加到152.3万吨，比2001年增长了59.7%。荔枝的主要生产省（区）是广东、广西、福建。

2002年，我国的龙眼产量达到94.4万吨，已经超过菠萝和芒果，成为产量位居第三的热带水果。1996--2001年，龙眼产量的增长幅度为227%。农业部专家估计，2001年，我国龙眼种植面积约为46.7万公顷。我国南部诸省（区）都生产龙眼，但龙眼的主产地是广东、广

西和福建，该三省（区）的龙眼产量约占全国的90%。菠萝也是我国列入产量统计的水果之一，目前，菠萝是我国产量位居第四的热带水果。1996～2001年，菠萝产量的增长幅度为76%。据农业部报道，2001年，我国的菠萝种植面积达到6.6万公顷。我国南部诸省（区）都生产菠萝，但菠萝的主产地是广东和海南，该两省的菠萝产量约占全国的82.9%。

尽管芒果是传统的热带水果，但我国缺乏芒果的官方统计数据。根据相关资料估算①，1996～2000年，我国芒果的产量从15.8万吨增加到63.9万吨，增长幅度达到307%，是产量增长速度较快的热带水果。大部分农业专家认为，目前，我国的芒果种植面积约12.7万～15万公顷，收获面积约8万～10万公顷。芒果的主产地是广东、广西、海南和云南四省（区）。椰子也是我国列入产量统计的水果之一，1996～2001年，椰子产量的增长幅度为72%。我国95%以上的椰子是海南省生产的，广东和云南也生产椰子，但所占比重不大。椰子生产面积的扩大主要发生在海南，云南的椰子面积基本不变，而近年来广东的椰子种植面积甚至有所缩减。

2.2影响生产的主要因素

最近5年来，我国国内的热带水果产量获得了很大的增长，其中的主要因素之一是中央和地方政府的政策支持。在生产技术促进政策方面，我国重点支持了热带水果品种的引进和改良、栽培技术的研究和标准化生产的推广。与生产技术促进政策相配套，我国实施了相应的资金支持政策。这些政策的实施对丰富热带水果品种、提高热带水果单产水平、改善热带水果品质起到了重要作用。2002年6月，我国又启动了“热带水果行动计划”，以进一步促进热带水果产业的发展。

生产技术进步也是热带水果发展的重要因素。热带水果的价格年际波动比较大，从总体上看，我国热带水果的价格水平呈下降趋势，但技术进步带来的收益（单产增加）超过了价格下降的影响。

全国性和地方性市场设施和交通设施的改善为热带水果及其加

工品的运输和销售提供了便利和支持，特别是提高了新鲜热带水果供给的速度及质量，降低了成本，扩大了市场范围。此外，市场信息系统（例如中国水果网、中国热带农业网、中国农业种植信息网以及其他地区性的水果信息网）向生产者提供了重要的供求和价格信息。

3.我国热带水果的消费

3.1消费状况

近几年，我国热带水果的需求量大大增加，2001年达到人均8

公斤。过去，由于储藏、运输条件限制，南方水果在北方供给少、价格高，热带水果的消费群基本上在南方。随着市场设施和运销技术的改善，热带水果的消费者范围大大扩展，一些热带水果（例如香蕉、菠萝）已经成为全国性的消费水果，其价格也较为合理，能为普通百姓所接受，即使在较为偏远的北方和西部城镇也能买到这些热带水果。

长期以来，热带水果主要以鲜果的形式消费。随着食品加工业的发展和热带水果产量的增长，热带水果的加工量也逐渐增长。传统的热带水果加工方式是制作水果罐头。随着国内外市场对果汁的需求显著上升，果汁加工成为水果加工业新的亮点，其中，最为著名的热带水果汁是椰汁和菠萝汁，目前，这两种热带水果果汁的销售遍布全国。

3.2影响消费的主要因素

众多的人口一直是我国产生巨大需求量的有利因素。随着全国各地热带水果产量的增长和居民收入水平的提高，我国热带水果的有效需求将不断增加，这将进一步刺激热带水果生产及其加工业的发展。较高的热带水果价格一直是影响需求的一个主要因素，但随着热带水果价格的相对下降，人们对热带水果的需求会不断上升。1996-2001年，全国鲜果价格平均下降了3%；2001-2003年，北京零售市场上的

芒果、山竹果、杨桃、鲜龙眼、火龙果和新鲜荔枝6种热带水果的价格平均下降了61.7%。1996-2001年，我国农村人均实际收入和城镇实际人均可支配收入分别提高了20.5%和38.0%。随着收入的增加，我国居民生活将由温饱型向小康型转变。在这一过程中，人们对水果尤其是热带水果的需求量将有大幅度的提高，这既来自居民收入的提高，也来自居民对于健康的更加关注。因此，来自收入和价格方面的影响大大有利于热带水果需求的增加。

消费偏好始终是影响需求的重要因素。在我国，一般情形是南方消费者喜爱热带水果，而北方消费者偏好温带水果。实际上，南方居民、北方居民水果消费偏好的差异并不是先天具有的，而是长期以来受技术条件限制，水果市场销售半径较小（多是就地生产、就近销售）造成的。以北方市场为例，过去，由于热带水果产量少，运输、保鲜技术差，北方市场上热带水果供给少、价格高，成为少数高收入者消费的高档品，自然也就很难培养起普通百姓对其的偏好。但随着运销渠道的改善和储运技术的提高，加上全国范围的人口流动和人民收入水平的普遍提高，北方消费者对热带水果的消费偏好被逐渐改变和培养起来了。这种消费偏好的转变对热带水果需求产生了较大的影

响。

热带水果单产的年际波动一直是影响热带水果消费和价格的主

要因素，而水果加工、保鲜、贮藏等技术的进步有利于缓解产量的波动。流通渠道、保鲜和贮藏技术等影响供给的因素，同样也对需求产生作用，即拓展了需求的时间和空间。而且，较好的采后处理技术提高了商品的质量，从而刺激了消费者的消费欲望。

4.我国热带水果的贸易

我国是世界水果生产和消费大国，也是水果净出口国，但我国一直是一个净出口温带水果和净进口热带水果的国家。2002年，一些主要热带水果及其加工品的进口值为1.9亿美元，出口值为4500万美元，热带水果及其加工品的贸易逆差为1.45亿美元。但从时间序列

上看，自2000年起，我国热带水果进出口结构发生了明显的改变。由于国内热带水果产量的快速增长，我国自身大规模生产的一些热带水果（例如香蕉、鲜荔枝）的净进口量不断减少（2002年与2000年相比，鲜荔枝、香蕉、龙眼干的净进口量分别下降了80%、43%、22%）；同期，我国基本不生产的热带水果（例如榴?、山竹果、火龙果）的进口在扩大，特别是榴?的净进口量扩大了97%，芒果和鲜龙眼的净进口量依然在扩大。

我国进口的热带水果无论是从价值还是从数量方面看都集中在

香蕉、龙眼、椰子、芒果、山竹果、榴裢等几个品种上；它们主要的来源是泰国、越南、印尼、菲律宾和我国的台湾省。我国出口的热带水果主要是菠萝和热带水果罐头（菠萝罐头、荔枝罐头和龙眼罐头），产品的主要出口去向是香港、日本、美国和欧盟。

5.市场分析

5.1当前市场状况及市场前景分析：

1）水果行业内部的竞争。导致行业内部竞争加剧的原因可能有下述几种：

一是行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈；二是竞争者数量较多，竞争力量大抵相当；

三是竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异；

四是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。

2）水果行业顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。

3）水果行业供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。

4）水果行业潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生

产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少。

5）水果行业替代产品的压力，是指具有相同功能，或能满足同样需求从而可以相互替代的产品竞争压力。

水果行业市场竞争分析报告是分析水果行业市场竞争状态的研究成果。市场竞争是市场经济的基本特征，在市场经济条件下，企业从各自的利益出发，为取得较好的产销条件、获得更多的市场资源而竞争。通过竞争，实现企业的优胜劣汰，进而实现生产要素的优化配置。研究水果行业市场竞争情况，有助于水果行业内的企业认识行业的竞争激烈程度，并掌握自身在水果行业内的竞争地位以及竞争对手情况，为制定有效的市场竞争策略提供依据

水果行业应用电子商务技术的可行性：

水果相对于其他产品，如果运用电子商务技术的话，有一定的特殊性。一方面，水果是一个非标准化产品，无论从其警钟还是口味特征，都是无法辨别的，没有一个特定的标准来形容。另一方面，水果的新鲜度对于电子商务物流环节是一个很大的考验，如何在最短的时间内将最新先的水果送达消费者手里，将成为整个价值链部分的关键环节。

另一个问题，如何划分水果的标准量，通常，在集贸市场和超市销售的水果，都是采用先称重后付款的方式，但是对于电子商务来说，很单纯的按照重量来付款，运输中的包装和保鲜也是相当困难的，为了解决这个问题，可以采用箱或组的方法来规定水果购买的标准量们从单个水果归类来组成一个整体的量，而在运输中为了保证水果的新鲜度，水果被放进专用的泡沫箱中，里面方有固态冷媒实现水果保鲜。

5.2对产品市场影响因素进行分析

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：

宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响

5.3市场机会与问题分析

农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成

了农产品营销策划的关键只是找准了市场机会

1、针对产品目前农产品营销现状入行问题分析一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售农产品质量不过关，功能不全，被消费者心灰意冷落农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣农产品价格定位不当销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻促销方式不务，消费者不了解企业产品服务质量太差，令消费者不满售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题

2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点入行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。农产品营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×万件，预计毛利×万元，市场占有率实现×通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。

农产品营销战略(具体行销方案)

1、农产品营销宗旨：一般企业可以注意这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略以农产品主要消费群体为产品的营销重点建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等

2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P 组合，达到最佳效果

1)农产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场

2)农产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命

3)农产品品牌要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识

4)农产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满

意的包装策略

5)农产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高

3、价格策略这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性给予适当数量折扣，鼓励多购以成本为基础，以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力若企业以农产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订

4、销售渠道农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

6.广告宣传

6.1原则：

①听从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等

6.2实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告

②销后适时推出诚征代理商广告

③节假日、重大活动前推出促销广告

④把握时机进行公关活动，接触消费者

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度

7.海南热带水果品牌营销现状分析与问题总结

香蕉菠萝等价格不高，成为全国性的消费水果和大众化果品，其他一些新奇高档水果逐渐为消费者熟悉。海南作为热带水果生产基地之一，在国内已有较高知名度和美誉度，以橡胶为主的一些主打水果，不少品种在市场上开创了自己的品牌。在超市购买海南热带水果，离开海南带上热带水果成为不少消费者的自然习惯。

海南热带水果生产经营中涉及普通农户，专业种植户，农业生产企业，包括农垦企业，批发商，云霄上和协会以及外地客商，政府等。不同的主题在品牌营销过程中的工作力度不同，层次也有所差异，农民的果品或直接进入市场，或经过本地公司和专业合作社、省外经销商收购间接进入市场。农民的果品多以原始状态或初级加工状态销售，稍有品牌，企业拥有资金，人才和信息有时，具有规模和集约的生产特点，生产产品具有专业化和商品化特点，拥有较为稳定的营销网络和市场，在热带水果生产经营过程中起到主体作用，海南热带水果市场的开拓、品牌的塑造、产业的发展希望就在于这些企业。

居于海南本身的生态，绿色和无公害的品牌效应，海南产地品牌得到了推崇。如海南橡胶，海南绿橙。企业品牌意识增强，开始运用自己的独立品牌，一些一村一品的专业村或农业合作租住也有自己的品牌运作，做好了商标注册和分级包装等工作，并在广告宣传，渠道建设等方面进行品牌推广。出现了一些知名品牌，椰子知名的有椰树和椰风品牌，创建出一批在国内外都享有声誉的名牌产品，香蕉有东方祥麟公司，元合公司，乐东万钟实业，耀正果蔬等公司，品牌有百果园，尖峰等，芒果有南田农场，中环，阳光，东方果蔬等公司，品牌有神泉，毛公，九龙山等。其中，海南万钟实业有限公司注册的尖峰岭牌香蕉被认定为2007年中国名牌农产品，是海南上榜的两个农产品之一。

8.网站营销

这个环节主要是推广海南的热带水果，提高知名度。这可以通过集中网站营销方式来推广。

8.1.利用软件进行网络营销

运用网络营销软件进行网络营销是一个简洁，方便，大众化的网络营销方法。利用营销软件，我们不仅可以进行信息的搜索，信息的发布，而且具有网上调查们客户关系管理，网上邮件管理，网上邮件管理群发等多种营销功能。当前，用于网络营销的软件很多，有很多营销软件，提供试用版或者演示版，试用版一般可供我们免费下载使用或试用，监狱在产品初期推广，可以先下载免费版的软件使用。

8.2.E-mail营销

随着电子邮件成为人们青睐的交流方式，网民利用电子邮件日益频繁，利用电子邮件营销也成为商家进行营销的最佳手段之一，因此我们可以通过一个发布网上信息的登陆网站向大量网民发送邮件，以此宣传我们的营销信息。

8.3.建立网上商店

在阿里巴巴，E-bay，等知名网站注册成为会员，同时在淘宝或易趣开设自己的网上店铺，每天上淘宝和易趣的人数很多，因此要推广自己的店铺不会很难，当然也可以结合一些打折优惠的那个活动来进行推广

8.4.自主网站营销

自助网站是一个独立的空间，在这里我们可以根据自己的需要来发布产品的营销信息。所以自助网站营销在产品推广期也是一个不错的方法，我们可以自己下载一些免费的自主网站或在自主网站注册成为永久的会员

8.5.企业网站建设

在经历网站营销阶段之后，本产品由一定的知名度后，为了更好的营销水果产品，企业可以着手建立自己的网站，将我们的网站打造成b2c的电子商务网站，所以网站的主要任务还是要卖大家熟悉的自己的产品，水果易于腐烂，而且卖家对水果的需求属于日常生活需求，突出本企业物流的机试以吸引顾客，网站的具体设计如下：

1.网站要求

1）必须具有在线交易，支付，物流，配送的功能

2）内嵌QQ，网眼，单击呼叫电话等即时通讯功能

3）客户人气圈，产品论坛，客户博客等功能

4）风格以能够突出企业水果产品，也突出企业品牌为准

2.网站的组成部分

1)首页

2)最新产品

3)产品介绍

4)物流配送

5)水果检索

6)网上支付链接

7)同业网站链接

8)企业介绍及联系方式

9)交流社区

3.网站内容

1）首页

水果及服务分类导航，推荐产品，图片展示，最新产品，销售排行榜，站内搜索，网站链接和广告等

2）产品介绍

主要介绍本企业销售的水果，突出水果的特点和优点，这里应展示大量的水果照片，称职可以加入声音文件或背景音乐。

3）支付方式

主要说明在网上下订单之后卖家付款方式，企业应开通多种支付方式以便买家选择，例如，银行转账，网上付款，邮局汇款，支付宝财付通付款，货到付款等

4）送货方式

企业根据产品的性质，企业自身的条件来选定产品的配送方式，应注明送货地区，动火时间，运费，以及备注其他要求等

5）企业介绍

对种植园的规模，产品品种，培育过程等进行详细的介绍，让顾客对种植园及水果有更深的了解，同时留下企业的联系方式，嵌入一些即时通讯，以便卖家能够咨询。

6）社区交流

网站发布最新公告，卖家噶表帖子，评论信息等，发布最新信息等。同时商家对卖家的帖子，评论进行回复。

4.网站推广和营销策略

网站推广：

通过调查表明：绝大多数人上网查询信息使用的都是搜索引擎，访问量最大的是各大门户网站

1）搜索引擎加注

注意加注的错侧并选择好的搜索引擎，定去跟踪加注效果，并作出合理的修正和补充。这样当别人要搜索相关信息的时候，就会比较容易的找到我们自己的网站。同时向Google，雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名花的搜索引擎和目录来提交网站，网站通过提交的关键词能够出现在搜索结果的结果列表。

2）雁过留声法

找一些关于水果批发种植等的论坛，在热帖下面发表自己的见解，同时推销自己有有时比较吸引顾客的产品，附上自己的网站的链接，这样，别人要是对你的产品有兴趣，就会追踪你的信息或者网站，达到宣传的效果。

3）数据库策略

调查：在网页上搞一些小调查，问一些有趣的问题，让访客投票，投票者也粗会在明天或者下周在来看调查结果。

有奖活动：持续的高一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用几课，他们常会来看结果的

校园水果店策划书

校园水果店策划书 校园水果店策划书 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众日常消费的一个重要组成部分。下面是WTT为大家整理的校园水果店策划书，欢迎阅读。 一、发展的大趋势： 20世纪90年代以来，我国水果超市发展迅速，这种新型水果产品零售业态的出现将对我国农业产业链产生深刻的影响，而收入水平的提高，物流技术的发展，消费需求与消费方式的变化，激烈的市场竟争则是我国水果超市经营发展的主要动因。根据我国的现状，水果超市将是我国城市农产品零售市场的主导形式，而农贸市场依然是农村农产品零售的主要形式，;我国水果超市的经营发展不能一蹴而就，必须循序渐进。21世纪以后，我国水果零售方式出现了革命性的变化，超市、专卖店以及网络无店铺销售等多种方式在水果零售业中出现。其中网络无店铺销售形态发展最为迅速，网络无店铺销售经营的比例在生活中大约在20%以上，且呈进步上升趋势。有学者认为网络销售模式将成为中国最大的“龙头企业”。而生鲜超市成为农产品零售业的发展热点，网络超市是种新型的

零售业态，它的产生、发展有自身的规律，在如此情况下，经营网络水果小超市有着很好的发展前景。而且，随着经济的发展，政策的优惠和经营理念的改善，网络水果小超市以及其连锁店的发展有着良好的前景。 二、校园发展背景： 作为一所拥有超过二万人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大饭堂，若干个小卖部和零散的小超市，但在水果送货上门服务这块市场依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开立水果宅急送业务，主营产品是各类新鲜的水果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高学生们的生活质量和饮食健康。 三、可行性分析： 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有20000多人。如此大的校园必然对水果的需求巨大，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过，要到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会

水果卖场营销策划方案

水果卖场营销策划方案 优势：跟传统的水果摊相比，水果卖场的优势在于价格、品牌化、品种丰富等。 劣势：水果卖场的能否成功杀入重围就在于能否很好的整合采购、运输、销售等环节，已 获得更高的价格等优势，水果为人们的日常用品即为低端消费品所以其价格非常关键，所 以水果卖场能否成功在于其能否有更高的性价比，这就对投资者的实力有一定的门槛。 机会：人们的水果消费习惯正向绿色、健康、品牌化转移，这是未来的趋势，近期水果卖 场也可谓如火如荼也是此原因，此行操作得当还是有前景和可为行的。 威胁：目前水果的销售到处都是，要获得更大的优势也并不容易，极有不慎便成了被人参 考的炮灰。 对于发挥水果卖场优势的细谈 1、价格目前水果的销售还是存在诸多的中间商，而他们从中盘剥，所以只要整合所有 渠道便可以获得更高的价格优势，如果没有价格优势卖场只是做大的水果摊人们还会保持到超市，菜市场卖水果的习惯，到水果卖场卖水果到时只怕是为了尝鲜了。 2、品牌前面已经讲了水果为低端消费品，创造品牌不是为了获取更高的利润而是为了 形成虚拟的垄断，比如你开了一家专卖店，只要赚钱肯定有一窝人跟风，到时想捍卫自己的利益不被瓜分就要靠品牌了。 3、专卖的选址零售业就是店址经济，一个店址的好与坏，在很大程度上决定了将来 的盈与亏。在选定一个店址前，最好判断出该地区经济状况、人们的消费水平、人流量和车流量的大小等等。 4、细谈目前水果的销售模式为生产者——批发商——零售商，去掉其中一环便可以让水 果价格降低很多，水果是低端消费品只能从低端切入，从高端入手是不会成功的，“水果卖场要走高端路线，价格、服务等一律走高端路线”这种话建议不要听，水果卖场其实其行业已经成熟了，就是一低端的价格杀入市场，其“专卖”更有利有专业化、品牌化，也就有了更高的性价比，对于整合销售渠道就是从采购到销售全程掌控，但要全程不是那么容易的，他的指导思想就是尽可能多的k掉中间商已获得更低的价格和利润，我对于渠道整合的建议呢是整合人员不整合设备【指运输设备】这样有利于控制成本和转嫁风险，这需要你对当地的水果市场和当地的物流有一定的了解，做出合理的流程计划，这个由于地区差异非常大我帮不了你你只能自己留心了，它的关键就是尽可能的降低成本，水果人们也渐渐的对其新鲜程度、营养等的关注渐渐的增大，而水果专买打出的旗号就是绿色和更加新鲜的水果，对于水果店的选址呢就是人口密集区和人流量较大的区域，这个没什么好讲的，我的一点建议就是缩小店铺的面积扩大覆盖的范围。5、卖场的竞争优势卖场的主要竞争优势呢就是价格优势和购物体验优势，所以开水果 卖场关键着手点就是从零售向上整合已取得更低的价格优势和利润，在销售上创造更好的购物体验优势，比如这个可以造一个店文化让人们感觉购物的同时是在购一种健康一种新鲜【水果店是买卖水果的地方店文化要靠水果体现的】说了这么多我希望你抓住这两点作为立店的主抓方向，其实你在这儿发出任务就是抓不住主要的方向，包括其他人亦是，我也发现很多人要详细的方案，我认为这个不重要因为达成目的的方式是非常多的，采取的方式不重要，重要的是找对方向和目的。对于他细节的东西我不想说，说了你不一定能用的上，因为事物总是不断地变化虽然规律相同，所以过多的关注“术” 反而会使人更迷茫。 6、对于我所想到的琐碎问题的阐述对于店铺的经营我想谈一下对于竞争对手的问题，只

水果营销策划书

水果营销策划书各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 无意中在网上看到《水果营销策划书》，感觉写的不错，改掉错别字就发到了XX。 水果营销策划书（一） 海源营销策划通过对水果罐头的全方位市场调研，找到制约水果罐头企业发展的核心问题，找出解决营销问题的方法，得到专业顾问给予的建议，从而确定改善问题的方向，审核企业的经营理念是否符合中国食品行业发展的科学规律。 水果罐头市场分析主要分行业状况分析，消费者分析，销售渠道分析和竞争对手分析等十八个版块。 一、水果罐头行业状况分析 （1）行业的市场现状； （2）该类产品的市场容量； （3）行业市场格局；

（4）行业的市场前景； （5）发展趋势分析等。 二、水果罐头消费者分析 （1）认为该类产品最好的品牌，原因； （2）购买最多的品牌，原因； （3）是否知道本公司品牌； （4）本公司的品牌形象如何； （5）为本公司的整体品牌形象评分； （6）品牌形象市场分析 三、水果罐头消费需求分析 （1）购买该类产品的主要品牌； （2）选择购买该品牌的主要原因； （3）购买该类产品最主要能满足您的哪些需求； （4）购买该类产品关键因素； （5）是否购买过本品牌； （6）选择购买本品牌的主要原因； （7）为什么不购买本品牌； （8）为什么选择这个品牌，而不是其它品牌； （9）喜欢购买什么样的该类产品；

（10）现有的产品有哪些不足； （11）您心中理想的产品是什么样的； （12）希望厂家推出什么样的产品； （13）购买该类产品主要受哪些因素的影响； （14）购买该类产品的决策过程是如何形成的提供最新和免费范文模板参考。 四、水果罐头消费习惯分析 （1）食用该类产品有多长时间了； （2）吃该类产品主要目的是什么。 （3）每天食用该类产品的时间； （4）您食用该类产品最多的场合； （5）食用该类产品的方式； （6）每月该类产品的消费量； （7）每月该类产品的花费； （8）购买该类产品的地点、方式； （9）购买该类产品的频次； （10）每次购买该类产品的数量； （11）食用该类产品最多的季节； （12）家里主要是谁负责购买该类

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