销售的技巧问答
销售的技巧
※销售过程中销的是什么？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好
处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢
。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
应用举例：
电话行销
据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务> 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条；b．祝福祈祷20条；c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1．增加客户的满意度
2．增加客户的回头率
3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4．人际关系由量转变为质变
5．拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
服务员促销技巧
酒水销售提高应用技巧 一、学习提高销售技巧的目的 推销是将产品推向市场，推向消费者的活动，酒水的推销应以顾客的需要为出发点，尽可能的满足顾客的需要，包括潜在的需要，使公司获得最大的利润，公司有效益，自已的工作才会稳定，各项福利、待遇才会不断提高，通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想。 二、从事推销之工作态度 每位KTV员工并非呆板之点单员，而是极具专业性之推销员，要做好推销工作首先要了解酒水和厨房出品的专业知识，才能得心应手，才能更加自信及有专业性，推销员是帮助客人选择，我们的任务是使客人在选择中获得满意，我们决不强迫客人多点食品和饮品，我们只是尽量鼓励客人多做选择，而我们所做的鼓励将获得客人的注意及认可 三、推销应把握一个前提、四个时机 一个前提：是首先让客人了解场所内的产品品种请客人自已点 四个时机： 当客人犹豫不决互相推脱时，服务员应见机行事，主动上前根据客人需要主动推销 当客人要求服务员帮助点单时，服务员就热情的
根据客人的需要进行推销 当客人所点的物品在种类上、口味上有所相似时，服务员应用委婉的语言提醒客人进行更换，并主动推销其他产品 当客人所点的物品售完时，应诚恳的表示歉意，推销类似的产品（切勿强调什么都有） 四、如何成为一名优秀的推销员 1、熟悉产品的名称、规格、种类、价格、原 料、配料、饮用方式及跟配物品 2、适时推销高价物品提高销售额 3、体谅客人，关心客人 4、与客人交谈，没有比亲切的问候，愉快的 交谈更使顾客满意的 5、对客人要感兴趣，善解人意顾客会感激 6、及时准确地提供服务,当客人的饮品只剩 1/3时服务员应询问客人是否需要添加饮品或建议 客人饮用其他饮品 7、紧记客人的姓名及爱好的酒水以便日后 客人再次光临时称呼和介绍酒水,增加对你的信心 8、不要让你自已对食品的喜好与偏见影响 客人 9、有时要进行生动性的描述,引起客人消费
怎样面对客户提出的各种问题-营销技巧
价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 . 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 . 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。
最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。 . 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: 、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，在这边业内有定的口碑。 、公司有跟国内知名某大学合作成为公司的研究中心，不但我们的产品本身通过了如产品专利，，等质量环境认证,可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 . 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。 . 怎么没听过这个牌子？
一套巧妙应对客户的汽车销售话术
一套巧妙应对客户的汽车销售话术 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下? 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 销售人员的销售技巧和话术 内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术!
让客户说出自己真正需求的销售提问技巧
让客户说出自己真正需求的销售提问技巧 一、状况询问法 日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？……您目前投保了哪些保险？”等。 状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。 二、问题询问法 问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询 问。例如： “你现在在哪里居住？”（状况询问） “火车站附近。” “是不是自己的房子”（状况询问） “是的，买了十来年了，为了工作方便。” “现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问） “恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了( 二、 三、暗示询问法 你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。 这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法） “早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。 等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
微商销售技巧和话术.doc
微商销售技巧和话术 微商销售技巧和话术：普通的问题解决方法 1、你能便宜点吗? 一般顾客都是进门就问：这个多少钱? 1888。便宜点吧! 很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 分析：首先我们不能说：不能! 强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对： (1)周期分解法 小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了! 小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值! (2)用多取代少 当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说你少买件衣服就过来了。其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是就当您多买几件衣服，避免了痛苦，转移成了快乐。 2、我认识你们老板，便宜点!
分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。 应对：我们可以这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢! 就可以。 3、老顾客也没有优惠吗? 分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导购会说您是老顾客更应该知道这里不能优惠! 这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗? 直接打击顾客对店面的好感。 应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个就可以。 4、我怎么没听过你们的品牌? 分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。 应对：先反问顾客您什么时候注意到我们品牌的? 没听说的顾客大多会回答今天刚注意到。导购即可讲一句那太好了，正好了解一下。直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。 5、我再看看吧! 应对：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：(1)我们有，别人没有的东西;(2)我们能做，别人不愿意做的事情;(3)我们做的比别人更好的东西/事情;(4)我们的附加值。
迎接顾客的销售技巧
迎接顾客的销售技巧 进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。 是的，不能留住顾客是目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。 根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。
魔鬼提问术：让顾客100%成交的蛋白质粉的销售话术
魔鬼提问术：让顾客100%成交的蛋白质粉的销售话术 青少年 销售话术：青少年处于生长发育的关键时期，需要比成人更多的蛋白质，充分的蛋白质可提高学习效率，增强记忆，缓解精神紧张等压力。 白领 销售话术：很多都市白领生活不规律、工作压力大，容易疲劳，抵抗力差。蛋白粉可增强自身抵抗力，维持健康体质。 老年人 销售话术：老年人肌肉流失，行动力下降，对蛋白质的消化吸收和利用率降低，易出现低蛋白血症、水肿和营养不良性贫血，因此需要补充优质蛋白，蛋白粉能有效缓解肌肉流失，让老年人体质好不生病，筋骨强韧。 孕产妇 销售话术： （1）孕期需要注重蛋白质摄入，如果摄入不足，会增加孩子成年后患高血压、糖代谢异常的风险。 （2）孕期摄入充足的蛋白质，可以避免孕妇贫血，营养缺乏性水肿和妊娠中毒症的发生。 （3）产后妇女身体较为虚弱，还需要泌乳喂养婴儿，需要摄入更多的优质蛋白质。 经常感冒、口腔溃疡，免疫力低下者 销售话术：蛋白粉中含有丰富的氨基酸，摄入优质蛋白粉，提高机体免疫力，促进新陈代谢。 运动爱好者，减肥人士，增肌人士 销售话术：对于运动人群来说，蛋白质的消耗量较正常人要多一些，因此需要摄入更多优质的蛋白质来修复受损的组织细胞。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我哈，qzsd2018,这里就不多说了。 肥胖人士 销售话术：日常生活中，这类人群通常需限制动物食品的摄入量，常会造成营养摄取不足，使用蛋白粉，可缓解饥饿感，同时，保证每日的营养平衡，有利于恢复健康。 蛋白粉的正确食用方法 1.注意水温，不可用沸水冲泡 蛋白质由多肽组成，但遇到高温、强酸等会失效，完成失去营养价值。所以蛋白粉的冲泡要用凉水或温水。 2.服用时间
销售技巧与问题
销售技巧与问题 1.销售技巧总结 ①任何情况都要面带微笑，做到有礼有节不卑不亢 ②把我们的产品与市面上其他产品对比，凸显我们产品的优势，对比时关于我们产品的优势需要每个点都提到，总有客户需要的一个点 ③每家都问，就算别人说不要，也把自己产品的优势都说出来，在每个地方多待，就能出机 ④声音大一点，把话说的慢一点，声音洪亮吐字清晰，展现出自己的自信 ⑤要建立客户对自己的信任感 2.是否安全.费率多少？ 费率为0.55%+3元秒到，带积分提额；我们乐富pos机属于一清机，在央行官网可以直接查到支付牌照的 3.机器要钱买吗？商户怎么跳？ 我们现在搞活动，公司所有的机器都是免费赠送的，不过广发和北京银行是卖100-200元不等。商户是根据你绑定的结算卡开户行所在地随机跳动的，跳的都是当地的优质商户。 4.为什么第一笔要刷1000激活.？其它产品一般都不要刷或者刷1块都可以的！ 用信用卡刷1000元是提额认证.不认证的话每天只有一千元的秒到额度，剩下的都是t+1出款，也就是说要第二个工作日才能到。如
果刷了1000元认证的话您的秒到额度最高可以提额到十万元，所以为了您自己的方便我们都会建议刷一千元进行激活认证的。 5.如果pos机丢失或者损坏怎么办？ 机器丢失了我可以上门帮你再绑定一台，不过需要38元的成本费。如果机器是非人为的故障或者损坏的话可以免费更换新机器。 6.周末也是秒到吗？ 只要在规定的秒到时间内刷卡的话一年365天都可以秒到（早9：00-晚10：00）。 7.你是哪家银行的？ 我们不属于哪家银行，我们是由中国人民银行颁发了支付许可证的第三方支付公司，我们和广发银行还有北京银行都有合作。 8.什么叫第三方？ 第三方支付平台是指与银行银联（通常是多家银行）签约，并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支付平台。 9.我凭什么相信你，你们的产品很安全？ 我们的POS机在银联方面交了几个亿的风险保证金，这样首先保证后台是绝对没有问题的。还有就是每个经销商以及代理商都交了风险保证金，在销售方面没有任何的安全隐患。 10.什么是二清机? 二清，就是指的是二次清算。一般有银联、银行、第三方支付公司直接对商户的机子属于一清，钱直接到商户账户。二清，是指由POS机的商户，再申请增机，卖给你。你的钱由一清的商户再给你做
服务员服务技巧
一、礼貌，礼仪？ 是向他人敬意的一种仪式，也是表示敬意的统称，待人恭敬的态度。礼是由风俗习惯行成的礼节。貌是，面容仪表，礼貌是处理人与人之间的道德规范。礼仪是向他人敬意的一种仪式。仪表是职业人员的外表，它包括着装打扮，容貌梳理，姿态，分度，举止行为。 二、服务中严格遵守操作礼仪和操作规范？ 1、一不吸烟，不吃零食。 2、二静，工作场合保持安静，隆重场合保持肃静。 3、三轻一快，操作轻，说话轻，走路轻，动作利落，服务快。 4、三了解，了解宾客的风俗习惯，了解生活，了解特殊要求。 5、三声，客人来时有迎声，客问有应声，客走有送声。 6、自尊，尊重老人，尊重妇女儿童，残疾人。 7、五勤，眼、口、脚、手、耳勤。 三、服务中的5先原则？ 1、先女宾后男宾 2、先客人后主人 3、先首长后一般 4、先长辈后晚辈 5、先儿童后成人 四、服务员的语言要求？ （基本用语）谦恭、语调亲切、音量适度、言辞简洁清晰、充分体现主动、热情礼貌、周到、谦虚的态度，根据不同的对象使用语言要恰当，对内宾使用普通话，对外宾要使用日常外语，做到客到有请、客问必答、客走告别。 五、托盘的使用方法？ 1、理托：将托盘擦洗干净，在托盘上叠上洁净的花垫和专用的盘布这样美观而且防滑。 2、装托：根据物品的形状、重量、体积和使用的先后顺序合理装盘，一般是重、高的后派用的放在里面（侧），轻的、先派用的放在外侧。 3、起托：托盘起托时你的左或右脚向前迈一步、上身前倾于桌面30度—45度左右、手贴于桌面，右手的大姆指、食指、中指协助左手将托盘拉于左手上、左手托于托盘的重心，站好、此时注意托盘的平稳及重心的掌握。 4、托送：托盘行走时要做到肩平、上身直、两眼平，前方托盘不贴腹手臂、不撑腰随着行走步行的节奏托盘可在腹前自由的摆动、但幅度不易过大应保持酒水、汤汁不外溢、使托盘的姿势大方美观、轻检自如。 5、托盘的操作：左手臂自然弯曲，大臂与小臂成90度掌心向上五指分开成6个支撑点（5个指头和一个余际）手心是空的平托于小腹前（脐部为准）手指随时根据盘中各侧面重量变化而作相应的调整保持托盘平稳。 六、托盘的行走步伐 1、常步：既使用平常行走的步伐，步距均匀快慢适度。 2、快步：步幅稍快，步速应稍快不能跑。 3、碎步：既使用较小的步幅较快步速行近，主要用于汤类和较滑的地面。
成功销售话术：向客户提问经常采用的11种问题
销售洽谈过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，销售人 员可能会采用各种问题对向客户进行提问，但总的来说，主要有以下11种问题： 一、制造自然真空 在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的 问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会 谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下： “猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？” “现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？” “赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要 告诉他先不要抱这么大的希望。” 三、结束型问题 当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会 究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问： “如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？” 在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问： “您还有别的什么顾虑吗？” “有什么问题让您无法继续下去，是吗？” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通 常情况下，你可以这样提问：
做好销售的提问技巧
好销售提问技巧 “问” 好的销售都是问出来的！问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。 一切的答案都在客户那里，作为销售员的你该如何“问”才能从客户口中了解自己想要的信息，找到销售的突破口呢？ 提问有哪些作用？ 第一：利用提问导出客户的说明 如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。 第二：利用提问测试客户的回应 如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。 第三：利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。（左边表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右边表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为） 满意-------事前准备 认识-------寒暄开场 标准-------确认需求 评价-------阐述观点 购买-------谈判成交 使用-------实施服务 其实，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 开场阶段 通常需要以好奇性提问开头，如：我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如：您是怎样知道我们店的呢？确认需求阶段 可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如：您是需要大点的车还是小点的车？ 可利用聚焦性提问确认，如：在某某方面，您最担心的是什么呢？阐述观点阶段 此处提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
餐厅服务员菜品酒水推销
南北公馆服务员菜品酒水推销 服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份——餐厅菜品酒水推销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问"先生，您用饮料吗？"二问"先生，您用什么饮料？"三问"先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？"很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，
销售回答技巧
1.我也知道你们XXXX在国内做的集团客户很多，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀？对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀？ 答：举个例子：海尔的冰箱（或者客户的产品）卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗；何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系；XXXX所付出的实施成本并没有减少；为什么价格会减少呢？ 2.目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后再考虑上集团软件吧？ 答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由： 1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化； 2、组织结构和erp的关系并不大，erp是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施； 3、XXXX软件支持组织结构的柔性调整。 3.客户的信息中心直接就要求测试软件，回绝由我们的人员演示软件。注：客户的信息中心有能力做演示数据 答：很简单，给信息中心的人谈管理，比如资金的收支两条线，财务的标准成本，erp 的主生产计划的逻辑等等；总之管理上什么复杂谈什么；并且请他们在试用的时候实现。让他们感觉出管理的复杂性；从而知难而退。 4.目前客户正在用其他软件，例如：用友、金蝶。如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件，如何说服他们换软件？ 答：有几个方法： 1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本； 2、找到客户中用友、金蝶的对立面；大部分客户中一定有； 3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的，会担心别人的怀疑；sales要学会利用这一点； 4、找出客户对金蝶或用友不满意的地方，并扩大化； 5、把集团财务升级成erp，改变决策流程；让支持对手的人权利被稀释（高级技巧，难度比较高）； 针对对手产品的优惠和平滑升级，解除客户顾虑。 5.很难把价格做高，有竞争对手的参入、XXXX代理公司报价，都把价格压低了 答：这个问题涉及到很多东西，要根据具体的实际（对手是谁、客户需求情况、预算等）做不同的应对。 但是有几个原则要遵循：
服务员推销技巧教学内容
服务员推销技巧 菜品推销是餐饮服务工作中的重要环节,因此服务人员应具备一定的菜品推销技能.服务人员应根据不同客人的心理,介绍不同的菜点.并实事求是,有针对性地推介菜品,满足客人的不同需求. 一、针对不同客人的销售 由于不同客人在年龄、性别、体质、职业等方面的差异，所以点菜员 在为客人服务时，也要区别对待，将自己所学的营养知识灵活运用到 日常工作中。 ㈠按年龄销售 对少年儿童 现在很多家庭只有一个孩子，点菜员千万不可忽视为儿童客人的服务，因为其成功的消费经历可能为点菜员带来更多的潜在客人。点菜员在为儿童设计和推荐菜品时，要注意以下几个方面的因素。 ①菜肴要颜色鲜艳，质感鲜嫩易消化，口味清淡无刺激，甜酸事宜。 ②菜品属营养丰富，易消化的滋补类。 ③原料的形状要小，便于儿童食用，且刀工精细。 ④菜肴的烹调方法尽量以爆炒、汤爆、软熘、清炖、水煮、清炸、蜜汁、 挂霜等为主。 在汉舍点菜员可为儿童推荐： 凉菜：山楂山药冻、冰镇乌梅西红柿、养身黑椒牛油果、桂花椰汁糖藕、黑胡椒鲜果色拉、糖醋排骨、 热菜：鸡汁石锅蛋饺、目鱼烤肉、鲜果菠萝咕咾肉、鲜菌蔬菜豆腐、八味椒盐豆腐、海鲜脆米泡饭、瑶柱冬瓜羹、红烧山峡肥鱼、姜汁芙蓉老虎蟹、宫保咕咾虾球、水蛋蒸黄鱼膏、蜜汁烤银鳕鱼、山药黑木耳、 点心：桂花蜂糖糕、安南子炖雪莲、茉莉花茶提拉米苏、雪媚娘、酱肉小笼包、红汤荠菜馄饨 这些菜式均可助消化、补脑益智，而且营养丰富，有利于儿童生长发育。 对青年顾客 青年消费者的特征是身体健壮、精力充沛、追求时尚，喜欢创新菜式。点菜员在为青年消费者设计菜品时，可以从以下几个方面着手。 ①体现西方饮食文化的时尚潮流菜式，备受青年白领的喜爱。 ②青年人追求的是吃的“酷” ③菜品要天天出新，以满足年轻人求新求异，求时尚的需求 在汉舍点菜员适宜为青年人推荐的菜式包括：
销售必看的--顾客问答
导购必看的--客人答问！ 1、专卖店来客人了我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的皮鞋……请问，您想选一款什么样式的鞋？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍皮鞋的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“休闲”系列的产品，这几天在我们店铺卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对皮鞋有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买皮鞋真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买鞋类的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买皮鞋挺内行，并且也很用心，难怪
折扣女装销售技巧问答对白类案例分析
折扣女装销售技巧案例分析---对白类 销售技艺之一：发问 以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。 服装销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在他的专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。 问客人这个东西你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？” 关于发问的几个小故事和案例： 故事一： 甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。 甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！” 乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。 乙就点上一只烟抽了起来。 问话方式不同，结果不同。 故事二：没有问的结果 一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。 一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。 士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。 军官很生气：你们怎么不早说？ 士官说：您没有问啊 案例一：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”
小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。” 同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。 案例二：买手机——销售就是发问，为什么要发问？ 上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。 进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。 我说是啊。 她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。 最后我问，多少钱？ “3980元”。 “我在看看”，我就走了。 逛到另一个柜台，发现高手出现了。
服务员销售技巧
【教学目的】通过本部分教学，使学生熟悉和掌握与宾客沟通的技巧，能正确引导宾客消费，以达到具有较强的推销能力 【学习要求】通过学习，掌握与宾客沟通的技巧，能正确引导宾客消费【教学重点与难点】本部分重点包括与宾客沟通的技巧，能正确引导宾客消费 一、顾客就餐分类 （一）按顾客消费动机分类 1、便餐 来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客旅游、出差、学习，有当地顾客和附近的居民等。 2、宴请 除结婚、庆寿等宴请外，还有各种原因的宴请，如迎宾宴、商务宴、会议宴等。 3、聚餐 指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。 （二）按顾客的个性分类 1、普通型 此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌，为人随和，有人情味。 2、社交型 此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀谈。 3、自大型 此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。 4、急性型 此类顾客讲究效率，一般以青年学生为主，若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。 5、寡言型 此类客人以学者中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻，但有主见。 6、浪费型 此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户，喜欢广交朋友，比排场论阔绰。 （三）按顾客的年龄分类 1、青年顾客
此类顾客以大、中学生居多，花钱较为节约，在服务上要2、中年顾客此类顾客以企业、公司职员居多，他们具有一定的消费经济能力，对菜肴的要求较高，讲究质高精细。 3、老年顾客 此类顾客以退休人员居多，有一定的消费能力，对菜肴的要求较多讲究科学、营养、健康。 二、引导客人消费 引导顾客的餐饮消费，又叫导餐服务。 （一）服务员推销技巧 1、主动招呼 主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。 2、熟悉产品，适时介绍菜品 熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。 3、适时推荐高价菜品 在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。 4、主动服务，抓住销售机会 无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。 5、要有针对性地进行推销 服务员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。 6、要正确使用推销语言 服务员应具备良好的语言表达能力，要善于掌握客人的就餐心理，灵活、巧妙地使用推销语言，使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将服务语言选择性语句，有助于餐饮的推销。
销售技巧100问答
销售技巧100问答 47、再给我拿件新的吧，这是在外边挂着的 回答1：真的很抱歉，我们品牌的衣服都是限量生产的，我们店也只到了一套码，每个尺码只有一件。 其实您真的很幸运，还有适合您的尺码。 回答2：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且恰好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没办法帮您找另一件新的呢。 48、顾客在某件商品前驻足 您真有眼光这是我们今天刚到的新款，还没人试穿过，您帮我们当模特，看一下试穿的效果。 49、你们卖衣服的时候都说得很好 回答1：您说得真对，这件衣服如果穿在您的身上，您肯定也会这样说，不信您试试看。（一定要微笑，不要让顾客感觉你是对她的话不满而在反驳她） 回答2：您说的这种情况现在社会确实也存在，所以您有这种担心我能理解。不过请您放心，我们店在这个地方营业3年多了，我们生意主要靠象您这样的老顾客的支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用好的产品来获得您的信任，这一点我很有信心，你是穿着走，还是打包？ 50、我也不知道这衣服款式适不适合我妈妈，大小怎么样？ 原来您是想给阿姨一个惊喜啊，阿姨有您这样的女儿真的有福气。阿姨平时喜欢什么样的款式……身材怎么样……那这款应该是比较适合的，而且我觉得您的眼光很好，那我帮您包上吧，如果尺码不合适，您可以拿过来调换，但吊牌不要拿掉，影响第二次销售就不好调换了，希望您能理解。我把我们的电话留给您，您如果调换其他尺码我帮您留好，或者没有的话提前给您掉好，免的您工作那么忙还要多走一次。您的电话号码也留一下好吗？万一您回家后找不到我们电话，我也好打电话给您。 51、这件衣服还有别的颜色吗？ 我认为这款颜色很适合您，可以衬托出您白皙的皮肤和您特有的气质。 52、我从没穿过这种类型的衣服
餐饮企业服务员销售技巧培训
餐饮企业服务员销售技巧培训 一、前言： 对餐饮行业来说，应该看到越来越多的人带着先进的理念，高超的技术，投身于餐饮行业中来，这无疑是市场的一个福音。 但我们应该看到，在竞争日趋激烈的今天，很多从事餐饮行业的同仁把大量的资金都用到硬件上。装修越来越豪华、菜肴越来越奢侈，唯一能节省成本的就是不对服务员进行体系的礼仪培训。 理由何在？因为服务员工资低、文化程度低、流动性大。但是，大家是否忘记了——[民以食为天]！[食]已不是单纯的填饱肚子，满足空腹之感(世界上有10亿人口是因为饱食而得各种成人病的)，而是食出品位，食出生活方式，食出艺术，尤其是餐饮行业的投资人的目标客户更是注重氛围和服务。 所以，不论多好的菜肴，留住顾客的最终是取决于服务人员的礼仪和态度。在激烈的竞争中，竞争的成败是取决于服务的优劣。没有受过系统礼仪培训的服务人员将无法使客户满意，无法让企业在竞争中获胜。 俗话说：“挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员”，据一些饭店反映，推出专业点菜师服务之后，营业额一般能增加5％－10％。因而作为一个点菜师，不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，味型和做法，甚至还要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的消费人群等等。他们要有儒雅的风度、丰富而广博的知识、平和的职业心态，他们对烹饪工艺学、营养学、社会学、消费心理等都有所研究，真正实现根据客人的性别、年龄、口味、消费能力等“良身定制”菜单。如何让服务员成为点菜师，实现小投入赢得大回报，介绍几个注意的问题，就能够让您的服务员基本达到点菜师的标准 二、培训目标： 在本课程中，员工将会学习和掌握点菜、沟通倾听基本要领，提高职业素养，提高工作效率，增进自身的修养，诚信待人，敬忠职守，培养高度责任感，为企业留住人才，培养人才。 三、培训时间： 建议一天（6小时/天，可适当延时） 四、课程大纲：
招商销售常见问答话术.doc
AI智能课堂招商加盟问答话术 1、总部对代理商是否有统一形象设计，如店招、装修、名片以及开业的具体的营销、宣传方案？ 答: 是的, 总部对加盟商有一套可复制的标准化模式：统一理念、统一形象、统一运营、统一服务、统一培训。 2、开体验馆是否需要注册公司、需要办哪些证件和哪些部门的批准？ 答: 不需要.总公司已获得了所有的相关认证,加盟是我们全权授权的,完全具有我们的资质,不需要另外办理其他的证件,只需要办理营业执照和税务登记证就可以了。 3、如果做不起来会全款退吗？ 答: 你现在问这个是不是有点过早,我们公司运作这么久,没有做不好的,最快的不到1个月就收回投资成本,做不起是个人的能力问题,如果是产品质量那是公司的责任.当然如果你真的做不起来,我们总部来接管你的区域.您交押金时带走的那么多台设备，只要没有损坏，没有使用，退还给总部，总部押金一分不少的全部退给您，对你来说没有任何风险. 4、现在这款产品能实现什么功能？ 答: 这款AI智能教育学习机涵盖了从亲子课堂、义务同步课堂、书法课堂、国学课堂、企业培训、名师讲堂六大教育模块，智能教育可以实现教育资源的重新分配和充分利用。通过互联网，最好的老师可以影响和帮助最多的人。尤其对于乡村和偏远地区等最缺教育资源的地方而言意义非凡。同时具有全程语音和家电智控的功能，轻松将家中电器一键控制。您可以试下看：我要看小猪佩奇、郑州明天的天气、3.8*9.6*598=？、打开风扇。现在产品具备了很多同类产品没有的功能。当然了产品性能也不是最重要的，最重要的还是咱们的模式，模式做的好，产品就是一个载体。 5、对公司犹豫不决时怎么办？ 答: 是对公司不信任,还是不看好此项目?还是有哪些问题没有解决,或是我没有跟您说清楚的?现在是好项目不等人，您做这个项目，也是没有任何风险的，只是收取一个押金的形式，后期还会给您丰厚的广告分成，如果做成了，以后真的就可以开启躺赚的模式了，无论您是在吃饭在开车在睡觉还是在旅游，都会有丰厚的广告收益，就算是不成功，产品全部退给我们，我们把您的押金一分不少的都图给您的。对您来说是非常好的机会，何不大胆的尝试一下呢。 6、客户说考虑一下。 答: ,您主要还在考虑哪些方面的问题呢?......你的心情我能理解,就像现在跟我们合作的加盟商一样,当初他们比你还担心,考虑的还多,但现在呢,都做得很不错,所以,问题肯定是有的,但办法总比问题多.