销售是个技术活

销售是个技术活（连载一）

——销售产品，从销售自己开始

一、若要成为一流的销售员，就要先从仪表修饰做起

人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就会对你和你要销售的产品先失去兴趣。因此，销售高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给客户留下最好的印象。

日本销售界流行一句话：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。美国最优秀的销售大师法兰克﹒贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员在给人留下第一印象时就推动了主动。

二、销售员的穿衣打扮，并不是越华丽越好

销售行业处处以貌取人，衣着打扮品味好、格调高的销售员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对销售员来说，最重要的是打扮的适宜得体，这样才能得到客户的重视和好感。

适宜的衣着是仪表的关键，所以销售员应该注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所销售的商品类型等灵活处理。销售员也应注重自身的整洁状况和卫生习惯，如男销售员应经常修理自己的胡须、头发，以便给人以精神饱满的感觉。因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。三、不可忽视的个人卫生习惯

不修边幅、不注重个人卫生就会给客户留下恶劣的印象，直接影响销售活动的进行，甚至会导致事业的最终失败。所以，注意卫生细节是非常必要的。

销售员应时常自测一下头发是否有讨厌的头屑，当你穿深色的衣服时，那些白色的头屑是很恶心的。因此，销售员要经常洗头，确保自己的头发看起来健康亮泽的。

眼睛：如果刚刚睡醒，一定要好好洗洗脸，特别要注意自己的眼角，不要留下东西，更不要等到你的客户提醒你：“你的眼角有东西”。

鼻子：黑头还不太要紧，但是千万不能露出鼻毛，尤其是男士，一定要确信把它们都规矩地藏在鼻子里。

牙齿：如果你吸烟的话，那么想办法保证你的牙齿是洁白的，必要的话可以定期洗牙，如果刚吃完饭，还是漱漱口，千万不要让菜屑留在你的牙齿表面。

口气：无论男女，就算不能呼气如兰，至少也应该保证没有异样的气味，一口的异味会让你的客户避你如瘟疫。

颈部：是另一个容易忽略的地方，你的颈部尤其是后颈和耳后的位置是不是和脸一个颜色。

指甲：不要把自己那双指甲里全是污垢的手放在客户面前，否则客户会发现你是多么不讲卫生。

身体气味：最后确认自己身上没有令人不愉快的味道散发出来，一定要养成勤换内衣裤的习惯。

四、销售员需要时刻把微笑挂在脸上

我国有许多关于笑的俗语：“非笑莫开店”“面带三分笑，生意跑不掉”。这就告诉我们，做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，如来客户。人的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，对于销售员而言，微笑更为重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费时，他肯定不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲来投诉时，销售员的一张紧绷绷的脸只能让客户火上烧油。相反，如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他调整态度。

销售人员一定要记住，真诚动人的微笑会令客户备感亲切，难以忘怀，使客户心里觉得像喝了蜜一样的甜美。作为一名销售员，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。

核算培训质检汇编

大客户管理与销售

大客户管理与销售3.是集管理、虚拟经营整合营销一体，一定要与“大客户销售”区分开来。目的： 四、大客户管理的发展：了解重要大客户管理的目的和进程. 1．客户关系的实质就是合作，根据顾客参与程度可. 2．学习如何制定大客户管理的目标和策略以分为简单和复杂。大客户发展可以分为3．深入了解客户并建立客户信息档案. 6个阶段： 4．掌握面对大客户的销售技巧. 1．大客户管理孕育阶段-：双方没有交易。 2．课程介绍: 大客户管理初级阶段：大客户经理和采购经理有联系。1.大客户管理的概述和发展. 3．大客户管理中级阶段：2.市场环境分析与制定年度计划. 大客户经理和采购经理有联系外，重要的部门也有相互联系，比. 3.确定目标大客户及建立相应的策略如财务部门。如何分析你的大客户. 4.4． 5.大客户管理中的销售技巧----- 伙伴式管理阶段：双方公司连普通员工之间都有联系。(1)了解自己 5．(2)关注购买进程协作式大客户管理阶段：双方公司人员组成相应的部门，协调工作，共同发展。揭示和探讨客户需求(3)6．(4)呈现解决办法与缔结中断大客户管理。 五、中断大客户管理的原因：:大客户管理的概述与发展第一讲内因：一、什么是重要客户（大客户）： 1．（大客户）重要客户就是市场上卖方认为具有战人员的调整：买方更换人员降低了信任度。卖方更换人员，关系淡化了。略意义的客户。 2．二、为什么进行大客户管理：缺乏信任：信任是靠双方长期的沟通和了解来建立起来的。1．80/20原理的启示：对于卖方来讲的利润来自80%3%是果。．缺乏持久性：80。20于%的客户20%是因，42．企业业务增长的压力：．每年公司都会给部门定目文化差异：特别是企业文化的差异对公司影响最大。标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。 5．企业利润及成本的考虑：．3维护一个老客户的成本质量问题：这是个难以挽救的问题。 外因：3-5成，而维护一个老只是发展一个客户成本的1．市场地位的变化：产品转行。之间的利润增长点。-6025客户可提高%% 2．4．企业和市场全球化发展的要求。产品与流程组合。 3科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。．5．财务问题：结算已经不能正常进行。 4．在价值链中的地位。已经不是主打产品，产以前：—衰退期成熟期生长期商品的导入期---—量下降。 ---增长期商品的导入期现在：---衰退期六、区域动作：/．6市场客户需求变化快 三、什么是大客户管理：分析----目标---计划---执行---评估与控制---总结 七、如何确立我们的目标客户：．1是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从环境分析—目标客户设立---建立大客户策略及计划---而培养出忠诚的大客户。采取行动---成效回顾 原料→部件→产品→中间商→终端．2 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。关系营销注重的是一个长期的回报。 第二讲：市场环境分析与制定年度计划购买什么: 人口 经济一、如何确定我们的目标客户环境分析—目标客户设立—建立大客户管理计划品牌忠诚度

还有13个让客户无法拒绝你的电话销售话术

还有13个让客户无法拒绝你的电话销售话术： 1. 如果客户说：“我没兴趣。”那么电话销售员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……” 2. 如果客户说：“我没时间!”那么电话销售员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 3. 如果客户说：“我现在没空!”电话营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?” 5. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么电话销售员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?” 6. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么电话销售员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要

对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?” 7. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 8. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么电话销售员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”9. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么电话销售员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 10. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么电话销售员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?” 11. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么电话营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

如何做好技术型销售

何做好技术型销售 6. 销售必备绝技之一：“永远的换位思考” 作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？ XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。 那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。 那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。 所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。 7. 公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户? 这个是bloom XD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有

大客户营销管理

我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户营销流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的

管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下几方面内容： 第一、客户开发阶段的工作内容 客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； 评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大

电话销售客户跟进表格

电话销售客户跟进表格 篇一:电话销售跟进意向客户的方法 跟进意向客户方法 1. 意向客户从开发到面谈的流程 ? 客户有意向，先确认客户的正确营业执照名称，在无人跟进的情况下进行ERP保护; ? 把客户手机号码存进手机通讯录，发短信或加微信，关怀客户，平时微信点赞，引起客户关注; ? 录入到意向客户管理表格里，备注情况; ? 跟进过程中出现客户忙，记住客户没空的时间，换时段再打; ? 跟进过程中多次出现客户以各种理由推托不见面，可以间接再次判断客户意向度: (1)让同事帮打，以新客户开发，再次判断客户意向度; (2)扮演成其他网络平台给客户打电话，再次判断客户的网络宣传意向; (3)坦诚开门见山问客户是否还有网络宣传的打算。 ? 提供对客户有帮助的信息:如介绍客户、找厂房等。一切以客户利益出发， 建立关系; ? 有优惠活动第一时间 1 以短信、微信、QQ等方式给客户传达，没有活动就自己包装活动; ? 约访方式:以介绍客户约访;顺访;突访。 2. 按客户分类进行表格管理 ? 按照A、B、C、长线和已合作的客户进行分类管理; ? 不同级别的客户跟进时间: A类:每天跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注;

B类:每三天跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注; C类:每周跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注; 长线:每月跟进一次，跟进的具体日期及情况在表格里做好批注; ? 每合作一个客户就把客户信息录入到老客户列表里，上线后次月第一周给客 户进行第一次回访，主要询问推广效果，客服的对接情况以及遇到的问题，然后给客户解决;请求客户在质监回访时，满意度分数给满分，并给客户做好后续的服务; ? 每周抽半个小时对之前所有的老客户进行回访，有问题解决问题;有效果可 以直接让客户转介绍。 篇二:电话销售员每日跟进表 电话销售员每日跟进表 2 一、每日工作安排及完成情况 篇三:电话销售:如何做好客户跟进课后测试100分 电话销售:如何做好客户跟进测试成绩:100分。恭喜您顺利通过考试～单选 题 1. 销售人员给客户的第一通联系电话，目的是在建立关系的同时进行目标客户的: ? A 挖掘 B 筛选 C 跟进 D 定位 正确答案: B 2. 销售人员在与客户关系还不是很融洽的情况下，给客户的短 信内容包含的情感是: ? A 称赞 B 感谢 C 信任 D 怀疑 正确答案: B

做技术还是销售

作为一名技术人员，我总是对未来的前景感到一阵阵悲哀。有感于此，发表一点自身的感慨。 做为技术人员，大家都觉得工资高，工作稳定，还能学到很多的东西。是大部份走出校门或性格内向，或希望过平静生活的人的必然选择。其实，你们有没有问过自己，这条路到底走对了吗? 一个刚毕业的大学生，从事销售和从事技术两种不同的工作，可能工资的差距会达到数倍之远。对于初出校门的人来说，不无一种极端的诱惑力。刚毕业的年青人，当然会果断的选择技术之路。 两年后，我们再看看，由于经验的积累，做业务的积累了部份客户资源，做技术的积累了好的经验，在各自的领域内都大展开了手脚，收入也基本接近了。 再以后呢，技术之路越来越难走，毕竟做技术需要的大量的时间和精力，否则就跟不上现在时代的技术更新了，做业务的呢，客户群越来越大，经验越来越丰富，谁的收入会更高? 两种不同的职业，它们有着各自不同的特点，技术行业是个撑不死，饱不了的地方，而销售行业则是没有尽头的发展之路。 过了三十岁，大家会选择什么呢，结婚、生子，人生的一条老路，做技术的大多都成为了技术部门的负责人，职位不错;做销售的呢?可能还是个业务员，毕竟做大量的业务都集中在少数人手里。古往今来，财富的集中是如此的相似!但是观察两个职业成功人士的比较，是不是相差太远了? 学到死，做到死、发不财的技术，有什么值得人留恋的! 到了三十岁，你还有自信面对繁重的工作吗?你有刚出社会的人的活力吗?你能和他们比工作时间，玩命地在老板面前表现吗?你能丢下妻儿出差一、两个月吗?能被小你十来岁的小孩命令来命令去吗? 有人会说，我有了技术! 技术经验是什么?一些老的，过去了的东西，他代表着你所留恋的过去，你所放不下的那一部份，你会以经验来判别事物，选择工作方法。在新老技术交替的时间内，经验可以起到承前启后的作用，让你威风八面。可是，你还会用到多少两年以前的经验呢? 大家所掌握的技术终会过时，脑子僵化的时候总会到来。那时，你何去何从? 如果你的目标只是买个狗窝，摆个小烟摊，请不要再往下看了。“知足者常乐”也是一种人生的境界，我羡慕那些五台山上的和尚，我做不到! 到处是高级住宅，我为什么只住10平的小屋?满大街跑的小车，我为什么要天天挤公交? 转型------技术人的必须选择! 转型做什么呢? 技术的优势在于什么?前些年是不是白干了? 如何转型? 让我们分析一下职业，什么样的工作能让我们越老越是宝。 干部! 不用说就是第一名，看看中央领导人就知道了嘛。 财务 每个老总都喜欢用年龄大点的，稳重嘛!大部份公司还要请个老头子之类的做财务总监。只拿工资不打卡。无它，做假帐的高手。 教师 好工作啊，老教授嘛，不老怎么成得了教授。取老婆的重点发展目标。嫁嘛?就算了。

大客户销售思路解析

大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的x、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途 ？客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ？兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ？行程：度假计划和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分

从技术转业务的销售路

销售心得 销售就是利润，其他都是成本！如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！ 第一篇:销售日志 一、 销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪 佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会 给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是 一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五 流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根 本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投 资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？

答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，

大客户及大客户营销概述

大客户及大客户营销概述 大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述

第二章质量型大客户的开发和沟通

第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟

3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10

电话销售话术客户犹豫不决应该如何处理

电话销售话术：客户犹豫不决应该如何处理 所有的销售过程到了最后，都是客户将自己口袋里面的钱拿出来，然后放到销售人员的口袋里面。当然客户拿钱出来是可以解决问题的，但是花钱对于大多数的人来讲，都是一件需要好好思量的事情。所以，每当到了最后的关头，客户总是会表示“我再想一想”、“我还要考虑考虑”、“要和太太再商量商量”、“我想比较一下”等。面对这种情况，应该如何处理呢？我们先看看下面的一段对话：客户：我还要考虑考虑！电话销售人员：为什么还要考虑呢？客户：我主要是想征求一下家人的意见，听听他们的想法。电话销售人员：这我可以理解。不过就算不征求家人意见，我想他们也不会怪您的，毕竟您买保险是为了他们着想。客户：话是这么说，不过要花这么一大笔钱，而且是连续二十年的投入，我还是听听他们的意见比较好。现在我们分析一下上面的案例，看看哪些地方还可以改进：(1)客户表示考虑的原因是征求家人的意见，这是非常正常的。因为正如客户所说，这么一大笔的投入，理所当然应该征求家人意见。而电话销售人员表示可以不用，这就不太好了。(2)客户说征求家人的意见，到底是什么样的意见？是客户担心资金周转不过来，还是对保险信不过？电话销售人员没有做对应的追踪。既然你无从知道现在客

户的担忧在哪里，那么在后续的对话里面，也很难得到对方以及家人的认可。也就是说，电话销售人员面对客户的犹豫不决，先要了解清楚病因在哪里，然后针对病因做解释，最后告诉客户如果拖延时间做决定的话，会造成什么样的严重损失。我们看看具体的话术模板与案例。模板24-1“我可以了解一下您还在考虑什么问题吗？”直接询问对方拖延的原因，是作出有效处理的第一步，比如下面的例句：“听您这么说，我很惊讶，是什么原因使得您期望三个月以后才来解决这个问题呢？”“您说要问问市场部的意见，这让我很奇怪，因为这款产品和市场部的关系不大，为什么您要这么做呢？”“您还需要考虑什么呢？是价格、品牌、服务还是功能，或者是什么其他原因呢？”“我非常理解您的顾虑，不过既然之前您已经表示没有问题了，那是什么原因让您现在又犹豫了呢？”“考虑是应该的，但是如果您能直接告诉我，您考虑的真正原因是什么，我会非常欣慰，因为这证明您是真正把我当朋友。”“听到您说要考虑，我真的很高兴，这说明您真的是对我们的产品有兴趣，既然如此，不如您直接告诉我哪里您还有不清楚的，好让我向您做更清楚地说明，好吗？”模板24-2“针对您的顾虑，找来给您解释一下”既然客户已经讲出了他的顾虑虑进行解释。而解释的方法很简单比如下面的例句：接下来我们需要做的便是对客户的顾就是给出信心的保证。“品牌当然很重

大客户销售的成功之道

课后测试 测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ? 1、在老师的讲述中，可以将销售的产品分为几大类？（10 分） ? A ? 六 ? B ? 五 ? C ? 七 ? ? D ? 四 ? 正确答案:A ? ? 2、大客户销售的业务本质，也需要通过争取的方式去守住客户，那么所说的“争” 是“争”哪几个方面？（10 分）

? A ? 客户资源 ? B ? 订单的成功率 ? C ? 老客户的采购份额 ? ? D ? 以上都对 ? 正确答案:D ? ? 3、我们过去传统上，往往说客户进入到采购周期的时候，我们将其称之为什么？ （10 分） ? ? A ? 市场需求 ?

? 产生需求 ? C ? 结算需求 ? D ? 成本需求 ? 正确答案:B ? ? 4、我们说做营销的以客户为中心，这个导向思维是指下列的哪项导向思维？ （10 分） ? A ? 竞争导向 ? ? B ? 客户导向 ?

? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:B ? ? 5、我们说“没有成果的销售行动等于零”是属于下列哪项导向思维？（10 分）? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? ? D

成果导向 ? 正确答案:A ? 多选题 ? 1、大客户销售从业务本质上来讲，可以用下列哪几个字概括？（10 分）? A ? 找 ? B ? 跟 ? C ? 攻 ? D ? 守 ? 正确答案:A B C D

? 2、做好大客户销售关键的几大行为理念，分别是下列哪几项？（10 分） ? A ? 竞争导向 ? B ? 客户导向 ? C ? 时间导向 ? D ? 成果导向 ? 正确答案:A B C D ? 判断题 ? 1、大客户订单的寻宝逻辑，我们先要了解路径怎么走，再是中间有哪些节点和 机关，最后再是打开方式？（10 分） ?

电话销售如何找客户

电话销售如何找客户 电话销售如何找客户：3次沟通，建立客户间的信赖关系 马上把这个方法运用到实践中去，我的想法是这样的：创造3次机会进行沟通，在这个过程中，进一步判断对方是否有意向，同时接近总经理。 第一次通过电话提出送资料的要求 首先，在第一次沟通中，通过连线总经理，按照下面的方法询问对方的意见：“我们这里可以提供包含决算策略在内的企业保险资料。您就当作是收集信息可以先看看。让我给您送过去怎么样?”如果没有兴趣就会拒绝看资料。所以，同意看资料的人非常有可能购买产品。 实际上我是想这么问：“您对企业保险有兴趣吗?”或者，更具体一点：“您就是我们要找的客户吗?”但是，这种没礼貌的问话方式是绝对不能使用的。所以，要以资料为诱饵，探察对方有没有兴趣、有没有购买意向。曾经在美国获得成功的“高效率销售”方法在日本也引起过轰动。 其中就有开门见山的问法：“您对oo感兴趣吗”。 在美国，使用这种直接了当的方法还不错。但是，对日本人而言，冷不防的问他们如此具体的问题，人家会心里起疑，觉得“回答‘是’就会被缠上的吧”，反而不会好好回答。这是经验之谈。于是，我打算这么说：“可以给您一份资料吗?”

用这个方法来甄别对方是否是目标人选，很有效。这就取代了刚才美国式的台词。如果完全没有兴趣，根本就不想要资料。但是，愿意接资料的人肯定多少有点兴趣，就是说有可能购买产品。用这种方式能够建立起第一次联系。而且，即使跟总经理通上了话，也不能说：“我什么时候都可以过去，请您定时间”这样的话。这种通过送资料打开切人口的方式也是很合谨慎派口味、能吊足他们胃口的好方法。 接下来，第二次沟通——送出资料。俗话说：百闻不如一见。下面就要进行“视觉”的沟通了。 接到突如其来的电话，只听到声音，谨慎派的人肯定会想：只有这样对方是个什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我觉得不能只让对方听到信息，还要让对方看到信息，只有这样才能使对方放心，信赖我们。 我们要快速地给那些答应接受资料的总经理以封口信的形式送出资料，这样一来，收到资料的总经理肯定会是这样的心情：啊，这是上次打电话的那家，还真寄过来了呢。真没想到这么快啊! 所谓的商业信赖，只有遵守承诺才能建立，而且也可以通过迅速的行动建立起来。从毫不相干的两个人开始，通过第一次打电话探究对方的心里所想，选出真正有兴趣的人，然后再由第二次沟通迅速送出资料，让对方感到放心，建立起对我们的信赖。 接下来的，第三次沟通，当然就是要打电话约时间见面了。首先，先给大家列举一下电话约见时的忌讳问法。 “您收到资料了吗?

顾问式销售技术典型案例

她从柯达拿下500万的订单 上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。 王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会 那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。 张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。 伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。 张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。这是我的名片。” 王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。” 张丽华：“噢，这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。” 王江荣：“是的。我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？” 张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，像柯达毕竟是以高质量著称的企业。我能否问您一个问题呢？” 王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？” 张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？” 王江荣：“以前是在日本生产的．但是，现在在寻找国内的高质量的提供商。” 张丽华：“那么．一个影印机的零部件很多，都需要定制模具、不会立刻都在国内定制吧？” 王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用日本的模具的。”

以客户为中心的电话销售流程精修订

以客户为中心的电话销 售流程 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

【本讲重点】 电话销售前的准备 开场白中的关键因素 电话前的准备 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话的目的 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 2.明确打电话的目标 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 3.为了达到目标所必须提问的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备

你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。 6.所需资料的准备 上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。 【自检】

技术型销售代表个人简历

技术型销售代表个人简历 技术型销售代表个人简历模板 导语：是有针对性的自我介绍的一种规范化、逻辑化的书面表达。对应聘者来说，简历是求职的“敲门砖”。今天为大家准备了技术型销售代表模板，欢迎阅读参考! xx.09-xx.06 xxx大学 机电工程专业 本科 主修课程：电工学、机械设计、计算机应用基础、控制理论基础、机械制造技术基础、液压与气压传动、计算机辅助设计与制造、机电一体化设计、冶炼机械设计 xx.12 联通公司

校园代理 在秋季、春季促销活动中担任校园促销团队队长，为团队内成员安排具体工作 通过宿舍楼发传单的方式，共计发售传单1000份 xx.03-xx.07 SGM-50数控机床整机特性研究 项目成员 协助导师，完成SGM-50高档数控机床整机动态特性分析、测试优化 完成机床有限元模态分析与整机试验模态测试，得到机床振动的各阶主频率，使用户在使用时尽量避开这些频率，提高机床加工精度与使用寿命

运用ANSYS的'结构优化模块，完成构件优化设计，大幅减小质量，降低成本 通过CET6 熟练掌握Microsoft Office、AUTO CAD 关心时事，每天浏览新闻和各类网站 热爱运动，羽毛球，乒乓球，游泳等 在个人简历中，可以列出所有与求职有关的技能。你的选择标准只有一个，即这一项能否给你的求职带来帮助。你也可以附加一些成绩与经历的叙述，求职者一定要记住，要在你的经历上体现出用人单位所需要的能力以及素质。 擅长的：，你擅长于做什么，可以给公司带来什么利益，这些技能强调的是专业，而不是随随便便打酱油的水平。专业技能可以强调广但是不嫩泛，“广”体现了你的能力素质，但是“泛”却会让人有种学而不精的感受。填写专业技能首先需要填写的一项。因此在填写专业技能的时候首先需要填写你最擅长的一项。

大客户营销的3个阶段

大客户营销的3个阶段 大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势，三阶段不同技巧促成忠诚大客户。 根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。 因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。 大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。 建立关系阶段 建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源

的。 首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。 二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。 第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，

如何提高技术型销售潜力

浅议如何提高技术型销售的优势 技术型营销是以精通产品使用技术为核心的销售人员，实施技术前移，形成技术和销售一体化，其功能是站在客户的立场上，为客户设计和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助客户进行采纳。 做好销售很难，做好技术型销售更是充满挑战，但是销售工作并非没有规律所循，虽然销售充满了不可控制因素，但是优秀的技术性销售将销售过程做成解决方案式销售。传统营销向技术型销售转变是时代发展的必然，因为有以下几个方面。 1.产品的技术含量发生了深刻的变化 从产品的内涵来看，新技术，新产品，新概念不断的涌现。产品的技术含量不断提高，很多消费者对琳琅满目的商品，极具诱惑力的宣传常无所适从。销售人员能够清晰的帮助客户分析，介绍，不仅能促成一批交易，还提高了客户的需求满足程度。为适应产品的高技术含量，营销人员必须充分掌握专业知识。 2.客户的需求和消费行为趋于理性化和个性化 网络的发展及客户受教育的程度不断提高，使客户的需求和消费行为趋于理性化及个性化。借助发达的信息网络，客户可以全面，迅速的搜集和购买决策有关的信息。拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。客户需求和消费行为的变化，要求企业转向实行个性化和专业化的营销方式。 3．复杂的项目销售要求更高的技术 一些复杂项目的销售，如项目投标、编制投标书等一系列工作。要求投标人员有概算方面的知识，还要掌握大量的技术、经济、信息，更重要的具备更专业的技术知识。技术型营销的核心就是建立在产品技术核心特征分析之上的营销活动。一支由专业技术型人才组成的营销队伍由推销产品转变为客户咨询顾问，成为客户协调的购买者。与传统的营销队伍相比必将成为企业带来更理想的效益。 在技术型销售时代大环境背景下，如何提高技术型营销的优势？有以下三个方面。

大客户销售的核心概念

第三讲大客户销售的核心概念 “需求”是营销的核心 简单地说，营销就是发现客户的需求，然后利用产品或服务等手段去满足客户的这种需求。在整个概念中，最重要的是两个字——需求，因为需求是市场的核心要素，市场不仅包括产品、服务这些物质载体，也包括消费者寻求满足的过程。从这个意义上讲，没有需求，就没有市场。所以，“需求”是营销过程中首先应该把握的重点。而围绕着需求，一定要首先去发现，然后再去满足，这是客户关系管理的一大原则。 【案例】 发掘需求 假设A先生是一位购买汽车的潜在客户，他现在没有汽车，想要买一辆。此时，对于汽车销售者来说，A先生产生了一个购买汽车的需求。因此，销售者应该了解A先生的需求，然后再尽量满足他的需求； 而假如A先生现在已拥有了一辆车，汽车销售者是否就不再把他当作潜在客户去争取了呢？当然不能。A先生也许有自己的想法，否则为什么要到汽车市场来？可能他认为已经拥有的夏利车不再与自己的生活水平相称而想调换。所以千万不能忽略这些已经有车的客户的需求。事实也已经证明，很多营销人员都会犯这样的错误，他们在了解到客户已有车后就走开了，不再去详细了解客户的想法。实际上，对已有车的这些客户不应轻易舍弃，因为他可能想拥有更好的汽车，这就需要营销人员努力去发现他的这种需求，并尽力满足这种需求。 图2-1 营销过程改变客户状态的过程 【图解】 在营销的整个过程中，营销人员应该努力去发掘客户的现有状态，他的想法，未来他希望实现的状态，而这之间的一个台阶，就是营销人员与客户进行沟通的过程，这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数，并需要通过不同的手法，使用不同的策略，最后满足客户的某种需求，使其达到理想的状态。 客户的四种需求状况 1．必须被满足的需求 客户的基本需求是必须被满足的一类需求，典型的如患者对药品的需求等。对于客户的基本需求，营销人员的推销过程就比较简单，对于整个营销过程的管理也比较容易。但在实际生活中，这种需求所占的比率并不高。 2．可有可无的需求 这种情况是指客户有需求，但这种需求并不是必须被满足的。 对于相关产品，客户可买也可不买，因而在面对营销人员时，客户一般处于一种犹豫状态，这时，其他因素对营销成功与否有很大的影响，比如竞争对手是否也推出了类似的产品和服务等等。在面对客户的这种需求状态时，营销工作的难度要比第一种更大，营销人员必须加强客户关系管理理念的树立和相关技巧的培养。 3．需要引导的潜在需求 在营销过程中，工作人员会碰到这样的状况：客户有需求，但他自己并不明确地知道，