室内设计师如何谈客户

客户消费心理分析

家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。

当客户进行消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费甚或是将工程款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一纸合同，工程预算报价单，部分施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。

家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。

那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？

当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。

客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解：从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？

我想，你很有可能会像他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你我消费心理又如何呢？

换位思考所带来的绝妙之处就在于角色的互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行慎思。

如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题：这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。

因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾；在家装行业中投资金额完全制约着施工质量，在现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？

如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量；2、价格；3、设计效果。

为什么要进行如此安排呢？

我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以随资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么他（她）们将成为人们真正的客户。

所以，从深入分析客户的真正消费需求，我们不难看出，他（她）们的真实消费心理需求顺序只能是：1、质量；2、价格；3、设计效果。

了解了他（她）们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

设计人员回答客户咨询是应遵循的原则

在客户进行家装咨询时，我们设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的，那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少。那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式。机械地回答这些问题，（这是一个非常严重的错误！）那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快递结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要被客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必遵循的原则。总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场中，创建出一块独属自己的领地。

客户疑难问题解答

由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等。因此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。

这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家装待业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。

因为，如何解答好这些问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。

5．你们公司的广告费那么高，是不是都摊到我们的装修费里面去了？

答：一家以规模求效益的现代企业。作为一个规模较大的公司，有一定的广告投入是正常的。我们做广告的主要目的是想让你们知道：我公司为客户提供的是优质服务，展现的是我公司的先进管理，这一点非常必要的。

6．如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？

答：我们进材料的渠道是：由材料配送中心统一采购、统一配送、统一结算；如果你方便的话，可以一起去进材料，但是，需要你自己解决交通问题。

7．设计师能否陪我们一起去买主材？

答：完全可以！这是我们提供的服务内容之一。

8、从开始咨询到签合同，大概需要多长时间？

答：这主要取决于我们之间的合作。按照你这套房间的面积和你的装修要求，我可以在四天以内做出详细的报价和设计图纸，如果你对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。

9、为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要收？量房定金能不能退？

答：这里有个信誉问题，首先，为你做设计，若按照我们最低的设计收费标准15元/平方米来计算的话，你的房屋面积是xxx平米，设计费共计xxx元，而我们现在只收了很小的一部分作为设计定金；由于我公司公司是一家信誉卓著的企业（你可以从排行榜上看出），如果我们不收设计定金的话，相信有90%的客户都会选择我公司作为对象，所以，我们的客源非常丰富；加之公司对设计人员的服务标准要求都很高，使他们经常超负荷地工作，导致我们不能为那些已经决定要我公司装修的真正客户提供优质的装修服务。我们收取一小部分设计定金，也是双方一个信誉的表示。

我们的设计定金是不能退的，如果你觉得设计方案不满意，我们会根据你的意思进行调整，直到你满意为止，但是这一小部分设计定金连设计师的最低劳动成本都没有满足。当然，我们在收费之前，会与你进行充分的交流，以保障你的利益不受损害。

10、我已经交了定金，可不可以把报价单和图纸拿走？

答：你交纳的是量房定金，只是一个你信誉的担保，而不是我们设计师付出劳动所得到的报酬的全部，这两者之间的差距很大，如果你要拿走图纸和报价单，只要在签订合同付清第一批工程款之后，作为合同附件才能带走报价单，如果你坚持要拿走，须缴纳足够的设计费。（如果遇上个别不讲理的客户，我们可以这样告诉他们）

你要拿走报价单主要是想和其他公司做一个比较，你看这样好不好，你记下总的报价，再去比较一下，因为某一项的价格并不能代表这份报价是高或是低。

你要拿走报价单主要是想和其他公司做一个比较，你看这样好不好，我们给你一个我们所报项目的单价，这样你可以对所有你关心的项目进行逐一比较，以方便你的选择。

（二）有关报价方面

14、客户拿来的图纸尺寸不全，并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统的报价怎么办？

答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以即使我为这您做了报价，也是不准确的，这种报价方式具有很大的欺骗性，那是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一，您在以后的咨询中一定要注意这问题。

（如果您一定要我为您做一个报价，根据刚才您告诉我的一些要求，按**元/平

方计，大约需要**万元。

15、你们公司的报价为什么比别的公司高出许多？

答：家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的，在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自己的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。

我公司的价格在表面上看，虽然略高于其他中小型公司，但是，我公司的施工工艺标准和放大镜材料质量标准方面也明显高于其他公司很多。您应该知道，高标准的施工工艺的材料质量，是与价格成正比的，另外，由于我舍公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润率反而低。由于中小型公司的施工工艺标准和施工质量标准比较低，他们的利润率反而比我们高很多。

16、为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水。商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没的降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于我公司是以高质量著称的名牌公司，且纯利润只有5%，所以我们公司不能打折。

17、签约时，客户问，你现在做的工程预算，以后会不会有变动？

答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的5%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字

19、为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？

答：由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

20、铺地砖和石材的做工一样为什么会有差价？

答：由于你对施工工艺不了解，我们在报价中又没有详细说明，所以才会让你觉得做工一样，其实，铺地砖和铺石材这两者之间的差异是非常大的。首先，石材的价格比地砖要高出许多，再者石材需要再加工，而且石材易碎，不易保管，施工工艺要求极高，同时铺石材时，水泥，河沙有用量要比地砖高出一倍甚至更多。因此，表面上看似一样，实际上两者有很大的不同。

21、为什么安装灯具、洁具要收取费用？

答：安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要辅料费，所以要收费。

22、你们公司的普通报价和高级报价有什么区别？

答：我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要，满足不同的客户群的消费需要而制定，它们的主要区别是：依据材料的等级，施工工艺不同而产生不同的价格，另外一个重要的区别在于：普通报价的材料利用高，而高级报价因为对材料要求（如板材纹路不一样就不能用）高，因此材料利用则相对较低，所以报价就要高一些，但是无论你选择了哪个报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务。

23、为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同？

答：有时不同级别中报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。

24、你们的报价依据从何而来？（为什么会这样报价？）

答：我们这个报价是一个专门的材料报价核算系统，包含了主材、辅料、税收、利润、综合经营管理成本等的报价，我们没有再收取额外的费用，这个报价经过精确核算后，由公司统一制定的标准报价，而且由成都市装饰协会审核并通过统一且固定的报价，我们的店面是不能随意改动的。

（若客户执意要求打折，可采取以下方式：）

因为我们的报价是由公司统一制定，我必须向主管经理请示。

25、为什么要收取成品代购费？

答：我们为你购买成品，要产生交通费、搬运费等费用。

26、门和门套为什么比买的要贵？

做的门和门套使用性及耐久性要比买的长许多，②做的比买的相对于房子和家具的协调性更强一些，③做的在收边和收口方面更自然，④做的门套是用木方镶嵌的联接，而买的是靠钉子订上联接的，⑤做的用工较贵，材料也经过您你

验收要好一点，⑥以我们做家装的经验来看，买的门在一、两年后会发生很大一笔维修费，而做的门和门套要比买的维修会少得多，同时，做的门和门套在整体上会更加美观。

27、为什么要收取远征费？你们收取远征费的依据是什么？

答：从管理成本上讲，我们施工人员的通信、交通、机具的搬运费等，质量监督费等都需要花费人力、物力、我们收取远征费的依据是：三环路以外加收

3%~5%。

28、材料配送中心能给我们优惠多少？价格能做一个具体的衡量吗？

答：不同时间，不同销售量，不同的地点，材料商的促销手段，会有不同的价格，所以我们只能针对不同的时间来作出不同的报价，而不能统一的指出材料的价格。

有关材料方面

29、你们公司如何保证在施工中使用真材实料？

答：关于材料质量方面，可以请你完全放心，基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，统一采购、统一配送、统一结算。对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为成都家装市场内的龙头企业，已在成都的家装消费者中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。我公司彻底杜绝施工项目经理经手现金，直接采购材料的陋习和不规范的管理行为；由我公司配送的材料任凭客户抽查，如因材料质量不合规范要求，除更换材料弥补损失，每次奖励客户500元。因为一旦出现类似现象，我们公司觉得品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题，我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中，本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

30、如果你们在施工使用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办？

答：这个你大可放心，我们公司有自己的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标注你家使用的主材。具体包括：产地、规格、单价、数量等，这样你就更是心中有数了。此外，我们欢迎你随时抽查，以确保材料

的质量和施工质量。

31、铺实木地板好，还是铺复合地板好？

答：实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高，高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差，实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间。

32、铺地砖好，还是铺石材好？

答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如，每平方米100多元的地砖属于砖里的中上品，而每平方米100多元的石材则属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。

33、做清漆好，还是做色漆好？

答：清漆与色漆的主要区别在于二者的表现力不同。清漆主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因为清漆大多使用在硬木上，色漆主要表现的是尤其本身的阴影变化，对于木制要求不高，夹板、软木、密度板均可。

34、塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好？

答：塑钢窗的气密性、水密性、隔音、隔热等性能具佳，但价格较高，铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔音、隔热等性能低于塑钢窗，木质窗的优点在于它有装饰性，但不宜单独使用。（可用纱窗代替），设计师可以现场配合，根据客户情况选择适用的品牌，如华塑、实德等。

35、你们做的家具与买的家具哪个好？

答：各有所长，买的家具一般由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板或高镀芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果，其实我们也可采取一些比较灵活的方式，例如做一个柜子，柜门可考虑代购用成品门，这样能保证外观的精致程度及实用性。

36、为什么做一个门要比买一个门贵很多？

答：买的门及门套损耗较大，其实价格反而偏高，①室内装修的木作部分，除门及门套外的其它尚需协调的颜色及板材，买的门无法匹配，②制作的门基材较好，油漆的遍数高于购买在成品门，因此成本较高，③由于成品门现场操作时易造成破损无法修复且锚固点较少，无法与基层紧密接缝，所以时间稍长，易出现炸口、裂缝等情况：④制作的成品门厂家日渐增多，质量良萎不齐，所以价差很大。

37、你们能不能包清工？

答：一般我们不包。首先您不见得能买得到符合标准的材料，除非您有这方面的关系。我们包料不是作为谋取利益的手段，而是从客户利益点出发，为客户分优；若您要坚持自购材料，我们除了要收成品配合费以外，公司不能提供质保。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为您所购买材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一，另外一点，您还得自己去买材料，包括各种东西、材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得？

38、客厅铺什么材料好？

答：客厅地面铺什么材料要根据您家的常住人数和来访客人的频率与人数来定。人流大，适合铺地砖、石材、强化复合地板等比较稳固的材料，人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。另外，若你的房间较小，可考虑用同种材质，若房间较大，则可分开选择材料。

39、实木与实芯有什么区别？

答：实木是实实在在的石材，它的内外均是同一种材质（但不一定是一整块木头）；而实芯则是以多层板或部分实木结合在一起的木制品，内外并非同一种材质，目前家庭装修多是以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。

40、我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？

答：可以，但我公司有统一、规范的报价系统，为了确定每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应该按照公司的有关程序统一报价，中、后期预决算时，则可按相应价格抵扣。

41、PVC吊顶为什么会变形？

答：PVC扣板是一种塑料制品。它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化；由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饪或洗浴而升高。所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。

42、怎样预防阳台上做的木制品变色或变形？

答：木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的；为了防止阳台上的木制品变形，尽量不要在阳台上晾衣服，如果再把阳台的墙壁做一次完整的防水处理(刷外墙乳胶漆)，效果会更好。

43、在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落？

答：晾湿衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很小，表层也就不会脱落了，如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。

44、既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布？

答：不能，因为保温墙的表层一般为水泥砂浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生较大的裂纹，而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须贴布。

45、你们公司主材的优惠幅度有多少？

答：现在的主材，市场上品牌很多、种类很多，且规格不一，遇上优惠的时候价格也不一样，我们不能像电脑一们输出精确的价格，但不管哪种主材，我们以双包能谈到的最低价格为准。

46、线条等辅料如何选择，质量如何保证？

答：项目经理在做这些工艺的时候，材料都是定点采购的，而且在做之前，可把材料拿给客户看，将这些材料的高度与厚度现场放样，最终由客户选择决定。

47、你们的材料是从什么地点采购的，能保证最低的价格吗？

答：我们公司的材料配送中心有完整的物流系统，采取无仓储式的供货体系，所以成本低、价格优惠，而且我们公司的材料都是从厂家提，不经过经销商，有效避免了二次利润的产生。

48、为什么配送的材料比购买的要贵？

答：这种情况主要发生在年底或不多见的时候，是部分代理商为了年底冲量或完成上级部门规定任务时，将价格降到了平时最低价，从而获得厂家返点的一种恶性竞争，这种情况是不长久的。

49、吊顶石膏板与层板有什么区别？

答：这两种材料各有优势。石膏板吊顶的缝隙小，价格低且性质稳定，多用于大规模的平顶，而层板的可塑性强，可制作异形吊顶

（四）有关施工方面

50、你们公司的施工队都是哪儿的？是不是在大街上现招的？

答：我们公司的施工队主要以四川、江苏为主，目前公司有100多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作。久经考验；新补进的施工队都需经过公司严格的挑选，属于工人中的佼佼者；进入公司后，必须经过公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，其实，任何一个单独的施工中什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格的管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。

51、你们公司的设计师能不能推荐施工队？

答：能，我们公司的项目经理及施工队伍均有固定的标准，从质量、工艺、责任心上都是不错的；其实他们的区别在于：因个人不同，给人的感觉也有所不同，所做的风格也有一定差异，有的人适合做简约主义风格，有的人适合做欧式风格的，我们最终为您选择的是与您风格相适合的施工队伍进行操作，以确保工程质量和效果。

［我要评论］

53、工程监理和工人都是你们自己公司的，会不会互相包庇？我们的利益如何保障？

答：工程的监理工作我们没有让内部的人做，我们请专门的监理公司为每一个工地做每周两次的现场监理，有效避免了内部人员互相包庇的情况，而且我们要求监理公司每周监理人员不同，因此您所担心的问题也就不存在了。

我们公司有9道环节随时监控工程的质量及进度，从而也最大限度的保证您的利益：

设计监理----博美监理----立信监理公司监理----工程督察质检----工程总监----店面经理----总经理抽查----客户自己监理----客户服务部电话回访

54、如果施工质量出了问题怎么办？

答：由于我们有9道环节随时监控工程的质量及进度，几乎可以杜绝因质量和进度发生的问题；若您家工程确有问题时，请您本着解决问题的原则，及时和公司的客户服务部电话联系，客户服务部的人员将把您家工程质量问题及时反映给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。

55、什么季节装修最好？雨季装修会不会影响质量？

答：我认为每个季节都有各自的特点，如春、夏两季气候比较潮湿，木材的含水量较高，秋、冬两季气候逐渐干燥，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、干燥、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，油漆挥发过快；但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的经验，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺，无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高品质的家装服务。

56、如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量？

答：不会，雅舍公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装

修，您没必要为装修质量担心。您可在春节前处理完基层工作（如水电、木作等）待材料干一段时间，将异味充分散发，这样不但保证了环保，而且能让您过一个安心的春节我们觉得春节前后反而比平时装修更有利。

57、如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队？

答：服务至上，质量第一的原则。施工质量的评定应该参照《成都市家装质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其处以高额罚款和开除处分。

58、如果由于量房尺寸不准导致结算时需要我们多交钱，这种责任由谁来负？

答：由于在做预算时是按房屋原始尺寸，因装修改造而出现一定的误差，从而造成决算金额与预算金额有±5%的差异应该说是正常的。我们的决算是以实际面积为准的，预算只能算是一个参照标准而已；以实际面积决算的优势在于：实际收方面积来计算，让家装价格公开化、透明化。

59、我们所看到的样板间是不是你们精心安排的？

答：我们公司不存在样板间与普通间的区别，您所看到的样板间，是我们根据工程的进度、客户没有入住、有一定效果并代表我们公司施工的普通水准的样板间；由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间的同时，不必参照施工现场的实际施工质量，如果说精心安排，只能说我们为您参观样板间做了一个精心的时间安排。

60、你们的工期一般是多久？

答：普通套形的房屋（150平方米以下）装修，大约老需要45~60天；若再大一点，带屋顶、室外花园的，大约需要90天，若是旧房改造则要顺延10~15天。

61、水电项目为何不能在预算中体现？

答：我们的水电工程师通过现场综合布线，根据房屋结构、国标允许的情况制

作水电改造方案，因此在没有现场实地勘察前，图纸上不能表现，因此也就不能做预算，此外，各房子的建筑情况不同，水电布线也有所不同，所以只有在开工后实地勘察家后方能确定水电改造方案。

62、标准工艺与普通工艺有什么不同？

答：标准工艺与普通工艺的不同点在于：报价不一，工艺也就不一样：施工标准、用料、辅料、油漆处理等方面有所区别（可参见标准报价中不同处），客户可根据自己的情况及不同需求来选择适合自己的工艺。

63、你们施工工序是如何安排的？

答：在施工的过程中，基本原则是：由里到外，由上到下，由隐蔽到表面，具体来说，是按土建、水电、泥工、木作基层、油漆等项来交叉完成的，具体情况不一样，项目也会有所差异。

64、为什么开工后减项要扣我们5%的费用？

答：因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以我们将按实际增减的差额扣除5%的工程损耗，也就是客户变动合同违反合同中的规定而对客户给公司造成的损失赔偿；而对于增项，可以重签合同，所以则不需要交纳5%的费用。

65、工人的籍贯不一样，工艺及工价上会不会有所差异？

答：我们的工人都是经过培训、考核合格后方能持证上岗的具有专业技能的人员，而公司要求施工均按统一标准程序操作，因此不存在质量上的差异；在雅舍里，工程质量不靠工人的籍贯来确定，主要在于我们先进的管理及施工工艺。如果客户有特殊的要求，公司也可为其做一定的考虑，因为我们公司许多的外籍（广东、江浙）工人在公司精品工程部，主要负责做高级工艺的施工。

66、质量标准如何执行，如何保证施工质量？

答：我们公司有9道程序进行工程质量监控：设计监理——博美监理——立信监理公司监理——工程督察质检——工程总监——店面经理——总经理抽查——客户自己监理——客户服务部电话回访。

67、为什么小区物业部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要再收一次？

答：我公司收取的垃圾清运费是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾袋等各种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。

68、如何保证装修的设计质量？

答：①开工时，要求设计师到现场与客户及项目经理进行全面交底；

②施工中，设计师每周一次了解现场状况及施工进度，准确把握详细尺寸放样，过于复杂的工艺，花色品种不同的面材，现场放样与客户沟通；有增减项目必须有设计师签字认可；

③大体完毕后，设计师配合室内装饰格调，提出参考意见与客户沟通。

室内设计师谈一下怎样与客户谈单

室内设计师谈一下怎样与客户谈单 一、设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。 二、 1、客户没有带平面图，如何谈单？ 当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。 我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。 2、客户带了平面图，如何谈单呢？ 刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲： 1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。 这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但

设计师如何跟客户沟通的技巧

设计师如何跟客户沟通的技巧 设计师获取客户喜欢的一个重要原则，是要赞美客户、认同客户。那么设计师跟客户沟通的技巧有哪些呢?下面小编整理了设计师跟客户沟通的技巧，供你阅读参考。 设计师跟客户沟通的技巧01 1.客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对设计行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户

的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的设计知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!)，那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 2.客户需要什么样的服务 客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务?我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是策划，还是价格。然后就客户的角度展开工作。 如果你是一名纯属外行的设计消费者，那么，你将会怎样进行设计消费呢?

室内设计师谈单基本流程

室内设计师谈单基本流程 导语：谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识(包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识)。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。 室内设计师谈单的基本流程为： 确定初步意向→看房和测量→绘制草图方案和简单报价→和客户达成大致方案共识→做详 尽方案和细节报价预算→商讨并确定方案及造价→签单并预收工程款 室内设计师谈单要点： 1、客户咨询时，应首先向客户介绍公司的市场地位，工程特点(质量上乘)、分级报价(质量价格比合理)、施工流程(八级质量保障体系)。 2、咨询时，设计师应全面了解客户待装房间的基本情况，确定装修级别、设计风格、 主要材料，做好客户登记，安排好量房时间。 3、根据客户的消费取向，主动为其推荐相应价位。 4、设计师应向客户准确解释公司不同，价位在价格、工艺做法、材料上的区别和共同点。 5、当客户要求做概算时，应严格按报价单进行(报价单上没有的项目须经公司技经部门 认可)。 6、咨询时不得承诺客户改动暖气、煤气管线。 7、客户同意委托我公司装修后，收取500元量房服20、务费(工程尾款中扣除)，并向客户开具公司收据，严禁打白条。 8、报价时，应严格按公司统一报价做工程项目报价，如有不清楚的项目应向公司技经部 门及时咨询，不得擅自改动规定报价。 9、报价时，严禁低点切入、漏项报价(误差不允许超过10%)。 10、严禁将不同级别的报价做在一个工程项目报价单中。 全程服务规范： 1、设计师实行全程服务，应在签约时明确制订开工、竣工时间表。 2、设计师必须在交底前天将工程全套图纸交给工长和相关部门。

家装设计师和客户谈单技巧

家装设计师和客户谈单技巧 谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以下几点：l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任. 这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. 2了解客户的意图 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事. 设计风格一般为豪华/富贵 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的. 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次. 3推销你的公司 让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 4详尽仔细的讲解 要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你. 5促成 适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离. 根剧我做家装八年的。。。。我教大家一招吧。。。。打个比喻。。设计师就是医生，业主就是病人， 户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐4。开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很崇拜你滴。。。而且还觉的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来，拜我为师好啦。。楼下的教的都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。。。 1，看到直说病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。。嘿嘿2，用刀在伤口上狠加一刀。。。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。 3，再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。。看来我要去办学校了。。。嘿嘿。。。

设计师如何与客户沟通

一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配

室内装饰设计谈单技巧(新手必备)

设计师谈单技巧！（新手必备） 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

室内设计师如何与客户的沟通

室内设计师如何与客户的沟通 篇一：设计师如何与客户沟通 业主该如何与室内设计师沟通 (2007-08-12 20:36:39) 转载 标签： 时尚/名品▼ 设计沟通是指客户与设计师彼此尊重、相互配合的一种双方互动的 关系。客户须提出自己要求和建议，表明自己的风格意向，从而在 设计中做出最佳的方案。 一、客户与设计师的沟通技巧 确定投资意向。为了议题准确了解您 装修 的档次定位，客户应对自己居室的投资意向做一个较为详尽的开支 计划，比如装修方面的预备支出，设备设施方面的预备支出等等， 以便于议题根据您的投资做出家庭装修设计方案。向设计师说明你 不喜欢的材料、颜色、造型与布局等。 明确生活方式与日常习性，将自己的家庭人口结构、日常社交往来、亲朋好友的聚会方式等等详细告之议题为空间功能规划提供依据。 告知设计人员家庭中哪个成员将居住于哪个空间里。 说明电视、音响、电话、冰箱、洗衣机等的摆放位置。说明准备添

置之厨卫设备的 品牌 、规格、型号和颜色等。说明准备选购的家具及原有家具的款式、材料、颜色等。收集相关资料。为了确定自己居室装修的风格，客 户可收集一些居室装饰范例的书籍，将自己喜好的风格或款式如北 欧风格、日式风格、中式风格等提供给 设计 师，供其参考。了解家庭装修运作程序。客户应该对家庭装修的正 规运作程序作一个大概的了解，并对装饰建材的种类有大致的识别，为设计师在选材上提供依据。 尊重和理解设计师的劳动。为了使每一例家庭装修都激发出设计师 最高的创造热情，客 户可以在与设计师的沟通中对其劳动成果表示尊重和理解，这样更 有得设计构思的顺利进行。了解设计个性。除了对居室本身的关注，客户也需要了解一下设计师的成果和风格，以便于正确选择设计师。 二、设计师与客户的沟通技巧 争取客户的信任。为了使居室设计更适合于户主个性，本着诚恳负 责的态度，取得客户的信赖。 注重装饰范例的介绍。这是设计师与客户沟通的重要步骤，对设计 定向有直接的影响。博览优秀的家庭装修范例，能直观、全面、快 速地启发双方的思路，找到结合点；介绍设计师自己的成果，给客 户以信任感。 了解客户的资金概算。只有充分了解客户的资金情况，才能在有了

如何提高设计师综合素质

如何提高设计师综合素质 一、设计师自身的个性和特性分析如何发挥自身长处 设计师应具备的基本素质 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计，采取相同的技巧得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司位置是高还是低都代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的动作方针。 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、服务的情况下如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，主要从所需要的就是专业能力强、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，失去设计师应有的气质及形象。男设计师最好穿西装，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 女设计师不要打扮得太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰，要表现出高雅大方的职业女性气质。

室内设计师如何跟客户沟通教学文稿

室内设计师如何跟客户沟通2010-05-31 16:05 一、跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。 第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。 第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90％的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。 一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。 达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说"效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀"；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说"你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力"。 在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 二、什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），

设计师谈单流程

室内设计师谈单的基本流程 确定初步意向→看房和测量→绘制草图方案和简单报价→和客户达成大致方案共识→做详尽方案和细节报价预算→商讨并确定方案及造价→签单并预收工程款 室内设计师谈单要点： 1、客户咨询时，应首先向客户介绍公司的市场地位，工程特点（质量上乘）、分级报价（质量价格比合理）、施工流程（八级质量保障体系）。 2、咨询时，设计师应全面了解客户待装房间的基本情况，确定装修级别、设计风格、主要材料，做好客户登记，安排好量房时间。 3、根据客户的消费取向，主动为其推荐相应价位。 4、设计师应向客户准确解释公司不同，价位在价格、工艺做法、材料上的区别和共同点。 5、当客户要求做概算时，应严格按报价单进行（报价单上没有的项目须经公司技经部门认可）。 6、咨询时不得承诺客户改动暖气、煤气管线。 7、客户同意委托我公司装修后，收取500元量房服20、务费（工程尾款中扣除），并向客户开具公司收据，严禁打白条。

8、报价时，应严格按公司统一报价做工程项目报价，如有不清楚的项目应向公司技经部门及时咨询，不得擅自改动规定报价。 9、报价时，严禁低点切入、漏项报价（误差不允许超过10%）。 10、严禁将不同级别的报价做在一个工程项目报价单中。 全程服务规范： 1、设计师实行全程服务，应在签约时明确制订开工、竣工时间表。 2、设计师必须在交底前天将工程全套图纸交给工长和相关部门。 3、交底人员包括客户、设计师、巡检和工长及现场负责人。 4、现场交底时，由设计师依照图纸向工程人员详细介绍设计理念、表达效果，工程人员向设计师提供签字认可后的交底单。 5、设计人员、工程人员如有一方未按照流程操作，或者文件不齐，另一方可拒绝在交底单上签字，并上报公司，所造成的损失，由责任方负责。 6、设计师应在工程中期验收前，约请客户至施工现场，共同进行中期设计验收。 7、中期预决算后加项，设计师应向客户说明，需当时付95%的款。

室内设计师谈单应对话术教程文件

室内设计师谈单应对 话术

应对话术 一、己经装修好的：XX先生（女士）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。 二、已在装修了：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。 设计当中：XX先生（女士），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也可以参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。 三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？ 设计在做：我建议您装修之前先分二步走： 1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。 2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或QQ号报给我。 四、没考虑好：XX先生（女士）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！ 五、如顾客问号码是怎么知道的：是我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。 询问需求用语 ?您房子多少平方面积？ ?您喜欢什么样的风格？ ?您准备什么时间住进去？ ?您最关心的问题是什么 ?您希望选择什么样的装饰公司为您服务？ ?您对设计最关心的是什么？ ?您认为品牌重不重要? 异议处理 ?我想好好考虑一下 ?“可以啊,张小姐,很显然你会花时间好好考虑,除非你真的对我们公司的服务非常感兴趣,不是吗？所以我能假设你会认真是想我将会提供的服务吗？还是某些我忘了说的事？是考虑效果吗？请认真的告诉我是钱的问 题吗？ ?我可以花更少的钱买到 ?“那确实．张小姐。而且在当今的经济形势下我们总是希望自己的钱能买到最多的商品。但是凭我多年的经验最便宜的未必就是我们最想要的。 ?你们的价格太高了 ?客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱

设计师面对客户问题的经典问答

设计师经典问答35问 设计师在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题.为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编'家装咨询常见问题35问',望各位设计师在熟练掌握的前提下,灵活运用. 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答: 对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算:(1)大概的设计方案 (2)您选择的价位我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比.(3)您家的工程量如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带不很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的.请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们.我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算. 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量.比较准确的衡量标准应该是质量价格比.这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量在这三个方面的

内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况 下比较两家公司的价格.都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆.甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元.而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺.共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知.因此,在家装 行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低.总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司 之一. 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了文该项目中所包含的辅料, 工费.二次搬运费.机具磨损费,管理费, 公司的合理利润等诸多因素.有些项目中的式费比材料价格高许多,这样反所有的费用加起来,报 价自然显得比主材价格高许多.如果单纯比材料价格,由于我公司与 许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些. 4.当客户询问公司的中级和中高级报价有何区别时,应该怎样回答? 答;我公司的二级报价主要是根据客户需要制定的,它们的主要区分是;(1)原材料的等级不同 (2)施工的工艺不同 (3)每级施工队伍的 水平和劳务报酬也不同.但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都

装饰公司最全面的设计师谈单技巧

装饰公司最全面的设计师谈单技巧 个好的图纸能够充分的表达一个设计师的灵魂和思想，有一定的内涵。一个好的图纸还有一个好的定位点，不仅要有层次感、质感能充分体现材料、整体能够和谐统一起来，能够吸引人。不过有的设计师做的图纸很不错，上面的各个方面也都基本包括在内了，但客户还是不能接授呢？这种情况也存，原因是多方面的，图纸的好坏还最少了有现两种，一种是同行见了说所谓的好图，还有一个是达到客户满意的好图，所以说一个没有被客户所接授的图纸并不完全是一个没有价值的图纸。说句实话，做设计并不是一个轻松而稳定的专业，因为做设计师思想必须是前位的超人的思想，具有很好的逆向思维和果断的判断力，对待事物的敏感性、虑心的程度、、、、、 设计师如何与客户沟通?

一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持

室内设计师谈单应对话术

应对话术 一、己经装修好的:XX先生(女士)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计就是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好不？谢谢您。 二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还就是在施工当中。 设计当中:XX先生(女士),您瞧这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修与买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格就是否合理,比材料品牌,比服务,您觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不就是件小事情啊！那好吧,您瞧您就是周一到周五有空,还就是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会就是您理想的选择。 三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊？ 设计在做:我建议您装修之前先分二步走: 1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。 2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修就是可以又省心又省力的。 我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您瞧瞧。一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ 号报给我。 四、没考虑好:XX先生(女士)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住就是吧！ 五、如顾客问号码就是怎么知道的:就是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都就是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计与施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。 询问需求用语

设计师面对客户的经典问题

设计师面对客户的经典问题

设计师面对客户的经典问题 ; ; ; 设计师在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题.为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题45问",望各位设计师在熟练掌握的前提下,灵活运用. ; 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答: 对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算:(1)大概的设计方案 (2)您选择的价位我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比.(3)您家的工程量如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带不很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的.请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们.我们大约半个小时内就能为您做出基本的概算. 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量.比较准确的衡量标准应该是质量价格比.这里所说的质量包括三个方面内容:(1)材料的等级 (2)工艺的标准 (3)工程的质量在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格.都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆.甲公司用一个40无的日工刷一天,那么这樘门的油漆公费是140元.而乙公司用一个70的日工体做磨退工艺.功用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知.因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低.总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一.

室内设计师谈单经验分享

室内设计师谈单经验分享 apsliyang 发布于 2015-03-20 浏览 9人次 对于室内设计师而言，谈客户是一个非常重要的方面，也是设计师创作的前提和自我锻的重要方面，作为一名室内设计师应该怎样谈客户呢。 谈单要点一：留意不要冷场!一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简朴的和客户先容一下你的设计。好比：(李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法主意，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的!将来做出来绝对漂亮!等等)然后就没话了!客户他也不懂，碰上不爱说话的!你悬了哦!我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌注贯注到他的脑子里面!我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，由于现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的上风不是很凸起的情况下，你只能让他记住你!对你信任!要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的!呵!一般情况下你的单成功率已经达到80%(他信任你，把你当朋友) 详细说怎么去谈客户不要冷场!我们谈完设计，就应该把话题引到其他方面了，比如拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好，沙发完了!开始谈电视，窗帘，灯具等等 谈单要点二：设计上的强迫法 1、了解业主所需要的，最好是你说的比他(她)早，你先说出来，他(她)所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理! 2、挑选原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我常常这样做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了，承重墙

设计师如何谈客户

设计师如何谈客户 设计师如何谈客户 （一）、设计师应具备的基本素质。 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，

室内设计师们与客户沟通地技巧

充分赢得客户的信任——为了使居室设计更适合于户主个性，本着诚恳负责的态度，取得客户的信赖。 以客户利益为重做到物有所值，物超所值——向客户介绍选材与设计档次、造价的关系以及设计与造价、施工的关系。使其了解所选材质的优劣;是否环保;工艺的繁简与适用范围，使居室选材更合理，施工更简便，费用更节省、效果更理想，避免因豪华的设计带来盲目超支和浪费。了解客户的资金概算——只有充分了解客户的装修投资预算，才能将有限的资金，发挥最大的效益。装修费用是室内设计的重要环节，直接影响室内建材品质和装修定位。所以应在了解客户的资金概算前提前做现合理设计与规划，以免因为资金的限制而与设计相矛盾。 注重装饰范例的介绍——这是设计师与客户沟通的重要步骤，对设计师签单和设计趋向有直接的影响。优秀的家庭装修范例能直观、全面、快速启发双方的思路，找到最佳结合点;介绍设计师自己的得意作品，会给客户以信以任感。必要时设计师可制作自己的作品集锦册，展现自己风格。 第二节设计人员回答客户咨询时应遵循的原则 在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题，(这是一个非常严重的错误!)那么，当他提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们设计人员能够做到"问一答十，甚至问一答二十，乃至三十"，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。 请记住并深刻理解这样一句话:"你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设