钢材销售培训教程

钢贸行业目前已经发展到非常大的程度。就全国来讲，不完全统计就有20多万家企业。上海就2008年的统计数字来看有8000多家，到现在保守估计也有上万家钢材贸易公司了。在这些公司里真正做的好的企业为数不多。

为啥，缺乏专业的钢材销售人才及管理人才，都是盲目的经营而找不找方向，

专业知识在人际交往中起着非同一般的作用。

一个好的销售员除了要自己亲身去体验和熟知自己所销售产品的性能和用途之外，还要去熟记与之相关的所有数据和资料（包括材质中元素的含量以及各元素对钢板性能产生的影响），在销售中运用自己纯熟于心的钢材专业知识结合自己所独特的销售相关技巧，便可以达到事半功倍的效果。

只有丰富的相关专业知识，在说出去的时候才能有自信，才能让人信服。

面对任何可能提出的问题都可以在第一时间迅速做出反应并及时回答，给客人一种专业，可信度高的感觉；相反，如果专业相关知识不丰富，在介绍产品的同时无法详细说明产品的性能是不是会令用户感觉到不自信；既然销售人员本

身对自己推销的产品都不自信，那又怎样去让用户相信您的产品从而接受您的产品呢？如果在面对用户提出的问题自己却又不知道如何回答时，那还有人会去买吗？

无论目前从事任何一个行业，都要对自己的行业有深刻的认识和理解，甚至是进行自我催眠，只有自我的专业知识丰富，才会在人际关系交往中取得别人的信任和欣赏；反之，往往会被误认为是欺骗，不诚实，不专业，不敬业，乃至于被人家说成是商业诈骗。

为了提高销售员的业务素质,公司对全体员工进行了一次钢材知识的培训来增强业务水平。主要培训的内容有:

一、钢铁生产工艺过程及分类介绍

二、常用钢材的牌号分析

三、公差范围及长宽要求及钢厂生产的常规产品

四、交货状态类别及热处理

五、钢的力学性能及相关缺陷分析

六、其他品种钢材知识的牌号以及常用钢材的元素含量

通过这一次系统的培训,使得业务员在平日的工作中遇事更加专业,对钢材知识的了解更深一步,最主要的是对今后公司工作的发展起到一个推动作用。

钢铁生产工艺过程及相关介绍；

钢的来源

钢的源头是铁矿砂，即铁元素（Fe）在自然界中的存在形式，纯粹的铁在自然界中是不存在的，铁矿砂主要分为磁铁矿、赤铁矿、褐铁矿三种，这些都是铁的氧化物，不同之处在于它们的氧化方式。铁矿砂中的含铁量越高越好，理论上铁矿砂中的最高含铁量在72%左右，含铁量在60%以上称为富铁矿。铁矿砂先在熔炉内还原成铁（铣铁），再送入炼钢炉内脱碳精炼成钢，废钢也可在炼钢炉熔炼再生。一般钢铁依使用用途制成性质、形状各异的商品，既所谓的钢铁制品。通常钢铁制品是将铁矿石还原，熔解成铣铁（炼铣），铣铁精炼成钢（炼钢），钢再轧延、加工后制成各种钢铁制品，广义的钢铁制品包含铸铁、铸钢、锻造钢品及钢材加工的制品。钢铁-概述

钢铁是铁与C(碳)、Si(硅)、Mn(锰)、P(磷)、S(硫)以及少量的

其他元素所组成的合金。其中除Fe(铁)外，C的含量对钢铁的机械性能起着主要作用，故统称为铁碳合金。它是工程技术中最重要、用量最大的金属材料。

按含碳的含量的不同，铁碳合金分为钢与生铁两大类，钢是含碳量为0.03%～2%的铁碳合金。碳钢是最常用的普通钢，冶炼方便、加工容易、价格低廉，而且在多数情况下能满足使用要求，所以应用十分普遍。按含碳量不同，碳钢又分为低碳钢(C≤0.25%)、中碳钢(C为0.25-0.6%)和高碳钢(C ＞0.6%)（65/70/85#钢、65Mn、55Si2Mn/60Si2Mn

）。随含碳量升高，碳钢的硬度增加、韧性下降。优质碳素结构钢按含锰量不同分为正常含锰量(含锰0.25%-0.8%)和较高含锰量(含锰0.70%-1.20%)两组，后者具有较好的力学性能和加工性能。合金钢又叫特种钢，在碳钢的基础上加入一种或多种合金元素，使钢的组织结构和性能发生变化，从而具有一些特殊性能，如高硬度、高耐磨性、高韧性、耐腐蚀性，等等。经常加入钢中的合金元素有Si、W、Mn、Cr、Ni、Mo、V、Ti等。我国合金钢的资源相当丰富，除Cr、Co不足，Mn品位较低外，（攀枝花）W、Mo、V、Ti和稀土金属（内蒙）储量都很高。21世纪初，合金钢在钢的总产量中的比例将有大幅度增长。

含碳量2%～4.3%的铁碳合金称生铁。生铁硬而脆，但耐压耐磨。根据生铁中碳存在的形态不同又可分为白口铁、

灰口铁和球墨铸铁。白口铁中碳以Fe3C形态分布，断口呈银白色，质硬而脆，不能进行机械加工，是炼钢的原料，故又称炼钢生铁。碳以片状石墨形态分布的称灰口铁，断口呈银灰色，易切削，易铸，耐磨。若碳以球状石墨分布则称球墨铸铁，其机械性能、加工性能接近于钢。在铸铁中加入特种合金元素可得特种铸铁，如加入Cr，耐磨性可大幅度提高，在特种条件下有十分重要的应用。

冷轧钢板生产工艺（宝钢）：矿石－高炉炼铁－转炉炼钢－连铸（板坯）－热连轧－酸洗－冷连轧－连续退火（－热镀锌）－卷取/其他（电镀锌/纵剪成带/横剪成板/）

热轧钢板生产工艺（宝钢）：矿石－高炉炼铁－转炉炼钢－连铸（板坯）－除鳞－精轧－冷却－卷取－热轧卷（－冷轧）－矫直/纵剪/横剪

钢材的分类

钢材的分类

线材：普线高线螺纹钢

型材：工字钢槽钢角钢方钢重轨高工钢H 型钢圆钢不等边角钢扁钢轻轨齿轮钢

六角钢耐热钢棒合结圆钢合工圆钢方管碳工钢轴承钢碳结圆钢不锈圆钢轴承圆钢矩型管弹簧钢板材：中厚板容器板中板碳结板锅炉板低合金板花纹板冷板热板冷卷板热卷板镀锌板电镀锌板电镀

锌卷锰板不锈钢板硅钢片彩涂板彩钢瓦楞铁镀锌卷板热轧带钢

管材：焊管不锈钢管热镀锌管冷镀锌管无缝管螺旋管热轧无缝

金属材料：生铁马口铁铝铅黄铜锡锌

钢材按外形可分为型材、板材、管材、金属制品四大类。

为便于采购、订货和管理，我国目前将钢材分为十六大品种：

类别品种说明

型材重轨每米重量大于30 千克的钢轨（包括起重机轨）轻轨每米重量小于或等于30 千克的钢轨

大型型钢普通钢圆钢、方钢、扁钢、六角钢、工字钢、槽钢、等边

和不等边角钢及螺纹钢等。按尺寸大小分为大、中、小型中型型钢

小型型钢

线材直径5 -10 毫米的圆钢和盘条

冷弯型钢将钢材或钢带冷弯成型制成的型钢

优质型材优质钢圆钢、方钢、扁钢、六角钢等

其它钢材包括重轨配件、车轴坯、轮箍等

板材薄钢板厚度等于和小于 4 毫米的钢板

厚钢板厚度大于4 毫米的钢板。

可分为中板（厚度大于4mm 小于20mm ）、厚板（厚度大于20mm 小于60mm ）、特厚板（厚度大于60mm ）钢带也叫带钢，实际上是长而窄并成卷供应的薄钢板电工硅钢薄板也叫硅钢片或矽钢片

管材无缝钢管用热轧、热轧——冷拔或挤压等方法生产的管壁无接缝的钢管

焊接钢管将钢板或钢带卷曲成型，然后焊接制成的钢管

金属制品金属制品包括钢丝、钢丝绳、钢绞线等

二、常用钢材的牌号分析

一、我国钢号表示方法概述

钢的牌号简称钢号，是对每一种具体钢产品所取的名称，是人们了解钢的一种共同语言。我国的钢号表示方法，根据国家标准《钢铁产品牌号表示方法》（GB221-79 ）中规定，采用汉语拼音字母、化学元素符号和阿拉伯数字相结合的方法表示。即：

①钢号中化学元素采用国际化学符号表示，例如Si,Mn,Cr ……等。混合稀土元素用“RE ”（或“Xt ”）表示。

②产品名称、用途、冶炼和浇注方法等，一般采用汉语拼音的缩写字母表示，见表。

③钢中主要化学元素含量（% ）采用阿拉伯数字表示。表：GB 标准钢号中所采用的缩写字母及其涵义

名称汉字符号字体位置

屈服点屈Q 大写头

沸腾钢沸 F 大写尾

半镇静钢半 b 小写尾

镇静钢镇Z 大写尾

特殊镇静钢特镇 TZ 大写尾

氧气转炉（钢）氧Y 大写中

碱性空气转炉（钢）碱J 大写中

易切削钢易Y 大写头

碳素工具钢碳T 大写头

滚动轴承钢滚G 大写头

焊条用钢焊H 大写头

高级（优质钢）高 A 大写尾

特级特 E 大写尾

铆螺钢铆螺 ML 大写头

锚链钢锚M 大写头

矿用钢矿K 大写尾

汽车大梁用钢梁L 大写尾

压力容器用钢容R 大写尾

多层或高压容器用钢高层 gc 小写尾

铸钢铸钢 ZG 大写头

轧辊用铸钢铸辊 ZU 大写头

地质钻探钢管用钢地质 DZ 大写头

电工用热轧硅钢电热 DR 大写头

电工用冷轧无取向硅钢电无 DW 大写头

电工用冷轧取向硅钢电取 DQ 大写头

电工用纯铁电铁 DT 大写头

超级超 C 大写尾

船用钢船 C 大写尾

桥梁钢桥q 小写尾

锅炉钢锅g 小写尾

钢轨钢轨U 小写头

精密合金精J 大写中

耐蚀合金耐蚀 NS 大写头

变形高温合金高合 GH 大写头

铸造高温合金K 大写头

二、我国钢号表示方法的分类说明

－－生铁牌号表示方法生铁牌号采用表 1 中规定的符号和阿拉伯数字表示。

a 、阿拉伯数字表示平均含硅量( 以千分之几计) 。

例如：含硅量为 2.75% ～3.25% 的铸造用生铁，其牌号表示为“Z 30”；

含硅量为0.85% ～1.25% 的炼钢用生铁，其牌号表示为“L 10”。

b 、含钒生铁和脱碳低磷粒铁，阿拉伯数字分别表示钒和碳的平均含量( 均以千分之几计) 。

例如：含钒量不小于0.40% 的含钒生铁，其牌号表示为“F 40”；含碳量为 1.20% ～ 1.60% 的炼钢用脱碳低磷粒铁，其牌号表示为“TL 14”。

－－碳素结构钢和低合金高强度结构牌号表示方法以上用钢通常分为通用钢和专用钢两大类。

a 、通用结构钢采用代表屈服点的拼音字母“Q”。屈服点数值( 单位为MPa) 和质量等级、脱氧方法等符号，按顺序组成牌号。例如：碳素结

构钢牌号表示为：Q235AF ，Q235BZ ；低合金高强度结构钢牌号表示

为：Q 345C ，Q345D 。碳素结构钢的牌号组成中，镇静钢符号“Z”和特殊镇静钢符号“TZ”可以省略，例如：质量等级分别为 C 级和 D 级的

Q235 钢，其牌号表示应为Q235CZ 和Q235DTZ ，但可以省略为Q 235C 和

Q235D 。低合金高强度结构钢有镇静钢和特殊镇静钢，但牌号尾部不加写表示脱氧方法的符号。

b 、专用结构钢一般采用代表钢屈服点的符号“Q”、

屈服点数值和代表产品用途的符号等表示，例如：压力容器用钢牌号表示为“Q345R”；耐候钢其牌号表示为：Q340NH 。

c 、根据需要，通用低合金高强度结构钢的牌号也可以采用两位阿拉伯数字( 以万分之几计平均含碳量) 和标准的元素符号组成；专用低合金高强度结构钢的牌号，除一般组成外，尚应加写表 1 中规定代表产品用途的符号。

－－优质碳素结构钢和优质碳素弹簧钢牌号表示方法

优质碳素结构钢采用两位阿拉伯数字( 以万分之几计表示平均含碳量) 或阿拉伯数字和元素符号、规定的符号组合成牌号。

a 、沸腾钢和半镇静钢，在牌号尾部分别加符号“F”和“b”。例如：平均含碳量为0.08% 的沸腾钢，其牌号表示为“08F ”；平均含碳量为0.10% 的半镇静钢，其牌号表示为“10b”。

b 、镇静钢(S 、P 分别≤0.035%) 一般不标符号。例如：平均含碳量为0.45% 的镇静钢，其牌号表示为“45”。

c 、较高含锰量的优质碳素结构钢，在表示平均含碳量的阿拉伯数字后加锰元素符号。例如：平均含碳量为0.50% ，含锰量为0.70% ～ 1.00% 的钢，其牌号表示为“50Mn”。

d 、高级优质碳素结构钢(S 、P 分别≤0.030%) ，在牌号后加符号“A”。例

如: 平均含碳量为0.45% 的高级优质碳素结构钢，其牌号示为“45A ”。

－－特级优质碳素结构钢(S≤0.020% 、P≤0.025%) ，牌号后加符号“E”。

例如: 平均含碳量为0.45% 的特级优质碳素结构钢，其牌号表示为“45E”。

优质碳素弹簧钢牌号的表示方法与优质碳素结构钢牌号表示方法相同(65 、70 、85 、65Mn 钢在GB/T1222 和GB/T699 两个标准中同时分别存在) 。

常用金属材料牌号表示方法（三）

合金结构钢和合金弹簧钢牌号表示方法

－－合金结构钢牌号采用阿拉伯数字和标准的化学元素符号表示

用两位阿拉伯数字表示平均含碳量( 以万分之几计) ，放在牌号头部。合金元素含量表示方法为：平均含量小于 1.50% 时，牌号中仅标明元素，一般不标明含量；平均合金含量为 1.50% ～ 2.49% 、 2.50% ～ 3.49% 、3.50% ～4.49% 、4.50% ～5.49% 、……时，在合金元素后相应写成 2 、 3 、 4 、5……。例如：碳、铬、锰、硅的平均含量分别为0.30% 、0.95% 、0.85% 、1.05%

的合金结构钢，当S 、P 含量分别≤0.035% 时，其牌号表示为“30CrMnSi”。高级优质合金结构钢(S 、P 含量分别≤0.025%) ，在牌号尾部加符号“A”表示。例如：“30 CrMnSiA”。特级优质合金结构钢(S≤0.015% 、P ≤0.025%) ，在牌号尾部加符号“E”，例如：“30CrM nSiE”。

专用合金结构钢牌号尚应在牌号头部( 或尾部) 加规定代表产品用途的符号。

－－合金弹簧钢牌号的表示方法与合金结构钢相同

例如：碳、硅、锰的平均含量分别为0.60% 、1.75% 、0.75% 的弹簧钢，其牌号表示为“60Si2Mn”。高级优质弹簧钢，在牌号尾部加符号“A”，其牌号表示为“60Si2MnA”。

易切削钢牌号表示方法

易切削钢采用标准化学元素符号、表1 规定的符号和阿拉伯数字表示。阿拉伯数字表示平均含碳量( 以万分之几计) 。

a 、加硫易切削钢和加硫、磷易切削钢，在符号“Y”和阿拉伯数字后不加易切削元素符号。例如: 平均含碳量为

0.15% 的易切削钢，牌号示为"Y15" 。

b 、较高含锰量的加硫或加硫、磷易切削钢在符号“Y”和阿拉伯数字后加锰元素符号。例如：平均含碳量为

0.40% ，含锰量为1.20% ～1.55% 的易切削钢，其牌号表示为“Y40Mn”。

c 、含钙、铅等易切削元素的易切削钢，在符号“Y”和阿拉伯数字后加易切削元素符号。例如：“Y15Pb”、“Y45Ca”。

－－非调质机械结构钢牌号表示方法非调质机械结构钢，在牌号头部分别加符号“YF”和“F”表示易切削非调质机械结构钢和热锻用非调质机械结构钢，牌号表示方法的其他内容与合金结构钢相同。例如：“YF35V”、“F45V”。

常用金属材料牌号表示方法（四）

工具钢牌号表示方法

工具钢分为碳素工具钢、合金工具钢和高速工具钢三类。

－－碳素工具钢采用标准化学元素符号、规定的符号和阿拉伯数字表示。阿拉伯数字表示平均含碳量( 以千分之几计) 。

a 、普通含锰量碳素工具钢，在工具钢符号“T”后为阿拉伯数字。

例如：平均含碳量为0.80% 的碳素工具钢，其牌号表示为“T 8”。

b 、较高含锰量的碳素工具钢，在工具钢符号“T”和

阿拉伯数字后加锰元素符号。例如：“T8Mn”。

c 、高级优质碳素工具钢，在牌号尾部加“A”。例如：“T8MnA”。

－－合金工具钢和高速工具钢

合金工具钢、高速工具钢牌号表示方法与合金结构钢牌号表示方法相同。

采用标准规定的合金元素符号和阿拉伯数字表示，但一般不标明平均含碳量数字，例如：平均含碳量为 1.60% ，含铬、钼，钒含量分别为11.75% 、0.50% 、0.22% 的合金工具钢，其牌号表示为“Cr12MoV”；平均含碳量为0.85% ，含钨、钼、铬、钒含量分别为6.00% 、5.00% 、4.00% 、2.00% 的高速工具钢，其牌号表示为“W6Mo5Cr4V 2”。

若平均含碳量小于1.00% 时，可采用一位阿拉伯数字表示含碳量( 以千分之几计) 。例如：平均含碳量为0.80% ，含锰量为0.95% ，含硅量为0.45% 的合金工具钢，其牌号表示为“8MnSi”。低铬( 平均含铬量＜ 1.00%) 合金工具钢，在含铬量( 以千分之几计) 前加数字“0”。例如：平均含铬量为0.60% 的合金工具钢，其牌号表示为“Cr 06”。

塑料模具钢牌号表示方法

塑料模具钢牌号除在头部加符号“SM”外，其余表

示方法与优质碳素结构钢和合金工具钢牌号表示方法相同。例如：平均含碳量为0.45% 的碳素塑料模具钢，其牌号表示为“SM 45”；平均含碳量为0.34% ，含铬量为 1.70% ，含钼量为0.42% 的合金塑料模具钢，其牌号表示为“SM3Cr2Mo”。

轴承钢牌号表示方法

轴承钢分为高碳铬轴承钢、渗碳轴承钢、高碳铬不锈轴承钢和高温轴承钢等四大类。

－－高碳铬轴承钢，在牌号头部加符号“G”，但不标明含碳量。铬含量以千分之几计，其他合金元素按合金结构钢的合金含量表示。例如：平均含铬量为1□50% 的轴承钢，其牌号表示为“GCr 15”。

－－渗碳轴承钢，采用合金结构钢的牌号表示方法，另在牌号头部加符号“G”。例如：“G20 CrNiMo”。高级优质渗碳轴承钢，在牌号尾部加“A”。例如：“G20CrNiMoA”。

－－高碳铬不锈轴承钢和高温轴承钢，采用不锈钢和耐热钢的牌号表示方法，牌号头部不加符号“G”。例如：高碳铬不锈轴承钢“9Cr 18”和高温轴承钢“10Cr14Mo”。常用金属材料牌号表示方法（二）

常用金属材料牌号表示方法常用金属材料牌号表示方法( 二)

钢铁产品牌号表示方法示例及说明

－－生铁牌号表示方法生铁牌号采用表 1 中规定的符号和阿拉伯数字表示。

a 、阿拉伯数字表示平均含硅量( 以千分之几计) 。

例如：含硅量为 2.75% ～3.25% 的铸造用生铁，其牌号表示为“Z 30”；

含硅量为0.85% ～1.25% 的炼钢用生铁，其牌号表示为“L 10”。

b 、含钒生铁和脱碳低磷粒铁，阿拉伯数字分别表示钒和碳的平均含量( 均以千分之几计) 。

例如：含钒量不小于0.40% 的含钒生铁，其牌号表示为“F 40”；含碳量为 1.20% ～ 1.60% 的炼钢用脱碳低磷粒铁，其牌号表示为“TL 14”。

－－碳素结构钢和低合金高强度结构牌号表示方法以上用钢通常分为通用钢和专用钢两大类。

a 、通用结构钢采用代表屈服点的拼音字母“Q”。屈服点数值( 单位为MPa) 和质量等级、脱氧方法等符号，按顺序组成牌号。例如：碳素结

构钢牌号表示为：Q235AF ，Q235BZ ；低合金高强度结构钢牌号表示

为：Q 345C ，Q345D 。碳素结构钢的牌号组成中，镇静钢符号“Z”和特殊镇静钢符号“TZ”可以省略，

例如：质量等级分别为 C 级和 D 级的

Q235 钢，其牌号表示应为Q235CZ 和Q235DTZ ，但可以省略为Q 235C 和

Q235D 。低合金高强度结构钢有镇静钢和特殊镇静钢，但牌号尾部不加写表示脱氧方法的符号。

b 、专用结构钢一般采用代表钢屈服点的符号“Q”、屈服点数值和代表产品用途的符号等表示，例如：压力容器用钢牌号表示为“Q345R”；耐候钢其牌号表示为：Q340NH 。

c 、根据需要，通用低合金高强度结构钢的牌号也可以采用两位阿拉伯数字( 以万分之几计平均含碳量) 和标准的元素符号组成；专用低合金高强度结构钢的牌号，除一般组成外，尚应加写表 1 中规定代表产品用途的符号。

－－优质碳素结构钢和优质碳素弹簧钢牌号表示方法

优质碳素结构钢采用两位阿拉伯数字( 以万分之几计表示平均含碳量) 或阿拉伯数字和元素符号、规定的符号组合成牌号。

a 、沸腾钢和半镇静钢，在牌号尾部分别加符号“F”和“b”。例如：平均含碳量为0.08% 的沸腾钢，其牌号表示为“08F ”；平均含碳量为0.10% 的半镇静钢，其牌号表示为“10b”。

b 、镇静钢(S 、P 分别≤0.035%) 一般不标符号。

例如：平均含碳量为0.45% 的镇静钢，其牌号表示为“45”。

c 、较高含锰量的优质碳素结构钢，在表示平均含碳量的阿拉伯数字后加锰元素符号。例如：平均含碳量为0.50% ，含锰量为0.70% ～ 1.00% 的钢，其牌号表示为“50Mn”。

d 、高级优质碳素结构钢(S 、P 分别≤0.030%) ，在牌号后加符号“A”。例

如: 平均含碳量为0.45% 的高级优质碳素结构钢，其牌号示为“45A ”。

－－特级优质碳素结构钢(S≤0.020% 、P≤0.025%) ，牌号后加符号“E”。

例如: 平均含碳量为0.45% 的特级优质碳素结构钢，其牌号表示为“45E”。

优质碳素弹簧钢牌号的表示方法与优质碳素结构钢牌号表示方法相同(65 、70 、85 、65Mn 钢在GB/T1222 和GB/T699 两个标准中同时分别存在) 。

常用金属材料牌号表示方法（二）

常用金属材料牌号表示方法常用金属材料牌号表示方法( 二)

钢铁产品牌号表示方法示例及说明

－－生铁牌号表示方法生铁牌号采用表 1 中规定的

符号和阿拉伯数字表示。

a 、阿拉伯数字表示平均含硅量( 以千分之几计) 。

例如：含硅量为 2.75% ～3.25% 的铸造用生铁，其牌号表示为“Z 30”；

含硅量为0.85% ～1.25% 的炼钢用生铁，其牌号表示为“L 10”。

b 、含钒生铁和脱碳低磷粒铁，阿拉伯数字分别表示钒和碳的平均含量( 均以千分之几计) 。

例如：含钒量不小于0.40% 的含钒生铁，其牌号表示为“F 40”；含碳量为 1.20% ～ 1.60% 的炼钢用脱碳低磷粒铁，其牌号表示为“TL 14”。

－－碳素结构钢和低合金高强度结构牌号表示方法以上用钢通常分为通用钢和专用钢两大类。

a 、通用结构钢采用代表屈服点的拼音字母“Q”。屈服点数值( 单位为MPa) 和质量等级、脱氧方法等符号，按顺序组成牌号。例如：碳素结

构钢牌号表示为：Q235AF ，Q235BZ ；低合金高强度结构钢牌号表示

为：Q 345C ，Q345D 。碳素结构钢的牌号组成中，镇静钢符号“Z”和特殊镇静钢符号“TZ”可以省略，例如：质量等级分别为 C 级和 D 级的

Q235 钢，其牌号表示应为Q235CZ 和Q235DTZ ，但

钢材贸易销售技巧浅谈

钢材贸易销售技巧浅谈 上海地区钢材贸易商铺天盖地，约有6000家之多，但其中真正自己有库存的非常少，所以了解市场资源是做贸易的先决条件，可以说是个契机，怎样寻找有价值的资源呢。我谈一些个人的看法。 平时大家寻找资源一般是搜索今日钢铁网等几个比较常用的网站，也是大家用到的最 多的，我在找货的时候也会首先参考这些网站，先说说怎样分辨网站上的资源吧。 我打个比方，比如我们找SPHC---2.5*1250的卷料.我们可以在搜索栏上输入卷(避开 了板看的更精一些) 规格输2.5*1250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢! 我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.第二我会参考标识的吨位,通常 有货的公司会把自己货源的详细吨位标上去例如132.34吨. 而挂别人资源的公司通常会用 整数例如:200吨非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.判断货源要 注意以下几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的。其次，有货 的单位能详细的表达出: 1,所属仓库2,卷重吨位3,货物出厂时间4,仓库地址及联系方式. 这些都是我们判断货物真假的重要参考依据.当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存 在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么 办呢? 这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例:”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不, 你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1 包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。 我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐山”.”瑞坤”做一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了! 当然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考,还是要经过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资 源也不乏含有”砖头”. 其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用QQ传阅资源,这些东西呢,要多看,不 用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友可 以记在本子上,但这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因 为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思, 比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进, 不停的了解反馈信息. 了解货物的情况. 现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要) 大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般30块差价就有利润,冷轧40-50元就有利润,这也可以我们创造了空间,比如,A公司的某货挂牌4200,但经过询价后你了解到这个东西4150就可以出,那就有了50 块的空间,我们就可以在网上挂4190.按照我前面的说话,当然别人肯定会先找到我4190的不会去4200 的,我就有50%成功几率.我想如

钢材销售工作总结

工作汇报/工作计划/销售工作总结 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-ZJ-059421 钢材销售工作总结 Steel sales summary model

钢材销售工作总结 钢材销售工作总结范文一 xx年已经过去，xx年对于我是成长并小有收获的一年。在成都钢材行业，在四川聚能钢材有限公司旗下成都广盛隆钢铁有限公司工作了整整一年。从分不清螺纹钢，盘元的规格，型号，厂家到完全陌生的成都钢材市场，到现在具备的不是很专业的也不是很全面的一些知识，和作为一名出色的销售人员该具备的素质，知识，能力，团队精神，太多东西还需要学习需要总结，xx年也算是感恩的一年，感谢公司给我机会，鼓励和帮助在学习中成长，xx我会更加努力，进步，严格要求自己，达到自己和公司预期的目标。 xx整年以满分十分计算，自己给自己打分八分。 一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。甚幸，我在其中，在此公司领导下，跟在一堆优秀的销售人员后面一步一个脚印，兢兢业业，做好自己该做的工作，尽力完善自己，提高自己。 没有百分百如意顺心的工作，没有百分百不需要改进和总结的工作，工作和生活和人生一样有不尽人意的地方，重要的是调整自己的状态和心态。总结自己在xx年还是很情绪化，没有完全做到体谅领导和同事，在自己身上找原因，太

热衷和激情想把每个工作做好，每笔单子成交，有点激进，这是xx需要强烈改进的地方。心态是决定成败和结果的重要因素。 公司从广盛隆独立到和总公司合并，经历了一个过程，在这个过程里，也有对我们自身工作产生影响和阻力的一些问题，也有经历了这个过程以后发现对自己公司有帮助的一些方面。让自己深深的感悟到，不管最初自己以为的公司的决策是对与否，事实证明和说明员工是该全力配合公司的一切决策，公司的考虑是以全局大局大多数方面为由，是为公司的发展和公司的效益公司的总体架构性质在前进，作为公司的一员，在全力毫无怨言配合下，能及时提出自己的建议和异议，能及时和领导和同事沟通自己发现和面对的问题，能给公司创造更好更高的效益同时完善提高自己尽员工的本职，才不失为一名合格的好员工。经营成功的企业和增加我们个人的收入，是很多环节的共同合作完成。众人拾柴火焰高。 希望在xx在众位严以律己，以身作则，公平公正，英明果敢，知人善任的领导团队的领导下，尽自己微薄之力和所有同事一起共同努力打造公司一个崭新的明天，把公司推向一个更加辉煌灿烂的高度。 与诸位领导，同事共勉。 钢材销售工作总结范文二 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为公司的每一名员工，我们深深感到x公司之蓬勃发展的热气，拼搏的精神。 xx同志担任销售主管及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，而她本人不惜利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，并对销售部新员工认真培训，以身作则，起到了至关重要的领导和导向作用。

钢材销售年终工作总结(精选3篇)

钢材销售年终工作总结（精选3篇） 钢材销售年终工作总结 时光荏苒，光阴似箭，转眼一年又过去了，经过过去一年的努力，我们已然有了很大的进步，这时候，最关键的年终总结怎么能落下！如何输出一份打动人心的年终总结呢？以下是精心整理的钢材销售年终工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。 钢材销售年终工作总结1 时光荏苒，离开学校整整半年了，半年的时间，从还未毕业接触东岭集团开始，到现在成为一名东岭人，从一名学生蜕变为一名职场人士，从一名只知道向家里索取的“嫩头青”，转变为一名懂得责任，懂得担当的男子汉…。东岭集团的文化和精神，让我改变了很多，无论是性格、眼界、观念还是人生规划方面，都让我顺利地完成了这次人生的重大转变。 从一个偶然的机会接触东岭集团开始，一路走来，有过军训生涯的艰辛和汗水，有过岗位实习的努力和认真，有过幸留成都的激动和兴奋，更重要的是，有着这个集体的包容和培养，都让我对自己工作上的信心更加强烈，让我对自己的这份选择更加坚持。 正式进入东岭集团到现在，通过这阶段实习、学习以及工作，让我对钢材销售工作有了一定的认识，带着对过去的总结，带着些许迷惑，带着对未来的憧憬，在20xx年收尾之际，写下这份总结和规划。回想自己这半年所走过的路，所经历的事，太多的感慨，伴随着惊喜，

并没有太多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。 分配到成都金台公司已经4个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。 在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。 以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解，只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20xx年我还

分销渠道管理基本内容

渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

如何做好钢材贸易

现在做销售的人越来越多了,但是好像大家的抱怨也越来越多了:哎呀,销售太难做了;哎呀,销售简直就不是人做的;哎呀,做销售的简直不是人.究其抱怨的原因,很多的人的反应就是客户太难把握了,竞争太激烈了,客户太难以沟通了. 是,没错,大家说的都对.不过这个世界作为一个矛盾体存在,一件事物的产生,有弊肯定有利,大家都在抱怨的时候,有没有人去从积极的一面去想呢?有没有人去想这就是你的机会呢?竞争激烈,这说明最起码客户是有这个产品意识了,你的竞争对手已经帮你铺路了;大家都觉得客户难以把握,难以沟通,这说明你只要提升你对客户的判断把握能力,提升你的沟通能力,你就在众人之中脱颖而出了,同行相比你的竞争力度就小了,你的市场反而变的更好做了. 钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然，我们还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。钢材贸易企业营销活动所涉及的信息，即钢材营销信息是专指反映钢材市场环境和企业内部状况的特征、相关因素以及与经营活动有关的资料，数据和情报的总和。因为钢材贸易商的营销活动，总是在一定的环境（宏观和微观）下进行的，市场的环境会影响和制约企业的营销活动。因而钢材贸易企业必须去努力了解它和预测它，以便采取相应的营销策略。 1. 钢材营销信息在钢材贸易企业的市场营销活动中显示出日益重要的作用：（1）钢材市场信息是钢材贸易企业营销活动的起点 钢材贸易企业开展市场营销，必须面向市场，根据用户需要，从营销环境分析、组织订货、商品定价、分销渠道、促销手段、物流配送等多方面全方位开展，市场营销的这些活动，无疑都是以市场信息为起点的。分析市场，了解市场，确定目标市场，选择实现目标市场的策略，掌握市场动态，是钢材贸易企业进行有效市场营销的必要前提。 （2）钢材市场信息是钢材贸易营销决策的依据 钢材市场环境变化多端，钢材贸易企业要取得理想的营销成果，取决于制定正确的营销策略，而正确制定营销策略的首要因素，在于能全面、及时、准确地掌握市场信息，钢材贸易企业获得的市场信息越多，准确性越高，时效性越强，决策才越科学。 在当今钢材市场的多数品种呈现供大于求的大环境下，尤其在中国加入世贸组织以后，钢材经营企业面临日趋激烈的市场竞争的情况下，为了使企业赢得良好的生存发展空间，经营者必须通过对市场信息资源的有效利用，来提高经营决策的科学性，增强企业在国内外市场中的竞争能力。 （3）钢材市场信息是提高钢材贸易企业经营效益的途径 钢材贸易企业营销的最终目的是扩大市场销路，拓展企业发展空间，增加企业盈利。要实现这一目的，市场信息是极重要条件，信息灵、生意兴，在市场营销活动中，谁重视信息资源的开发利用，谁就能抓住企业的发展机遇，尤其是对价格信息反映的灵敏程度，直接关系到企业的经济效益。 （4）钢材市场信息是钢材贸易企业搞好内外协调的工具 钢材贸易企业面临的市场环境也在不断发生变化。企业必须随时注意市场的发展动向，不断搜集、反馈市场信息，使自身的经营活动与外部环境相协调，按照市场环境变化，及时调整自己的营销目标、促销措施，改善企业各工作系统的相互

钢材销售月工作总结

钢材销售月工作总结 篇一：钢材销售工作总结 20XX工作总结及20XX工作计划 时光荏苒，离开学校整整半年了，半年的时间，从还未毕业接触东岭集团开始，到现在成为一名东岭人，从一名学生蜕变为一名职场人士，从一名只知道向家里索取的“嫩头青”，转变为一名懂得责任，懂得担当的男子汉….东岭集团的文化和精神，让我改变了很多，无论是性格、眼界、观念还是人生规划方面，都让我顺利地完成了这次人生的重大转变。 从一个偶然的机会接触东岭集团开始，一路走来，有过军训生涯的艰辛和汗水，有过岗位实习的努力和认真，有过幸留成都的激动和兴奋，更重要的是，有着这个集体的包容和培养，都让我对自己工作上的信心更加强烈，让我对自己的这份选择更加坚持。 正式进入东岭集团到现在，通过这阶段实习、学习以及工作,让我对钢材销售工作有了一定的认识,带着对过去的总结，带着些许迷惑，带着对未来的憧憬，在20XX年收尾之际，写下这份总结和规划。回想自己这半年所走过的路，所经历的事，太多的感慨，伴随着惊喜，并没有太多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。 分配到成都金台公司已经4个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，

点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着 沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。 在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。 以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解,只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20XX年我还要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力,这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，

钢材贸易销售提成方案

一、销售任务分配计划： 年度盈利计划单位：万 基础成本：指在无任何交易的情况下，每年需要支付的基础费用。 二、营销提成方案 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪。 业绩任务额度见表。 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

第五条提成设定 1.提成分费用提成与业务提成 2.费用提成设定为0.5-1% 3.业务提成设定为13~15% 4.所有提成是以纯利提成计算。 5.业务费用提成：费用提成实行分段制0.5-1%。月实际利润/月保本利 润≤1，费用提成0%；月实际利润/月保本利润≥1的费用提成0.5%； 月实际利润/月目标利润≥1的费用提成1%。如出差进行报销的则扣 除完出差费用后方可发放。 公式：费用提成= 实际利润*系数-出差费用（车票，住宿，出差伙食补贴）。 6.业务提成： 1.按实际利润/保本利润≤1业务提成0%； 2.实际利润/保本利润≥1的按目标完成率* 13%注：实际利润/基础 利润≤1的扣罚50%的奖金作为公司福利基金； 3.实际利润/目标利润≥1超出部分的提成15%。完成率=实际利润/ 目标利润 如： 业务员实际 利润 保本 利润 基础 利润 目标 利润 超额 提成 业务提 成 理论提 成 任务完 成率 回款率实际提成实发40102129.4 1.59 3.822 5.4120.8 4.33 2.16 A29.4102129.40 3.822 3.8220.8 3.06 1.53 B25102129.4 3.25 3.250.850.8 2.21 1.11 18102129.4 2.34 2.340.610.8 1.150.57 10102129.4000.340.80.000.00 1.第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，必须凭有效的住宿，餐饮发票足额报销。发放日 期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月 薪资合并发放。 第七条总部财务人员享受的总公司利润0.1%提成。按月发放50%。 门店财务人员享受门店利润的0.1%的提成。按月发放50%。 第八条销售总监享受20%的公司总利润提成。按月度发放20% 店面经理额外享受店面纯利的1%的管理提成。按月度发放20% 销售部门负责人享受部门纯利的1% 的管理提成。按月度发放20%

钢材销售的年终总结

钢材销售的年终总结 摘要：在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作 为公司的每一名员工，我们深深感到x公司之蓬勃发展的热气，拼搏的精神钢材销售年终总结(1) 今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着多沟通、多 协调、积极主动、创造性地开展工作的指导思想，确立工作目标，全面开展xx-xx年 度的工作。现制定工作划如下: 一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四;今年对自己有以下要求 1:每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。 2:一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3:见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这 个客户。 4:对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是 一直的。 5:要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向 他们学习更好的方式方法。 6:对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公 司树立更好的形象。 7:客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康 乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9:和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增 长业务技能。

销售渠道管理的六大方面

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。

2020年钢材销售个人总结

2020年钢材销售个人总结 ，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。 在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。 以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解,只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20xx年我还

要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力,这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。 总结20xx年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，争取在来年重点做好以下几个方面的工作：依据20xx年公司销售情况和市场的变化.在20xx年将自己的工作重心逐步转移到工地客户和直销客户，详细计划是,首先对龙港市场要又更深一步的认识,要对市场上几家起风向标作用的公司的销售产品,钢厂厂家代理等要熟悉，熟悉他们的价格，了解合作伙伴的同事也要了解竞争对手。二是依据龙港市场为基点,对成都其他几个大型钢材市场都要下大力气去推销自己，做业务只有有了属于自己的客户,才会拥有财富.三是加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。另外，还有克服自己的几个缺点： 1、对所有客户的工作态度都要一样，态度要适中，不能太低三下气，给自己信心。每家公司在市场上都是双重身份，既是买者，也是卖者，要拿捏好这个分寸。 2、客户遇到问题，不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 3、自信非常重要，要时刻告诫自己，你是最好的，你是独一无

钢材贸易

钢材贸易企业策划方案 钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然，我们还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。一、钢材产品的市场定位策略 首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场定位，只有把这个工作做好，其他的工作才能在这个基础上进行扩展和延伸。 一、钢材营销的信息策略 钢材贸易企业营销活动所涉及的信息，即钢材营销信息是专指反映钢材市场环境和企业内部状况的特征、相关因素以及与经营活动有关的资料，数据和情报的总和。因为钢材贸易商的营销活动，总是在一定的环境（宏观和微观）下进行的，市场的环境会影响和制约企业的营销活动。因而钢材贸易企业必须去努力了解它和预测它，以便采取相应的营销策略。 1. 钢材营销信息在钢材贸易企业的市场营销活动中显示出日益重要的作用：（1）钢材市场信息是钢材贸易企业营销活动的起点 钢材贸易企业开展市场营销，必须面向市场，根据用户需要，从营销环境分析、组织订货、商品定价、分销渠道、促销手段、物流配送等多方面全方位开展，市场营销的这些活动，无疑都是以市场信息为起点的。分析市场，了解市场，确定目标市场，选择实现目标市场的策略，掌握市场动态，是钢材贸易企业进行有效市场营销的必要前提。 （2）钢材市场信息是钢材贸易营销决策的依据

钢材市场环境变化多端，钢材贸易企业要取得理想的营销成果，取决于制定正确的营销策略，而正确制定营销策略的首要因素，在于能全面、及时、准确地掌握市场信息，钢材贸易企业获得的市场信息越多，准确性越高，时效性越强，决策才越科学。 在当今钢材市场的多数品种呈现供大于求的大环境下，尤其在中国加入世贸组织以后，钢材经营企业面临日趋激烈的市场竞争的情况下，为了使企业赢得良好的生存发展空间，经营者必须通过对市场信息资源的有效利用，来提高经营决策的科学性，增强企业在国内外市场中的竞争能力。 （3）钢材市场信息是提高钢材贸易企业经营效益的途径 钢材贸易企业营销的最终目的是扩大市场销路，拓展企业发展空间，增加企业盈利。要实现这一目的，市场信息是极重要条件，信息灵、生意兴，在市场营销活动中，谁重视信息资源的开发利用，谁就能抓住企业的发展机遇，尤其是对价格信息反映的灵敏程度，直接关系到企业的经济效益。 （4）钢材市场信息是钢材贸易企业搞好内外协调的工具 钢材贸易企业面临的市场环境也在不断发生变化。企业必须随时注意市场的发展动向，不断搜集、反馈市场信息，使自身的经营活动与外部环境相协调，按照市场环境变化，及时调整自己的营销目标、促销措施，改善企业各工作系统的相互关系，促进营销组合的优化，以增强企业应变能力。 2. 钢材贸易企业应关注的钢材资源供给信息 钢材资源供给的变化，对钢材市场发展趋势有着直接的影响。其内容主要包括钢厂的生产能力及实际产量，实施总量控制目标的实现程度，钢材、钢坯的进出口数量，某一时段内钢材总资源和某个品种可供量的变化，以及钢厂停产检修或大

2020年钢铁企业销售员工作总结

2020年钢铁企业销售员工作总结 1.公司简单了解 我公司成立于19xx年，是集钢材贸易、销售及售后加工于一体 的综合性企业。目前主要xx分公司、xx分公司，xx原分公司、xx 分公司和xx加工厂。主要经营太原钢铁集团的不锈钢和硅钢，年销 售xx亿元。 2.产品知识培训 (1)不锈钢：主要学习和了解不锈钢的简介分类、历史、作用、 牌号的分组、不锈钢为什么耐腐蚀、最只要的优点、修理、清理、 典型的用途、表面的状态、表示的方法、物理性能以及其发展的前 景。 我公司经营的太钢200系、300系和400系的中大部分材质的不 锈钢，200系中主要有201、202等等，300系中主要有304、304S、316、316L、321等各种材质，厚度从0.3mm-24mm不等，400系中主 要有409、430等等。 (2)硅钢：主要学习的知识是硅钢的的简介、分类、牌号表示、 主要的用途、取向硅钢和无取向硅钢的区别，冷轧和热轧硅钢的区 别，高磁感冷轧取向硅钢片的主要特点等等。 我公司经营太钢的0.5mm厚的中髙各牌号无取向硅钢，主要有 50TW210、50TW250、50TW270、50TW250、50TW290、50TW300、 50TW310、50TW350、50TW360、50TW400、50TW440、50TW470、 50TWG470、50TW600等等。 3.市场分析培训(以无取向硅钢为例简单阐述一下过程)：

(1)上游市场：生产硅钢的厂家有武汉钢铁集团公司、上海宝钢 集团公司、鞍山钢铁集团公司，太原钢铁集团公司，马钢(集团)控股有限公司等。 武钢生产较早，产量1300多万吨占全国的40%，产品规格齐全，市场认可度高;宝钢引进日本技术，每年产量大约100-120万吨，价格较高，市场认可度较高;太钢和马钢每年大约生产40万吨，太钢 以高牌号为主，马钢以低牌号为主，主要有价格优势。钢材贸易公 司毕业生实习总结报告范文。各个钢厂都有自己的优势，市场产品 处于供过于求，竞争比较激烈，再加上铁矿石涨价，钢厂的生产成 本增加。 (2)贸易商市场(我们的竞争对手)：现在的市场贸易商为数较多，再加上产能过剩，所以竞争非常激烈，利润较低。 (3)下游市场：我们的主要销售对象是电机厂、水轮机厂、冲片 厂、铁芯厂、变压器厂等等。受经融危机的影响，国内电机出口有 一定的下降，因此销售难度加大。 4.开发客户培训 (1)公司销售模式：我公司采取的是市场和终端双管齐下的模式， 即销售给贸易商和终端上各占50%。贸易商：只要价格合适、质量 能保证就行，回款速度快，中间障碍少，但是随机性大，不能保证 定量;终端商：开发难度大，开发投入多，有时回款比较慢，但是一 旦合作，其忠诚度高，能保证定量。 (2)目标客户：硅钢主要是用来把动能转化为电能或把电能转化 为动能的重要材料，因此，我们的目标客户是电机制造厂、发电机 制造厂、水轮机设备制造厂、汽轮机厂、变压器制造厂、冲片厂、 铁芯厂、电器厂、电气厂等等。 (3)开发客户的流程：主要从网上找相关的公司，了解其详细的 情况;用电话或QQ取得联系，找到相关采购负责人;对有意向的客户进行跟踪，比如，发我们公司的简介，有规律的时常联系，加强采 购负责人对我公司的记忆，一段时间跟踪后，就进行上门拜访，尽 量促成成交。

钢材销售技巧和话术

钢材销售技巧和话术 下面我们来学习销售心理学中钢材销售技巧和话术，希望对你有帮助。 钢材销售技巧和话术 钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。 那么钢材的销售技巧都有哪些呢? 客户资源的寻找 钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。 要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole、yahoo、excite、kellyseach 等等，用关键词搜索。要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样 的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果;还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词 搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。 其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了，一般就会在这些网上看到会员 列表，信息量肯定很大。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用 再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY)，然后好好利用它们。还有就是几个大型的公 司数据库诸如 US 的 THOMPSON 网等等。另外在很多B2B 网上也有很多生产商。有用的 网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。 与客户的电话沟通 免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。

钢材销售工作总结

2018钢材销售工作总结 钢材销售工作总结(1) 时光荏苒，离开学校整整半年了，半年的时间，从还未毕业接触东岭集团开始，到现在成为一名东岭人，从一名学生蜕变为一名职场人士，从一名只知道向家里索取的嫩头青，转变为一名懂得责任，懂得担当的男子汉 .东岭集团的文化和精神，让我改变了很多，无论是性格、眼界、观念还是人生规划方面，都让我顺利地完成了这次人生的重大转变。 从一个偶然的机会接触东岭集团开始，一路走来，有过军训生涯的艰辛和汗水，有过岗位实习的努力和认真，有过幸留成都的激动和兴奋，更重要的是，有着这个集体的包容和培养，都让我对自己工作上的信心更加强烈，让我对自己的这份选择更加坚持。正式进入东岭集团到现在，通过这阶段实习、学习以及工作，让我对钢材销售工作有了一定的认识，带着对过去的总结，带着些许迷惑，带着对未来的憧憬，在20xx年收尾之际，写下这份总结和规划。回想自己这半年所走过的路，所经历的事，太多的感慨，伴随着惊喜，并没有太多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。分配到成都金台公司已经4个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些业务沟通的技巧;再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着解决

问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正的钢材销售工作，带着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的价值。 在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解，只有少量的客户，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，20xx、年我还要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。 在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力，这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。总结20xx年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，争取在来年重点做好以下几个方面的工作：

试谈钢材的销售技巧

钢材的销售技巧 钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。那么钢材的销售技巧都有哪些呢？ 客户资源的寻找 钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。 要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果；还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。 其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。还有在这些专业网和行

业协会网站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。 再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），然后好好利用它们。还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商。有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。 与客户的电话沟通 当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了！这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给你。所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打电话，去碰钉子。 我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话。第一个电话过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去。千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。 与客户的辩 1 ．观点要明确，立场要坚定。 商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。 2 ．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。 商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应