(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语
What is a negotiation?
A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行
沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation
1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果
2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存
3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权
What is a conflict ?
A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的
相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的
成本。
Four points
1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的
事件
2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于
谈判者如何应对谈判
3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事
态发展现状
4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡
2谈判结构
ⅡGeneral Structure of Negotiation
1.Determine interests and issues确定利益与议题
Negotiators should identify their own interests and the other side’s
interests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.
2.Design and offer options设计和提出方案
Set forth suggestions and options
Generate a number of options before making a final decision
3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准
For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according to
their own criteria to find out the most favorable one .
4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线
5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案
If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.
6.Reach an agreement达成最终协议
BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement
谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。知道你的BATNA就意味着如果目前的
谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。]
What you will do if an agreement is NOT reached
What is the best result you would get if you walked away from this negotiation?
If you don’t sell your house, what will you do with it?
Keep it on the market indefinitely; Rent it out; Let someone house-sit(代为照管房屋）in return for maintenance
Alternatives are OUTSIDE the negotiation
Figure out the value of your BA TNA, and then you know what your base for negotiation is. There may be several alternatives, the BATNA is the one you would choose.
The BATNA may be a course of action or a set of decisions contingent on（视...而定）the resolution of uncertainty.
Reservation Price (bottom line)
保留价格（又称免谈价格）是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。
The least favorable point at which one will accept a deal
The “walk-away”
Example: you are looking for larger office space. You set your BATNA at $20/SF and your Reservation Price at $30/SF（square foot平方英尺）
If owner won’t budge（改变态度或意见）from $35, you walk away and take advantage of your BA TNA.
“Zone of Potential Agreement”(ZOPA)可达成协议的空间。是指可以达成一桩交易的空间。
谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方的保留价格限
度相互重叠的区域内。
ZOPA: Series of points on a line between the bottom line of both parties where settlement is possible.
1.Enquiry询盘
Business negotiations in international trade usually start with an enquiry by an importer to an exporter, asking for the price list, catalogues, samples and details about the goods or trade terms and conditions. However, as some times, an exporter can initiate the negotiation by making an enquiry to a foreign importer, including his intention of selling certain goods to the Latter. It is worthy of note that whoever makes an enquiry is not liable for the buying or the selling. And the opposite side, at the same time, can make no reply at all. But, according to the commercial
practice the receiver of an enquiry will respond without delay in the usual form of a quotation, an offer, or a bid.
2.offer发盘
An offer is a proposal of terms and conditions presented in a potential contract by one party, called the offeror, to another party ,called the offeree.
There are two kinds of offer:offer with engagement(firm offer),offer without engagement(non-firm offer). An offer with engagement(firm offer)is made when a seller promises to sell goods at a stated price within a stated period of time.It can develop into a contractual obligation.Thus,once it
is accepted by a buyer,the seller cannot revoke（撤消）or amend it.
3.counter-offer还盘
A counter-offer is an offer made by an offeree to an offeror, accepting some terms and changing other terms.It can be made verbally or in writing.In fact,a counter-offer is a partial rejection of the original offer.It is a new offer,at the same time,the original offer lapses（失效）.The original offeror or the seller now becomes the offeree and he has the right to accept or refuse.This process can go on for many a round till the transaction is concluded or called off.
4.Acceptance接受
In business law,an acceptance is the assent to the terms of an offer,required before a contract can be valid. An acceptance can only be made in the form of a statement or any other conduct(行为) by an offeree, the particular person or a group of persons, who are clearly stipulated in a firm offer. Either a verbal or a written statement is good for this purpose. On the contrary, silence or inactivity is by no means an acceptance.
3谈判润滑剂
Target levels目标层次
1.desirable target希望达到的目标(to achieve all desired results)
Two purposes: setting a potential goal for negotiators to strive for and leaving room for bargaining
in negotiations.
2.acceptable target可能达到的目标(fair for both sides, but slightly lower than desirable target) What negotiators make all efforts to achieve.
3.bottom target保底目标(the minimum level both sides can bear)
What negotiators will defend and safeguard with all their might.
Ⅱ.Collecting Information 进行信息调研
1.Applications of information in negotiations:
(1)Problem solving（解决问题）
(2)Strategic planning（战略策划）
2.Obtaining Information
(1)The political system(政治制度）：the extent（程度、范围）of state control over business enterprises and its organization;social stability:the extent of political interest in the project.
(2)The legal system（法律制度）：the legal and judicial systems; their influences on business, the relevant laws on establishment of a local company and on employment(P45 case),etc.
(3)The business system(商业体制）：business conduct; significance given to contracts; negotiating proceedings(议程）.
(4)The financial system(财政体制）：the country’s foreign exchange reserves; the currency freely exchangeable within the territory and its restrictions; procedures for obtaining payments in foreign currencies; the country’s record on honoring(兑现、支付）payment obligations including delays; the type of L/C used in the country; the applicable tax laws; restrictions on remittance（汇付、汇款）of the final payment; regulations on the payment of customs duties; other fees concerning the contract, etc.
(5)Infrastructure and logistics system(基础设施和物流系统）：
the availability of labor and materials for construction in the territory;the availability of finding competent and financially sound sub-contractors; restrictions on import of labor, material and plant(工厂, 车间, 设备);local logistics problems relating to transportation.
(6)The counterpart(谈判对手）:
information about your opponent party is equally or even more important. Learn as much as possible about the team members of the opponent party in the aspects of abilities, weaknesses, strong points, hobbies, personalities, etc. More information about your opponent company is necessary, such as its business scope, annual sales volumes, and credit. (P46 3 C’s- character资信, capacity偿债能力, capital财务状况)3C来源——The counterpart's credit-worthiness is determined by previous loans and by his standing with credit rating bureaus.Such information can also be gained fromfinancial institutions,primarily from banks.
Capital,the financial position of the counterpart is determined by checking the counterpart's financial statements,chiefly balance sheets and profit and loss statements.
https://www.wendangku.net/doc/8512821654.html,rmation Source
(1)International Organizations国际组织
United Nations Statistical Yearbook 联合国统计年鉴
United Nations Conference on Trade and Development 联合国贸易与发展会议
The World Atlas published by the World Bank世界银行发表的《世界地图集》
International Monetary Fund 国际货币基金组织
The Organization for Economic Cooperation and Development（OECD）经济合作与发展组织
(2)Governments政府
(3)Service Organizations服务组织
(4)Directories and Newsletters
时事通讯与指南
(5)On-line Service在线服务
4.Analyzing Information
Feasibility Study(可行性研究）
5. Finalizing the Strategies and Techniques
2.Selecting team members
Commercial(商务方面）：responsible for the negotiation on price, delivery terms，and commercial policy(商业政策)of risk taking.
Technical(技术方面）：responsible for specifications, programs,and methods of work.
Financial(财务方面）：responsible for terms of payment, credit insurance (信用保险) , and
financial guarantees.
Legal(法律方面）：responsible for contract documents,terms and conditions of contract, insurance, and legal interpretation.
Interpreter(翻译人员）:familiar with the foreign language needed as well as with related knowledge and good at cooperating with other personnel.
How to Be a Chief Negotiator?
1.Responsibilities:
Panel set-ups (selection, assignments, etc.)
Coordinating the strategy, tactics, style
Finalizing the negotiation plan
2.Personal requirements:
Self-control and self-confidence
3.Leadership
Loyalty is essential (ethics道德规范). (ethnics伦理学, 人种学)
Planning, Organizing, leading, controlling.
Qualifications for Interpreters
Know who you are ( position in the panel )
Familiar with all info. and panel members
Knowing necessary technical data and terms
High spirit and confidence
Stand for business
Suggested Answers
The role of the CN: a decision-making, responsible for unifying the team and designing the strategies and tactics to be used in the coming negotiation.
Various kinds of information are necessary, finance, market, technology,policy,even the background of a particular executive,etc.
Ⅳ.Choice of Negotiation Venues
确定谈判地点
1.Host Venue（主场）
Psychological advantages
Information resources readily available
2.Guest Venue（客场）
The inconvenience can be explored as acceptable excuses for asking for a halt or withdrawal.
3.Third Party’s Venue（第三方场所）
This is a neutral location which is equally convenient to both sides.
Reasons for choosing the third party’s venue
The two negotiating parties are hostile and antagonistic（a.对抗的）to each other.
A negotiation goes into an impasse（n.僵局）and there is no sign of rapprochement（n.友好关系的恢复）.
Both parties demand strongly to host the negotiation.
4双赢理念
1.Traditional Concept
Win-lose Model输-赢模式
also called Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation (零和谈判/分配式谈判/两分法谈
判):is a competitive approach that is used when there is a fixed “pie”--a finite limit to a resource
and negotiators have to decide who gets how much of that pie. The negotiators assume that there
is not enough to go around, and they cannot “expand the pie”, so the more one side gets, the less the other side gets.
2.Win-Win Concept赢—赢理念
Also called integrative negotiation/a mutual-gains negotiation /a non-zero-sum negotiation(整合
式谈判/互利谈判/非零和谈判):is an approach in which parties collaborate to look for a solution
that –enlarge the “pie”--maximizes joint gain and allows everyone to walk away feeling like
they have won something. The basic idea is that both sides can achieve their objectives.
Goals of negotiation
positively correlate
Results of negotiation
Negotiators make trade-off across issues in order for both sides to be satisfied with the
outcome,potentially giving each side all what they want.
Interests of negotiation
Both sides integrate their interests in the negotiation and cooperate to get maximum interests.
Steps of win-win model
Determine each party’s interests and needs.（确定谈判己方的利益和需求）
Find out the other party’s interests and demands.（寻找对方的利益和需求）
Offer constructive options and solutions.（提出建设性的提议和解决方法）
Announce success of negotiations.（宣布谈判成功）
Or Declare failure of negotiation or negotiations in impasse.（或宣布谈判失败或谈判陷入僵局）
Integrative Win-Win Strategies
Strategies that Work
Build trust and share information tactically
Ask diagnostic questions
Make multiple offers simultaneously
Invent options for mutual gain
Capitalize on （v.利用）differences (valuation, expectations, etc.)
How to apply win-win concept to negotiation
Identify each side’s interests （要求价值Claiming value）
Why---understanding their interests better
Figure out both side’s interests
Underlying interests--- find a solution benefits both sides
Collaborate to figure out the best ways to meet those interests （创造价值Creating value）Brainstorming（自由讨论）---list all the options
Case Study (P59)
Negotiation between Egypt and Israel on Sinai Peninsula (1967~1978)
Interests of both parties
Egypt’s interest lied in the recovery of it’s territory.
Israel’s interest lied in its safety.
Solutions
Egypt designated much part of Sinai as Nonmilitary Zone.
Israel returned the occupied territory to Egypt.
Two concepts always function together in a negotiation.
5合作原则谈判法
Collaborative Principled Negotiation
合作原则谈判法
Getting to YES: Negotiation Agreement Without Giving In by Roger Fisher and William Ury
CPN also called Principled Negotiation. Particularly oriented to collaborative negotiations, but can be used in competitive negotiations and in other aspects of conflict management.
Some Definitions
Issue – a matter or question in dispute, often stated as a problem.
Position – a statement by a party as to how an issue can or should be resolved, a proposal for a particular solution.
Interest – a specific need or concern that must be addressed in an agreement.
Principled Negotiation
Four principles
People（对待谈判对手）: Separate people from the problem对事不对人
The participants should come to see themselves as working side by side on a problem, attacking the problem instead of each other.
Interests（对待各方利益）: Focus on interests, not positions着眼于利益而非立场
Interests always underlie (构成…的基础或做…的说明或解释)positions?
Gaining（对待利益获取）: Invent options for mutual gain制定双赢方案
Generate a variety of possibilities before deciding what to do
Criteria（对待评判标准）: Introduce objective criteria引入客观评判标准
Insist that the result be based on some objective standard
Introduce an objective criterion
The guidelines for objective criteria:
*Independent of wills of all parties.
*Legitimate and practical.
*Acceptable to all parties.
To choose a fair procedural standard, the way of implementing the criterion.
To discuss the criteria and procedures with other party.
*Focus on objective criteria firmly but flexibly.
factors of an objective criterion
1.An objective criterion should be independent of wills of all parties and thus be free from sentimental influence of any one. 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它不受任何一方的感情影响。
2.An objective criterion should be valid and realistic.客观标准应当具有合法性并且切合实际。
3.An objective criterion should be at least theoretically accepted by both sides. 客观标准应当具有科学性和权威性。
6利益分配法则
Personal Interests VS Organizational Interests
Personal interests:Interests of individuals who participate in negotiation.
Organizational interests:Interests of collective bodies such as private or state-owned enterprises,institutions and other kinds of entities.
If personal interests are in line with those of the organization that he represents in the negotiation: the realization of his personal value,position promotion,salary increase and more comfort in life etc.are closely related to and determined by his contribution to the organization. The negotiator
will try his best to push for the most attractive deal for the organization.
Personal Interests VS Organizational Interests & National Interests
National interests:The interests of the whole nation---the entire population of a country---not merely the interests of certain groups.
Organizational interests and national interests should be in sync(同步，协调)and well coordinated.
*when dealing with issues involving bilateral or multilateral relations of countries, organizations have to get the support from the government because bilateral or multilateral
abilities and relations of countries are so complicated that they are beyond organizations’ authorities to manage.
*By requesting assistance from the government, organizations can still have strong
-making.
influence on government’s decision
* The government will give its full support for the realization of the interests at both the organizational and national level.
Law of Two Level Game
双层游戏规则
written by Robert D.Putnam
Level Ⅱ:Domestic interests
Level Ⅰ:International interests
How both domestic and international variables interact on each other and jointly influence the
result of bilateral negotiations and thus reveals the law of two level game.国际和国内两个层次的
利益变量是如何相互作用，共同影响两国之间的谈判结果的，也就是双层游戏规则。
Two-level game
The concept that in order to arrive at satisfactory international agreements, a country's diplomats
actually have to deal with (at one level) the other country's negotiators and (at the second level)
legislators, interest groups, and other domestic forces at home.
Case Study
1.1)Yes,they did the right thing.
2)They followed the”national interests go before organizational interests” principle.
2.1)Two parties were involved in the negotiation at the beginning.Two more were added to it
later.They were the conservation group,the landowner,the international bondholders and the
Central Bank of the South American country.
2)This was a negotiation at the international level.Principled Negotiation approach was
applied.Principles used included separating the people from the problem,identifying
interests,discussing interests with other parties and inventing options for mutual gains,etc.
3)Three.Personal,organizational and national interests were involved in the negotiation. As to the
second part,answer the question on your own.
The bank was able to retire debt and cancel dollar-interest obligation, which were very costly to
the country. The conservation group was able to save more rainforest at the same dollar cost, and
the landowner got a higher price and hence a better income.
7谈判力及相关因素
“People think of negotiating power as being determined by resources like wealth, political connections, physical strength, friends, and military might. In fact, the relative power of two
parties depends primarily upon how attractive to each i s the option of not reaching agreement.” “Getting to Yes, Negotiating Agreement Without Giving In”written by Roger Fisher，William
Ury
Motivation（动机）
Desires and incentives for gaining interests and stakes.（获取利益的愿望和激励因素）
The relationship between negotiating power and motivation:
negatively correlate
motivation↓negotiating power↑
motivation↑negotiating power↓
How to provoke the counterpart’s motivations
Offering inducements to the other or to the other’s supporters. 诱导谈判对手或对手的支持者Eg: Sales promotions in the department stores.
Demonstrating attractiveness of options.向对方展示你所提供方案的诱人之处
Getting external third party to endorse your inducements.获取第三方对所提供的具有诱惑力的
方案的支持
Eg: Famous singers and movie stars always appear on the TV advertisements.
Placing a time limit on the availability of your offer. 限定获得所提供好处的时间
Dependence（依赖）
The need one party has from its counterpart for realizing its goals.谈判一方为实现其利益和目的
对对方的需求
The relationship between negotiating power and dependence:
negatively correlate
dependence↓negotiating power↑
dependence↑negotiating power↓
How to increase the counterpart’s dependence
Reducing, delaying or withholding services or resources the other party hopes to attain. 削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源。
Blocking the other party’s ability to work on their own. 削弱对方独立工作的能力
Eg: After the “Gulf War”, many c ountries imposed sanctions against Iraq to force it accept the requirements.
Convincing the other party’s supporters to block the other party’s operation.(Isolating the other party) 说服对方的支持者阻止对方的行动。（孤立对方）
Eg: The U.S. persuaded Pakistan to declare the breaking the diplomatic tie with Afghanistan.
Substitutes（替代
Alternatives one party can explore instead of other things and the move one party takes to reduce
its dependence on the other party.谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方
的依赖而采取的行动。
The relationship between negotiating power and substitutes:
positively correlate
substitutes ↑negotiating power↑
substitutes ↓negotiating power↓
How to increase a party’s chances of gaining substitutes
One party has alternatives which allow operating without the other party.谈判一方具有不需要依
赖对方独自维持下去的替代选择。
One party is able to absorb the escalating cost of conflicts.谈判一方有能力承受不断升级的冲突
成本。
One party can continue despite the other party’s discouraging effects on its supporters.谈判一方
在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去。
One party has ability to use expert counsel, persuasion, communication and legal, historical or moral precedents to gain access to alternatives.谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他出路。
8信任法则
定义：
He points out trust consists of:
1)Increasing your vulnerability;
2)To another person whose behavior is not under your control;向别人暴露你的易受伤害之处，而此人的行为不在你的控制之下；
3)In a situation in which the penalty, loss or deprivation you would suffer;
4)If the other person abuses or fails to protect your vulnerability;如果此人滥用你的信任而没有
能够保护你的易受伤害之处，你将因此而受到惩罚、遭受损失或被剥夺幸福和快乐；
5)Is substantially greater than;但你所失将大大超过你所得。
6)The benefit, reward or satisfaction you would gain;
7)If the other person fulfills or protects your vulnerability.如果此人按照你的意愿行事或者保护
了你的易受伤害之处，你可能获得利益、回报或满足。
Example:
Parents show trust when they hire a baby-sitter to take care of their baby so they do not have to
quit their job or they may leave home to pay a visit to a friend or go for an entertainment.
If the baby-sitter abuses their vulnerability and hijack the baby, the tragedy will surely adversely affect the rest of their lives.
If the baby-sitter protects their vulnerability and takes good care of the baby, the parents can do what they want freely.
How to Decide a Person Trusts and is Trusted?
如何判断是否被信任
Three Fundamental Elements:
information, influence and control.
They act on each other, feed back on each other and together influence the level of trust.
The person reveals information he need not disclose.
Eg: A designer struck on a brilliant idea which he told a colleague working in the same office, but
the colleague used the idea to advance his own interests and was promoted soon.
The person allows others to influence his decision.
famous story of Fighting in Chibi in Tale of Three States, Caocao asked for Eg: In a China’s
Pangtong’s advice for defeating Dongwu. Pangtong offered him a seemingly clever advice, which turned out to be a part of fatal plot inducing him and his troops into a trap.
The person does not try to impose his control over others and he shows his dependence on others. Eg: A principal of a middle school had peep holes installed in all the doors of classrooms in order
for the administrative to have a tighter control over students.
Determinants Affecting a Person’s Trustful or Mistrustful Behavior
决定信任与不信任倾向的因素
Childhood education儿童教育
Professional or special training职业训练或者是特殊训练
Past credit record以往的信任记录
Competence of others to perform a task完成一项使命的能力
Intention of others他人的意图
Reward system奖励制度
9个性类型与谈判模式
COMPETING ? SHARK竞争型——鲨鱼
Overpowers opponents by forcing them to accept your solution
Goals important/ relationship is not
Wants to win
Competitive
COMPROMISING FOX 折中型——狐狸
Somewhat concerned about own goals and relationships.
Seeks compromise.
Seek solution where both sides gain.
AVOIDING –WITHDRAW-Turtle回避型——乌龟
Withdraws to avoid conflict
Gives up personal goals and relationships
Stays away from issues involving conflict
Feels helpless
ACCOMMODATING--TEDDY BEAR迎合型——熊
Relationships more important than own goals
Wants acceptance.
Afraid that conflict will harm relationships,conflict is avoided.
COLLABORATING ? OWL合作型——夜猫
Look at conflict as relationship building because tension is reduced.
Value own goals and relationships.
Seek solutions that achieve goals of both parties.
Work until solution is arrived at.
Personal Style VS Negotiation Modes
Each of the five personal styles acts differently in negotiations and produces different effects on
the negotiation process and its outcome.每一种性格类型在谈判中都有自己规定的行为模式，不同的行为又对谈判的过程和结果产生不同的影响。
Approach, issues, information, condition, difference, strategy, solution, relation, time, request, and
assistance----personality styles connecting with negotiation modes（P139 table 9.1)
Game theory---Prisoners’ Dilemma
Two friends, Harold and William, are suspected of committing a crime
They are separated
They are unable to communicate and act co-operatively
They may take two actions:
to confess or not to confess the crime
Consequences
Neither of them confesses
Both of them will be convicted of a minor offence and sentenced to 1 month in jail Both of them confess
They will be sentenced to jail for 6 months.
Only one of them confesses
The confessor acts as a witness against the other
The confessor will be freed
The other will be sentenced to 9 months in jail
公司秘书年终个人工作总结
公司秘书年终个人工作总结 作为一个公司的秘书，主要负责协助上级领导完成工作，并交代工作等工作。下面是由WTT为大家整理的“公司秘书年终个人工作总结”，仅供参考，财务工作总结是财会朋友总结一年工作成果，展望未来一年工作计划的年度重头戏，初心WTT整理了各类医院总结，可以顶部搜索栏中找到您需要的，供您参考，希望能帮助到您。。 公司秘书年终个人工作总结（一） 一年以来，在办公室各位主任的领导与支持下，在各位同志的密切配合下，爱岗敬业，恪尽职守，作风务实，思想坚定，较好地完成了自己的本职工作和领导交办的其它工作。现简要回顾总结如下： 一、素质进一步提高 为了适应新形势下政府工作需要，一年来，始终把学习放在重要位置，努力在提高自身综合素质上下功夫。重点学习了*理论、“三个代表”重要思想和xx届三中全会决定等篇章，有效地提高了理论水平和思想政治素质，进一步增强了党性，提高了自己政治洞察力，牢固树立了全心全意为人民服务的宗旨和正确的世界观、人生观和价值观。 二、当好参谋助手
按照办公室分工，我主要职责是负责副市长XX同志的秘书工作，组织起草有关领导讲话和综合性文字材料，承办有关会务，搞好相关服务。为做好工作，经常随领导下基层搞调查研究，密切联系实际，注意收集有关资料，用心为领导实施正确决策提高准确可靠依据，当好参谋助手，20XX年，协助领导圆满完成了年初市委、市政府下达的各项工作目标，使我市的城镇建设、土地管理、文化旅游、广播电视以及邮政、电信等各项事业都取得了较大进展，有力促进我市经济持续健康发展。 三、为民务实高效 按照办公室制订的《机关效能建设十项制度》，用心转变工作作风，增强公仆意识，为民务实高效。以全心全意为人民服务的宗旨，把群众满意、领导满意作为工作的出发点和落脚点，对群众来访和办事人员换位思考，将心比心，用心热情为基层和群众办事，恪守为民之志，以实际行动践行“三个代表”，切实为领导分忧，为百姓解难，充分发挥桥梁纽带作用。 工作踏实，任劳任怨，务实高效，坚持网上签到，每一天记工作日志，自我激励，自我鞭策，时时处处以党员标准严格要求自己，自觉维护办公室形象。 一年来，虽然自己在工作上取得了必须成绩，但还存在着不足。一是工作当中主动向领导汇报请示的多，为领导出注意想办法的少。二是调研不够，有些状况了解得不够细，不够实，不够
国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
论国际商务谈判技巧
论国际商务谈判技巧
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
商务谈判个人报告
商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
最新公司文秘个人工作总结
最新公司文秘个人工作总结 xx年年对我具有特别的意义,因为文秘工作是我从事的第一份工作,是我职业生涯的一个起点,我对此也十分珍惜,尽最大努力去适应这一岗位。通过一年来的不断学习,以及同事、领导的帮助,我已完全融入到了xx这个大家庭中,个人的工作技能也有了明显的提高,虽然工作中还存在这样那样的不足之处,但应该说这一年付出了不少,也收获了很多,我自己感到成长了,也逐渐成熟了。现在就xx年的工作情况总结如下： 一、以踏实的工作态度,适应办公室工作特点 办公室是公司运转的一个重要枢纽部门,对公司内外的许多工作进行协调、沟通,做到上情下达,这就决定了办公室工作繁杂的特点。每天除了本职工作外,还经常有计划之外的事情需要临时处理,而且通常比较紧急,让我不得不放心手头的工作先去解决,因此这些临时性的事务占用了很多工作时间,经常是忙忙碌碌的一天下来,原本计划要完成的却没有做。但手头的工作也不能耽误,今天欠了帐,明天还会有其他工作要去处理,因此,我经常利用休息时间来进行“补课”,把一些文字工作带回家去写。
办公室人手少,工作量大,特别是公司会务工作较多,这就需要部门员工团结协作。在这一年里,遇到各类活动和会议,我都积极配合做好会务工作,与部门同事心往一处想,劲往一处使,不会计较干得多,干得少,只希望把活动圆满完成。 今年是公司的效益与服务年,而办公室就是个服务性质的部门,我认真做好各项服务工作,以保障工作的正常开展。部门之间遇到其他同事来查阅文件或是调阅电子文档,我都会及时办妥;下属机构遇到相关问题来咨询或者要求帮助,我都会第一时间解答和解决。以一颗真诚的心去为大家服务。 二、尽心尽责,做好本职工作 一年来,我主要完成了一下工作： 1、文书工作严要求
北外1603-国际商务谈判参考答案详解
第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判
胡梁国际商务谈判技巧课程论
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍
一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7
国际商务谈判心得体会三篇
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
办公室秘书个人工作总结
办公室秘书个人工作总结 本页是精品最新发布的《办公室秘书个人工作总结》的详细文章，觉得应该跟大家分享，这里给大家。办公室秘书个人工作总结 办公室文秘个人工作总结 20XX年，在公司领导和办公室的大力支持下，也在公司同事们无私的帮助下，我较好地履行了工作职责，基本完成了工作任务，个人工作能力和处事态度都有了明显提高。现将工作情况作以简要汇报。 一、踏实工作，成为部门间沟通的纽带 办公室文秘的工作职责决定了我每天的工作要面对各个部门。在工作当中，各部门如有问题要来咨询或者要求帮助，我都会耐心回答并给予帮助，超过我的职责范围的问题我也会在记录后第一时间咨询相关负责人员后予以答复或解决，我怀着一颗真诚的心实事求是的为大家服务，保障各部门日常工作的顺利运转。 二、尽心尽责，做好文书工作 秘书工作要求有较强的文字表达能力。材料的写作要求尽可能的详尽、准确，这样才能保证向领导反映准确信息，为及时决策提供可靠依据。为提高写作能力，我不断的学习，并请公司领导和办公室主任帮忙把关，提出改进意见和建议，再经过反复推
敲后定稿。一年来，我起草各类通知和请示共92份，会议纪要48期，简报43期。并严格遵照公司办文制度，20XX年共下发政文34份，党文14份，文件均准确无差错。 为确保收文管理不混乱，我于20XX年1月制作了文件发放登记表，对文件的流转情况均予以详实登记，做到有据可查。并按照集团公司无纸化办公工作要求，我每天上班第一件工作就是打开腾讯通与 OA管理系统，直到下班结束，范文写作即使在节假日，也要最少保证每天上线一次，确保收到每一份文件、每一份通知，每天的来文、来电、来访我总是争取在第一时间内向领导汇报，以使领导及时掌握最新情况，并及时将领导批示及文件精神传达至有关部门，同时追踪文件执行进度及落实情况，及时向主管部门反馈办理结果，保障了政令畅通。 三、从小做起，做好节能降耗 20XX年，公司提出了降本增效1100万元的任务目标，为响应公司号召，降本增效做出贡献。我从自身做起，从小做起，尽自己所能节能降耗。 我从小处着手，严格控制20XX年低值易耗品的耗用，例如打印机优先只补充碳粉不换硒鼓，签字笔只换笔芯不换笔，打印纸尽量双面打印以节约纸张，较好的减少了低值易耗品的使用。 为降低办公话费支出，我随时关注通讯供应商的推出的各项优惠活动，经与通讯供应商沟通，取消了部分电话用处不多的功
国际商务谈判参考答案解析
Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?
商务谈判个人总结
篇一：商务谈判个人总结 商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：商务谈判总结报告 模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪销售总监：林长风财务部经理：朱红艳公关部经理：晏胜文法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料： 一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 （2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。 （3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标：
公司秘书2020个人工作总结范文
工作汇报/工作计划/公司企业工作总结 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-ZJ-006221 公司秘书2020个人工作总结范Personal work summary of company secretary 2020
公司秘书2020个人工作总结范文 公司秘书20xx个人工作总结 一，加强学习，提高政治水平和业务素质。 具备良好的政治和业务素质是做好本职工作的前提和必要条件。 一年来，我利用工作和业余时间系统地学习了《马克思主义哲学》、《毛泽东思想概论》、《社会主义市场经济》、《刑法》、《民法》、《公文写作》等理论知识以及与业务相关地政策、法律法规等，逐步提高了自己的素质，为能够更好地做好本职工作打下了坚实的基础。 作为一名共产党员，进一步了解我国面临的政治形势、经济形势、社会形势、科技教育以及政府在社会的地位和作用。认清现实，把握实质、领会精髓，学习工作化，工作学习化，与领导与组织当好参谋助手，保持高度一致。通过全方位的实践锻炼，拓宽了知识面，从意识领域到认识领域有了质的飞跃，热情搞好服务，确保了各项工作有条不紊的进行。 二，勤于动笔，增强了文字功底和思维能力。 写作是秘书的重要职能，工作要求有较强的文字表达能力和逻辑思维能力。写作中，我总是认真揣摩，反复推敲，不能说的话不说，不能写的事不写，对领导有益的事要大力吹捧，对百姓有利的事可以一笔抹杀。常言说，谎言千遍成真
理，真理千遍成谎言，我充分利用手中的笔，为报刊杂志投了一篇又一篇“纪实报道”，宣扬了领导业绩，也完成了上级下达的任务，一举两得。 政府工作做的是表面文章，宣扬的是正面报道，落实的是泡沫经济，镇压的是百姓疾苦。哄死人不偿命，工作中，我以推心置腹的话来暖人，以虚情假意的话来骗人，以坦诚实在的话来感人，及时了解情况，面对群众意见，耐心解释，多方协调，一叶彰目，以少数和服从多数，个人服从组织的原则来教育群众，使他们一方面在认识里有了依靠，另一方面在盼望里等待希望，使广大群众对服务态度、服务质量、服务效率满意，发挥了桥梁纽带作用。 三，在实践中学习，提高工作本领。 毛泽东说，实践是衡量真理的唯一标准，没有调查就没有发言权。秘书是领导的秘书，解领导之急，刻不容缓，领悟领导意图，志得意满。走出去，请进来，联系实际，深入调查，充分发挥秘书职能，全心全意为领导服务。 领导要的是业绩，玩的是享受，掌握每个领导的爱好是做秘书的必备科目之一，为此，我经过认真调查核实，对每个领导分了三六九等，认真把握工作细节，投其所好，针锋相对，万无一失，比如，书记爱敛财，镇长爱嫖娼，副书记爱出风头等，不仅使领导在工作中游刃有余，而且在玩乐中尽显本色，为领导在新形式下更好地发挥一技之长，适应新社会做出更大努力。 领导做得好不好，秘书是关键，领导代表党，代表广大群众形象，领导风光了，群众也就风光了，这样在兄弟乡镇上也有一席之地，所谓将熊熊一个，兵熊熊一窝就是这个道理，所以，要让领导尽显英雄本色，出人头地，才能更好地争取国家资金利用，发展本地区建设。国家最不缺的是钱，如何花是领导的事，一个不会花钱的领导，不会成为一个合格的领导，所以我积极转变工作作风，掌握
《国际商务谈判》考试B卷及答案
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
商务谈判模拟个人心得体会
商务谈判模拟个人心得体会 一谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定 应急预案方面的工作。 二谈判阶段过程回顾 (一)准备阶段： 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双 方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较 长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转 我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与 我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定 目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微 的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案 中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当 对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方 的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使 相悖。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相 让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的 理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以 致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让， 都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开 始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但 是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方 的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多
公司文秘人员工作总结
公司文秘人员工作总结 导读：本文公司文秘人员工作总结，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。 公司文秘人员工作总结（一）XX年对我具有特别的意义，因为文秘工作是我从事的第一份工作，是我职业生涯的一个起点，我对此也十分珍惜，尽最大努力去适应这一岗位。通过一年来的不断学习，以及同事、领导的帮助，我已完全融入到了xx这个大家庭中，个人的工作技能也有了明显的提高，虽然工作中还存在这样那样的不足之处，但应该说这一年付出了不少，也收获了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。现在就XX年的工作情况总结如下： 一、以踏实的工作态度，适应办公室工作特点 办公室是公司运转的一个重要枢纽部门，对公司内外的许多工作进行协调、qq超拽分组沟通，做到上情下达，这就决定了办公室工作繁杂的特点。每天除了本职工作外，还经常有计划之外的事情需要临时处理，而且通常比较紧急，让我不得不放心手头的工作先去解决，因此这些临时性的事务占用了很多工作时间，经常是忙忙碌碌的一天下来，原本计划要完成的却没有做。但手头的工作也不能耽误，今天欠了帐，明天还会有其他工作要去处理，因此，我经常利用休息时间来进行“补课”，把一些文字工作带回家去写。 办公室人手少，工作量大，特别是公司会务工作较多，这就需要部门员工团结协作。在这一年里，遇到各类活动和会议，我都积极配合做好会务工作，与部门同事心往一处想，劲往一处使，不会计较干
得多，干得少，只希望把活动圆满完成。 今年是公司的效益与服务年，而办公室就是个服务性质的部门，我认真做好各项服务工作，以保障工作的正常开展。部门之间遇到其他同事来查阅文件或是调阅电子文档，我都会及时办妥；下属机构遇到相关问题来咨询或者要求帮助，我都会第一时间解答和解决。以一颗真诚的心去为大家服务。 二、尽心尽责，做好本职工作 一年来，我主要完成了一下工作： 1、文书工作严要求 公文轮阅归档及时。文件的流转、阅办严格按照公司规章制度及iso标准化流程要求，保证各类文件拟办、传阅的时效性，并及时将上级文件精神传达至各基层机构，确保政令畅通。待文件阅办完毕后，负责文件的归档、保管以及查阅；下发公文无差错。做好分公司的发文工作，负责文件的打印、修改、附件扫描、红文的分发、寄送，电子邮件的发送，同时协助各部门发文的核稿。公司发文量较大，有时一天有多个文件要下发，我都是仔细去逐一核对原稿，以确保发文质量，一年来共下发红文x份。同时负责办公室发文的拟稿，以及各类活动会议通知的拟写；编写办公会议材料，整理会议记录。每个月末对各部门月度计划的执行情况进行核对，催收各部门月度小结、计划，并拟写当月工作回顾，整理办公会议材料汇编成册，供总经理室参考。办公会议结束后，及时整理会议记录，待总经理修改后，送至各部门轮阅。