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海螺型材产品推广方案正文 Microsoft Word 文档

1.执行总结

关于海螺型材产品销售模拟执行方案

海螺型材产品销售模拟执行方案是在海螺产品销售过程中的售前、售中,售后等各个环节的一套销售模拟执行方案,方案在相关市场调查,资料收集,和作者自身对耐消行业的理解等基础上得来,此执行方案在于对海螺型材产品在销售过程中的具体细节步骤的一个模拟性总结。方案是作者根据自己对该种产品的销售过程的一个理解和参悟以及调查所得来,与海螺型材的具体销售过程的实践和实际可能有所出入,如有不同和迥异之处敬请谅解。此方案假设A公司为一家工程项目建设方,需要使用海螺产品,方案将围绕对A公司的销售业务执行过程展开。销售执行过程遵循精准化营销策略,在售前、售中、售后提供精准化销售服务。

公司产品市场背景

2013年3月4日两会政协会议、人大会议相继开锣,象征胡温十年结束、新旧政府交接,而对投资者而言,最重要是“城镇化”方案即将出炉,将左右中国未来20至30年的经济路向。中国内地14亿人,51%居于城市,49%仍住在农村,所以中国的城镇化比率是51%,而美国和欧洲的城市化比率分别为82%和73%。中国推动城镇化,正是要逐渐提高至欧美水平,这涉及逾6亿农民进城,拥有大约30%的市场提升空间。上月温总推出的“新国五条”,正要求地方政府订出兴建保障房的硬指标,其中今年全国将落成430万套,并新开工630万套保障房。无论商品楼或保障房,所需的资源大同小异,不外乎钢筋、水泥、建材及人工。另外,自从2008 年“四万亿”后,很多人以为中国基建过热,其实大错特错。相比西方发达国家,中国的基建仍然严重落后,尤其城市和农村之间的乡镇地区,仍缺乏完善的平地、交通、水电及通讯设施,这将是城镇化的建设重点。业内人士分析,未来10年新增城市人口将达到4亿左右,按较低口径,农民工市民以人均10万元的固定资产投资计算,也能够增加40万亿的投资需求。

海螺型材产品业内实力

芜湖海螺型材科技股份有限公司是中国安徽海螺集团投资控股的新型化学建材企业,是中国首家以塑料型材为主业的上市公司,全套引进德国、奥地利先进生产设备,整个生产工艺采用自动化作业。目前,公司产能达到66万吨,规模位居世界前列。芜湖海螺型材科股份有限公司是科技部认定的重点高新技术企业,公司拥有1000多套品种各异的模具,主导产品涵盖高中档型材、栅栏、板材、管材、门窗,产品曩括50、60、65、70、77、80、83、85、88和95十一大系列塑料门窗异型材、彩色涂膜异型材、双色MC/PMMA共挤及全色、仿木纹型材,是国际同行业产品品种最丰富的企业之一。公司已构建了全国性市场销售网络,并先后在上海、北京、西安、武汉、沈阳、乌鲁木齐等大中城市设立了结算中心,构筑了强大的售后服务体系,产品畅销全国各地,并出口至英国、德国、俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯坦、印度、越南、泰国、印度尼西亚、新加坡等国家。

2.海螺型材产品售前准备阶段1、实施针对A公司的情报调查

客户基本状况调查统计表 (表一)

客户状况的调查是为了了解客户的基本状况,主要目的是为之后的客户拜访,以及拜访要注意的问题等做一个大致的准备,

2.、拟定对A公司的拜访方案

拜访方案分为A、B、C、D、四个方案,以应对拜访实施过程中遇到的问题A方案:此方案中假设海螺型材业务人员与A公司采购副部长联系顺利,并邀约与采购部长见面。通过采购部的指引和接洽,成功与A公司工程部部长见面,并从A公司工程部成功拿到工程设计图,和其他工程建设的实施方案。在与A公司采购部和工程部的成功接洽后,海螺型材销售团队共同努力,做好A 公司对海螺型材的产品使用成本预算,和产品性价比比较,携带海螺型材为A 公司做的的项目产品需求的执行方案草案,去约见A公司常务副总。经过海螺型材业务团队的共同努力,与A公司的常务副总接洽顺利。此方案假设一切与A 公司的接洽顺利进行,并没有遇到问题。业务活动成功进行。

B方案:此方案中假设海螺型材业务人员与A公司采购副部长以及部长成功接洽,但与工程部接洽遇砍。此阶段应该与采购部长及副部长搞好关系往来,让采购部长为海螺型材业务人员牵线搭桥,从而与工程部取得联系,获得工程设计图,和工程建设的相关方案。与采购部和工程部拜访顺利实施后,做好A公司对海螺型材的产品使用成本预算,产品性价比比较,携带海螺型材为A公司的做的项目产品需求的执行方案草案,去约见A公司的常务副总。业务活动顺利进行。

C方案:此方案中假设海螺型材业务人员与A公司工程部接洽顺利,但与A公司采购部门接洽遇砍。此时方案按B方案的思路进行,通过工程部,与采购部搞好关系,成功后,携带海螺型材为A公司做的项目产品使用成本预算,和产品性价比比较,以及海螺型材为A公司的做的项目产品需求的执行方案草案,去约见A公司的常务副总。业务活动顺利进行。

D方案:此方案中假设海螺型材业务人员与A公司采购部,工程部都没有接洽成功。此时要动员整个海螺型材业务团队,通过各种渠道,包括实施一系列公关活动来进行与A公司的采购部与工程部的接洽。此时要找出接洽不成功的各种原因,实施调整战略,此时根据情势可以考虑上报海螺型材销售部长,考虑让海螺型材销售部长亲自出面,如果还是不行就考虑让海螺型材常务副总的亲自出马。约见成功后按C方案的后续步骤进行。

拜访步骤如图(一)

3、实施对A公司的拜访

拜访方案确定后要及时进行预约,并邀约在某个时间到A公司进行登门拜访,并根据拜访中遇到的问题灵活的使用A、B、C、D方案。此次登门拜访拜访人员最好由业务人员,技术人员,公司项目负责人共同组成。要携带本公司的简介、产品介绍、产品样本、成功案例、生产工艺、等。客户拜访需要注意礼貌,谈吐和称呼还有一些接洽谈判的策略。

拜访人员组成如下图所示:图(二)

此次客户拜访的主要目的是为了探口风,在对A公司进行海螺型材产品及产品样本基本情况介绍后,我们将对其进行工程项目的测量,并进行调研,了解A公司的建设需求情况,并邀约A公司负责人员到海螺型材考察。同时也会从A 公司了解到我们的主要竞争对手是哪些竞争厂商。据此进行详细的销售部署和应对并制定出针对A公司的项目需求产品成本预算,项目需求产品报价,同行业产品性价比等,从而站在A公司的角度上为其提供决策参考并进行海螺型材的产品销售执行。

4、为A公司展示海螺型材技术实力及质量水准

海螺型材全套引进德国、奥地利最先进设备,全套进口的挤出设备及型材模具,采用计算机控制操作,保证生产出来的每根型材质密均匀、光洁度高,功能尺寸、腔体结构完全符合要求。引进德国配方,采用国际上先进的加工助剂,经过精心的选料和严格的操作,使海螺型材的物理机械性能远高于国家标准,尤其是型材性能的重要指标,角强度的抗老化性能方面,保证了海螺任一系列、任一品种端面的型材焊接角强度远大于国家标准3000N,人工老化1000小时后,无显著变均为多腔体结构,有独立的排水腔、增强型钢腔、保温腔,使水无法进入增强型钢腔体,避免型钢生锈,提高门窗的使用寿命,排水腔能保证框扇的积水及时的排出,保证门窗的水密性。色系为淡青色,色泽柔和,线条流畅,给人以清雅的感觉,外形尺寸精度高,给门窗的组装质量提供了保证型材经高低温反复处理后,尺寸基本无变化,加热后无气泡、麻点和裂痕。为满足不同消费者的需要,有多种型材组合供用户选择,使用海螺型材既能保证门窗的质量,又提高了组装厂的经济效益。不同系列、不同类型的门窗压条之间可以互换,即可安装不同厚度的单层、双层、三层玻璃。推拉框无论是双轨或三轨:扇既可安装滑轮直接在轨道上推拉,又可将轨道上塑料条撕掉,安装上铝划轨后,扇装滑轮在轨道上推拉,所有型材装压条、密封条、毛条部位的功能尺寸相同,便于所配套的辅件规格统一,有利于组装操作,所有塑料门窗的玻璃压条朝向室内,便于更换玻璃,具有防盗功能。与达到同等性能的木、钢、铝窗等同类型产品相比,海螺型材组装的性价比更高。

5、为A公司展示海螺型材生产工艺如图(三)

6、为A公司展示海螺型材成功案例

案例展示最具有说服力和影响力,能够为客户产生信任感。以下为海螺型材所做的的成功案例包括大厦工程、小区工程、花园工程、和其他工程

海螺型材小区工程部分成功案例表(三)

海螺型材花园工程成功案例表(四)

3、海螺型材产品售中服务阶段

通过之前的调查和客户拜访活动,我们探测到A公司正在进行采购决策,并对几家厂商的产品价格、材质、性能、和使用周期进行比较,具有进一步洽谈的意愿,并对海螺产品有一个很好的印象,因此海螺型材决定对A公司进行进一步的销售执行活动,销售执行进入售中服务阶段。

1、根据A公司工程需要量为其制定成本预算表(六)

2013-3-10

成本预算的主要目的是站在客户的角度上考虑问题,为其制定预算方案,让客户了解该项目的具体花费成本,以便在同行业竞争者之间进行成本比较,从而为客户决策提供依据。也能让客户看到产品的性价比优势。

2、为A公司展示海螺型材产品性价比表(七)

价格相同,材质与性能与海螺也可以媲美,但海螺的使用周期比英德要长五年,海螺与英德相比,海螺的性价比最好。表中忠旺的价格最低,但是其材质,性能,使用周期都差于海螺,虽然其价格低廉,但其产品综合性价比并不高,从表中的比较中可以发现海螺无论在价格,材质,性能,使用周期等综合性价比指数是最好的,所以选择海螺是明智的选择。

3、对A公司进行销售公关

通过前期拜访和为A公司提供产品成本预算以及性价比报告后。我们还组织销售、品质技术人员、专家级销售服务小组等,为其提供技术咨询,和现场技术指导。除此之外我们将利用我公司的销售与公关人员对A公司进行一系列公关互动。在此不做详细解释经过数次的拜访和洽谈以及销售公关以后A公司打算使用海螺型材的产品。

4、密切监视海螺型材竞争对手与A公司的业务接触

监视竞争对手和A公司的活动是为了掌握A公司的销售协议的达成底线,从而根据竞争对手的具体活动,政策,等适时改变我公司的业务活动方式和政策,做到知己知彼,百战不殆。

5、与A公司签订销售协议

没签订销售协议之前所有的工作都还是未知,此时要密切监视竞争对手的活动,并探测A公司的活动。并在最后与A公司签订销售协议。

4、海螺型材售后服务阶段

发现并培养一个新客户所用的成本是维持一个老客户所用成本的10倍以上。因此做好售后服务至关重要。现简要从以下方面列举售后服务的几个方面。

1、及时提供型材质保书和开具销售发票

2、跟踪型材使用情况

3、搜集A公司对产品、发运、服务的意见

4、做好A对公司满意度调查,并及时处理问题

5、做好与A公司长期合作的定期公关活动

考虑到A公司作为项目开发商,在未来肯定有其他工程上马,因此做好与A 公司的定期公关活动,保持与A公司的业务联系,才能促成与A公司的长期合作,因此要关注海螺型材潜在竞争对手对A公司的业务往来和公关活动,适时做好公关活动准备,并根据竞争对手的政策及时调整业务政策,做到以不变应万变,知己知彼百战不殆,只有这样才能保持与A公司的业务往来,促成与A公司更多的业务合作。

下表为海螺型材客户满意度调查问卷

一、基本资料

单位名称(盖章):

联系人(签字):联系电话:

联系地址:

二、评价项目(请在“□”中打“√”进行评价)

1、质量性能:

型材质量□好□一般□不好型材外观□好□一般□不好型材标识□清晰□一般□不清晰型材长度□准确□一般□不准确型材配合□好□一般□不好型材包装□好□一般□不好内在性能□好□一般□不好保护膜贴覆□好□一般□不好2、发货管理:

装车效率□满意□一般□不满意装车质量□满意□一般□不满意

装车秩序 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 保供能力 □ 强 □ 一般 □ 弱 保供及时性 □ 及时 □ 一般 □ 不及时 发货员服务 □ 好 □ 一般 □ 不 好

劳务队服务 □ 好 □ 一般 □ 不 好 3、销售服务:

销售人员对公司销售政策的宣传 □ 清楚 □ 一般 □ 不清楚 销售人员拜访与服务 □ 好 □ 一般 □ 不 好 销售人员素质与行为 □ 好 □ 一般 □ 不 好 发票传递 □ 及时 □ 一般 □ 不及时 对海螺产品了解情况

80推拉窗系列 □ 熟悉 □ 了解 □ 不知

88推拉窗系列 □ 熟悉 □ 了解 □ 不知

60、95推拉窗、门系列 □ 熟悉 □ 了解 □ 不知道 73推拉窗系列 □ 熟悉 □ 了解 □ 不知

85提升窗系列 □ 熟悉 □ 了解 □ 不知

60平开、百页窗系列 □ 熟悉 □ 了解 □ 不知道

70平开窗系列□熟悉□了解□不知道

70平开门系列□熟悉□了解□不知道

60平开门系列□熟悉□了解□不知道

80推拉门系列□熟悉□了解□不知道

对海螺新产品的了解情况

MC彩色共挤系列□熟悉□了解□不知道

83推拉窗系列□熟悉□了解□不知道

俄式系列□熟悉□了解□不知道

法式系列□熟悉□了解□不知道

卷帘系列□熟悉□了解□不知道

4、监督管理:

投诉处理□满意□一般□不满意若不满意,原因是:

销售政策或价格调整信息来源:□销售人员□供货商□运输户

□周边其他经销商□自己从销售处了解

您是否知道我公司销售服务电话:8008680619 □是□否

您是否知道我公司防伪喷码查询电话:0553******* □是□否

您是如何得知的:□销售人员□销售资料□其它渠道公司是否与您定期进行对账:□是□否

您是否了解您在我公司帐户上的产品余款情况:□是□否

您是通过那种渠道或方式掌握余款情况的:

三、总体评价

1、型材质量□满意□一般□不

满意

2、发货管理 □ 满意 □ 一般 □ 不满意

3、销售服务 □ 满意 □ 一般 □ 不满意

4、监督管理 □ 满意 □ 一般 □ 不满意

四、意见建议

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