怎样帮助客户做好卷烟合理库存量

怎样帮助客户做好卷烟合理库存量

目前，随着行业改革的不断深化、细化，两个维护的饯行，与客户共创成功的服务理念是我们营销服务工作的基础，帮扶零售客户做好卷烟经营是我们营销服务工作之本。但是，由于广大零售客户自身所受教育程度的不同，经营方式、资金周转、需求预测方面的不足，造成相当部分零售客户的卷烟预订带有一定的盲目性、随意性、不稳定性，库存的卷烟结构不合理，影响了他们日常的经营销售；与此同时，也给我们的合理定量、预置订单工作带来了影响。特别是在当前因企业重组、整合所带来的卷烟更换，部分紧俏品牌卷烟严重供应不足的情况下，加强对零售客户的库存指导更加具有现实的意义。笔者作为一名基层营销服务人员，想从工作实际谈谈如何帮助客户做好卷烟合理库存，提升客户忠诚度、满意度。

一、做好合理库存意义的解释，以取得客户的理解和支持。所谓的卷烟合理库存量，是指客户要在满足其正常经营的前提下，适量考虑客户经营的特殊性和卷烟的实际供应情况。客户订购的卷烟要既能满足本周期的销售需求，又不会使库存卷烟产生脱销，而且要兼顾总量、结构档次两个方面的平衡，要通过我们的宣传和解释让客户认识合理库存的重要性。合理的卷烟库存不仅能促进销售，增加盈利，而且能加快资金的周转。

二、做好客户基础销售数据的搜集分析。作为客户经理，要充分利用现有的CRM系统（客户关系管理软件）来调阅客户去年同期的卷烟销售情况，包括总量、档次、品牌三个方面的内容，计算出客户往年同期的大约日均销售量。结合客户最近一段时间的订货情况，测算出当前客户的日均销售量，制订出客户每个订货周期内应该保持的合理库存量（总量、档次、部分品牌），为走访时实施具体指导提供相对科学、合理的理论数据，避免走访时空洞乏味的解说。

三、详细查看客户的实际库存情况。检查客户库存时，首先要注意查看客户销售的卷烟是否放置在比较明显的位置，是否有利于卷烟销售。接下来，我们要同客户一起仔细盘点卷烟的实际库存情况（包括货架上的存货和室货），特别是重点品牌和一般品牌的实有库存量，（因为畅销品牌原本就实行限量供应，不能满足正常的销售，一般不存在是否有存货的现象。）如果这些品牌不能保持一定的数量，容易造成销售上的脱节，销售利益受损。

四、结合实际，给出具体的指导方案。对于卷烟实际库存中存在的问题与不足，要与客户共同比较、分析，探讨切合实际的卷烟库存方案。对于紧俏货源，我们要结合客户类别的限量政策指导；对于一般货源，我们可以把卷烟品牌划分成一定的档次（20元/条以下、21-39元/条、40-59元/条、60-90元/条、90元/条以上，根据不同情况而定。），结合合理定量的标准制定出分档次卷烟库存；对于重点推荐的牌，指导的重点要放在提高上柜率上，建议采取少进快销的方式，加快周转的速度，防止出现滞销和脱销的现象。

五、加强跟踪指导，适时帮助客户调整卷烟库存量。卷烟销售是个动态变化的过程，卷烟销售伴随淡、旺季节而增减，为了保证卷烟的销售不受影响，节假日不妨适度加大高档卷烟的库存量，卷烟库存量以平时库存的2至3倍为宜；淡季可以适度减少高档卷烟库存量，转而适当增加中、低档卷烟的库存量，通过淡旺季节的的卷烟库存量的相互调剂，达到平衡销售的目的，确保卷烟的日常销售不受任何的影响