当前位置：文档库 › 商务谈判教学大纲

商务谈判教学大纲

《商务谈判》教学大纲

英文译名：Business Negotiation

开课对象：国际贸易专业学时： 54

课程类别：专业必修课学分： 3

一、课程的任务和目的

(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是商学院学生的必修课程。其先修课程为《谈判学》、《谈判的艺术与科学》。

(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

(三)通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

二、教学内容与基本要求

（一）导论

本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。内容主要包括：

1、判的定义和动因

（1）谈判的定义

（2）谈判的动因

2、谈判的要素和类型

（1）谈判的基本要素

（2）谈判的主要类型

（二）商务谈判概述

本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。内容主要包括：

1、商务谈判的概念、特征与职能

（1）谈判的概念

（2）商务谈判的特征

（3）商务谈判的职能

2、商务谈判的程序与模式

（1）商务谈判的程序

（2）商务谈判的模式

3、商务谈判的原则与成败标准

（1）商务谈判的原则

（2）商务谈判的成败标准

本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容。熟悉技术贸易的多种形式及其特点。了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。内容主要包括：

1、物买卖谈判

（1）货物买卖谈判的概念

（2）货物买卖谈判的特点

（3）货物买卖谈判的主要内容

2、技术贸易谈判

（1）技术与技术贸易

（2）技术的形式与技术贸易的对象

（3）技术贸易的方式

（4）技术贸易的特点

（5）技术贸易谈判的主要内容

3、工程承包、租赁、合资、合作谈判

（1）工程承包谈判

（2）租赁谈判

（3）合资谈判

（4）合作谈判

（四）商务谈判中的思维、心理和伦理

本章涉及商务谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨商务谈判中必备的理论知识及实际运用。要求掌握谈判谋略的三大法则：知己知彼，辨证思考，灵活机动；商务谈判中的心理。熟悉商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向。了解商务谈判中的人际关系及伦理道德。内容主要包括：

1、商务谈判中的思维

（1）观念思维

（2）谋略思维

（3）辩证思维

（4）策略变换方法

2、商务谈判中的心理

(1)谈判心理禁忌

(2)谈判中的心理战

(3)谈判者的心理素质要求

3、务谈判中的伦理

(1)谈判的职业道德

(2)谈判伦理观与法律

(3)谈判过程中的伦理特征

本章是商务谈判准备，主要涉及商务谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等。要求通过本章学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。熟悉商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。内容主要包括：

1、商务谈判背景调查

（1）商务谈判背景调查的内容

（2）商务谈判背景调查的手段

2、商务谈判的组织准备

（1）谈判人员的遴选

（2）谈判组织的构成

（3）谈判组织的管理

3、商务谈判计划的制订

（1）商务谈判计划的要求

（2）商务谈判计划的内容

（3）商务谈判地点的选定

（4）商务谈判场景的布置

（六）商务谈判过程

本章是商务谈判过程，着重阐述商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段。要求通过本章学习掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。熟悉运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。内容主要包括：

1、商务谈判开局阶段

（1）开局阶段的基本任务

（2）谈判开局气氛的营造

（3）商务谈判开局策略

2、商务谈判磋商阶段

（1）商务谈判磋商准则

（2）商务谈判让步策略

（3）商务谈判僵局的处理

3、商务谈判结束阶段

（1）商务谈判终结的判定

（2）商务谈判结果的各种可能

（3）商务谈判结束的方式

（七）商务谈判中的价格谈判

本章研究商务谈判中的价格谈判，分别研究报价的依据和策略、价格解释和价格评论及其运用、价格磋商中的讨价还价及其让步方式等。通过本章的学习，要求掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。熟悉商务谈判中价格谈

判的基本理论知识。了解商务谈判让步方式的组合原则。内容主要包括：

1、报价的依据和策略

（1）影响价格因素

（2）价格谈判中的价格关系

（3）价格谈判的合理范围

（4）报价策略

2、价格解释

（1）价格解释

（2）价格评论

3、价格磋商

（1）卖方与买方的价格目标

（2）讨价策略

（3）还价策略

（4）讨价还价中的让步策略

（八）商务谈判签约

本章研究商务谈判签约，重点考察经济合同、涉外商务合同的内容要求以及合同签订的一般程序。通过本章学习要求掌握的标准是，能正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同。熟悉商务谈判签约中的合同规范和法律约束。了解相关的交际礼仪与签约仪式的常识。内容主要包括：

1、合同法与经济合同

（1）法人

（2）经济合同的订立

（3）合同管理与违约责任

2、涉外商务合同

（1）涉外商务合同的特殊性

（2）涉外商务合同的结构

（3）涉外商务合同的订立与履行

（4）涉外商务合同的转让、变更、解除与终止

（5）涉外商务合同纠纷的处理

3、合同的签订

（1）合同文本撰写前的准备工作

（2）合同文本的撰写和审核

（3）签字仪式的安排和交际交往

（九）商务谈判策略

本章探讨商务谈判策略，主要介绍了依据商务谈判进程、地位、对方作风、对方性格等方面的应对策略。通过对本章的学习要求掌握根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常用的应对策略。了解商务谈判策略及其分类的重要意义。内容主要包括：

1、商务谈判中的策略

（1）商务谈判策略的含义

（2）商务谈判策略构成要素

（3）商务谈判策略的特征

（4）商务谈判策略的作用

（5）商务谈判策略的类型

2、商务谈判进程应对策略

（1）开局阶段策略

（2）磋商阶段策略

（3）结束阶段策略

3、商务谈判地位应对策略

（1）平等地位的谈判策略

（2）被动地位的谈判策略

（3）主动地位的谈判策略、

4、商务谈判对方作风应对策略

（1）对付“强硬型”谈判作风的策略

（2）对付“不合作型”谈判作风的策略

（3）对付“阴谋型”谈判作风的策略

（4）对付合作型谈判作风的策略

5、商务谈判对方性格应对策略

（1）对待“感情型”谈判对手的策略

（2）对待“固执型”谈判对手的策略

（3）对待“虚荣型”谈判对手的策略

（十）商务谈判沟通

本章研究商务谈判沟通，着重探讨了商务谈判中的语言沟通、行为语言沟通以及文字处理。要求通过本章的学习，掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力。熟悉商务谈判中的沟通类型。了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。内容主要包括：

1、商务谈判中的语言沟通

（1）商务谈判语言的类型

（2）语言艺术在商务谈判沟通中的作用

（3）商务谈判沟通中运用语言艺术的原则

（4）商务谈判语言沟通技巧

2、商务谈判中的行为语言沟通

（1）商务谈判行为语言的作用

（2）商务谈判行为语言的观察与运用

（3）商务谈判交往空间

3、商务谈判中的文字处理

（1）商务谈判文字处理的特征和原则

（2）商务谈判文字处理技巧

（十一）商务谈判礼仪与礼节

本章探讨商务谈判礼仪礼节，分别说明了商务谈判中相关的礼仪和礼节。礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，通过本章的学习掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。了解商务谈判中其他礼仪和礼节。内容主要包括：

1、商务谈判礼仪

（1）迎送礼仪

（2）交谈礼仪

（3）会见礼仪

（4）宴请与赴宴礼仪

（5）签约礼仪

（6）其他礼仪

2、商务谈判礼节

（1）见面礼节

（2）日常交往礼节

（3）电话联系礼节

（4）出席娱乐活动礼节

（5）服饰礼节

（6）其他礼节

（十二）国际商务谈判

本章探讨国际商务谈判，重点考察了中西方不同国家的商务谈判风格。通过本章的学习，要求理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。内容主要包括：

1、国际商务谈判的特征与要求

（1）国际商务谈判的含义

（2）国际商务谈判的迫切性

（3）国际商务谈判的特征

（4）国际商务谈判工作的基本要求

2、商务谈判风格的国别比较

（1）商务谈判风格的特点与作用

（2）部分国家商人谈判风格

（3）中西方商务谈判风格比较

三、学生能力培养的要求

1、在掌握原则和策略的基础上有较强的分析能力及灵活应变能力。

2、掌握谈判艺术并有一定文字沟通和处理能力

四、学时分配

五、考核方式：

本课程为考试，成绩由三部分组成：

1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占30%

2、模拟谈判占30%

3、期末考试成绩：采取闭卷笔试方式，占40%

六、教材与参考书

（一）建议教材

《商务谈判》，乔淑英主编，北京师范大学出版社，2006年版。

（二）主要参考资料

1．石定乐.国际商务英语谈判教程[M]. 武汉: 武汉大学出版社.

2．张立玉. 实用商务英语谈判---策略与技巧[M]. 北京: 北京理工大学出版社.

（二）主要参考资料

1．张祥.国际商务谈判——原则、方法、艺术. 上海[M]. 上海: 上海三联书店. 2．（英） G..李 T. 绍耐. 实战商务听说[M]. 北京: 世界图书出版社.

3．（美）杰勒德著. 哈佛谈判学[M]. 成都: 西南财经大学出版社.

4．Roger Fisher and William Ury：Getting to Yes——Negotiating Agreement without Giving In. Houghton-Mifflin.

5. Jeffrey Edmund Curry. International Negotiation, Shanghai: Shanghai Foreign

Language Education Press.

6．李振忠. 对外谈判技巧北京[M]. 北京: 中国对外经济贸易出版社.

7．（美）杰勒德.尼尔伦伯格著，曹景行译.谈判的艺术[M]. 上海: 上海翻译出版公司. 8．（美）费雪尤瑞，黄宏义译. 哈佛谈判技巧[M]. 兰州：甘肃人民出版社.

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论

商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和

文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长：第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易

商务沟通与谈判实训课程教学大纲

《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲一、课程基本信息二、实验性质、地位和任务本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。三、实验目的和要求 1．实验目的通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。 2．实验要求（1）正确认识商务沟通的基本知识和内容；（2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；

（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧；（4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧；（5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌；（6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作；（7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容；（8）熟练掌握商务谈判策略及其应用；（9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧；（10）了解谈判合同的签署和履行。掌握常见的一些电子商务软件的操作。四、实验项目和学时分配五、实验项目主要内容实验一现代商务谈判组织与管理（验证性实验 2学时） 1.目的要求根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。 2.实验内容（1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。 1）组织在所处领域、业务功能和定位。 2）谈判团队的组织结构情况。（2）了解该团队组织管理和团队构成方法。 1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。 2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。（3）构建自己的谈判团队，标示出本团队各成员结构、角色、责任、命令链等。 3.主要实验仪器设备

商务谈判大纲

《商务谈判》课程教学大纲课程名称：商务谈判课程代码：适用专业：物流管理专业总学时： 2学分、32学时一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，

使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。二、本课程教学的基本内容和要求第一章商务谈判概述教学要求通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。教学内容第一节认识谈判一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。第二节认识商务谈判一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用第三节商务谈判的类型一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等第二章商务谈判的原则教学要求通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。教学内容第一节利益性原则

国际商务谈判课程教学大纲

《国际商务谈判课程》教学大纲课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月一、课程性质与任务《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学

《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》教学大纲学分：3分学时：54学时课程类别：理论+实践课适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。一、课程的性质与任务 1、课程性质本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。 2、课程的任务本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。

商务英语课程教学大纲

商务英语课程教学大纲文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

《商务英语》课程教学大纲一、课程名称：《商务英语》二、适用学生：商务英语、旅游英语专业，大二学生三、计划学时：120学时（两个学期，每周4学时）四、培养目标：经济日益全球化的趋势迫切需要我们培养一大批熟练掌握外语，通晓商务知识，熟悉国际商务环境，善于跨文化交际的国际型商务人才。本课程正是为训练学生语言技能和拓广学生的商务英语知识而开设的。为学生的就业打下必要的基础。通过本课程的学习，使学生具备商务英语的基本理论和听力技能，使学生能够自如应付各种形式的商务英语听力素材，熟悉国际商务环境，在各种涉外商务场所善于沟通和交流。五、课程简介：本课程涵盖了商务和贸易的方方面面，包括市场营销、人力资源管理、企业管理、组织机构、证券投资、服务贸易、广告宣传、跨国经营、金融保险、电子商务、信息技术、办公文秘、酒店餐饮、全球化品牌等广泛的国际商务知识。六、教学目的：《商务英语》是一门以语言技能为主，商务技能为辅的融实践性、交际性为一体的语言课程。它以大量而真实的语言素材为载体，突出讲授了在特定的商务环境中如何运用英语来说明事物、处理文书、解决问题。通过该课程系统地讲授商务知识和语言知识，提高学生熟练运用语言进行交际的能力，加深对商务知识的理解，加强商务谈判、商务协作等交际能力的培养，能够利用所学英语语言及商务知识较规范化地说明各项商务事件，解决商务活动中的常见问题。七、教材及主要参考书目： 1. 教材：

1）《新编剑桥商务英语》（初级）经济科学出版社出版Cook, R 和Pedretti. M 等主编； 2) 《新编剑桥商务英语》（中级）经济科学出版社出版John Hughes主编 2. 主要参考书目： 1、《新视野商务英语》（上下册）外语教学与研究出版社， Sue Robbins 着 2、《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版原文引进版教材 3、《21世纪大学商务英语综合教程》复旦大学出版社张静等主编八、授课计划、内容及课时安排： 1、60 学时（第3学期，新编剑桥商务英语初级）

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

国际商务谈判教学大纲

国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

商务谈判与礼仪-教学大纲

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B 课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时：学分：2 适用对象：汉语国际教育专业先修课程：演讲与口才一、教学目标本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。二、教学内容及其与毕业要求的对应关系学完本课程应达到以下基本要求： 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。三、各教学环节学时分配：

四、教学内容第一章商务谈判概述教学目的和要求：本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。教学重点：商务谈判的特点与原则。教学难点：影响商务谈判的要素。教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。本章教学的具体内容：第一节：谈判与商务谈判一谈判的概念二商务谈判的含义及要素第二节：商务谈判的特点和作用一商务谈判的特点二商务谈判的作用第三节：商务谈判的基本原则一合作原则二互惠互利原则三立场服从利益原则四坚持使用客观标准原则五遵守法律原则

国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判（英）》课程教学大纲课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院制定人（执笔人）：张曦凤审核人：张小俊制定（或修订）时间： 2014年3月 1日

江西财经大学教务处《国际商务谈判（英）》课程教学大纲一、课程总述本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。

三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响【重点难点】激发学生对本课程的兴趣【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见；【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式；【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素；【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

《商务谈判》教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲开课单位：旅游管理学院课程编号：教学时数：54学时学时分配：3节/每周学分：3分适用于本科市场营销、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判》课程是电子商务专业的一门实用性较强的专业课。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。本课程是营销类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法，使学生能够在现实的商务谈判中获取宝贵的经验，可以为电子商务出谋划策。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、教学内容及要求（一）项目一储备商务谈判知识 1、教学内容正确认识商务谈判、认知商务谈判的类型和内容、熟悉商务谈判的程序。 2、基本要求了解商务谈判的内涵，熟悉商务谈判的程序；理解商务谈判的类型和内容；掌握商务谈判的基本要素和把握原则。 3、教学重点商务谈判的内容和基本要素。 4、教学难点把握商务谈判的原则。（二）项目二培养商务谈判人员的素质和能力 1、教学内容培养商务谈判人员的素质和能力、把握商务谈判中的思维和心理。

2、基本要求了解商务谈判人员的素质和能力要求；掌握把握商务谈判中的思维和心理。 3、教学重点商务谈判人员的素质和能力、商务谈判中的思维和心理。 4、教学难点把握商务谈判中的思维和心理。（三）项目三掌握商务谈判的礼节和礼仪 1、教学内容商务谈判的基本礼节、掌握商务谈判中的礼仪。 2、基本要求了解商务谈判的基本礼节；掌握商务谈判礼仪。 3、教学重点商务谈判的基本礼节和礼仪。 4、教学难点商务谈判的基本礼节和礼仪。（四）项目四提高沟通和说服水平 1、教学内容认识商务谈判中的沟通和说服、提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 2、基本要求了解商务谈判中的沟通和说服；掌握提高沟通水平。 3、教学重点提高有声语言的沟通水平、提高无声语言的沟通水平。 4、教学难点提高无声语言的沟通水平。（五）项目五做好商务谈判前的准备 1、教学内容搜集商务谈判信息、组建商务谈判队伍、制定商务谈判策略、做好商务谈判前的其他准备。 2、基本要求了解商务谈判前准备的的重要性；掌握商务谈判策略的制定。 3、教学重点制定商务谈判策略。

国际贸易专业国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判》课程教学大纲课程代码：040341010 课程英文名称：International Business Negotiation 课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0 适用专业：国际经济与贸易专业大纲编写（修订）时间：2017.6 一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业开设的一门技能性很强的应用型必修课程，具有较强的实用性和可操作性。本课程以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，通过对国际商务谈判基本概念及理论的系统学习，使学生了解并掌握商务谈判的基本技巧、基本礼仪、基本文化等内容；通过分析和讨论大量的国际商务谈判案例，培养学生的实践能力，使其具有国际商务谈判所需的基本沟通能力，组织能力和管理能力。（二）知识、能力以及技能方面的要求通过对本课程的系统学习，要求学生熟悉和掌握国际商务谈判的基础理论、业务流程和相关国际商务谈判的基本技巧、礼仪和文化等，并能进行案例分析，做到理论与实践的结合。使学生既具备国际贸易和商务基础理论知识，又具备商品推销与谈判技能，适应现代企业人才需求。（三）实施说明 1.教学方法：课堂教学中，对于基本概念和基本理论的讲授采用启发式教学和案例教学相结合的方式，培养学生的分析问题和解决问题的能力；引导学生通过现象的获取进而探究和获取与其有关的知识，培养学生的自学能力。 2.教学手段：本课程属于专业课，在教学中采用电子教案、多媒体教学系统等先进教学手段，增强讲授的信息量，以便全面、高效地完成教学任务。通过采用撰写谈判计划书，组织学生进行模拟谈判等教学方式培养学生的实践能力。（四）对先修课的要求本课程的教学必须在完成先修课程之后进行。本课程主要的先修课程有《国际贸易实务》、《外贸英文函电》等课程。（五）对习题课、实践环节的要求 1.习题内容和测试内容的安排要体现课程教学中的重点和难点。 2.教学案例应当具有典型性和时效性，部分案例可以由学生按照要求进行准备，教师根据教学需要酌情选择使用。 3.课后作业以寻找案例和准备模拟谈判为主，通过课后作业环节进一步增强学生的自学能力、沟通能力和组织能力。（六）课程考核方式 1.考核方式：考试。 2.考核目标：考核学生对国际商务谈判的基本知识的掌握，重点考核学生对案例的分析能力。 3．成绩构成：期末总成绩由平时成绩（占20%）和期末考试成绩（占80%）两部分构成。其中，平时成绩又由平时出勤听课（占10%）及平时习题作业（占10%）两部分构成。（七）参考书目《商务谈判实务》，金依明、杜海玲主编，清华大学出版社，2010

国际商务谈判-教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲课程编号： 031652B 课程类型：专业选修课总学时：32 讲课学时：30 实验学时：0 学分：2 适用对象：国际经济与贸易、贸易经济先修课程：国际贸易、国际贸易实务一、课程的教学目标本课程是为我院国际贸易与经济、贸易经济专业学生开设的专业课。其任务在于阐述国际商务谈判的基本理论、策略和技巧，使学生掌握国际商务谈判所需的一般方法和原则，提高学生的综合业务素质和在国际商务活动中的谈判能力，增强学生对外经贸工作的适应性，从而起到专业技能培养的重要作用。学生在学完本课程后，应能掌握国际商务谈判基本概念、理论、和原则，具备团队协作的基本素质和组织谈判的基本能力，能够较熟练地运用所学谈判技巧进行国际商务谈判。二、教学基本要求本课程作为国际贸易与经济专业和贸易经济专业一门专业课，其教学内容主要包括国际商务谈判理论、国际商务谈判实务和国际商务谈判艺术三个部分。由于本课程的应用与实践特征，在教学方法上应灵活多样，可以采取教师课堂讲授与学生互动相结合的方式，如案例分析、学生讨论、模拟谈判及外请专家讲座等。同时，应充分利用现代化教学手段，发挥多媒体教学优势，如可以根据授课内容插播专家讲座、现场实况等，使商务谈判课程增加其显性外化教学效果，有利于学生实践能力及综合素质的提高。教师在课堂上应对国际贸易谈判的基本概念、谈判过程、原则、方法和技巧进行必要的讲授，并详细讲授每章的重点、难点内容；讲授中应注意理论联系实

际，通过必要的案例展示、讨论，启迪学生的思维，加深学生对有关概念、理论等内容的理解，并应采用多媒体辅助教学，加大课堂授课的知识含量。重要术语用英文单词标注。三、各教学环节学时分配教学课时分配

商务谈判教学大纲

《商务谈判》课程教学大纲授课专业：市场营销学学时：48 学分：3 一、课程性质：《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。二、教学目的：通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。三、教学时数分配：四、教学方式：课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。

五、参考阅读篇目： 1.《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社 2001年 2.《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社 2008 年1 月 3.《商务谈判》（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社 2007 年六、教学内容：第一章导论教学要求： 1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素； 2、掌握谈判的动因； 3、了解谈判的类型。教学要点：第一节谈判的定义和动因第二节谈判的要素和类型知识点：谈判的概念、要素和类型。 *案例分析第二章商务谈判概述教学要求： 1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准； 2、掌握商务谈判的职能； 3、了解商务谈判的程序与模式。教学要点：第一节商务谈判的概念、特征与职能第二节商务谈判的程序与模式第三节商务谈判的原则与成败标准 *案例分析第三章商务谈判的内容

国际商务谈判教学大纲教案2

《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训) 适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。具体目标如下： 1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。 2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。 1

讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。讲授内容：一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定案例研究谈判前准备工作的重要性重点：确定谈判目标；进行信息调研难点：确定谈判的三个目标 2

国际商务谈判教学大纲本科

《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程简介【课程编号】：735008 【开课对象】：四年制本科，国际经济与贸易专业。【学分】：3 【总学时】：48 【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。教学活动中，为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。第一章国际商务谈判概述（一）教学要求 1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。（二）内容提要 1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。

2、理解我国国际商务谈判的基本原则。 3、掌握国际商务谈判的基本程序。（三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序。难点：国际商务谈判的PRAM模式。第二章国际商务谈判的准备（一）教学要求 1、了解商务谈判的准备的各个方面。 2、掌握谈判前准备工作的方法。（二）内容提要 1、国际商务谈判人员的组织与管理。 2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理。 3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。 4、模拟谈判。（三）重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点：国际商务谈判前的信息准备、信息处理。第三章国际商务谈判各阶段的策略（一）教学要求 1、了解商务谈判不同阶段的不同特点。 2、掌握不同谈判阶段的策略和技巧。（二）内容提要 1、国际商务谈判策略概述。 2、谈判不同阶段策略：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略、处理僵局的策略。（三）重点、难点重点：开局阶段策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略。难点：成交阶段的策略、处理僵局的策略。

《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲

《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲拟定：审定：拟定时间： —————————————————————— 一、实训教学目的和要求本课程是高职高专市场营销专业的一门专业技能课,是一门操作性很强的课程。通过实践教学，训练学生的商务谈判能力和推销能力，具体来讲学生通过实训中建立的营销平台上进行真刀真枪的实践锻炼，把理论知识应用于实践，融会贯通，提高学生的商务谈判能力和推销能力。本课程主要讲授了商务谈判理论与方法、商务谈判组织、谈判者素质、商务谈判策划、商务谈判实施与过程管理；商务谈判技巧等实务技能；推销准备的技巧；寻找顾客的技巧；约见顾客的技巧；接近顾客的技巧；推销洽淡的技巧；处理异议的技巧；建议成交的技巧；收回货款的技巧等。本课程将结合情景模拟实践，引发学生的学习兴趣，培养学生分析和解决实际问题的能力。实训要求：使学生初步掌握商务谈判沟通的现实意义；谈判人员在市场调研的基础上一举谈判情势和目标要求，对商务谈判的过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案。使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。二、实训教学内容与课时分配三、实训内容实训一商务谈判的准备【实训目的】 1．熟悉商务谈判的准备工作。

2．掌握商务谈判的基本步骤。【实训内容】商务谈判的准备工作: 商务谈判方式的内涵以及主要的内容。各种谈判方式的优缺点。谈判者的素质。商务谈判人员应该具备的能力。商务谈判的性质。谈判地点 2．商务谈判的基本步骤：（1）现象分解（制定策划的关键性起点）。（2）寻找关键问题。（3）确定目标（目标的概念、目标的制定）。（4）形成假设性解决方法。（5）构思谈判方案。（6）进行模拟谈判。【实训要求】 1．掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。2．商务谈判的开局。（1）选定谈判地点，布置谈判场地。（2）了解谈判对手，建立洽谈气氛。 3．了解各种谈判方式的优缺点及商务谈判的性质。【考核要点】谈判方式商务谈判的准备。实训二商务谈判实务操作【实训目的】 1．商务谈判的报价策略。 2．商务谈判的议价策略。 3．商务谈判的让步策略。 4．缔结协议阶段。

商务谈判教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲

商务谈判教学大纲

商务沟通与谈判实训课程教学大纲

商务谈判大纲

国际商务谈判课程教学大纲

《商务谈判》教学大纲

商务英语课程教学大纲

商务谈判与沟通课程教学大纲

国际商务谈判教学大纲

商务谈判与礼仪-教学大纲

国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲

《商务谈判》教学大纲

国际贸易专业国际商务谈判教学大纲

国际商务谈判-教学大纲

商务谈判教学大纲

国际商务谈判教学大纲教案2

国际商务谈判教学大纲本科

最新商务谈判英语教学大纲

《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲