电销中顾客拒绝的几种应答
电话营销被拒绝理由应答参考一.客户拒接应答：
1没兴趣：
当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。
应对话术：
话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？
话术2、您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？
话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了
话术4、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。
话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？
话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。
话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？
话术8、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？
2我现在很忙：
无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择
好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然，大多数情况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售人员要注意一点，你接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让客户抽出时间来给销售人员，显然我们需要给客户一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是销售中永恒的话题。如果遇到客户的确不方便的情况，电话销售人员首先要礼貌的向对方道歉，同时约好下一次的通话时间，为了防备客户拒绝预约打电话时间，可以使用二选一的方式咨询客户：比如：您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。
应对话术：
话术1、没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？
话术2、那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的。仅仅需要5分钟左右的时间，您就可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？
话术3、您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高生产效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？
话术4、我向您保证，您与我的对话所花的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出一点点时间来，今天下午2点我再给你打电话，您看怎么样？
话术5、是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果话5分钟的时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？
话术6、您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您最后组要的工作是帮助公司招聘到最合适的人才，那倒不如我们就来谈谈这个话题
话术7、是吗？真的不好意思，刘老师，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2点还是明天上午10点呢？（针对哪些给出了充分理由的客户，比如客户表示我现在正在车上等等）
3暂时不需要：
客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。
针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口说不需要
针对第二种情况：处理的要点是要了解客户说不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后针对性处理
如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式
应付话术：
话术1：太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候，已经失去了投保的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路
话术2：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话
话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？
话术4：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%的办公费用的
话术5：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？
4我们已经有合作伙伴了：
客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外，这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。
了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点，但是立即询问这个问题要视情况而定，因为客户可能并不会从正面回答这个问题。如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题一定要问。
应对话术：
话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？
话术2：是吗？那讨好了。看来我今天运气很好，一下子就找到了一个准客户，对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？
话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供百分之20的低价，您有兴趣了解一下么？
话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做个参考。
5不是我负责：
由于很多时候我们的客户资料并不是很正确，所以可能电话打过去接线的确实相关部门，当对方表示你找错人之后，首先我们要保持良好的态度，接着恳请对方帮忙，看看到底应该找哪个部门，该部门的联系方式又是什么？如果资料正确，客户就是负责人，那么客户说他不是负责人就是清楚的表明客户对你的产品不敢兴趣，此时要做的就是通过具有吸引力的语言激发客户的兴趣。
应对话术：
话术1：某某经理，您就别开我的玩笑了，像这种关系到公司整体运营的大事，除了您可以负责之外，我实在想不到还有其他人负责
话术2：是吗，真不好意思，我可以请你帮个忙吗？这件事应该找谁比较好？
话术3：某某经理，我是一个爽快的人，不知道您的意思是不是对我们的产品不感兴趣，还是您有其他方面的意思？
话术4：张经理，在小女孩面前您也说谎话啊？这么重要的事情当然是找你了，对不对？
6卖什么东西你直接讲吧：
针对这种情况，既然客户讲：卖什么东西你就直接讲，那么电话销售人员也不需要客气，想告诉客户你可以给她带来什么利益，试探一下客户的反应再说。
通常客户说这句话的时候，可能是因为之前接听过太多的推销的电话，对于推销的电话已经是不堪甚扰，于是口气有点瞧不起人，这是销售人员不必放在心上，不卑不亢的进行下一步的推销流程。
应对话术：
话术1：是的，我是卖东西的，而且我很自豪来自于一家国内最专业的幼教企业，今天我想和你分享的是，如何通过一种简单的方法，使得您今年的招生数量提升30%以上。
话术2：对的，我知道像我这样的销售新手肯定逃不过您这样前辈的眼睛的，其实我做什么并不重要，重要的是今天我能给你带来什么样的利益。您说呢？
话术3：我确实是卖东西的，但是我和您之前见过的推销员有个截然不同的地方，他们是不管三七二十一就希望您购买他们的产品，而我是在给您打电话之前，已经对您的公司做过调查，并且发现了一个严重的问题，而这个问题有可能导致您公司的销售业绩下滑15%以上？
话术4：好的，一听您的声音我就知道您和我一样，都是爽快人。如果我可以您公司不增加预算的情况下，降低您公司的办公费用30%以上，我可以一分钟的时间向您做个简短的说明吗？
话术5：姜还是老的辣，不过客观来讲，今天我特意打电话给您，并不是单纯的卖东西给您，而是想建立一种长期的合作关系，贵公司是从事网络建设的，而我们公司是从事打印耗材的，既然我们的客户群是一样的，那我们是否可以合作，共享双方的合作名单？当然，如果你对打印耗材比较感兴趣，比如立刻降低您公司的耗材费用，我们也可以两个问题一起谈。
7你们怎么又打电话过来了：
本人是反对给哪些明确拒绝我们，或者明确没有需求的客户继续打电话的，因为这不仅仅浪费客户的宝贵时间，更是浪费销售人员的大好时间，所以这里讨论的范畴是这个客户应该是有价值的，比如客户明显是你的准客户等，。
由于之前给客户打过电话，对客户的大致情况也清楚了，客户拒绝的理由也说的很清楚，因此这通电话的要点要找到客户的痛点并把他呈现出来，借此来引发客户的兴趣
如果是自己的同事曾经给客户打过电话，只要客户没有做出购买行动，那也要死马当活马医，道歉之后马上给出一个明确的利益点，看看客户的反应再说
应对话术：
话术1：是吗？那太不好意思了，不如我明天再打给你（要的就是客户表示不要明天打电话了，有什么事情现在就说效果）
话术2：哦，给您添麻烦了，真抱歉。不过如果因为这个原因，使您失去一个赚取2千元外快的机会，那就更不好了。
话术3：是我们约好的，您可能贵人多忘事，所以不记得了，上个月的15号我曾经和你联系过，但是您表示让我下个月再打过来，所以今天您才接到我的电话
话术4：今天打电话给您没有别的意思，只是到了中秋节，打个电话祝您中秋快乐，顺便送一份我们公司的新资料给您。
8没有时间：
开场的时候，客户永远会告诉你他们的时间是很紧张的，最简单的方法就是不去管他，先把客户带来的利益讲出来，只要你的利益点足够吸引人，你就会发现原来所有的时间紧张都是浮云而已。有时候可以使用强有力的承诺方式，有时候可以用幽默的语言。
应对话术:
话术1：我也没有什么时间，那我们长话短说
话术2：今天打电话过来是给你送钱的，所以请您抽一点时间捡捡钱好吗？
话术3：像您这样的忙人，时间总是很紧张得，不过有句话说要将时间拿来做最有生产力的事情，现在我和您谈的就是最有生产力的事情
话术4：如果有一种方法可以立刻帮助您从文山文海中解脱出来，我可以花一分钟向你做个介绍吗？
话术5：我们的时间都是用来提升自己的生活品质，现在您只需要用一分钟的时间，就可以了解无需额外花钱，就能大幅度的提升自己生活品质的方法。
话术6：太理解了，我也老是时间不够用，不过只要三分钟的时间您就会发现.....
9你从什么地方知道我电话的：
应对话术：
话术1、我的福气
话术2、一个偶尔的机会
话术3、这是个秘密，我不说您会怪我吗？
话术5：你的资料在我们公司的VIP客户里，其实更为重要的是，今天我打电话给你，究竟可以给您带来什么样的利益，您说是吗？
话术6：是您的朋友介绍的（如果客户追问哪位朋友介绍的）您的朋友特别嘱咐我不要先透露他的名字，因为他不希望给您造成压力。我既然受人之托理当可守信用，您说呢？
话术7：我在哪个网站上看见你的
二.面对前台的阻拦：
1你找某某什么事情？
前台每天会接到无数类似的销售电话，她已经养成了一种听到推销电话就准备电话的条件反射应对模式。因此问题的关键是前台已经问你找某某有什么事情，我们的销售人员需要给一个答复，
方法一：建议给出的回答是模糊性的词汇，并且是前台不便过问的事情，比如私事，想请他吃饭等，这种方式前台不好继续追问下去。
方法二：电话销售人员也可以将事情放大，直接通过描述事情的严重性和紧急性，比如：有笔十万的单子他有没有兴趣？十万火急的事情，需要他马上确认
方法三：销售人员通常可以显得强硬一点，这样就可以施加一定的压力，比如：你转过去就可以了，这件事情不是你应该过问的。
虽然绕过前台的阻拦需要一定的技巧，但是技巧和欺骗是两码事，我们要在合情合理的情况下，不触及基本的道德层面。
应对话术：
话术1：急事。
话术2：私事。
话术3：请他吃饭的事情。
话术4：天大的事情。
话术5：财务方面的事情。
话术6：你最好不要了解的事情。
话术7：一份上万元利润的订单事情。
话术8：之前约好的一件事情。
话术9：我回电话，刚才掉线了。
2你打他手机吧：
前台让我们打对方手机显然是很棘手的一种情况，因为如果我们知道对方手机号码的话，就不需要讨论这个问题了。面对这种情况，我们可以通过一些理由在前台这里尽量拿到对方的手机号码，如果不成功的话也不要死缠。
应对话术：
话术1：他手机好像没有电了。
话术2：信号不好，要不我也不会打到你这里来了，你快点转过去，我有要紧的事情找他。
话术3：是不是刘总的朋友你都是这样处理的？要不等会我跟他说一说你这个态度！
话术4：好的，不过刘总的名片我没有带在身上，对了，他的手机号码是多少？
话术5：有个合作项目需要他马上确认，否则的话我们双方都会有很大损失，所以麻烦你把他电话告诉我一下。3他不在：
大多数情况下，所谓的客户不再都是浮云而已，只是前台用来阻拦的一个借口。因此不妨用幽默的方式告诉前台：小姐，别开我玩笑了，你放心吧，我打电话是给他有正经事要谈的，或者：刚才我跟他通电话，手机没有电了，我采用固话打过来的。总之不管客户在不在公司，你都要假设他在，并作尝试。
如果前台给出了明确的揭示，客户的确不在，那也要礼貌性得感谢并询问大概回来的时间点，到了那个时间点之后再打过来。
应对话术：
话术1：是吗？那就糟了，有什么方法可以立刻联系到他？
话术2：真是晴天霹雳啊，关键时候他怎么可以不在呢，你帮我看看他是不是已经回来了
话术3：呵呵，我知道你开我玩笑的，小姐，直接转过去就可以了，我是他朋友
话术4：上次我打电话过来，你告诉我不再，结果我打手机他又在公司，你别玩我了，快转过去吧
话术5：如果需要马上找到他，有什么途经没有？
话术6：小姐，你放心吧，我找他是想请他吃饭的
4有什么事情跟我讲就可以了：
既然前台表示有事情要先和他讲，显然事先是联系人关照过的，目的是防止推销人员无休无止的骚扰。而且由于得到授权，通常前台或者秘书的态度也会比较强硬，因此这个问题还是从正面回答比较好。
通过运用专业性的语言是有效的应对之道，比如谈到技术性的问题，由于前台显然无法听懂你在讲什么。既然他听不懂，销售人员就可以顺水推舟，表示小姐，这样沟通你累，我也累，我看还是和某某直接谈比较好。
描述要谈论的事情的重要性也是应对的好方法，虽然得到授权，毕竟前台或者秘书不可以谈一些关键时请，他的目的只是判断你找某某是不是真的有重要事情，仅此而已。
应对话术：
话术1：他特意交代过，这件事情由他亲自做主比较好。
话术2：好的，不知道关系到钱的事情，你可以做主吗？
话术3：太好了，我正好找不到能对这件事承担责任的人，如果你可以做主的话，我等会把文件发给你，麻烦你签字确认并盖章，并且将个人资料复印件发过来
话术4：可以的，我要和你谈论的是网站优化过程中的html代码设计问题，不知道小姐您对这些熟悉吗？
三.发掘客户需求时遇到问题如何应对
1我(客户)对现状比较满意：
客户对现状满意是销售人员面临的最大挑战。道理很简单，客户如果很满意现状的话，就不会觉得自己有问题，客户觉得自己没有问题就没有需求，所以销售人员在开发客户需求的过程中，要做的只有一件事—想方设法让客户对现状产生不满。
要让客户对现状产生不满，最简单的方法就是“进行比较“，即将客户的现状和期望做一个比较，由于所有人的现状和期望之间都有差距，只要我们销售人员能够事先了解客户的现状，然后再了解客户的期望，就必定可以让客户产生不满的感觉。至于如何了解客户的期望，通过相应的问题就可以了。
例：您现在是怎么处理这件事情的？
您期待最完美处理结果是什么？
为什么现在的解决方法达不到最好的效果？原因是什么？
如果不能完美解决的话，会发生什么问题？
这些问题会对你们部门造成什么影响？
方法一：通过假设的方式设定一种有可能出现的情景，而这种情景发生之后以客户现有的资源是无法处理的，会造成严重的后果，然后看看客户的反应。
方法二：竞争对手也是客户非常关注的，销售人员不妨提及竞争对手做的比客户好的地方，引发客户的关注，然后进入下一步的销售推荐环节。
对应话术：
话术1：我相信在某某经理您的领导之下，部门的业绩一定是出类拔萃的，当然如果可以的话，我只是希望再帮您提升一点点
话术2：那太好了，对了，某某经理，如果可以的话，您希望自己的部门还可以做到什么更好的表现呢？
话术3：如果是非常满意的话，您觉得还有什么地方需要稍微改善一点点呢？
话术4：您说的满意，指的是业绩方面还是团队士气方面，或者是领导的评价方面，或者是所有方面？
话术5：我知道您在公司的表现非常优秀，有句俗话叫做：没有最好只有更好，您下一个挑战目标是什么？
话术6：只有六个人的团队，每个月却能成交20万元的保单，确实非常了不起，对了，某某经理，下一个月您团队的销售目标是什么？
话术7：是的，我知道您这边做的不错，就像另一家公司xx一样，他们的废品率也控制在1%以内，不过据我所知，XX的废品率实际是0.1%左右，好像只比您这边控制的还要好一点。您想知道他们是怎么做到的吗？
话术8：如果公司突然接到预料之外的订单，并且订单的交货时间要求很快，您这边可以应付么？
电销话术及异议处理
电销话术 您好，先生女士： 我这边是冠群驰骋财富管理中心的理财顾问，我姓***，我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。现在有一个短期的理财产品，年化收益12%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他类似的理财产品？ 是这样的，我们公司这个月推出一款理财产品，它的年化收益是12%，跟您打个比方，如果投资10万的话，一个月有1000块的利息，一年就有12000块的利息，并且还要和我们公司签订一个一年的法律合同来保障您的利益。 如果说您有兴趣的话，这两天可以到我们公司来看看，了解一下。我们公司在东大直街222号润发置业15层（穆斯林医院旁边，龙江银行楼上），您知道这个地方吗？离您那远吗？ 行，我姓....，请问女士/先生您贵姓？ 好，我待会把我们公司地址和一些简单的信息发给您，您可以到我们公司来看一下 这边我就不打扰您了。祝您工作愉快，再见！ 异议处理 1、没兴趣 我理解您的想法，说实话，很多老客户在没来我们公司了解之前也不感兴趣， 但很多人来公司以后还是做了，因为我们公司做的理财产品比较吸引人，年 化收益12%,投资期限是一年。您可以花点时间到我们公司了解一下，了解完 后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看 公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一 个投资品种对吧？（敲定时间）
2、我忙，没时间 我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，年 化收益12%,投资期限是一年，我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。 3、要不你电话里面给我讲一讲吧 是这样的先生，我很愿意在电话里给您讲，但是有的东西在电话里面可 能说不具体，而且公司有很多关于投资理财的资料，您可以到公司边看资料 边听我给您介绍，这样您也可以比较详细的了解，更方便您全方位考虑做不 做，您说对吧？（敲定时间） 4、公司是骗人的怎么办 您好，我冠群驰骋财富管理公司从2009年创办至今，已走过了5年社会认可时期，在北京、天津、上海、深圳、成都、香港、哈尔滨等全国各大省级城市已有512家分支机构，在飞机场、火车站、高铁站台和“中央电视台CCTV2财经栏目”及“中央电视台CCTV7记录东方节目”，都有我公司的相关报道。公司有正规的营业执照，在工商局、民政局都有注册，注册资金6000万，同时在中国农业银行开设风险保障金账户，截止7月份账户金额为6500万。如果您有时间可以到公司实地查看，公司有完整的企业资料供您查看，请问您什么时候来？是今天还是明天？ 4、我不投资，怕风险，没时间投 我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资 是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投 资，年化收益12%，周期一年，而且就跟存银行一样，平时不要花时间，我觉得应该蛮适
电话销售人员的五大禁忌
电话销售员应具备哪些能力 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么电话销售员应具备哪些能力?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 电话销售员应具备的七个能力： 电话销售员应具备的能力一、亲和力 这个行业需要你与别人主动沟通,你的性格相对来说要外向一点比较好,平时喜欢和别人聊天,并且你的脾气最好是比较温和的才可以. 电话销售员应具备的能力二、反应快 由于我们整个销售过程是通过电话交流的,那么客户有一点的购买信号或者其它,你必须马上作出反应,并当即解决. 电话销售员应具备的能力三、承压强 现在电话销售已经很普遍了,各行各业的竞争很强烈,有些客户资料还要自己在网上搜，每天呼出的线路可能是接到类似N个电话了,所以挂机率会很高,被人骂是很正常的事情.每天公司还有一定的业绩要求,所以,你的心理素质一定要好.要积极向上. 电话销售员应具备的能力四、有耐心 天上是不会掉钱的,要让客户掏钱是必须满足客户的各种需求的,很多客户买一样东西需要很长时间的考虑,他会去比较,衡量,在此过程你必须要不急躁,耐心解决问题才可以. 电话销售员应具备的能力五、责任心 客户是需要维护的,在客户有售后问题时,你不能推却责任,为客户解决问题,服务到底. 电话销售员应具备的能力六、凝聚力 电话销售单*匹马做起来是比较困难的,大家互相帮助,互相鼓励是非常重要的,可以增加你很大的信心的.
电话销售如何做好客户管理
什么是客户管理 客户的管理无非也就是以下几个阶段： 1、客户信息收集； 2、客户划分； 3、客户跟踪处理。 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。 我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。 第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。 第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。 第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： ①紧急客户（一般需要在一周内做出处理） ②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理） ③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户） ④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户） 第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求） 以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我z 如何管理客户呢？可以将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。 我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E 五个等级： A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成 交； E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。 那现在有了明晰的客户分法，那么该如何管理这些客户、维护跟进、达成销售目的呢？ 资信通，主要是为解决以电话销售为营销手段的销售团队，在电话销售过程中遇到的 错号、空号、忙音等不良拨号状况，以及，客户资料已丢失，团队管理混乱等等问题 而提供的解决方案。通过系统的有效应用，来达到提升销售团队的销售效率及业绩和 客户分类管理、方便企业管理人员管理团队等目的。 相信您的企业也有遇到以下问题： 1、销售人员拨打电话被拒接，有效接通量在减少，接通后又快速被挂断，整体效果大不如以前 2、机械式拨打电话，意向客户转化率不高，已有的意向客户不能有效回访，签单客户转化率低。 3、客户跟踪的过程是从有意向、产品确认、签约、放款。公司不能有效的监控和管理。 4、客户量逐渐增加，不同类型，不同来源的名单数据，该如何处理。 资信通-帮您解决以上问题： 1,提升销售效率 营销人员利用系统批量拨打电话（外呼功能）快速登记客户信息，进行个性化 电话营销 2.客户转化率提高 营销人员使用系统对意向客户进行电话、短信沟通，提醒需要进行回访的客户，
电销人员题库
岗位技能竞赛网电销售顾问题库 一、填空题（共50题） 1、明都公司企业的方向是树企业品牌，创百年名企。 2、明都公司的企业使命：用知识培养员工，用管理提升企业，用 服务感动客户，用效益贡献社会。 3、电话销售是一个满足客户需求的过程，也就是说你的产品的特 性、优点能给客户带来利益。 4、一般来说，在与客户联系之前，你一定要对客户的基本资料有 所了解，包括客户的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括客户公司的核心业务、经营产品、业务开展方式、产品销售渠道、销售状况等，知道得越详细越好。 5、销售人员掌握产品知识的一个主要目的是能够向潜在顾问提供 理想决策所需要的信息。 6、电话营销人员有效运用示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈 判技巧实现签单的目的。 7、没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。你在说明产品 的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。 8、FAB法则中，F指特点，A指优点，B指利益。 9、产品本身的性能是卖点的一个重要来源。从产品本身的性能入 手，可以卖技术，卖原料，卖包装，卖价格，卖服务等。
10、采用四级提问法，这四级分别是信息层提问，向阶层提问、影 响层提问、解决层提问。 11、并非是所有的客户要求，你都要做出承诺，而是应该有选择、 有技巧地进行承诺。 12、用讲故事的方法，你就能迎合客户，吸引客户注意，使客户产 生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。 13、阻止电话营销人员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为 常见的是电话营销人员自身的心理障碍。 14、礼仪是仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等方面约定 俗成的行为规范。 15、企业是靠利润生存的，赔本的买卖没有人愿意去做。 16、电话跟进技巧：有效跟进策略、应对客户借口、增强客户满意、 扩大销售战果这四大招。 17、努力与客户保持亲密关系，让客户再情感上忠诚于企业，对企 业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理。 18、销售人员在销售过程中遇到客户价格异议的时候，可采取闪避 法，赠品法，差异化法，反问法，立场互换法。 19、在忙于接待客户的同时，销售员要及时汇总客户资料，建立一 套科学、准确合理的客户档案。 20、准客户的MAN原则中，M指支付能力、A指决策权、N指需求。 21、销售是给客户提供他想要的产品，而不是卖给客户你想卖给他 的产品，这样客户才接受你的推介。
电销客户心理分析
顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对
电销异议处理技巧和话术演练
异议处理 在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、销售代表说的太完美，让人生疑。 4、产品价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、销售代表提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本
尊敬的王XX先生您好： 我是XX公司的销售代表XX，我们公司曾经替许多成功的企业提供优良的产品，我们为他们节省了不少采购费用，并达成了他们长期生产／经营目标。 我们的专长是依据每一个客户的不同的经营规模及产品需求为其提供适合的产品及用量，这也是我们和许多经销公司不同之处。 在国内钢材贸易市场竞争及产品结构多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行有效采购。有时候在市场价格压力下勉强采购，但是如果不进行采购，又会无法正常生产／经营运作，以上这些状况几乎是每个经销商／企业所面临的困境，我们公司可以协助您解决以上的问题，并提供您采购方面全方位的专业服务。本公司新到一批产品价格非常优惠，兹附上一份本产品的简介及库存量，供您参考，如果您有采购需求，我会随时与您保持联系，以便和您进一步讨论采购计划。 祝您万事如意 XX公司销售代表 XX 敬上 电话营销代表的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 销售代表打电话时应有的心态
电话销售遇到客户说已经有合作伙伴了怎么办
电话销售遇到客户说已经有合作伙伴了怎么办 电话销售遇到客户说已经有合作伙伴了怎么办 客户如果表示已经有合作伙伴了，这其实是一个非常好的销售线索。抛开客户只是随便拿出的一个拒绝理由，这说明客户不仅仅有需要，而且已经有实际行动了。 客户说我们已经有合作伙伴了最好的应对策略就是价格，不管电话销售人员所销售的产品实际如此，你都要表示在服务一样的情况下可以提供更低的报价。这样可以获得起码的对话机会，有了对话机会才有可能做进一步的说服。销售人员可以说有合作伙伴了不要紧，或许将来您也有用上我们的地方，所以我先给您报个价，当然为了能够争取到您这个宝贵客户，我需要把报价放低一点，不知道您现在的合作给您什么样的价格，当然客户有可能不会说真话，通常情况下，客户会报一个比正常价格还低的价位，这都不要紧，关键是你要比客户的报价再低一点，先引起客户的兴趣再说，至于后续怎么处理，那是另一个话题了，起码你有抢到这个客户的机会了。 了解到客户的合作伙伴是非常重要的，但什么时候问如何问就有诀窍了，因为客户很可能不会从正面回答这个问题，当你觉得和客户关系足以让他回答了，那这个问题就一定要问了。比如在我挂掉电话之前，可否知道是哪家公司有这么好的神气，能够和您达成合作，由于你已经讲了在我挂掉电话之前，这时候客户会容易放松警惕而告诉你。当你知道竞争对手后，就可以把竞争对手无法做到的事情拿过来引诱客户，这可是一枚重磅炸弹啊，呵呵，夸张了一点。 电话销售人员也可以把姿态放低一点，表示像您这样的客户，自然有很多人想和您合作，自然我们也不例外，接着问客户我可以问问您需要什么样的条件，才有可能让您把我们列入合作伙伴的名单呢，只要弄清楚客户选择合作伙伴的标准之后，接下来的事情也就好谈了。
六种客户异议的应对
六种客户异议的应对 1．第一种：“价格实在太高了” 提问方法 电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的？” （一定要让对方说得具体些） 电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲讲我们产品的价值。” （开始时先予以肯定） 电话销售人员“您打算支付的价格是多少？” 电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。” （这种说法有利于提高客户对价格的承受力。） 电话销售人员“您的投资额是每月××美元，也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。” （务必要正确地测算有关的数据） 电话销售人员“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？” 电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？”
电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。” 分析： “价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。但是殊不知，这个理由客户早已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。 并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高超的客户意见，不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。 2．第二种：“没兴趣” 与客户对话表 客户“我现在不需要。” 电话销售人员“我知道给您打电话有点唐突，我可以理解您现在的想法。” （理解客户的心情） 客户“知道就好。” 电话销售人员“那可以耽误您一会儿，请教您几个问题吗？” （创造继续交谈的机会） 客户“讲吧。”
电销寿险开场异议处理话术
开场会碰到的反对问题处理： 1.客户一听到开场白是保险，马上拒绝：“保险我不要” A: XX先生/小姐，其实您不用担心，这个活动是我们公司的一项答谢回馈，目前通知到的客户大部分都已经加入了，得到客户的认同才会带给您的，内容非常简单，几分钟就能清楚了解到的，您不妨了解一下再做选择，好吗？ B: xx先生/小姐，这是我们公司周年庆的专项回馈，只有内部老客户和赠险客户，才提供的，和您之前买的保险没有任何冲突，很多客户都参加了，非常满意，您可以做个参考和了解，只是占用您几分钟时间，就可以完全了解了！ C.您别误会，我们不是跟你推销保险，是给您合理的推荐，你做个参考，加不加入，您自己决定。 2. 一开场客户就说忙，发传真，邮件，寄资料 A ：是这样的，活动内容非常简单，一共就三点内容，几分钟就能够清楚了解到的，所以采用的是一对一的人工服务，节约您的宝贵时间，内容非常简单，这边占用三分钟时间为您介绍一下，您就清楚了，好吗？ B ：xx先生/小姐，我们针对的客户和你一样都比较高端，工作非常繁忙，所以通过电话一对一的服务，您只要在百忙中抽出几分钟时间就能完全了解了，我这边也不耽误您太多时间，简单与您说一下，好吗？ C：xx先生/小姐，为了追求高质量的服务，我们公司特别提供专人服务，再加上这个活动办理非常简单，您有不清楚可随时提问，这样一对一更方便与您沟通，现在就为您简单介绍一下，好吗？ 3.开场就说有保险了 Xx先生/小姐您加不加入都没关系，这个活动与您之前接触的不一样，我们是根据老客户反馈的意见在7周年的时候特别推出的让利服务，还特别增加了一些市面上传统保险不具备的功能和保障内容，只需要几分钟简单地给您说一下，如果认可您再做决定就行。 4：开场就说不感兴趣 X先生，我特别理解您，您不感兴趣是很正常的，因为比较年轻健康再加上对这方面不是很了解，我这边就是为您提供这方面的资讯与服务，给您做个参考的，这么超值的回馈，既能帮您理财还能给您提供商业保障，您听一下也没损失，对吧？ 5：开场遭到拒绝，客户不给说下去的机会——如何处理？ 1：把客户挂你电话的理由直接说出来，直指人心 TSR:XX先生/小姐，请问一下您是不是特讨厌保险公司给您打电话？/您是不是特讨厌这个陌生电话？/您是不是不喜欢这种陌生电话啊？ C：对/是的 TSR:X先生/小姐，如果有一个产品真的能够支持您的事业与家庭稳定，您愿意给我一分钟也给您自己一次机会吗？ 2：结束语：读秒 TSR:X先生/小姐，虽然您没有给我说下去的机会，但非常感谢您的接听，在与您通话简短的2：38秒，您知道我对您的感觉吗？/您知道我对您的评价吗？
保险电销异议处理话术大全
电话行销资料，请勿泄露异议处理问题集锦异议处理:产品呈现前 1(你们从哪里知道我电话的, X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧, 1( 我是觉得不错，但没有钱 A (客户敷衍的说没钱) 呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧～ C (如果客户真没钱)XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如:房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊～ 2(已购买其他同类保险A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大 约是多少呢?(如客户已购买重疾)其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢,(客户如有重疾)，其实一旦生了大病，例如癌症，首期治疗费用至少得15万~20万的，(而且现在的多数癌症都是可以治愈的)，那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存
电销会遇到的四种客户
老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。 他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。 他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。 他们在电话中的行为特征 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 他们的需求 他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。 如何与他们通过电话打交道 由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高
保险电销之异议处理话术(完整版)
异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？ X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1．我是觉得不错，但没有钱 A .（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的 生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。 B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水， 每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！ 2．已购买其他同类保险 A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购 买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。 B .XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，例如癌症，首期 治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我
电销中如何应对不同类型的客户
电销中如何应对不同类型的客户 我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为四类。 1.恩客-优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 2. VIP客户-准优质客户 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。 实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 3.牛客-劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的
教育机构电销话术
顾客常问的十个问题 1、xx教育是做什么的呀？ 答：家长您好，我们xx教育是帮助您寻找、发现并解决您孩子学习方面问题的专业的个性化的课外辅导机构。 2、我们一直都在请家教，从来不去外面辅导。 答：现在许多家长都喜欢请单独的老师进行辅导，有的较果也不错，但这些老师基本上以补学科知识点为主，要知道现在孩子的学习问题更多可能是一些非知识性的，非智力因素造成的，比如学习习惯、方法、技能等。只有真正解决了这些问题才能帮孩子提高学习成绩，而往往请的家教老师并不能解决这些问题，短期内可能会有一定的效果，但相信家长更想要的是受益终生的帮助。 3、我们孩子学习很好，不需要补课。 答：您孩子学习好那家长真的很幸运，当然这跟家长教育有方是分不开的，对孩子来说这个年纪可能还不太知道自己未来所要面临的危机和挑战。不知道家长平时是否有和孩子沟通这方面的问题，但我觉得还是有必要提升孩子的竞争意识和危机意识的。优胜劣汰，适者生存，他们所面临的就是一个残酷的竞争社会。这个社会并不缺失优秀的有能力的人，但是少了更多的效率高、方法好、技巧高的出色人才。相信家长也希望您的孩子能更上一层楼吧。
4、我的孩子平时太忙了，没时间过来，我不想再给他压力。 答：家长，我很能体谅现在孩子们沉重的包袱。就是因为这样，我才叫你把他带过来，我们帮他缓解压力，让他能够有效地去学习和复习。其实也能看得出来，家长您特别心疼孩子，所以才不想让他这么累，那么家长你有想过没有孩子这之所以现在这样忙，不正是因为孩子的学习方法和学习技巧上把控得不当，要知道成绩好的孩子他们照样有时间去提升自己的综合能力，那么他们这些时间哪来的呢。我想家长应是比我更明白。方法不当，导致时间分配不科学，学起来就吃力了。如果孩子能在派尔学习，经过我们的老师的正确引导后，相信孩子定会轻松快乐的学习，不仅提高了成绩，又有更多的可利用的时间。家长，您觉得呢？ 5、孩子能不能考上高中，我们不管他，顺其自然吧。 答：家长，其实我看得出来，你也是为了孩子着想的，是不想给他施加压力了。但是家长您只看到了眼前，您有没有设身处地地为孩子的将来想一想。现在的就业压力这么大，竞争激烈。孩子如果现在学不好知识，将来怎么能适应社会，怎么能承受更大的社会压力。孩子现在还小，根本意识不到社会的残酷现实，高三，正是人生的关键时期，家长的引导，孩子的自我意识，再加上外在的指导，才能促使孩子健康的学习成长。每一位家长都是关爱自己的子女，要是能在学习上再帮他一把的话，他会进步的更快，说不定到时就会考上理想的大学。家长你一定要对孩子充满希望，如果家长都不在乎他，那对孩子的关
电销话术影响客户心理的一些方法(未完成版)
电销话术影响客户心理的一些方法[ 如果我们想钓到鱼，就要从鱼的思考角度和内心世界来看问题。] 深圳科筑信息技术有限公司 万俊 2015年6月17日
目录 目录...............................................................................................................I 前言 (1) 第一章：解除客户的自我保护，消灭客户的防火墙。 (2) 一、常见的“自我保护”触发点 (3)
前言 深入客户的内心时间 相信大家都听过一句谚语“姜太公钓鱼，愿者上钩。”那大家有没有想过为什么姜太公钓鱼用直钩，不放鱼饵，但却能钓到周文王姬昌这条大鱼呢？ 因为姜太公利掌握了姬昌的心理需求，姬昌想伐纣，正好需要人才，姜太公就是利用这种与众不同的方法引起姬昌的兴趣，姬昌的兴趣被引出来了，姜太公自然就有时间和机会展示自己的才华，发表自己的言论，最后得到姬昌的认可奉为军师。 而电话销售中我们需要做到的就是这一点，掌握客户的需求，引起客户的兴趣，我们才有机会展示自己的产品，从而得到客户的认可。 所以如果我们想钓到鱼，就要从鱼的思考角度和内心世界来看问题。
第一章：解除客户的自我保护，消灭客户的防火墙。 相信各位打电话的时候一定经常遇见，客户告诉你“暂时不需要，等需要的时候会打电话给你”或者“现在正好很忙，马上要开一个很重要的会议”诸如此类的问题， 那么为什么会这样呢？我觉得各位在考虑找这个解决问题的答 案的时候，最好先静下心来想一想，客户为什么总是视电话销售人员为洪水猛兽，唯恐避之不及？ 我们可以做一个简单的换位思考的实验，假如你就是一个客户，而且你掌握了公司做网站、做宣传、做广告的权利。而每天有几十个甚至几百个“土巴兔、土拔鼠、爱装网、A963、赶集网、58同城、百度、搜狗、360、智联招聘、中华英才网、前程无忧”等等，诸如此类的电话打过来，不停的告诉你，我的网站做的有多好；我的项目有多牛；我的推广有多厉害；我的招聘有多快等等，而且这些业务员会非常坚持，非常敬业的告诉你什么叫不达目的誓不罢休。虽然这种执着的精神对于销售人员是值得赞赏的，但对你而言，却是完全相反的体验。之后，你再接到一个叫深圳装饰网或深圳建筑人才网的电话，你的第一反应是什么？ 没错，相信你的第一反应就是像电脑杀毒软件的防火墙一样，启动自我保护功能，直接拒绝，听都不愿意听。 所以第一章我想讲的是如何在电话过程中通过话术，避开客户的自我保护功能和防火墙。
电销异议处理话术
现在不考虑，过1，2年在说（过段时间在说） 一： Xx非常理解您的想法，您是觉得现在参加交钱有压力呢，还是不太信任小x 呢? 其实xx先生钱交多交少都是您自己的，不管有没有风险发生您所交代钱是不会有一分钱的损失的，而且专门为咱们年轻客户开设立一个绿色通道，比如说咱们中间手头有点紧，毕竟谁家没点急用钱的时候对吧；那么这个时候可以申请60天的宽限期，60天之类什么时候宽裕了什么时候交上就可以了不会影响保障，即使这60天之类发生风险，咱们照样赔付，咱们很都年轻人都非常满意这点，年轻人嘛都有手头紧的时候对吧。而且咱们生活肯定越来越好，收入也会越来越高，以后交钱只会越来越轻松，我们交钱的额度是不会随这物价上涨而上涨的，你先交400，未来10年都是400，所以这个您完全放心的。（你参加进来我就是您一对一的专业理财专员，我叫xxx 工号xxx，期间有任何疑问都可以随时联系，而且给您通话的录音也会在公司保存22周年作为凭证，有任何疑问都可以调取录音来核实。所以这点您完全放心），到时候工作人员亲自双手给您送到手上，到时候您仔细核对和小x说的一样，没有任何出入您在签字参加的，也不用您东奔西跑特别方便，我们公司地址呢是在成华区府青路2段，您在那个区呢？ 二： xx您什么时候参加都是没有关系的也是您的权益，但是您有没有关注咱们保险新闻，在以后的话想要买这种返还型的保险已经不太现实了，说不定都的是消费型的，不管您交流多少钱有没有发生风险，钱都不会退的，更不要说赔了钱还要返还的了，咱们中航三星的这款康乐一生，疾病，意外，寿险三险合一都给客户保障到了，以后也不需要在担心了。而且您现在参加保费交的低保障额度相对高很多，随着年龄的增长，交代保费会越来越高，而保障的额度也会越来越低，所以趁咱们现在年轻健康才要赶紧给自己加入进来，保障咱们享受到了，钱也没有任何损失，到期还要多拿20%固定收益，一举多得了您说是吧？小x这边呢也不建议您交太多影响生活，想我们之前通知到的和您一样的客户都是选择xx额度，我也帮您选择xx。 三： Xx 保险咱们是可以过2年在买，但是风险不会因为咱们个人原因而不会光顾咱们对吧？一旦发生风险进了医院，他不会因为咱们没有保险就不收取费用，也不会让咱们先去买了保险在给咱们治疗您说是吗xx 哪怕就是少那么一点点钱都不会推进手术室，医院他不是慈善机构，他也要赚钱，所以一旦有风险发生咱们唯一能依靠只有保险，因为谁也不希望一辈子辛辛苦苦赚的血汗钱化为泡影对吗xx先生，你看您先在只需要每天10几块又能享受到10万的保障（抛亮点）
微信营销平台对话话术,微信电销话术及异议处理
任卫博 微信电销话术及异议处理 接打听电话： 你好，XXX。我们是专业为您提供微信营销，微商城网站建设服务的，我姓XXX。先生／小姐怎么称呼您呢？ 客户：您好！请问是X总对吧！ 商务：我是华商科技XXX，是这样的张总，目前微信营销这块蛮热的，不知道咱们公司有没有自己的公众账号呢？ 客户：还没有 商务：那您平常用微信么？咱们公司有自己的二维码么？ 客户：用的，有的或（没得） 商务：呵呵，看来您也是蛮关注这一块的，那您可以去注册一个微信公众账号呢（免费的）？因为现在咱们的客户也都在用微信，类似咱们这样的企业也都在想着如何利用微信这个平台。 客户：身边也蛮多人在关注这一块 商务：要不我简单给您介绍一下吧！我们华商科技是基于微信公众平台的第三方服务机构。微信公众平台是腾讯公司在微信的基础上新增的功能模块，通过这一平台，个人和企业都可以打造一个微信的公众号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。目前微信公众平台支持PC，并可以绑定私人帐号进行群发信息。我们公司主要对接微信公众平台，开发出更多的功能。比如微网站可以将我们的信息详细的展现给我们的粉丝；智能客服可以24小时和我们的粉丝进行互动；客户管理相当于客户管理系统可以帮我们更方便管理我们的客户；电子会员卡、电子优惠券等可以让我们更加方便的主动吸引客户，节省工本成本且便于一体化管理；微订餐可以让我们的客户足不出户就订餐定位；如果您是连锁机构，可以让咱们的客户更快锁定附近的分店等等功能。微信的很多功能也在不断地完善，对于我们企业来说绝对是未来营销的主体。 商务：讲了这么多，不知道您是不是有所了解呢？ 客户：了解一点点 商务：那咱们要不要建立一个企业微信，占据移动互联网营销的先机呢？目前咱们这个行业已经有很多家在做了。 商务：要不我加您ＱＱ，帮你再详细了解一下，给您发些资料！您也可以关注下我们的客户，看一下！ 商务：您要是想要的话，我过去咱们面谈一下，我给您详细展示一下！ 异议处理 客户：这个微信主要是什么，能帮到我什么。 商务：这是一个全新的营销系统平台，能够快速帮助您建立微信公众账号，通过二维码，会员系统、智能客服等多种方式对客户进行营销推广服务； 客户：还是不太懂。 商务：我想问下先生／小姐您是做哪一个行业的？ 客户：服装／皮具／食品．．．或者其他服务行业。 商务：如您有网店，商城的话，这个平台还能与您的网店商城进行无缝对接。实
电销中顾客拒绝的几种应答(1)
电话营销被拒绝理由应答参考 一. 客户拒接应答： 1没兴趣： 当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。 应对话术： 话术1 、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？ 话术2 、您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？ 话术3 、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx 问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了 话术4 、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费
用70% 的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。 话术5 、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？ 话术6 、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。 话术7 、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？ 话术8 、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/ 如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提 高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？ 2我现在很忙： 无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这 就要求销售人员选择好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然，大多数情况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售
电销中顾客拒绝的几种应答(1)
电话营销被拒绝理由应答参考 一 . 客户拒接应答： 1 没兴趣： 当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。 应对话术： 话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？ 话术2、您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？ 话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了
话术4、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。 话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？ 话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。 话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？ 话术8、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？