我国商业银行私人银行资产管理服务供需分析_以招商银行私人银行为例_卢颖_姚海鑫

沈阳师范大学学报（社会科学版）

Journal of Shenyang Normal University(Social Science Edition)

２０１５年第４期第３９卷（总第１９０期）

№４，２０１５Ｖｏｌ．３９Ｇｅｎｅｒａｌ，№１９０

我国商业银行私人银行资产管理服务供需分析

———以招商银行私人银行为例

卢颖，姚海鑫

（辽宁大学商学院，辽宁沈阳１１００３６）

［摘要］随着中国高端财富管理市场规模的不断扩大，私人银行资产管理服务需求日益多样化；同时在资产管理行业竞争日趋激烈的环境下，商业银行私人银行业务部门正在努力提高资产管理服务综合供给能力以满足市场需求。以招商银行私人银行资产管理服务的市场需求以及自身供给情况为例，分析影响我国商业银行私人银行资产管理服务供给能力的各种要素，并提出了改善建议。

［关键词］私人银行；资产管理服务；供需[中图分类号]F832.2

[文献标识码]A

[文章编号]1674－5450（2015）04－0075－03

[收稿日期]2015－02－15

［作者简介］卢颖，女，辽宁沈阳人，沈阳航空航天大学副教授，辽宁大学工商管理学博士后，金融学博士；姚海鑫，男，辽宁

北宁人，辽宁大学教授，博士研究生导师，主要从事公司治理与公司财务研究。

一、招行私人银行资产管理服务的市场需求分析（一）私人银行客户的市场需求调查

招商银行在２０１３年通过对私人银行客户的调查发现，品牌和信任度、理财顾问的专业性以及客户经理的服务和私人关系是客户选择招行作为私人银行的三大标准，对网络交易的需求也在逐渐提升。调查发现，客户选择招商银行私人银行资产管理时，对银行的品牌度和信任度更加重视，可靠的信任和银行专业的品牌形象都能吸引众多的高净值人群。与此同时，高素质的理财顾问和客户经理的服务也是投资者选择的关键，专业性高的理财顾问团队能够根据客户的实际需求，优化产品配置，提供专业化的投资意见并且制定完善的资产管理方案，达到客户投资资产保值和增值的最终目标。近几年来，随着科学技术的进步和投资经验

的积累，越来越多的用户更加倾向于网络交易。每个银

行都在拓宽各类网络交易平台，为网上银行交易提高更多的渠道。在现在的网络交易市场中，网络交易的安全性和快捷性是客户对网上银行的最低要求，也是客户判断银行服务质量好坏的重要标准。所以我们要注

重网络交易的全面性、

安全性、便捷性，进一步增强客户对银行的忠诚度［１］。

（二）私人银行客户的市场需求分析在各类投资中，高净值人群更加偏爱稳健保值的理

财产品（见图２）

。比如有关信托、银行理财的产品和债券都是私人银行销售产品过程中处于领先地位的，因为信托产品凭借其较高的预期收益率和风险可控性高使得高净值人士对其关注度增高，在高净值人群中资产占比保持在约１４％的水平。银行理财产品的销售规模仍然走势增高，银行大多数的理财产品都是风险小、容易保值并且流通性好为主的，在市场上获得了那些喜欢投资收益稳健产品高净值人群的青睐。现在顾客更加看重个人财产的保障，所以保险类的产品需求逐年上升。经过调查后投资者对固定收益的投资始终不变，但是随着我国理财产品的种类逐年增多，人们对私募基金和ＰＥ等领域给予更多的关注。除此之外，股票市场的前景走势不明朗，使投资者对基金和股票丧失信心，在这时购买和抛售的数量大体相同。在房地产领域由于在限购政策、税收政策调整等因素的影响下，房

图１客户对私人银行服务需求的排序比例资料来源：招商银行和贝恩公司的《２０１３中国私人财富报告

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地产市场未来将有更大的不可预测性，所以高净值人

群对房地产投资的观望性更强［１］。

二、招行私人银行资产管理服务的市场供给分析（一）自营模式分析

自营模式适用于中小客群，而不能满足高端客户日益增长的多元化需求。单次办理手续复杂，一笔业务一个投资标的，导致客户需要逐步到银行进行确认。私人银行应该保证给予客户的是对个人财务管理、个人资产管理、私人金融顾问咨询、私人增值服务、跨境金融咨询服务这五个方面的完善业务，让客户在空闲的时间里完成复杂的交易程序。尽管招商银行目前已经优化了网银操作流程及远程电话连线服务，但仍然不能满足高端客户的个性化需求，所以要扩宽合作范围，开发多条营销渠道。同时，此类产品在市场上各家商业银行雷同产品较多，效仿很快，产品没有独一无二性，会造成客户盲目比较各行收益，不利于客户资产稳定性，也不易于理财经理团队管理。在这方面银行应该使经营管理权相对独立，具有一定经营管理权限，在权限范围内独立核算、自主经营、独立内控并且实现监管部门监管独立。在未来的发展中，私人银行可能会独立持牌照并且成立银行旗下的资产管理子公司［２］。

（二）代销模式分析

根据目前国内分业经营情况，代销模式顺应市场发展，对商业银行及专业研发机构各负其责，进行高效率合作，有广阔的市场空间。各代销模式中公募基金已经成为客户熟悉的常规产品，但对于私人银行客户他们更认可私募基金。而信托是国内高额债权的产品，将会慢慢退出历史舞台。保险产品最终将成为各家机构不可或缺的合作产品，也是高端客户产品配置的必要因素。另外需要注意的是，各家提供代销产品的投资机构，正在逐步建立自由营销团队，例如，一些海外投资机构通过注册一家咨询公司，建立自有营销团队，专门为富豪家族独家或几家打理资产，最后将商业银行传统代销模式的大客户，转变成为家族信托模式的客户，这给商业银行带来前所未有的冲击。商业银行特别是招行为了应对此种现象，严格规范了产品代销流程，并控制系统及质量记录的整理环节，使得客户信息不外流。

（三）委托代理模式分析

委托代理模式由于客户初期参与度高，后期参与度低，购买效率高，银行服务便捷，越来越受高端客户

需求。但由于投资理财额度的起点较高，只有私人银行客户可以参与体验。而且各家机构对于委托代理模式的服务平台搭建情况各不相同，大部分银行私人银行机构不具备委托代理模式所需的一些客观条件，诸如：机构设置、服务团队和客户准入门槛等方面条件。招商银行私人银行是目前少数符合上述条件的机构之一，随着高端客户对于财富管理需求的不断提升，此种模式必将有广阔的市场前景。招商银行目前正在结合国内外先进的经验积极探索这项全新的资产管理模式。

从国外成熟的私人银行服务类别分析看到，委托代理模式类别中得到最广泛的应用是全权委托代理模式，它服务于最高端的客户，它可以把资产全权委托给私人银行来进行交易，只需要银行定期进行报告即可。它最大程度上就节省了客户的宝贵时间，得到高端人士的青睐［３］。

（四）家族信托模式分析

家族信托模式，即委托人委托私人银行代其给管理资产并用于后代人的生活，它保障了委托人的财产独立并能够解决未来的财产矛盾问题［４］。这种服务模式源于海外多年发展的成熟私人银行服务市场，通常由拥有专业投资服务团队的机构通过独立注册了投资咨询公司的形式，专注于一个也可能是少数几个家族，担当家族金融资产管理的统一中心，服务于家族几代人的资产管理服务模式。这种家族信托办公室模式，在我国私人银行领域已经开始加以应用，国内一些大型金融机构和一些私募投资企业，正在探索性地提供这种服务模式，例如，招商银行已经开展这类业务，但是国内家族信托模式的供需市场还没有完全形成，仅仅在雏形建立阶段，将来这种综合性最强的服务模式，在国内的高端私人银行服务领域内的使用范围会更加广阔［５］。

三、私人银行资产管理服务供给的影响因素分析私人银行资产管理服务供给的影响因素很多，主要分为外在因素，即宏观经济政策法规的影响；内在因素，即私人银行机构自身供给能力的影响，包括私人银行业务团队的建设、业务团队的管理、私人银行团队资

产管理能力、

资产管理业务风险管理。本文重点研究影响私人银行机构自身供给能力的内在因素。

（一）私人银行业务人员的综合能力提升

私人银行业务团队中首先是客户经理，他的专业水平是最先展示在客户面前的，也是与客户接触最多的业务成功与否的最关键团队成员。其实，在私人银行领域中，客户经理的数量还是相对缺乏的。我国的私人银行还处在初步发展的阶段中，有好多客户经理原来都是从事传统的理财产品，工作经验相对匮乏，与国外的客户经理相比略逊一筹，并且他们对于新兴的产品和客户的需求还不能及时地适应与接受。我国的客户经理只要获得金融理财师和国际金融理财师就可以上任，但是在国外还要拥有税务、法律以及会计等相关的职业资格证书。为了尽快改进私人银行业务团队的局

图２２０１３年中国高净值人群对各类产品的投资趋势资料来源：招商银行和贝恩公司的《２０１３中国私人财富报告

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限性，可以考虑适当提高就业门槛，引进一些留学归来的高素质人才增强我国的银行团队的操作能力，借鉴国外私人银行的先进发展方式和高科技，从而带动国内私人银行业务的快速发展。除此之外，应该在银行内部加强专业技能的学习与测试等培训，提高在职人员的整体素质。

（二）私人银行业务团队的建设与管理

私人银行业务团队服务的建设，除了有优秀的客户经理，打造一支在投资方面有经验的投资顾问团队也是必不可少的［６］。以招商银行私人银行业务团队建设模式为例，其采用了“１＋Ｎ”模式。其中的“１”是一位资深的客户经理，而在他／她的背后是Ｎ个包含理财、法律等在内的多个领域内的顾问团队。通过一个高质量的综合性团队，更大可能地制定出一套完善的投资计划。另外，在私人以后业务团队的管理方面，合理使用绩效考核中的结果考核和过程考核，有利于提高客户经理的资产管理能力的核心竞争力。绩效结果考核带有一定的激励作用，因为银行客户经理所掌握的顾客数量和资产管理的规模与自己的利益息息相关，这就可以使客户经理形成以“投资者为中心”，时刻关注资产的动态，使他对投资者的资产进行风险控制管理力度加强，从而达到保值增值的作用，进一步使私人银行的资产管理能力增长［７］。绩效过程考核更为重要，它不但能力帮助业务团队克服急功近利的心理，指引业务团队循序渐进地开展业务，更重要的是促进业务团队与客户之间的有效沟通，赢得客户对业务团队服务理念的认可，在客情关系的困难时期，例如短期客户资产管理效果不理想的状态下，也有可能得到客户一定程度的理解，从而为取得客户最终忠诚度赢得缓冲时间。

（三）私人银行团队资产管理能力提升

未来私人银行的发展中，资产管理能力将成为影响私人银行资产管理业务供给的核心要素。资产管理能力的体现有几种方式，比较有代表性的是考核客户资产增长率。而影响资产管理能力的因素有很多，除了上文所述的业务团队能力和建设、外部的宏观经济环境，还有一个重要因素是资产管理机构的业务管理模式。我国现在采用的是北美的私人银行模式，它的盈利模式是手续费模式，客户经理通过引导投资者对理财产品在短时期内频繁地进行买卖从而获得更多的佣金，但是这种方式却忽略了理财产品的规划，最终导致客户的总资产减少，造成客户数量的减少。另外一种是西欧国家的管理费模式，它不采用佣金收费而是每年按照投资者的资产来收取一定的管理费，它是以客户为中心，能够为双方的长久合作打下基础［８］。为提高私人银行的资产管理能力，应该考虑改变目前我国私人银行收取手续费的盈利模式。同时，应该建立完善的投资者管理系统，将所有投资者的信息都按照统一的标准进行电子化填写，像投资者的职业、年龄、拥有资产量以及投资者的投资偏好进行细致的规划。制定不同类型的投资规划，提供个性化的服务。例如，追求风险大高增长的投资者就采用收取手续费为主的盈利模式，而那些追求平稳想要保值的投资者就应该趋向像西欧国家以收取管理费为主的盈利模式的转变。如图３所示，最近几年的走势可以看出来，现在我国的投资者正在逐渐从偏向选择高风险高收益的理财产品走向成熟投资者，即偏好中低风险中低收益的路上。因此为了打造长久的客户关系，应该尝试开展西欧资产管理收费模式的总资产管理费模式。

（四）建立一套完善的私人银行资产管理流程

目前，我国主流商业银行机构的私人银行业务中，投资者与银行签订的是非全权委托的服务，但是由于投资者对理财产品了解有局限性，这样就很容易使客户经理独掌大权。私人银行的客户经理所做出的判断不是代表个人而是代表整个银行机构的决定，因此应该建立有效的管理流程来约束客户经理。例如，对投资者最终目标的分析、投资者风险承受能力的评估等结果，客户经理给出的建议需要上报给上级，之后经过银行机构的审批才可以最终向客户宣布，并签订协议。执行这个流程，不但可以减少投资风险和加强风险控制，使投资者的利益得到最大的保护，同时可以在这个过程中就能够表现出客户经理的专业性和他在投资咨询方面的独立见解，从而使资产管理能力得到提高。

［参考文献］

［１］招商银行与贝恩公司．２０１３中国私人财富报告［Ｚ］．２０１４．

［２］沈欢欢．中国私人银行的发展现状及品牌建设［Ｊ］．金融论坛，２０１１

（１２）：９２－９８．

［３］贾旭晖．私人银行的全权委托资产管理业务［Ｊ］．中国信用卡，２０１４

（８）：７０－７１．

［４］王琛．我国资产管理市场竞争的新格局［Ｊ］．金融市场研究，２０１３

（１４）：５２－５９．

［５］连建辉．孙焕民．私人银行：现代商业银行的战略核心业务［Ｊ］．

广东金融学院学报，２００６（３）：５０－５４．

［６］周坤轮．关于提升私人银行资产管理能力的研究［Ｊ］．农村金融

研究，２０１３（７）：２２－２５．

［７］周．我国私人银行服务研究［Ｊ］．南方金融，２００９（９）：５５－６２．

［８］刘维泉．欧美商业银行财富管理典型模式研究及其启示［Ｊ］．经

营管理，２０１３（９）：６２－６７．

图３近年来我国选择中等风险和收益类投资的比例较全部

高净值人士逐步增加

资料来源：招商银行和贝恩公司的《２０１３中国私人财富报告

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【责任编辑李菁】

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