基于SIPN的销售培训
基于SIPN的销售培训
一、框架与销售步骤
1 拜访前——访前计划和准备：调研、分析和制定计划技巧
2 拜访中——开场白：开场白技巧
探询需求：倾听和询问技巧
利益陈述：综合和陈述技巧
缔结协议：处理异议技巧、缔结协议技巧
3 拜访后——访后跟进与评估：访后跟进与评估技巧
4 赋能——赋能技巧：财务及商业技能、客户关系发展技巧
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二、访前计划和准备
1 你必须知道——购买决策的流程
客户生意的规模
客户正在使用什么产品
可能会使用什么产品
顾客的优先考虑/需求/问题
客户的市场环境
客户的客户类型和购买力。
2 访前计划与准备——收集评估潜在客户的信息
实施或贯彻市场调查
确保每次拜访所需要样本和销售资料
制定有效的拜访计划和拜访路线、拜访目标
收集相关的支持材料。
3 调研、分析和制定计划技巧——针对每个客户利用相关的易收集的信息，准备原始材料，制定拜访目标及洽谈内容；
收集各种新信息，习惯于制订更有针对性的高效的拜访计划，如提问方式、建议产品；
收集分析所有的信息，针对客户寻找机会，提供真正的解决方案，达到销售目标；
从客户角度思考问题，帮助客户应对“存在的困难”，对机遇和挑战有所预示。
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三、开场白
1 建立目标客户联系人——确保你拜访的是购买的决策者；
在客户内部识别出不同类型的购买者：经济型购买者、使用型购买者、技术性购买者；
用客户关系发展的技巧，用他们的语言进行交流，时常表示考虑到了他们的关注和利益所在。
2 建立联系/良好形象/情感沟通——积极友好的态度
微笑和保持目光接触
穿戴和服装
身体语言（表现出自信心）
找出你和客户的共同点（爱好/口音等）
友好、自信的自我介绍
3 拜访总揽：拜访目标和预期所需时间
4 陈述利益式开场白CAB——自我介绍型Credentials：我是谁？我来自哪家公司？
揭示需求型Apperciation：表示你了解他们的需求。
陈述利益Benefits：概述你的拜访给他带来的利益。
5 开场白技巧3大原则——迅速切入生意正题
不要太早说出你的解决方案
不要忙记开场白的目的是吸引客户接受你的提问
6 开场白技巧——以专业的方式开始对客户拜访：专业的问候、微笑、恰当的拜访时机、自我介绍、此行目的
暖场，创造良好的谈话气氛，清晰设定并执行拜访过程：提议谈话内容、确定拜访过程、达成协议、询问客户是否满意以及是否愿意讨论其他问题。
专业而有效的开场白，展示销售人员对客户的价值和意义：解析拜访原因和如何为客户带来价值。
引人注目的开场白，客户所能认可销售带来的长远价值和效益：表现出你如何关注客户的长远利益及长期合作关系。
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四、探询与需求
1 探询的目的——对客户的需求有一个清楚的、完整的、有共识的了解。
2 为什么要探询——发掘需求及购买动机
引导客户
控制拜访
鼓励参与
表示关心，了解问题，解决问题
展示专业形象
3 人们为什么需求购买——逃避痛苦：客户不会关心年的产品有多好，除非他们相信你的产品能够帮助他解决他们面临的严峻问题。
追求快乐：获得额外的收益。
4 什么是需求——买方作出陈述来表达的一种以由卖方的满足的关心和欲望。
马斯洛五个需要层次理论：生理需求、安全需求、社会需求、自我需求、自我实现。
两种需求：隐含需求（客户对难点、困难、不满的陈述），明确需求（客户对需求、愿望的直接陈述）。
5 购买——当问题的严重程度大于解决问题所需的成本时，可能产生。
6 需求与成果销售有何关系——成功销售人员与不成功销售人员揭示隐含需求的数量几乎一样多。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员数量的2倍。
7 隐含需求——如果买方的陈述聚焦于一个难题、不满或困难，这就是隐含需求。
如：我对服务延迟不满意、当……出毛病是一个难题、我担心利率会增长。
8 明确需求——如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望，这就是明确需求。
如：我想要反映更快、我真正需要的是99%的可靠性、最理想的状态是，利率固定在……。
9 隐含需求到明确需求的转换——客户的需求一般从很小的缺点开始，自然而然地转变为清晰的问题、困难或不满，最后转变为欲望、需求或要行动的企图。
10 探询性问题——S.P.I.N.
S（Situation）背景型问题：询问关于客户运营上的一些情况（事实）；
P（Problem）难点型问题：询问客户的难题、困难或不满的地方/因素；
I（Implication）暗示型问题：询问这些难题与不满对客户的影响（在介绍你的产品或解决方案前）；
N（Need-pay off ）需求-效益型问题：针对解决方案而询问；
五、背景问题
1 背景问题——关于买方现在状况的问题，包括背景和事实。
2 为什么要问背景问题——中性的事实信息，可以帮助你了解客户背景；
一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难题与不满。
3 提背景型问题意味着——在与买方见面之前做好准备，以便于你不会提问随处可得的基本事实和背景信息；
注意你的背景问题要能得到在那些最能发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。
4 提背景问题的两个原则——选择好的背景问题，以便于可以精简提问的数量，但仍然可以获得多需求的信息；
简洁描述要提的背景问题，可以帮助买方把你看作提问者，而不是检察官。
5 选择合适的背景问题（避免不必要的问题的方法）——确信你问的每个问题都有明确的目的；
问那些你确信买主可能有的且你的产品服务可以解决相关难题。
6 规划背景问题——把提问与买方的判断相联系，可以是一系列问题已连贯的方式链接在一起；
把提问与个人的观点相联系，能增加提问的多样性，并且让买方对你的多变性产生很深的印象。
与第三方状况相联系，可以提高你的可信服，如果你能证明理解并经历与买方相同的生意经历的话。
7 背景问题的提问时机——该提的时候：新的客户或当时人、销售周期的初期、当背景发生变化时
不该提的时候：销售周期的末期、不相关的业务领域、过多地使用、容易冒犯买方的领域。
8 背景型问题的研究——背景问题在失败的会谈中应用较多；
没有经验的销售人员会滥用、误用；
成功的销售人员会问好少的背景问题，但没问一个都会有所偏重、有目的。
六、难点问题
1 难点问题提问人们现存状况的难题、困难、不满；
2 难点问题可以帮助销售的原因——只有人们有需求才会购买；
需求几乎都是从对现在状况的难题和不满开始的；
需求越清晰明确，买方越有可能购买。
3 难点问题的目标——揭示买方的隐含需求；
弄清买方的困难与不满；
分担、了解买方的困难。
4 难点问题的应用——必须发现你可以解决的难题，以便于你能提供给客户一些有用的东西；
你的探寻需求围绕着产品能够解决的难题，这样才能够提供对客户有用的帮助；
难点问题向你提供了寻找销售突破口所需要的素材。
5 什么时候提问难点问题——首先做好准备工作；
注意变化性；
注意连贯。
6 难点问题的提问时间——提问时一定要小心三类高风险的难点问题：区域风险、最近的重大决策、你自己的产品或服务；
在三个低风险区域，你可以自由的用难点问题去发掘和弄清隐含需求：销售周期的初期、在重要的方面、你可以提供解决方案（服务）的领域。
7 连续提问难点问题——问为什么能帮你：更好地了解买方背后的不满的原因；发现相关的难题或影响。
8 研究表明难点问题——难点问题与销售成功的联系比背景问题与之的联系更加紧密；
在成功会谈中应用较多……特别是销生意；
检验十足的销售人员问难点型问题的比例会比较多。
9 使用深入跟进的难点型问题——我想更清楚地了解你所面对的问题，你可以告诉我更多的有关于……的问题吗？
这会经常发生吗？你经常会遇到这些难题还是偶然一次？
看来你很关心这些（难题），这些是你最担忧的问题吗？
最有力的跟进难点问题的提问是—为什么？如：客户说，我对这些问题不满。为什么？
七、暗示型问题
1 什么是暗示型问题——暗示问题提问关于买方现状的结果、影响和暗示。
2 为什么提问暗示问题——集中于客户所面对的困难造成的影响；
扩大和加深难题/不满所造成的影响；
将这种不满和其他潜在难题连接起来，从一个难题扩展到多种难题，刺激客户对解决问题有强烈的需求。
3 那么暗示问题真正意味着什么？——暗示问题是开发需求的强力工具；它们扩大了买方价值的理解；比背景问题和难点问题更难问。
4 你注意到了吗——一个暗示问题经常引发另一个暗示问题；
几个暗示问题可以导致一个不能忍受的问题或事件；
把其他难题或结果与一个已有的难题联系在一起，对买方来说显然会增加他的重要性和紧迫性。
5 事先策划暗示问题的重要性（不策划会使你）——当他们可能有最大影响时，失去提问他们的机会；
使你依赖不合适的背景或难点问题，这样容易失去信誉；
使买方的注意力从你能解决的问题上转到你不能解决的难题上。
6 策划有效暗示问题的方法——改变你陈述暗示的方法；
灵活多变的提问不同类型的问题；
把问题联系在一起：把你的问题与买方的陈述相联系；
把你的问题与个人的观察相联系；
把你的问题与第三方的背景相联系。
7 暗示型问题的提问题时机——低风险：有三个低风险的区域，在这三个区域中暗示问题对开发和扩大难题特别有价值。
a 当客户的难题/不满之处很重要时或很有意义时；
b 当客户的难题/不满之处不是很清晰时；
C 当客户的难题/不满之处需要有更准确的描述时。
高风险：在三种情况下暗示问题不能使用或小心使用。
a 在销售会谈的早期；
b 有你不能解决的隐含需求时；
C 敏感区域。
8 有效地运用暗示型问题：计划、构思——在拜访客户前
业务知识——你必须清楚知道这个难题对客户的重要性和原因，以及哪些问题的重要性是客户还没有意识到的。
产品应有知识——你必须清楚知道产品的应用能够帮助客户解决他的难题。
9 探询技巧（暗示问题）——如果在活动开始前，你还没有招聘到足够的有技术的吧台员工的话，将会发生什么情况？
菜式出品的稳定性差，对你的消费者有什么影响？
如果你不能及时处理那些突发的订单的话，会发生什么情况？
成功地推出这一期的新菜单，对你来说有多重要？
每年因为变质而倒掉所造成的浪费占你成本的多少？
上菜慢对你的回头客有多大的影响？
七、需求·效益问题
1 什么是需求·效益问题：问关于对策（解决方案）的价值、重要性、意义。
2 为什么问需求·效益问题：注重对策（解决方案）的价值而不是注重难题；
提问是为了明确需求；
使买方说出对策（解决方案）的利益；
（总）帮助你不断增加解决方案对客户的吸引力。
3 问需求·效益问题的应用：
需求·效益问题是积极的、有益的和建设性的，因为谈话的主题以解决方案为重点；
需求·效益问题可以减少异议，这类问题将引起客户思考和分析你的解决方案对他们有何帮助，从而使他们意识到这个方案对他们自己的价值；
需求·效益问题使销售讨论向行动承诺方向前进。
4 一些需求·效益问题的例子：
在营业时间的高峰时间，它将怎样帮助员工从繁琐的准备工作中解放出来？
如果你有能力处理突然而来的大订单的话，对你的店来说，有什么积极的影响？
怎样才能保持出品质量的稳定性从而增加你的回头客？
对你来说，这个产品有什么作用？
原材料价格稳定，对您的生意有什么影响？
减少浪费对你控制成本有什么好的作用？
5 需求·效益问题如何促进销售：确定明确需求；
弄清明确需求；
扩大明确需求。
6 需求·效益问题的风险问题：（低风险）当对策在其他方面也有效益时；
买方需求证明他的决定是对的。
（高风险）在会谈中过早使用；
买方的需求是主观臆断的。
八、倾听和询问技巧
1 针对客户端业务提问，并通过言语性和非语言性方式表现出聆听的兴趣。
eg：询问客户业务的一般性问题，通过眼神交流表明你的关注，必要时作一些纪录。
2 通过不同提问方式（封闭式、开放式），了解客户需求，表示对客户真正感兴趣，并通过客户到描述进一步探寻。
eg：详细了解客户情况并有针对性的进行描述。
3 利用事先计划好的有层次的提问了解客户的需求，引导客户对解决方案的渴求。（有目的的提问和倾听）
eg：使用不同的方式让客户去思考其经营行为、菜单和运营挑战、促使其采取某种有利于双方的行为策略。
4 通过有计划的，层层推进的提问，探寻发掘客户需求以及潜在需求，引导客户发现潜在或前景，并有机会使其业务进一步发展。如有必要，可因势利导进行探索。
eg：立足建立“战略合作伙伴关系”，发展更高水平的提问技巧——开始思考“该客户最成功的是什么？”
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九、利益陈述
1 利益陈述——充分陈述解决方案，以满足客户需求（展示样品、体验、使用销售资料、提出建议、解析）
2 特征——产品或公司本身的特点，如：外形、功能、价格、包装等
3 优势——产品或公司的某些特征较之竞争对手对客户有更大的价值和意义。
4 利益——产品或公司的某些特征对客户端价值和意义。
PS：记住！顾客购买的是能为他带来的好处，使其受益，而不是产品的什么特点。
十、综合和陈述的技巧（明确客户的问题/需求，并陈述解决方案）
1 利用烹饪/产品知识，以连贯的方式向所有客户描述并证明产品的特征和益处。
eg：假定用户需求，陈述产品特征。利用对客户有限的了解提出多种解决策略。
2 结合餐饮策划市场和烹饪知识，用针对客户特点的特征和惠益向客户演示并陈述产品。
eg：通过提问营造有特色的、利益明确的以及客户参与的销售拜访。提供的解决方案不反映客户端投入与客户的忧虑无直接关系。
3 结合饮食策划的相关能力，如市场资源/工具、厨师影响力知识，确定并描述满足客户需求和解决顾虑的富有针对性的解决方案。
eg：通过讨论和个人观察总结所有发现相关的顾虑，制订目标明确个案报告解析饮食策划如何帮助厨师/采购明确问题以及该方案对厨房、操作、财务、品牌等影响。在确认定单时（该定单体现我们将帮助他们发展业务的价值所在）表现出的对对方的关心、敏感、关注等相互沟通都表明该方案将赋予业务和客户公认的客户价值观，这些价值观将有助于形成长期伙伴关系的建立。
4 帮助客户指定能够体现长期利益、反映市场趋势和革新要求的业务计划引导客户与我们建立长期的合作关系。使饮食策划能力的作用最大化，最大限度的开发客户潜力。
eg：当客户自愿让解决方案生效时预估客户端顾虑，陈述双赢方案时，客户之间的互相作用意义不大？
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十一、缔结协议
1 缔结协议——倾听并回应客户端购买信号，从而结束销售拜访总结并确认已达成一致的行动和接下来的步骤。
2 让缔结协议更加有效的基础——建立和谐关系/人们往往从他们喜欢和信任的人那里进行购买；
认识客户明确的需求；
针对他们的需求提供解决方案；
缔结或要求缔结协议。
3 倾听并回应购买信号，从而结束销售拜访。在表达需求时，客户倾向于使用关键词：
——需要eg：我们需要找一个方法……
——对xx感兴趣eg：我们感兴趣的是……
——希望eg：我们希望找一个解决方案……
——寻找eg：我们正在寻找一个解决方案……
——想要eg：我们想要改善……
4 总结并确认已达成一致的行动和接下来的步骤——准备缔结协议的时候，你需求做的两件事：
总结客户在拜访中认可的使用产品带来的利益；
阐明下一步行动（行动计划），以获取客户端承诺。
5 缔结协议的下一步是阐明行动计划，以获取客户端承诺。例子——签署协议；
把你介绍给决策者；
参加产品展示；
允许你介绍产品；
允许你进行需求分析；
同意下次会谈等。
十二、缔结协议技巧——知道何时以何种方式结束销售：
1 在适当的时候结束销售/签订协议；
eg：判断购买信号，确定订单或下一步任务；
2 总结所谈的内容，并在合适的时间结束拜访；
eg：确定购买信息，同时简要概括已讨论内容，确定订单或下一步任务。
3 总结探询阶段所确定的客户需求、对客户端利益所在和达成共识、明确下一步议程及时间表。
eg：判断购买信号，在确定订单和下一步任务的同时，总结强调我们给客户所带来的利益。
4 清晰的设定下步议程，客户认可和饮食策划合作所带来的益处。
eg：判断购买信号，同事表明发展生意的利益，并说明发展生意的进程和内容。
十三、处理异议
1 异议——反对意见
客户端异议，表明我们需要向客户提供更多的信息。异议有时候是表示拒绝，更多的时候是表示感兴趣。异议并不是购买信号；
大多数意义都是由卖方造成的，是由于过早提供解决方案造成的；
为了有效的回应异议，你需要对你的产品非常熟悉，以致你能够在客户提出异议的时候，向他展示你的专业。
2 异议的种类——没有能力的异议（真正的异议）：承认你解决不了；
强调你有的能力的价值。通过使用需求效益问题和利益陈述来强调重要性。
有能力的异议：
3 克服异议的系统方法——保持平静：聆听并思考，不要假设自己已经知道了；
同理心：对客户端异议要表示同理心和理解；
寻问：运行发问去了解真正的问题；
回应：用令人信服的理由及惠益“回应”客户端异议；
确认：你的回应解决了客户的异议；
达成：销售协议，在你完成上述的艰苦工作后，不要忘记达成协议。
4 对于典型异议的处理——你的产品太贵了。我现在用其他产品也挺好的，也没有客户抱怨（投诉）
保持平静：（点头，注意聆听客户所说的&让他们将想说的说完，不要打断）
同理心：我非常感谢您跟我分享您的想法，看来您对品质非常关注。确实，
寻问：只是有一个问题，您刚才说的没有客户投诉，具体来说是什么意思？
回应：我在这里有一些有趣的信息向您一起分享，根据消费者行为习惯的研究表明，每个有抱怨的消费者大多都选择沉默。他们当中的91%都不会再来人。同时平均每个有抱怨的消费者会将他们到不愉快经历告诉其他12个人。而且，吸引一个新顾客所花费的成本，比留住一个老客户要高出5陪。师傅，在目前这个竞争越来越激烈的市场，面对的是对美食的要求越来越高的消费者，你不能只被动的回应，而要领先于同行。您只需要在每款菜式上增加“几分钱”到成本，就能让你的消费者享用他们所熟悉的有高品质的品牌所带来的美味，让他们每次就餐都能带来愉快的经历。
确认：你觉得提供高品质的出品对你的生意有什么帮助？
成交：为什么你不尝试使用我们的产品呢？我有信心你的消费者能感觉到不一样的出品，并介绍更多朋友去您的餐厅用餐。
十四、处理异议的技巧
1 倾听客户的问题，对其陈述的进行回应。
eg：关于价格较高的问题，可以用“单次服务价格很低进行回应”。
2 倾听客户的问题，找出本质原因。概括客户需求，缓解客户对问题的担心。
eg：如果合适的话，在直接回答客户之前，可先回顾上次交谈内容，确认客户的根本需求（如味道的连贯性），继而强化关键利益所在。
3 拜访前：提前预测异议，在陈述时作出回答。拜访中：确定真正的异议，回应并解决它，让客户满意。
eg：在每次拜访之前，认真考虑客户端关注点，并在陈述中体现出来。如果你已经有预判，你会更有信心和能力来解决。你应该清楚知道该关注点对客户端重要意义以及你如何将解决方案与客户利益联系起来。销售人员应该知道在何时、何地并以何种方式处理异议（异议可能在开场白、陈述等阶段出现）。在正确的时间，以正确的方式处理异议的个人能力将极大的提升我们与客户端关系。
4 将少数问题转变成为对客户有益的经验，并清晰肯定餐饮策划带来的价值。
eg：与客户长期合作的发展，是建立在联合利华提供给客户的价值上的。通过目标拜访保持与客户端频繁联系将有助于相互关系的发展，这种联系应体现共同关注和联合利华解决方案所实现的能够促进客户业务成长的目标。
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十四、访后跟进与评估
1 确保达成一致的业务和行动能充分执行；
2 自我评估（从拜访和过去的行动中学习），制定下一步拜访目标，回顾ABC分类；
3 追踪销售KPI绩效，进行相关的客户调查；
十五、访后跟进与评估到技巧
1 了解客户对销售方案的满意程度。
eg：确定客户对销售方案的满意程度。
2 分析客户对销售方案的满意程度并计划下一步的销售时机和活动。
eg：确定客户到菜单上体现我们的销售方案，查阅客户记录并确定下一步销售机会。
3 考察所有相关环节，包括最终消费者，测试销售方案的效果。整理餐饮策划资源让客户满意。利用所获得知识制订下一步拜访的计划。
eg：必要时事先调查客户端消费者，以确保解决方案中节省成本、时间及改善食品安全和质量等方面达到或超过期望值。回顾预先设定目标，分析拜访是否成功。通过全面计划和厨师影响力，销售人员确定下一步销售机会并考察相对支持部门需求，例如厨务顾问或市场部可成功推动销售过程发展的。
4 真正了解在客户跟销售方案的成功之处，将所学用来改善餐饮策划，并将这种品质反馈信息传递到其他部门。确保所有资源（经销商、物流、市场、厨务支持等）都按时充分配置从而超过客户期望。利用跟进所获得的知识加强和客户建立长期合作计划。
eg：处理更为复杂的销售任务（如运用高级销售管理工具，与多个买方打交道等），向客户解释和餐饮策划销售人员做生意所带来的附加值。通过双方均认可的规则（如调查研究、高端会议和销售增长）制
订满足客户业务成长所需求计划。整合内部资源（餐饮策划）取得内部相关部门对销售和执行协议的支持，以达到餐饮策划和客户认可的短期和长期目标。
新入职销售人员培训方案84423
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
公司员工培训流程图
公司员工培训流程 一、公司培训 公司上层或安全负责人进行培训。 1.讲解公司的架构，考勤制度、薪金发放、假期、处罚、辞职等问题。 公司架构： 考勤制度： 一、为加强考勤管理，维护工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。 二、公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经本部门负责人同意。 三、生产部：按月26/27天制上班，应结合生产需要及生产实际情况安排员工调休或补假，已实际出勤小时计算工资，即206小时/月；如超出正常出勤小时数，报车间主任备案，由财务部按不同工种岗位计算加班薪资；行政部：按月26/27天制上班，周一至周六为工作日，周日为休息日，应结合生产需要及生产实际情况安排员工调休或补假；安保及门卫为全月上班制，人员由办公室统一安排白班及夜班的工作；财务部、营销部、品控部、工设部均按月26/27天制上班，如因生产需要，由各部门自行安排，报分管领导批准后执行。
四、严格请、销假制度。员工因私事请假1天以的(含1天)，由部门负责人批准；3天以的(含3天)，由副总经理批准；3天以上的，报总经理批准。副总经理和部门负责人请假，一律由总经理批准。请假员工事毕向批准人销假。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。凡在公司工作人员有事请假，必须按请假流程作业程序，请假若没有行政备案，一律按旷工处理。 五、上班时间开始后5分钟以上（含）到班者，按迟到论处，每次处罚10元并扣操行分1分，5分钟至10分钟（含），按迟到论处，每次处罚20元并扣操行分2分；10分钟至30分钟以上者，按旷工半天论处，旷工半天者，扣发当天的基本工资，（基本工资按照市最低工资标准1280元计算），并扣操行分5分；提前10分钟以下班者，按早退论处；超过30分钟者，按旷工半天论处。月累计迟到、早退3次记旷工1次，扣2个工作日薪酬；月无故旷工2天扣5个工作日薪酬；月累计无故旷工3次按自动离职处理； 六、工作时间禁止打牌、下棋、串岗聊天等做与工作无关的事情。如有违反者当天按旷工1天处理；当月累计2次的，按旷工2天处理；当月累计3次的，按旷工3天处理。 七、参加公司组织的会议、培训、学习、考试或其他团队活动，如有事请假的，必须提前向组织者或带队者请假。在规定时间未到或早退的，按照本制度第四条、第五条规定处理；未经批准擅自不参加的，视为旷工，按照本制度第六条规定处理。 八、员工按规定享受假期，必须凭有关证明资料报总经理批准；未经批准者按旷工处理。员工病假期间只发给基本工资。 九、经总经理或分管领导批准，决定假日加班工作或值班的每天补助20元；夜间加班或值班的，每个补助10元；节日值班每天补助40元。未经批准，值班人员不得空岗或迟到，如有空岗者，视为旷工，按照本制度第七条规定处理；如有迟到者，按本制度第五条、第六条规定处理。
营销人员培训规定
营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 １培训分类 １．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 １．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 １．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。 １．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 １．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 ２培训计划的实施程序 ２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求： ２．２营销办公室制定营销公司培训计划； ２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案； ２．４培训计划的实施； ２．５培训效果的评估。 ３培训记录 ３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）； ３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一） 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 １导购管理组织架构（附表）
销售人员培训方案
销售人员培训方案 荐语: 人们经常说：“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书一一认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征, 通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。 但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。这样要么就是白白浪 费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余, 回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多！ “为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？” “为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？” “为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？” “为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？” “为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？” 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不 了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑： “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新时代，闭口都是松花 粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？” “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？而你自 认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关，自信果断、行动迅速；而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数，但总是犹豫不决，最后错失良机?
销售部员工培训流程
业务人员培训流程 1.0 目的 为了更好的宣扬企业文化，提升业务人员的专业技 能水平，提高培训成 效，特制定此培训流程。 2.0 范围 本流程适用于来工厂培训的所有业务人员。 3.0 讲师职责 3.1 人事行政部xxx 负责公司企业文化的讲解及工厂基本情况的介绍。 3.2 技术部xxx 负责公司现有建筑涂料产品体系的讲解和建筑涂料理论知识 的讲解。 3.3 销售部xxx 负责公司订单等流程的讲解。 的讲解。 3.4 技术部xxx 负责公司现有水性木器漆产品体系的讲解和水性木器漆理论 知识的讲解，及水性木器漆样板制作的培训工作。 3.5 应用技术部xxx 负责建筑涂料产品施工工艺的培训及建筑涂料样板制作 的培训工作。 4.0 流程 对业务人员的每次培训时长定为1-15天不等，具体视实际情况而定。培训 流程见附表： 5.0 考核 5.1 培训结束后，由技术部xxx 组织对业务人员的培训成效进行考核，考核 内容分为笔试和操作两部分。80分以上为优秀， 60-80分为中等， 60分以下 为不及格。考评成绩将作为业务人员录用、评选优秀员工、员工晋升、调整工 资等的依据。 流程规范后:可制作一些标准的培训光盘。 培训时间 讲师 培训内容 培训方式 课时 备注
第一天xxx 公司企业文化的讲 解及工厂基本情况 的介绍 PPT 30分钟课件内容附后 xxx 订单流程、样板样 品的申请流程、外 派技术服务人员申 请流程、宣传资料 申请流程、销售辅 助物料的申请流程 （如门头制作等） PPT 45分钟表格附后 第二天xxx 公司现有建筑涂料 产品体系的讲解和 建筑涂料理论知识 的讲解PPT 2个小时列明重点解决内 容，如：产品的 分类、产品销售 优势、与其他家 同类产品的性能 对比、产品的注 意事项、常出现 的质量事故等 （课件附后） 第三天xxx 公司现有水性木器 漆产品体系的讲解 和水性木器漆理论 知识的讲解 PPT 2个小时 第四天-第八天xxx 建筑涂料产品施工 工艺的培训及建筑 涂料样板制作的培 训 现场演示5天列明培训的产品 体系：腻子体 系、平涂体系、 弹性涂 料。。。。 自由学习时间根据学习情况，参 照培训内容，有目 的，分重点的学习 产品知识。 2-8天根据学习情况核 定 学习检验考试自行申报 考试时间 试卷分：初级 版、提高版，高 级版三种进行 （试卷附后）
销售部新员工培训计划
酒店营销新入职人员培训 1、新入职营销人员除参加酒店人事部组织的上岗前培训以外，还需接受八天的强化基础知识培训； 2、培训员由部门领导担当，并对培训效果、考核结果负督导责任； 3、受训人员如未能经过此次培训考核，将由部门出具书面意见，做延迟转正、劝退处理。 计划如下： 第一天了解酒店信息，按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介 了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项 了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务 了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话、管理人员姓名及尊称、联络方法 了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的的礼节礼貌及注意事项，能区分内外线铃声及熟记客源国家及地区的区号及时差 了解客房产品；熟记房间相关情况（包括客房楼层分布、数量、朝向、类型、特点、价格），了解酒店房价政策及各种优惠适用范围，能准确地向客人进行推销 第二至四天培训对客人资料的掌握，跟进预订及服务、资料输入，并能尽快了解酒店常客情况 培训协议知识；掌握协议的洽谈、申请的步骤、成交的技巧、关系的维护、服务的跟进，并能尽快了解酒店主要协议客户情况及所分管区域的客户群情况 培训订房中心合作常识：掌握订房中心客人预订、服务程序，并能了解主要订房中心情况及签约的主要事项 培训旅游团体合作常识：掌握团体客人的预订、服务程序及签约时的注意事项，并能了解主要合作旅行社情况
公司内部培训工作流程
广东商用空调设备有限公司文件 商用空调内部培训运作指引 一、目的 为充分利用商用空调公司内部的智力资源，促进公司内部培训的良性开展，积极培养和提高所有员工的综合素质和专业技能，特制定本运作指引。 二、适用范围 本指引适用于商用空调公司内部组织的各种类型的培训。 三、内部培训申请和安排 各部门提出内部培训需求。为保证培训的质量和工作安排，各部门应在拟定培训日前至少10天将内部培训项目申请表（见附页）有效送达管理部，否则将由管理部统一安排时间。管理部在接到培训需求后1天内作出答复。 1．管理部自主安排相关内部培训。 2．管理部将于每周五在全公司范围内公布下一周培训计划。 四、培训讲师确定 管理部和培训需求部门共同协商确定培训讲师。为帮助员工综合素质的提升，公司鼓励内部员工走上讲台讲课。
内部讲师总体要求： 1．具有认真负责的工作态度和高度的敬业精神，能在不影响工作的前提下积极配合公司培训工作的开展； 2．在某一岗位专业技能上有较高的理论知识和实际工作经验； 3．形象良好，有较好的语言表达能力； 4．具备编写讲义、教材、测试题的能力。 为鼓励员工积极投入到内部培训的活动中来，公司将在取得培训效果的基础上给予内部讲师一定的授课补助，具体标准如下： 五、培训教材 为确保培训的质量和效果，公司规定所有的内部培训都必须具备培训教材。培训教材由内部讲师编制，管理部跟进。教材应在培训时间前2天反馈至管理部人力资源管理处，否则取消内部讲师授课资格。 六、培训效果评估 为提高培训质量，每次培训结束后，应书面评估培训效果。评估对象有：（1）讲师的授课情况；（2）学员的知识接受情况。管理部负责对
销售员工培训制度
销售员工培训制度 销售员工培训制度 一、总则为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。销售部经理职责 1、对销售任务的完成情况负责。 2、对回款率的完成情况负责。 3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。 4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。 5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。 6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。 7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。 二、销售部工作流程 1、拜访新客户与回访老客户流程1)销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工
作日志2)销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点3)销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访4)在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》5)销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报6)销售部经理对销售员的工作予以指导和安排 2、产品报价、投标的流程此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品1)销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标(重大比价或投标需向公司领导请示)2)对用户的询价书或招标信息进行整理(必要时由采购部和技术部协助)3)技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持4)采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研5)销售部经理对最终报价或标书进行审核(重大比价或投标需向公司领导请示)确认后方可进行打印6)制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标 3、商务谈判与签订合同的流程1)销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判2)销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况(重大合同需向公司领导请示)3)与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认4)待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同5)正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档6)对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客
公司内部培训方案
公司内部培训方案 篇一：2017年企业员工培训计划实施方案 2017年企业员工培训计划实施方案(一) 开展员工培训，对经营管理、企业发展、制度建立和完善有着十分重要的意义。为了提高员工和管理人员的素质，提高公司的管理水平，保证公司可持续性发展；根据总公司20XX年发展目标，提高整体人员素质，培养一批具有专业技能和管理知识的人才为目标，特制定本培训计划方案。 一、指导思想 以集团公司20XX年战略指导思想和经营指导思想为规范准则，以各子公司各负其责、集团加强宏观调控和监督为原则，以入职培训、岗位技能培训、经营理念培训为重点，以素质和能力建设为核心，逐步形成与企业发展相适应、符合员工成长规律的多层次、分类别、多形式、重实效、充满活力的培训格局，建设一支学习型、实干型、创新型的员工队伍，为骨干员工构建福田生涯规划提供方向，也为企业发展战略提供人力保证。 二、总体目标 通过培训，解决不同层面存在的不同问题，增强员工对企业的认同和归属感，提高组织和个人的应变、适应能力，提高工作绩效水平和工作能力。 1、普工层：解决对企业文化、行为规范、战略目标、
指导思想领会不够不深，职业素养、工作技能、学习意识不强等问题； 2、营销层：解决服务意识、业务能力不强，市场拓展能力不足等问题； 3、技术层：解决技术创新不够，技术意识不强，工艺和骨干人才培养缓慢等问题； 4、管理层：解决跨部门、跨子公司沟通与合作欠缺，计划与目标管理技能缺乏，管理角色定位不准、执行力不强等问题。 5、经营层：解决战略思维不清晰，现代企业管理理念滞后，创业激情减退、中心观念薄弱等问题。 三、原则方法 1、改革培训模式。20XX年的培训除集团及董事会确定的培训人员外，以各子公司自行组织为主，内容、方法、时间自定；集团公司对培训经费进行核查，集团人力资源部负责制订总体培训方案、培训过程的监督和不定期进行跟踪问效。 2、推行培训积分制。集团公司以培训积分的方式对各子公司的培训工作进行评估考核。单位主管为培训学习第一责任人，各级经理均负有培训下属的职责，通过日常工作对员工进行有计划的培训，使员工具备工作必须的知识、技能、工作态度和解决问题的能力。
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
最新新进销售人员入职培训全流程
新进销售人员入职培训全流程 营销中心：李 150******** 2015-09-18
目录 第一章新进销售人员培训目的 (1) 第二章新进销售人员培训流程 (2) 第三章新进销售人员培训内容之天龙八步 (3) 第四章新进销售人员培训反馈与考核 (7) 第五章新进销售人员培训教材 (8) 第六章新进销售人员培训课程 (9) 第七章新进销售人员培训所需填写表格 (12) 表格1 新进销售人员部门培训要点 (12) 表格2 新进销售人员岗位培训计划表 (13) 表格3 新进销售人员岗位培训总结表 (14) 表格4 新进销售人员岗位培训反馈表一 (15) 表格5 新进销售人员岗位培训反馈表二 (16) 表格6 新进销售人员培训课程流转单 (17) 表格7 讲师培训效果评分表 (18) 表格8 新进销售人员每月转正考核明细 (19)
第一章：新进销售人员培训目的 1、让新进销售人员了解湖南康宁达医疗设备有限公司（以下简称公司）发展进程、员工手册相关规定、企业文化等，使其以最快的速度适应公司； 2、为新进销售人员正确讲解营销岗位信息及岗位发展规划，鼓舞新进销售人员的士气； 3、为新进销售人员培训营销岗位的相关知识，使新进销售人员的能力、知识和技能得到阶段提升，快速适应营销岗位的需要； 4、让新进销售人员了解公司所能提供给他的相关工作环境及公司对他的期望； 5、让新进销售人员感受到公司对他的欢迎，让其消除初进公司的紧张情绪，并体会到归属感，使其以最佳状态胜任工作； 6、培训新进销售人员发现、分析、解决问题的能力及提供寻求帮助的方法。 7、使新进销售人员明白自己工作的职责、加强同事之间的关系。
公司员工培训体系方案
公司员工培训体系方案 目录 第一部分员工培训设计方案 (1) 第一章总则 (1) 第二章培训种类和形式 (3) 第三章培训组织与管理 (7) 第四章受训者的权利与义务 (8) 第五章培训计划与实施 (9) 第六章培训成果呈报 (11) 第七章培训评估 (12) 第八章培训经费、设施、设备的管理 (13) 第九章员工培训出勤管理 (14) 第十章培训资源的管理（内外部培训师管理制度） (15) 第二部分新员工培训管理办法 (18) 第一章总则 (18) 第二章培训管理 (20) 第三章通识训练 (21) 第四章部门内工作引导 (22) 第五章部门间交叉引导 (23) 第六章新员工培训评估 (24) 第三部分岗位技能培训管理办法 (25) 第一章总则 (25) 第二章高层管理人员的培训 (26) 第三章中层管理人员和职能业务骨干的培训 (28)
第四章专业技术人员的培训 (29) 第五章技术工人的培训 (30) 第六章特殊工种员工的培训 (32) 第四部分专题专项培训管理办法 (33) 第一章总则 (33) 第二章专题专项培训的组织与管理 (34) 第五部分员工外派培训管理办法 (35) 第一章总则 (35) 第二章外派培训人员资格 (36) 第三章外派培训处理程序 (37) 第四章外派培训人员工资 (38) 第五六部分培训流程图及其说明 (39) 培训流程图 (39) 培训计划及执行流程说明 (40) 第七部分附件 (41) 附件1培训需求调查表 (41) 附件2计划外部门培训申请表 (42) 附件3员工外派培训申请表 (43) 附件4员工培训考核记录 (44) 附件5在职培训总结表 (46) 附件6培训工作评价表 (47) 附件7在岗培训费用申请单 (48) 附件8员工培训签到表 (49)
销售人员培训内容及时间安排
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才
某公司销售员培训方案
公司销售员培训方案 1、培训目的： 1.使受训的员工提升正确的、职业必备的思维模式、工作心态和职业操守； 2.让销售新进人员了更了解了解行业了解公司的企业文化，销售政策、工作流程； 3.使销售新进人员了解公司的要求，熟悉公司内部运作流程，掌握岗位必须的基本职 能要求，产品知识，市场状况等，以达到具备岗位基本从业能力的要求。 2、参加人员：销售新进人员 3、培训时间：即日起（销售新进人员全部到齐） 4、培训计划： A: 第一阶段学习、为期一周---- 10 天 1，全体在5 楼灯光厅内学习和培训，如有需要可在宿舍培训室内进行。 2，期间穿插公司的优秀员工的讲解和观察展品室和工厂3，期间穿插对销售新进人员的个人性格与职业规划的一对一的沟通。 4，培训结束后进行考核演练，（具体见后）以更好的了解和使用销售新进人员5，根据公司要求和各人的表现对相关人做定向分配。 6，以专人讲解和学员轮流上台及一对一、一对多的沟通的方式进行。 7,主要由DXC负责带班并进行具体训练。并负责涉计到需要协调其他各部门并邀请相关专人授课事宜，具体涉计到需要协调其他相关部门并邀请相关专人授课 时，在和相关的主讲经理沟通后确定具体时间，教材由相关授课人自己准备，所 有没明确其他主讲经理授课时间的时间段由DXC经理负责授课。
8，在公司接受为期10 天到14 天（两周）的专业培训后，相信对行业、公司、产品及生产线和公司的相关经理与同事都有了一个基本的了解和一定程度的熟悉感，而这些是他们必须了解和公司一定要在他们上市场之前就必须要建立起来的，否则只有产品和技能的培训会无法建立起对公司的感情和忠诚，而这样一种情感和现实技能的强制建立相信是对他们日后更稳定服务于公司，有“我是DXC 人”的那一种依托公司依托职业的自豪感和信心的建设是大有裨益的。 B：第二阶段实习、为期10天 在广东省内的办事处和经销商处进行为期10 天的实习工作，一来上市场实践，真实了解和操作使之更熟练和更了解，同时更强化其对公司和工作的认识和信心，此阶段工作的要点有三： 1 、要有人带，这很重要， 2、要求下去实习时在日常工作外要布置好相关的工作要求（比如要填写周报表，回来后 交市场工作总结及感悟，交同业市场调查报告这三样作业 3、建立情感联系促进：（准备好实习地点和生活设施｛床｝及餐补与路费报销），使 大家更有信心。其次是带对队经理｛现在是我｝的日常问候和了解情况。最后恩威并施促其在产品，技能及操作方面的更熟练和具备基本的生产能 力。 C：第三个阶段：回炉调整并分配、为期6天（一周） 在10 天实习后这批业务人员回来公司再进行为期一周的总结调整并分配，此阶段的工作
制造企业员工培训方案
制造企业员工培训方案 1.制造企业员工培训的背景 2.制造企业的各岗位员工的特点及培训重点 3.制造企业班组长培训 3.1班组长培训的意义 3.1.1班组长的地位和作用 3.1.2班组长的管理水平现状 3.1.3合格班组长的素质要求 3.2班组长培训的内容 3.2.1认识基层管理 3.2.2生产管理的知识 生产管理的基本内容 生产管理的基本内容包括：生产的准备和组织、生产计划与生产控制。 2、生产管理的目标 生产管理追求的目标是质量高、成本低、交货及时 生产的准备及组织指生产的物资准备和组织工作，包括： 生产过程组织对生产系统内所有要素进行合理安排，以最佳的方式将各种生产要素结合起来，使其形成一个协调的系统 生产过程组织的基本要求 ?生产过程的连续性，生产过程各个环节在空间布局上合理、使物流尽可能短； ?生产过程的比例性，生产安排数量上的比例性； ?生产过程的均衡性，按计划、有节奏的进行； ?生产过程的准时性，在需要的时候生产； ?生产过程的柔性，即适应性。 ?方法研究 ?工时测定 ?劳动组织 ?物资管理 ?设备管理
班组长管理技能 1、如何搞好现场管理 2、如何处理与上级、下级、同级的关系 3、如何提高工作效率 4、怎样降低成本 5、各种浪费及整治 6、目视管理 7、生产协调会 8、工作汇报 3.2.3现场管理 “麻雀虽小，五脏据全”，作为企业的基层管理人员同样有其特定的管理对象及职能，与中高层管理相比，基层管理有一下特点： ?基层管理的管理的对象是工作与员工；是真正的“父母官” ?技术所占的权重较高；作为一个兵头将尾，一定要是业务的尖子，只有如此才能说话有分量、有权威； ?基层管理人员需具备较强的人际协调能力； ?计划所占的权重最低；基层管理人员也需要计划，但是其工作精力主要应用管理的执行及控制的职能上； 基层管理的三个要点： ?闭环检查 ?以事实为依据，用数据来说话 ?分析事实，追求本质 3.2.4生产管理的知识 生产管理的基本内容 生产管理的基本内容包括：生产的准备和组织、生产计划与生产控制。 2、生产管理的目标 生产管理追求的目标是质量高、成本低、交货及时 生产的准备及组织指生产的物资准备和组织工作，包括： 生产过程组织对生产系统内所有要素进行合理安排，以最佳的方式将各种生产要素结合起来，使其形成一个协调的系统 生产过程组织的基本要求 ?生产过程的连续性，生产过程各个环节在空间布局上合理、使物流尽可能短； ?生产过程的比例性，生产安排数量上的比例性；
销售人员培训课程体系大纲
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
销售部员工入职培训上岗流程
销售部员工入职培训流程 .、八、一 刖吞： 优秀的员工是企业发展的根基，有一位企业家说过这样一句话：“你可以搬走我的机器，烧毁我的厂房，但你要留下我的员工，我就有再生的机会”。可见员工是企业生存的宝贵财富，企业要想在竞争中立于不败之地，实现可持续发展，就必须重视对员工的培训。 培训是企业人力资源管理中的重要环节，通过培训可以挖掘员工的潜力、提高员工的工作技能；通过培训可以传承企业文化，增强企业凝聚力
目录 1、培训流程概述· ············· 2、培训流程大纲· ············· 3、入职考核界定标准· ·········
培训流程概述： 1. 培训分为意识培训、认知培训、技能培训和职业培训四大方面； 2. 意识培训的形式主要是辅佐销售顾问进行卫生、茶水、车辆的打理工作，目的是培养新人的吃苦耐劳精神，团队协作意识和身处服务行业的服务意识； 3. 认知培训主要包括公司概况、发展方向、企业文化和企业制度的宣讲、公司参观等内容，认知培训主要是帮助新员工全面而准确地认识公司、了解公司，尽快找准自己在公司中的定位； 4. 技能培训主要是结合新员工即将上任的销售顾问岗位而进行的专业技能培训，实行集中培训，包括专业知识、销售流程、交车流程、销售技巧、销售工具的使用等环节，并在结尾进行考核，促使新员工尽快掌握销售所需的各项能力； 5. 职业培训主要包括礼仪培训、人际关系、职业生涯规划等内容，旨在培养新员工的个人素质，认清各人的职业发展规划，从而更好的投入到既定岗位之中； 6. 培训流程大约30~35 天
培训流程大纲：
三、入职考核界定标准： 1. 入职考核共分为：产品知识考核、流程考核、技巧考核、销 售工具操作考核四部分 2. 产品知识考核满分100 分，95分为及格线界定标准 3. 流程考核满分100 分，满分为及格线界定标准 4. 技巧考核满分100 分，90 分为及格线界定标准 5. 销售工具操作考核满分100 分，90 分为及格线界定标准
销售人员培训内容
销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020
第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿 意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对 于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎
4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面 一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且 愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单 （也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套
汽车销售人员培训方案
汽车销售人员培训方案 一、培训目的: 1、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 2、提高汽车销售人员 的汽车销售技巧和客户沟通技巧。3、提高公司汽车销售的售后服务质 量。4、提高企业的汽车销售业绩 增加销售额 二、培训内容： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、 表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾 客的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的汽车产品。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对 顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势， 提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使 汽车销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。 6、时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间 的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等 三、培训方法: 1、演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工， 培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。 2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、 分析原因、提出解决问题的方案。