销售技巧总结
销售技巧总结
一、销售11 大技法
1、运用不要成本的“投资”
什么是不要成本的“投资”?微笑、赞美和持久的问候,这些都是不需要花费任何成本,但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。
对客户保持真诚的微笑:记住,忌职业微笑,微笑一定要真诚,职业的微笑让人看起来很假,也很不舒服。
给客户一些善意的赞美,人好奉承神好拜,没有人会讨厌赞美,赞美是对他人的一种肯定与认可,每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。
经常性地问候客户,在问候客户时,忌功利性,有些人在客户买房时就经常地问候,一旦客户不买了,这种问候就戛然而止。还有一种情况,在问候客户时,总是要“顺便” 问问客户考虑得如何了,这是很功利的,会让客户感觉你是目的性很明确的人。
2、必胜的心态
自信是必胜的前提,做任何事情,你必须具有足够的自信.要抱着必胜的心态与意念,如果不自信,对成功缺乏信心,那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样,具有传染性,当你充满自信时,也会给你的客户带去阳光,带去自信。
3、描写产品而不是介绍产品
介绍是死板的、僵硬的,是没有感情和激情的,就像例行公事,但是描写就不一样,描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。
4、让客户做讲师
自己当听众我们知道,每个人最关心的就是自己,并且每个人都不同程度地存在有表
现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户,学会倾听是销售员的一项基本功。
5、善意的欺骗
什么是善意的欺骗
比如,有个小孩病了,去医院开了药,因为药很苦,小孩怕吃苦的东西,在吃药时,小孩就问妈妈:这药苦吗?妈妈说:“不苦,你把药吃了,病就好了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗
以不伤害对方为前提,孙子兵法云,兵不厌诈。在销售过程中,偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用,不能让对方感觉你明显在欺骗他。
6、将细节行动化
成功在于系统,失败往往源于细节。尤其是销售工作,我们发现,许多客户往往忽视房子大的方面,而却专注于细节。在介绍产品时,如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生
动,就可以激发客户的兴趣与购买冲动。
7、为客户做购买方案
许多销售人员在销售时,仅仅停留在一些常规的销售方法上,当客户提出异议时,也仅停留在口头的说服上,这里我提醒大家做一项工作,那就是帮客户做购房方案,根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征,站在客户的角度,为客户制定一份购房方案,这是很有说服力的一种销售策略。
8、把异议当信息
挑剔就是接受,当客户对你的楼盘提出挑剔意见时,就说明客户已经对你的楼盘产生
了兴趣,如果他没有兴趣,他是懒得答理的,更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效
信息,当客户提出异议时,你应该高兴才对,然后应该巧妙化解异议。
9、精彩重复
当你自己重复还不足于说服客户时,不妨让其他人,如人的同事、你的其他客户等,让他们一起重复,说得多了,客户就有可能相信了。
10、服务真诚到永远
什么是好的服务,好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养真诚是销售的必备
素质,也是做人的基本素养。你真诚对待客户,客户会同样报以真诚,真诚不是装出来的,而是发自内心的。
11、正确理解被拒绝
绝大多数的销售人员,一旦客户表明不买时,脸上立即晴转多云,以前的那种友好、热情,立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的,因为他太现实,大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。即使客户拒绝购买,今天拒绝了不等于明天还会拒绝,开始表示不买,过一段时间后又回来的客户并不少。
二、如何做一个成功的销售员
如何做一个成功的销售员呢,销售员需要具备一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个人创业的基础。
(1)熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户意识到你对产品非常熟悉。
(2)熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,哪些是非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时
间和精力是不一样的。(3)熟悉产品的市场,市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布、性别、文化程度如何,产品市场的短期发展趋势如何(未来2~ 3 年的发展趋势)
(4)推介产品时,要合理安排时间与场合,要根据客户的习惯和个性进行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验,不断进步。而且销售还具有这样的特点,会渐入佳境,会从中挖掘出很多窍门。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程,通过这种活动,人际关系网会不断扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为未来
的发展提供大量的机会。公式1: 成功=知识+人脉。公式2:成功=良好的态度+良好的执行力。
(5)推销产品就是推销自己、介绍自己,推销自己比推销产品更重要。
(6)任何时候、任何地点都要言行一致,这就是给客户信心的保证。
(7)客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
(8)从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。
(9)要做好计划安排,先做好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制订计划时,要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的
变化要随时作出调整。同时要定期对计划进行总结,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,以便改进工作方法。
(10)做好销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,做好客户来访登记表,随时掌握客户的动态。做好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个客户的信息。
(11)研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式,另一种是根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真正需求是什么。在下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。
(12)学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢,要从客户的角度去考虑问题。
(13)学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户
进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,销售不是一
次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有时会失败,有时会成功。因此,要合理取舍。有的可以放弃,有的应该继续努力,有的虽然暂时不成功,但只要继续跟踪,从长远看有成功的希望,不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有
需求,但他不会马上向你吐露,所以有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。
(14)要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
(15)要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑,维护老客户要比寻找一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中,老客户带新客户占了一大半。老客户本身具有社会关系,他的社会关系完全可以为你所用。
(16)销售也是一种人际交往方式,所以,从某种意义上说,要学会销售其实就是
学会为人处世。
(17)销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠地拒
绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力,尤其是要注意克服惰性和畏难情绪。
(18)当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
（19）以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户的心理和感情距离。
（20）平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在这
个行业里，经验和能力有时比理论更重要。
（21）要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。
（22）销售中的市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产品、客
户信息，这些信息对销售很重要。
三、全程销售模式
一、观察
1、表情
对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户特征。比如客户满面春风，笑容可掬，说明客户自信、成功、亲切。
2、步态
从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如
走路沉稳缓慢，通常有城府。
3、姿态
姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如果客户的头是上扬的，可能
这个人比较傲慢自负。
4、目光
眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。
5、语态
从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目前可能
没有购买意向，也许仅仅是了解一下而已。
6、手势
手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手，说明这位客户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。
7、笑容
笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无人，则可能是个不拘
小节的人。
8、着装从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开
朗，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客
户的身份和地位。
9、用具
从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客户
有可能很有钱。
10、佩饰
根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户的地位。如果客户戴有很昂贵的项链、
手链、头饰等，则可以说明客户是颇有身价的。
二、接待
1、礼仪优先原则
2、用语文明原则
3、动作优雅原则
4、接待规范原则
三、询问
询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思想
境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等。对于房地产销售来说，询问是销售人
员与客户正式接触的第一步，这第一步走得如何，决定着下一步的命运，客户也往
往是从销售人员的询问中来把握心态的。
1、询问的步骤
向客户问好与客户交换名片轻声念一遍客户的姓名和职务简短地与客户聊聊他的企业或者工作巧妙将话题引入房地产上来巧妙将话题引入购房置业上来询问客户来售楼处的意向询问客户购房意向。
2、询问的策略
不要直奔主题，不要在客户一坐下来就直奔主题，直奔主题式的询问，给人以
商业味太浓的感觉，可以先聊聊对方感兴趣的话题，如果对方是男人，可以谈一些男人们共同关心的国际形势、投资方式等。如果是女人，则可以与其聊聊化妆与时尚方面的话题。然后再有意将话题往购房方面引。也就是先与客户进行一下感情上的沟通，
建立好感，然后再卖房。
套出对方的兴趣爱好，在询问的过程中，一定要想办法打探出对方的一些个人
特征，如兴趣爱好、个性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。四、介绍当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛坯房，与样板房大
相径庭，销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导客
户如何装修，再提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。
四、介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛坯房，与样板房
大相径庭，销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导
客户如何装修，再提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。销售员在介绍楼盘时，要注意如下几点：
（1）对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误。
（2）销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合模型加以说明。
（3）在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户的反应，以掌握客户的心理及需求，要能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是否
是竞争对手的探子。
（4）在介绍过程中，销售人员应利用自己的专业知识，在讲解中先摸清客户的
性格、购买动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际情况相结合，引导客
户，激起客户的购买欲望，然后成交。
（5）在推介过程中，客户常有不同的异议，这种异议常使销售人员陷于不利的
处境，因此销售人员需要随机应变，巧妙化解客户的异议。
客户持异议的原因可能有如下几点：
（1）认为本楼盘没有其他楼盘好。这时销售员要提出自己的看法，拿本楼盘与其他楼盘对比澄清一切疑点，让客户对本楼盘及开发商有更多的深入了解，在这一点上要求销售人员不但熟悉自己公司的楼盘情况，而且要熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼，才能更有说服力，使客户产生共鸣从而达到成交的目的。
(2)目前不想或无力购买。这通常来说只是客户的推托之词。对于这种客户只能将其列入潜在购买对象。不少销售人员接待这种客户时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪,甚至出现不愿接待的行为,这种做法是错误的,因为这种客户能上门来,至少是想了解本楼盘的一些情况,即使其不买,如果销售员很有教养地接待了他,也会给其留下一个良好印象,他有可能会向其亲朋好友推介本楼盘。销售员必须坚持“上门皆是客”的原则,否则失去的不是一个客户而是一批客户。
五、展示
在与客户交谈的过程中,要态度诚恳地展示出楼盘的所有优点,但应重点突出一两个具有竞争力的优点,不要突出得太多,因为太多了,客户反而记不住。销售人员
有一个通病,就是在展示楼盘时,总把自己的楼盘说得什么都好,完美得没有缺点,这种展示只会让人反感。
在展示楼盘时,不用说得太多,也不用直接告诉客户楼盘是多么的好,而只需将楼盘的概念展示出来,再铺以必要的工具,如带客户去看相应的设施,客户自己心中便会有个判断,他自己会认为这个楼盘是与众不同的。
1、现场讲解
聪明的销售人员会做一个开场白,先大略讲解一下,然后再正式介绍。当客户觉
得能了解新鲜有趣的信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽的信息,突出楼盘的优点和独到之处。销售员应该也是一名好演员,背好台词,设计你的一举一动,包括客户一进销售处讲些什么,在参观样板房的路上讲些什么,现场讲些什么,等等。一切努力都只为一个目标,向客户推销你的楼盘。
2、带给客户高附加值客户买房不仅仅是满足居住的需要,因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍楼盘时,就应该清晰无误地告诉客户楼盘超值
在什么地方。因此,你得学会将价值或超值的概念融入到你的楼盘介绍中。
六、洽谈
客户一进售楼大厅,销售员就进入了与客户的洽谈阶段。洽谈是销售工作中的关
键环节,直接影响到客户的消费心理和行为。一个好的销售员,可以将没有买房意向的客户变成潜在客户,将潜在客户再变成目标客户(,准客户)最终将准客户变为业主。
洽谈的技巧很多?归纳起来有如下几点:
1、注意语速。说话的速度不宜过快也不宜过慢,应该适中。
2、制造谈话氛围。谈话氛围很重要,氛围的好坏容易影响谈话人的心情,可以运用眼神、手势、肢体语言,给人一种很亲切、随和的感觉。最好让客户面对没有人
出入的方位,防止客户分神。
3、拉拉家常,销售最忌讳一问一答式的洽谈方式,很容易给人一种老师提问的感觉。不妨先简短地聊聊无关的话题(,不要太久),然后往销售方面切入。这样,客户会感觉是在和老朋友聊天,感情上容易接受。
4、将我方优点比他方缺点。客户习惯于拿些楼盘与彼楼盘类比,在这种情况下,销售员最好引导客户不要作类比,如果客户一定要类比,销售员应将自家楼盘的优点
比人家楼盘的缺点,以突出自家楼盘的优越性。
5、学会“打补丁”
任何楼盘都会或多或少地存在一些不足之处,当客户指出不足之处时,销售员要巧妙地淡化这种不足,让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其他方面的优
点拿过来,以弥补其不足之处。
6、制造“饥饿感”
俗话说,饥不择食。人在饥饿的时候,会人为地放宽选择条件,并且几乎人人都有这样一种共同的心态,凡是抢手的,就是好的。在洽谈时,人为地制造一些“饥饿感”,表示某幢房子很抢手,如果现在不买,过一两天可能就没有了,以激起客户的购买欲。
7、集中精神
谈话时要集中精神,不能左顾右盼,否则客户会认为你不尊重他们。
8适时恭维
在客户谈话时,一定要适当地抓住时机恭维对方,为对方营造好心情。
9、销售建议
也许你无法成功地将产品推销给每个人,但肯定能,也应该能让每个人都明白你
的销售建议。这时,你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外,还要说一下开发商是如何可靠和稳定,以及开发商相应的实力,同时还要一展你的本领、才干和学识,言简意赅地说明购买程序和有关交易条款及注意事项等
七、回访
1、原则上在客户上门后 3 天内要第一次追踪,可采用电话或其他方式,并将谈话内容及结论加以记录,以免混淆。此后每周要跟踪一次,最好把客户再约到售楼处来,通过他的再次光临,继续深化他对楼盘的认识。
2、凡是举办活动,每次都不要忘了邀请客户参加,当有优惠时,要及时告诉客户,以吸引客户赶快落定。
3、追踪客户时,应尽量促使客户回头,必须事前了解与客户的前次交谈内容及其
答复,并准备好几个适当的诱因。
八、成交
成交本身做的工作不多,重要的是成交前的工作,即使客户准备购买,也有可能在下单的那一刻退缩。只要没有交定金,就不算真正的落单,只要没有付首期款,也不算真正的购买。成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当
客户已来看过几次,足以说明,随时都可能拍板成交。此刻,就是决定“买”与“不买”的时候了,如果你使客户信服了,并成功地运用上述要素,签单的可能性就有80%了。
九、签约
1、客户有意向购买时,销售员应帮助客户首先签订认购书,再按公司规定的时候签订商品房买卖合同或者补充协议书等。
2、如果客户要求签订补充条款,销售人员要请示上级,不能擅自做主,因为补充条款有可能会带来隐患。对于那些公司不允许的补充条款,要尽量说服客户放弃,并且一定要让客户对你充分相信,只有客户有一丝疑虑,他就可能会放弃签约。
3、销售人员必须全力协助收取客户未交足的定金及房款,尽量保持买家不退订。
4、每位销售人员要对自己在客户面前的言行负责,当售后出现问题时,一定要及时把客户的意见与建议报告上级领导予以解决,杜绝后患。
十、服务
房地产售后服务的主要方式有三种:
一是由销售员定期与成交客户回访:二是由销售部组织成交客户座谈:三是物业管理要及时解决业主的各种需求,提供优质快捷的服务,让业主感到满意、舒适。
四、客户消费心理分析:
一、透析客户心理
要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求,必须对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。
经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样,透析客户心理会对掌握客户心理有极大的帮助,对提高销售人员素质也有很大帮助。
1老板一族
老板不一定是企业家,据最近的统计资料显示,中国民营企业家中,农民出身的占70%。因此,这一群体的素质差异性较大.有文化素质高的,有的文化素质较低,但多数是有着较强的消费能力,拥有大量财富。对于这个群体来说,价格越高、广告做得越多,包装得越多的楼盘最能成为他们炫耀的依据,也是他们购房的决定因素。
2企业家
这类群体具有较高的文化素质,购买理性、冷静而客观,相信自己的判断。
(1)追求文化品位。由于该群体文化素质较高,对生活质量、生活素质要求也高,尤其
追求高品位的物业。
(2)购房理性。该群体中多数人计划较强,判断力强,具有足够的专业知识,不易受别人
诱导,因此销售人员要具备综合素质。
3、知识分子、专家
该群体具有较高的学历,从事着专业性较强的工作,并且多数已具有事业基础或专业成果,职业相对教稳定。他们的生活标准是:
(1)个性化追求——自我思想在生活氛围中的张扬。
(2)私密性——家庭个人生活方面的私密不为外人所知。
(3)身份属性追求——人以群分。
(4)自我价值追求——社会认知感。
(5)自尊性的体现——事业成就、身份、价值的标志。
总体来说,针对高级知识分子、专家这一群体,要尊重、谦恭、有耐心,在充分满足他们自尊心的基础上,再进行产品介绍就会比较有效。
4、生意人
生意人是指开店铺或者餐馆等人士,这一消费群体构成较复杂,文化素质良莠不齐,消费观念差异性较大。这一群体中的人非常精明,会算账。因此,面对这类客户,要认真地从专业角度介绍,并且要表现出诚恳的态度。
二、“销售坐标”分析
客户最关心的事情有两年,一是产品,二是物业。根据客户不同的意识,又可将客户分为以下五类。
1、自我防卫型客户
这类客户自我防卫意识非常强烈,总担心受骗上当,具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态,挑三拣四后仍显得有不甘。销售人员面对这种客户时最需要注意的就是“忍耐”,不要与他们争强斗狠,因为即使你占了上风,也达不成交易,应当以进为退,在看似处于下风的情形下取得实质的胜利。
2、表面热心型客户
这类客户往往在表面上非常热心,很容易与销售人员打成一片,谈判中的气氛往往
融洽而热烈。但是,他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系,或是只想获取一些信息。
对于表面热情型的客户,销售人员通常开始很高兴,但最后会发现是空欢喜一场,产生受骗乃至愤怒的感觉。实际上大可不必如此,在与客户交谈中随时注意抓住购房主题,让客户时刻感受到销售人员对商品销售活动的关心与投入,唤起他对物业的兴趣与购
买意愿,即使没有落定,也并非劳而无功,因为感到满意的客户很可能会把这种满足告诉
别人从而会吸引更多的客户。
3事不关己型客户
事不关己型客户只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色,不肯自己决定,会把购买决策推给别人。针对客户这样的心理特点,销售人员要利用其害怕麻烦、不希望有负担的想法。先使他安心,同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其他人的喜好,循序渐进地展开商谈。
4、注视舆论型客户
这种类型的客户对产品的关心程度,与对物业的关心程度大致相同,他们非常在意周围人对产品的评价,所以他们的购买行为常受他人的意见所左右,面对销售人员时,他们表面上态度热情温和,但心里却在想别人会有什么样的想法。遇到这类客户时,除了要展示产品的卖点外,更要一一举例产品销售情况以及受到的好评。
5、深思熟虑型客户
这类客户属于理智型,与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求,会认真研究,当他们与销售人员交谈时,心中最关心的是产品本身的优点、缺点以确认自己是否需要。对于这类客户,“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识有足够的
把握,注意已知和未知的方面,与对方步调一致,深入主题。
三、行为模式透析客户心理
行为是心理的表现,通过对客户行为模式的分析,可以把握客户性格,分析客户心理,并针对不同类型的客户采取差异化的对待方法。
1、象限理论
人类先天性格差异,在任何一个由不同的人所组成的团体中,一定有一部分人领导欲极强、爱表现,也有一些人的性格较为温顺。同样,在销售中面对某个特定的客户群,也可按不同性格所导致的行为差异分为“统御、敌对、畏怯、友善”。
2、统御友善型客户
这种类型属于讲求实际型客户,遇事不常涉及感情因素,往往依照逻辑行事。在作出决策前,他们希望能够获得足够的证据。因此,接触这类客户时,应尽量用具有说服
力的具体数据来引起他们的兴趣。
3、畏怯友善型客户
这种类型的客户本性友善而且热情,但表现得较为羞涩,无意在众人面前出风头,只想获取友谊,满足个人社会需求。面对这样的客户,必须以开朗、诚挚的心和他们打
成一片,采用“暗示成交法”。在与客人交谈时,先假定对方购买后将如何。这样会产生一种心理暗示,引导客户的思路转向购买后的一些问题,而把购买看做己定的前提,当潜意识已作出购买决策时,客户仍会觉得是依照自己的意愿行事,最终满意地完成购买行为。
4、统御敌对型客户
这一类型的客户一般都有比较强烈的自尊心,个性独立,自信心很强,甚至对别人的意见很少采纳。由于统御敌对型客户很少有耐心听别人谈话,所以沟通上会有一定
的困难,与这一类客户沟通的要决是,扮演一个忠实听众的角色,尽量避免与他们相争。
当他们滔滔不绝地高谈阔论时,销售人员应以诚恳的目光与对方接触,以倾听为主,并注意以身体语言表示你正在仔细地听,这样做至少能使客户心理感到满足,而客户在表现欲得到发挥后,常常会以高姿态实施购买行为。
5、畏怯敌对型客户
这种类型的客户一般不太会表现,大多较为沉默,在人际沟通方面常表现得不
是很活跃,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现出冷漠、无所谓的态度。处理与畏怯敌对型客户的关系时,切忌表现得过于热情,显出急于达成交易的样子,这样只能招致对方更强烈的敌对态度。采用恰当的方式,谨言慎行,以极大的耐心引导客户,捕捉客户每一处细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,达成落定。
销售技巧培训总结
销售技巧培训总结 销售技巧培训总结 销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。以下是小编为大家精心准备的销售技巧培训总结，欢迎参考阅读! 销售技巧培训总结1 为期一天的培训已经结束了，回顾当天的学习收获，我感慨很多，收获也很多，体会也有很多……首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会，通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识，相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。 如今，在这林林总总的运动品牌竞争中，每一个导购员都是精准销售，有战术，有制度，有方法，但是，每当竞争再上升一个程度的时候，为了自己的销售业绩，往往都会用尽办法的把东西卖出去，当然，这未必不可行，不过，这样所销售的业绩是短暂和偶然的，因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去，我们应该用良好的服务，优质的商品为品牌树立口碑，从而得到一个又一个的回头客……
通过这次培训，让我对销售有了更深一层的认识，首先，一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的，它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的，团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员，每个人都有自己所在的意义和价值，都有自己的工作和职责，而我们所要做的，不但要做好自己分内的工作，担负起自己的责任，而且，更重要的，是要和其他同事发挥团结合作的精神，紧密合作，共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环，销售方面才会令人更容易接受，整个团体才会有活力，每个人的热情才会持续不减，这样对于我们，对于整间店铺只会有益而无害。 作为个人而言，除了要遵守店铺的营销流程外，更重要的是要努力提高自身的沟通能力，要有一定的沟通技巧，要做顾客喜欢的导购，因此，老师也为我们总结了几点： 一、外表要整洁，要有礼貌和耐心; 二、保持良好的人员形象，专业的服务态度; 三、能够提供快捷的服务，要设身处地的为顾客着想，从而提高自己的销售业绩;
2020员工销售技能培训心得体会总结800字3篇
2020员工销售技能培训心得体会总 结800字3篇 员工销售技能培训心得总结一 上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。
销售技巧学习的心得体会
销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流
常用的专业销售技巧总结-销售技巧完整篇.doc
常用的专业销售技巧总结-销售技巧 常用的专业销售技巧总结如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 2、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如： 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。” 这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却
没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。” 这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。
4、提供新的证据 至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。 5、征求订单 处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。 处理反对意见的技巧 在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。
常用的专业销售技巧总结-销售技巧 常用的专业销售技巧总结如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 2、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如： 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”
顾问式销售技巧的培训心得
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
培训销售技巧心得体会
培训销售技巧心得体会 在现在这个信息化的时代,网络商店作为一种全新的销售模式在近十几年来在我国已经逐渐被越来越多的消费者接受。下面是小雅WTT为大家整理的培训销售技巧心得体会，供你参考! 培训销售技巧心得体会篇1 七月八号--七月十号深圳之行的学习，让我挑战了自己的极限，跨越了自我最低的心理防线。通过这次“我是销售冠军”深圳之行的培训，使我树立了正确的从业观念，具备了我成为一名过硬的销售人员的意志和端正了我的工作态度。 这次“我是销售冠军”学习是由深圳xx公司举办的一次难得的学习机会，学习由主教练xx老师主讲，总教练是xx公司老总xx先生。 学习第一天晚上就布置作业给我们，要求策划好“野人销售”的活动，那天晚上我顶着疲惫和我们二组成员在一起策划这次活动{因为没买到硬座火车票，我和同事是站在火车车厢17小时由安庆到深圳的}，策划、排练到凌晨五点才回房休息，清早七点钟就聚到一起整装，我担任小组的化妆师，把小组八名成员化妆成野人部落的男女，每个人身穿泳装，头上戴上夜晚采来的树叶编制的花环，用橡树叶绑在身上，越凌乱越出彩，脸上画满浓烈的油彩，每个人的样子都很惊人，很炫!五个小组的每个人都这样“盛装待发”了，这样不带分文，只带上爱慕公司的邀请函和
文化衫在深圳街头发放和销售，凭借自己的能力售出文化衫换得饭吃和水喝，发出的邀请函多、售出的文化衫件数多，小组加分。对于我从没穿过泳装有点内向的人来说，如此这般销售真的挑战了极限、跨越了自己的心理底线。第二天是各小组准备节目演练如何疯狂销售床垫，主题是吸引人气，营造氛围，各小组为单元，全员参与表演，我们二组表演的是“美女与野兽”一见钟情后选中爱慕床垫结婚，突出的是夸张、搞笑，带动全场人员上台参与尝试床垫的舒适性和弹力，整个节目贯穿了激情的音乐，这个节目也是在晚间利用休息时间去准备的，尽管只休息了两三小时，但成绩是令人欣慰的，我们二组猎鹰队在这一环节取得294分，满分为三百分，仅氛围分就拿了个满分100.这中间离不开小组团队分工、合作和凝聚力，尽管小组成员相识很短，准备策划活动很辛苦，牺牲了睡眠时间，但都很开心。学习最后一天，我们在庾总的率队下参观了爱慕公司生产床垫的整个流程，在洁净的车间，我们看到了很多细微之处，值得我们学习和借鉴。在最后一天学习的晚间，我们的毕业晚会上，我们看到了很多我们着泳装在深圳街头邀请来的顾客参与我们的毕业典礼，晚会上有授奖、有现场签单、有相互学习、有激情共舞，气氛很高昂。两天三夜的学习很短促，临别时有太多的感动，有太多的收获的喜悦。 通过回顾学习的每个细节镜头，我总结了以下几点心得与同事们共同学习：
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
销售沟通技巧培训心得
销售沟通技巧培训心得 导读：本文销售沟通技巧培训心得，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。 销售沟通技巧培训心得在参加x月营销会议中，进行了销售沟通技巧培训，接受了讲师销售沟通技巧的学习和讨论，受益良多。讲师分析了宏观市场环境下的市场经济形势，以及中国应对经济危机的宏观调控。并结合华荣自身的环境和面临的机遇与威胁，对销售过程中六大障碍提出化解方法。对于商务谈判，讲师提出了自己独特的见解。比如，商务沟通前的准备、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理以及客户关系的建立。 在这个市场竞争比较激烈的背景下，要认清公司所处的优势与劣势、机遇与威胁。公司的上市既是机会，也存在着威胁，公司上市的运作成为了快速发展成功的关键，每年的销售业绩是公司的运作的基础。我深刻领会到，在商务运作过程中沟通的重要性，以及商务谈判过程中的掌控技巧。认清了当前的经济形势，同时掌握了一些商务的小技巧，对于以后工作有一定的帮助。 不论是销售还是商务，都会存在一些障碍，比如：知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。拥有全面的专业知识、良好的商务沟通技巧是当前学习的目标。另外，商务沟通过程中，客户关系的建立与维护也是重点。讲师说的：“找对人，说对话，做对事”，我认为是一种建
立关系很有效的方法。在谈判过程中，注意观察和具有良好的心态是成功的关键，敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。 在这次销售沟通技巧培训中，深入的学习给我印象深刻，希望以后能有的学习培训的机会，在工作中实践，自己的工作能力得到提升。
各种销售技巧总结
六脉神剑四部曲 第一部忙碌 第二部迎宾 第三部对闲散顾客寻机 第四部开场 第五部试戴 开场技巧 你是怎么开场的？ 开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。 错误的开场：1、您好，请随便看看 2、您好，需要我帮您介绍吗？ 3、这是我们的最新款，喜欢吗？ 4、喜欢的话可以试戴一下。 5、这个戒指很适合您，您觉得呢？ 正确的开场技巧： 1、新款开场，新品开场 阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。
2、促销开场 美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是 最划算的时候。（因为我平时不打折） 美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。 小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。 3、赞美开场 美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。 美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。 美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女 4、制造热销开场 这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。 5、唯一性开场 例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。 二、开场白之后试戴 销售就是发问----需求
销售技巧培训总结
销售技巧培训总结 销售技巧培训总结篇1 销售培训是指企业或相组织围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。销售培训可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。 技巧1：练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间 你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“YES”或“NO”?你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”?销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的时间，你准备怎样使用自己的时间。 以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度，你需要制定一张“资格描述表”，上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，你就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户，丢弃那些不可能向你购买的人(同时，你也会找到更多的价值客户)。这听上去很简单，但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丢弃掉。 关键技巧：制定“资格描述表”，从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。
技巧2：学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户 筛选客户的过程不外乎三个问题：有没有钱或预算?有没有权利拍板?有没有需求?记住，你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。 较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。 关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。 技巧3：喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动 大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧，自认为非常擅长“人”的艺术。回想一下，你最近一次丢单是什么时候?你和那个对你说“不”的客户关系如何?亲密度如何? 你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道，人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式，突破个人舒适圈，学会去喜欢别人。
销售技巧心得体会
销售技巧心得体会 篇一：推销技巧与心得 推销实习心得体会 推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 推销要注意以下几点：熟悉自己推销的产品的特点，熟悉自己推销产品的目标客户，熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作
好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更
销售技巧学习总结
销售技巧学习总结 总结一:完美服务与销售技巧学习总结 现在我们己经清醒的认识到如今是商品同质化、服务差异化的时代,消费者己不再把在哪里消费看得那么的重要,而注重的是购物时所带来的深层次的满足。时代的进步以及新华书店集团改制不仅注入了新的体制,同时也为我们带来了新的服务理念。图书市场早己从卖方市场转变成为买方市场,敏锐的感觉市场变化以及顾客新的需要成为对我们新的要求。 首先,我们要转变思想,认识服务的重要性。以前我们的工作要求仅仅是干满勤站满点,主动热情得对待顾客,而如今我们要从更高的层面来理解服务,服务不仅要以积极主动热情为目标,更重要的是以满足顾客需要为己任。只有热情、真诚地为顾客着想,才能带来顾客的满意。不论我们有多么好的书,如果服务不完善,顾客便无法真正的满足,甚至会丧失书店的信誉。所以我们要真正的为顾客着想。 以前我们认为,只要我们对服务态度加以注重,就会很容易了解如何满足顾客需求,就能做好销售工作,但事实上,并非如此,想要确定哪些销售行为可以讨好顾客,满足顾客的期望是很难的。这就要求我们有完美服务的意识,和敏锐的感知力。 那我们要从哪些方面去做呢？ 一、微笑是对顾客最好的欢迎 微笑是对诚意的最好表达。所以当我们接待顾客时,我们要把顾客当朋友般施以真诚的微笑,让微笑成为我们与顾客良好沟通的开始,把微笑当成彼此的纽带。 二、树立顾客永远是对的理念,打造优质服务 不管是在售中,还是售后,有了问题的时侯,不管是谁的错,我们都要及时解决,不能采取回避、推脱的态度。要积极听取顾客的反馈意见,主动做好解释工作,让顾客感受到重视和尊重。三、处处为顾客着想,用诚心打动顾客 让顾客满意,重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及,把自己当成对方,在推介图书的过程中,时刻要牢记解决顾客的六个问题:我为什么要听你说、这是什么、对我有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。这样才能真正打动顾客,以诚感人,以心引导人。 四、多听听顾客声音,给顾客准确推介 当顾客来购书时我们并不能马上判断顾客的来意和喜好,所以需要仔细对顾客进行了解,认真分析顾客是哪类的人,比如:学生、老师、农民、司机、老板等等,尽量了解顾客的需求,努力做到只介绍对的不介绍贵的图书给顾客,培养忠实顾客。我们要在平时提高业务水平,了解自己商品知识,不能在顾客询问时一问三不知,影响顾客对我们的信任感。 五、掌握沟通技巧,热情接待顾客 说话语言是一门艺术,在我们工作中也是十分重要,讲究语言技巧,会拉近我们与顾客之间的距离,更好的开展我们的工作。我们常常遇到顾客反映我们的书价比较高,我们就要引导顾客换个角度来看我们的图书,让他感觉物有所值,比如:我们有正规的渠道,有精美的装帧,有正规的退换货服务等。在工作中,我们要熟练使用服务敬语,做到主动热情周到。 在我们的工作中开展完美服务,真心实意地为顾客着想,千方百计地让顾客满意,才能树形象、得口碑,创造更好的效益,企业才能更加强盛。 总结二:电话销售技巧学习总结 今天我们一起学习了由张煊搏主讲的《电话销售技巧》这门课程,使我获益很多。电话销售作为一种有效的销售模式正在被越来越多的企业所认可,有的企业通过电话销售的模式取得了很大的成功,而也有一些企业收获甚微,为什么会造成两种不同的结果呢？这在很大程度上
销售技巧总结
销售技巧总结 一、销售11 大技法 1、运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”?微笑、赞美和持久的问候,这些都是不需要花费任何成本,但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑:记住,忌职业微笑,微笑一定要真诚,职业的微笑让人看起来很假,也很不舒服。 给客户一些善意的赞美,人好奉承神好拜,没有人会讨厌赞美,赞美是对他人的一种肯定与认可,每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户,在问候客户时,忌功利性,有些人在客户买房时就经常地问候,一旦客户不买了,这种问候就戛然而止。还有一种情况,在问候客户时,总是要“顺便” 问问客户考虑得如何了,这是很功利的,会让客户感觉你是目的性很明确的人。 2、必胜的心态 自信是必胜的前提,做任何事情,你必须具有足够的自信.要抱着必胜的心态与意念,如果不自信,对成功缺乏信心,那么就可能没有人会买你的心子。自信像流感一样,具有传染性,当你充满自信时,也会给你的客户带去阳光,带去自信。 3、描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的,是没有感情和激情的,就像例行公事,但是描写就不一样,描写可以引发客户的许多联想。描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、让客户做讲师 自己当听众我们知道,每个人最关心的就是自己,并且每个人都不同程度地存在有表现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户,学会倾听是销售员的一项基本功。 5、善意的欺骗 什么是善意的欺骗 比如,有个小孩病了,去医院开了药,因为药很苦,小孩怕吃苦的东西,在吃药时,小孩就问妈妈:这药苦吗?妈妈说:“不苦,你把药吃了,病就好了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提,孙子兵法云,兵不厌诈。在销售过程中,偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用,不能让对方感觉你明显在欺骗他。 6、将细节行动化 成功在于系统,失败往往源于细节。尤其是销售工作,我们发现,许多客户往往忽视房子大的方面,而却专注于细节。在介绍产品时,如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动,就可以激发客户的兴趣与购买冲动。 7、为客户做购买方案 许多销售人员在销售时,仅仅停留在一些常规的销售方法上,当客户提出异议时,也仅停留在口头的说服上,这里我提醒大家做一项工作,那就是帮客户做购房方案,根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征,站在客户的角度,为客户制定一份购房方案,这是很有说服力的一种销售策略。 8、把异议当信息 挑剔就是接受,当客户对你的楼盘提出挑剔意见时,就说明客户已经对你的楼盘产生了兴趣,如果他没有兴趣,他是懒得答理的,更不会去挑剔。异议是客户反馈给你的一种有效信息,当客户提出异议时,你应该高兴才对,然后应该巧妙化解异议。 9、精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时,不妨让其他人,如人的同事、你的其他客户等,让他们一起重复,说得多了,客户就有可能相信了。
话术培训心得体会
话术培训心得体会 篇一：话术心得体会 心得体会 以前在陌电中和家长沟通，一般主动权都在家长那边。唯一做到的就是刚刚开始的第一句话是正确的，即介绍自己的学校。而且在交流过程中，有种被家长牵着鼻子走的感觉，有时候就和家长纠结在一个问题上了，不知道绕过这个问题。很多时候遇到问题不知道怎样灵活处理。在外销中，自己缺乏勇气，害怕与家长面对面的交流。害怕遇到家长提出刁钻的问题，害怕自己被拒绝、、、、、、 今天抽时间看了这个资料，再回忆了一下自己以前与家长的交流，发现我自己的“话术”确实存在很多问题。首先，我们有时候的开场白就不对，比如以前打电话介绍自己的学校后，第二句就是问“家长，您现在方便接听电话吗？”家长都不知道我要做什么，也对我要说的内容没兴趣，也不认识我，谁愿意花时间去听我说这些呢。所以这样就给了家长一个拒绝我的理由。第二，就是要让家长了解到你要做什么，毕竟每个人都有对陌生人的戒心。其次，我们要说的内容要足够的吸引家长，要让他想听，想知道，想了解：而且我们要让家长感受到到我们很关心他的娃娃，是为了他娃娃好。最后我们在约家长的时候又把主动权交给了家长，比如问“家长，您看您什么时候有时间可以带孩子一起过来看
看？”这个时候我们就应该自己给家长卡一个时间段，让家长选择，一般是二选一。例如：“家长，您看，娃娃今天下午就放假，你要不到时候接娃娃的时候可以顺便带着娃娃一起过来看看？” 我在回追陌电过程中，很多时候自己与家长的交流跟在陌电中一个风格。所以在陌电的时候我们就应该知道该怎么称呼这位家长，这是最基本的礼貌。下次回追陌电的时候才会与家长的距离更近，而且会让家长感受到我们的诚意。 现在说说外销，由于我很少出去外销，所以在这一块做的很不好。只会做没有技术含量的发单子。自己本身缺乏自信和勇气，外销和陌电不一样，它是面对面和家长交流，而且可能会遇到各种各样的情况和点钻问题。有时候可能家长都没意愿听我说，但是这就是考验我的时候，这就需要我们的情商和毅力。第一，我们要有毅力坚持说下去，第二，我们要让我们说的内容吸引到家长。 总之，我认为这些话术需要我们日积月累，不是一两天就能说好的。多练习，多总结，多交流，多参与实践。 篇二：销售话术培训总结 篇一：销售技能培训心得 销售培训心得 上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是
销售工作技巧总结
销售工作技巧总结 销售工作技巧总结 1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 2、行动报告： 当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 3、市场情况总结分析，包括： (1)市场价格现状： 各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; (2)产品库存现状： 各级经销商的产品库存情况： 数量、品种、日期; (3)经销商评价： 各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; (4)竞争对手评价： 主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析; (5)市场评价： 市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。(6)市场问题汇报： 当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：
积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他 需要公司支持的事项。 4、下个月工作打算和安排： 针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 5、工作自我评价： 自己工作的得与失、对与错。作为销售员的导师、顾问与教练， 销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。1 、重 视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员 认真看待工作总结与汇报。2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做 好准备。3 、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就 是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员 到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本 松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，4 、奖励与惩罚。奖励与 惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。2.忙忙碌碌中,2xx-x已年逐渐远去，在这一年里,自己在工作方面收获很多，也发现了很多不足。为了能更好的完成明年的工作，将这一年的 工作做个总结。自工作以来，领导和同事对我的帮助使我能很快的进 入工作状态，工作中，我始终以安全有效用药作为自己的职业道德， 全心全意为顾客服务，并以礼待人，热情服务耐心解答问题，为顾客 提供一些用药知识。在工作中也学到很多知识，销售能力也有提高。 但由于工作经验少，从事药品销售时间较短，所以在工作中遇到一些 问题也不懂得解决，对于顾客的问题，在解答时也不是很好，在工作 中也不够仔细认真，有时会出点差错，也不能准确抓住顾客心里。通 过总结，我觉得自己的销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一
最新[销售心得体会范文大全]销售心得体会范文.doc
【个人简历范文】 销售技巧培训是对销售员的一种培训，目的是为了增加销售，带动利润的增长下面是为你整理的销售心得体会范文，希望能帮助到您。 第1篇销售心得体会范文 上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。此次培训主要阐述了以下几方面的技巧 一、换位思考 在我们向顾客推销任何产品的时候，我们首先要从客户角度考虑为什么要买我们的产品以及买了之后会起到什么样的作用，简言之就是"换位思考"，以此来与客户成为朋友。我们都知道"朋友间是无话不说的"。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现。 二、共赢目标 这次培训给我的一大体会是要与客户有共赢的目标，只有这样才能与客户建立长远的合作关系。 顾客只要来奥龙堡都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生加入奥龙堡的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓"攻心为上"。 三、要有行动力 作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己最大得努力。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是"贩卖幸福"的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 四、注重团队建设 公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。公司这次通过聘请专业的培训队伍对员工进行了系统的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。 通过这为期三天培训是我懂得销售人员就需要坚强的意志，要有不达目的绝不罢休的信
销售个人技能总结
销售个人技能总结各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 《销售个人技能总结》是一篇好的范文，觉得应该跟大家分享，看完如果觉得有帮助请记得收藏。篇一：专卖店销售员月工作总结 近一月来，随着气温的回升。万物复苏，大地春热花开。我们专卖店的销售工作也随着温度的转热，开始了紧张而有序的辛苦与繁忙。 古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深入的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践当中。使之事半功倍，获得良好业绩。 回顾这一月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的
工作思想，端正意识，进步专卖销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从本身缘由总结。我以为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，感动其购买心理的技能。 作为我们专卖店的一位销售职员，我们的重要目标就是架起一座连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造贸易效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技能与语言来感动顾客的心，激起起购买欲看，就显得尤其重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力进步强化说服顾客，感动其购买心理的技能。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。 其次，留意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。范文TOP100用自己真诚的微笑，清楚的语言，细致的推介，体贴的服务往征服和感动消费者的心。让所有来到我们专卖店的顾客都乘兴而来，满意而往。建立起我们专卖店工作职员的优良
精神风采，更建立起我们的优良服务品牌。 再次，要深化自己的工作业务。熟习每款鞋的货号，大小，色彩，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技能。力争让每位顾客都能买到自己心满意足的商品，更力争增加销售数目，进步销售业绩。 最后，端正好自己心态。其心态的调剂使我更加明白，不论做任何事，务必全力以赴。这类精神的有没有，可以决定一个人往后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。假如一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那末他就把握了到达成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那末不管在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。 总之，通过理论上对自己这一月的工作总结，还发现有很多的不足的地方。同时也为自己积累下了往后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未
销售技巧和话术的总结
销售技巧和话术的总结 销售技巧和话术是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧和话术不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。 1、对症下药 培养销售技巧和话术，由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。 2、察言观色 培养销售技巧和话术，销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。 3、形象魅力 1)热情。销售人员应时刻保持热情的状态。培养销售技巧和话术，对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生认为你是虚情假意的心态。徐鹤宁微信平台：xhngf111
2)开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。 3)温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。 4)坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，培养销售技巧和话术，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。 5)忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。 6)幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。 五条金律： 1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户多说话 培养销售技巧和话术，多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 2、同意客户的感受 培养销售技巧和话术，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。