购买汽车的全过程

购买汽车的全过程

选择哪一个车型

在车讯网汽车讲堂的第二讲中，建议大家在选择汽车的时候，应该《先建立自己的标准》，根据自己的需求选择车型。当您选中了某一款车之后，就会发现，接下来还有一个大问题：每一款汽车都有数个版本，最便宜的版本通常称之为“入门级”，最贵的版本称之为“顶配”。在同一款发动机的前提下，入门级与顶配之间，价格有时相差10多万块钱，足以再买辆中级轿车。那么，选择哪一个版本才更合适呢？经销商肯定希望每一位消费者都买最贵的版本，售价高利润当然也高。可您必须得想清楚了，顶配不代表是最好的。有人以为顶配的车才是最好的，质量好，动力好，性能好，等等。很显然，这是个误解。

比较淳朴的企业，给自己的汽车分类为：标准、舒适、豪华。这样的划分简单清晰，令消费者一目了然，希望省钱就买标准型，希望有天窗、导航等配置就买豪华型。有的企业则喜欢用美丽的形容词，像什么“新锐”、“时尚”、“领先”、“智享”等等，从字面上根本看不出版本的高与低。事实上，在同一种动力的前提下，入门级与顶配之间的差距，与汽车的品质无关，主要是车内配置的差异，比如音响、天窗、导航、座椅面料等；有些车型，在安全防护上也会有差异，比如增加了车身稳定控制，多了几个气囊等。

以国产奥迪Q5为例，入门级车型是卖37.98万元的进取型，顶配车型是卖56.77万元的豪华型，除了动感型以外，其余4款奥迪Q5的动力完全一样，都是2.0T发动机、8速变速箱、四轮驱动，主动安全防护配置也都一样。可是，入门级与顶配之间有18.79万元的差价，区别是什么呢？1，轮胎，入门级是17吋、顶配是19吋；2，音响，入门级是6碟CD，顶配是6碟DVD；3，方向盘，顶配车型的方向盘上有控制键，可以换挡和操控音响；4，倒车，入门级是倒车雷达，顶配是倒车视频；5，座椅，入门级是织物面料，顶配是带加热的真皮座椅；此外，顶配车型还有氙气大灯、定速巡航、导航、多媒体交互界面、智能钥匙、胎压监测、驾驶模式选项、窗帘、电视接收机等一大堆配置。

所以，选择哪一个版本，主要是看看自己的钱包，不差钱就买顶配，毕竟能多很多享受；希望节省就买入门级，毕竟底盘、发动机、变速箱等关键的核心部件，都是一样的。

选择哪一种动力

每一款汽车都会有几种动力配置，比如上海通用的英朗，有1.6T、1.6和1.8升三种发动机，变速箱有手动和自动两种。通常，自动变速箱会比手动变速箱贵一万块钱，双离合变速箱（比如大众的DSG）要比手动变速箱贵1.4

万元。想省钱自然就应该买手动变速箱，预算充足就买自动变速箱。前者不仅购买成本低，使用成本也低，在山区驾驶优势更为明显。后者在购买和使用中多花了一些钱，换来的是驾驶轻松，不用频繁踩离合器，在拥堵路段优势凸显。

需要说明的是，技术不佳的人士，驾驶自动变速箱的汽车尤其要谨慎，因为它比较容易酿成祸端。比如，前不久一位驾驶者，在收费站停车时，打开车门探出身子，捡拾自己掉的东西，右脚不知怎么的踩下了油门，车子猛然起步向前，车门撞上收费站护栏，这位驾驶者瞬间被挤死。此外，错踩油门把汽车开进水库、冲下山坡、撞向行人的事故，屡见不鲜。关于驾驶话题，我会在车讯网汽车讲堂以后的内容里，为您详细介绍。

很多人都认为汽车排量越大越好，排量小的话，就是小马拉大车，跑不快。单从技术上讲，这个观点没错，确实如此。但是，汽车是商品，不能脱离经济单纯考虑技术。日本人在二战以后能把汽车卖到全世界，原因之一是他们准确地号住了市场的脉，汽车制造商不是科技爱好者，在商就应该言商，提供性价比更高的汽车，才能受到市场的拥

购买汽车，主要有汽车市场和特约经销商（俗称4S店）两个地方。前者也有特约经销商设店经营，但更多的是摊商，本质上跟小商品市场没什么区别。一个个小摊，摆着五颜六色的汽车招徕顾客，顾客当场看到新车，进行挑选，讨价还价。4S店则是单一品牌销售，统一造型、统一标志，店内只摆放着样品车，有销售人员为顾客服务，顾客决定购买了，销售人员才会带着你去看实车。

与世界上很多国家一样，我国的汽车生产厂只负责生产，不直接参与卖车，而是把汽车卖给经销商，由经销商负责把汽车销售出去。照道理说，经销商的价格由厂家看管，厂家不愿意经销商为了自身利益，擅自降价，从而损坏整体利益。但是，经销商出于激烈竞争或某款车不好卖等原因，采取降价或变相降价的办法，比如送三年的免费保养、送新车装饰等。因为，店里的汽车在手中多放一天，就会损失一些利润。同时，在一个年度内，卖出去的车越多，年底从厂家拿到的返点也就越多，这也是前几年每逢年底经销商便会加大优惠力度的原因。如果是畅销车型，经销商手中的汽车奇货可居，自然就会出现谁给的钱多，就把车卖给谁的加价现象。

4S店通常都有比较舒适的环境和充足的资料，还有洁净的卫生间与随叫随到的免费饮料，此外店家还提供试乘试驾，使顾客获得亲身的体验。所以，我的建议是，购买新车，还是去4S店比较好。

至于汽车市场，环境简陋一些，但也有好处，一是可以价格更灵活，善于谈判的人在这里购车，往往能节省更多的银两；二是当场看到新车，直截了当。另外，汽车市场里，大都能现场办公，直接办理各种购车手续，不用耗费汽油跑来跑去，节省时间与精力。

汽车市场由大大小小的摊商组成，这些车没什么值得担心的，其实是从4S店里趸过来的，说白了是4S店的下家。他们卖的越多，从4S店拿的价格也就越低，从中挣个差价。所以，这些商人们往往能提供很便宜的价格。有人担心日后的保养，其实不必，因为汽车的质保服务，是由厂家出钱买单，甭管您在哪买的车，享受的质保都是一样的。

有时候，您会遇到汽车市场里的销售人员，以极低的价格卖车。他们自然不会做赔本买卖，销售的汽车也确实是真的。他们的利润从何而来呢？是保险和装修。按照通常的规则，保险单的佣金在17%左右。除此之外还有返利，每一单保险都有返利。保险金额越大，返利也就越多。遇到不需要保险的顾客，他们会告诉你不在这儿上保险，就得不到最优惠的车价。这种情况与北京中关村的电子市场很相似：数码相机的标价弄的特便宜，但你如果只去买个相机，什么配件都不买，恐怕您很难买到低价的相机。因为，卖方是依靠储存卡、电池、镜头等配件来获利的。

买车的过程

我小的时候，家用电器还是个稀罕玩意，记得爸妈带我去西单商场买电扇，挑了一下午，居然没选到一台合格的。现在不同了，很少听说买冰箱、电视，还需要左挑右选，最省事的办法是在网上下订单，约个日子人家就给您送家来了。汽车其实也是这样。

现在的汽车制造商，都采用集中采购、标准组装的生产方式，多数汽车都是流水线上下来的产品，就跟一个模子里磕出来是的，还真没什么值得挑选的。当然，也不能排除某个不合格的零件，在检测线上没发现，被您买回家去了，这种事绝对是个案，真要遇到，也只能说太巧了，别懊丧，直接买张彩票，说不定能赚500万。

谁都希望自己买到的是辆货真价实的新车，而不是被一个素不相识的人，肆无忌惮地开过几十公里的车。厂家出品的车辆，用大型专用车运送全国各地，一辆新车呈现在消费者面前的时候，行驶里程应该在5－50公里的范围内，这就是俗称的零公里新车。如果超过这个数字，就要问问经销商，这车曾经做过什么用途。我在试车过程中，就遇到过这样的事情，店家要求我不能撕去车内的任何一个塑料保护膜，说这是商品车，我因此怀疑这车会被当作新车卖给消费者。

一辆新车展现在您眼前，您认准三件事：看、听、查。

看：首先是外观。汽车表面有没有瑕疵，漆面有没有划痕，这是最基本的。接下来再看看轮胎是不是崭新的，轮毂有没有受过伤。最后请销售人员分别开启大小灯、转向灯、雾灯、刹车灯、倒车灯，如果一辆新车在这些问题上就出现毛病，这车的品质就值得怀疑了。

外观看完了，进入车内，看看内饰的完好程度。比如座椅的面料、车内灯光、音响、车内各种配置的安装情况。汽车出厂的时候，座椅、仪表、地毡等处，都应该有塑料膜，如果这些玩意全没了，就要怀疑这车还是不是一辆新车。

有些新车通常会有一股塑料的味道，这也是没办法的事情，只能任其慢慢挥发。我的一朋友买了一辆上百万元的车，买回来后发现也有塑料味，后来开到经销商那里给车做了个桑拿，就是把门窗紧闭，往车里送蒸汽，据说这样可以加速异味的挥发速度。

听：启动引擎，仔细地听听发动机的运转。一台好的机器，启动后开始速度较快，然后应该很快进行平稳运转状态，噪音很弱，很有节奏，允许存在微弱的抖动。稍微加油，转速迅速提升，收回油门，发动机的转速迅速回落，保持怠速运行状态，以平稳为要。

发动机平稳运行之后，到车尾看看排气管。合格的发动机，此时排出的尾气应该是淡淡的、如薄雾一般，有少量水珠从排气管滴出，尾气不应该有什么特别的味道。如果有明显的汽油味儿、或者是尾气呈蓝色或黑色，说明机器有质量问题。当然，新车通常不会出现这样的状况。

查：随车的文件，比如合格证、说明书、保修单、钥匙应该齐全。随车的工具、三角标志、备用轮胎等，同样需要检查一遍。

提取新车的时候，还要检查一下与经销商签订的购买合同、正式发票等。购买汽车的发票是专用的，由三联组成，一张是正式发票，属于车主的，一张是报税联，用于缴纳汽车购置税，还有一张注册登记联，用于新车上牌照。上牌照的手续

4S店通常都会提供有偿服务，替你办理上牌照的手续，费用多为400－600元之间。如果您愿意自己办理的话，也不是什么难事，就是个跑腿的活儿。我最快的一次，从离开4S店算起，用了不足3个小时就把一辆车的全部手续办

理完毕。下面为您介绍的是私车上牌照的流程，公司购车其实也是这一套，只是在办理各种手续的时候，需要提供代码证和营业执照。（北京的摇号与上海的竞拍在此省略）

流程：工商局（验证）－税务局（交购置税）－保险公司（购买保险）－机动车检测场（验车）－车管所（领牌照、行驶证和登记证书）－税务局（交车船税）－经销商（告知汽车牌照号码，建立车主档案）说明：上述单位不见得都得挨个跑，有的汽车市场有一站式办公服务，有的可以联办，比如车船税与交强险。

第一步是到工商局，那里有个专门的窗口，把身份证、合格证、发票给人家，人家在你的发票上盖个章，就算完事，全过程也就是半分钟。不收费。这个手续，我至今也没闹明白，到底起了什么作用，总觉得有点多余。工商局真要是人员多，去市场上查查假花生油、有毒大米多好呀，也算是保护公民利益了嘛。

第二步是到国税局缴纳车辆购置附加费，税务局通常都会有个专门的征费所收取这笔银两。事先需要把您的身份证、发票和合格证，用A4纸进行复印，每一样复印2－3张。

按照相关法律规定，购置税缴纳数额是按照汽车的购买金额计算的，净车价除以11.7就是了。可事实上却不尽然，比如某款车型，厂家宣布降价了，可税务局的数据库还没做更改，他们就会依然按照以前的价格进行计算，这样车主就得多花钱。实在冤枉。至于为什么会出现这种与法律违背的现象，税务局的办事人员说，他们也无能为力，办事员只能按照电脑显示的数字收取税款，税务局的数据库不及时调整，车主就得多花钱。我为这事找过北京国家税务局的局长，局长说他们受国家税务总局的控制，无权更改收税的额度。后来我又直接写信给国家税务总局局长，结果跟预想的差不多：石沉大海。后来税务局的人私下说，这是个有些不合理的现象，可这么多年了，没有车主出来抗议。在车辆购置税这个问题上，站出来提出质疑的，您是我们遇见的头一个。

第三步是买保险，保险有好多种，这是一个复杂的话题，后面会专门会谈到这个问题。根据现行法律规定，汽车必须购买的，是交通事故责任强制险。至于其它保险购买与否，全凭自愿。

第四步是拿着购车发票、车辆合格证、购置税完税凭证、保险单正本、车主身份证的原件及复印件，开着您的新车去检测场检验。不过，开车去之前，最好先去趟交通大队，办个移动证，使车辆能合法地上路行驶。这个手续特简单，需要带着身份证、车辆合格证、车辆发票的原件及复印件就能办理，费用是5元。

第四步是验车，新车验车挺省事。记得去之前买个灭火器。正常手续是，先过去拓车架号，填个表，查验尾气，再交押金，上线检验，最后是领取报告，结算费用，通常的费用是110元。全过程也就是半个多小时。但现在很多车是免检的，只需要拓号，去办公大厅先交35元的拓号费和8元的验车费（其实也没验什么），再填个表送到相应的柜台，人家对你的新车进行注册登记，就完事了。我帮朋友去过好几次验车场进行新车检验，最快的一次，是快下班的时候去的，一点儿队没排，从进验车场到出门，全过程10分钟不到。

第五步是去车管所办理牌照、行驶证和汽车登记证书，把上述手续都带着，去车管所办理。先是选车牌号，每个地区选择号码的方式不大一样，有的地方是自己编号，有的地方是电脑选号。

电脑选号是在一台机器前，把验车场给你的一张小纸条放进去，屏幕上便开始闪动备选的牌照号码，闪得很快，根本看不清楚，你只需要一按，屏幕上就会结束闪动，出现10个牌照号码，这就是所谓的10选1。选了号码，机器里吐出一张纸条，拿着它到窗口领取牌照。

电脑选号是已有的号码，当时选当时领牌子走人。如果你不喜欢，也可以在交管局的网站，根据自己的意愿进行数字和字母的组合，3天后到车管所办理确认，车管所会在确认之后的数个工作日内，通过邮寄的方式，把车牌子送递到车主手中，邮寄服务需要另付费用25元。

上牌照的费用是125元

上牌照时，必须办理的文件有两个，一是行驶证，二是登记证书。

在车管所的院子里有个拿数码相机的人，会为您的车进行拍照，当时就能拿到照片。凭照片到办公大厅，有个窗口专门办理行驶证和登记证书，把文件递进去，不一会儿就能领到行驶证和登记证书。在车管所，总共需要缴纳的费用为125元，包含了一副牌照、两张照片、行驶证、登记证书的费用。

每辆汽车都有个登记证书，这玩意平时没用，很多人不注意。但是，当你要办理车辆过户手续时，登记证书就有用了。

到此，一辆新车已经完全合法地可以上路行驶了。

如果您觉得上面这些手续麻烦，不想自己跑，就花上500块钱，让4S店代劳，享受一下经销商的一条龙上牌车的毛病不是开出来的，是修出来的。

因为，汽车的每个螺丝都有力矩指标，在组装厂组装时，工人使用的是气动工具，拧螺丝的力矩是固定的，符合设计要求。在维修时不可能做到这一点，如果碰巧了，就有可能出现渗漏，尤其是发动机缸盖与缸体上的诸多螺丝。此外，前轮的前束、外倾和内倾，这三个指标一旦改变，再想恢复到出厂值，几乎是不可能的事情。

因此，作为车主，应该明确下面的两点：

1，按照汽车说明书更换配件。

多数汽车的说明书里，对机油、机滤、空滤、汽滤、皮带、火花塞、制动液、冷却液，有着明确的更换要求。车主按此执行就是了，既没必要提前更换，也不要拖延不换。

2，按照汽车说明书检查零部件。

轮胎、蓄电池等部件，说明书里虽然没有具体的更换时间，但有告知多久检查一次，也必须遵照执行。

汽车贴膜的好处

隔热——贴膜后可以降低阳光对车内的辐射，降低车内温度。有消息说可以使车内温度平均下降5摄氏度。

省油——车内温度降低了，对空调制冷的需求自然随之降低。空调的动力源自汽油，据说能使汽车燃油消耗平均节省3%。

私密——贴膜可遮挡外人的视线，营造车内隐蔽的空间，防窥视。

防暴——发生交通意外时，玻璃碎片会导致人身伤害，防爆膜的抗爆性可以降低这种伤害。

汽车贴膜的弊端

影响视线——司机左右车窗、后窗贴膜，会影响司机对周围环境的观察。尤其在夜间，即使是浅色膜，也会降低视线。使得并线、转弯、进出、停车时容易发生意外。

影响后车——汽车后窗贴膜，会使第三刹车灯形同虚设，因为它导致后车无法观察前方路况，从而提高追尾事故发生的概率。

安全隐患——有些国家禁止贴膜的原因之一，源于贴膜车辆更易遭到歹徒的劫持，因为不管车内发生了什么事情，周围的人们不容易发现。这也是北京禁止出租车贴膜的原因。

有碍观瞻——多数高档车很少贴膜，因为实在太不美观。且不说车窗上的有色膜与车身颜色的反差，单单前排车窗靠近反光镜的三角窗，与漂亮脸蛋上贴块膏药的效果无异。

从上述优缺点对比来看，如果您注重安全的话，不贴膜显然是明智之举。因为，贴膜对驾驶视线形成了较大的阻碍，对于安全驾驶、快速驾驶，构成了威胁。其中，快速驾驶的含义是，如果没有贴膜，驾驶者与外界能随时保持沟通，在狭窄路段、复杂路段有利于快速通过。这是一种颇为有效的驾驶技巧，但我们身边多数人并没有掌握这种技巧。

坐在车里看电影的感觉

我第一次驾驶贴着太阳膜的汽车，是10多年前的事情。当我开着一辆借来的车外出办事返回时，天色已暗，坐在车里，除了能看见眼前的景物之外，两侧及身后漆黑一片，好像置身于电影院里看电影。受不了这种憋闷的感觉，不顾寒风凛冽，把两侧的车窗摇了下来，视线豁然开朗，总算获得了新生。

近几年经常遇见这样的车辆：有人在变更车道时，不顾它车的存在，一把轮切入，仿佛这路上只有他自己。事实上，出现这种情形，与贴膜存在一定的关系。原因很简单，驾驶者看不清左右的状况。您不相信吗？请想一想，前风挡玻璃的光线充足，两侧车窗贴着膜，部分光线被阻隔，驾驶者的视线在一明一暗之间来回扫动，瞳孔来不及调整，于是就会出现对两侧的路况，观察不及时的情况。就好比在晴朗的夏天，从阳光下走进一个昏暗的房间，会有瞬间失明的感觉。

在夜间，贴膜对安全驾驶更为不利。此时观察汽车两侧及后侧，会很吃力。在我居住的小区里，时常看见有人倒车，蹭上了树木或垃圾桶，显然与贴膜有关。

贴膜使第三刹车灯形同虚设

在包括咱们中国的很多国家，都要求汽车必须安装第三刹车灯，也就是高位刹车灯。它的作用，是给您后面的第三辆、第四辆车提供预警。当前车刹车时，第三刹车灯能使后面的驾驶者，提早一点儿知道前面的状况。这个预警很有用，在很多时候，如果能早半秒钟踩刹车，或许就能避免事故的发生。因为，即使车速只有30公里，每秒钟都能往前走8.34米，提早半秒钟踩刹车，就能使汽车往前少走4.17米。而4.17米已经是一辆小型车的车身长度了，刹住车或

者是追尾，也许就在这4米之间。

1，前排两侧车窗和尾窗最好别贴膜。

2，选品牌：名牌车膜有完整的质量保证体系，完善的售后服务体系，产品经过严格的检验测试，隔热率、透光率、防爆性、清晰度等指标基本都能合格。

3，选有品牌授权销售安装的店：名牌产品对于服务商的要求很高，所以这些店在产品质量、安装工艺、售后服务等方面比较好，价格较街边小店当然要贵很多。

4，保存质量保证卡、发票：车膜一旦出现问题，可凭此向经销商或制造商索赔，但前提必须是到正规的车膜销售安装店。

5，考虑自己的车型和颜色：选择车膜时要注意膜与车身颜色和谐，不要只根据颜色是否流行做选择，可参照销售安装的样车效果图来做决定。

6，挑选车膜的颜色时要坐在车内，把膜放在车玻璃上，关好车门，看是否是您喜欢的颜色。不要直接在阳光下看，因为受阳光影响，膜的颜色都会变浅。

7，贴完膜三天之内，不要升降车窗或用水清洗车，不要将饰物贴在膜上，以免造成车膜脱落。

购置税减半政策推出小排量车假期销售回暖

行业新闻中国证券报2015-10-09 07:33

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近日，国务院常务会议决定，从2015年10月1日到2016年12月31日，对购买1．6升及以下排量乘用车实施减半征收车辆购置税的优惠政策。受该政策刺激，国庆期间小排量乘用车受到追捧，多地汽车销量出现回暖。

现在所使用的汽车大部分都是前驱的，后驱车常见于高档豪华的轿车上，如奔驰宝马等，其在重力分配上好，舒适性高。四驱广泛用于越野车

微型车、小型车、紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、SUV、MPV。

微型车也被称为A00级车，一般情况下，属于该级别的车其轴距在2.0米至2.3米之间，车身长度在4.0米之内，搭载的发动机排量在1.0升左右。由于微型车的体积较小、油耗较低、价格便宜，所以比较适合代步。比较典型的微型车是奥拓、奇瑞QQ3、比亚迪F0等。

小型车也被称为A0级车，一般情况下，属于该级别的车其轴距在2.3米至2.5米之间，车身长度在4.0米至4.3米之间，发动机排量在1.0升至1.5升之间，比较典型的小型车是POLO、飞度、赛欧等。

紧凑型车也被称为A级车，一般情况下，属于该级别的车其轴距在2.5米至2.7米之间，车身长度在4.2米至4.6米之间，发动机排量在1.6升至2.0升之间，比较典型的紧凑型车是高尔夫、科鲁兹、福克斯等。

中型车也被称为B级车，一般情况下，属于该级别的车，其轴距在2.7米至2.9米之间，车身长度在4.5米至4.9米之间，发动机排量在1.8升至2.4升之间，比较典型的中型车是宝马3系、雅阁、骏捷等。

丰田雷凌汽车12.4W(裸车11w+6000保险+5000购置税+500上牌)

新锐版（基本配置）、精英版|（有天窗，后排座椅可放倒）、领先版（真皮座椅，主驾位电动座椅、多功能方向盘、自动空调）

1.6排量CVT 轴距2700mm 气缸数4个最大马力122 功率90

颜色待定：白色（贵2K），黑色，橙色，红色，银色，灰色

定位：家庭车A级紧凑型

优点：油耗低，空间大轴距长，外观时尚，后排纯平，

缺点：

发动机，扭矩比较小154

噪音偏大，整体隔音效果一般，底盘噪音大

音响只有4个喇叭，效果一般

轮毂较小，底盘低满载的最小离地间隙是105mm；轮胎易卡石子；后轮没有内衬

车漆薄，容易刮

无ESP车身电子稳定系统（15W以下的车基本都没有）

没有GPS导航

中控比较高，中控无屏

织物座椅，后排不能放倒

后备箱不好关

不能一键升窗

空调制冷效果不好

后排没有出风口

没有行车自动落锁

车灯比较暗

购车体会：

车身颜色选白色为佳，安全性、耐脏性、折旧率、夏季清凉；内饰应该选黑色，耐脏，不要选浅色；

轮毂要升级

选0W-20的机油，低粘度

要配行车记录仪

同类车：丰田卡罗拉，斯柯达明锐，本田凌派、思域，马自达3昂克赛拉，日产蓝鸟，大众宝来凌渡，高尔夫6

在郑州买车是上豫A的牌照吗，以后维修是全国联保的吗

分期付款可以吗，需要本人到场吗

为什么2014、2015比2016款的反而要贵

雷凌和本田思域比？

保险可以打折85折

加装：买踏板175，飞歌车载导航2050，倒车影像，包真皮1000，中网，底盘装甲和发动机护板

大众汽车公司的全球采购战略

大众汽车公司的全球采 购战略 文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]

全球采购全球采购来说，应更加注重对全球生产要素资源的系统把控，在全球范围内寻找最佳供应商。 当下国内很多汽车企业存有一种误区，以为采购环节即是跟供应商搞好关系，其实不然。跟供应商建立良好的关系只是汽车企业做好采购本职工作的基础，采购作为一项实务性很强的工作，背后需要有数据库基准分析做基础，需要对原材料市场做透彻的分析和解读，需要对供应商的现状做仔细的了解，需要掌握自己原材料的成本结构等等。对于全球采购来说，应更加注重对全球生产要素资源的系统把控，在全球范围内寻找最佳供应商。本文以大众公司为案例，探讨汽车企业的全球采购策略，希望能提供借鉴。 大众公司的全球采购案例分析 大众公司采购现状 大众汽车有限公司是第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司，及德国奥迪汽车股份公司合资经营的大型轿车生产企业。大众公司的诞生，是全球经济一体化背景下，一汽集团和德国大众全球策略的产物。大众公司立足国内市场，结合全球采购战略，以降低采购成本，提高产品质量为宗旨，进行全方位的采购管理。 投资之初，大众公司的厂房规划、产品规划就与国际接轨，其生产线的现代化程度几乎与德国大众所差无几，产品设计完全参照德国的标准。加之，大众公司所采用的多数设备和装车关键协作配套件，在国内没有能力自主生产，即便有些零部件可以模仿开发，但其成本也远远超过进口产品。因此，大众公司设备、协作零部件产品都采用了全球采购策略，在全球范围内寻求可能的供应商，并努力帮助和促进国外供应商与国内供应商合作，以使大众公司不仅可以在全球采购中，利用国外供应

数学建模实例—-汽车购买决策

购买汽车的选择 摘要 “我没有车我没有房”攒了几年钱终于有钱买车了，但我又担心买不到最称心的车子，于是我们团队就试图用数学建模的方法解决这个问题。 对于这种关键因素难以量化的问题，我们决定用最适合的层次分析法。首先，考虑到课题目标除了“做出购买决定”之外还要评出配置最高、最舒适、最漂亮的车子，所以我们将这个决策问题分成四层：首层是目标层，即本课题最重要的目标—购买汽车的决策，第二层是准则层，分成“舒适”“配置”“美观”“价格”四个准则，这样做的好处是便于达到课题的二级目标。第三层是次准则层，将准则层的四大准则细分为八个准则，需要指出的是“价格”因为无法细分我们将它设定为同时属于二三层。第四层，即最后一层是方案层，有三套方案供选择。 当思维过程转化为层次结构之后，从层次结构的第二层开始，对于从属于或影响上一层每个因素的同一层诸因素，用层次比较法和1-9比较尺度构造成对比较阵，直到最下层。 对于每一个成对比较阵计算最大特征根及对应特征向量，利用一致性指标，随机一致性指标和一致性比率做一致性检验，若检验通过，特征向量即为权向量；若不通过则需重新构造【1】。 最后组合权向量并做一致性检验。都通过之后就便得到了一个决策。此刻我们做的是重新审视模型讨论模型的局限以及不完整之处，力求改进，直到做出满意的模型。

Ⅰ问题重述 工作五年后，你决定要购买一辆汽车，预算十万左右。在汽车网上浏览了很久，初步确定将从三种价格相当的车型中选购一种。一般在购买汽车时考虑的标准可能包括：品牌、配置、动力、耗油量大小、舒适程度和外观美观情况等等。（以上提到的标准仅供参考，因人而异 （1 ）不同的标准在你心目中的比重也许是不同的，请用定量的方法将其按比重的高低进行排序。 （2 ）请用定量的方法说明哪种车配置最好、哪种车最舒适、哪种车最漂亮？ （3 ）建立数学模型，用确定的量化方法作出购买决定。 Ⅱ问题分析 本题要求用定量的方法研究购买汽车的决策。而购买汽车，人们多半是凭经验或者主观判断的提出决策方案。如何用定量的方法解决定性的问题，是首先要解决的问题。我们马上想到了层次分析法（AHP），这是一种定性和定量相结合的系统化的、层次化的分析方法。用这种方法，首先我们需要查阅大量资料，了解汽车主要构造，相关配置，外观设置等。之后就是尝试着将这些资料整合分类为能为决策提供帮助的一个个准则，然后去确定这些准则在心中的比重。于是得到了层次结构模型。结合三款车子资料，通过成对比较阵、最大特征根、组合权向量等方法求出一个决策结果，接下来并不着急给模型定型，而是审视模型改进模型直到获得满意的模型。 Ⅲ模型假设 1）获得的三款车子资料准确无误。 2）三款车子都没有质量问题。 3）车子的售后服务都一样。 Ⅳ模型的建立与求解 4.1 建立模型

上海通用汽车市场的细分及目标市场选择

上海通用汽车市场的细分及目标市场选择 摘要 任何一个产品市场总是由众多需求各异的顾客所组成的，汽车市场更是如此。在上海通用汽车进入市场的时候，中国汽车市场正处于一个大变革的前夕。从长远来看，中国汽车市场潜力巨大。随着中国汽车市场的快速发展，中国已经成为全球第三大汽车消费市场，中国的消费者对于汽车产品的需求与日俱增。世界汽车诸强逐步进入中国，国际竞争国内化的格局全面呈现。 当汽车企业进入某个市场开展业务时，往往难以满足市场上全部顾客的所有需求，而是只能满足该市场上部分顾客的部分需求。因此，汽车企业在市场上不应四处出击，而应根据企业自身的条件，选择那些最有吸引力，并且本企业能为之提供最有效服务的部分市场，这就需要做市场细分（segmenting）、选择目标市场（targeting）和进行市场定位（posmonmg），即所谓的STP营销。 关键词上海通用汽车市场细分选择目标市场市场定位 引用 一、市场细分概述 市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程。每一个市场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求汽车市场细分的标准与原则 1．市场细分的标准 ?（1）地理细分 ?（2）人口细分 ?（3）心理细分 ?（4）行为细分 2．市场细分的原则 ?①可衡量性 ?②可进入性。 ?③有效性。 ?④对营销策略反应的差异性。 3. 汽车市场常用的细分方法 ?细分汽车市场的标准。 ?①按汽车产品大类的划分标准，汽车市场可以分为轿车市场、商用汽车市场。 ?②按我国汽车产品类型的传统划分标准，汽车市场可以分为载货汽车市场、越野汽车市场、自卸车市场、专用车市场、特种汽车市场、客车市场、轿车市场。

经济型汽车购买决策及相关问题研究

经济型汽车购买决策及相关问题研究 摘要 经济型轿车随着我国人民经济水平的提高以及人们对生活质量的要求不断提升，同时受不断提升的油价影响，普通民众对于经济型轿车的刚需越来越大，也为我国发展经济型轿车的发展提供了广阔的空间。因此，深入研究我国消费者对于经济型轿车的购买偏好以及品牌偏好，性能偏好等方面，为更好的满足消费者需求增加消费者购买欲具有极为重要的意义。分析消费者购买行为，研究经济型轿车的各项因素，找出在发展中存在的问题，对我国经济型轿车的未来发展有直接影响。 随着社会经济的发展，汽车对于人们的生活越来越重要，汽车在人们的生活中不仅扮演着交通工具的角色，还和人们的消遣娱乐，提高日常文化素养，生活质量等方面都扮演着重要角色。而世界环境组织日益提倡环境和能量的可持续发展的社会发展导向，使得小排量汽车的诞生有着广阔的营销市场，政府对于消费者购买小排量汽车的各项补贴政策也起到了重要作用。小排量汽车的盛行是符合国际发展大方向，更符合居民生活需求，其未来的市场地位不容小觑。 1.消费者购买行为分析 1.1我国汽车行业现状分析 我国从80年代改革开放以来，国民经济正以飞一般的速度在发展，摆脱了从前物资短缺，基本的温饱问题得不到解决到现在的粮食出口，大力发展第三产业，从高新技术产品进口到现在的自主研发，已经有了质的飞跃。而国内汽车行业的发展还处于初级发展阶段，因此汽车行业的发展不可避免的存在参差不齐的特点，也为我国刚开始逐步发展的汽车行业带来了各种问题。目前国内汽车行业存在着一般的普通车以及豪华车之间有着极端的发展，这也说明了中国消费者对于汽车需求的不平衡发展。 根据2012年汽车工业协会发布的数据显示，汽车行业自主品牌的市场占有份额具有下降的趋势，汽车市场整体看平。根据以往对于汽车行业发展的经验研究判断，自主品牌和汽车市场之间的整体关系是，汽车行业的总体市场强则直接导致自主品牌的市场占有率就强，反之则相反，可以说两者的发展是成正比的。其中，小排量车型在我国自主品牌的市场中占有重要位置，近几年因为跨国企业加大了对于经济型小排量车型的探索步伐，小排量车型也正逐步向精品车型发展，同时也受到了消费者的欢迎，这也导致了我国小排量车型市场占有率在自主品牌市场占有率下降的时候却开始上升，这样的形势对于自主品牌的挑战越发明显，跨国车企已经对自主品牌形成了打压之势，对于自主车企而言，需要反思的是，在提升品牌做高端产品的同时，也要巩固住自己的大本营。事实上，小排量车的品质进步对于品牌提升也是非常有帮助的，自主品牌更应当重视自身产品体系的均衡建设，而不是“单砸”中高端车型。

顾客购买心理分析

顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续

第六章 汽市场细分与目标市场定位

第六章汽车市场细分与目标市场定位 学习目标： 理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。 实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。 现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。 第一节市场细分 市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。 所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。

消费者购买汽车的消费行为分析

消费者购买汽车的消费行为分析 班级:09商务学号:09060611 姓名:蒋燕 消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。 消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。 家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。 影响汽车私人消费市场购买行为的因素: 1、文化因素

(1)社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。 (2)亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚 文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 (3)社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。 2、社会因素 汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些因素主械有:参照群体、家庭、角色与地位。 (1)参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人;可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。 )家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分(2 的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权

消费者购买决策过程分析

消费者购买决策过程分析 引言 消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。 企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。

正文 消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容： 1．为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。 2．买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。 3．买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。4．在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。 5．何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急：同时，购买时问也和市场供应情况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。 6．如何买?即确定购买方式。是函购、邮购、预购，还是代购；是付现金、开支票，还是分期付款等。 消费者购买决策的三个基本过程 综合这五个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的过程：消费者心理过程、购买决策及实施过程和购后反馈过程。在恩格尔模式中，对消费者购买决策活 动的三个基本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。 1．消费者心理活动过程 消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下，使得消费者发现这种商品，从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉)，即消费者在对作用于感觉器官的事物感觉的基础上，结合已有的与产品相关的信息和经验，对产品形成统一整体的印象。同时消费者能动地记忆相关信息，形成经验，供消费者以后购买决策时使用，由此，构成消费者对产品的初步认知；2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态，若与现实情况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望，产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下，结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验，把想要购买的欲望确认为一种需求。这一阶段会受到产品特征、广告、社会相关群体等因素影响；3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后，其内心便产生一种不安和紧张，当需求的强度达到一定程度后，且具有满足需求对象的条件时，心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力，驱使消费者采取某种行为，将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力，但是，同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。4）形成评价标准

汽车营销论文

摘要：改革开放以来，市场营销受到我国企业界的极大关注，营销活动的开展越来越广泛和深入，学术界也不断地传播西方市场营销的理论和成功经验，不断地总结和完善我国市场营销的经验与规律。所以，我国汽车市场的现状与发展以及营销人员应具备了解市场营销和汽车营销概念和基本功能、了解现代市场的现状与发展以及我国汽车市场的现状与发展等素质与要求。 一、现代市场营销更观念 随着人类社会进入新世纪和新经济时代，世界经济正在以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化、竞争对手扩大化等方向发展。互联网、知识经济、高新技术特征明显，企业的经营进一步打破了地域阻隔的限制，如何在全球体系中占有一席之地，如何赢得更大的市场份额和广阔的市场前景，如何开发客户资源和保持相对稳定的客户队伍，已成为影响企业生存和发展的关键问题之一。在这样的背景下，新型营销理念层出不穷，例如，基于健康发展的绿色营销，给予整合各种营销要素的整合营销，基于协调各种营销关系的关系营销，基于客户关系管理的营销（如一对一营销、直接营销等），以及基于现代网络技术的网络营销、电子商务等。 总的看来，这些理念是对现代营销观念及其指导下的营销方法的继承和发展，中心仍然是围绕顾客满意，并注重营销道德。我个人认为树立良好的营销道德是营销过程中最为重要的环节。 然而，树立良好的营销道德并不在一朝一夕之功，它离不开政

府、司法和广大消费者，特别是广大企业的参与。企业界要切实地以先进的营销观念为指导，自觉端正企业的经营态度和营销行为，同时也要加强法制建设，建立健全法制体系，完善消费者权益保护机构，加大消费者权益保护的力度，提高消费者在商品交易中的地位。 二、市场环境分析 市场营销环境，是指那些对企业的营销活动产生重要影响的全部因素。按照这些因素对企业营销活动的影响不同，营销环境可以分为微观营销环境和宏观营销环境两类。优秀的市场营销商应善于分析市场营销环境，捕捉市场营销机遇，克服环境威胁，富有挑战精神，是企业不断地在经营上获得成功。对企业营销这来说，最大的挑战莫过于环境变化对企业造成的威胁。而这些威胁的来临，一般又不为企业所控制，因此企业应做到冷静分析、沉着应付。分析环境的目的在于找到企业的生存空间，任何一个企业都不是独立存在的。经营环境如同自然界，供应商、生产商、经营商、消费者，每一个企业都有属于自己的生态链，营销活动一定要注意生态平衡问题，营销人员的任务就是从各个环节都得到了价值的体现，才能真正形成竞争的合力，活得长远的发展空间，如果为了短期的利益把危机转嫁给经营链中的其他环节，就会损坏整个体系的有效运转，无法形成竞争的整体合力。同时，要注意维护其他竞争企业的相对平衡，共同创造良好的市场环境。在竞争过程中生态链的相对稳定、和谐是非常重要的单纯的价格竞争是不可取的。要避免单纯的价格竞争，首要任务是为产

汽车市场消费者购买行为分析

汽车市场消费者行为分析 西南财经大学陈雪浩41113086 摘要：随着社会经济的持续快速发展,我国汽车市场规模不断扩大,市场环境由卖方市场转为买方市场。当前，一方面有着各种质量的汽车经销商存在于汽车市场，影响了汽车市场的健康发展；另一方面，汽车经销商与汽车厂商存在着一定的矛盾。汽车市场总体发展不够平衡。随着市场竞争进一步深化，汽车的营销方式也亟待整合升级。 众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争，更要防范相同品牌的蚕食。在此背景下，深度营销，可能就是应对挑战的唯一法宝。深度营销，就是跳出产品的概念，走入消费者的内心。不要只将卖车放在心上，而是要将消费者的需求和感受放在第一位。要围绕汽车生活方式做文章。汽车作为一个新兴行业他的发展潜力是巨大的。通过对汽车消费者购买行为的研究从而合理的引导汽车消费者的消费行为无疑对扩大内需和促进经济发展具有重要的意义。 关键词：调查决策整合营销市场分析 正文 一、1.1消费者购物态度是指他对产品、商标、商店、服务等印象的好坏，从而决定他的购物意图和行为。这种态度不是先天就有的，而是在后天生活环境中，通过逐步学习而形成的。这种态度具有很大的习惯性，一旦形成，便成为个人习惯，时间久了，便会成为一种刻板的消费习惯。但是，消费者的态度是可以通过学习而改变的，这种学习可以是主动学习，也可以是被动学习，前者由消费者主动去了解商品；后者是通过营销者的各种促销手段去施加影响，使消费者在无意中潜移默化。

1.2 “6W” Who, 1）、私人消费者2）、集团消费者）3）、运输营运者）4）、其他直接或间接客户）中间商等。 Why, 汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。汽车既是一种生产资料，也是一种消费资料。汽车既是一种生产资料汽车是一种最终商品。 How, 1、复杂型购买行为：购买产品品牌多，差异大，参与购买人方案多，消费者对产品产生信念→消费者对产品产生信念→对产品和品牌形成态度→采取购买行为。 2、求证型购买行为：购买产品是价格昂贵的耐用品，但品牌差异不大消费者持有的购买行为。购买后易发现产品弱点而继续求证。 3、习惯型购买行为：购买品牌差异不大的实用消费品消费者低度介入的习惯购买行为。购买不太重视，很少做购后评价。 4、多变型购买行为：品牌差异很大，消费者低度介入会经常改变品牌的选择。满足好奇心起很大作用。 组织用户的购买方式 组织的采购部门通过一定的传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购的商品、规格、说明拟采购的商品、规格、数量和有关要求，邀请供应商投标。集团组织的采购部门同时和若干供应商就采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符要求的供应商签定合同，达成协议。 What,1）、需求具有多样性2）、需求具有伸缩性3）、需求具有替代性4）、需求具有发展性5）、需求具有可诱导性6）、需求具有集中性和广泛性7）、需求具有时代性Who，（参与者）, 决策权限授予上，不同类型采购部门不尽相同。决策发挥作用的成员

汽车消费者购买动机分析

摘要 随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的现代工业化产品开始走进人们的生活，汽车就是其中之一。它的出现为人们的生活和出行带来了极大的方便，使人们更加感受到科技进步带来的好处。而由于中国汽车工业的不断发展和人民生活水平和消费者购买力的提高，中国的私人汽车的消费需求与日俱增。特别是加入WTO后，随着国际化厂商的冲击和内部产业的重组，虽然对国内汽车厂商是一个巨大的挑战，但是对消费者而言却是增加了更多的选择。目前，国内私人汽车的销售面临着一场激烈的市场竞争，各大汽车厂商为了扩大或维持现有市场份额，除了大力提高产品质量外，还施展出十八般武艺，开展种种营销策略。但是这些做法能够取得预期的效果吗？消费者在做出购买决策时要考虑哪些问题，又是根据什么做出的这些决策呢?为了弄清这些问题，本文将对市场上消费者的消费动机做一个深入地的分析和了解。 本文分为四部分，第一部分是我国汽车行业的总体概况；第二部分是汽车消费者购买动机的分析；第三部分是影响汽车消费者购买动机的因素；最后是结论。 关键词：汽车；消费者；购买动机

目录 引言 (1) 1 我国汽车行业的总体概况 (2) 1.1 中国汽车市场总体情况分析 (2) 1.2 国内市场基本特点及主要厂商 (2) 1.3 轿车在汽车产业中的比重不断增高 (4) 2 汽车消费者购买动机的分析 (5) 2.1 汽车消费者购买动机的类型 (5) 2.1.1 感情购买动机 (5) 2.1.2 理智购买动机 (6) 2.2 汽车消费者购买动机的特点 (7) 3 影响汽车消费者购买动机的因素 (8) 3.1 购车原因的调查分析 (8) 3.2 信贷市场对购车主的激励 (9) 3.3 影响汽车消费者购买动机的因素 (9) 3.3.1 商品因素 (10) 3.3.2 媒介因素 (10) 3.3.3 消费者自身的因素 (10) 结论 (12) 参考文献 (13)

目标市场选择策略72

7.2 目标市场选择策略 7.2.1 目标市场选择的五种模式 一旦企业确定了市场细分机会，它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个 细分市场服务。在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑的两个因素是：细分市场 结构的吸引力；企业的目标和资源。首先，企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。例 如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等。其次，企业必须考虑对细分市 场的投资与企业的目标和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符 合企业的长远目标，因此不得不放弃。或者，如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多 的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应当放弃。企业在对不同的细分市场评估后，可考虑以下五种目标市场模式，如图7.1所示。 图7.1 目标市场选择的五种模式 1. 密集单一市场 企业可以选择一个细分市场做为目标市场。企业通过密集营销，更加了解该细分市 场的需要，可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，企业通过生产、销售和促销的 专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，企业的投资便可获得高 报酬。例如，大众汽车公司集中经营小汽车市场，而波斯卡(Porsche)则专门经营运动车市场。 但是，密集型市场营销比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或 者某个竞争者决定进入同一细分市场。 2. 有选择的专门化 有选择的专门化是指企业选择若干个细分市场，其中每个细分市场都有吸引力和符 合企业要求。它们在个细分市场之间很少有联系，然而，每个细分市场都有可能的盈利。这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标，因为这样可以分散企业的风险。 3. 产品专门化 产品专门化是指企业集中生产一种产品，企业向各类消费者销售这种产品。例如显 微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。企业还准备向不 同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。企业通 过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。但如果生产被一种全新的技术所替代，它就会产生危机。

毕业论文开题报告《对汽车消费者购买决策的影响因素分析》

本科毕业论文开题报告 题目:对汽车消费者购买决策的影响因素分析 院（系) : 班级: 姓名: 学号: 指导教师:

**学院本科毕业论文开题报告 题目对汽车消费者购买决策的影响因素分析来源 1、研究目的和意义 模糊综合评判法是模糊数学中最基本的数学方法之一，该方法是以隶属度来描述模糊界限的。由于对汽车消费者购买决策的影响因素分析评价因素的复杂性、评价对象的层次性、评价标准中存在的模糊性以及评价影响因素的模糊性或不确定性、定性指标难以定量化等一系列问题，使得难以用绝对的“非此即彼”来准确的描述客观现实，经常存在着“亦此亦彼”的模糊现象，其描述也多用自然语言来表达，而自然语言最大的特点是它的模糊性。而这种模糊性很难用经典数学模型加以统一量度。因此，为研究汽车消费者购买决策的影响因素，运用模糊综合评判方法，从多个指标对被评价事物隶属等级状况进行综合性评判，它把被评判事物的变化区间做出划分，一方面可以顾及研究对象的层次性，使得评价标准、影响因素的模糊性得以体现；另一方面在评价中又可以充分发挥人的经验，使评价结果更客观，符合实际情况。模糊综合评判可以做到定性和定量因素相结合，扩大信息量，使评价数度得以提高，评价结论可信。 通过综合评判模型不仅可以得出消费者总体偏好，而且可以通过对各个影响因素的分析，为企业提出建议。同样，在新产品的开发阶段，也可以用此模型评判新产品在消费者中的受欢迎程度，以及各个评价因素对偏好的影响，并提出相应的应对措施。 2、国内外发展情况(文献综述) 许彩国，在《消费经济》2003年01期中发表《消费者购买决策影响因素分析》。本文对影响消费者购买决策过程的因素进行分析和阐述，即消费者个人特点、心理因素、社会因素。虽然我们分析讨论每个因素，但必须注意它们在影响消费者购买决策过程中是互相联系的。 高爱青，在《中国商贸》2011年20期中发表《消费者购买决策的因素和过程分析》在我国消费市场的发展现状的基础上,分析了影响消费者购买决策的因素并归纳了消费者购买决策的过程。 庄锦英，心理学博士，曾著《决策心理学》一书，她认为人类的一切行为都是决策的结果，关于决策心理学的研究日趋成为一个热点。从行为层面解读了人类的判断与决策，从感知觉、记忆、思维、情感等多个侧面分析了判断与决策现象的规律、特点及其形成机制。重视进化论范式从适应性角度对决策现象作出的理解，并尝试以这种视角研究情绪与决策的关系、直觉决策的机制等。此外，还介绍了决策风格、群体决策等方面的内容。 谢季坚、刘承平曾著《模糊数学方法》一书，讲述了模糊数学方法及其应用，主要内容包括模糊集合及其运算、模糊统计方法、模糊聚类分析、模糊模型识别、模糊决策（含层次分析法）、模糊线性规控制以及它们在科学技术与经济管理中的应用等． 汪培庄，中国模糊数学与模糊系统学会副理事长，专于模糊集论与随机落影研究。提出了模糊随落影空间理论的模型和方法，得到广泛应用。著有《模糊集合论及其应用》、《模糊集与随机集落影》。 1912年，德国心理学家闵斯特伯格又发表了《工业心理学》一书，阐述了在商品销售中，橱窗陈列和广告对消费者心理上的影响。 Sankar Sen, Lauren G. Block , Sucharita Chandran 在2002年发表《Window displays and consumer shopping decisions》（窗口显示和消费者购物决策）。

德国大众旗下八大品牌

德国大众旗下八大品牌德国大众旗下拥有：宾利，大众，斯柯达，奥迪，布加迪，西亚特（西班牙品牌），兰博基尼，还有新加入的保时捷下属品牌1、奥迪奥迪汽车公司现为大众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，年产轿车45万辆左右。主要产品有A3系列、A4系列、A列、A8系列和敞篷车及运动车系列等。奥迪汽公司的创始人霍尔希，大学毕业后长期从事机械制造业。集理论、实践、经验于一身。后来，霍尔希终于实现了自己设计汽车的心愿。为了实现自己独创事业的理想，他几经周折，在1910年以Audi为新公司命名，这几个字母是他以前所办公司的拉丁文名称的字头。奥迪轿车的标志为四个圆环，代表着合并前的四家公司。这些公司曾经是自行车、摩托车及小客车的生产厂家。由于该公司原是由4家公司合并而成，因此每一环都是其中一个公司的象征。2、大众1937年5月28日，费尔迪南特·波尔舍在奔驰公司的支持下创建了大众开发公司，同年9月改为大众汽车股份有限公司。大众汽车公司是德国最大也是最年轻的汽车公司,是一家国际性集团公司,总部在沃尔斯堡。大众汽车公司的德文Volks Wagenwerk，意为大众使用的汽车，标志中的VW为全称中头一个字母。标志象是由三个用中指和食指作出的“V”组成，表示大众公司及其产品必胜－必胜－必胜。3、宾利宾利(Bentley)于1920年创建了自己的汽车公司，开始设计制造他多年来梦寐以求的运动车。本特利运动车在1923-1929年期间的勒芒24小时汽车赛中大获成功。4、斯柯达斯柯达公司的历史可以追溯到1894年，是世界五个最早的轿车生产厂之一。斯柯达公司拥有近2万名雇员和数百家国内和国外供应商，1991年4月16日，斯柯达公司成为德国大众集团公司的一个子公司，大众集团购买了斯柯达公司70%的股份，其余30%股份在2000年收购，斯柯达进而成为德国大众旗下继VW(大众)、AUDI(奥迪)、SEAT(西雅特)后的第四大品牌。斯柯达汽车以高性价比、坚实耐用、高安全性、优良的操控性及舒适性兼备而成功地打入了欧洲、亚洲、中东、南美洲、非洲等地区，倍受广大消费者的青睐。除了在本国高居50%以上的市场份额外，在西欧的德国、英国及波兰市场很受欢迎，都有不错的市场表现。斯柯达汽车的标志保留了原商标中带翅膀的飞箭。这一飞箭象征着该公司无限的创造性，表达了要实现最高目标的强烈愿望，体现出对工作认真负责和一丝不苟，外围的圆环加宽了，上部增加了“Skoda”，下面增加了“Auto”。标志的底色为绿色，象征着希望，体现出重视保护环境的强烈意识，也象征着企业的无限生命力，喻示这家百年老厂将焕发青春。5、兰博基尼兰博基尼公司创建于1962年，以创建人兰伯基尼命名，因生产V12发动机而成名。70年代由著名的博通设计公司设计了造型独特的运动车，车身只有1m 高，车门是鸥翼式的，发动机罩与前风挡玻璃形成一个整体平滑的大斜面，给人以强烈的动态感。这种车身是兰伯基尼的康塔什和迪.阿波罗均被称为世界上车速最高的运动车，其车速可达315km/h和330km/h。兰博基尼公司的标志是一头浑身充满了力气，正准备向对手发动猛烈的攻击。据说兰伯基尼本人就是这种不甘示弱的牛脾气，也体现了兰伯基尼公司产品的特点，因为公司生产的汽车都是大功率、高速的运动型轿车。车头和车尾上的商标省去了公司名，只剩下一头犟牛。6、布加迪布加迪轿车是意大利的名车，它是埃托尔.布加蒂生于一个艺术世家里，他除了在艺术上有很深的造诣外，还对各种机械设计技术也有深刻的了解，所以他把技术和艺术自然地揉合在一起，以致人们对他的作品区分不清哪些是艺术品，哪些是技术作品，这就是布加蒂汽车所具有的独特艺术风格。布加蒂商标中的英文字母即布加蒂，上部EB即为埃托尔.布加蒂英文拼音的缩写，周围一圈小圆点象征滚珠轴承，底色为红色。7、西雅特西亚特(Seat)是西班牙最大的汽车公司，1950年成立于巴塞罗那。现在属于德国大众汽车公司子公司。西亚特汽车公司成立之初，以生产意大利菲亚特汽车公司的车型为主，在西班牙汽车市场占有率曾达到60%，到70年代其市场占有率下降到33%，亏损严重。1983年德国大众汽车公司买下了西亚特的大部分股份，与另一合资者-西班牙政府共同经营西亚特汽车公司，使西亚特属于大众汽车公司的

浅谈汽车营销策略方面的论文

随着汽车行业在我国国民经济中的地位越来越重要，汽车营销模式也引起了社会各界的重视。下面是汽车营销方面的论文，供大家参考。 摘要：随着汽车保有量的急剧增长，环境污染及能源危机问题日益凸显，因此各大汽车厂商都对新能源汽车投入了大量研发力量，以逐步取代传统汽油车，并取得了一定成绩。但由于各方面条件的限制，目前我国新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。本文结合我国新能源汽车的销售现状及其特点，详细分析了其相对于传统汽油车的优势及劣势，从消费者的购车心理及经销商角度出发，对新能源汽车的市场营销策略进行了详细的研究，提出了几点营销建议。 关键词：新能源汽车电动汽车营销策略 近年来，环境污染和石油的日益枯竭使得人类对传统汽车的质疑越来越强烈，为此节能环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。然而，由于各方面条件的限制，新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。笔者认为对于新能源汽车，制定正确的营销策略格外重要，它的销售方式与销售理念在遵循一般汽车销售的原则上，还需要结合其自身的特质，制定正确的销售策略。 1 销售现状 据中国汽车工业协会公布的数据显示，2014年上半年我国新能源汽车生产20692辆，销售20477辆，比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍，产销量超过2013年全年数量。其中，纯电动汽车产销分别完成12185辆和11777辆，插电式混合动力汽车产销分别完成8507辆和8700辆。 2 国家政策 我国 1年将新能源汽车研究项目列入“863”计划，以此鼓励新能源汽车产业的发展，随后一系列扶持政策相继出台。除了往年提出的优惠政策外，自2014年9月1日至年底，将对获得许可在中国境内销售(包括进口)的纯电动以及符合条件的插电式(含增程式)混合动力、燃料电池三类新能源汽车，免征车辆购置税。 同时，国家公务用车也明确将进行“新能源化”，中央国家机关及示范推广城市，3年内公务用车中采购新能源汽车的比例不低于30%;而在京津冀、长三角、珠三角等重点区域，从今年起采购比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。 3 新能源汽车的特点 目前我国新能源汽车主要包括混合动力汽车和纯电动汽车两种类型，其中纯电动汽车既能实现节约能源又能实现真正的零排放，是各大汽车厂商主要的研发力量所在，也是未来新能源汽车的主要发展趋势。 下面以纯电动汽车为例，与传统汽油车相对比，来分析其优缺点。(见表1)

5汽车目标市场

第五章汽车目标市场 第一节汽车市场细分 【课题】：汽车市场细分 【课型】：理论教学 【学时】：两学时 【教学目的与要求】： 1.掌握市场细分的方法和原则 2.理解市场细分的作用 【教学重点与难点】： 1.市场细分的方法 2.市场细分的原则 【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法 【教学内容】 任务一：市场细分的概念 市场细分：就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求、购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干子市场或亚市场的过程。 1.市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需求和欲望进行分类。 2.每一个细分市场，都是一个由若干有相似的欲望和需求倾向的消费者构成的群体。 3.不同细分市场在需求倾向上的差异性，既表现在产品上，也表现在市场营销组合的其他因素上。 4.市场细分不是对市场简单分解，而是企业从更具体的角度寻找和选择市场机会。任务二：市场细分的作用 有效的市场营销调研过程分为准备、实施和总结三大阶段和六个环节。 1.有利于发现新的市场机会，适当选择目标市场；

2.有利于企业针对目标市场的需求特点，制订营销策略 3.有利于满足前擦完别、不断变化的消费需求 4.有利于营销组合决策 任务三：市场细分的原则和依据 一、市场细分的原则 在对市场进行细分时，为了确保市场细分的实用性和有效性，应遵循以下原则： 1.可测量原则 2.可盈利原则 3.可进入原则 4.稳定性原则 5.易反应原则 二、市场细分的依据 根据长期以来细分汽车消费者市场的实践经验，影响消费者市场需求的主要因素大致可分为四类，这四个因素就是市场细分的依据。 1.地理因素 （1）地利类别（发达、欠发达） （2）地理区域（城市、乡村） （3）地形地貌（高原、平原等） （4）城市规模 2.人口因素：性别、年龄、收入、职业等 3.心理因素：消费者的个性、生活方式、购买动机、喜好与偏爱等 4.行为因素：购买时机、利益、使用状况、使用率、忠诚程度、待购阶段等 任务四：市场细分的方法 一、市场细分的基本方法 1.单一因素法