营销管理 科特勒

营销管理科特勒

1. 简介

营销管理是一种战略性的管理学科，旨在通过市场研究、产品开发、定价、推广和销售来实现企业的市场目标。科特勒（Kotler）是世界著名的营销管理学大师，他在该领域做出了巨大的贡献，为行业提供了许多有价值的理论和实践方法。

2. 营销管理的基本概念

在科特勒的营销管理理论中，有几个基本概念是必须理解的：

2.1 市场导向

科特勒认为，企业的成功取决于其对市场的了解和对市场需求的满足程度。市场导向即企业在制定战略和决策时，将市场需求放在首位，充分考虑和满足顾客的需求和期望。

2.2 价值交换

营销管理的核心在于价值交换，即企业通过提供有价值的产品或服务，与顾客进行交换关系。科特勒提出了价值交换的概念，并将其视为营销活动的核心。

2.3 市场细分

科特勒认为市场上的顾客具有不同的需求和偏好，因此企业应该将市场进行细分。细分市场可以帮助企业更好地理解和满足顾客的需求，实现市场目标。

2.4 产品定位

产品定位是指企业将其产品或服务与竞争对手进行区分，从而在市场上建立差异化优势。科特勒强调了产品定位的重要性，并提供了一些方法和技巧来实现产品定位。

3. 营销管理的主要流程

科特勒提出了一套完整的营销管理流程，包括以下几个环节：

3.1 市场研究

市场研究是了解顾客需求和市场环境的重要手段，科特勒强调了市场研究在营销管理中的重要性。市场研究可以帮助企业了解市场的规模、竞争对手和顾客需求，为产品开发和推广提供基础数据。

3.2 产品开发

产品开发是指根据市场需求和竞争对手的情况，设计和开

发有差异化优势的产品或服务。科特勒认为，产品开发应该以顾客需求为导向，注重产品的核心竞争力和独特价值。

3.3 定价策略

定价策略是企业在市场上设定产品价格的决策过程。科特

勒提出了几种常见的定价策略，包括市场定价、差异化定价和成本导向定价等。定价策略应该根据产品的市场定位、成本和顾客需求进行合理设定。

3.4 推广与销售

推广与销售是将产品或服务推向市场的关键环节。科特勒

提出了市场推广的四个要素：产品、价格、渠道和宣传。企业应该通过合理的推广策略和销售渠道，将产品或服务传达给目标顾客，诱导他们进行购买行为。

4. 营销管理的应用案例

科特勒的营销管理理论已经在许多企业中得到了广泛应用。以下是几个成功的案例：

4.1 Apple的市场定位

Apple作为一家技术公司，通过将产品定位为高端、创新和时尚，成功地实现了与竞争对手的差异化。科特勒提出的市场定位理论有助于企业发现并建立自身的品牌和形象，从而在市场上取得成功。

4.2 Coca-Cola的推广策略

Coca-Cola是全球知名的饮料品牌，其成功的推广策略得益于科特勒提出的四个要素。通过产品的品质、价格的设定、渠道的选择和宣传的力度，Coca-Cola成功地影响了消费者的购买决策。

5. 结论

营销管理是企业实现市场目标的重要手段，科特勒的理论为企业提供了宝贵的指导和方法。通过市场导向、价值交换、市场细分和产品定位等概念，企业可以深入了解顾客需求，提供有差异化优势的产品或服务，并通过合理的推广和销售策略实现市场的成功。科特勒的营销管理理论已在许多企业中得到了应用，并取得了显著的效果。

以上是对营销管理科特勒的简要介绍，包括其基本概念、主要流程和应用案例。希望本文能够对读者理解和应用科特勒的营销管理理论提供帮助。

营销管理 科特勒 12版 中文

Marketing Management Chapter 1 Defining Marketing for the 21st Century https://www.wendangku.net/doc/8919140077.html,pany Orientations Toward the Marketplace 公司对待市场的导向 答：指导组织从事其营销活动的5种竞争观念包括： 生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、全方位营销观念 生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处得到的、价格低廉的产品。 产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。 推销观念认为，如果对消费者和企业顺其自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且对于它所选定的目标市场比竞争对手更有效地创造、传递和沟通更优的顾客价值。 全方位营销观念是根据制定营销方案、设计营销步骤和实施营销活动来认识到自身的宽度和相互依存性。全方位营销观念认识到与营销相关的每一件事都很重要，并且一个清晰的、整合的组织营销透视图是必要的。全方位营销的4个组成部分是：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。 （百度：全方位营销观念指企业针对个别客户的需求，整合企业的全面的关系网络，通过掌握客户占有率、顾客忠诚度和客户终生价值来达到获利性的成长。） Chapter 2 Developing Marketing Strategies and Plans 1.Corporate and Division Strategies Planning 公司和部门的战略计划 答：公司总部通过准备使命、政策、战略和目标，为它的各个部门和业务单元制定它们的计划建立了框架。 所有公司最高管理层必须着手做的4个计划活动： （1）确定公司使命 （2）建立战略业务单元 （3）为每个战略业务单元安排资源 （4）评估增长机会（计划新业务或放弃老业务） （1）确定公司使命 一个组织的存在是为了完成某些事。随着时间的流逝，对于新的机会或变化的市场条件，它需要修改。 许多组织制定使命说明书是为了让它们的经理、员工和（在许多场合下）顾客共同负有使命感。一份有效的使命说明书将向公司的每个员工明确的阐明有关目标、方向和机会。使命说明书引导着广大而又分散的职工各自地，但却是一致地朝着同一个组织目标而进行工作。 一份好的使命说明书有三个特点：第一，它们集中在有限的目标上；第二，使命说明书强调公司想要遵守的主要政策和价值观；第三，它应明确一个公司要参与的主要竞争领域。 （2）建立战略业务单元（3）为每个战略业务单元安排资源

科特勒营销管理读后感四篇

科特勒营销管理读后感四篇 第一，环境的分析。即分析企业的内外环境，进行TOWS分析，清楚企业的威胁与机会，劣势与优势。第二，目标的制定。明确企业目标，利于企业的长期生存发展。第三，战略的制定。什么是战略？通俗地讲，战略就是达到目标的最佳方式。第四，战术的选择。即决定达到战略目标的最佳方法。战术有别于战略，战术是将战略具体化的方案。第五，预算，即计算达到目标所需的费用。第六，管理，制定确认计划进行认识的标准，这样企业才知道哪里做得好，做得不好。这一思维模式，除了运用于企业，我个人觉得同样可以运用到学习生活当中去。我们每做一件事，特别是需要长期精力投入的大事，更需要有一个科学的框架指引我们实现目标，把握未来。在这里跟大家分享这一模式，希望大家也可以有所受益。 有了方法，那就得思考怎么执行。科特勒是十分注重顾客满意度的。每天企业都要跟不同类型的顾客打交道，无论是消费者，还是商家，都是需要企业积极去打好关系的。那什么是顾客满意度，就是顾客购买前抱有的期望与顾客购买后的认知结果的差值。负值表明顾客满意，正值表明顾客不满意。其实讲到底，就是顾客的心理在“作怪”，这就要求做企业的，特别是想要获得成功的企业要深入了解顾客需要，并想尽一切办法为之提供他们需要的商品，包括有形的与无形的。不论是真正的需要，未表明的需要，令人愉悦的需要，还是潜在的需要，我们都需要一种敏感，快速反应，去感觉顾客的感觉，也需要一份感性去接受理解顾客的善变，并时刻准备随机应变。 讲完这个，重头戏来了。最想讲的来了，即企业的生存和发展。企业要生存，要发展，且是长远的发展，关键就是四个字，创新加营销，这也是企业两个基本职能。科特勒说：如果一个企业的营销部门不能够发掘

营销管理：分析、计划、执行和控制(科特勒)

《营销管理》 (第9 版)读书笔记 第一篇：认识营销管理 1、营销的定义：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这一定义包含下列一些核心概念：需要、欲望与需求、产品(商品、服务与创意)；价值、成本和满意、交换与交易；关系与网络；市场；营销者与预期顾客。 如果创造商关心产品甚于关心产品所提供的服务，那末就会陷入困境。创造商钟爱自己的产品，往往就忘了顾客购买商品是为了满足某种需求。 2、营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。这个定义的内涵：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。 3、各种需求任务状况及其营销任务 (1) 负需求：如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那末这个产品市场便是处于一种负需求的状态。营销者的任务是分析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场的信念和态度。

(2) 无需求：目标消费者可能对产品毫无兴趣或者漠不关心。营销者的任务就是设法把产品的好处和人的自然需 要和兴趣联系起来。 (3) 潜在需求：有相当一部份消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或者服务却又无法满足这需求。营销任务便是衡量潜在市场的范围，开辟有效的商品和服务来满足这些需求。 (4) 下降需求：每一个组织或者迟或者早都会面临对一个或者几个产品的需求下降的情况。营销者必须分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的市场目标，改变产品特色，或者采用更有效的沟通手段来重新刺激需求。营销任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。 (5) 不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每小 时都在变化的需求，这种情况在导致生产能力不足或者过剩的问题。例如博物馆等。营销任务则可以通过灵便定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式。 (6) 充分需求：当组织对其业务量感到满意时，就达到 充分需求。营销任务是在面临消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持。 (7) 超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平。营销的任务就是设法暂时地或者永久地降低需求水平，这就是低营销。

营销管理知识点 科特勒

第二章设计营销战略和计划 价值传递过程 传统价值让渡观点:制造产品------销售产品 价值创造让渡观点：选择价值------提供价值------传播价值（营销开始于业务计划之前） 选择价值：STP------细分，目标，定位。 提供价值：产品性能，价格，分销(价值传递过程产生于产品之前） 传播价值：销售促进，广告，人员销售和其他 价值链 5项基础活动和4项支持活动见书P38图 核心能力 核心能力特征：具有竞争优势且能显著创造消费者期望价值资源 多个市场上广泛应用 竞争者模仿难 竞争优势增强公司的差异化能力 全面营销导向和顾客价值 价值探索 价值创造 价值传递

公司和部门的战略计划 确定公司使命 建立战略业务单位 为每个战略业务单位安排资源 计划新业务或放弃老业务 1.确定公司使命 使命说明书：共负使命感，明确阐述目标，方向，机会，使广大分散的职工朝一个方向努力 特点：有限，具体的目标 强调要遵守的政策和价值观 明确主要竞争领域 2。定义业务 业务须被看作是一个顾客的满足过程 从三方面确定：顾客群，顾客需要，技术 评估增长机会 计划新业务，减少或终止老业务 密集型增长：市场渗透------提高现有顾客购买量 争夺竞争者顾客 说服未使用者 产品开发 市场开发 一体化增长：后向一体化------收购供应商 前向一体化------收购零售商或批发商

水平一体化------收购竞争者 多样化增长：同心多样化，水平多样化，跨行业多样化 业务单位的战略计划 业务任务----SWOT分析---目标制定---战略制定---计划形成---执行---反馈和控制 SWOT：机会（O）与威胁（T）------外部环境------宏观与微观环境优势（S）与劣势（W）------内部环境------内部各部门核心能力的协调与配合 目标制定：目标必须量化，定时，具体，可操作，现实，各目标协调一致战略制定：三种通用战略------总成本领先，差别定位，目标聚焦 营销联盟：产品与服务联盟，促销联盟，物流联盟，价格联盟反馈和控制：追踪结果，监测内外环境中的新变化，并随环境变化调整，回顾修订执行，计划，战略，甚至目标 产品计划：营销计划的性质和内容 计划标准：简明扼要，具体，显示，现实 计划内容：执行概要和目录---当前状况分析---营销战略---财务目标---执行控制 第三章收集信息和扫描信息 营销信息系统:有人,设备和程序组成,它为营销决策者收集,挑选,分析,评估,分配所需的,及时地,准确的信息.

现代营销学之父科特勒：10P营销理论

考虑到除最具特色的目标集团之外的公众主张，科特勒(Kotler，1986)于1986年提出了两个附加的和一般的P：政治权力(Political power)和公共关系(Public relation)，认为除了给顾客和中间商(如代理商、分销商和经纪人)提供利益外，同样应包括政府、工会和可以阻碍企业进入某市场以获利的其他利益集团。政治权力是指为了进入和在目标市场上经营，向产业官员、立法人员和政府官僚们提出自己的主张，为了获得其他利益集团的预期反应和关注，运用审慎的院外活动和谈判技巧;公共关系则在于影响公众的观点，在公众心目中树立良好的产品和企业形象，这主要是通过大众性的沟通技术来实现。他进一步将加入此两个要素的营销称之为“大营销”(Megamarketing)，意思是说营销是在市场特征之上的，即不仅仅是要考虑市场环境因素，还要考虑政治和社会因素。营销者必须借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场上有效的开展工作。这即是我们所说的6Ps。 同时，随着对营销战略计划过程的重视，科特勒又提出了战略营销计划过程必须优先于战术营销组合(即4Ps)的制定，战略营销计划过程也可以用4P来表示： (1)探查(Probing)。Probing(探查或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上， Probing实际上就是市场营销调研(MarketingResearch)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，比如市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有效等，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。市场营销调研是市场营销的出发点。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研”(科特勒，1986); (2)分割(Partitioning)。实际上就是市场细分(Market Segmentation)，其含义就是根据消费者需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个消费者群的过程。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，因此，分属不同细分市场的消费者对同一产品的需求有着明显的差异，而属于同一细分市场的消费者的需求具有相似性; (3)优先(Prioritizing)。就是对目标市场的选择，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要优先最大限度地满足的那部分消费者。企业资源的有限性和消费者需求的多样性决定了企业不能不能经营所有的产品并满足所有消费者的需求。任何企业只能根据自己的资源优势和消费者的需求，经营一定的产品，满足消费者的部分需要; (4)定位(Positioning)。即市场定位，其含义是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上、企业在行业中确定适当的位置。 科特勒认为，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制定才能顺利进行。因此，为了更好地满足消费者的需要，并取得最佳的营销效益，营销人员必须精通产品(Product)、地点(Place)、价格(Price)和促销(Promotion)四种营销战术;为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)和定位(Positioing)四种营销战略;同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系(Public Relations)和政治权力(Politics Power)两种营销技巧的能力。这就是科特勒的10Ps理论。 同时，科特勒又重申了营销活动中“人(People)”的重要作用，认为这或许是所有“P”中最基本和最重要的一个。企业营销活动可分为两个部分：外部营销(External Marketing)是满足顾客的需求，让其在购买和消费中感到满意;内部营销(Internal Marketing)是满足员工的需求，让其在工作中感到满意。同时，企业的成长和利润也应该使股东及其他利益相关者感到满意。

科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论

科特勒经济营销管理理论及定位理论的再议论 科特勒经济营销管理理论是现代市场营销中最重要的理论之一，它提出了很多新理念 和新方法，对企业的营销战略和管理实践产生了深远的影响。在科特勒的经济营销管理理 论中，定位理论是其中的一个关键概念。定位理论认为企业在市场中应该找到适合自己的 定位，并且通过有效的营销手段来加强这种定位。本文将对科特勒经济营销管理理论和定 位理论进行再议论，探讨其在当今市场环境中的应用和局限。 我们需要了解科特勒经济营销管理理论的核心思想。科特勒认为，市场营销是一种社 会和管理过程，它通过满足顾客需求来实现交换。在这个过程中，营销活动必须以顾客为 中心，理解顾客的需求和欲望，然后通过产品设计、价格制定、渠道选择和促销等手段来 满足这些需求。科特勒强调了市场细分、目标市场选择和定位策略的重要性，提出了4P营销组合理论（产品、价格、渠道、促销）和顾客价值理论，为当今的市场营销实践提供了 重要的理论指导。 在科特勒经济营销管理理论中，定位理论是一个核心概念。定位是指企业在消费者心 目中占据的位置，是企业在市场中的相对位置。科特勒认为，企业应该根据产品的特点和 目标市场的需求，通过差异化定位来赢得竞争优势。差异化定位是指企业通过产品与竞争 对手的差异来塑造自己在消费者心目中的独特形象，从而获得消费者的认可和忠诚。通过 定位，企业能够更好地实现市场细分，吸引目标顾客，提高产品的知名度和认可度，进而 提高销售和市场份额。 在当今市场环境中，科特勒经济营销管理理论和定位理论仍具有重要的指导意义。随 着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，企业需要更加关注顾客需求，通过不断 创新和差异化定位来赢得竞争优势。科特勒的市场细分和定位理论能够帮助企业更加精准 地找到目标市场和目标顾客，从而实现更加有效的市场营销活动。科特勒关于顾客价值的 理论能够帮助企业更好地理解顾客的需求和期望，设计出更加符合市场需求的产品和服务，提高顾客满意度和忠诚度。 科特勒经济营销管理理论和定位理论在当今市场环境中也存在一些局限。市场环境的 变化使得传统的市场细分和定位策略可能不再适用。随着互联网和移动互联网的发展，消 费者获取信息的渠道更加多样化和便利化，他们对产品和服务的需求也更加多样化和个性化。传统的差异化定位可能无法完全满足不同消费者的需求，企业需要更加灵活和多样化 的定位策略来应对市场的挑战。 科特勒的企业营销管理理论和定位理论过于关注市场营销活动的执行，忽视了企业的 战略规划和组织管理。在当今复杂多变的市场环境中，企业需要更加注重长远规划和战略 思考，构建持续的竞争优势。科特勒的理论也忽视了市场营销活动与企业整体运营的协调，企业需要更加注重内外部资源的整合和协调，实现真正意义上的顾客导向。

科特勒——营销管理

科特勒——营销管理 第一章评价营销在组织行为中的关键作用 企业当今面临着几个要紧的挑战。技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济。同时，许多国家仍然贫困，富国与穷国的差距在增加。公司务必对市场趋势作出响应，并对环境保护负有责任。假如它们想在全球市场上取得成功的话，它们务必以顾客为中心。 营销是个人与集体通过制造提供出售，并同别人自由交换产品与价值，以获得其所欲之物的一种社会与管理过程。营销者是某个寻找一个或者更多的能进行价值交换的预期顾客的人。这个定义带来下列的要紧观点：⑴营销者并不制造需要，需要已事前存在于市场。⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决，因此，它意味着这是一种对服务的包装物。因此，营销者的工作是对一个实体产品，出售它所包含的利益或者服务，而非产品本身。⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应。由此可见，营销者不能局限于出售消费品，他还应广泛地“出售”创意与社会计划。 关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权与业务。一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格，与关系方建立超越时间的长期“双赢”关系。 营销管理是计划与贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践与促销，以便与目标群体，即满意的顾客与组织目标，实行有制造性的交换活动。营销管理的本质是需求管理，它的任务是影响需求的水平、时间与内容。 组织在开展其营销工作时，会受到5种不一致哲学的影响：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念与社会营销观念。营销观念的关键是认为组

织的要紧目标是确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效与有利地传送满意。它首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展一体化地影响顾客的活动，通过顾客满意获取利润。 最近，由于世界人文统计与环境发生了重大变化，有人对营销观念是否适用提出了质疑。社会营销观念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望与利益，同时在保护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效与更有利。这个观念要求营销者平衡三者的关系：公司利润、消费者需要的满足与公共利益。 由于营销管理对组织目标或者利润的奉献是非常重要的，它在业务界、非营利部门与全球范围都获得了迅速进展。 第二章通过质量、服务与价值建立顾客满意 顾客是价值最大化的实现者。他们塑造出一个价值期望值并实践它。购买者将从能提供他们认识的最高顾客让渡价值的公司购买产品，顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差。这意味着销售者务必在总顾客价值与总顾客成本之间估算并考虑它们与竞争者的差别，以明确自己的提供物如何上市销售。假如销售者在让渡价值上没有优势，则应该在努力增加总顾客价值的同时，减少总顾客成本。前者要求强化或者扩大该提供的产品服务、人员或者形象利益；后者要求减少购买者成本。销售人员能够降低价格，简化订购与送货程序，或者者提供担保减少顾客风险。 购买者满意是产品认知业绩与购买者经验的函数。一个高度的满意会导致高度的顾客忠诚。许多公司今天的目标是TCS——总顾客满意。对以顾客为中

营销管理菲利浦科特勒内容精要

营销管理某某公司科特勒内容精要 第一篇、认识营销管理 第一章、评价营销在组织行为中的关键作用 第二章、通过质量，服务和价值建立顾客满意 第三章通过市场导向的战略计划赢得市场 第二篇、分析营销机会 第4章、管理营销信息和衡量市场需求 第5章、扫描营销环境 第6章、分析消费者市场和购买行为 第7章、分析业务市场与业务购买行为 第8章、分析行业与竞争者 第9章、确定细分市场和选择目标市场 第三篇、开发营销战略 第10章、营销提供物的差异化与定位 第11章、开发新产品 第12章、管理生命周期战略 第13章、为市场领导者挑战者追随者和补缺者设计营销战略 第14章、设计和管理权全球营销战略 第15章、管理产品线品牌和包装 第16章、管理服务业和产品支持服务 第17章、设计定价战略与方案 第18章、选择和管理营销渠道 第一篇认识营销管理 第一章评价营销在组织行为中的关键作用 定义： 营销：营销是个人和集体通过创造，提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 市场营销：就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过变市场潜在交换为现实交换的活动 需要：是指没有得到某些基本满足的感受状态，需要不是社会和营销者所能创造的，它们存在于人的生理要求和其存在的条件中。 欲望：是指对具体满足物的愿望 需求：是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 产品：是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，一个产品或提供物有3个因素组成，实体商品，服务，创意。 价值：是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。根据德鲁斯的观点，价值是“在最低的获取，用于和使用成本之下所要求的顾客满意 交换：就是通过提供某种东西作为回报

营销管理 科特勒

营销管理科特勒 1. 简介 营销管理是一种战略性的管理学科，旨在通过市场研究、产品开发、定价、推广和销售来实现企业的市场目标。科特勒（Kotler）是世界著名的营销管理学大师，他在该领域做出了巨大的贡献，为行业提供了许多有价值的理论和实践方法。 2. 营销管理的基本概念 在科特勒的营销管理理论中，有几个基本概念是必须理解的： 2.1 市场导向 科特勒认为，企业的成功取决于其对市场的了解和对市场需求的满足程度。市场导向即企业在制定战略和决策时，将市场需求放在首位，充分考虑和满足顾客的需求和期望。 2.2 价值交换 营销管理的核心在于价值交换，即企业通过提供有价值的产品或服务，与顾客进行交换关系。科特勒提出了价值交换的概念，并将其视为营销活动的核心。

2.3 市场细分 科特勒认为市场上的顾客具有不同的需求和偏好，因此企业应该将市场进行细分。细分市场可以帮助企业更好地理解和满足顾客的需求，实现市场目标。 2.4 产品定位 产品定位是指企业将其产品或服务与竞争对手进行区分，从而在市场上建立差异化优势。科特勒强调了产品定位的重要性，并提供了一些方法和技巧来实现产品定位。 3. 营销管理的主要流程 科特勒提出了一套完整的营销管理流程，包括以下几个环节： 3.1 市场研究 市场研究是了解顾客需求和市场环境的重要手段，科特勒强调了市场研究在营销管理中的重要性。市场研究可以帮助企业了解市场的规模、竞争对手和顾客需求，为产品开发和推广提供基础数据。

3.2 产品开发 产品开发是指根据市场需求和竞争对手的情况，设计和开 发有差异化优势的产品或服务。科特勒认为，产品开发应该以顾客需求为导向，注重产品的核心竞争力和独特价值。 3.3 定价策略 定价策略是企业在市场上设定产品价格的决策过程。科特 勒提出了几种常见的定价策略，包括市场定价、差异化定价和成本导向定价等。定价策略应该根据产品的市场定位、成本和顾客需求进行合理设定。 3.4 推广与销售 推广与销售是将产品或服务推向市场的关键环节。科特勒 提出了市场推广的四个要素：产品、价格、渠道和宣传。企业应该通过合理的推广策略和销售渠道，将产品或服务传达给目标顾客，诱导他们进行购买行为。 4. 营销管理的应用案例 科特勒的营销管理理论已经在许多企业中得到了广泛应用。以下是几个成功的案例：

市场营销学原理 科特勒

市场营销学原理科特勒 市场营销学原理是指对市场营销活动进行系统的理论总结和分析，其中科特勒的营销学理论被认为是市场营销学的奠基之作，对现代营销理论和实践产生了深远的影响。下面将从科特勒的营销学理论出发，探讨其原理和应用。 科特勒营销学的核心思想是以顾客为导向，满足顾客需求为核心目标。科特勒提出了市场营销的四个基本要素，即产品、价格、渠道和推广。他强调了市场细分和目标市场的重要性，指出企业应当将市场细分为不同的细分市场，然后选择其中一个或几个最具吸引力的市场进行目标市场的确定。同时，科特勒还提出了营销组合的概念，即产品、价格、渠道和推广的组合策略，强调这些要素之间的协调和整合。 科特勒的理论对于企业的营销实践具有重要的指导意义。首先，科特勒强调以顾客为中心，这意味着企业应当不断地了解和满足顾客的需求，而不是简单地生产产品或提供服务。因此，企业需要进行市场调研，了解目标顾客的需求和偏好，从而开发出更符合市场需求的产品或服务。其次，科特勒提出了营销组合的概念，企业应当综合考虑产品、价格、渠道和推广四个要素，制定相应的营销策略，以实现整体营销目标。比如，企业需要根据产品特性和市场需求确定合适的价格定位、渠道选择和推广方式。 除此之外，科特勒还强调了市场细分和目标市场的重要性。企业应当将潜在的市场细分为不同的细分市场，并选择其中一个或几个最具吸引力的市场进行目标市

场的确定。这样可以有效地将市场资源和精力集中在最有可能取得成功的市场上，从而提高营销效果。 值得注意的是，科特勒的营销学原理也面临一些挑战。随着市场的日益竞争和顾客需求的多样化，科特勒的理论在某些情况下可能显得过于理想化。比如，在新产品推广和市场开拓过程中，有时企业需要面对市场份额的争夺和价格战的激烈竞争，这时候仅仅以顾客为导向可能会忽视企业自身的利益。因此，科特勒的理论需要在实践中灵活运用，根据实际情况进行调整和创新。 总的来说，科特勒的营销学原理以顾客为中心，强调了市场细分和目标市场的重要性，提出了营销组合的概念，并对企业的营销实践产生了深远的影响。企业在实践中应当充分理解和运用科特勒的理论，不断进行创新和调整，以适应日益复杂和多变的市场环境。

科特勒营销管理读后感

科特勒营销管理读后感四篇 篇一：读科特勒的《营销管理》有感 读菲利普科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。需要我们不断地努力和学习。 一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层；整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥；关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能；社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响” 在书中，提到了“公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。”那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。 篇二：《营销管理》读后感 读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。 最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。

科特勒的营销理论

菲利普·科特勒的重要营销理论 利普·科特勒（Philip Kotler）是一位著名的市场营销学家，被誉为“现代市场营销之父”。他提出了许多重要的营销理论和概念，对市场营销的发展和实践产生了深远的影响。 以下是菲利普·科特勒的一些重要营销理论： 市场导向理论（Market Orientation）：科特勒认为企业应该以市场为导向，根据市场需求和消费者的期望来确定产品和服务的特性和定价策略。这意味着企业应该通过调研市场，了解消费者的需求和期望，并根据这些信息来开发出符合市场需求的产品和提供满足消费者期望的服务。 4P营销组合理论（4P Marketing Mix）：科特勒提出了经典的营销组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），后又增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，尤其是在亚洲地区体现的十分明显。 STP市场细分、目标市场和定位理论（STP Segmentation, Targeting, and Positioning）：科特勒认为企业应该将市场细分为不同的市场片段，选择目标市场并确定定位策略。这一理论强调企业需要针对不同的市场片段和消费者群体，提供不同的产品和营销策略。 价值交换理论（Exchange Theory）：是科特勒（Philip Kotler）提出的一种理论，用于解释市场营销过程中的价值交换。科特勒认为，市场营销是一种双方都能获得利益的交换过程，企业通过提供有价值的产品和服务，与消费者进行交换，从而实现双方的利益最大化。

菲利普科特勒的营销理论(主要)

菲利普科特勒的营销理论(主要) 菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为“现代营销之父” ，他的营销理论在国际 营销界广受推崇。科特勒的营销理论以顾客为中心，强调营销活动应当以顾客需求为导向，为顾客提供价值。那么，菲利普科特勒的营销理论中包含哪些主要思想呢？ 1.顾客为中心 科特勒的营销理论中最为核心的思想是“顾客为中心”。他强调，营销活动的唯一目 的是为了满足顾客的需求和期望，为顾客提供价值。因此，在制定营销战略时，必须充分 了解顾客需求，以此为基础来设计和提供产品和服务。 2.市场细分与目标市场 科特勒提出了市场细分和目标市场的理念。他认为，市场可以根据消费者的需求，价 值和行为划分为若干个细分市场。每个细分市场都有自己的需求、价值和行为特征。而目 标市场则是营销活动旨在和赢取的市场细分。通过市场细分和目标市场的策略，企业可以 更精确地了解和服务不同的消费群体。 3.价值主张 “价值主张”是科特勒的另一个重要思想。他认为，企业应该为顾客创造价值，以此 来建立一种深入的关系，并在顾客心目中塑造自己的品牌形象。价值主张是营销战略的核心，它是指企业如何将自己的产品或服务与竞争对手区别开来。创造独特的价值主张可以 帮助企业在市场上占据有利位置。 4.营销4P 在科特勒的营销理论中，4P指产品、价格、推广和渠道的组合。这些元素互相作用，构成有效的营销战略。科特勒认为，产品应该满足顾客需求，并创造价值；价格应该在利 润和顾客接受度之间取得平衡；推广应该以顾客为中心，有效地传达价值主张；渠道应该 使产品、服务和信息以最有效的方式到达顾客手中。 5.品牌管理 科特勒认为，品牌是企业塑造形象、建立声誉和吸引顾客的最重要资产之一。品牌不 仅是一种产品或服务的名称，还包括企业所代表的信誉、形象和文化等方面的内涵。科特 勒进一步将品牌管理分为品牌定位、品牌特征和品牌扩张三个方面，通过这些策略方式来 维护和提升品牌的价值。

菲利普科特勒的营销理论(主要)

菲利普科特勒的营销理论 一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能 在“赢利的同时满足人们的需求”. 市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为,市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求.”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。" 二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键.” 市场营销必须成为商业活动的中心,它的重点必须是在客户身上。每个企业都必须在市场营销上下功夫,以建立品牌形象,维系客户的忠诚度., 三、优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场 在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing:价格,place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合(产品、服务、价格)、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式.“企业必须积极地创造并滋养市场”.“优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。”是他的名言。 四、全面营销观念 全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野. 1．整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销 2。关系营销：关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系,以保持长期的业务和绩效的活动过程 3．内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客,将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标 4．社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益,注重企业的社会责任。 五、差异化战略 为了避免商品陷阱,营销者们必须从能使任何事情有差异开始。品牌可以在很多变量的基础上产生差异.差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务的方面有关。主要有四个不同的差异化战略: 产品差异化:品牌能够在许多不同的产品和服务的层面上产生差异:产品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计、以及订货和交货、安装、客户培训、客户咨询和维修保养。除了这些具体的要素之外，品牌定位的另一个通常的要素是“最佳的质量”。产品优质的企业更赚钱，良好的质量允许他们索要更高的价格，并且更多受益于回头客、顾客忠诚以及积极的口头传播. 人员差异化：公司可以通过培养训练有素的人来获得更强大的竞争优势。经过严格训练的人主要有六个方面的特征：称职，员工具有所需要的技能

菲利普科特勒营销管理理论

菲利普科特勒营销管理理论 菲利普.科特勒营销管理理论菲利普.科特勒博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S.C.强生荣誉教授。美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。他是许多美国和外国大公司营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。这些企业包括:IBM、通用电气、ATT、默克、霍尼韦尔、美洲银行、北欧航空、米其林等等。他是美国营销协会第一届”营销教育奖“的获得者，也是唯一一位三次《营销杂志》年度最佳论文奖----艾法.卡帕.普西奖的得主。1、提出”优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场“的观点。在科特勒之前，市场营销是4P营销组合(product:产品，pricing:价格，place:地点，promotion:推销)的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4P成为当务之急，科特勒在他的著作中提到:”企业必须积极地创造并滋养市场。“”优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。”是他的名言。市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒曾经写到，市场营销是“创造价值及提高企业全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务上，1987年出版的《高度可见性》就是围绕着市场营销的地点、理念和知名度展开的，他的一些论著专门针对特殊的听众，其中包括了非营利性机构、宗教、甚至博物馆等。他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该”带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。“2、致力于研究互联网对市场营销概念的影响。科特勒在他的《科特勒营销新论》中有深入的阐述，他为全方位营销下的定义是”……公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成

菲利普.科特勒《营销管理方案计划》概要

菲利普.科特勒《营销管理》概要 第一章评价营销在组织行为中的关键作用 企业当今面临着几个主要的挑战。技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济。同时，许多国家仍然贫困，富国与穷国的差距在增加。公司必须对市场趋势作出响应，并对环境保护负有责任。如果它们想在全球市场上取得成功的话，它们必须以顾客为中心。 营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管 理过程。营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人。 这个定义带来以下的主要观点： ⑴营销者并不创造需要，需要已事前存在于市场。⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决，所以，它意味着这是一种对服务的包装物。因此，营销者的工作是对一个实体产品，出售它所包含的利益或服务，而非产品本身。⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应。由此可见，营销者不能局限于出售消费品，他还应广泛地“出售”创意和社会计划。 关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动，以便维持各方之间长期的优先权和业务。一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格，与关系方建立超越时间的长期“双赢”关系。 营销管理是计划和贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践和促销，以便与目标群体，即满意的顾客和组织目标，实行有创造性的交换活动。营销管理的本质是需求管理，它的任务是影响需求的水平、时间和内容。 组织在开展其营销工作时，会受到5 种不同哲学的影响：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念 和社会营销观念。营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送满意。它首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展一体化地影响顾客的活动，通过顾客满意获取利润。 最近，由于世界人文统计和环境发生了重大变化，有人对营销观念是否适用提出了质疑。社会营销观念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效和更有利。这个观念要求营销者平衡三者的关系：公司利润、消费者需要的满足和公共利益。