2013年度上海大众VW品牌政策解读
2013年度上海大众VW品牌政策解读网络运营管理科SVNO
经销商销售激励政策
经销商年度选优政策框架及星级评定细则经销商试乘试驾车管理支持政策
网络成员书面警告管理政策
制止经销商不正当竞争的管理规定
经销商评估策略与方法——销售质量类
奖项组成
综合奖
市场
推广奖市场占有率
CI/CD 经销商销售
激励政策
管理奖
保持结构的延续性，2013年的奖项科目设置和2012年一致。
基本折扣
3%
3%
1%
1%
1.50% 0%
1%2%
3%4%
5%
6%其他车型Other Model NMS
Margin
不同车型Margin 组成
4%
1.5%
本区域销售折扣
基本折扣（非NMS 车型）
基本折扣（NMS 车型）
5.5%
基本折扣
①折扣额度：由约为车辆税前开票价1%的基本折扣和约为车辆税前开票价的3%的本区
域销售折扣组成；NMS由约为车辆税前开票价2.5%的基本折扣和约为车辆税前开票价的3%的本区域销售折扣组成。
②发放范围：经销商所有从上海大众进货的正常费率车辆。
③发放周期：开票时直接折扣.
④为强调更好的为用户服务，对于销售在非经销商自己责任区域内的车辆，将扣回本区
域销售折扣，约为车辆税前开票价的3%
A.拟从2013年2月起（注：实际日期以价格维护申请维护到系统中生效的日期为准），
New Passat车型的开票直接折让(Margin)将从4%调整为5.5%；
B.对于开票折让（Margin）为4%并在2013年内实现零售的车辆，其返利操作按照表
（1）执行，并在返利计算中给予额外税前开票价0.5%的折扣补贴。
C.对于开票折让（Margin）为5.5%并在2013年内实现零售的车辆，其返利操作按照表
（2）执行..
New Passat Margin 说明
返点Ratio
综合满意度档次Level of Integrated Satisfaction
F E D C B A
零售目标完成率Retail Perfo rman ce X
I
0.00% 1.80% 2.05% 2.30% 2.75% 3.00%
X≥110%
II
0.00% 1.50% 1.75% 2.00% 2.35% 2.70%
105%≤X
<110%
III
0.00% 1.20% 1.45% 1.70% 2.05% 2.30%
100%≤X
<105%
IV
0.00%0.90% 1.15% 1.40% 1.65% 1.90%
95%≤X<
100%
V
0.00%0.60%0.85% 1.10% 1.35% 1.60%
90%≤X<
95%
VI
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
X＜90%
返点Ratio
综合满意度档次Level of Integrated Satisfaction
F E D C B A
New
Passat零
售目标完
成率New
Passat
Retail
Performa
nce X
I
X≥110%
0.00%0.80% 1.05% 1.30% 1.75% 2.00%
II
105%≤X
<110%
0.00%0.50%0.75% 1.00% 1.35% 1.70%
III
100%≤X
<105%
0.00%0.20%0.45%0.70% 1.05% 1.30%
IV
95%≤X<
100%
0.00%0.00%0.15%0.40%0.65% 0.90%
V
90%≤X<
95%
0.00%0.00%0.00%0.10%0.35% 0.60%
VI
X＜90%
0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%
表（1）表（2）
综合奖
Y2013返利定级(与2012一致）---非NMS 车型
返点Ratio
2013综合满意度档次Integrated Satisfaction F
E D C B
A
零售目标完成
率Retail Performance
X
I 0.00% 1.80% 2.05% 2.30% 2.75% 3.00% X≥110%
II
0.00% 1.50% 1.75% 2.00% 2.35% 2.70% 105%≤X<110%
III
0.00% 1.20% 1.45% 1.70% 2.05% 2.30% 100%≤X<105%
IV
0.00%
0.90%
1.15%
1.40%
1.65%
1.90%
95%≤X<100%
V
0.00% 0.60% 0.85% 1.10% 1.35% 1.60% 90%≤X<95%
VI 0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
X ＜90%
发放条件：
季度民用车目标完成率≥90%；
只有满足车型大类70%完成的条件后才可获得相应车型大类的奖励。各车型大类，包括：Polo 系列(含Polo 、Cross
Polo 、Polo GTI)、Tiguan 系列、Touran 系列、Santana 系列(含New Santana 、B2、Vista)、Lavida 系列(含Lavida Classic 、New Lavida)。.
季度各车型大类库存当量考核满足上海大众要求；对于库存检查不合要求的车辆将扣除对应返利。
NMS方案
返点Ratio
2013综合满意度档次Integrated Satisfaction 2012综合满意度档次Integrated Satisfaction F E D C B A F E D C B A
NMS零售目标完成率Retail Performance
X
I
0.00% 0.80% 1.05% 1.30% 1.75% 2.00% 0.00% 1.80% 2.05% 2.30% 2.75% 3.00%
X≥110%
II
0.00% 0.50% 0.75% 1.00% 1.35% 1.70% 0.00% 1.50% 1.75% 2.00% 2.35% 2.70% 105%≤X<110%
III
0.00% 0.20% 0.45% 0.70% 1.05% 1.30% 0.00% 1.20% 1.45% 1.70% 2.05% 2.30% 100%≤X<105%
IV
0.00% 0.00% 0.15% 0.40% 0.65% 0.90% 0.00% 0.90% 1.15% 1.40% 1.65% 1.90% 95%≤X<100%
V
0.00% 0.00% 0.00% 0.10% 0.35% 0.60% 0.00% 0.60% 0.85% 1.10% 1.35% 1.60% 90%≤X<95%
VI
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
X＜90%
发放条件：
季度民用车目标完成率≥90%；
季度New Passat库存当量考核满足上海大众要求；对于库存检查不合要求的车辆将扣除对应返利。
Y2013综合满意定级
综合满意度定级Level
销售综合满意度得分在RSSC的档次Integrated Sales Satisfaction Level in
RSSC
I
TOP 20%
II
20%-40%
III
40%-60%
IV
60%-80%
Bottom 20%
V及格
Qualified
VI不及格
Unqualified
售后综合满意度得分在RSSC的档次Integrated After sales Satisfaction level in RSSC
I
TOP 20% A A B B C E II
20%-40% A A B C D E III
40%-60% B B C C D E IV
60%-80% B C C D E F
Bottom
20%
V及格
Qualified C D D E E F VI不及格
Unqualified E E E F F F
满意度奖定级细则
模块 Module 项目Item 2012权重
2012 Weight
2013权重2013 Weight
销售满意度模块 Sales 销售满意度 Sales
CSS 40% 40% 神秘暗访 MS 45% 30% 现场检查OQC 15% 30%
服务满意度 After sales 服务满意度 After
sales CSS 45% 40% 投诉处理 CS 10% 10% 神秘暗访 P-T 30% 30% 现场检查OQC 15% 20%
项目Items 4S 店得分 Score of
4S(A)
直营店得分 Score of
RRS(B)
权重 Weight
80%
20%
4S 店最终得分 4S dealer OQC final
score
A*80%+B*20%
直营店现场检查(OQC)记入对应4S 店,计算方法见下表: :
◆有直营店的4S 店
直营店现场检查的4S 店计分方法
◆无直营店的4S 店，直接取4S 店得分。
车型大类的细分
A.只有满足车型大类70%完成的条件后才可获得相应车型大类的奖
励。各车型大类，包括：Polo系列(含Polo、Cross Polo、Polo
GTI)、Tiguan系列、Touran系列、Santana系列(含New Santana、
B2、Vista)、Lavida系列(含Lavida Classic、New Lavida)。
B.New Passat车型(含New Lingyu、New Passat)
市场占有率奖
市场占有率
区域民用车占有率同
比增长Growth of normal car Market Share 区域民用车占有率排位Rank of normal car Market Share 获得第一名或提升三个名次 No.1 or up 3 places 获得第二名或提升二个名
次No.2 or up 2 places
获得第三名或提升一个
名次No31 or up 1
places
其他Other
<0% 75,000 60,000 45,000 0 0
187,500 150,000 112,500 75,000
2、当A 小于等于零时，不使用市场占有率系数。
When the growth rate is no more than zero, we don’t use the factors.
全国民用市场占有率（A ） 地级市民用市场占有率（B)
地级市相对全国市场占有率增长率 （C) C=B/A
取值 Range C≤0 0＜C≤1 1＜C≤2
C ＞2 系数 N Factor
0.6
0.8
1
1.4
1、当A 大于零时，引入市场占有率奖系数N ，各档次奖金乘以相应系数（见下表）。
We use a factor to calculate the Market Share Bonus when the growth rate is more than zero.
市场占有率奖的其他条件
◆仅针对民用车市场占有率考核。
◆市场占有率的计算是采用含进口车计算,以使和公司计算方式一致
◆依据不同的销量目标(季度目标330，550)，将分成0.7，1，1.4三个奖励系数
。
◆直销目标完成率≥ 100%。
◆仅获排名奖的区域，提升后名次不得低于省/直辖市/自治区平均
◆符合相关条件的空白地区直营店，按照0.7获得奖励。
销售管理奖
销售管理奖
原规则
新规则 半年度销售目标 全国所有特许 全国所有特许 全国所有特许 全国所有特许 (两个季度目标和)
经销商末
经销商前
经销商前
经销商前 Half year Retail sales target (X)
All Dealers Bottom40%
All Dealers Top 41%-60%
All Dealers Top 21%-40%
All Dealers Top 20%
X ＜600 0 80,000 100,000 130,000 1000>X≥600 0 100,000 120,000 150,000 X≥1000
120,000
140,000
170,000
Q1和Q2的零售目标和 特许经销商排名61%-100% 特许经销商排名前41%-60% 特许经销商排名前21%-40% 特许经销商排名
前20%
Half year Retail sales target (X) All 4S Dealers Bottom40% All 4S Dealers Top 41%-60% All 4S Dealers Top 21%-40% All 4S Dealers
Top 20%
X ＜660 0 40,000 60,000 80,000 1100>X≥660 0 60,000 80,000 100,000 X≥1100
80,000
100,000
120,000
Q3和Q4的零售目标和 特许经销商排名61%-100% 特许经销商排名前41%-60% 特许经销商排名前21%-40% 特许经销商排名
前20%
Half year
Retail sales
target (X) All 4S Dealers Bottom40% All 4S Dealers Top 41%-60% All 4S Dealers Top 21%-40% All 4S Dealers
Top 20%
X ＜600 0 80,000 100,000 130,000 1100>X≥600 0 100,000 120,000 150,000 X≥1100
120,000
140,000
170,000
上半年 1st HY
下半年 2nd HY
销售管理奖的其他条件
1、以经销商能力审核DCA和运营管理报告BMR的综合成绩排名（DCA占80%，BMR占20%）。
2、修改销售管理奖销售目标标准及奖额。
3、季度零售目标均须>=100%