软件销售之销售话术

专家关于软件销售技巧的对话

专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。 ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是技术人的本色。

我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。

我补充老熊的观点几点意见

第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。

第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。

第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。

这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？

1,如何明确软件产品的潜在客户? 打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业？清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？江上，你的问题我们呆会再谈好不？关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊，到了中后期。就应该比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析怎么个圆中圆？最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。

销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户

第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本适用说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧: 假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。

其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。

所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，

对技术的要求不高等等呵呵，说得很不错

最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打给谁看？

然后再找通路，再提创意对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单如何对潜在客户进行联系呢朋友介绍还是扫大街呢扫大街就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售这个就需要考虑你的客户群的特征了根据不同的客户群有不同的接触方式如果是中小企业的软件呢基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性这个不容易做概论。只能凭经验和摸索得来且有时候可以有多种方法比如一个IT 企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通一个通用平台的软件如何开拓新市场呢所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式

你的通用平台的定义是什么？

工作流程管理系统

这是一个朋友开发的系统主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢听说过这样的系统我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求对一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步对这一步能够确定他的需求当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级中小企业的决策有规律吗在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等你指的规律指什么？

决策流程

任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判可以比这个更细化，但至少需要这四步对立项只是最基本的一步这里面，研究和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的话，呵呵这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者到控制整个环节，那么就对自己非常有利了是的之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和

广度）、如何满足是最有效最可行的。我们如果不能在某个环节上做到控制，我们只是打一些低级的价格战，就很难拿下了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项? 这就到了我们这个问题了既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的。

那么我们的目的是什么？

是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法如果我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道，并让他们认同。那么你就会发现我们基本没有竞争对手了。呵呵因为客户的需求只有我们的产品最能满足，这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。

切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。这和客户心理有关。不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就可以了。

说得非常好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中因为价格问题，要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排除掉这是我们留下竞争对手的基础，没有这个基础，那……你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵对啊最后到了谈判。

谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏，不紧不慢，紧了容易损失利润，松了容易丢单。这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。再加上你通过内线了解到的决策者和辅助决策者的个人信息你就能有效的掌握这个节奏象放风筝，大部分时间松一松，顺着客户的思路走，关键时刻紧一紧，把客户拉回你希望的路上关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软件行业甚至是管理软件行业：低成本代表着高风险，适当的成本代表着低风险从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特别是管理软件，它不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。

所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的服务）所以销售的学问很大的清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧希望大家能在这次的讨论中学到很多东西嗯，说得不错希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知道答案。做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验

关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只有一个。所以，请做个简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长时间，你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！日积月累，形成一个学习型的团队但那只是具体的一线销售使用的销售技能技巧。可别把那个拿去做营销哦，战略的确定可不是定势的企业发展阶段的不同，外部环境的改变，企业自身资源的变化，企业的愿景等等，不同阶段适用不同的战略规划公司的竞争力不再是一个人的，而是一个团队的，销售团队的能力提高在于学习关于打造团队协作性和学习性等，很多属于人力管理范畴。下次再谈吧。

在销售的过程大家会碰到各种问题我们销售过程最大问题就是项目，主要是哪些方面的特征？是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？最基本的招标延迟

其实什么时候能招标，客户心里都不知道，招标延迟？这个我倒遇见得少。

如果是这样，我想原因应该主要是三方面吧？一是企业对需求的紧迫感不足，一是资金情况的变动，一是对自己需求分析的不足够那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉招标延迟有可能是竞争对手做了工作按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实竞争对手做工作，也只能是从需

求分析不足够上下功夫。我们也这么干过呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非常复杂、缓慢的呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的在客户基本确定招标时间或者甚至谈判到了一定程度的时候。我都做过拆人墙角的事变数很多.完成一个单不容易在拖时间的过程增加了很多变数哦，大企业的话，这是正常的从来没有一个单是轻松得来的. 我的意思是：拆墙角只有在你能把客户本来清晰的需求打乱才有效。否则你拆不动看怎么理解轻松了。

也许表面轻松，但实际上已经考验了企业的全方面的内功。呵呵，比如省电力局，你客户关系好，也就做个主管科长的关系，想把科技处长关系搞定，就非常难了，而一个像样点的项目，需要向总工、主管副局汇报，需要领导拍板，各种利益的平衡，于是这个项目什么时候能拍板定下招标日期，决定如果分包等，那你就只有等了因为这时候，就是点头不算，摇头算了，对，所以：这个时候你的内线起的作用就很大了。呵呵，内线的工作只是能帮你传递信息他能帮助你理顺各种关系，甚至有的可以直接帮你去做一些事关键环节很重要.得想全面一点而这样决策的事情，绝大多数所谓内线是很难插上手的，如果你的内线都能有决策权了，那就不是简单的内线了个人观点：销售的过程就是在博弈，在进攻的同时要有防守的策略，当险象出现的时候能及时化解，不是一个方法一个策略就可以搞定的。比如你说到省电力，我曾在一个公司的时候，我们基本只做省电力系统的单子，很多时候是省电力的处长们帮我们推动工作进展所以：内线的选择也是很重要的（完）

■企业管理软件销售技巧\销售话术

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备:

* 心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.

* 仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. * 素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)

步骤一：客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:

- 电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;

- 扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.

- 展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.

- 朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.

- 老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.

- 留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.

注意:

*名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己

*保持良好的心态,相信付出终会有回报 *方法很多,找适合自己的.

步骤二：客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有:

l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.

2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.

3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题. 当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.

- 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉)

1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.

2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交

没有好处

3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度. 针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

- 如何谈价格

1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.

2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.

3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.

4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口. - 客户拜访中经常可能遇到的问题:

* 客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.

1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).

2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)

3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)

4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)

* 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.

1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件

2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

* 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能:

1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.

2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药.

■共享软件营销技巧: 先试后买还是先买后试？共享软件的一大特征是先试后买,你在掏钱之前可以先试用软件,觉得好用了再注册,这是共享软件的一大卖点。但共享软件销售的实际情况是什么样呢？仍然有很多用户不试就买，想象我们自己逛商店，是不是每次都非常仔细的了解了产品的各个细节，然后才下决心购买呢？不是，很多情况下，我们只是当时有了购买的冲动，一激动之下，掏钱就买了。共享软件的销售有类似的特点，所以围绕制作共享软件的产品宣传网页是，中心意图应该是让浏览网络的人产生购买你的共享软件的冲动欲望，而共享软件可以先试后买在很多情况下只是给用户买了一个放心的保险（如果你不放心，可以先下载试一试），而你的目的是什么？当然是多多地赚钱。很多共享软件作者发现，在购买页面上提供一个"30天无风险退款保障"的承诺能大幅度提高顾客即兴购买的比例，而退

款的比例远远没有想象的那么可怕。

■售前必读：ERP软件演示技巧全揭密一场好的ERP软件演示，不仅是一场技术讲解，而且是一场优秀的演讲，也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP软件销售的历程中，不管是关系营销、方案营销，还是团队营销，尽管其强调的侧重点发生了转移，但是ERP软件的演示却贯穿始终，尤其是处于财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对ERP厂商软件的印象，关系到对ERP厂商的整体形象，关系到能否顺利签单，由于相同的产品不同人做软件演示，产生的效果也存在很大的差异，由于国内的ERP厂商对软件演示存在种种问题，因而本文就此问题对ERP软件演示过程的技巧进行分析研究。

一、ERP软件演示前的技巧分析

1、了解软件演示的目的一般情况下，ERP软件的演示目的一为"效果性"演示，说明ERP软件的大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块等，证明ERP厂商的确具有这样的软件；二为"功能性"演示，主要针对于客户的具体业务需求，在软件中的实现方法。由于存在两种目的，导致软件演示方式存在较大差异，甚至对于问题的解说也要用不同的形式，对于前者客户需求不是太清楚的情况下，多用咨询的口吻；对于后者，对于客户的问题要有明确的解决方案，即使有多解决方案的前提下，也要指明各方案之间的差别。

2、了解参与听软件演示的客户方人员客户方不同的人员参与，软件演示的侧重点应该有所差异。如，企业老总希望通过软件的使用可以降低成本，强化企业的运转能力，提高企业的核心竞争能力等；中层管理人员希望便于本部门，以及部门之间的业务集成，能否方便查询统计分析等；而对于最终操作人员，主要关注的是软件操作的方便性，以及具体的职能要求等。在不同的情况下，从而使得ERP软件的侧重点也不一样，做到心中有数。

3、演示数据资料准备目前许多客户为了增强软件演示的效果，往往提供企业的主要业务流程，或者是企业的物料清单（BOM）等，ERP厂商应该根据客户提供的信息，设计尽可能多的演示数据。要将客户的数据设置全面，如果不知道的情况下，也要结合其行业的特点进行分析设计。如，我在一次软件演示中，客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的，而且都要参与演示。可客户提供的信息中没有产品工序的信息，为了让客户全面的了解ERP软件，我虚拟了许多工序，并考虑到企业在生产过程中存在种种问题。这样每个部门都能知道本ERP软件到底能解决他们具体的什么问题，效果也非常好，也同其他的ERP厂商拉开了距离。客户不仅认为我们很重视他们，数据很充分，而且认为我们非常专业（这种买软件是买感觉的效果得到了体现）。需要强调的是：目前许多ERP软件都比较灵活，具有自定义字段或者报表的功能。而标准软件往往没有行业的特征，这样在做演示数据时就要结合客户的具体情况，对软件进行初步的客户化工作，使得客户认为我们的软件很适合他们，有他们专门的解决方案，效果是可想而知的。

4、演示设备与相关文档的准备在演示中要特别注意由于外界因素造成软件演示效果的不良，如，是否将投影仪准备好，是否将演示测试完善，是否将辅助软件演示的PPT文档准备完善，是否准备好录音笔和激光笔等等？如果以上事项存在问题，将会严重影响ERP软件的效果，也必将导致ERP软件销售的失败。如，我在一次ERP软件演示中，到客户处才发现投影仪无法使用，但客户的各级领导都在等着，最后只有将客户围绕在一台电脑前看演示，各位领导也是相继离开会场。因而建议：在软件演示之前要提前二十分钟到客户处准备设备，检查演示软件是否好用（没有过期，数据库正常）等。

通达信炒股软件使用技巧精华

通信达炒股软件使用技巧精华 选股思想 (1)前几日资金进出比较平稳，单日突然有大资金介入，简化了一点就拿前一天或前几天的来比了。 (2)选择中线走强的个股，在一段时间的调整后突然起动 (3)如果个股刚刚被爆炒，请警惕主力诱多；只有在确认该股未走弱且止跌时大资金介入才能关注 快捷键使用： .400 热门板块分析； .401 历史行情报表； .402 强弱分析报表； .403 区间涨跌幅度； .404 区间换手排名； .405 区间量变幅度； .406 区间震荡幅度； 80深沪A综合排名； 81沪A综合排名； 83深A综合排名； 87 深沪A综合排名； 89 中小企业综合排名； K线快捷键： 年K线：Y 季K线：S 月K线：MO 周K线：W 日K线：D 60分钟：M6 30分钟：M3 15分钟：M15 5分钟：M5 1分钟：M1 用键盘精灵输入91,92,...912 也可一步进入各种周期Ｋ线 数字键:比如1,61,81,10,91等 点系列键:比如.101,.201,.301 (909) 功能键:比如F1,F2... 空格键,减号键,TAB等 组合键:比如Ctrl+V,Alt+1,Ctrl+Z等 1.Ctrl+V 切换前复权与还原 Ctrl+B切换后复权与还原 2.在分时图或分析图界面下,使用Ctrl+W进行本屏的区间统计

3.Ctrl+M 按当前的股票集合进入多股界面 4.Ctrl+R 所属析块 5.Ctrl+D 系统设置 6.Ctrl+Z 加入到板块 Shift+Ctrl+Z 从板块中删除 7.在分时图或分析图界面下,Ctrl+O 叠加股票,Ctrl+G 删除叠加 8.Ctrl+J 进入主力大单,再按Ctrl+J 退回 9.Ctr+F进入公式编辑器 10.Shift+F10 进入基本权息资料界面 11.在有信息地雷的画面,按Shift+回车键进入信息地雷 12.Ctrl+1,Ctrl+2显隐功能树和辅助区 Ctrl+3,Ctrl+4显隐工具栏和状态栏 13.Ctrl+L显隐右边信息区(也可以敲 .6) 14. 快速排名点系列键 .202至.226 15. 热门板块分析点系列键 .400 15.如果有自定义的版面,使用点系列键 .001至.099 16.使用减号键"-"来启动或停止"自动换页" 17.在走势图或分析图画面,使用加号键"+"来切换右下角的内容,Shift+加号键反向切换 18.在报价界面和报表界面,使用空格键打开股票集合的菜单等,使用]或[键切换各分类 19.深证100 快捷键:100 上证180 快捷键:180 沪深300 快捷键:300 20.在财经资讯和信息地雷浏览过程中,可以连续按回车键或连续双击鼠标来快速切换标题区和内容区 21.新版本支持16(信息地雷),18(股改信息),19(投资日记) 22.画线工具:Alt+F12 23.条件选股 .905或按Ctrl+T 定制选股 .906 智能选股 .907 综合选股 .909 24.Ctrl+P 全屏和非全屏的切换全屏显示画面更清爽干净 25. 快捷键 67,87 全市场的涨幅排名和综合排名 26.Atl+数字键的用途: 在走势图画面,切换多日分时图;在分析图画面,切换子窗口个数 27.TAB的用途:在行情报价画面,切换行情信息和财务信息,在分时图画面,切换上下午半场,在分析图画面,叠加或删除叠加均线 28.中括号键"[ ""]"的用途:在行情报价画面,分类股票切换；在分析图用于轮换周期。 29.5.51版本以上支持的快捷键:30:切换关联股票 31:理财金算盘 32:个人理财 30.Ctrl+Q(新版本)支持对某只股票标记文本信息 31.Ctrl+Tab切换打开的几个窗口 通过菜单项后面的提示,键盘精灵的提示和帮助文件等,大家可以知道更多的快捷键. 市场雷达设置：?910 条件预警设置：?918 详细买卖盘快捷键：M 或点击K线右下方：盘 通达信软件有强大的排序功能,能够随意添加排序项目及指标,并对排序周期没有限定，可以更加排序周期,对实盘操作有着十分重要的参考意见!!

如何提高销售技巧和话术

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价

格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”

ERP软件销售与各部门沟通话术(各部门痛点)

一、财务部门 1：每月的财务报表和总经理需要的报表是否能够及时提供？ 报表的及时提供是衡量财务部门的业务量，是手工管理和软件管理在工作量及工作效率差异分析的要点，是财务人员选择软件应用关注的要素。 2：财务往来帐及存货资金帐与库存实际数量之间对数是否准确？ 往来帐和库存帐的对帐是手工业务中非常烦琐复杂的工作，特别是与库存帐的对帐手工管理很难做到帐实相符，同时影响了产品成本的准确核算。是财务人员选择软件应用非常关注的要素。 3、成本计算是否及时准确？ 成本是企业管理者关注的重点，准确的成本帮助企业计算销售利润和产品利润，找到不同产品的量本利平衡点确定产品未来的发展方向。也为企业的投资收益提供准确的数据支持。是企业管理者选择软件应用非常关注的要素。 二、库存部门： 1、生产领用材料时有没有计量单位的转换？ 计量单位的转换是满足企业不同部门对物资管理的要求，是企业在未来项目实施过程中重要的管理因素。 2、贵部门经常提供的报表有哪些？哪些部门需要您提供的报表？ 库存报表是库管人员日常工作中必须提供的统计报表，在手工管理状态下工作量非常大。它是手工管理和软件管理在工作量及工作效率差异分析的要点，是仓库人员选择软件应用关注的要素。 3、公司是否发生生产领用缺料情况？ 缺料情况用于透视企业手工编制计划的合理性和企业基础数据管理的完整性及准确性。另外反映企业手工状态下的业务流程是否保证需求数据的及时共享和传递。 三、销售部门 1、您是否要求对客户进行信用管理，降低资金风险？ 信用管理用于了解当前企业在销售方面管理的科学性，是企业规避资金风险的主要因素。 2、您是否要求知道每个订单的生产进度情况？ 生产订单进度的了解满足销售部门人员对客户交货期的承诺或及时调整，是提高客户满意度必须了解的因素。 3、公司是否有不及时供货的情况？ 不及时供货直接影响企业在市场的占有率，是企业管理者非常关注的问题。 它同时透视了手工管理过程中销售与生产部门之间信息共享不足，生产计划编制与销售需求之间不平衡。 4、您是否能实时了解发货、开票、应收款的统计情况？ 发货、开票、应收款的统计是销售部门与客户收款，发货工作的重要参考报表。也是手工管理过程中工作量非常大的一项工作。 5、贵部门在客户招标时产品的报价是如何计算的？ 对面向订单设计生产的企业在销售报价时非常关注产品的预期成本，它用于保证企业的盈利需求，是企业管理者非常关注的问题。 6、贵部门对销售分析主要从哪几个方面入手？ 销售分析是销售管理者必须统计了解的报表。反映了对销售管理的考核数据。 四、生产部门 1、贵部门编制的生产计划调整是否频繁？

股票软件销售话术

打电话是首先我们的声音要大（声音和业绩成正比但是声音大不代表态度差）！ 手足舞蹈的说话！ 简朴明了的说好！ 头脑苏醒冷静的说话！ 这一通电话我们的目的不要太强，去了解到客户的八大咨询就可以了。 A：XX先生/女士，你好！我是第一股坛投资部主任，我叫XXX，您可以叫我XX主任。以前在我们的网站注册了一个免费会员对吗？ B：我记得不太清了。 A：你可真是贵人多忘事啊。 B：可能是吧。 A：是这样的，我今天呢抽出了一些时间来，在网站后台随便的调取了一些资料做个回访，正好抽到您的资料。请问您近期的股票是如何操作的。 B：还好吧。 A：您目前在操作什么股票呢？我们今天正好一些研酒獒 师都在我们投资部这里，我可以拿到我们老师那里帮你做个诊断。【这时我们要了解客户的八大咨询包括：资金、选股方式、炒股的习惯、消息的来源、股龄、买入价格、仓位、手中股票、】 B：XXXXX。 A：这一段时间盈利情况应该很不错吧， B：不是很好，没赚到多少钱。 A：什么？这一段时间的行情这么好都没有赚到钱啊。那真是太可惜了啊。 B：是的，我很着急啊。 A：那您是如何操作的呢？ B：（这时客户会说很多我们耐心的去听就可以了） A：您认为您这样的操作可以赚到钱吗？那么你的买卖点是如何来衡量的？

B：（大部分的股民都是凭感觉、凭运气） A：这样的买卖点掌握是不可能在股市中赚取到利润的。那么你有没有设过止损、止赢呢？ B：没有，有时想设但是不知道怎样设。 A：这就是你为什么没有赚到钱的原因了，你现在有多少资金在里面操作？ B：（有些人会直接和你说，有些不直接和你说我们要用一些技巧。你可以问他买什么股票了，多少钱买的，买了多少股，然后自己算一下就可知道他的资金量了） A：其实做股票赚不赚钱只取决于两个方面，一是自身的原因，二是股票的原因。08年做的不好肯定是股票的原因。而现在没赚钱那么肯定是自身的原因了。 B：是啊（这时我们开始给予客户的一定打击自信，但不要过大） A：你现在还按照之前的做法去做那么你犯了了一个很大的错误。就是你把06年、07年的操作带到了08年，结果你亏了。然而你又把08年的操作带到了09年，结果你还是亏钱。而现在要做的是把06、07年的操作思路拿到09年才可以的。 B：是啊，你说的一点都没有错，那我该怎么办呢？ A：既然知道了问题出在哪里了，那么就积极的改正过来就可以了。现在要拿出07年、06年的操作思路来操作去做的时候了。不要因为害怕而不敢去做，害怕只能让你永远的跟着市场的屁股后面走。那么你现在需要改变你的操作思路、选股方式、积极的设好止损止赢和有效的规避风险的能力了。像我们XX时间做的XX股票，我们在掌握了时、空、价、量、式分析该股已具备向上突破的潜力，同时经过我们老师的一番研究后在XX时间提示会员建仓该股。结果短短的XX长时间就获利了XX%利润。我XX地方的一个客户你差不多情况，在我们老师通知后他利用了10万的资金买进去，到了我们通知卖的时候他非常的感谢我们啊。假设你做到了这只股票的话那绝对很不错了是吗？【这里把绩效说的越详细越好，掺杂的一个故事】 B：是啊，那肯定不错了。 A：那么XX先生/女士如果我们来帮你选股，控制风险、帮你把握买卖点等等，有没有爱好和我们一起合作呢？ B：你们怎么合作的？ A: 我们是以会员的方式合作的。我们会帮你提供市场的热点，黑马、主力即将爆炒的股票等，同时帮你控制好风险，为你提供精准的买卖点。你只需要去做的就是按照我们提示的买卖点、仓位等进行操作就可以了。我们通知你什么时候买你就什么时候买，通知什么时候卖你就什么时候卖就可以了。这样帮你省去了选股、分析、盯盘等等大量的宝贵时间。

软件销售话术【精品文档】

软件销售常用业务话术——面对拒绝篇 1、客户：我不想把钱花在软件上 公司：X总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户：我要再考虑一下 公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说 公司：X总您觉得我刚才给您介绍的软件是否对您有帮助，其实像X总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？ 4、客户：我要和老婆商量 公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买 公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。 6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司） 公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了 公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有5000多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。 8、客户：我现在已经管理得很好了，不需要靠软件 公司：请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？（如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教客户几个问题——“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多XX（提公司的产品如：车）出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？”当客户都答不上来的时候，告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处）

ERP销售培训教程

销售培训教程 天思软件集团 目录 第一章名单式销售 第一节名单式销售定义

第二节销售流程 第三节客户分级 第四节业务员管理 第五节客户关系维护 第六节客户角色和决策流程 第二章取得潜在客户名单 第一节目标客户 第二节取得客户名单途径 第三节电话沟通需要了解的信息 第四节电话沟通需要注意事项 第三章初访 第一节初访目的 第二节初访完成内容 第三节初访提交报表 第四节初访注意事项 第四章交流 第一节交流目的 第二节交流完成内容 第三节交流提交报告 第四节交流注意事项 第五章系统演示 第一节系统演示目的 第二节系统演示前准备工作 第三节系统演示需要解决问题 第四节系统演示注意事项 第六章方案提交 第一节方案提交内容 第二节方案需要解决问题 第七章报价 第一节书面报价格式 第二节书面报价注意事项 第八章商务谈判 第一节商务谈判基本技巧 第二节商务谈判注意事项 第九章签约 第一章名单式销售 第一节名单式销售定义 名单式销售是属于项目型销售（）或者说是解决方案式销售

（）。它不同于原材料上下游供应商那种长期稳定的交易关系，也有别于日用消费品短暂、变化性快的交易关系。 销售的特性是无形产品，更加需要具体说明客户口碑及服务能力非常重要，若客户缺乏经验，很难区分优劣，它是属于标准化产品，个性化销售，产品销售周期为个月，约每年至年更换一次。 第二节名单式销售流程 销售流程主要分七步，如下图一所示，当项目进展顺利时，有可能几部合并成一步完成，但是在有些步骤没有走完之前，是不可以轻易进入下一步的。 刚取得客户名单，是绝对不允许直接给报价的，也不可能直接进入商务谈判，一般都要经过初访或交流以后，才可以进行到下一步，否则对客户产生不良影响。 案例：广东中山某塑胶厂，我们有个客户经理，第一次拜访，就给了对方一份书面报价，总共多万，结果第一轮就被否决，客户预算为多万，他们认为多万无法达到他们的目标。 结论是：我们不了解别人的需求，就贸然报价，从而错失良机。

股票经典话术汇编

股票经典话术汇编 股票经典话术.doc经典话术1、没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，股票好坏不是关键，关键是如何把握好个股盘中的走势及买卖点。我们高速行情机构版中的盘中出击和异动股票这些功能就能给你很好的把握这些要点2、你想一想，要是你的股票被套，你的心态就被套，你的生活被套，家庭被套工作被套，那么你的一切都被套了，整天的生活心情都不好，这样使何苦呢,我想你是经历过这样的情况的，我不希望这样的悲剧在你的身上重演～3、快乐炒股的主法中不是说了吗:要爱钞票，不要爱股票，千万不要和自己的股票谈恋爱，该放手的时候放手，该出手的时候就出手阿～4、难道你宁愿把钱白白的赔在股市里，亏给庄家，也不愿花点小钱来让自己被动换主动，拥有一套可以监测主力资金流向的捉庄工具来给自己一个赚钱的机会和获利的希望吗,5、不要短线变中线，中线变长线，长线变贡献6、我们把控制风险放在第一位，赚钱放在第二位。我们的原则是在规避风险的前提下实现利润最大化，现在是最后一趟豪华末班车，你再不上就没有机会了。7、冰冻三尺，非一日之寒，我们软件经国家辛辛苦苦研究了这么长时间，不断地反复试验而成功面市，况且现在上证所正在使用，不管是从权威的角度还是从保障的角度，都是可信的，市场上什么都可能有假，但数据是绝对不会有假的是吧,我们的这款软件的数据全市由上交所提供，数据绝对真实可靠，你所要的不就是可靠吗, 况且我们公司在全国都有我们的调研基地，所有的信息来源都及时有效，如果你买了

这款软件不能为你赚钱，我们这不是搬起石头砸自己的脚吗,8、我们做股票是减头去尾吃鱼身，永远只作主升浪的一段。9、你瞧，你那股票都跌成啥样了，就不要再讨价还价了，心动不如行动，赶紧去把手续办好，让一个好的投资帮手来做些好股票，也尝尝在股市里赚钱的滋味。10、做对一支股票很容易，但是要在股市稳稳当当的把每一波的收益都落袋为安那就难了，我想在,,年的这一波大牛市里你的总资金还没有翻倍吧。但你现在回头看看，有多少支股票都翻了若干倍了吧。11、行情就是在绝望中诞生，在犹豫中延伸，在疯狂中死亡。12、如果说短线是银，长线是金，那么波段操作就是钻石。现在我们就要在这种震荡行情中把握好波段操作才是真理。13、涨时重势，跌时重质。14、下降通道抢反弹，无异于刀口舔血。15、设定止损点，切忌小错酿大错，保存实力才有翻身的机会。16、最大的利好是跌过头，最大的利空是涨过头。17、先知先觉者大口吃肉，后知后觉者可以啃点骨头，不知不觉者则要掏钱买单了。18、去弱留强是非常明智的选择。19、先战胜自己，才能战胜庄家。而现在更是跟上庄家的脚步走就绝对没有错了，也让自己享受一下和主力一起赚钱的滋味。开发说词,、个人投资者(散户)永远无法和机构相比。现在是机构主导的市场。,、你现在办一个月后办说真的对我们没有什么损失，但对你的投资就可能因此失去一个非常好的机会，就少赚,,,，,,,，,,,甚至更多，机会不是什么时候都有的，行情不会因为你有犹豫而停下来等你。,、我们做股票，一定要走在别人前面，炒股就在于一个提前布局，有句话叫做:早知

管家婆软件电话营销话术.

管家婆软件电话营销话术 管家婆电话营销话术 1、客户：我们公司不需要。 S：没关系啊，本次打电话只是想跟您建立一个长期联系，以后如果您有相关的需求，我们也希望能有机会合作呀，就怕到时您不记得我了呢。呵呵。对了，我想问下，那我们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀„„„„„„ 2、客户：**不在，你有什么事吗？ S：哦，也没什么事，之前主要跟他联系关于软件的事，他在公司是负责这块的吧，呵呵？对了，怎么称呼您呢，希望以后也能跟您建立一个联系，出门在外多个朋友总是好的呀，呵呵。对了，咱们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀„„„„„„ 3、客户：对不起，我不负责这一块。 S：哦，不好意思，那我找错人了，想麻烦问一下，那我应该联系谁呢？他贵姓啊？手机号码？谢谢„„对了，怎么称呼您啊，今天跟您沟通的很愉快，希望以后也能跟您建立一个联系，对了，咱们公司目前库存/财务/应收帐这块儿是怎么管理的呀„„„„„„ 4、客户：我们已经在使用管家婆了。 S：是吗，原来是我们的老客户呀，呵呵。不知道使用我们的软件感觉怎么样，能不能满足贵公司的需要？今天打电话也是做一个回访，有什么问题您都可以与我们联系，我们都有专业的售后服务随时跟踪您的使用情况的。对了，咱们目前用的是哪一种版本啊，公司什么

时候准备扩展啊，有没有升级的计划？„„ 5、客户：我们这里用不到。 S：哦，暂时还用不到啊，没关系的，那我们可以先建立一个联系啊，以后如果您有相关的需求，我们也希望能有机会合作，要不您留一个我的电话吧，到时您有需要也能找到我对吧。对了，目前公司库存/财务/应收帐这一款的管理，是由您负责吗？„„ 6、客户：我们是人工管理的，蛮好的，对软件不太了解。 S：哦，这样啊，那是您一个人在管理吗？那您真是太辛苦了，我原来有家客户也是通过人工管理，他们公司安排了三个人管理，一个财务，一个仓库管理，一个销售经理，结果每个月月底到对账的时候，还是发现很多问题，不是库存不对，就是销售数字不对，财务那边更是乱，大体上赚了赔了是清楚的，但是详细的进出帐还是搞不清楚的，更别说控制成本了。不知道贵公司又没有碰到相关的问题„„，我们公司的2008辉煌产品就是专门解决这个（客户当前遇到的最棘手的问题）问题的„„ 有效提问： 应收帐： 现在应收帐是通过什么管理？（是通过人工还是EXCEL管理的呢？） 目前的管理您是否满意呢？人工记账对账的时候会不会出现错误？能够及时了解应收帐吗？您能确定您所有的应收帐都收回来了吗？ 如果您的应收帐没有及时收回对您有什么影响呢？如果公司坏账死账太多会出现什么状况呢？

做证券软件的销售话术(精)

做活动或网咨的一次搞定话术 思路:您是怎么做股票的-----这样做不行?------应该怎么做-------但你靠自己做不了-----我们才能做到,是怎么做的(带到服务-------你跟着我们做错不了。 这个话术是需要激情带的,不然无效...... 喂,您好,这里是XXXX,您是不是在我们网站上留言咨询股票问题? 好的,我用快赢数据帮您看一下里面的资金情况吧。分析股票(时间放短 您选的股票好象不怎么好,你平时主要是靠什么做股票的?(听用户说您这样做股票不是太稳妥啊,行情走到现在已经存在风险了,很多个股都有可能先于大盘见顶,如果只是单纯的靠自己来做很难保障稳定的赢利,因为在信息渠道上资金流向上散户都是弱势群体。因为我们在操作股票的时候一般只有跟踪主力资金进行建仓也就是跟庄走才可能会挣到钱,如果只是乱做就像赌博一样,肯定是输的概率大。公司这边今年新提供了上交所的第三代交易数据,盘中就能对主力力包括私募资金的买进和卖出情况直接做监控的。也就是说,我们可以把握到和基金机构同步建仓或出货的机会,这样才能拿一个稳定和高额的赢利。并且我们占上海活动中发的快赢内测股也涨的非常好,这个应该对你的帮助比较大,效果非常好。前面发送的(举例都涨的很高了。我觉得您现在这种情况与其把资金放在股市里承受风险,一直亏钱还不如直接加入到我们的用户服务当中,一年的费用也非常低,最近也会有一轮内测股的发送机会,前期都是10%左右的收益空间,如果您的资金量配合,操作一次完全可以把一年的服务费用挣回来了,后边都是一个赢利的过程。服务的费用分有两种:一种是6880一年的,适合资金量5-10万的用户,另一个是33300一年的,适合资金量至少在15万以上的用户,这样的话投资比例就很合适,因为我们不可能让用户花大量的时间在挣服务费上。您炒股大概投入了多少资金量?(回答那您适合XX服务。效果真的非常好,很多像您这样资金量的用户用这个服务的都做的非常好!。 用户:考虑考虑

软件销售技巧--销售话术_免积分

软件销售技巧--销售话术_免积分 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲 和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间 让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交 率会比较高.

-老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是 这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋 友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关 系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引 导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是 很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三, 现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控 制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制, 各种分析报表的需求是这类企业比较明

软件销售话术

所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。 做销售之前的准备: 1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理； 2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。 3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发: 1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合; 2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。 5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 其中，要注意的事项有: 1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己； 2、保持良好的心态，相信付出终会有回报； 3、方法很多，找适合自己的。 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点: 1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备； 2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问)； 客户一般问题可能有: l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。 2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和供货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。 3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。 当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。 如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉) 1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。 2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。 3、不要多讲，有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。 针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。

浪潮ERP-DRP销售与分销管理软件解决方案

重点难点分析： 随着中国市场经济的不断发展, 许多产品所面对的消费市场从单一的地方性市场变成了全国性乃至全球性的市场, 一个个规模庞大的销售网络正在建立或是正在运营, 如何能够有效地管理销售网络, 敏捷地应对市场变化, 合理地控制库存水平, 就成了企业在激烈竞争中立于不败之地的关键。 对于分销网络来说, 由于存在物理上的地域分隔, 层次关系复杂多样, 造成信息的失真与滞后, 对于异地机构商流、物流、资金流的管理难度越来越大, 这些问题主要体现在： 面对分销网络的组织模式复杂多样性, 如大区、分公司、办事处、子公司混合的模式, 如何实现集中管理。 如何及时地传递订单和销售量信息, 掌握市场需求的变化, 合理地组织生产。 如何实现对产品价格的管理、对客户的信用及应收帐款的管理。 如何建立基于各个异地仓库的完整性库存, 以利于库存中的商品在全国各个仓库间合理分布和有机流动。 如何建立起包括各级经销商的统一信息平台, 从而实现整个销售渠道的销售、库存管理。 作为企业赖以发展和生存的基础是客户, 如何有效地建立起企业与客户间的信息沟通渠道。

方案概述： 浪潮ERP－GS是浪潮凭借多年的企业管理软件的开发经验, 吸取国外企业管理软件的管理思想, 鼎立推出的一套管理集中、数据集中、决策集中的ERP全面解决方案。 浪潮ERP－GS分销解决方案针对集团企业销售过程中的销售政策不统一、无法对销售机构进行及时管理、库存资金占用严重、无法集中管理客户资源、无法对客户的信用进行管理、市场反应滞后等突出问题, 通过浪潮ERP－GS全面集中的管理思想, 实现企业集团的垂直管理, 通过集团销售与分销管理、集中发运管理、异地库存管理、销售终端管理等业务模块, 使企业集团有效的对整个销售网络进行实时的管理与控制, 有效的对整个集团的客户资源进行全面的管理、有效的降低销售网络的成本、降低库存资金的占用、加速存货的周转速度, 及时地传递订单和销售量信息, 掌握市场需求的变化, 合理地组织生产, 实现对整个销售网络的有效管理, 增强集团企业的竞争力。 全面支持INTERNET应用, 支持多会计实体, 多销售组织, 可以设置跨公司的、跨地区的、跨渠道、跨产品系列的庞大而灵活的分销网络结构, 对分销业务进行集中管理和核算, 数据集中存放, 业务合并报表更及时, 更准确。 提供强大的订单管理功能, 签订订单时可进行客户信用检查；产品的库存可用量检查；支持多种销售价格和灵活的价格制

常见股票基本问题维护话术

常见股票基本问题维护话术汇总 1，老师，我们的股怎么跌了？我们的股什么情况？近期怎么走？要不要卖？要不要止损？ 该股目前属于一个正常的调整，上升趋势依旧是保持很好的，下方有层层强支撑，目前行情看来股价是很难继续下探的，该股目前已有企稳准备上升的迹象，随时可能会向上突破拉升，后面有很大的上升空间，放心坚定持股待涨，你不用花过多时间和精力看盘，专心你的工作和其他事情，我会帮你全天盯盘的，有操作我会第一时间通知你的。 你放心，我们时刻观察着盘面的变化，我们比你还担心盘面出现意外，毕竟我们大资金还在里面，今天的下跌，应该是主力在试探性洗盘，但是还在我们风险控制范围，你放心持有，有需要操作的时候，我会及时联系你的。 本来后面是按照震荡上行的走势进行的，今天因受到大盘的影响而有所下跌，但整体趋势还是没有变的，底部还是很坚实的。大盘只是一个最后的诱空而已，不用恐慌，若恐慌的话，正中了主力的意图，这是明显的主力震仓的动作，放心持股是最好的策略，前面曙光即将来临。 该股向下空间已封闭，向上方空间已打开，近日有向上异动行为，该股处于一种下探空间有限，上升空间较大的格局，目前已基本多头蓄势完毕，随时会向上拉升做多，一旦突破向上，后面将是一场可观的上升行情。后面再继续下探的可能性是极小的，后面很快会拉起来的。 这是明显的震仓洗盘走势，目的就是彻底洗出里面的浮筹，为了后面更好轻松的拉升做准备的。不用担心，现在已经处于底部阶段，前期底部平台对股价是有很强支撑的，是很难下破的，该点位是比较安全的位置，适合补仓，后面肯定就向上突破，不会很久的，坚定持股待涨。 该股是处于底部平台的，该股近期是不断缩量的，放心持有，目前已经是地量了，地量现地价，该点位是比较安全的位置，下方有层层支撑支撑，继续向下的空间是很小的，此时适合补仓，后面会随时很快就向上突破。

软件销售技巧和销售话术培训课件

所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在 软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经 和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公 司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或 者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,

金蝶用友经典电话营销话术

A:你好，我这边是用友，我找一下财务部/经理/会计 A：您好，我这边是用友软件客户经理，我姓x，您怎么称呼？ B:我姓X 这来电主要是定期回访一下咱们软件的使用情况，您还在使用用友的U8财务系统吗？ B:是的。 A：那咱们使用情况怎么样，有没有遇到什么问题需要我们协助的？ B:有问题---- A：您说的我这边先做个记录，后续会安排技术人员给您处理解答，您方便留个手机号吗，后面也加一下您微信 B:留电话 A：现在我们公司服务挺不错的，电话、远程、微信、上门都能提供服务，开了技术专线有专门的技术人员值班，我看你现在服务也已经到期了，是不是考虑需交一下服务费，后续碰到问题就能及时处理 B:不交 A：那也没有关系，后续您可以联系我，简单的问题我都可以帮您远程处理一下 B:无问题---- A：那么也非常感谢您这边的支持。你这边是做生产的，发展非常快，A：您现在用的那些模块？ B:用的xxx A：站点现在够用吗？

B:目前够用 A：后续有没有在软件信息化这块有什么规划？比如进销存这块，后续财务跟业务部门对账就方便了，业务数据也能直接生成凭证 B:暂时没考虑/可能会考虑 A：那我回头给你发点资料，后期也做个参考 B:正打算做 A：那项目什么时候启动，这个月吗 B：x月份吧 A：具体是做哪些方面呢，是销售采购库存还是包括生产？ B:包括生产 A:那成本这方面呢 B：也包括这方面 A：好有其他的具体要求吗 B：现在我们也在调研，你们有什么建议吗 A:这个得根据您具体情况聊。项目是您这边负责吗，要是您这两天有空，我们安排个顾问去拜访您，详细聊一下 B：好的 A：那您这边什么时候有空，明天下午可以吧？ B：周五上午吧

股票销售话术

开场白 喂，你好，这边是回访中心给你来电的，你之前在我公司官网上留信息想要获取黑马股（是吧），是这样的，公司现在在做推广活动，公司每天都会统一布局一些涨势强劲的股票，你有兴趣也可以申购一份，你这边只要加微信就能得到这些消息，这都是免费给到你这边的。这些都是2.3个交易日有8到15%收益的股票，你可以先关注参考一下，认同公司实力再操作嘛，反正都不浪费你一分钱 结尾 那你现在有笔吗？方便记一下公司微信。加公司微信为好友，公司微信是GBWCCF666，通过验证时备注要加上你的手机号加我工号602，这样才能通过验证，才能收到消息。那先生你贵姓？我姓黄，你可以叫我小黄，另外备注一下电话号码，方便公司有新活动能第一时间通知你。那先生你先忙，，，88.。。 客人说：不用了 是这样的，你可以先留意我们的黑马股，也不一定要操作，先参考参考，觉得好了再操作也可以，我们不止会提供黑马股，每天的风险吖，什么时候适合出仓减仓也会给到提示，决定对你有利而无害，你到时决定没有再删掉也不迟对吧？我们也是准备上市做品牌推广，你是这边客户才会给到你这个服务，也不收费，你觉得好了帮我们宣传就可以了。 客户说：不需要了，谢谢。 我们现在针对免费客户都是全程免费的不会收取您的任何费用。因为三月底我们公司会成立私募基金、您到时候如果认为公司的实力不错并且能够为您带来高收益的话，那以后可以去认筹我们的私募基金、您有兴趣就加一下我们公司的微信好吗、我们公司的微信号是GBWCF666 加的时候一定要备注自己的手机号+我的工号602这样才可以加进去。或者您方便的话可以把你的QQ号码发给我，我加了你QQ好把微信号发给您。 还是不需要 不需要也没关系啊，你先关注一下，如果你有朋友想要你可以介绍介绍嘛。而且这个收益也不错嘛，几个交易日都有10到20%的收益，很多客户看到消息都是直接操作的。不操作了您也可以加进去关注一下的嘛，对您以后都是有帮助的。让发短信去的 我这边是用公司的专线打给您的,发不了短信,不发到您QQ上好吗？您QQ多少啊？ 介绍微信后 你这边多关注微信的消息，