商务谈判案例复习
1．背景材料：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
请分析下列问题：
（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（带有严重的官僚色彩，和计划经济行政干预）
（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
会导致谈判破裂
（3）如何调整谈判人员？（具有专业知识的商务人员、技术人员、法律人员）
（4）作上述调整的主要理论依据是什么？
商务谈判组织理论
2．背景材料：山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
3．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
请分析下列问题：
（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（场外交易策略）
（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（大多数议题已取得一致，只有一两个问题存在异议）
（3）使用这一策略会带来哪些好处？（轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张气氛）
（4）使用这一策略要注意什么问题？（注意不同习惯，某些国家拒绝在酒桌上谈生意）
（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（3分）
（2）、谈判磋商阶段。（2分）
（3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。（5分）
（4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分）
4．美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》，请分析上述案例，回答以下问题：
(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？
(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？
(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办？
答：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。
(1)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？
答: (2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。
(2)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
(3)答(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。
5、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T 公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？
（2）、该策略的作用？
（3）、应如何应对这种策略？
（1）、失踪策略。（3分）
（2）、该策略的作用：①、使商谈永远破裂。②、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。③、伺机寻找更好的交易。④、推延最后协定的达成,减低对方期望。（6分）
（3）、应对方法：①、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。④、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。
⑤、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。
6、背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商
洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了。
问题:
(1)本次谈判失败的主要原因是什么
(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么
答：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。
(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：
①谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。
③谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。
④在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
⑤行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
⑥注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
7、美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事？”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”
问题：
（1）如何看美方的论述？
（2）如何看中方人虽调设备的行为？
（3）中方外贸代理面对美方论述会怎么回答？
（4）最终结果应如何？
1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。
8、在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就顺口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
分析讨论：
( 1)售货员的好意为什么被误解？
(2)如何你是售货员，你如何与这位老年顾客谈？请用具体语言来表达。
9、假设你是海滨市商务局王局长，请在第一次引见时介绍其他成员。写出具体介绍内容。
韩国某汽车集团的金总经理（男，56岁，博士，高级工程师）、业务部韩部长（男，40岁）、职员陈先生（男，26岁）、翻译金女士（女，23岁）一行四人来到海滨市，欲寻找一汽车公司作为合作伙伴，共同生产经营一新款轿车。海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公司推荐给他们。见面地点：海滨市商务局二楼会议室。东风汽车总公司出席的人员为：周总经理（男，59岁，高级工程师）、业务部陈部长（女，48岁，国
际高级营销师）、职员张先生（男，25岁）、翻译赵先生（男，25岁）。
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判教学复习提要
商务谈判教学复习提要 第一单元商务谈判概论 重点掌握内容 （一）概念部分 国际商务谈判定义，即三个层次 国际商务谈判构成，即三要素。 国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。 （二）操作部分 鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。 标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。 二．一般掌握内容 （一）概念部分 台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。 经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。
（二）操作部分 当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？ 对单兵谈判谈判手如何要求？ 对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？ 索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 代理谈判时最关键一点是什么？ 三．需了解内容 （一）概念部分 国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。 谈判中主谈人、谈判组长和定义。 各种合同一般概念。 谈判背景中涉及各种背景定义。 （二）操作部分 友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？ 人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？ 第二单元商务谈判基本程序 一．重点掌握内容 （一）概念部分
谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。 在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。 （二）操作部分 先期探询时，如何制造“冷与热”？ 准备时，要求做到哪12个字？ 小结时，应达到何种目？ 再谈判时，应遵循什么定律？ 终结判定标志有哪三个？ 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？ 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？ 在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？ 在做讨价时应遵循哪三个规则？ 在做还价时如何确定还价起点？ 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？ 二．一般应掌握内容 （一）概念部分 应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
商务谈判成功经典案例
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
商务谈判考试复习重点
商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一 （ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二 （ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束 （ A ）4、最优期望目标是指（）。 A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标 （ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会 使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 （ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判 （ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标 项目三
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
谈判中的经典案例
谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作
商务谈判考试资料-Final
1.沟通只是一系列的提议和反提议。× 2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。× 3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。√ 4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。× 5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否× 6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。× 7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。√ 8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？× 9.信息战术可用于任何业务过程？√ 10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？× 11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。√ 12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√ 13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√ 14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√ 15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？× 16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？× 17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√ 18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？√ 19.你应该让对方确定谈判的争议点。× 20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。√ 21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。× 22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。√ 23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。× 24.根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。√ 25.甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。在这场争论了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没有卷入争论。在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。× 26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。√ 27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅仅这些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√ 28.集体谈判不需要明显的领导人。× 29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。√ 30.持续地依赖联盟者不是严重的问题。× 31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。√ 32.许多谈判常常按照下列步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满意的协议条件。√ 33.通常谈判者应当准备作一些让步。√ 34.当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。× 35.律师应当总是业务小组的领导吗？× 36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充√ 37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。√ 38.在仲裁或调解之前表明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。√ 1.磋商的目的是（明确的、不明确的、主观的）。
商务谈判经典案例分析3篇
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
商务谈判考试复习重点.doc
商务谈判考试复习重点 商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项冃一 （D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （0）2.商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商晶价格 （C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项冃二 （C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判足真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（0）3.下列选项不属于对商务谈判人员约朿的是（）。 A.法律约束 B.道徳约束 C.责任约束I）.行政约束 （A ）4、最优期望口标是指（）。 A.谈判者的理想冃标 B.谈判者必须要达成的R标
C.谈判者能接受的冃标 D.谈判双方都满意的冃标
(C ) 5、关于客场谈判，下列说法错误的是()。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较因难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会 使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 (D ) 6、下列有关主场谈判的说法错误的是()。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照口身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规左的职责范围之内，更冇利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性(B ) 7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况()。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判 (A ) 8、()是商务谈判必须实现的H标，是商务谈判的最低耍求。 A.最低限度H标 B.可接受H标 C.最低期望H标 D.最理想廿标 项冃三 (C ) 1、应力争营造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为后而 的实质性谈判奠定良好的基础。这种做法适合于下列哪种谈判关系()。 A.双方在过去有过一定的业务往來，但方对对方的卬象不好 B.双方在过去有过业务往来，且关系很好
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例.doc
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
商务谈判经典案例
.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。
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商务谈判复习资料 1. 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相兀采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的i种方法和手段。其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的冃标。要索：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的冃标。特点：谈判对彖的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与不平等性；谈判的博弈性;谈判既有科学性,也有艺术性。作用:有利于促进商品经济的发展；冇利于加强企业间的经济联系；冇利于促进我国対外贸易的发展。基本原则：合作原则；互利互惠；立场服从利益；对事不対人；坚持使用客观标准；遵守法律；讲究诚信；本土化。谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。评价标准冇谈判H标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。类型：(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3) 一对 -谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与介同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。形式：口头谈判、书血谈判和网络谈判。 2. 商品贸易谈判的内容是以冏品为屮心的，它主要包扌舌冏品的品质、数量、包装、辿输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 3. 技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专冇技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。 4. 劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、索质、职业、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 第三章： 博弈论：是二人在平等的对局中各自利川对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的忖的。按当事人之间是否冇一个约朿的I办议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指 参与者从自己的利益出发与英他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择吋无法达成约束性的协议。 在博弈论基础上的谈判程序：合理确定风险值，确立介作的剩余，达成分享剩余的协议。公平理论：认为人们丁作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 衡量人们分配公平感：Op/Ip = Or/Ir： 0指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；T指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较屮的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所
商务谈判考试试题
第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（） A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.谈判开局阶段最常用的话题是（） A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（） A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（） A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是（） A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是（） A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是（） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（） A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是（） A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）
A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件 二、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 11.谈判是（） A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是（） A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 13.引起谈判中结构性冲突的原因有（） A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 14.谈判队伍构成的原则有（） A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 15.选用谈判代理人的标准可归纳为（） A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 16.谈判风格有（） A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 17.居主动地位的谈判对抗策略有（） A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
《商务谈判》复习资料汇总
《商务谈判》 复习资料 （03874） 目录 第一章商务谈判导论 (2) 第二章商务谈判原理 (7) 第三章商务谈判方法 (12) 第四章商务谈判内容 (16) 第五章商务谈判准备 (25) 第六章商务谈判的程序 (33) 第七章商务谈判策略 (40) 第八章商务谈判技巧 (46) 第九章商务谈判素质 (53) 第十章商务谈判礼仪 (58) 第十一章商务谈判管理 (64) 客观题 (66)
第一章商务谈判导论 第一节商务谈判的特征<考＊点> 1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。 2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。 3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。 4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。 5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点> 6、商务谈判的分类： 1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。 2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判 4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等 5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。 6）根据谈判条款的联系方式，分为横向谈判与纵向谈判。 7）根据谈判性质的不同，分为普通谈判和特殊谈判。 8）根据不同的谈判风格，可以划分各类谈判，如美国式、中东式等。 第三节商务谈判的模式 7、商务谈判的动态模式：“初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。 8、谈判者应具有的意识——PRAM模式实施的前提是：首先谈判是协商，而不是竞技比赛；其次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最
最新商务谈判期末考试重点
商务谈判期末考试重点 名词解释 1、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 2、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。 3、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 4、主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。 5、需要层次理论：该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。 6、囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。 7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。 8、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。 9、谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。 10、谈判思维：是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。11、物体语言：是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。 12、潜在僵局：指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发。 13、不开先例技巧：是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 14、最后出价技巧：是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。 15、劣势谈判技巧：在商务谈判活动中，实力弱小而处于劣势的一方往往采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。 16、权力有限技巧：是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对付放弃所坚持的条件的一种技巧。17、为人置梯技巧：是指当对对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并被他接受的合理的理由，也就是给他一个台阶下。 18、涉外商务谈判：即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。 19、要约：亦称定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提
真实商务谈判成功案例分析
真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去
国际商务谈判自考复习重点
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主