家具专卖店销售流程与技巧
家具专卖店销售流程与技巧
前言
当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！
—创新“情景实战模拟训练”
第一章：销售流程与技巧应用情景训练
第一步：寒暄（接近顾客）
第二步：了解背景（探询需求）
第三步：产品介绍（利益陈述）
第四步：处理异议（突破抗拒）
第五步：促成交易（销售完结）
为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。
第一步：寒暄（接近顾客）
情景1，当顾客进入店内
技巧一，打招呼技巧
技巧二，吸引注意力技巧
技巧三，赞美对方，获取好感技巧
情景2，当顾客自己在选购时
注意事项
销售观念
技巧一，随机介入技巧
技巧二，诱发兴趣技巧
三，
1，导购员素质要求
第一节，销售人员如何与客户沟通
第二节，销售人员如何接待顾客
第三节，销售人员的语言艺术
第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项：
1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。
3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。
** 销售观念：
1：改善心智，创造业绩。
2：进门的顾客就是商店的主人。
3：顾客是为用而买，并非为退而买。
4：我们的收入是顾客给的。
5：售卖商品前，首先是售卖态度。
情景一：当顾客进入店内
技巧一：打招呼技巧
1：欢迎光临xx家具
2：请随便参观选购
3：请问有什么需要帮助
4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？
技巧二，吸引注意力技巧
1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？
2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室内形象顾问公司。
**这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。
3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？
技巧三：赞美对方，获取好感：（例如）
1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。
2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。
3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。
4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。
（一）导购员素质培训
第一节销售人员如何与客户沟通
一，销售人员如何与顾客保持良好关系
销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。
有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员
该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说“找到中意东西没有”？只要顾客开启金口，或点头同意，表明此次出击已经基本成功。接下来应：态度从容，语调清晰，沉稳。顾客没有决定买那种商品前，切不可贸然上前应付，不如让其自由浏览，销售人员不妨仔细观察，作好应付准备即可。对观看商品的顾客，尽管他一言不发离去，也不能背后批语，今天的顾客空手而归，谁能肯定他明天不会再来呢？
销售必须认识到顾客的类型，对不同类型的顾客试采用不同的接待方法。
１，见多识广的顾客其接待方法是：赞扬，引导和谦虚。
２，慕名型顾客及其接待方法是：热情，示范，尊重，不要过分亲热。
３，性格未定型顾客及接待方法是：大方，有分寸的热情，保持一定的距离。４，亲昵型顾客及其接待方法是：赞扬，亲切，宽容。
５，犹豫不决型顾客及其接待方法是：鼓励，引导，替他决断。
６，商量型顾客及其接待方法是：提供参考，平和，有礼貌。
７，慎重型顾客及其接待方法是：少说，多给他看，鼓励。
８，沉默型顾客及其接待方法是：亲切感，有问必答，注意动作语言。
资料百宝箱（二）
９，聊天型顾客及其接待方法是：亲切，平和，在不经意中推荐。
１０，爽快型顾客及其接待方法是：热情，大方，快速成交。
１１，谦虚型顾客及其接待方法是：鼓励，赞扬，距离感。{资料百宝箱（二）}
当然这其中任何过程都可能中断，销售人员只有等待机会。所以，首先，客人一定要肯进店才有所谓的机会，并且一定要设法让客人觉得喜欢进店来，在客人还没有踏进店门之前，接待活动就要开始。换句话说，店面要保持清洁，商品陈列方式要专业，容易接触，引人注目等等。
但最重要的还是销售人员，销售人员的动作，笑容可以更让店里面充满生气。整理商品联系陈列等自然动作可增加商店的生气，同时接触客人的紧张，让他觉得很自然的踏进店内。不过，销售人员也不要端的太过了，过度专心自己的工作而怠慢了客人。客人进店时可以很轻松的给他打声“欢迎光临”的招呼，但不可以直盯着客人看，趋前询问需要等等的动作也还太早，客人进们了仍可以继续自己的整理工作，但有意无意地注意客人的动向。
一，销售人员如何得到客户的好感
１，鼓励他人说话
友好的表情和专心致志而又自然的态度能够鼓励他人畅所欲言。“能不能再多谈一些？”“我对你的观点很感兴趣”等语言也能激发他人打开话匣子。在谈话中别人停住了时，销售人员也不妨忍住不言，以提示他人继续说下去。
２，反馈必归纳
在谈话过程中，这一点很重要，即不时地概括和反复一下对方所谈的内容以证实你的理解。这也能说明你对他的观点慎重考虑，并使对方有重申和澄清其本意的机会。
３，进入角色的倾听
积极地倾听要求你设身处地地将心比心。在倾听他人所谈内容的同时充分理解对方的感情，这很重要。将你所理解的情感告诉对方也不失为一个好注意（如“这样听起来你现在很失望了”）。有时，当人们惊奇的发现你对他们的言语和情感
理解了，就会迸发出更多有用的反馈。，
４，避免争论
当对方在说一些你认为没有道理的东西时，不要急于去纠正，尤其是在谈话开始时，这一点很重要。因为这传达给对方的是，你想自以为是的教训别人，而不愿听他们摆的理由。
５，避免不成熟的判断
对别人进行道德上的判断及人身上的评论就会使对方处于防御性状态。即使他们不反驳你，他们也会琢磨其谈话的内容。
二，销售人员符合对付客户投诉。
１，要注意诉怨处理的态度和方法：作为销售人员不管和顾客来往的时间有多长，要消除顾客的不满是很难的，销售人员在遇到诉怨时，应说：“万一回答错误的话反而麻烦，所以我还是请我们的负责人来，请稍候。”然后去叫负责人。２，表明认真的态度：为了解决诉怨，销售人员最好拿出笔记本和笔记录顾客的诉怨，深入了解顾客的想法，顾客才会回以慎重的态度。
３，接待要富有感情。销售人员要温柔的称许顾客的廉洁且富有感情，有时可能因这样而意外解决了诉怨。
４，要耐心听完，中途不辩解，不论是什么样的诉怨，销售人员都不要辩解，让顾客说完，顾客会因满足感而觉得安慰，坦白说出，最不好的情况是企图辩解。５，不可忘记客人的好意。销售人员要明白，顾客是好意才会说出诉怨，如果认为很烦，自然会以为是在找麻烦，所以销售人员不可忘记顾客的好意。６，不可指出顾客的错误。销售人员对于顾客不合理的诉怨，不可擅发议论与对方争辩，即使对方的诉怨不合理也不可说出“你是错的”
７，从诉怨中学习，销售人员应懂得诉怨的顾客是基于对自己店的商品有兴趣和关心才来讲话的，因此，因抱持感谢态度。不过，许多诉怨都是事先可以预防的，而且每个店都会有人诉怨，因此不必过于紧张。
８，处理诉怨的阶段和注意事项
（1），听到诉怨时要注意；听完所有诉怨，要抱着关心的态度注意听，要没有偏见，对问题须加以记录。
（2），分析诉怨的原因要抓住诉怨的重点，排列重点，同时要时刻查询公司的方针，并与同事研究能不立即回复，或是不是能在权限内处理，也可以立即想总部报告。
（3），找寻解决办法时，研究是不是在公司的方针内，如果在权限外则移交所属部门，但须说明清楚，取得顾客谅解。
（4），告知解决方法时，要亲切的让客人接受，如果不在自己的权限内，特别要详细说明过程和手续。
（5），检讨结果要分三类情况处理，如果是自己处理时，可自行开会检讨其结果，如果是权限外时，查询解决的内容和对方的反映。
１２，腼腆型顾客及其接待方法是：主动接触，引导，多问。六，销售人员为顾客服务的三大阶段
１，在产品的售前，售中服务要求服务员
微笑待客，热情服务，杜绝怠慢顾客的现象；
适度与顾客沟通，鼓励顾客接触家具，以增强顾客与顾客的亲和力，消除与顾客间的心理距离，让顾客在轻松和谐的气氛中欣赏，选购家具。岁顾客需要，兴趣介绍产品的设计风格，用材，品质及售后服务等；
掌握销售技巧，不急于求成。与顾客沟通时，应重视顾客的意见，寻找与对方的共同点，待时机成熟再切入正题。
不指责顾客的观点，若顾客的观点与产品有分歧时，则采取赞美，批评再赞美的“三明治”方式进行沟通。
不攻击同行品牌，多听取顾客从其他品牌传递过来的建议，并及时汇报公司，以待取长补短。
真诚的为顾客的家庭投资当参考，精心地为顾客家居布置当顾问。
２，在售后服务上要求服务员
准确的按照顾客要求的时间将产品送到指定地点，如遇到特殊情况有误时，应及时与顾客取得联系并向顾客解释原因以免顾客空等。
按照顾客要求把家具安装在指定位置，工作中不于顾客，同事发生争执，不吃顾客一顿饭，不拿顾客一分好处费。
热情得体，耐心的解释顾客的询问，主动向顾客介绍产品保养知识。
严格依照装配程序和装配图组装家具，组装完毕后，应协助打扫室内卫生，清洁后方可离场。
当产品安装期间出现问题时，必须与公司负责人联系，力争当天解决，顾客保修期间出现问题时三天解决。
第二节销售人员如何接待顾客
一，挑剔型顾客应对的策略是什么
首先要特别有耐心，只要顾客在现场，就说明顾客对产品感兴趣，就有成交的希望，其次，要反复强调公司的实力和信誉，产品的款式，风格，质量等以打消顾客的顾虑。
二，销售人员如何帮助顾客下决心
利用顾客的期盼心理
促使顾客自己作出决定
用行动启发
直接启发或间接启发
三，如何接待不同的顾客
１，明确购买的顾客：进店前就有明确的购买目标。进店脚步快，目光集中，向销售人员指明购买那种商品。
２，犹豫购买的顾客：顾客有购买欲望或那方面的商品，但未确定具体购买目标。进店脚步缓慢，目光较集中，观看商品即表现出兴趣，而又有所思。
销售人员接待方法：尽量让顾客多了解商品，认真介绍，站在顾客脚度帮助挑选，促进顾客决定购买。
３，无目的的顾客：无购买目的，进店后目光不集中，常常结伴而来，边说边看，对商品品头论足。
销售人员接待方法；销售人员表示欢迎，对顾客提出的问题给予热情，耐心的回答，使顾客产生良好影象，树立企业声誉。
４，争取购买的顾客：男顾客多为有目的的购买，理性强，着重考虑商品的实用性能，质量价格方面行之有效即可，购买速度快。
销售人员接待方法：销售人员抓住重点介绍商品，动作干净利落，尽量节省顾客时间。
５，冲动购买的顾客：受商品气氛影响，较多数人购买会引起他们的购买冲动；挑选仔细，比较重视产品的外观和颜色，式样和价格。
销售人员的接待方法：销售人员介绍商品时要耐心，展示商品要突出“新，美”的特征，使顾客建立良好的第一影象，引起他们的购买冲动，促进购买。一，顾客的消费心理通常受那些因素影响
政治感召影响
经济制约影响
经济收入影响
文化宗教影响
性别年龄影响
二，怎么避免与顾客争吵
１，将心比心，要站在顾客的角度去理解，体谅顾客
２，要认识到“有理不在言高”吵闹无利于解决任何问题
３，按公司制度，规定耐心说服顾客，并进行恰当的处理。
４，实在无法让顾客满意，可以采取回避的方法缓解矛盾，比如“这个问题我请示我们的上司在答复你好吗？”
三，怎样避免让顾客讨厌
１，仪表端庄，服饰整齐。
２，介绍商品时，实事求是，不夸大其词，也不过分热情
３，真诚为顾客服务，不势利眼，不把有质量问题的产品介绍给顾客。
四，怎样提高销售水平
１，尽可能掌握详细的商品知识，以便合理的解答顾客提出的问题。
２，努力学习掌握各种知识特别是营销技巧。
３，工作中不断总结，积累经验，吸取教训。
第三节销售人员的语言艺术
一，销售人员如何用语的基本原则
１，言辞礼貌性
销售人员用语的言辞礼貌性主要表现在敬语上，敬语包括尊敬语，谦让语和郑重语三个方面。
敬语的最大特点是：彬彬有礼，热情而庄重。使用尊敬语，如“先生，一路辛苦了。”你要表明自己是下位者时，宜使用谦让语，如：“有机会一定去府上拜访你。”使用郑重语，一般不表明说话者与听话者是不是上下关系，只是处于客气，礼貌，分别时说声“再见，欢迎再次光临XX”等等。
２，措辞修饰性
销售人员在使用服务用语时要充分尊重顾客的人格和习惯，决不能有损顾客自尊心的话，这就要求我们注意语言的措辞。营业员所用服务用语和措辞修饰性，主要表现在经常使用的谦谨语和委婉语两方面。
谦谨语是谦虚，友善的语言，表现出充分的尊重对方，常用征询式，商量式的语气进行。委婉语用好听的，含蓄的，使人少受刺激的代词，代替所要禁忌的词语，用曲折的表达来提示双方都知道的饿但不愿点破的事物。
３，语言生动性
销售人员在接待顾客时，语言不能呆板，不要机械的回答问题。应该认识到，生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽。幽默是一种微笑的艺术，一段幽默的对话，能给人产生诙谐的情趣，使人们在笑意中有所领悟。它令人轻松愉快，同时又能揭示深刻的主题。
４，表达随意性
要使顾客感到高兴和满意，在使用服务用语时，还须注意察言观色，善于观察顾客的反映。针对不同的场合，不同的对象说不同的话有利于沟通和理解，这样做走路姿态，手势等行为举止去领悟顾客的心境。遇到语言激动，动作急噪，举目不安的顾客，要特别注意使用温柔的语调和委婉的措辞。要善于揣摩顾客的心理，以灵活的语言应对客人。每一个销售人员都需要学习和研究工作语言，并在实践中努力提高自己语言应变能力，注意培养随机性和灵活性，以便适应服务接待工作的需要。
二，销售人员须知的语言艺术
１，要少用否定句，多用肯定句
肯定句和否定句意义恰好相反，不能乱使用，但如果运用巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这种床还有浅胡桃色吗；”销售人员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”，于是转身离去。如销售人员说：“抱歉，浅胡桃的进货少，已经卖完了，不过，我觉得白色系列和你的气质相称，您可以看一看。”这种肯定的回答会使顾客对其他的商品产生兴趣。
２，用先贬后褒法
销售人员在介绍商品时，要实事求是，但对商品的优缺点介绍却应有侧重，请比较以下两句话：1）价钱虽然高点，但质量很好。2）质量虽然很好，但价钱稍微高了点。这两句除了顺序颠倒外，字数，措辞没有丝毫变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，客观存在的重点放在“价钱高”上，因此，顾客可能会产生两种感觉：第一，这商品尽管那么好，但也不值那么多；第二，这位销售人员可能小看我，觉得我买不起那么贵的东西。仔细分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才那么贵。
总结上面的两句话，就形成了下面的公式：
（1）缺点—优点=优点
（2）优点—缺点=缺点
因此，向顾客推荐商品时，应该采用公式（1），先提商品缺点，然后再详细介绍商品优点，也就是先贬后褒，此方法效果非常好。同时要注意言辞生动，语气委婉。
３，用“是”，“但是”法
销售人员在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常简单，也非常有效。具体来说是：一方面销售人员同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生的原因及顾客看法的片面性。同时，顾客可能提出哪个方面的缺点，销售人员则可以强调突出的商品优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实依据时，可采用此方法。
４，用问题引导发
对于欲购买商品的顾客，销售人员有时可以通过向顾客提出问题的方法来引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。
５，巧用展示流行法
这种方法就是销售人员通过揭示当今商品流行趋势，劝导顾客改变自己的观点，从而接受销售人员的推荐。
６，直接否定法
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时，可以直接使用否定法。但是，由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，所以销售人员只有在必要时才能使用，而且，采
用此法说服顾客时，一定要注意语气要委婉，要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他的，而不是有意和他辩论。
一，销售人员接待顾客如何使用敬语
销售人员接待顾客时最困难的在于尊敬语的使用。服务中由于对象不同，使用的尊敬语也有区别，这种服务尊敬语的用法不是一朝一夕就能学成的，以下尊敬语根据实际情况灵活运用。
１，接待顾客就说：
（1）欢迎光临（2），多谢惠顾
2，不能立即招呼客人时：
（1），对不起，请您稍候！
（2），好，马上去！请您稍候，一会见
3，让客人等候
（1），对不起，让您久等了！
（2），抱歉，让您久等了！
（3），不好意思，让您久等了！
4，商品让顾客看时的使用：
是这个吗？好，请您看一看！
5，介绍商品时：我想，这个比较好。
6，商品交给顾客时的使用：
（1），让您久等了。（2），谢谢，让您久等了。
7，当顾客指责货款算错时：
实在抱歉，我立刻帮您查一下，请您原谅：
8，送客时：（1），谢谢（2），再见，一路平安
１，问顾客姓名时：对不起，请问贵姓？请问那一位？
２，问顾客地址时：
（1），对不起，请问府上何处？
（2），对不起，请您留下地址好吗？
11，向顾客道歉时：
（1），实在抱歉（2），给您添了很多麻烦，实在抱歉。
第二步：了解背景（探询需求）
一，注意事项；销售观念。
二，情景三，在顾客选购过程中的发问技巧
技巧一，探询式提问
技巧二，二选一提问法
技巧三，引导式提问
技巧四，请教式提问
技巧五，递进式提问
三，资料百宝箱（三）
导购规范。
注意事项：
１，要明白有效的产品推介是切合顾客的寻求
２，要事先准备好问题，并通过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。
销售观念：
１，将“菜单式”销售变为“飞镖式”销售。
２，不仅让顾客了解，更要让顾客认同。
３，销售中的“猎场定律”。
（飞镖式销售是找到靶心，每一个产品都有很多买点，每一个顾客的关注点都不一样。
猎场定律：猎人怎样才能找到猎物呢？
关注点，导购要知道顾客的装修，间隔等，再向顾客推销。要知道顾客的需求，一定要和顾客沟通。）
技巧一，探询式提问
“先生，您以前使用过我们这个品牌的产品吗？”
“先生，您对我们的品牌了解吗？”
“先生，您希望选购那些款式？”
“先生，您的预算大概在什么价格之内？”
“先生，您有什么特殊的要求吗？”
“先生，您希望我在那方面重点为您介绍？”
“先生，您家的装修风格是怎样的？“
技巧二，二选一提问法
１，了解要求
小姐，我想知道您这次买床的预算大概在二千以下还是在二千以上呢？
２，了解喜好
小姐，您喜欢深色还是浅色的衣柜呢？
３，了解异议
小姐，您说价格贵是与别的品牌相比，还是价格超出了您的预算？
４，促成交易
小姐，您是付现金还是刷卡？技巧三，引导式提问（开放式提问）
“就这款式的设计您能谈谈您个人的观感吗？“
“对于我们的产品，您是否能谈谈您喜欢的和您不满意的地方？”
技巧四，请教式提问
“先生，我非常佩服您对家具和家具布置知识的了解，我想请教您一个问题，作为一个销售人员，象您这样专业的顾客，我们应该从那方面提供服务才能赢得您的认同呢？”
（一），导购规范
一，强调形象规范，销售人员应认识到自己的举止言行都映射品牌，
二，销售人员着装应整洁大方，要注意搞好个人清洁卫生，工作时应严禁吃有强烈气味的食物。
三，每天营业开门前，应先整理好展台，陈列产品及各种形象宣传品的清洁摆放工作，并准备好各种产品宣传单张资料，给每一个顾客都有一个整洁清新的品牌形象。
四，平时应及时主动了解新产品的各项功能特点，配置结构，性能操作等各方面情况，发掘总结新产品的市场卖点，以便向顾客推销时作为介绍重点，增强说服力。
五，销售人员举止言行要文明礼貌，当有顾客走进卖场参观时，要主动向顾客打招呼，递上产品的宣传资料，并表示欢迎顾客随意参观。严禁对客人不理不睬或者几个人围着一个顾客进行解说，以免引起顾客反感。
一，销售人员平时要注意培养自己的观察判断能力，在短时间内对顾客的背
景层次对产品和卖场的注意程度作出正确判断，以便在众多参观的客人中选择出有购买意向的潜在顾客，有针对性的做推销解说工作。
二，对顾客介绍产品时，应注意多使用大众语言，令顾客感觉到与销售人员之间有共同的语言，彼此间沟通比较融洽。
三，在介绍产品的性能特点时，应注意不能单纯使用一大堆专业术语介绍，应多使用通俗易懂的语言方式，结合在平常使用的具体情况的引进，来引导顾客对产品性能的了解，让顾客听完你的介绍后，对xx家具产品有一定的了解及较深的影象。
四，注意导购解说的技艺，既不能冷落顾客，也不能“热情如火”吓走顾客，根据对顾客的性格特征而采取不同的对象，在产品推广时要尽量利用xx家具各个系列和款式为顾客提供两套以上的配置，将顾客是购买欲望导向具体的范围，以减少顾客犹豫摇摆的心理，为最终落单奠定基础。
五，从以下几个分类去定出相应的导购策略
文化层次：对文化层次较高的可用品牌概念去解说导购；对文化层次较低的则用产品材质及实惠等概念去解说导购。年龄层次35-50岁之间的可能比较着重于舒适感和价格比，35岁以下的可能注重面料和时尚感及品位。
地区层次：城市顾客较注重于品质的感性影象，造型雅致和品牌知名度及品牌的国际背景。农村顾客则对厚实感和价格折扣比较注重。
十一，价格折扣是对所有顾客行之有效的策略。常常能起到让顾客马上做决定的效果，但导购员一定要掌握好火候时机，一般是在顾客已经对推广产品有了明显意向后且已经发表了对价格的看法和有得到最好的条件就愿意的时候，才讨论价格折扣问题。在使用价格折扣策略的时候一定要注意不要让顾客一次了解你的底线，而要策略性的逐步深入，真正起到引导顾客下定决心的作用。
十二，要注意与顾客沟通时的协调气氛，尽量避免与顾客发生争执，对顾客的看法观点要有非常尊重和重视的态度，不要正面反驳。而应根据营业需要在先认同肯定的前提下较为婉转的语言表达正面意见。
第三步：产品陈述（利益陈述）
一，销售观念
二，情景四，产品示范，让产品与顾客沟通技巧一：小狗交易法
三，情景五：向顾客推介产品的特性时
技巧一：特性，利益，优点推介法
四，情景六：当向顾客强化产品的功能效果时
技巧一：右脑销售法
五，情景七：回避顾客对推销的抗拒时
技巧一：拉销—故事销售法
六，情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时
技巧一：晕轮效应
销售观念
１，要注重卖价值而不是简单的卖产品。（产品的三个价值层次）。{三个价值层次是指：核心价值，形式价值和延伸价值。延伸价值指的是包括导购的素质，发挥对产品的想象，品牌的文化等等。。。；形式价值指的是款式，颜色，组合搭配等等；}
２，要将顾客的消费观念转变为投资观念。
３，要将推销转变为顾问式销售。
４，要注重将推销观念转变为服务观念。
５，将售卖产品转变为售卖使用的感受。
６，将产品转变为品牌观念。
{品牌销售：品质（基本需求）；品位（个性表现）；文化（深层理解）；服务（消费体验）。}
{产品销售：品质—款式—服务}
情景四：产品示范，让产品与顾客沟通
技巧一：小狗交易法（体验式销售）
“小狗交易法”是指卖宠物狗的销售人员先让顾客与小狗玩耍，让顾客与狗产生好感时，再提出交易的一种促销方法。
“小狗交易法”是体验式销售或叫情景销售。首先是让顾客尝试使用，让顾客体验产品的好处，然后再提出交易的手法。
情景五：向顾客推荐产品的某些特性时
技巧一：特性优点利益
销售：“先生，您知道什么叫天然纤维吗？
顾客：不知道，什么叫天然纤维
销售：先生，天然纤维是指自然生长在动植物上的纤维。用天然纤维制造的床上用品最大优点是具有舒适性，与人体相容，它会带给我们自然的享受和身心的健康。
案例二：
销售：小姐，你听说过时尚韩风吗？
顾客：没有，什么叫时尚韩风？
销售：时尚韩风其实韩国吸收以美国为代表的世界时尚前沿文化，又结合自身传统而发展出来的一种韩国风情。由于它的独有的特色因而受到越来越多国家，民族的热烈追捧。
我们xx家具系列也充分地吸收了“时尚韩风”的文化，所以选购xx家具，就等于让你的家庭引入了时尚韩风，你试想想，当有亲朋好友到你家做客，感受到这种现代时尚的文化气息，那是一种多特别的感觉啊！
情景六：当向顾客强化产品的功能效果时
技巧一：右脑销售法
案列一：
销售：先生小姐，你们试想想：
人们在日常工作中感到压抑和苦闷，是需要得到发泄和释放。
迪吧和酒廊只可以得一时的麻醉，酒醒后可能还会带来更大的忧伤和沮丧。
因此，我想你们都会同意，只有家才是心灵的港湾，才是我们永远的栖息之地。我们虽然不能改变世界，但我们绝对可以改变自己的家。
你们试想想，引进了xx家具，就等于引进了时尚韩风。作为你们家的重要成员——xx家具，它能淋漓尽致的体现你们的家居品位和时尚的氛围。你试想想。。。你家的家具不再呆板冷漠，不再浓妆艳摸，不再臃肿繁琐，不再拥挤和压抑生活。。。而是清新活泼，简约灵动，自信乐观。。。
情景七：回避顾客对推销的抗拒时
技巧一：拉销——故事销售法
案例一：
我们有位顾客再次购买我们的xx家具时心有感慨的说：
我在xx家具的xx系列家具，所营造的那高尚贵气的氛围，我的太太很高兴，她问我是什么风格的家具，我说是欧洲的，又添几分喜悦。。。
听到这里，我再问他为什么你太太对欧洲的东西情有独钟？
她说，欧洲代表经典，浪漫，代表品位和贵气。。。这使她联想到。。。
情景八：当要避重就轻，回避产品的一些缺陷时
技巧一：晕轮效应（避重就轻）
晕轮效应原意是说月亮周围的光环夺取了月亮的光彩。意思是讲人的注意力会转移的。
如果将注意力转移的心理效应应用在销售中，就是通过产品的一方面来吸引顾客的关注，同时减轻或消除顾客对产品的某些方面的注意。
比如，当顾客感到价格贵时，我们就可以透过强调产品的品牌或舒适感来转移或减轻顾客对价格的关注度或敏感度。
第四步：处理异议（突破抗拒）
一，注意事项
二，情景九：当顾客不出声，隐藏意见时
技巧一：处理隐晦式异议法
技巧二：请求式提问
三，情景十：当顾客表示要再考虑考虑时
技巧一：排解疑难法
技巧二：邀约式提问
四，情景十一：当顾客表示对目前所拥有的产品满意时
技巧一：请示式提问
技巧二：处理无欲望异议法
技巧三：“种子法则”
五，情景十二：当顾客认为价格贵时
技巧一：咨询式提问
技巧二：本利比较法
技巧三：“回力棒”说服法
技巧四：品质，服务无折扣说服法
情景五：向顾客推荐产品的某些特性时
技巧一：特性优点利益
销售：“先生，您知道什么叫天然纤维吗？
顾客：不知道，什么叫天然纤维
销售：先生，天然纤维是指自然生长在动植物上的纤维。用天然纤维制造的床上用品最大优点是具有舒适性，与人体相容，它会带给我们自然的享受和身心的健康。
案例二：
销售：小姐，你听说过时尚韩风吗？
顾客：没有，什么叫时尚韩风？
销售：时尚韩风其实韩国吸收以美国为代表的世界时尚前沿文化，又结合自身传统而发展出来的一种韩国风情。由于它的独有的特色因而受到越来越多国家，民族的热烈追捧。
我们xx家具系列也充分地吸收了“时尚韩风”的文化，所以选购xx家具，就等
于让你的家庭引入了时尚韩风，你试想想，当有亲朋好友到你家做客，感受到这种现代时尚的文化气息，那是一种多特别的感觉啊！
情景六：当向顾客强化产品的功能效果时
技巧一：右脑销售法
案列一：
销售：先生小姐，你们试想想：
人们在日常工作中感到压抑和苦闷，是需要得到发泄和释放。
迪吧和酒廊只可以得一时的麻醉，酒醒后可能还会带来更大的忧伤和沮丧。
因此，我想你们都会同意，只有家才是心灵的港湾，才是我们永远的栖息之地。我们虽然不能改变世界，但我们绝对可以改变自己的家。
你们试想想，引进了xx家具，就等于引进了时尚韩风。作为你们家的重要成员——xx家具，它能淋漓尽致的体现你们的家居品位和时尚的氛围。你试想想。。。你家的家具不再呆板冷漠，不再浓妆艳摸，不再臃肿繁琐，不再拥挤和压抑生活。。。而是清新活泼，简约灵动，自信乐观。。。
情景七：回避顾客对推销的抗拒时
技巧一：拉销——故事销售法
案例一：
我们有位顾客再次购买我们的xx家具时心有感慨的说：
我在xx家具的xx系列家具，所营造的那高尚贵气的氛围，我的太太很高兴，她问我是什么风格的家具，我说是欧洲的，又添几分喜悦。。。
听到这里，我再问他为什么你太太对欧洲的东西情有独钟？
她说，欧洲代表经典，浪漫，代表品位和贵气。。。这使她联想到。。。
情景八：当要避重就轻，回避产品的一些缺陷时
技巧一：晕轮效应（避重就轻）
晕轮效应原意是说月亮周围的光环夺取了月亮的光彩。意思是讲人的注意力会转移的。
如果将注意力转移的心理效应应用在销售中，就是通过产品的一方面来吸引顾客的关注，同时减轻或消除顾客对产品的某些方面的注意。
比如，当顾客感到价格贵时，我们就可以透过强调产品的品牌或舒适感来转移或减轻顾客对价格的关注度或敏感度。资料百宝箱（四）
异议处理技巧
１，什么是异议
异议是顾客在购买商品过程中对不明白的，不认同的，持怀疑和反对意见。
比如，顾客对销售人员所介绍的商品或服务表示不相信，或对是否还可以获得更多的折扣进行讨价还价等等。
因此，面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要作为引领你继续完成交易的指示灯，并从中调整方向。
２，异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣
可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法
可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来做调整。
３，辨明假异议
在购买过程中顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指
顾客所陈述的意见同内心的动机不一样。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时，他会找其他的借口来做掩护。
“这款产品过时了，功能也很一般。。。”（而内心真正的想法是：除非你能再便宜一点。。。）
假异议的原因分析：
—为了压低价格或得到相关的好处
—为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗
—为了获取更多的资料来证明自己的选择是真确的
—顾客不接受销售而不是产品
４，要点：销售员能让顾客提出异议就是一种幸运
（1）顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有利而无害
（2）成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
５，处理顾客异议的注意事项
（1）要充分的表示个人的风度，修养和自信心
（2）态度要诚恳，有同情心和共同的感受。
（3）要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。
（4）如果问题较复杂，就要以冷静，平等，友好的态度同对方探讨问题的根源让顾客自己去做判断。
（5）环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。
要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不是争辩。６，处理异议的态度和技巧
（1）保持轻松和冷静
表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松冷静的表情可以帮助销售人员去平衡与顾客之间的分歧。
“我很感谢你所提供的宝贵意见“
“很高兴你的坦率“
“我认为你的意见很有启发性“
“如果你认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生你一定也能理解，公司也需要一些时间来处理这些事情。”
（2）真诚有礼，聚神聆听
聚神聆听是表达一种对顾客的尊重，是一种真诚和礼节，这种行为语言有利于化解对抗，寻求同识。
聆听要设身处地，透过对方的言谈感受对方的内心世界，并在理解的前提下寻求解决的方法。
聆听要“三到”：耳到，眼到，心到。
（3）复述问题，表示理解
“你说是5月30日前送货，是吗？”
“你说是货到将全款付清吗？”
要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是不是真确。
（4）审慎回答，圆滑应对
对顾客的异议必须审慎回答，这是销售人员的基本职责和必备的素质。
以坦诚直爽的态度，将有关事实，数据，资料，证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。
“陈先生，你说这产品价值较高，你看看，它的款式是今年最新的，产品采用弧线形设计，五金为自主开摸等等，这都是它的价值所在，我认为你的选择是正确技巧五：缩小放大法的。”
（5）光荣撤退，保留后路
做销售要明白，不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，“保留后路”是非常重要的。
“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对你所提到的各项要求暂未能充分得到满足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下我所提供的建议，希望你再次光临。”
价格谈判的策略与技巧
顾客认为价格太高时
策略一：转移视焦，推销价值
将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上
“张先生，你认为在价格方面贵了，我也认同你的看法，但这是有道理的，就像奔驰汽车比一般品牌的汽车贵的多。。。
同样，XX家具追求卓越品质，严格控制每道工序，我们的实力与品牌，对顾客服务保障和信心让你买的放心，买的满意，这就是价值所在，眼前就算你多花了一点钱，但买回的是长远的保障，你说这不是比起表面省一点点钱更值吗？
策略二：探明虚实，掌握重点
以中肯的态度问顾客
“张先生，买卖双方都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都是可以公开讨论一下，沟通越深入越有利于我们达成共识。。。”
“张先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从那些方面去理解和比较的呢。。。。。。”
“你认为产品的款式不好还是售后服务的问题？”
“你认为是产品的功能问题还是款式问题？”
籍着提出一些相关的问题来引导对方讲出自己真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。
策略三：放出去，收回来
当顾客不断要求再打折扣时
“张先生，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。
但是，你试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是毕竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的定价也充分考虑到这些因素。
但是，我们也同样希望顾客能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客不愿看到的，所以我相信，如果你能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。“
策略四：有理有据，耐心说服
以大量的资料来说明，产品的技术，设计风格，功能，企业的实力，信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格做比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。
策略五：说明价格就是一种投资
“张先生，你希望这产品能便宜点，这正表明你是喜欢这产品的，是吗？它不仅
为个人而且为你全家提供方方面面的享受，因此，既然是自己喜欢的，虽然价格降不下来，为何你不能将这当成一项投资呢？
如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多的享受和利益。。。。。。策略六：同行比较，利弊分析
当顾客将本公司的产品同别家公司的产品做比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举两得，既可以了解竞争产品的情况，又可以真实了解顾客需求和购买动机。
张先生，你刚才说我们的产品比某某产品的价格高了，除价格以外，你是否能谈谈对方产品有那些方面的优点是你比较喜欢的？另外还有那些方面还未能满足你的要求？
当顾客讲完他的看法时，你不但充分掌握了对方产品的信息，而且也掌握了我方产品在那些方面优于对方而更能吸引顾客。
第五步：促成交易（销售完成）
一：注意事项
二：情景十三，当顾客要折扣时
技巧一：优惠协定法
三：情景十四：当顾客犹豫不决时
技巧一：独一无二法
技巧二；推定承诺法
技巧三：信念成交法
技巧四：心理暗示法
技巧五：推他一把法
四：情景十五：当顾客与别的品牌比较时
技巧一：顺藤摸瓜，探听利弊
技巧二：“借刀杀人”法
五：情景十六：当顾客购买产品后
技巧一：连带销售法
六：情景十七：当顾客随便走一走后，要离开时
技巧：主动推介法
注意事项：
１，要留意成交信号
２，要有自信和大胆尝试３，要心怀“顾客永远是成交的最大利益者”的心态
４，“临门一脚”要直接，切记犹豫不决。
情景十三：当顾客要折扣时
技巧一：优惠协定法
“优惠协定法”就是要给顾客折扣前一定要先有个口头或书面的成交承诺，我们才去为顾客申请折扣。否则，当我们为顾客申请折扣时，顾客还不满意，这样销售人员的底牌虽然打出去了，但却没有胜算的把握。
情景十四：当顾客犹豫不决时
技巧一：独一无二法
话术一：
销售：“小姐，你看上的这款设计是今年欧洲最流行的，上周我们才进了一批新货，但现在基本都订购完了，我要查一查仓库还有没有货。”
顾客：“真的那么好销吗？”
销售：“真的，如果有那就是你的好运，如果没有，你要等下一批货了。（销售人员稍离开现场后回来）
小姐，仓库还有一套，是顾客预定了还没有下定金的，按公司规定没有下定金的一律不做实的，小姐你如果现在就决定的话，我就马上帮你定下来。。。“
顾客：“好啊！赶快帮我定下来吧！“
技巧二：推定承诺法
销售：陈太太，经过我们刚才共同对产品的一个全面综合的了解，你无论对我们的品牌文化，设计风格，产品品质还有公司的服务措施都非常满意。我也恭喜你的眼光和感谢你们的关照和支持。
（这时就要拿出定单）
陈太太，你是买A款还是B款？
顾客：A款吧
销售：那你是付现金还是刷卡啊
顾客：现金吧
销售：（将填好的定单移到顾客面前）
恭喜你成为我们的尊贵会员
技巧三：信念成交法
信念成交法是要求销售人员以一种深信不移的态度去帮助顾客建立信心。
购买者的从众心理驱使人们去相信和追随那些充满自信的人。
销售：“陈先生，作为一名专业的销售人员，我对某某产品的品质和设计的品位是深信不疑的，请你相信我所提供的专业意见，选择某某产品一定是你最佳的选择。。。“
家具专卖店销售流程与技巧
家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力以科学的，系统的，规的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品设好，不就可以了吗？据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有1/3的消费者是不受别人的影响，而习惯按自己的意愿做决定；有1/3的消费者会参考别人的意见，而来做决定；有1/3的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。 第一步：寒暄（接近顾客） 情景1，当顾客进入店 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1，导购员素质要求 第一节，销售人员如何与客户沟通 第二节，销售人员如何接待顾客 第三节，销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项： 1：亲和力表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。2：行动力表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： 1：改善心智，创造业绩。 2：进门的顾客就是商店的主人。 3：顾客是为用而买，并非为退而买。 4：我们的收入是顾客给的。 5：售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店 技巧一：打招呼技巧 1：欢迎光临xx家具 2：请随便参观选购 3：请问有什么需要帮助 4：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？ 技巧二，吸引注意力技巧 1：X先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？ 2：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到XX不仅仅是卖家具，而是一个专业的室形象顾问公司。 **这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。 3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ 技巧三：赞美对方，获取好感：（例如） 1：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。 2：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。 3：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质。 4：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。5：小姐，这条项链很配您。 （一）导购员素质培训 第一节销售人员如何与客户沟通 一，销售人员如何与顾客保持良好关系 销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题，应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合顾客的需要。 有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员
家具销售人员工作总结
家具销售人员工作总结 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结如下： 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效
运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 二、自身销售修养方面： 1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
家具销售人员最基本的常识
家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。 6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任
家具销售流程
家具的销售流程 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的范围很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作按照有计划、有目标的进行推进，才能很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与大家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息采集、选准目标客户 销售人员在采集信息时，要了解采购方的基本情况、大概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的大概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想达成交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目采购人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与采购的相关事宜才能正式开始。 2)拜访采购人，在拜访前要做好访前准备，如了解采购人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而采购人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有服务，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的专业知识和综合素质，从而在拜访中给采购人留下与众不同的、好的、会对采购人未来工作有所帮助的印象。总之销售人员要多找不同的突破点与采购人沟通，获得采购人的信任、获得参与家具采购项目的机会。（注：可能要
通过多次的拜访，才能获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，多次尝试） 3)项目具体概况，一个最重要的问题就是了解采购人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和采购人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的辅助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、参与人、付款人，真实的采购方式、真实的采购评判标准、真实的采购时间、真实的竞争对手等信息，否则销售的后续工作基本是无法按照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不断的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和采购人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让采购人感觉到，对于产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了采购人的所有问题、消除了采购人的所有顾虑，加深采购人对销售人员、产品和公司的信任。（注：采购人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比如产品的品牌产地、产品材料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在参与本地一家企业家具自行邀标采购过程中，就遇到客户把我们公司和另外一家广东企业相比较，从企业的资质、注册资金、现金流水等方面广东的家具企业看似都比我们强，明显感觉经办人倾向广东
家具销售技巧 如何卖家具
家具销售技巧，如何卖家具！ 家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告 ??家具销售技巧:给家具销售新手的忠告今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养了。广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。家具产品消费者一般有预算不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家
具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销From 总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。” “开玩笑，你又不是老板，你
家具销售个人实习总结【三篇】
家具销售个人实习总结【三篇】 家具销售个人实习总结篇一 一、实践目的： 自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现社会，招聘会上都总写着“有经验者优先”，可一直处在象牙塔的我们社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，我决定在假期内开展我的社会实践。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。 毕竟，毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。以后的人生旅途是漫长的，因此我们必须锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才。而且，我深感到我进入大学并不是人生的终点，只有多吃苦才知道生活的艰辛不易。虽然只是短短的时间我却觉得像经历数年。增长了许多课本上没有的知识。记得曾看到过这样的话：知识犹如人体的血液。人缺少了血液，身体就会衰弱;人缺少了知识，
头脑就要枯竭。今年暑假没有提前去找工作，但我也积极的在找暑期工，暑期工多是辛苦而且少工资的，所以最后我还是经过同学的介绍在玛茜做一名销售员，销售员的工作相对来说比较轻松，而且又能够锻炼自己的口才。 销售是一项很锻炼人的工作，无论具体销售的是什么产品，都能提高一个人的能力，当然这也与个人在过程中的表现有关。20xx年8月份本人有幸进入一家家具店担任销售助理，10多天的工作时间下来，感觉无论在业务能力的提高上，还是在职场中与同事的相处中，都有所获益，现将这10几天做销售助理实习的工作情况作如下： 二、实践内容： 1、实践概况： 暑假里从8月3号至8月16号这短短的13天时间里我到富尔玛家具城做销售助理。我所在的店是玛茜，玛茜主要经营软床、茶几。产品是面向中高层收入的人群。促销前的短暂培训，了解家具的名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上早上8点上班11点半下班，下午2点上班5点下班。到达店后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。
最全的家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！一、迅速的建立信任：⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证顾客来信、名单、留言⑷名人见证报刊杂志、专业媒体⑸权威见证荣誉证书⑹问话请教⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站∕坐在顾客的左边记笔记。在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔在顾客说话时尽量不要中途打断⑤不要发出声音只点头、微笑便可⑥重新确认在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单⑦不明白追问聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问⑧不要组织语言不要在心里去想着如何反问和抢答⑨停顿3～5 秒在开始说话时，略停顿3～5 秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。⑩点头微笑在谈话过程中，不停地点头微笑⑻赞美是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法①真诚发自内心。 ②闪光点赞美顾客闪光点③具体不能大范围，要具体到一点④间接间接赞美效果会更大⑤第三者通过赞美小孩、衣服等⑥及时经典语句：您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您上级对下级赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里如果问贵姓会不好②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题. ②问YES 的问题. ③问二选一的问题. ④事先想好答案. ⑤能用问的尽量少说. 三、顾客异议通常表现的六个方面：①价格顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品②家具的功能③服务售前、中、后、上门测量、摆场④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持是否有促销、是否有活动⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点激励按钮不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30 岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议：肯定认同法先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解理解┈┈同时┈┈我很感谢尊重┈┈事实上┈┈我很同意认同┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东
家具销售逼单技巧精编
家具销售逼单技巧精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
家具导购销售中逼单的技巧 下面介绍一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。 1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例：
一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。
家具销售策划书
家具销售策划书 提高家具销售量的方法： 1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。 2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告（不太醒目），宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。[本文档可以自由复制内容或自由 编辑修改内容，供参考！] 7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 家具销售技巧与方案 要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴
最全家具销售技巧和话术
最全的家具销售技巧和话术 无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有! 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析： 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
家具销售流程之欧阳家百创编
家具的销售流程 欧阳家百（2021.03.07） 家具销售是一个系统性的工作，涉及到的规模很广，从过程来说，可以分为售前、售中、售后三个阶段，把各个阶段的工作依照有计划、有目标的进行推进，才干很好的完成一次家具销售。本文就家具销售的流程与年夜家做一下交流、分享。 一、售前阶段 1、信息收集、选准目标客户 销售人员在收集信息时，要了解推销方的基本情况、年夜概需求等，判断是否为目标客户。原则是了解客户的年夜概需求与自己公司产品定位是否相符。 2、实质性拜访和沟通 在实质性拜访和沟通过程中销售人员碰到的问题最多，要想告竣交易，销售人员必须全部化解所遇到的困难，从专业的角度消除客户的顾虑。 1)找准项目推销人，只有在找准项目的具体经办人后，家具销售与推销的相关事宜才干正式开始。 2)拜访推销人，在拜访前要做好访前准备，如了解推销人企业的相关信息、拜访时所需的资料、拜访时需要了解到项目的哪些信息、拜访的目的等。而推销人通常会对销售人员的来访持矛盾的心理就是既需要有办事，又怕销售人员的专业性和厂家的实力不强。这就要求销售人员具备很强的
专业知识和综合素质，从而在拜访中给推销人留下与众不合的、好的、会对推销人未来工作有所帮忙的印象。总之销售人员要多找不合的突破点与推销人沟通，获得推销人的信任、获得介入家具推销项目的机会。（注：可能要通过屡次的拜访，才干获得这样的信任。俗话说，拒绝是销售的开始，所以要做好被拒绝的准备，坚持，屡次测验考试） 3)项目具体概略，一个最重要的问题就是了解推销人的真实想法和需求，可以从多方面去做了解，例如通过和推销人企业内部相关人员的沟通、通过相关第三方的沟通（装饰公司、监理方等），获得更多的帮助信息。更多的了解整个项目的内部情况，决策人、介入人、付款人，真实的推销方法、真实的推销评判标准、真实的推销时间、真实的竞争敌手等信息，不然销售的后续工作基本是无法依照计划进行的，可能更多的就是漫无目的的、无休止的更改，前期的工作不竭的推翻重来，从零开始也是很正常的。 4)具体沟通，要掌握一个重要的原则，就是从专业的角度和推销人沟通，尽力把主动权掌握在自己的手中。让推销人感觉到，对产品的专业知识，我们才是销售顾问肯定比他更专业。在沟通过程中，要通过专业的建议、探讨，逐步地取得信任，让其接受我们的思路，要给经办人描绘一种愿景，经过和我们的探讨，最终生产出来的产品，一定是他们最想要的、最合适的、最便捷使用的、最美观的、最低碳环保产品。从而化解了推销人的所有问题、消除推销人的所有顾虑，加深推销人对销售人员、产品和公司的信任。（注：推销人顾虑的问题会涉及到很多方面，主要还是对所销售的产品顾虑最多，比方产品的品牌产地、产品资料、产品质量、产品的功能、款式颜色、产品的价格等） 5)案例说明：我在介入本地一家企业家具自行邀标推销过程中，就遇到
家居标准销售流程
销售核心业务流程 销售核心业务流程 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道
4.1.3 客户开发的主要方式
4.2 4.2.1电话接听 与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。 展厅获取-展厅电话呼入技 示巧 提
4.2.1.1 4.2.1.2来电接待执行要点 ? 电话接听的最主要目的是邀约客户来店 ? 电话接听的要点： - 家居顾问电话是在三声铃声内被接听的 - 家居顾问电话接听是否使用经销店名称 - 家居顾问电话接听是否使用礼貌用语(如，您好等) - 家居顾问是否询问客户的称呼 - 家居顾问是否主动向客户介绍当期的市场活动以吸引客户前来展厅 - 家居顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间 - 家居顾问不可先于客户挂断电话 - 家居顾问及时填写客户信息 4.2.2展厅接待 4.2.2.1 展厅接待的目的: 宜康家居城的家居顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解宜康家居城的产品、体验宜康家居城的服务，以使顾客对宜康家居城品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅做进一步的洽谈。 4.2.2.2 仪容仪表
最新家具销售工作计划
销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现把2020年工作计划如下： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 1)工作中的心里感言。 在和二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2)职业心态的调整。 销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3)重点客户的开展。
家装业务销售【流程】
SJZ 博洛尼家居用品（北京）有限公司 石家庄零售业务部关于家装业务的销售流程 V1.0 1.目的 为提高店面家装订单销售成功率，同时更好的为公司客户提供完善优质的服务，特梳理本流程以供指导、参考。 2.范围 适用于石家庄零售业务部、产品事业部、家装事业部。 3.名词解释 客户跟踪：通知以短信、电话等形式回访客户，争取订单，提高服务质量。 4.引用文件 《预订单管理流程》 5.职责 本流程主要涉及零售展厅销售、产品事业部设计师、家装事业部设计师。具体职责见流程明细。 6. 流程图
SJZ 第 1 页 共 2 页 流程 编号 描述 1. 销售代表与客户接洽，初步了解客户需求（新居地址、房屋面积、居住人口、产品需求及预算），讲述公司的家装优势 2. 经初步洽谈后争取使客户与客户经理进一步详谈。 3. 客户经理结合客户的家装需求，深入介绍公司的家装设计、施工及售后服务内容 4. 经客户经理谈单后，争取使客户与专业设计师进一步详谈 接待完毕填写前台《家装推荐单登记表》见表1；《家装客户跟踪服务档案-销售版》见表2 5. 设计师结合客户家庭户型、风格、喜好等因素，做出有针对性的户型分析和装修意见，并进一步深化公司的家装优势；《家装客户跟踪服务档案-家装-家装设计师版》见表4 6. 此环节为家装设计师签单的关键环节 设计师根据沟通情况同客户经理一起制定《家装意向客户跟踪订单计划》，安排下一步的跟踪客户订单服务重点及时间/周期 7. 客户签订《家装设计合同》，缴纳设计费 8. 设计师到客户家量房 9. 综合客户需求出具设计方案及《整体造价预算表》见表6 施工图纸等签订前由审图部门预审 10. 客户到展厅确认设计师的设计方案并签字，约合开工时间，签订《施工合同》。规范见合同范本 合同签订后由财务部、审图部门重新复审 11. 开工时家装设计师、产品设计师、项目管家、工长等到现场进行施工交底； 并完整、准确填写《Boloni 家装项目管理手册》、《施工进度表》见表7等 12. 施工中期家装设计师要及时与工长核对工程项目，填写好《中期增减项目表》见表8；？ 产品设计师及时跟进出具方案、签订产品合同，并随时填写《家装客户跟踪服务档案-产品设计 师版》见表5 13. 施工中期、后期客户经理做好跟踪、回访工作；家装设计师要全程跟踪服务，同时协调解决设计、施工、安装、售后服务等相关问题。
办公家具销售,专家解答办公家具销售渠道与技巧
办公家具销售，专家解答办公家具销售渠道与技巧 办公家具销售，专家解答办公家具销售渠道与技巧 问： 我刚刚大学毕业，现在是一名办公家具销售人员，专业与所从事行业也不对口，所以刚开始干很迷茫~ 请教下办公家具的销售前辈们，我总是到写字楼里挨家挨户看有没有装修的工程，想从装修那里弄来客户信息，但大多数都是人家闭口不谈，问他们根本就是没用~我也有找过物业或是售楼~但。。。现在太讲究利益，人家根本不会给你透露信息，现在我很迷茫，急切出成绩，请教下我该如何理清思路~ 答： 这个行业其实发展前景也蛮好，主要这段时间受经济危机影响，兄弟所以要主要针对中低端来做，多去找一点异业合作的伙伴，可以长期给你信息的，这样做起来就不会那么辛苦 办公家具销售技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任 对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手： 如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪 3、了解顾客 销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。 4、抓住时机 根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客
家具销售技巧大全
家具销售技巧大全 家具销售员，更贴切的说应该是一名家居美学家。能体会吗？ 无论您将来销售的是什么产品，记得你一直在致力的方向是让你的用户的家更美更温馨浪漫！！ 欧式家具中的高档产品的销售，切记你的客户要的是极其尊贵的感觉，你的一切行为动作，围绕这个要点进行！ 家具销售技巧大全 新款家具越来越多，家具的品牌也越来越多，越来越专业，家具销售商是如何用最快捷有效的方法，来销售家具呢？ 你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。 家具导购员专业销售模式 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1.1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。 1.2 寻找和挖掘客户的需求点 客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。 人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。
家具销售心得体会_家具导购销售心得体会【精选】
传统的家具销售企业管理方式都是采用手工记账管理方式,包括下订单,销售记录,盘点记录等,然后存档。接下来就跟着的脚步一起去看一下关于家具销售心得体会吧。 第一次接触家具销售这个行业，通过这几天和亲戚朋友以及小区群众调查了解: 产品的质量、价格和顾客对其的了解是决定家具销售最主要因素。因此要搞好家具销售需具备 1：需要非常熟悉自己产品的风格、结构、材质价格、功能、特性、内涵、生产工艺、售后服务、品牌影响力等 2：认识顾客需要些什么。顾客购买家具是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品味。。。。能掌握顾客消费心态，是销售人员必须具备的技能。 3：建立自己的客户档案。要搞好家具销售必须建立起自己销售，只有对客户了解了才能更好给他提供家居配套顾问。 4：销售心态。一定要精神饱满、快乐的心情、我是您的朋友，把最好的产品和最优质的服务提供给你。 现有对家具销售认识还很浅薄，只有日后不断的销售过程中探索完善 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。