综合案例一：北人集团与日本TSK公司的战略联盟

北人集团公司与日本东京出版机械株式会社

（TSK）的战略联盟

邹昭晞1刘英骥2杨健3李广博4

一、北人集团公司概况

北人集团公司（以下简称北人集团）是中国著名的印刷机械制造企业,于1952年建厂,是国家重点扶植的520家企业之一。也是首批在香港上市的九家企业之一。主要生产平张纸胶印机、卷筒纸胶印机和印后包装设备。主要产品对开单双色胶印机与同类产品相比较国内市场占有率60%，在国内同行业竞争中以品种、质量、市场、规模、效益五大优势成为行业的“龙头企业”。北人集团拥有在北京、深圳、上海、江苏、无锡、青海、陕西等地的20多家子公司及分公司，在罗马尼亚还建立了合资企业。其中北人印刷机械股份有限公司于1993年及1994年分别在香港和上海发行股票，成为H股和A股的上市公司，2002年，北人集团对其控股62.50%。北人集团拥有国家级的技术中心，有几百名科研开发人员，有完善有效的营销服务体系，在国内共有65个销售分公司，53个服务中心，近百家备品备件的销售网点，并在一些国家设立了销售代理。北人集团加工制造设备精良，其中加工中心、数控

1首都经济贸易大学工商管理学院教授、博士生导师；

2首都经济贸易大学工商管理学院教授、博士生导师；

3首都经济贸易大学在读硕士研究生

4首都经济贸易大学在读硕士研究生

设备拥有率居国内同行业首位。主要产品有几十个系列，上百个品种规格的各类印刷机械，在品种、水平、规模、市场占有率等方面在行业中居优势地位。2002年北人集团的销售收入和利润居全国印刷机械制造业第一名。十几年来，北人集团公司各项主要经济指标持续增长，一直保持良好的发展势头。

二、印刷机械制造业的特点

在世界发达国家中，印刷工业产值占国民生产总值的1.3%左右，占制造业产值的5%左右，印刷工业在一个国家的政治经济生活中占有重要的地位。可以说，凡是有人类的地方，就缺少不了印刷。随着全球经济的发展，科学技术的不断应用，印刷业越来越多地介入社会的各个领域，发挥其重要的作用。

尽管互联网等新的媒体迅速发展，对印刷业的影响在不断加大，但印刷业的发展仍然保持着旺盛的生命力。这主要是因为印刷制品具有它独特的美观、直接及方面阅读等特性，这些特性是新媒体所不具备的。同时，电子计算机、互联网络等技术在印刷业的应用，也使印刷业产业了新的革命。跨媒体的出版技术正在迅速的发展，以前相对独立的印前、印刷和印后技术正在逐渐融合。

网络时代，纸质媒体的命运一直是IT业与出版印刷界争论不休的话题，但现实的发展可以确定，纸质媒体前景光明，印刷工业未来乐观。“即使在被称为IT革命的今天，纸张仍然是最优越的媒体之一，基于纸张的印刷作用在将来也绝不会继续缩小。”5“至少在未来10年内，印刷品仍然会在通讯产品中起非常重要的作用。”6传统出版业将与网络出版业互相促进，共同繁荣。

印刷机械制造业主要是为书刊印刷、新闻出版、包装装潢、商业印刷、办公印刷、金融票证等专业部门提供装备。印刷机械产品主要有五大印刷方式：平版印刷、凹版印刷、柔版印刷、凸版印刷、丝版印刷以及特种印刷等。

印刷机上下游产业链包括：印前设备——排版、照相制版、打样等设备；印后设备——折页装订、模切、包装等设备。

进入21世纪，高新技术的应用为印刷机械制造行业展现了光辉的前景，计算机直接打样，计算机直接制版和数字印刷机的出现，带动了整个行业的发展。

三、合作项目之前北人集团公司所面临的内外部环境状况

（一）印刷机制造业行业发展状况

1．中国印刷制造业市场需求逐年增高，与国际先进国家相比，可发展比重空间很大印刷工业与人民的生活水平紧密相关，据专家预计，印刷在2010年以前将继续保持增长的势头。其主要原因是广告业、包装业、金融业、新闻出版业的发展，同时也带动了印刷机械制造业的不断发展。

5大西实(Minoru Ohnishi) 日本富士胶片株式会社社长兼首席执行官，《中国印刷年鉴2002》中国印刷鉴社2002年12月。

6哲德?贝蓊纳(Gerd Finkberner) 德国曼?罗兰公司执行董事会主席，《中国印刷年鉴2002》中国印刷鉴社2002年12月。

印刷机械制造业的增长空间很大，由于我国年人均纸的使用量仅仅是世界平均水平的一半，发达国家的15%，美国的8%，随着生活水平的提高，纸占有量达到世界平均水平，印刷机械的总量将提高近一倍。另一方面，在世界发达国家中，印刷工业产值占国民生产总值的1.3%左右，而我国仅占1%。据国外印刷行业专家分析，目前我国人均印刷品开支仅相当于7德国马克，而德国为450马克，美国为600马克，预计再过15年中国人均开支才能达到经济发达国家水平。

2．中国印刷制造业已经形成了一定的生产规模，区域印刷基地已成气候

据不完全统计，截止到2002年，从事印刷机制造业的企业有400家以上，其中销售额超过1亿元的有10家。由近100家企业统计，从业人员达4.2万人。在我国，不仅深圳、上海、北京等大城市印刷工业持续发展，浙江温州、苍南，广东中山，河北雄县、三河，上海浦东等地区也已形成区域性以包装装潢为主的印刷基地。印刷业在这些区域已成为支柱产业。

3．企业多种所有制形式并存，民营企业发展势头强劲

从整个印刷机械制造业来看，国有企业、股份公司上市企业、国外独资企业、中外合资企业、民营企业多种所有制形式并存。值得注意的是，民营印刷工业快速发展。如温州就有1万多家印刷设备器材企业，年产值达180亿元；龙港镇2000年印刷工业产值达到49.6亿元。民营企业经过了原始积累的时期，正处于飞速发展的强劲势头。随着社会化水平的提高和股份化的发展，民营资本为主的企业对印刷工业生产力的发展将起到极大的推动作用。

4．外国资本和外国先进技术的进入，推动了我国产品结构和产业结构的调整与升级，也给中国印刷机制造企业带来了巨大的竞争压力。

欧、美、日等世界一流印刷企业正以绝对控股新建独资生产企业和控股投资公司，或以兼并收购中国优势企业等方式加速在中国的发展，并且来势凶猛。外国资本和技术进入我国，一方面为我国印刷业市场带来资金、先进技术、设备和科学的管理方式，弥补我国建设资金的不足，推动我国产品结构和产业结构的调整和升级，扩大出口创汇，推动企业制度的创新和经营管理水平的提高；另一方面，为了在市场竞争中占据更大的市场份额，名牌跨国公司凭借其优势在世界市场上进行重组，整合行业资源，制定新的发展战略，寻求比较优势，用各种方式和手段来寻求新的发展空间。特别是在中国市场，大多采用本土化的经营战略，以求加强服务，降低成本，用这种方式与中国的企业竞争，目的是消灭中国的知名品牌，这给中国印刷机制造业带来了巨大的竞争压力。

5．国外印刷机械产品进口增加，形成了对国内市场新的冲击。

1998年至2001年间，印刷机械设备进口增长率远远高于出口增长率。如表1、表2所示。

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7《中国印刷年鉴2002》，中国印刷年鉴社2002年12月。

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机、卷取进料式凸版印刷机、其他凸版印刷机、苯胺印刷机、照相凹版印刷机、喷墨印刷机、圆网印刷机、平网印刷机、其他网式印刷机、末列名印刷机等13个品种。

从表1和表2可以看到，印刷机进口额2001年比2000年增长49.9%，而印刷机出口额2001年比2000年只增长14.2%。而北人与日本TSK公司合作之时，正值中国加入WTO之际，印刷机进口增长的趋势将更加明显。

6．传统印刷术借助新的科技手段得到全面的更新和改造，整合产业链已经成为国际印刷机制造业发展的主流。

我国的印刷业正在由被动的服务性复制加工转向积极的信息处理和传播发展，印刷业与信息业的关系越来越密切。与此同时，印刷业与出版业之间密不可分，网络出版与发行与已成为发展趋势。网络时代的要求印刷企业向多媒体加工方向发展，并能成为能接收和处理多种电子文档或数字化信息的多媒体加工厂。

由于数字化、网络化的应用，使印刷工艺得到彻底的改变。以前在印刷机印刷之前的制版、出片、打样和印刷之后的折页、裁切、装订、运输都是分别在不同的企业或行业完成，特别是印刷制造企业一般不生产印前和印后设备，而印刷厂也有把印前和印后工序由协作来完成。而现在，印前、印刷和印后一体化已成为国际发展的主流。

伴随着印前、印刷和印后一体化的发展趋势，由于数字化、网络化的要求，无论是印刷机的哪一个部分，技术基础要求统一，不允许出现孤岛，谁不符合国际标准，就是死路一条。在发达国家的印刷厂，已实现了远程通讯、远程打样、计算机制版，从印前到印后全过程的数字化控制乃至到用户的电子商务，大大缩短了交货期，降低了成本。

（二）北人集团内部因素分析9

1．北人集团公司主要优势。

经过多年的发展,北人集团已具有其独特的优势：

（1）品牌优势。经过五十多年的发展，“北人牌”胶印机的商标已确定为北京市著名商标，“北人”无形资产、商誉价值20亿人民币。

（2）行业龙头优势。在全国印刷机制造行业中的工业总产值、销售收入、实现利润总额等经济指标居领先地位。

（3）规模品种优势。能生产各类印刷机械140多个品种，在印刷机械行业中规模最大。

（4）销售网络优势。有自己的销售网络和专营店，在全国有60多个北人销售网点和9个北人产品专营店。

8《中国印刷年鉴2002》，中国印刷年鉴社2002年12月。

9资料来源：原北人集团公司总经理陆长安：《对提高北人集团公司核心竞争力战略的研究》（MBA论文）。

（5）技术开发优势。技术开发能力强，曾经创造了多项国内同行业的产品开发记录：六十年代试制生产了我国第一台对开平张纸自动双色胶印机；七十年代试制生产了我国第一台卷筒纸四色胶印机；八十年代试制生产了我国第一台对开平张纸双面胶印机；九十年代初期试制生产了我国第一台对开六色联机上光多功能胶印机；九十年代中期生产了我国第一台具有当代国际水平的平张纸对开四色胶印机。

（6）资金资源优势。一方面，北人集团控股的北人印刷机械股份有限公司在1993年及1994年分别在香港和内地发行H股及A股股票，通过上市和增发股份为企业发展融资到资金。另一方面，北人集团按照北京市的发展规划将市内工业用地使用权转让房地产开发商，融进了转让资金，资产负债率为34.8%。

（7）人力资源优势。北人集团拥有各类专业技术人才、管理人才及各类专业技术工人。其中从事产品研究开发的专业技术人员近500名。

（8）土地资源优势。北人集团在北京市城区拥有60多万平方米的土地使用权。

2．北人集团公司主要劣势。

（1）体制制约。

北人集团是国有独资企业，现存体制制约了企业的发展。首先是决策程序复杂。由于是国有资产，作为其经营者每做出一项重大决策首先要向国家负责，国有资产代表即上级主管部门，以及企业内部都制定了有关决策方面的程序及规定，企业还成立了专业委员会，这些措施无疑对决策的正确性起到了积极的作用。但有时在经营领域中需要决策时，由于班子成员工作性质不同，专业知识的差异，以及工作侧重方面的不同，会造成行政领导与其他成员意见不同，决策往往会打折扣。再向上级主管部门请示，走程序，容易造成走形式，贻误战机。

另外，历史遗留的问题，也时时困扰着企业。作为一个几十年的国企，这种现象的存在，是一个共性的问题，企业总经理任期制容易产生这种现象。由于每位总经理所处的年代不同，有着不同的时代特点，在他任期期满的时，在取得了不同业绩的同时，也不可避免地会产生一些失误，或留下一些未了的工程及未衔接好的项目。随着经济环境的改变，有些原来的决策可能发现不合理，加上遗留下的问题，都需要进行调整和解决。如产品结构及资产结构的合理性，长期投资形成的亏损，多年存货及应收货款的清理，以及离退休人员的医疗费等问题都在困扰着企业。

（2）技术差距。

北人集团印刷机制造的总体技术水平与国际竞争对手相比相对落后，数字化、网络化技术在印刷机上的应用还有差距。特别是整合产品链尚未形成。北人集团的产品虽然在国内处于最高水平，但还是以传统制造业为主，数字化、网络化技术的应用还有待提高；产品结构需进一步调整，印前设备、印后设备是弱项，形成印刷机械设备生产中间强、两头弱，整体竞争力不够的局面。此外，产品质量有待进一步提升。

（3）面对国内外同行业的激烈竞争，北人国内同行老大的局面不复存在。

北人集团主要的竞争对手是国际名牌公司的竞争，如德国的海德堡、曼?罗兰、KBT、日本小森、三棱等公司。国家经贸委早在1998年就出台了对进口的高精印刷机免税入关的政策，加上中国的印刷及印刷机市场巨大，使得国际上知名品牌的公司争先恐后的挤占中国市场，北人集团没有出国门，就面临着激烈的国际竞争。

国内的竞争对手主要集中在上海，如上海高斯印刷设备有限公司、上海申威达印刷印刷机械有限公司。近年来，一些民营企业也从制造低档印刷机开始进入生产中、高档印刷机的这个领域，参与竞争。使北人集团由十年前的国内同行老大、产品一枝独秀的局面不复存在。

（4）企业核心竞争力发掘、发挥与培育不够。

企业培育核心竞争力研究力度较小，对中长期的企业发展战略的研究力度不够，以至于造成企业应变能力差，市场营销意识以及信息技术相对落后。特别是协调不同的生产技能和有机结合多种技术的能力欠缺。一些印刷企业到北人来买胶印机，希望能够同时买到印后设备，北人只有将客户让位于上海的竞争对手。而上海的竞争对手早已经开始在整合产业链上下功夫了。

四、北人集团公司与日本TSK公司合作项目的决策过程10

2001年，正值中国加入WTO之际。欧、美、日等世界一流印刷企业正以绝对控股新建独资生产企业和控股投资公司，或以兼并收购中国优势企业等方式加速在中国的发展。而此时也正是中国印刷行业技术改造的高潮，尤其是印后设备的技术改造正在如火如荼地进行。越来越多的印刷厂家开始关注印后设备。印刷技术的革新及一体化的发展趋势，对中国传统的印刷机制造业带来巨大的冲击，企业的竞争已经转换为产业链的竞争，整合优化产业链成为当时中国印刷机制造企业提升竞争优势的重要战略举措。

在这样的行业背景下，作为印刷机制造业的龙头老大，为了适应市场竞争的需要以及赶上国家技术改造的高潮，北人集团决定对其业务进行拓展以及整合。印刷的主要工作流程包括：印前——排版、照相制版、打样等；印中——印刷，印后——折页装订、模切、包装等。北人多年来一直从事中间环节印刷机的制造，印前和印后环节设备制造都没有涉及到。面对印后设备技术改造高潮的市场机遇与挑战，北人决定进入印后设备领域，确立做印刷行业的系统供应商，提高企业的综合竞争能力的发展战略。

北人作为印刷机械行业的龙头企业，多年来积累的品牌、营销网络、规模、人力资源、技术以及资金等方面的优势，使其有实力进入印后设备领域。当然也有不利因素，北人严重缺乏印后设备技术人员，缺少专门的印后设备销售人员，并且在印后设备上的品牌优势低于专门生产印后设备机械的厂家。印后设备的产品开发周期比较长，一般需要三到五年，如果北人独立开发会错过市场机遇，而竞争对手相对来说比较成熟，有十几到二十年的发展历史，已经占据了印后设备市场的有利位置。但是国产设备相对于国外的产品来说性能和质量较低，价格也比较低。鉴于对以上因素的分析，北人集团管理层讨论决定采取合资这种对外合作的方式进入印后设备市场。于是，北人开始寻找适宜的合作伙伴。

日本芳野公司是日本著名的印后设备制造商。芳野公司对处于技术改造高峰以及需求非常旺盛的中国印后设备市场非常感兴趣，再加上北人在中国的品牌和销售渠道的优势，于是方野公司决定与北人合资共同开发中国的印后设备市场。但在后来的具体谈判中关于芳野公司在合资企业投资额问题上双方由于沟通的问题存在误会和不一致，芳野公司放弃了与北人集团的合作。

合资谈判的失败使北人进入印后设备市场的战略受到了挫折，但这并没有阻止北人继续寻找新的合作伙伴。当时正值东京国际印刷展销会期间，来自世界各个国家优秀的印刷设备制造商都在竞相展出企业优质的产品，为北人带来了新的机会。在这次印刷展览会上，北人认识了日本的东京出版机械株式会社（以下有时简称TSK）。

东京出版机械株式会社创立于1966年，是集开发、制造、销售及服务于一体的综合型企业。公司拥有优秀的专业技术人员，拥有各类最先进的加工设备。公司创立以来，生产的产品涉及无线胶订联动线、画册装订联动线、骑马装订联动线、铁丝平订联动机、配页粘页

10资料来源：根据原北人集团公司总经理陆长安2009年3月25日在首都经济贸易大学MBA中心案例分析报告整理。陆长安先生现任中国机械工业企业管理协会副理事长。

机和装订机械、各类书刊质量检测监控装置，已跻身于世界装订机械行业的前沿。其产品行销美国、墨西哥、西班牙、新加坡、韩国、印尼、等20多个国家和地区，累计客户达2000多家。TSK六年前就在中国的福州设立了工厂，但是由于种种原因印后设备的销售非常困难，中国市场一直没有打开。TSK迫切希望能改变在中国举步维艰的困境。

北人与TSK的初步接洽，由于北人的真诚、诚信以及双赢的理念深深打动了TSK。于是2001年9月底，TSK管理层来到北人就双方的合作展开了正式的谈判。

双方在谈判之前先进行思想沟通，就合作的理念、价值观等方面达成一致，随后双方就对具体的合作方式进行了进一步的探讨。由于TSK公司已经在福州独资建立工厂，与北人采用合资的方式合作已经不具有可能性，所以双方经过协商之后于2001年10月30日在北京签署了以OEM方式合作的意向书。

OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商)和ODM(Original Design Manufacturer，原始设计制造商)又称为贴牌生产，OEM是指品牌厂商提供设计图纸，制造企业按单生产；ODM是品牌厂商看中生产制造企业设计制造的某一产品，或者提出部分修改意见，生产厂家按要求生产，配上品牌厂商的品牌来进行生产11。

2001年11月北人和TSK在TSK福州的独资企业福州黄晶印刷机械公司就OEM的具体合作事宜进行谈判。谈判的主要内容包括：

（1）取消TSK的商标，用北人的商标。

（2）降低价格。

（3）把TSK的销售渠道仅限制在广东和福建两省。

（4）确定北人的分成比例。

谈判的过程异常艰苦，由于要取消TSK的商标以及降低其产品的价格，对方在感情上很难割舍也难以接受，导致谈判陷入僵局。北人坚持“真诚、双赢”的原则为推动谈判的顺利进行最终做出了让步，决定合作的第一年用北人商标以及坚持北人给出的产品价格，以后用联合商标（北人--TSK）和提高产品价格的办法来加强合作。经过几个回合的艰苦谈判，双方最终达成共识，签署了OEM合作协议书。双方确认，北人与日本TSK合作的系列产品在中国市场销售实行四个统一，即统一商标、统一最低限价、统一使用北人公司销售网络、北人公司统一营销策划工作。双方做出承诺：“北人”自签订合同之日起，对该公司有竞争性的类似产品不在另寻合作伙伴；该公司不在中国另寻合作伙伴；联手奉献系列优质产品，满足市场需求，为用户真诚服务。

五、北人集团公司与日本TSK公司合作项目实施过程12

2002年的1月，北人和TSK公司在福州的一个五星级酒店召开隆重的新闻发布会。发布会邀请了印刷制造行业的领导、专家、企业家及重要的媒体记者，并且在全国各大报纸上刊登了北人集团和TSK以OEM合作的事情。在发布会现场，TSK的技术人员当场演示了机器的具体操作，展示了产品的优良品质。新闻发布会结束后还组织与会人员到TSK的福州黄晶印刷机械工厂参观。新闻发布会获得了巨大的成功，取得了良好的宣传效果。很多客户纷纷咨询北人的印后产品，当场就有一家民营企业家明确表示要购买北人的印后产品。

此后，北人根据自己的品牌优势和较强的销售网络迅速制定了销售策略，成立销售公司，

11OEM和ODM都称之为“贴牌生产”，准确地说，根据OEM与ODM的定义，北人与TSK的合作应该是“ODM”，但北人集团公司有关报导的宣传中都用了“OEM”，本案例中使用北人集团的一贯提法。

12资料来源：根据原北人集团公司总经理陆长安2009年3月25日在首都经济贸易大学MBA中心案例分析报告整理。

招聘相关的销售人员和技术人员开展产品的销售和售后服务。

北人和TSK双方为了增加彼此的信任和更有效的合作，通过探索建立起了正常的沟通和交流机制，合作中出现的问题采取磨合和沟通的方式解决。北人严格遵守双方的承诺，拒绝了欧洲优秀的印后设备制造商马天尼的合作邀请以及日本其他印后设备制造企业的合作愿望。北人的诚信深深打动了日本TSK公司，双方建立在诚信和双赢基础上的合作很成功。

时至今日，北人和TSK的合作仍在继续。

六、北人集团公司与日本TSK公司合作项目运行的后续效果13

（一）迅速填补北人高档印后装订设备生产的空白

这种全新的运营方式，一举打破了中国印后装订设备生产厂家的格局，迅速填补了北人高档印后装订设备生产的空白。此后，北人凭借着自己的产品优势、服务优势、品牌优势，利用集团强大的销售网络，逐渐在中国的印后装订领域占据了一定的市场。至2006年，中国市场上有 50条北人无线胶订联动线、近30条北人骑马装订联动线在用户中使用，并且增长势头强劲。

（二）竞争优势明显提升，切实给用户带来效益

北人和 TSK 合作后，可以让中国客户以国内的价格用上进口一流品质的设备，同时采取国内的结算方式，这不仅为用户提供了性能价格比高的产品和服务，而且也方便了客户的选购，减少了不必要的麻烦，为用户间接地创造了更多的效益。北人牌无线胶订联动线调整方便、机械故障率低且操作方便，多家购买了北人无线胶订联动线的用户，切身地体会到北人印后产品确实能为他们带来实际的效益，先后安装了两条生产线，甚至三条，这说明：北人－TSK无线胶订联动线在中国已经通过市场的检验，得到用户的认可。现在北人－TSK配页粘页机的数量也在增长，该机既可以单独使用，也可以与胶订联动线配合使用，稳定性，使用性能好，能极大提高印后加工的质量和速度，也得到了许多规模较大的印刷企业的肯定。

北人-TSK无线胶订联动线在短短几年时间已经拥有很多忠实用户：江苏盐城印刷总厂是第一个购买北人-TSK胶订线的用户，目前共有三条该设备；2002年，甘肃新华印刷厂在一年内先后引进两条北人-TSK胶订线；2003年，江西教育印刷厂购买了一条北人-TSK胶订线；2003年，昆山立华彩印购买了第一条北人-TSK胶订线，2007年8月再次购买一条；2004年初，北人-TSK胶订线开始在苏州印刷总厂投入生产；2007年4月，汇林纸业继2006年底购置第一条北人-TSK胶订线不到半年，再次添置一台；截至2007年8月，西安思维印务有限公司已经购买了三条北人-TSK胶订线。这些用户在谈到使用经验时讲到，北人－TSK胶订线性能稳定，结构合理，服务准确及时；成书质量好，机型成熟，性价比高；操作简单且能保持长时间、满负荷的情况下高效生产，装订厚书时表现相当优异。

（三）研发起点高，新产品开发实力雄厚

13资料来源：根据北人集团经营销售公司总经理张培武接受记者采访的访谈记要（2005、2009）整理，张培武先生现任北人印刷机械股份有限公司总经理、党委书记。

骑马装订联动线是北人在买断日本 TSK该项技术的基础上，自己进行不断的创新，并完全由北人加工装备生产的。具体的讲，它采用TSK的技术和设计，并拥有多项专利技术，可自动连续完成搭页、订书、三面切书和书本的传输、计数等功能，是一条多功能、高效率的装订生产线。它也是目前国内生产速度最快的骑马订产品，可加工最大幅面达480mm，大八开的本报也可顺利进行装订，特殊的设计使该机非常适宜期刊、杂志、画报、练习簿等各种印刷品的加工。

北人集团继胶订联动线、骑马订联动线取得用户和市场的认可后，再接再厉，应国内需求不断研发推出高水平的新型印后产品，如在 2005年5月在“ChinaPrint 2005”展会上北人集团推出了一系列全新研发的印后新产品，包括：速度能达到12000本每小时的北人－TSK全电脑高速胶订联动线，国内首家采用皮带传送的对开混合式折页机ZYH760，10个书夹的椭圆式胶订包本机JBB50-10，由滚式配页机、15个书夹的椭圆式胶订包本机和计数堆积机组成的PJLX450胶订联动线，速度达到8000张/小时的全新的MP1050自动平压模切机。

其中全新理念开发设计、具有国际水平的 JBB50-10椭圆式胶订包本机，具有书本成型好、速度高、性能稳定、自动化程度高、调整方便，并且具有最优的性价比，因此是中小型印刷厂和装订厂的理想机型。该机进入市场即获得青睐，半年来已经取得了销售10多台的良好业绩。PJLX450胶订联动线，由滚式配页机、JBB50-15胶订包本机、DJ计数堆积机组成，综合了胶订联动线和传统胶订机的优点，配页、包封皮、胶订一次完成，也是印刷装订企业理想的自动装订设备。

北人 TSK全电脑高速胶订联动线由自动高速无线胶订机TMA-24，高速滚式配页机

TRA8-B4，输送机、连接部、堆书机、切书机组成，全部由日本设计和制造。该机全电脑控制，装订速度高达12000本/小时，代表了国际最先进水平。

北人 ZYH760新型折页机是北人集团公司引进全新概念自主开发设计的。为了满足不同折页方式，该机采用五栅栏折页及二折刀折页的复合折页方式，并配备灵活可移动的三十二开折页小车，是国内目前唯一可进行三十二开正反折的对开折页机。该机全机传动均采用皮带传动，有效的保证了机器的运转平稳及低噪声，避免了齿轮传动中因齿轮间隙造成的折页精度误差。众多全新概念和设计使该机必将成为国内对开折页机中的翘楚。

MP1050自动平压模切机是北人集团公司根据国内外市场需求开发的新产品。全新的电器设计和传输递纸部位的设计使该机具有前所未有的高速度、高精度，和操作简便性、安全可靠性。该机的最高速度已经达到了国际先进水平8000张/小时。

经过不断的产品研发和改进，北人现已能提供六大系列印后产品：胶订联动线、胶订机、骑马订联动线、折页机、模切机、堆积打捆机。每个系列均有不同型号、速度、档次可供用户选择。众多印后产品的强势出击，标志着北人在印后产品的发展上迈出了坚实而有力的一步。

（四）服务用户，构建快速反应机制

北人集团成立了客户关系部，及时快速的为用户提供各种技术支持。用户只要有需求，该部门的技术骨干就会到现场指导操作，保证设备正常运行，并进行定期的回访用户。同时建立了备件库，负责销售备件和库房管理。为提高用户使用水平，交流使用经验，客户关系部每年还举行一到两次的技术培训， 2005年8月13日～18日北人集团经营销售公司在甘肃新华印刷厂举办了北人-TSK无线胶订联动线用户专业技术培训班，全国共有二十余家企业派出了40名学员参加了这次培训。不仅邀请专家对胶订技术进行了理论上的培训，而且在开班前就北人－TSK胶订联动线在日常使用中遇到的问题进行了调查，对调查中普遍反应

的问题进行了针对性培训，并组织学员在北人－TSK胶订联动线上直接操作实践。通过四天的学习，学员们纷纷表示收获很多，不仅提高了胶订工艺的知识水平，提高对北人-TSK无线胶订联动线的了解和操作水平，而且通过大家的交流，还学到了许多日常工作的经验，都希望这样的培训能继续举办。

（五）重视国际市场，创国际知名品牌

北人之所以以前放弃过国际市场，是因为北人设备在当时技术水平不够高，性能不够稳定，而近几年北人开发出了具备国际水平的新产品，机器维护量小了，逐渐得到了国外用户的认可，因此积极参加国际大展、进行国际合作。在 2004年德鲁巴国际印刷技术展览会，北人集团公司共有8台印刷、印后产品参展，并取得了空前的成功，开启了合资合作的广泛渠道。2006年伯明翰印刷展上北人集团展出面积达到500平米，目标是进一步提高国际信誉和知名度，促进技术发展和国际合作，促进出口战略的实施。

七、北人集团面临新的选择

但是印刷设备制造业的火爆时期逐渐过去，2004年以后整个行业进入了低迷时期，很多国际大型的跨国公司面临着巨额亏损，于是纷纷采取瘦身行动只保留企业的优势业务，开始了深度的专业化进程。企业战略不是一成不变的，面对着新一轮的市场行情和集团现在的优势和劣势，北人集团是要继续打造印刷制造行业的产业链还是瘦身做深度的专业化是摆在企业面前的一道亟待解决的战略难题。

八、案例使用说明

（一）案例类型与教学目的

1．案例类型

本案例属于企业战略联盟方面的描述性案例，具体阐述北人集团与日本TSK公司合作的背景、战略决策与战略实施的过程,以及这一项目实施的后续效果与对今后发展方向的思考。本案例较适用于MBA学员、在职管理者及本科高年级学生教学和培训。主要用于“企业战略管理”、“国际企业管理”等课程的专题讨论。

2.教学目的

（1）掌握企业战略分析的主要内容；

（2）掌握实现企业发展战略的几种途径；

（3）了解企业战略联盟主要动机；

（4）了解企业战略联盟的主要形式；

（5）了解“贴牌生产”的主要动机与形式；

（6）思考企业战略联盟可能的风险与防范。

（二）启发思考题

（1）依据合作项目之前北人集团的内外部环境状况，分析北人集团为什么要进入印后设备领域？

（2）北人集团为什么没有采取自主研发的方式进入印后设备领域？

（3）北人集团运用战略联盟方式与跨国公司合作可以有哪几种类型？北人集团最终选择了什么形式？为什么？

（4）北人集团与日本TSK公司双方各自的战略动机是什么？

（5）北人集团与日本TSK公司合作的战略目标是否实现了？具体表现在什么方面？

（6）北人集团公司总经理陆长安在总结与日本TSK公司谈判成功的经验时，提出以下体会：A.战略制定后实施和执行的重要性；

B.在对外合作遇到突发变故时，要善于在危机中寻找机会；

C.要从双赢的角度考虑问题；

D.做事果断、谈判既要原则也要适度让步；

E.要注重细节、不要随意承诺；

F.与对方的谈判一定要有预案。以上的体会在案例中是如何体现的？

(7)战略联盟的信任危机可能是最大的风险，北人集团在战略实施中是如何防范这一风险的。

(8)“面对着新一轮的市场行情和集团现在的优势和劣势，北人集团是要继续打造印刷制造行业的产业链还是瘦身做深度的专业化是摆在企业面前的一道亟待解决的战略难题。”如果你现在是北人集团的总经理，你将会如何考虑这一问题？

（三）案例分析路线

(1)首先请学生复述案例的主要过程和主要内容。

(2)对第二部分1-6题答案相对比较清晰，可由学生分组讨论再集中阐述，比较各组答案的水平，并且互相补充和完善。

(3)对第二部分7-8题答案可能不一致，特别是第7题，可以展开辩论。

(4)最后，教师以本案例为例，总结企业发展战略实现途径的类型，战略联盟的主要动机、类型、可能的风险，贴牌生产的主要动机和形式等，并对最后一个问题学员们的不同思路做归纳总结。

（四）理论要点

(1)整合产业链与专业化的比较。

(2)战略联盟的类型、动机。

(3)战略联盟可能的风险与防范。

（五）参考文献及网站

(1)《中国印刷年鉴2002》中国印刷年鉴社 2002年12月。

(2)陆长安：《对提高北人集团公司核心竞争力战略的研究》（MBA论文）

(3) 陆长安：《北人集团与日本东京出版机械株式会社（TSK）的战略联盟》，2009年3月25日在首都经济贸易大学MBA中心案例分析报告。

（4）孙彦宁：《中国的北人世界的北人--访北人集团公司经营销售公司总经理张培武先生》，今日印刷，2005年第05期。

（5）《集多方优势立知名品牌》,中国包装网,2009年9月18日，www. sjw360. com/ html/ Article/20090918/14697.shtml.