中美商务谈判风格差异 文献综述

中美商务谈判风格的差异

1．研究背景

在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。而美国作为世界首要的经济大国，与我国有着密切的经济往来。随着中美经济往来的不断加深，中美间的跨文化商务谈判作为成为经济合作中不可避免的一个重要过程吗。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对中美商务谈判风格的影响。只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。沉淀于谈判者心理深层的民族文化传统观念，使得不同文化背景的谈判者的价值观念及谈判行为各不相同。”（繆国毅，1993）

“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响中美商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响中美谈判风格的重要因素。因此，我们在研究中美商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进中美商务往来的健康发展。

2.研究现状

2.1关于中美商务谈判风格差异的研究现状

近年来许多专家学者对于中美商务谈判风格差异都进行了大量的研究。那么中美谈判风格到底存在着哪些差异呢？导致这些差异存在的原因又是什么呢？有哪些方法可以

帮助我们客服这些文化差异呢？通过阅读大量文献可以发现中美谈判风格的差异主要

有三种，而产生这些差异的原因主要是在于中美两国间的文化差异。“由于中美两国的历史和文化迥然不同，致使中美谈判人员的思维方式、价值观念和法制观念等有着很大的差异。”（贺玲，2009）“由于文化背景不一样，中美两国在谈判中表现出的言谈举止、处事方式以及习惯爱好都有所不同。”（万宏阳，2006）“由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。”（庞彦杰）

2.2中美商务谈判风格上的主要差异

根据大量的文献表明中美商务谈判风格上的主要差异分为谈判策略的差异，谈判决策的差异和谈判目标的差异三个部分。如谈判策略的差异的表现为在商务谈判的初期，中方代表希望先对双方的原则有个大概的把握，再进行合作细节的讨论。相反的，美方代表倾向于先针对细节问题进行谈判。“中美商务谈判中，中方代表首先就合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才能有可能就合同的细节问题进行谈判”（庞彦杰，2006）而对于谈判决策的差异主要体现在中方谈判者倾向于集体协商，谈判人员一同参加最后决定的讨论，而美国的谈判团队可以指定任意一个人代表其团队做出最后决定。“美国公司于昂的等级观念不强，由于受到美国文化的影响，他们往往比较强调员工个人的能力。在公司的决策上，决策权不是完全归属于公司的高层。由于权力下放和责任分配的不同，不但公司的中层领导人能进行决策，员工也能参与到决策程序中来。”（蒋

娟，2009）

2.3中美谈判风格差异产生的文化原因

中美谈判风格差异产生的文化原因主要表现在三个方面。首先，中美两国思维方式的不同。不同的文化背景，使得中美两国的思维方式产生了很大的不同，这种不同又表现于其谈判风格上。“受中国的传统文化的影响，中国人倾向于综合性思维方式。”（贺玲，2009）与之相反的，美国人则采用线性思维的方式。这也就是为什么中美双方进行商务谈判时，中方倾向于先原则后细节，而美方则更希望先谈细节再谈原则。其次权利差距方面，主要差异在于中方受到高权利差距型文化影响，而美方受到低权利差距型文化影响。“由于中国的等级观念强烈，中国谈判人员都有一定的权限范围并且只能在权限内行事，当超出权限范围时，他们必须及时轻视上级之后才能做出决定。”（贺玲，2009）“而在美国文化站重视自由、平等、竞争，注重自我价值的实现，因而美国文化属于低权利差距型文化（low power distance）”(庞彦杰，2006)最后，价值观的不同。“中国文化注重集体主义价值观，而美国文化注重个人主义价值观，因而价值观的差异也直接影响了中美双方的谈判目标。”（贺玲，2009）“受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，‘关系’至关重要，人们相互依赖几乎万事必须‘关系’的地步。因此，中美谈判中，中方对‘关系’的培养的要求自然是情理之中的事。

3．本人的研究思路

在当今经济背景下，为什么我们要重视中美双方商务谈判风格差异的研究？中美商务谈判风格的差异主要表现在哪几个方面？形成这些差异的关键因素是什么？如何克服

这些差异是中美双方商务合作能更加顺利的进行？

针对这些问题，我们论文将从三个方面进行探究：首先找出中美双方商务谈判风格的主要差异，接着阐述这些差异产生的原因，最后针对如何克服这些问题提出对策分析。总之，在经济全球化的大背景下，我们必须认真研究中美双方商务谈判风格的差异，分析原因找出对策。研究这个课题，将有助于我们对中美双方商务谈判风格的理解使我们在同美方进行商务往来时能少走弯路，利于经贸合作的顺利进行。

参考文献：

万宏阳，2006，从谈判风格论中美商务谈判的差异，《湖北省社会主义学院报》，5:76-77 王海燕，刘迎春，2002，国际商务谈判风格与对策，《辽宁税务高等专科学校学报》，40-42

蒋娟，2009，基于中美人商务谈判风格差异的研究，《长沙天道学院院报（社会科学版）》，2：193-194

贺玲，2009，跨文化视角下的中美商务谈判研究，《大众商务》，12：192

吴仁波，刘昌华，2002，美国商人的谈判风格探析，《经济师方略》，12：243

庞彦杰，2006，中美商务谈判风格差异的文化渊源，《Journal of Yunnan Finance &Economics University》,6:176-178

繆国毅，1993，中美商业谈判风格比较，《华东经济管理》，27：40-42

《商务谈判中英语的重要性》

商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校_____无锡旅游商贸高等职业技术学校___ 班级____ __________ 学号__________ 学生_____ _______________ 指导教师_____ ______________

1、毕业设计（论文）任务书 专业____商务英语_____ 班级___ _____ 学生姓名____ ______ 一、论文选题：_______《商务谈判中英语的重要性》____________ 二、主要参考资料： 1.薛正花，《浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用》，《商场现代化》，2010年16期； 2.张景伟，《国际贸易谈判中商务英语的应用策略》，《期刊》，2009年12月； 3.毛帆陵，《浅论商务谈判中语用技巧的重要性及其运用》，《科技信息》，2011年20期； 4.初胜华，《商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略》，《商场现代化》，2008年8期； 5.吕晓轩，《探析商务谈判英语的语言策略》，《经济研究导刊》，2011年23期； 6.王晨倩，《模糊语在商务英语中的语用功能与策略分析》，《法制与社会》，2008年18期。 7.郑洁，《论商务英语谈判中商务文化意识的体现》，《商场现代化》，2010年1期 8.刘园，李魁，郑毅，《国际商务谈判》（第二版）北京:对外经济贸易大学出版社，2006年。 三、论文的主要内容： 本课题主要讨论商务谈判中英语的重要性，对商务英语专业大专生来说，难度中等，用5000左右字可以把本论题阐述完整。本课题要求具备一定对商务英语学习的实践和体会，掌握英语翻译能力培养的策略。具体内容包括： （一）、商务英语的重要性 1.商务英语谈判中增强说服效果的技巧 2.商务英语谈判中商务文化意识的体现 （二）、商务谈判的重要性 1.英语条件句在商务谈判中的作用 2. 商务谈判中英语的技巧 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年2月～2012年3月20日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 4．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生；

文化差异对商务谈判风格的影响教案资料

江波 论文作者姓名： 学号： 市场营销 专业： 焉华 指导教师姓名（职称）： 2011年12月27日论文提交日期：

［摘要］ 众所周知，国际间的贸易交往日益频繁，并且随着我国加入世贸组织，商务谈判已成为我国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。跨国商务谈判更是一种特殊的跨文化交际形式，它遵循普通跨文化交际的规则，又具有自己独特的特点。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响, 而其中最难把握的就是文化因素。由于谈判选手受其价值观、思维方式等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同，因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 ［关键词］国际商务商务谈判谈判风格文化差异影响应对策略 引言：随着世界经济全球化的发展，中国与越来越多的国家建立了经济联系，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。而商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂。理解对方的文化可以达到事半功倍的效果。世界上每个民族都有自己的文化小和谐文化存在共性却又各不相同，不同文化观念给商务谈判带来了种种困难和障碍。因此，如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要问题。 1.国际商务 世界上各个国家，由于复杂的经济贸易往来，各个国家把他们的政治经济和文化等相互交流渗透。那么，在这些复杂的经济贸易中，商务谈判就是显得尤为重要了。商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。它不仅受到各自国家、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正事这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。而文化传统以及风俗习惯是纸不同国家、地区、名族历史等方面的差异并且，代表着不同国家的谈判人员有着不同的社会、文化、经济、政治背景。 2.文化差异的表现

国际商务谈判文献综述与评析

刘俊. 国际商务谈判文献综述与评析[J].中外企业家.2010，（4） 国际商务谈判文献综述与评析 摘要：国际商务谈判具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，因此谈判双方的谈判策略、文化差异以及谈判中的用语都将对谈判是否能达到预期的目的起着至关重要的作用。 关键词：国际商务谈判；策略；文化差异；语言 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动当事人，为了满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。本文将从商务谈判的策略、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中语言的运用等三个方面进行综述与评述。 一、商务谈判的策略。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它是一个综合性的战略部署，对谈判能否取得既定目标起着至关重要的先导作用。刘韶光（2008）将退让策略作为突破谈判僵局的一个重要策略，并且提出了目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则来准确，有价值的运用好让步原则，进而避免和更加有效地突破谈判的僵局。张曦凤（2009）从谈判模式的角度出发，通过对传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式进行了对比及其应用的研究，得出PRAM谈判模式因其在当代人们日常的谈判中的实用性以及和前两种模式相比所具有的优越性而被广泛接受和运用。从而将谈判模式的选择也看作是商务谈判策略的一个重要组成部分。 刘韶光.如何把握商务谈判中的退让策略[J].蚌埠党校学报，2008，（3） 张曦凤.国际商务谈判中价格形成的博弈研究[J].上海经济研究,2008，（8）

国际商务谈判的概述

第一章国际商务谈判的概述 1、（概念和特点） 谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程 商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程 国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程 2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以 价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国 际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。 3、（国际商务谈判的的类型） 主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方 针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容； 4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、 模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段； 5、（PRAM模式）：P—PLAN R—RELATIONSHIP A—AGREEMENT M—MAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程， 这次交易的成功将导致以后交易不断成功。 第二章影响商务谈判的因素 1、（商务谈判的环境因素） 政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系 法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、 是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。 社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间 财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况 3、（商务谈判中心里因素） 个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉； 群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。 影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系 发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道 第三章国际商务谈判前的准备 1、（谈判群体的构成和原则）

国际商务谈判概述课件汇总(第1到11章)

第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。

(全英文论文)浅谈国际商务谈判礼仪

本科生毕业设计（论文）封面 （ 2016 届） 论文（设计）题目 作者 学院、专业 班级 指导教师（职称） 论文字数 论文完成时间 大学教务处制

英语原创毕业论文参考选题(200个) 一、论文说明 本写作团队致力于英语毕业论文写作与辅导服务，精通前沿理论研究、仿真编程、数据图表制作，专业本科论文3000起，具体可以联系qq 805990749。下列所写题目均可写作。部分题目已经写好原创。 二、原创论文参考题目 1、(英语毕业论文)An Analytical Research on the Errors in Junior High Students’English Writing( ) 2、(英语毕业论文)高中英语课堂师生互动研究（开题报告+论文+文献综述） 3、(英语毕业论文)浅析虚词在英语写作中的重要性 4、(英语毕业论文)一个典型的拜伦式英雄——论《呼啸山庄》中的希斯克利夫（开题报告+论文） 5、(英语毕业论文)浅论《黑天鹅》电影的象征手法运用（开题报告+论文） 6、(英语毕业论文)从语境视角浅析《生活大爆炸》中反语的幽默属性（开题报告+论文+文献综述） 7、(英语毕业论文)从电影《阿甘正传》分析委婉语的交际功能 8、(英语毕业论文)从女性主义解读《胎记》 9、(英语毕业论文)从接受美学角度看中英旅游文本的翻译（开题报告+论文+文献综述） 10、(英语毕业论文)语用移情及其在英语学习中的运用 11、(英语毕业论文)论中美日常交际的文化差异 12、(英语毕业论文)The Social Significance of The Merchant of Venice from the Perspective of Shakespeare’s Times 13、(英语毕业论文)A Discussion of the Cultural Conflicts and the Integration in the Mother-Daughter Relationships in THE JOY LUCK CLUB 14、(英语毕业论文)浅析中美婚礼习俗差异 15、(英语毕业论文)The Impact of Loan Words on English V ocabulary 16、(英语毕业论文)浅析合作原则在汉英广告语翻译中的运用（开题报告+论文） 17、(英语毕业论文)浅析好莱坞电影中的中国元素

中美商务谈判风格差异中的文化差异(1)论文

中美商务谈判风格差异中的文化差异(1)论文 作者：高亚玲李惠贤马建豹【论文摘要】由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意，但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。【论文关键词】商务谈判风格差异文化差异一、序言本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。二、中美商务谈判风格差异 1.谈判策略的差异基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时，他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 2.谈判决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整

模糊语在商务谈判中的运用研究【文献综述】

文献综述 英语 模糊语在商务谈判中的运用研究 一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关概念，扼要说明有关主题争论焦点）（一）目的 随着我国外贸体制改革的深入，各地都积极发展对外贸易，参与国际交换和国际竞争，在这些对外贸易中，模糊语言同样起着举足轻重的作用:一方面，对外贸易涉到贸易双方的权利、义务和利害，所使用的语言要求具体简洁，清楚正确.不能含栩其词，避免在交易中引起不必要的纠纷;另一方面，适当的运用模糊语言会使语言显得灵活得体，其不确切性常以含蓄,客观,严谨,礼貌的方式进行沟通交流,非常有助于提高交际效果。（二）有关概念 张煜《商务谈判》中写道商务谈判是具有独立资格的买卖双方或多方通过信息沟通，进行磋商，追求最终一致的过程。谈判时人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。人是有感情、有倾向性的，如何去迎合对方的心理，抓住问题的关键，去打动与说服对方，最终签订协议，是商务谈判研究的内容。 伍铁平《模糊语言学》，所谓模糊语言是指外延不确定的并被人们有目的地使用的词语;其模糊性是它所固有的，人们能根据特定语境或需要进行明确规定的不确定性，模糊语言不可能精确化，因为它是语言本身的特点。模糊词语并不是一些无关知要的、带有停顿性质或承上启下性质的词语，它们是为语言交际所特意选择的。 （三）综述范围 语言的模糊性质很早就引起语言学家的注意。模糊理论最早见于美国加利福尼亚大学查德教授的《模糊集》,并在数学、哲学、自然科学、历史、法律、文学等领域中得到了广泛的应用。在语言学研究领域,模糊语言的存在也吸引了许多语言学家，像英国的语言学家D. Jones,美国的语义学家G. Lakoff等等。在国内的模糊语言学研究领域，代表人物是伍铁平，著有《模糊语言学》一书。 模糊语言作为语言学一个重要顿城，在我国已经取得一定的研究成果.并在许多领城得到广泛的应用与研究。但是模糊语言在商务谈判中的应用与研究确实不很多。争论的焦点主要集中在对模糊语语用功能及应用上。关于在商务中模糊语使用不当的歧义研究比较少，使得研究不是很全面。而国内学者对模糊语言学的讨论范围很广，但说法类似

中国人的商务谈判风格

中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。 中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。 在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。 中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。 中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或

文化差异对商务谈判风格的影响分析

摘要 商务谈判与文化密不可分。在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。 关键词：文化差异谈判风格影响因素谈判风格差异

目录 1 文化差异与谈判风格 (3) 1.1 文化差异的基本内容 (3) 1.2 商务谈判风格的基本内容 (3) 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 (3) 2 不同地区的商务谈判风格 (3) 2.1 日本人的谈判风格 (3) 2.2 俄罗斯人的谈判风格 (4) 2.3 欧洲人的谈判风格 (5) 2.4 美国人的谈判风格 (6) 3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 (6) 3.1 谈判策略的差异 (6) 3.2 谈判决策的差异 (6) 3.3 谈判目标的差异 (7) 结论： (7)

文化差异对商务谈判风格的影响分析 1 文化差异与谈判风格 1.1 文化差异的基本内容 文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。 1.2 商务谈判风格的基本内容 商务谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其它文化积淀基础之上，关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度和品格等。商务谈判风格受谈判人员所在国度、地区不用，也受到不同政治、经济、文化传统以及性格、心理素质等的影响而有所不同。 1.3 文化差异影响谈判风格的因素 随着经济全球化的不断发展，不同文化背景的谈判人员进行着日益频繁的商务谈判活动。商务谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面，价值观的差异是影响商务谈判的重要原因之一，其差异主要体现在人们处理社会关系中。在商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,表现为双方在决策方式、交流方式、合同形式、时间观念和效率等方面的差别。了解这些差异有助于我们领悟不同国家商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少跨文化商务谈判进程中的误解和障碍。文化差异影响商务谈判风格的因素有谈判目标、个人风格、交流方式、时间观念、情绪控制、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对商务谈判风格进行深入的对比研究。 2 不同地区的商务谈判风格 2.1 日本人的谈判风格 (1)决策方式：日本人的决策方式有两大特点：一是自下而上，即先由下级

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

商务谈判活动中三大模式的比较分析

摘要 在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。这三种模式都各自有着优、缺点。相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。它将成为谈判活动的首选模式。 本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。 【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式

Abstract During the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people. This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices. 【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.

美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格 摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在 国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。 一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。 美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,

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中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面我整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。 中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能， 22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事"先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁

和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分"作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了 丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变

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浅析文化差异对商务谈判的影响 文献综述 一、研究背景 在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。 二、研究现状 （一）、文化差异对商务谈判的影响 国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。 金清子在《国际商务谈判中的跨文化差异》中指出随着商业全球化的步伐加快,涉及国际商务的谈判与日俱增,文化差异对国际商务谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量。正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件,本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。 季景霞在《文化差异对中美商务谈判的影响》中说中美之间的商务谈判是发展中美贸易关系的关键之所在。随着两国之间经济交流的日益增多,我们有必要将研究中美商务谈判的过程作为当前的一项首要任务,从而了解到有哪些因素可以影响到这一过程以及如何使这一谈判趋于向双赢的方向发展。文化因素一直以来都是影响商务谈判过程的最为活跃的一份子。由于文化之间存在不同的生活,思维以及行动方式,商务谈判也存在着风格之间的差异。而正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略 1 引言 虽然2009年的金融危机席卷全球,但是说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作也越来越紧密。也就让国际商务谈判是国际商务活动中一个重要环节。尽管国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 却也是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异而造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述2

商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述 一.该选题的背景 随着全球经济的发展，中国加入世界贸易组织，各国间的经济联系不断加强,商务活动日益频繁.这就大大促进了各国公司的合作。成功的商业合作能促进公司和企业经济的发展,并带来更广阔的商机.而合作的成功在很大程度上取决与双方能否达成各自满意的协议。因此,商务谈判就掀得尤为重要。 而多元化的全球经济就决定了谈判双方的文化背景也将是多元化,其中中西文化的碰撞也就无可避免了。文化决定人的价值观、宗教信仰,从而影响人的思想和行为。中西两种文化价值体系的分歧会加深了双方在谈判目标及程序等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得文化差异，又能利用冲突解决原理的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势。这个课题的也就朝着如何理解商务谈判中表现的文化冲突以及怎样巧妙地处理由此而产生的状况。国内外众多学者都注意到了研究文化价值问题在商务谈判中的表现，也积极得探讨更有效的处理方案。此类的著作也是层出不穷，特别是如管晓静这样从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的差别及其对策的学者也屡见不鲜。 二. 该选题的研究现状 1．该选题的国外研究现状 对于文化因素如何影响谈判这一课题，国外的学者已进行了一定的研究，不过也是最近几十年开展起来的，但它的发展是迅速的。本世纪中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。八十年代到九十年代后期，文化与谈判的研究得到进一步加强。如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。二十一世纪之初，布莱特的《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》更是把中西文化价值差异在商务谈判中的影响和解决方案带到了一个新的研究层面,提出了布莱特文化价值模型。 2. 该选题的国内研究现状 国内这方面的研究起步较晚，专著很少，也只停留在文化差异的国别比较和列举方面，或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等,如白远的《国际商务谈判:理论案例分析与实践》着重的上案例的分析和实践中应对方法。而管晓静则是在“论价值观差异对中美商务谈判的影响”这一文章中，从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的五大差别及其对策：一、上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别；二、待人态度上的价值观差异与谈判双方对谈判氛围态度的差别；三、价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对谈判的影响；四、价值观在集体与个人之间的关系、双方责任意识等方面的差异及